Pembelajaran dari Biaya Produksi 6 Angka Tersembunyi

Stay Sixty adalah pembuat botol air bergaya yang dapat digunakan kembali yang dibuat oleh Kirpal Bharaj. Didorong oleh penyebab lingkungan mengurangi botol air plastik sekali pakai, Stay Sixty menggabungkan ritual hidrasi dengan desain yang bijaksana. Dalam episode Shopify Masters ini, Kirpal mengobrol dengan kami tentang biaya tersembunyi pembuatan dan pengenalan produk baru dengan iklan Facebook.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini

Tampilkan Catatan

• Toko: Stay Sixty
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Yotpo (aplikasi Shopify), Mailchimp

Menerapkan strategi merek besar saat meluncurkan perusahaan rintisan

Felix: Ide di balik bisnis ini dimulai dengan pengalaman Anda sendiri dengan dehidrasi, jadi ceritakan lebih banyak tentang itu.

Kirpal: Itu adalah pengalaman yang lucu. Itu adalah tes darah rutin, pemeriksaan biasa yang Anda perlukan untuk memastikan semuanya bekerja dengan benar. Ketika Anda berusia di atas 30 tahun, Anda perlu memeriksa apakah semuanya berjalan baik-baik saja. Perawat tidak dapat mengambil darah dari pembuluh darah saya selama tes darah rutin, yang menurut saya sangat aneh dan cukup mengkhawatirkan, tetapi ternyata itu hanya kasus dehidrasi parah. Dia bilang itu bisa terjadi cukup banyak, jadi itu lebih umum daripada yang kita sadari, dan sebenarnya, itu juga terjadi pada ayah saya.

Itu mendesak saya untuk mulai menghidrasi lebih teratur, tetapi itu melalui plastik sekali pakai. Saya mengacu pada botol Evian besar dan hal-hal seperti itu. Saya terinspirasi untuk melihat lebih dalam tentang dampak lingkungan dari botol air plastik sekali pakai. Saya mulai mencari botol yang dapat digunakan kembali, tetapi pada saat itu benar-benar tidak ada apa pun yang dapat saya temukan yang benar-benar cocok dengan estetika yang saya cari dalam aksesori yang saya bawa. Sejujurnya, saya cukup cerewet tentang jenis barang yang saya bawa dalam hal aksesoris, jenis pakaian yang saya kenakan. Ini bukan kasus label desainer, mereka harus dirancang dengan baik dan bertahan lama.

Saya tidak dapat menemukan apa pun yang, nomor satu, benar-benar menarik bagi audiens pria, atau nomor dua, benar-benar memiliki prinsip desain, tampilan, dan kualitas yang membuat saya ingin membawanya setiap hari, yang saya temukan sangat penting. Jadi saya menemui saudara laki-laki saya dan berkata, "Saya pikir kami dapat melakukan pekerjaan yang lebih baik di sini. Saya pikir kami memiliki keahlian untuk benar-benar mencoba pasar ini dan menciptakan sesuatu yang sangat bagus." Jadi kami melakukannya dan untungnya itulah cara kami memulai bisnis ini pada tahun 2017.

Felix: Bisakah Anda menggambarkan seperti apa botol itu, dan bagaimana bentuknya di rak?

Kirpal: Ini sangat berbeda. Pertama, saya akan mengatakan sekitar 90% dari botol air yang Anda lihat berasal dari China. Mereka akan dirancang beberapa tahun yang lalu oleh desainer dan insinyur China di China, dan yang terjadi adalah orang-orang dari negara lain kemudian akan membelinya begitu saja dan tidak mendesain apa pun. Itu yang tidak akan pernah kami lakukan. Kami mulai dari awal dan kami melihat produk lain dan berkata sebenarnya, kami dapat membuatnya lebih baik melalui banyak fitur yang berbeda, tetapi dalam hal estetika yang sebenarnya, itu sangat pahatan, itu memiliki bentuk yang sangat berbeda untuk itu. Banyak dari itu sampai ke kerah jinjing, demikian kami menyebutnya, yang merupakan tali jinjing yang melilit leher botol. Kami telah mematenkan desain itu sendiri, yang sangat penting bagi kami karena memberikan bentuk aslinya.

Ini juga memiliki topi khusus yang kami patenkan juga. Cara kerjanya adalah Anda memutar setengah bagian atasnya dan Anda bisa minum langsung melaluinya dan itu mengatur aliran cairan. Ini memungkinkan tubuh Anda untuk terhidrasi lebih efektif karena Anda tidak bisa menelan, menelan, menelan. Jika Anda meneguk dan menenggak air dan Anda meminumnya terlalu cepat, semua yang akan terjadi adalah ginjal Anda berpikir bahwa mereka tenggelam dan Anda hanya perlu pergi ke toilet. Itu tidak memungkinkan tubuh Anda untuk menyerap air, sehingga mengeluarkan semua cairan. Ada banyak manfaat fungsional tambahan yang berbeda: tutup dalam cara memungkinkan Anda untuk menghidrasi dan menyusun langsung melaluinya, kerah pembawa, properti pahatan yang sebenarnya, tetapi juga cara Anda membawanya.

Anda dapat membawanya dengan forehand, Anda dapat membawanya dengan cara tertentu untuk berlari, Anda dapat mengambilnya dari sudut yang berbeda. Ini benar-benar intuitif, bukan lingkaran jari biasa di mana Anda dapat menggunakan jari Anda dan mengayunkannya. Juga warnanya, catnya benar-benar bermutu tinggi, dan kami mewarnai semua komponen, jadi kami butuh waktu lama untuk mencocokkan semuanya. Sekali lagi, kami pikir itu adalah sesuatu yang orang-orang di pasar ini tidak cukup peduli dan perhatikan dan pikirkan. Kami sebenarnya mengambil banyak inspirasi dari merek audio kelas atas, seperti Bang Olufsen's, Sonos', Urbanears, dan hal-hal seperti Common Projects, yang merupakan merek alas kaki Eropa yang sangat hebat. Jika Anda melihat perawatan dan perhatian pada segala sesuatu pada produk itu mulai dari pencocokan warna, bahan yang digunakan, hingga hasil akhir dan kualitas, itulah inspirasi kami dan itulah proses yang kami lakukan di balik botol dan rangkaian produk kami.

Felix: Anda menyebutkan bahwa Anda pikir Anda dan saudara Anda memiliki keahlian yang tepat, apa latar belakang Anda?

Kirpal: Saya memiliki sekitar 14, 15 tahun dalam periklanan. Jadi strategi media, agensi kreatif, agensi media. Saya telah bekerja pada klien seperti Virgin Media, Barclays Bank, Hendricks Gin, Sailor Jerry's Rum, dan cukup banyak merek tingkat besar, jadi ini akan menjadi kasus pemahaman. Kami akan mendapatkan pengarahan untuk memahami audiens mereka dengan alat yang kami miliki, seperti; ini adalah target konsumen Anda, ini adalah cara kami berbicara dengan mereka, ini adalah tempat kami berbicara dengan mereka, ini adalah titik kontak, dan inilah anggaran Anda. Tugas saya adalah menjelaskan klien itu dan masuk ke seluk beluk pasar konsumen, produk, secara harfiah segalanya untuk mengatakan, "Inilah strateginya, inilah cara terbaik untuk pergi ke sana dan memasarkan proposisi baru Anda, atau merek baru Anda. , atau produk baru Anda."

Memulai sebuah perusahaan dan memulai sebuah merek tidak bisa menjadi landasan yang lebih baik bagi saya secara pribadi. Saya pikir jika saya melakukannya untuk orang lain, jika saya baik, saya harus bisa melakukannya untuk diri saya sendiri. Adikku Raj memiliki latar belakang sistem keuangan, dia bekerja di sebuah perusahaan yang biasa mencetak uang di Inggris. Dia adalah kepala sistem keuangan di sana sehingga dia memiliki latar belakang keuangan, dan saya memiliki lebih banyak latar belakang strategi kreatif sehingga cukup baik. Saya meninggalkan dia untuk melakukan angka dan kemudian dia meninggalkan saya untuk melakukan hal-hal yang mewah dan itu bekerja dengan cukup baik.

Felix: Apa saja strategi dan taktik merek besar yang Anda terapkan dari latar belakang Anda saat memulai bisnis kecil Anda sendiri?

Kirpal: Pertanyaan bagus. Ini sangat berbeda karena Anda tidak berurusan dengan jumlah anggaran yang konyol. Kuncinya adalah mulai dari konsumen, pahami konsumen, lakukan semua riset konsumen Anda, apakah itu menggunakan hal-hal seperti SurveyMonkey berbicara dengan teman Anda, berbicara kepada siapa pun yang mungkin menggunakan produk Anda untuk mendapatkan gambaran nyata tentang pasar. Apa yang mereka gunakan, bagaimana mereka menggunakannya, dan apa pendapat mereka tentang produk saat ini di luar sana. Bagian penting dari pekerjaan saya sebelumnya adalah bagian wawasan. Bagian wawasan dari meluncurkan bisnis sangat, sangat penting karena tanpa wawasan itu Anda tidak akan menciptakan produk yang hebat, atau produk yang tepat, untuk dapat menyesuaikan pasar produk dengannya jika Anda belum melakukannya dasar dalam hal riset konsumen.

Banyak kampanye yang saya kerjakan adalah anggaran besar, jadi akan ada TV, banyak iklan digital, banyak di luar rumah, beberapa radio. Jelas, banyak hal yang bergeser secara digital, sangat banyak secara sosial, tetapi banyak merek sekarang, bahkan merek yang lebih besar sebagian besar anggaran mereka akan berbasis sosial dan digital. Apalagi sekarang di iklim saat ini, ini adalah kekuatan sosial dan bagaimana Anda benar-benar dapat memanfaatkannya dan memanfaatkannya untuk keuntungan Anda sebagai sebuah merek.

"Kuncinya adalah mulai dari konsumen, pahami konsumen, lakukan semua riset konsumen Anda untuk mendapatkan gambaran nyata tentang pasar."

Felix: Untuk merek Anda, bagaimana Anda melakukan riset konsumen untuk memastikan Anda menemukan kecocokan pasar?

Kirpal: Kami melakukan beberapa hal SurveyMonkey dengan banyak teman saya di industri, tetapi juga dengan tim desain kami dan teman-teman mereka dan seterusnya. Banyak yang melihat apa yang ada di pasar, mengapa mereka tidak bagus dalam hal produk-ada beberapa produk yang sangat bagus, tetapi ada beberapa produk yang sangat buruk juga. Sebagian besar melihat apa yang sudah ada dan bagaimana kami dapat meningkatkannya, kemudian berbicara kepada konsumen untuk melihat bagaimana mereka akan menggunakannya dan bagaimana kami dapat menambahkan elemen tertentu ke produk untuk menjadikannya lebih sebagai aksesori yang mereka inginkan. untuk dibawa-bawa setiap hari bersama mereka. Apa yang membuatnya menjadi produk yang lebih baik bagi mereka untuk digunakan lebih teratur? Jadi untuk menghidrasi lebih banyak, ya, tetapi juga gunakan lebih sedikit plastik sekali pakai karena kami menambahkan potongan-potongan yang benar-benar mereka inginkan dan kunci untuk mereka bawa lebih sering.

Felix: Anda banyak fokus pada kompetisi dan apa yang sudah ada untuk menginformasikan desain Anda, apa yang secara spesifik Anda cari, dan bagaimana Anda melakukan perbaikan itu?

Kirpal: Beberapa hal. Banyak botol stainless steel yang Anda lihat di pasaran cukup kikuk. Mereka tidak begitu intuitif dalam cara Anda meminumnya. Apa yang benar-benar penting nomor satu adalah membuat produk yang layak secara komersial di sejumlah tingkatan. Itu perlu menjadi harga eceran yang layak secara komersial, jadi bagi kami di Inggris itu sekitar 35,00 pound, yang merupakan titik yang mahal, tetapi itu bukan botol air £ 95. Apa yang kami temukan adalah sisi teknologi tidak diperlukan. Ada botol air pintar yang bagus, tetapi orang yang kami ajak bicara seperti, "Sebenarnya, saya tidak ingin menghabiskan banyak uang untuk botol air. Yang saya inginkan adalah sesuatu yang tampak hebat dan terasa hebat di tangan saya. ." Itu nomor satu, kami harus melihat visual yang benar-benar menakjubkan, berbeda, dan untuk membuat produk yang dipimpin oleh desain sehingga terlihat dengan cara tertentu.

Nomor dua, itu perlu lebih mudah untuk menghidrasi, Anda tidak perlu melepas topi besar sepanjang waktu untuk tetap menghidrasi. Kami telah menghilangkannya dengan semi-twist kecil yang memungkinkan Anda untuk minum langsung melalui tutupnya. Itu juga harus sempurna untuk air dan kopi atau teh. Sering kali jika Anda memiliki tutup teguk, itu adalah sedotan atau lubang kecil. Masalahnya adalah tidak ada yang benar-benar ingin minum kopi dari sedotan. Agak aneh, ini bukan pengalaman pengguna yang luar biasa. Kami ingin membuat topi yang bagus untuk hidrasi air, bagus untuk kopi dan teh juga dan kemudian kami memiliki lapisan insulasi ekstra yang membuat semuanya tetap segar dan sangat dingin dan sangat panas. Jadi itu harus sempurna untuk air, kopi, dan teh untuk menjadikannya satu-satunya botol yang Anda bawa sepanjang waktu sehingga Anda benar-benar berinvestasi di dalamnya. Kuncinya adalah tutupnya dan kemudian seperti yang saya katakan, estetika juga sangat, sangat penting.

Pro dan kontra dari pencetakan 3D prototipe pertama Anda

Felix: Tuntun kami melalui proses desain, bagaimana Anda benar-benar mengubah ide-ide itu menjadi sebuah produk

Kirpal: Ketika kami pertama kali diluncurkan pada tahun 2017, selalu menjadi kasus ini adalah MVP kami, ini adalah produk minimum yang layak yang dapat kami rilis dengan anggaran yang kami miliki. Ini adalah produk yang sangat bagus, tetapi dengan anggaran yang kami miliki, itu adalah alat yang sangat banyak. Itu tentang membuat versi yang lebih sederhana dari apa yang benar-benar kami inginkan. Kemudian kami pergi dengan tim desain kami, teman saya memiliki tim desain yang bekerja sangat dekat dengan kami, mereka hampir merupakan perpanjangan dari tim kami. Ini adalah kasus yang baik-baik saja, berikut adalah visual yang kami sukai dari merek lain dan mereka sebenarnya bukan merek di pasar kami yang mengambil inspirasi dari mereka dan berkata, "Bagaimana kami membuatnya dalam botol air yang sebenarnya?"

Banyak dari mereka sangat Skandinavia, sangat minim. Itulah jenis tampilan yang kami inginkan, lalu kami meletakkan pena di atas kertas dan mulai membuatnya dengan tim untuk menghasilkan beberapa opsi untuk memulai dan kemudian kami mempersempitnya. Ada fungsi-fungsi tertentu juga yang kami tambahkan, jadi kami datang dengan desain yang sangat kami sukai dan pikir akan cocok dengan singkatnya. Kemudian berbicara dengan produsen di China untuk melihat apa yang mungkin, berapa biaya tol yang akan menjadi tempat semua uang sebenarnya, yang merupakan pengeluaran yang sangat mahal. Kami merasa lebih mudah untuk berbicara dengan produsen di China untuk produk pertama dibandingkan dengan produk kedua, yang jauh lebih maju secara teknis, produk yang Anda lihat sekarang di mana kami berbicara dengan beberapa produsen dan mereka tidak dapat memproduksi elemen tertentu.

Ada banyak hal yang bisa dikatakan untuk produk yang lebih sederhana, membuatnya lebih mudah untuk diproduksi, tetapi itu adalah ringkasan awalnya. Ringkasan sekarang adalah pendekatan yang sangat berbeda, di pasar sibuk yang sangat berbeda untuk menciptakan produk yang jauh lebih baik. Itu merancang sesuatu dan kemudian membawanya ke produsen tertentu untuk melihat biayanya, dan kemudian setelah kami memiliki pabrikan yang tepat, biaya yang tepat, itu adalah kasus pembuatan prototipe, perkakas, dan kemudian manufaktur massal.

Felix: Seperti apa kerangka waktu antara memiliki gagasan tentang elemen yang ingin Anda masukkan, dan menghasilkan produk akhir yang sudah jadi?

Kirpal: Hal pertama yang akan Anda lihat dengan mata kepala sendiri adalah sketsa. Sejujurnya, itu mungkin akan memakan waktu dua atau tiga bulan jika Anda melakukannya dengan benar. Dari sana adalah visual 3D, yang bisa memakan waktu dua bulan lagi. Kemudian prototyping. Kami melakukan prototipe cepat di Inggris terlebih dahulu, jadi pencetakan 3D, dan itu akan memakan waktu beberapa minggu lagi. Lalu apa yang kami lakukan kali ini adalah membuat prototipe yang sangat hebat dengan pabrikan kami, yang memakan waktu sekitar satu bulan untuk membuat prototipe pertama itu. Prototipe itu kemudian tidak 100%, kami harus kembali dan mendapatkan elemen fungsional tertentu dengan benar, yang memakan waktu dua bulan lagi. Ini proses yang panjang, jika Anda ingin melakukannya dengan benar, itu adalah proses yang sangat panjang. Dari ide awal, hingga mendapatkan prototipe itu, prototipe yang ingin Anda tanda tangani mungkin sekitar delapan bulan.

Felix: Apa pro dan kontra dari pencetakan 3D prototipe pertama Anda, daripada sumber langsung dari pabrikan?

Kirpal: Itu murni untuk ukuran karena produknya sangat pahatan, kami ingin melihat bagaimana tampilannya. Itu sangat cepat dan sederhana bagi kami untuk melakukannya, kami pikir, mengapa tidak? Mari kita periksa ini, mari kita periksa gambar 3D untuk melihat tampilannya. Dengan pencetakan 3D, tidak ada fungsi, tutupnya tidak berfungsi misalnya, dan talinya misalnya, tidak terlepas sehingga lebih terlihat seperti itu. Itu hanya untuk mengatakan, "Ya, ini terlihat benar." Saat pertama kali melakukan pencetakan 3D, kami dapat langsung melihat bahwa talinya terlalu besar. Itu memungkinkan kami untuk mengkalibrasi ulang, mengubah ukuran, mengambilnya sedikit sebelum kami mengirim semuanya ke pabrikan. Ini memotong proses itu lebih jauh ke garis yang akan terjadi. Itu hampir merupakan pemeriksaan yang masuk akal dengan pencetakan 3D cepat lebih dari apa pun.

"Pencetakan 3D sangat cepat dan mudah untuk kami lakukan, kami pikir, mengapa tidak?"

Felix: Apakah Anda melakukan pengujian konsumen selama tahap ini, di mana Anda benar-benar menempatkan produk di depan pelanggan sasaran?

Kirpal: Bagian pertama dari pengujian konsumen adalah ketika kami memiliki prototipe dari pabrikan di mana ada beberapa elemen fungsional. Saya akan mengatakan itu hampir merupakan tes alfa, di mana kami meletakkannya di depan orang-orang di dalam lingkaran kami. Mungkin sekitar lima atau enam orang, jadi tim desain, kami sebagai pendiri, juga sekelompok orang yang dekat dengan kami, untuk memeriksa rasa. Bagaimana menurutmu? Bagaimana kelihatannya? Bagaimana cara kerjanya? Kami memiliki sekelompok orang yang erat yang kami percayai dan andalkan untuk memberi kami pendapat yang baik dan masuk akal karena mereka memiliki selera yang sangat mirip.

Pertapa yang mereka sukai sangat mirip dengan kami, merek yang sangat mereka sukai sangat mirip dengan yang kami sukai sehingga kami memiliki beberapa orang tepercaya yang selalu dapat kami kunjungi dan dapatkan pendapat mereka. Itu bagian pertama. Tahap selanjutnya adalah ketika kami memiliki sampel pra-produksi berwarna yang tepat. Kemudian kami keluar dan berbicara dengan beberapa pengecer dan saat itu lebih merupakan uji beta.

Felix: Apakah Anda ingat perubahan atau perubahan yang ingin Anda dan tim lakukan setelah putaran pengujian ini?

Kirpal: Yang pertama adalah mengubah ukuran tali melalui pencetakan 3D. Ada banyak sekali yang berubah di tutupnya, dalam hal cara berhenti pada titik tertentu. Sebenarnya sangat sulit untuk mendapatkan seperempat putaran, ada panel atas yang turun, jadi pada dasarnya Anda memutar seperempat bagian atas tutupnya, panel atas turun dan Anda dapat meminumnya. Apa yang terjadi untuk memulai adalah putaran tak terbatas, yang tidak ada gunanya.

Jadi ada banyak rekayasa ulang untuk mendapatkan tutup yang benar, terutama tutup yang merupakan bagian tersulit dari produk. Segala sesuatu yang lain baik-baik saja. Ketika kami menguji sampel dan warna, ada banyak pengujian cat, cat yang tepat, hasil akhir yang tepat, penyelesaian logo yang tepat, penyelesaian yang tepat pada tali silikon, penyelesaian yang tepat pada tutupnya. Seperti yang saya katakan, bahkan pencocokan warna komponen membutuhkan waktu yang sangat lama untuk membuatnya benar. Ada banyak iterasi di sepanjang jalan, kami meluangkan waktu untuk melakukannya dengan benar.

Felix: Bagaimana Anda tahu kapan Anda siap untuk produksi?

Kirpal: Kami memiliki pabrikan saat kami memiliki sampel yang ditandatangani, jadi kami sudah memilikinya. Kami sudah melakukan percakapan dengan pasangan yang direkomendasikan kepada kami. Kami melakukan uji tuntas kami, kami tahu bahwa mereka benar-benar bagus dan kami memiliki kemitraan yang hebat dengan mereka. Seluruh proses penandatanganan sampel mungkin sekitar 12 bulan desain, pengembangan, pembuatan prototipe. Kami memiliki versi baja tahan karat polos, jadi ini semacam pra-perkakas, tetapi tidak diwarnai, tidak ada komponen yang diwarnai, tetapi kami dapat memahami fungsinya.

Saat itu ketika saya menyesap dari tutupnya, alirannya sempurna dan fungsinya tepat. Saya sangat cerewet dan itu adalah senyum instan di wajah saya dan itu seperti, "Bingo! Ini sempurna. Ini yang kami inginkan, saya sangat senang." Saya orang yang cukup sulit untuk menyenangkan sehingga sampai ke tahap di mana saya benar-benar bahagia. Kemudian itu adalah kasus jari pada tombol dalam hal bagaimana kita bisa mendapatkan sampel berwarna, dengan fungsionalitas yang ditandatangani. Setelah warna ditandatangani maka itu adalah kasus ya, tekan tombol produksi.

Biaya produksi tersembunyi yang harus diperhatikan sebagai permulaan

Felix: Adakah tip di sini untuk mengidentifikasi pabrikan yang tepat untuk diajak bekerja sama?

Kirpal: Untuk memberikan sedikit latar belakang, produk pertama yang kami buat adalah dengan pabrikan yang berbeda dari yang kami miliki sekarang. Kami menjual di luar jangkauan kami pada titik tertentu, tetapi kami masih dalam proses memindahkan manufaktur, tetapi kami ingin meluangkan waktu untuk memperbaikinya dan mendapatkan pabrikan yang tepat dan menyelesaikan semuanya. Kami memiliki fase sekitar enam atau tujuh bulan di mana kami benar-benar offline, dan kami memiliki orang-orang yang datang kepada kami dan berkata, "Bisakah kami tetap membeli produk Anda?" Dan pengecer berkata, "Apakah kami masih bisa mendapatkan produk Anda?" Jadi, "Tidak, saya benar-benar minta maaf, tetapi kami tidak ingin menjualnya. Jika Anda bisa menunggu beberapa bulan, kami akan membawa sesuatu yang baru dan Anda akan menyukainya dan kami akan mengambilnya dari sana. "

Salah satu alasan kami pindah adalah mereka bukan pabrikan yang hebat. Ada banyak hal yang bisa salah dalam manufaktur secara umum, ada banyak yang bisa salah di Cina, terutama dengan IP, atau komunikasi yang tidak bagus. Kami belajar banyak dari bersikap cukup ramah dan hampir terlalu percaya dengan orang yang tidak benar-benar kami kenal. Kemudian bergerak maju, kami memiliki perjanjian NNN, kami memiliki perjanjian manufaktur multi-bahasa, kami memiliki segalanya di atas kertas, semua IP kami juga dilindungi di China. Kami benar-benar telah melakukan banyak hal dengan benar kali ini dibandingkan dengan pertama kali ketika Anda tidak tahu, dan Anda langsung masuk.

Yang benar-benar penting adalah memiliki pabrikan tepercaya itu. Pertama kali kami melewati Alibaba yang bukan ide bagus. Pameran dagang di Cina atau di Hong Kong adalah tempat yang bagus untuk menemukan produsen, jika Anda bisa mendapatkan rekomendasi yang cukup banyak tentang apa pun, tetapi terutama produsen, itu sepadan dengan bobotnya jika Anda tahu mereka bekerja dengan orang-orang baik dan merek-merek bagus. Pabrikan kami bekerja dengan beberapa merek terbesar sehingga kami tahu bahwa kami juga berada di tangan yang tepat di sana. Itu selalu baik untuk memahami dengan siapa mereka bekerja, apa yang mereka produksi dan melihat kualitas produksi itu. Kami tahu kami berada di tangan yang aman segera setelah kami melihat kualitas hasil mereka dan dengan siapa mereka bekerja.

"Jika Anda bisa mendapatkan rekomendasi cukup banyak tentang apa pun, tetapi terutama pabrikan, itu sepadan dengan bobotnya dalam emas."

Felix: Bisakah Anda menguraikan beberapa biaya tersembunyi yang Anda temui yang mungkin juga tidak diketahui orang?

Kirpal: Banyak orang tidak menyadari biaya perkakas yang terlibat dalam aspek-aspek tertentu dalam merancang dan membuat produk Anda. Jelas, Anda memerlukan alat atau cetakan untuk membuat komponen tertentu dari suatu produk dan itu bisa menghabiskan banyak uang, terutama jika Anda memiliki banyak komponen dalam produk Anda. Selalu keluarkan perkiraan untuk perkakas sangat penting sebelum Anda melakukan banyak hal. Anda bisa merancang sesuatu yang hebat dan Anda sangat senang dengan itu, Anda bisa saja membayar tim desain banyak uang untuk membuatnya dan kemudian Anda tidak menyadari bahwa Anda harus menghabiskan enam angka untuk perkakas, itu Kai-Bosch adalah segalanya.

Kontrol kualitas dengan manufaktur apa pun sangat penting. Pada putaran pertama produksi kami, kami harus mendapatkan tim kontrol kualitas untuk memeriksa setiap produk individu karena kami tidak 100% pada kualitas output mereka. Itu mahal sekali, mereka harus memeriksa setiap botol sebelum kami mengirimkannya. Anda tidak ingin mendapatkan diri Anda dalam situasi di mana Anda harus memiliki proses QC yang ekstensif karena akan menghabiskan banyak uang dan banyak dari itu berasal dari manufaktur yang buruk. Kami tidak harus melakukan itu kali ini, kami memiliki tingkat kontrol kualitas yang baik di mana, itu adalah tim pihak ketiga yang masuk dan memeriksa ukuran sampel produk Anda.

Mereka akan memeriksa semuanya termasuk kemasan, barcode, kualitas finishing cat, insulasi, cara fungsi tertentu, berat produk, ukuran kemasan, semuanya. Selalu memiliki proses Kontrol Kualitas yang ekstensif. Jika semuanya berjalan dengan baik, itu harus menjadi ukuran sampel dari keseluruhan proses produksi Anda, untuk memeriksa rasa dan menenangkan pikiran Anda karena jika Anda memiliki produsen yang baik maka kualitas produksi harus tetap baik. Memastikan Anda memiliki pabrikan yang bagus adalah kunci dan hal terpenting di China yang akan saya katakan dalam hal manufaktur.

Felix: Proses produksi pertama di mana Anda membuat unit untuk dijual, seberapa besar itu?

Kirpal: Itu sekitar 6.000 unit.

Felix: Bagaimana Anda mulai menghasilkan lalu lintas dan mendorong calon pelanggan untuk datang dan melihat produk?

Kirpal: Itu cukup banyak melalui iklan Facebook. Saya otodidak, saya melakukan semua iklan sosial, sosial berbayar di rumah jadi semuanya melalui Facebook dan Instagram dalam hal mendapatkan saluran Anda dengan benar. Jelas saat itu semua akan menjadi perspektif, penargetan berbasis kesadaran untuk benar-benar mengeluarkan merek kami. Tampaknya bekerja cukup baik karena produk awal diluncurkan pada tahap di mana ada sedikit persaingan di pasar kami. Sekarang ada lebih banyak kompetisi dan ada lebih banyak orang di Facebook yang mencoba untuk mendapatkan perhatian dan kesan. Kami memiliki potongan yang cukup bagus, beberapa materi iklan yang bagus, dan produk yang berbeda dan menonjol. Semua hal itu bekerja dengan sangat baik bagi kami di Facebook dan memungkinkan kami untuk menjual semua stok kami dengan cukup efektif dan efisien dalam jangka waktu tertentu.

"Pastikan fotografi dan gambar Anda setinggi mungkin, tetapi menjadi berbeda, berani, berbeda, lebih baik, adalah mantra kami."

Felix: Bagaimana Anda memperkenalkan produk baru ke pasar yang belum pernah Anda dengar sebelumnya?

Kirpal: Saya selalu mengatakan bahwa produk adalah raja atau ratu. Kami fokus pada produk kami sebanyak yang kami bisa. Kualitasnya, tampilannya, estetikanya. Kemudian memotretnya, pastikan fotografi dan gambar Anda setinggi mungkin, tetapi menjadi berbeda, berani, berbeda, menjadi lebih baik, adalah mantra kami. Dengan melakukan itu, lebih mudah untuk membuat pemasaran berbayar Anda, pemasaran yang Anda peroleh, dan saluran Anda sendiri bekerja jauh lebih efektif dan efisien. Karena merek kami lebih berbeda, itu adalah produk yang terlihat sangat berbeda dan sangat canggih dalam hal estetika premium, situs web premium, dan segala sesuatu yang akan kami lakukan, itu memungkinkan kami untuk mendapatkan kesadaran dan memotong mungkin lebih dari yang kami lakukan. harus punya.

Setiap pound yang akan kami keluarkan bekerja secara efisien karena kami meluangkan waktu untuk membuat produk yang sangat, sangat bagus, mendapatkan merek yang tepat, mendapatkan citra yang tepat yang membuat saluran berbayar kami bekerja lebih baik dan lebih efektif dan lebih efisien. Materi iklannya sangat berbeda, kami menggunakan beberapa gif dan animasi stop yang sangat bagus, dan fotografi kelas atas. Ini memungkinkan kami untuk menembus dan melakukannya dengan cukup baik di pasar kami dan di dalam Facebook. Umpan setiap orang sekarang penuh dengan iklan sehingga Anda harus tampil beda dan berani serta menjadi lebih baik baik itu produk Anda atau apakah itu iklan Anda. Jadi itu tentang menjadi khas untuk mendapatkan kesadaran benar-benar.

"Umpan semua orang sekarang penuh dengan iklan sehingga Anda harus tampil beda dan berani dan menjadi lebih baik baik itu produk Anda atau apakah itu iklan Anda."

Felix: Apakah Anda mengalihdayakan agensi untuk fotografi?

Kirpal: Semuanya di-outsource. Kami memiliki tim fotografer, animator, dan orang-orang yang bekerja sama dengan baik yang memberi kami tampilan dan nuansa premium yang kami inginkan. Dapatkan gambar terbaik yang Anda bisa, fotografer terbaik yang Anda bisa, tentu saja dengan anggaran terbatas, tetapi jika itu membuat Anda merasa seperti merek yang jauh lebih besar. Khususnya bagi kami, kami meminta orang-orang untuk menghabiskan £35 untuk membeli sebotol air, jadi kami harus memiliki segalanya dengan benar dan semuanya super premium. Fotografi adalah bagian nyata dari itu karena terutama di Instagram, semuanya super visual saat ini sehingga kami mengalihdayakan segalanya untuk mendapatkan kualitas tertinggi yang kami bisa.

Felix: Adakah tips untuk bekerja secara efektif dengan fotografer atau agensi kreatif dalam hal mengomunikasikan visi Anda?

Kirpal: Saya melihat diri saya sebagai salah satu pendiri dan direktur kreatif juga, saya tahu apa yang saya inginkan atau apa yang kami inginkan sebagai sebuah tim. Kami memiliki ide estetika yang kami inginkan dan sekali lagi, banyak yang melihat merek lain yang sangat kami sukai untuk sumber citra semacam itu. Kemudian kami akan berbicara dengan fotografer dan berkata, "Lihat, kami menyukai ini, dapatkah kami meniru itu?"

Kami akan memiliki perancang set serta bagian dari itu dan kemudian di antara kami, kami membuat papan suasana hati dari apa yang kami inginkan. Kemudian desainer set akan membuat aset, tetapi kami akan melakukan pemotretan untuk memastikan semuanya terlihat benar dan semuanya sesuai merek. Namun kami yakin dengan orang yang kami gunakan, bahwa mereka memahami estetika yang kami inginkan. Ini lebih tentang kita berada di sana untuk mendapatkan pemeriksaan akal sehat. Mungkin sedikit masukan di sana-sini, sedikit arahan dalam penataan, dan hal-hal seperti itu.

Felix: Berapa jumlah aset yang baik untuk meninggalkan pemotretan dengan menganggap diri Anda cukup untuk iklan berbayar yang bagus?

Kirpal: Saya suka mendapatkan sebanyak yang saya bisa, mungkin terkadang terlalu banyak. Saya sedikit memaksakan keberuntungan saya dalam hal jumlah output yang saya inginkan dari sebuah pemotretan. Terkadang Anda berpikir itu bisa menjadi hal yang baik, tetapi yang terjadi justru dapat memperburuk kualitas hal-hal tertentu. Saya pribadi berpikir sekarang ini harus menjadi kasus fokus, memahami apa yang Anda inginkan dari pemotretan. Baik itu pemotretan still life, pemotretan gaya hidup, animasi, yang terkadang kami lakukan adalah mencoba menyatukannya dan menggabungkan semuanya.

Kami memiliki pemotretan di mana kami memiliki sekitar 50 hingga 60 aset dan saya akan mengatakan bahwa kami telah menggunakan sekitar 20 aset. Kami bisa mendapatkan kualitas yang lebih baik jika kami memisahkan hal-hal, itulah yang kami lakukan sekarang. Anda ingin mendapatkan fotografer yang lebih baik dalam hal-hal tertentu dan akan mengkhususkan diri dalam hal-hal tertentu, apakah itu masih hidup versus gaya hidup. Kami telah mencoba untuk menempatkan foto still life dan gaya hidup dalam satu foto, dan itu tidak berhasil sebagus fokus pada bidikan tertentu. Saya akan mengatakan Anda ingin setidaknya 20 aset yang dapat Anda gunakan dari pemotretan.

Cara menggunakan iklan Facebook untuk mengoptimalkan upaya penargetan ulang corong tengah Anda

Felix: Jadi, setelah Anda menyiapkan iklan ini, ke mana Anda mencoba mengarahkan lalu lintas berbayar?

Kirpal: Jika kami menggunakan iklan carousel, yang dapat bekerja dengan sangat baik, di situlah Anda menampilkan koleksi produk yang Anda jual. Saat ini, kami memiliki empat produk, semuanya produk yang sama, tetapi dalam warna yang berbeda. Kami menampilkan keempatnya dalam korsel dengan latar belakang yang serasi dengan warna dan itu sangat berbeda dan bekerja dengan sangat baik. Ini minimal, tapi itu menciptakan jalan pintas yang bagus. Anda mendapatkan lebih banyak tayangan daripada iklan satu unit biasa sehingga dapat bekerja dengan cukup baik.

Itu mengarahkan langsung ke halaman produk dari iklan tertentu, jadi hampir seperti halaman daftar toko di Facebook. Anda dapat memilih produk yang ingin Anda lihat, klik, dan langsung menuju halaman produk tersebut. Itu bekerja dengan baik karena ada sedikit gesekan, tetapi masalahnya adalah itu tidak memungkinkan Anda untuk melakukan titik penjualan pertengahan itu, yaitu menjual orang ke dalam merek kecuali mereka kembali ke situs web, tetapi itu agak berlawanan dengan intuisi. Jadi kami memiliki kombinasi, kami memiliki iklan korsel yang langsung menuju halaman produk, dan gesekannya jauh lebih sedikit dalam hal perjalanan pembelian itu, tetapi kemudian kami juga memiliki beberapa animasi yang mengarahkan langsung ke beranda.

Itu memungkinkan orang untuk mengalir, memahami merek, memahami apa yang kami lakukan dalam hal inisiatif keberlanjutan kami. Mereka bisa melihat lebih banyak gambar produk, mengapa kami lebih baik, dan spek produk jadi kombinasi keduanya sebenarnya. Kemudian kami memiliki penargetan ulang iklan di tiga tingkat yang berbeda. Salah satunya adalah orang-orang yang telah mengklik situs web dan mengoptimalkan pembelian, gerobak yang ditinggalkan, dan kemudian basis jangkauan, yang jauh lebih hemat biaya untuk mencapai lebih banyak angka. Ini lebih merupakan penargetan ulang corong menengah, dibandingkan dengan memukul lebih banyak orang yang telah mengklik situs web. Ada beberapa lapisan dalam cara kami melakukannya.

Felix: Anda tampaknya fokus pada merek. Where do you lead traffic for brand awareness? How do you communicate the brand mission and values once they arrive?

Kirpal: There's a couple of things. We try not to greenwash people by talking about plastic pollution all the time, that's a real problem at the moment. There are too many brands that are talking about that, but actually don't have a great product. We try not to talk about plastic too much. We do it on our ethos page and it's in the design principles. How we sell them into the design of the brand and why it's better, why it's tangibly better. The idea that you buy better, you buy less, which means that there's the less natural resource being used. There's less carbon being emitted because you're buying it once and then you keep it because it's made so well.

That's one thing in terms of the sustainability story. Then the other part is the fact that we help with the prevention and collection of single-use plastics in the ocean through a partnership with Plastic Bank. We donate to them as part of each purchase to help address the root cause of plastic pollution. We also offset all of our carbon imprints through wind farms in the Philippines. There's a lot of different elements to it. We drive people to the homepage, that's more about the aesthetic, the design, the slow fashion and the quality. If people want to find out more, there's another page that talks about us giving back and helping in terms of offering a root cause solution to plastic pollution.

There's a couple of ways we look at it, but we don't oversell it. We don't hammer people with it. There's nothing about it in our adverts, our adverts are, here's the product, here's why it's better. Then we sell them into the sustainability initiatives and the slow fashion element within the different pages on our website.

Felix: What does it do for you as a business if your first touchpoint is selling them on the brand and the values? How does that affect your conversion rate?

Kirpal: Personally I think every brand should have a purpose. That's really key. More than ever, moving forward brands with purpose will resonate more with the right consumers and will stand out if they're doing good. It's not just a branding exercise for us, we want to do good. It's really important to us. It's something that we would always want to do, we always wanted to do as part of setting up a business. How do we have a positive impact on things around us? We always wanted to be a positive company in that way. This is our brand, this is what we do, and people like it because it makes sense and all of the initiatives make sense in terms of the product that we have.

Naturally, we are reducing single-use plastic by people buying our product, but then we are also offering another solution. First and foremost, brands need to have a purpose. More and more brands are doing it. Consumers can trust you as a business, that you're doing the right things, so that trust then can lead to more sales. They will talk about you more to people, so more word of mouth. There's a variety of ways of looking at it, but first and foremost is to start a brand with purpose.

Using curated content and PR to generate consumer trust

Felix: You mentioned that PR was a fantastic resource for driving more customers, specifically British GQ and The Guardian. How were you able to land that kind of press?

Kirpal: Thankfully the press got behind us quite well. We used a PR agency, we did outsource that to a really good team, and we used them again for the launch of our new product. Being a brand with purpose helps because it gives you that story. It gives them something to talk about. If you have a really, really great product, that also helps with that earned media, which is basically PR. People talking about you because it's like, "Okay, we can see this is tangibly very different. Okay, this is why it's different. Okay, this is the positive thing it does. Okay, I can talk about that, it gives me more to talk about as a journalist."

So yes, we use a PR agency, but because of what we're doing and how we're doing it we're giving them more to talk about. Our press releases have more information, more of a story, and allows journalists to get on board with it. We also send out a sample to certain journalists, so all of the press that you see, they would have had a sample of our product. Which is great, because it means that they love the product and then they talk about it. It all leads back to having a great product.

"Being a brand with purpose helps because it gives you that story. It gives them something to talk about."

Felix: You mentioned another fantastic way of generating traffic was through these “Best of” guides. Bisakah Anda berbicara sedikit lebih banyak tentang itu?

Kirpal: It's when people are searching for 'best reusable water bottle' or 'best water bottle to buy in the UK'. Itu sangat penting. We need to do more of it. We have a few hits that work really well for us because it's a great part of the purchase journey. If you're making a hat for example, and you're in the “best hats to wear this summer guide” and it's online, the majority of people are going to be googling “what's the best hat to buy this summer?” Then naturally if you're in I don't know, GQ or something that's naturally going to rank really high in terms of Google ranking. It funnels into your purchase journey, but then adds a really amazing layer of trust. If a publication is recommending your product and they're already an active seeker for it, then that will obviously link to your website, and it does a lot of the heavy lifting for you. It adds that layer of trust, sells them your product before they've even gotten to your website, and that's like gold. We've had that specific piece where we had a really great write up in the 12 best reusable water bottles. The conversion rate from that is the highest that we've had from the channel because again, it does all the heavy lifting. It tells you about the product, but it's being recommended by a key journalist. As soon as they come to your website, which links straight to the product page, they don't even look at the ethos page or anything else because they're already sold, they buy it in a couple of minutes.

"If a publication is recommending your product and they're already an active seeker for it, then that will obviously link to your website, and it does a lot of the heavy lifting for you."

Felix: Obviously having a great product is key, but what does the outreach process look like for getting featured in more of these guides?

Kirpal: It really is having the contacts. It's the PR agency for us. I've tried personally, sometimes it works, but the PR agencies have all of the right contacts. They take them out for lunch, they're on the phone to them all the time, they're emailing them all the time. They have the relationship, it's far easier. They know when the guides are coming out or if they're looking to get onto a guide. They will check with the journalist which they probably have a relationship with already, “Is it being updated? If it is great, can we send you a sample?” It works a lot more efficiently than a cold email from us, which we've tried.

Not everyone can afford a PR agency, so you can go to a freelancer to do your PR, but make sure they're in the right industry because that means that they will have the right contacts. It's a case of understanding when those “Best of” guides will be updated, who the journalist is, making that contact, and then following up with a sample because they'll have to test it.

Felix: Any recommendations for ensuring you find a PR agency that's the right fit?

Kirpal: There are a lot of agencies out there, and there are a lot of agencies that will charge a lot of money as well. Speak to as many as you can, if you can get a recommendation that's always the best way. For us, it was a music artist that I really like because I'm really into music and it was a piece. That music artist was wearing a pair of socks that our now PR agency had sent him and that's how I found them. I looked at their roster and it was all kinds of high-end tech, premium tech brands actually, and a lot of audio brands as well.

I said, "Okay, this is interesting, this could fit." It's a little bit different for them, and high end eyewear and things like that they do, but the brands that they have are great, which means that they'll have all the right contacts. I spoke to them and I really believe in having the right personality fit as well because you can speak to people and instantly see that they probably won't be the right partner because the fit isn't there. As soon as I spoke to our team it was like, "Okay, good guys, we can trust them." They were also relaxed, not too salesy, not too pushy, because a lot of the PR agencies can be because that's what they do on a daily basis is sell your product to journalists.

So it's about getting that right fit, finding the roster that they have. If it's similar to yours which means that the journalist contacts that they have will be in the right market for you as well. If you look at a brand that you like, find out who their PR agency is. That might be a good way of doing it, an easy way of doing it.

Felix: Let's talk about some of the apps or tools that you rely on to help run the business. Ada rekomendasi?

Kirpal: We've recently set up Yotpo for reviews, which certainly you need verified reviews on your website. We set that up a few months ago. It's good, it's okay, it can be quite clunky sometimes, but it does what we need it to do so that's okay for now. We use MailChimp at the moment again, but I think that's something that we could probably phase-out. We're looking at other alternatives as well. We probably need to be stronger on our app game to be honest, in terms of our Shopify platform. They're the main ones that we use at the moment, then we've got certain bespoke ones that allow us to add certain features to our pages that aren't standard on Shopify.

So there are apps built in by our developers that allow certain flows and certain elements to the product. I'll be honest, I'm not that techie to remember the name of it. So we could be a lot stronger on our app game, but for us the key for Shopify is it was so great to set up, to design, to make it as bespoke as we wanted to. The back end is super easy to use so that we can look at it daily and update anything. We have a designer and a developer that we use to get things looking as we want it, but it's more the aesthetic at the moment that we've got in a certain place.

Felix: Looking forward, what do you think is going to be the biggest challenge that you will face?

Kirpal: The biggest challenge for everyone and especially small businesses is the new norm after COVID. How does that look? How does that change consumers purchasing behavior? Will there be less consumer confidence? How does that affect digital sales? How do you optimize the D2C side of things, because retail is going to be a completely different ballgame? There's a lot that comes out of what has happened with COVID-19 and how do we respond to it as small businesses as digital native businesses? How do we optimize for the new normal, and make the most of people buying digitally more than they ever have, but having less consumer confidence? Seeing what happens in the next few months and after COVID-19, understanding what the new norm really is, and then seeing how you can really respond to it from there really.