Menggunakan Tabungan Jiwa Untuk Memulai Bisnis Perencana

Menggabungkan gaya dengan fungsi, Marissa Groots menciptakan STIL, kumpulan perencana yang memiliki tujuan dan fokus pada desain. Dalam episode Shopify Masters ini, kami mengobrol dengan Marissa tentang cara meningkatkan bisnis sampingan, bekerja dengan pengecer besar, dan cara tetap kreatif dengan strategi pemasaran.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini

Tampilkan Catatan

• Toko: STIL
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Klaviyo, Isi Ulang, Dicap, Metafields, Opsi Tak Terbatas

Mengidentifikasi celah di pasar dari kebutuhan pribadi

Felix: Ide di balik bisnis ini dimulai karena Anda sedang mencari seorang perencana?

Marissa: Saya telah menjadi gadis perencana untuk waktu yang cukup lama. Saya menggunakan perencana ketika saya masih di sekolah dasar, dan kemudian sampai SMA. Saya ingat bahkan saat itu, saya akan mengubah perencana saya agar sesuai dengan kebutuhan saya dan agar sesuai dengan gaya saya, dan untuk membuatnya terlihat dengan cara tertentu yang membuat saya merasa nyaman menggunakannya. Pada saat itu, saya memiliki pekerjaan penuh waktu. Saya juga memiliki pertunjukan sampingan. Saya benar-benar melakukan Stella & Dot. Saya adalah penata gaya untuk mereka, jadi saya melakukan pesta perhiasan ini karena saya mencari pertunjukan sampingan. Dan kemudian, saya juga pergi ke sekolah selama tiga malam seminggu dalam desain. Jadi saya memiliki tiga jadwal berbeda yang harus saya atur. Banyak hal yang terjadi, saya tahu bahwa saya membutuhkan perencana yang baik untuk membantu saya melewati tahun itu. Saya pergi ke Indigo Chapters di sini di Kanada dan mendapatkan diri saya seorang perencana. Saya merasa sangat baik tentang hal itu. Saya sangat bersemangat untuk menggunakannya. Tetapi kemudian ketika saya benar-benar mulai menggunakannya, saya segera menyadari bahwa itu tidak terlalu berfungsi. Estetika itu sendiri juga bukan sesuatu yang sepenuhnya saya identifikasi. Tapi saya pikir jika itu akan memenuhi tujuan, maka saya baik-baik saja dengan memiliki sesuatu yang tidak terlihat cantik di meja saya. Setelah menyadari bahwa perencana yang saya beli - yang saya habiskan $40 untuk - benar-benar tidak berfungsi, saya memutuskan untuk melakukan sedikit riset tentang perencana apa yang ada di pasaran yang mungkin sedikit lebih mahal, tetapi itu memiliki beberapa hal yang benar-benar saya butuhkan dalam sebuah perencana. Yang mampu memisahkan semua tugas dan daftar tugas saya dari penjadwalan aktual dan aktivitas berbasis waktu saya setiap hari. Apa yang akhirnya saya temukan - ini tahun 2014 - saya perhatikan bahwa banyak sekali perencana yang ditargetkan untuk ibu atau ibu baru yang melakukan perencanaan aktivitas, perencanaan makan, banyak penjadwalan untuk anak-anak mereka, daftar belanjaan. Semua hal yang seharusnya tidak saya butuhkan saat itu karena saya berusia 24 tahun. Jadi saya belum tentu menginginkan hal-hal itu, banyak desain sampul yang bermotif bunga atau memiliki garis-garis warna yang berbeda atau banyak jenis polka dot dari hal-hal. Saya hanya menginginkan sesuatu yang tampak bersih, dirancang dengan indah, dan halaman-halaman di dalamnya hanya tata letak yang bagus, tipografi yang sangat bagus. Saya hanya tidak dapat menemukan sesuatu yang seperti itu. Jadi saya memulai misi ini untuk merancang perencana saya sendiri untuk diri saya sendiri. Belum tentu dengan niat memulai bisnis. Hanya dengan kebutuhan untuk sesuatu yang saya butuhkan dalam hidup saya.

Felix: Jadi, bagaimana sebenarnya Anda mendesain perencana spesifik Anda? Bagaimana Anda mulai mencari ide untuk membuat perencana Anda sendiri?

Marissa: Awalnya saya berbicara dengan banyak teman dan kolega saya tentang berbagai cara mereka mengatur jadwal mereka karena semua orang melakukannya dengan satu atau lain cara. Beberapa orang menggunakan kalender Google mereka. Orang lain memiliki berbagai jenis aplikasi organisasi, seperti Asana dan hal-hal seperti itu. Saya baru saja melakukan sedikit riset tentang jenis orang yang berbeda yang menggunakan, dan apa yang membuat mereka senang menggunakan aplikasi ini, dan buku-buku lainnya. Apa yang akhirnya saya sadari adalah banyak cara terbaik yang dapat Anda atur dalam pikiran Anda, hanya dengan bisa mendapatkan semua yang Anda butuhkan untuk menyelesaikan halaman. Memiliki bagian yang secara khusus didedikasikan untuk daftar tugas harian Anda. Hal-hal yang perlu Anda selesaikan yang ingin Anda periksa secara fisik karena tidak ada yang lebih baik daripada perasaan mampu mencoret tugas atau mencentangnya. Tetapi kemudian memiliki bagian terpisah sepenuhnya untuk apa pun yang berbasis waktu. Mampu mengadakan pertemuan makan siang Anda, panggilan Skype Anda, panggilan Zoom Anda, aktivitas Anda, yoga Anda, olahraga Anda. Dan bahkan sesuatu yang sederhana seperti memiliki rencana makan malam atau perencanaan makan untuk makan malam Anda, terutama jika Anda bekerja sepanjang hari dan mampu menuliskan semuanya ke dalam sebuah perencana, dan memisahkannya sepenuhnya. Apa yang memungkinkan Anda lakukan adalah melihat jadwal Anda selama seminggu dan memutuskan, "Berikut ini berapa banyak hal yang secara realistis dapat saya selesaikan dalam sehari." Kemudian Anda akhirnya menulis itu ke dalam daftar tugas Anda, dan tidak merasa seperti Anda terus-menerus berkinerja buruk karena Anda benar-benar menyelesaikan jumlah yang tepat, dan Anda merasa senang dengan hal itu.

Felix: Bagaimana Anda mengatur waktu Anda saat menjalankan bisnis baru yang Anda mulai dan harus pergi bekerja di siang hari?

Marissa: Saya menjalankan bisnis dan akhirnya jelas menjual perencana, saya masih memiliki pekerjaan saya, saya masih melakukan pekerjaan desain. Apa yang membantu saya di atas segalanya adalah mengetahui jadwal saya dan memasukkan setiap hal ke dalam jadwal saya yang saya lakukan dalam sehari. Saya telah merencanakan jam kerja saya versus dengan santai seperti, "Oke, well, mungkin sekarang saya mungkin harus mengerjakan bisnis saya." Tidak. Yang benar-benar penting adalah menjadwalkan waktu itu ke dalam perencana Anda. Jika Anda memutuskan akan mendedikasikan tiga jam seminggu atau empat jam seminggu untuk bisnis Anda, jadwalkan itu ke dalam perencana Anda. Baik itu setiap malam dari pukul 7:00 - 10:00, atau Sabtu pagi dari pukul 8:00 hingga tengah hari, Anda sedang mengerjakan bisnis Anda. Pastikan Anda benar-benar memasukkannya secara fisik ke dalam perencana Anda. Karena tidak hanya itu dalam jadwal Anda, tetapi juga memungkinkan Anda untuk mengingat lebih baik, dan pikiran Anda merasa lebih tenang mengetahui bahwa Anda memiliki ini di atas kertas.

Kunci untuk menyulap pekerjaan 9-5, memulai, dan sekolah

Felix: Bagaimana Anda memprioritaskan tugas-tugas dalam daftar tugas Anda, ketika banyak waktu Anda dihabiskan untuk pekerjaan sehari-hari Anda?

Marissa: Yang sering kita bingungkan adalah kepentingan dan urgensi. Kita sering lebih fokus pada urgensi daripada fokus pada kepentingan. Ini adalah kegiatan yang sangat bagus untuk melihat tugas Anda dan berpikir, "Oke. Apakah ini penting atau hanya mendesak?" Padahal biasanya ketika kita bangun, kita seperti, "Oh, saya benar-benar hanya perlu menyelesaikan ini. Ini harus disingkirkan." Tetapi apakah berpikir secara aktif tentang apakah ini benar-benar penting atau tidak adalah tugas produktif yang benar-benar menentukan untuk dilakukan. Seringkali, Anda bisa begitu kewalahan dengan perasaan bahwa Anda memiliki semua hal gila untuk dilakukan. Tetapi jika Anda benar-benar melihat tugas Anda, dan Anda mulai memisahkan diri dari mereka, dan Anda memutuskan, "Oke. Mungkin hari ini saya hanya akan fokus pada sesuatu yang sangat penting yang mungkin saya tunda." Dan kemudian, habiskan waktu apa pun yang Anda miliki untuk menyelesaikannya karena Anda akan merasa sangat senang di penghujung hari seperti, "Wow. Saya benar-benar melakukan ini, dan saya tidak menundanya lagi."

Felix : Seperti apa prosesnya, mulai dari desain hingga benar-benar membuat prototipe pertama itu?

Marissa: Perencana pertama yang saya buat sebenarnya buatan tangan karena, untuk beberapa alasan aneh, saya memutuskan untuk menjadi penjilid buku. Saya tahu cara membuat buku, buku hardcover. Saya tahu cara menjahit halaman menjadi satu, membuat tulang belakang, merekatkan semuanya, dan membuat seluruh buku. Jadi saya membuat beberapa buku perencanaan untuk beberapa pacar untuk Natal. Saya pikir itu akan menjadi hadiah yang sempurna untuk diberikan kepada seseorang, memasuki tahun baru, dan jelas itu adalah sesuatu yang buatan tangan dan saya sangat bangga. Umpan balik yang akhirnya saya terima adalah bahwa jelas itu adalah hadiah yang luar biasa, tetapi juga seperti, "Hei, ini benar-benar bekerja untuk saya. Saya tidak pernah menggunakan perencana dengan cara ini, dan saya menemukan diri saya jauh lebih terorganisir. " Seperti, "Apakah Anda akan terus membuatnya karena saya mungkin akan membutuhkannya tahun depan?" Dan kemudian saya menyadari, "Oh, mungkin sebenarnya ada lebih banyak wanita yang membutuhkan perencana jenis ini dalam hidup mereka." Jadi saya memutuskan untuk mengambil risiko. Saya akhirnya berhenti dari pekerjaan 9-5 saya, pada dasarnya kalkun dingin. Saya memutuskan untuk menyerah karena saya ingin mendedikasikan 100% waktu saya untuk menjalankan hal ini, dan membuat ini berhasil. Apa yang banyak dilupakan pengusaha, terutama sejak awal, adalah jika Anda tidak menghabiskan 100% waktu Anda untuk bisnis Anda, Anda akhirnya tidak bergerak secepat yang Anda inginkan. Juga tidak ada api yang luar biasa, menakutkan, di bawah Anda untuk menjadi seperti, "Wow. Saya harus membuat ini berhasil, kalau tidak saya tidak bisa membayar tagihan saya." Saya pikir ketakutan karena merasa tidak tahu dari mana gaji Anda berikutnya sebenarnya adalah tempat yang sangat bagus untuk menjadi mental ketika Anda menjalankan bisnis karena memungkinkan inovasi dan ide-ide baru datang. Anda ditekan untuk menemukan cara menjadi kreatif untuk menghasilkan pendapatan.

Felix: Apa hal pertama yang kamu lakukan? Bagaimana sebenarnya Anda mendirikan bisnis?

Marissa: Saya bahkan tidak punya akun Instagram. Saya memiliki Toko Etsy. Itu saja yang saya miliki. Saya memiliki Toko Etsy. Saya menulis tangan semua label pengiriman. Membungkus semuanya dengan tangan. Saya meluncurkan toko Shopify pada Agustus 2015, jadi untuk sementara saya hanya menggunakan Etsy karena itu buatan tangan. Antara periode waktu itu, saya akhirnya mengambil semua tabungan saya, saya memiliki tabungan sekitar $30.000 yang saya dapatkan dari uang ulang tahun, mengerjakan pekerjaan musim panas saya, dan semua hal itu. Saya akhirnya memasukkan semua uang itu ke dalam produksi pertama saya sebanyak 1.000 unit. 1.000 perencana yang saya produksi di luar negeri, yang menurut saya adalah hal paling gila dan paling menakutkan yang pernah saya lakukan. Sampai hari ini, saya pikir banyak orang di keluarga saya masih belum sepenuhnya mengerti apa yang saya lakukan. Tapi saya hanya merasa punya ide dan merasa punya sesuatu yang ingin saya jelajahi. Saya bersedia mengambil risiko kehilangan semuanya untuk mencobanya.

Felix: Dari mana Anda mendapatkan penjualan pertama?

Marissa: Saya memang mendapat perintah dari Etsy. Saya mungkin menjual sekitar 100 unit di Etsy saat itu, mungkin 150. Tidak banyak. Jelas bukan 1.000. Saya tidak menjual ribuan unit. Tapi dalam hal pergi dan manufaktur di luar negeri, itu masuk akal. Masuk akal untuk melakukan lebih banyak buku. Jelas, saya sangat naif untuk seluruh pengalaman, tapi itu sebenarnya bagian yang menakjubkan karena saya tidak tahu apa yang saya hadapi. Saya belum pernah melakukannya sebelumnya, tetapi saya belajar banyak dalam proses itu. Dan ketika 1.000 perencana itu tiba, saya sangat bersemangat untuk menjualnya karena saya seperti, "Ya Tuhan. Sekarang saya harus menjual ini, dan coba tebak? Saya hanya punya empat bulan untuk melakukannya karena Januari dimulai dalam empat bulan. ." Itulah hal tentang memiliki produk perencana tanggal, apakah ada periode pembelian tertentu di mana orang membeli perencana ini untuk tahun baru mereka karena mereka ingin dapat mengatur tahun mereka. Mereka ingin dapat memilikinya sebelumnya. Dan kemudian, ketika Januari dimulai, semua orang sudah siap dan siap untuk pergi.

Felix: Ceritakan tentang bagaimana Anda menemukan pabrikan Anda? Bagaimana Anda menemukan produsen untuk memproduksi perencana ini untuk Anda?

Marissa: Saya akhirnya terhubung dengan seorang teman saya di sini di Vancouver, yang mengenal seseorang yang bekerja di luar negeri di sebuah percetakan. Ketika saya masih di sekolah desain, saya melakukan banyak proyek pencetakan dan saya memiliki banyak pengalaman pencetakan melalui bekerja dengan printer di sini secara lokal. Jadi saya tahu apa yang saya inginkan dalam hal kertas, finishing, foiling, dan saya tahu semua istilahnya. Saya tahu cara membuat pewarna. Aku tahu bagaimana melakukan semua itu. Jadi bagi saya, itu hanya masalah menemukan koneksi di luar negeri dan dapat mengomunikasikan apa yang saya inginkan. Pada akhirnya, saya belajar banyak tentang cara berkomunikasi dengan benar dengan mitra luar negeri, dan cara menyampaikan apa yang Anda coba lakukan. Butuh tiga atau empat sampel bolak-balik agar kami dapat menghasilkan perencana yang benar-benar berfungsi. Awalnya, saya memiliki ide untuk memiliki saku ini di dalam perencana setiap bulan. Tapi itu akhirnya membuatnya setebal lima inci. Saya seperti, "Oh, ini pasti tidak akan berhasil." Jadi, ini soal mencoba berbagai hal dan mencari tahu apa yang masuk akal. Dan harus kembali ke desain dan mungkin mendesain ulang beberapa tata letak agar pas. Proses itu memakan waktu lebih lama pada tahap awal produksi pertama saya. Saya cukup senang dengan lari pertama kami, tetapi saya jelas tidak merasa 110% gembira tentang itu. Jadi saya sangat bersemangat untuk memasuki 2016, untuk benar-benar mencoba dan fokus untuk membuatnya lebih baik. Setiap tahun, itu lebih fokus pada seperti, "Bagaimana kita bisa membuat ini lebih baik tahun ini?" Dan sekarang kami memiliki platform wanita yang sangat besar, kami mendatangi mereka secara langsung untuk mendapatkan umpan balik. Jadi sekarang sangat berbeda dari dulu ketika saya hanya membuat keputusan secara spontan karena saya tidak memiliki jaringan pelanggan yang besar untuk dijadikan sandaran.

Evolusi pemasaran dengan mikro-influencer

Felix: Melihat ke belakang, seberapa akurat Anda dengan tebakan Anda tentang perencana seperti apa yang diinginkan pelanggan ideal Anda?

Marissa: Saya hampir mati. Itu bagian yang lucu. Ini adalah bagian paling lucu dari semua ini, apakah saya mendapatkan perencana ini. Saya mulai menjualnya pada bulan Agustus. Saya ingat hari ketika saya meluncurkan Toko Shopify saya, saya mendapat satu pesanan dan saya panik. Saya seperti, "Ya Tuhan. Jika saya menjual satu perencana sepanjang bulan, atau dalam empat bulan ke depan, apa yang akan saya lakukan?" Saat itulah saya seperti, "Oke. Saya harus mencari tahu ini." Saya menjadi kreatif dengan mengeluarkan produk saya di luar sana. Saya memulai bisnis saya di masa kejayaan Instagram. Ketika Instagram baru menjadi hal yang sekarang digunakan merek, dan blogger gunakan, dan orang-orang gunakan untuk mendapatkan status influencer. Tidak ada influencer saat itu. Jadi menjangkau blogger yang semuanya memiliki blog, yang menulis blog, jauh lebih mudah karena banyak dari mereka pada saat kami sedang mencari konten karena mereka tidak memiliki merek besar yang memberikan mereka sesuatu. Itu lebih merupakan hal baru di mana Anda akan menjangkau seseorang dan berkata, "Hei, saya akan memberi Anda produk gratis jika Anda menulis posting blog." Ketika seluruh masa kejayaan Instagram terjadi, saya mengirimkan produk kepada orang-orang yang merupakan blogger pada saat itu. Pada dasarnya, apa yang saya lakukan adalah saya akan mengirim dua atau tiga bulan secara strategis. Dan kemudian ada kemungkinan bahwa pelanggan atau seseorang akan melihat perencana yang sama di mungkin dua atau tiga platform yang berbeda beberapa minggu terpisah. Mungkin mereka mengikuti blogger X, blogger Y, dan blogger Z. Mungkin mereka melihatnya di postingan blogger X dan Z. Kedua atau ketiga kalinya Anda melihat sesuatu yang Anda seperti, "Oh, saya pernah melihat ini sebelumnya. Saya pikir saya harus mendapatkan ini." Pada dasarnya itulah yang akhirnya terjadi. Saya mengatur diri saya dengan cara ini di mana orang-orang terus melihatnya di sana-sini, terpisah beberapa minggu. Cukup mudah bagi saya untuk menjangkau orang-orang yang saya ikuti yang isinya sangat saya hargai dan saya senang membaca. Jadi mudah bagi saya untuk menjangkau dan berkata, "Saya telah mengikuti Anda selama satu tahun. Saya telah membaca posting Anda, dan inilah yang saya sukai dari gaya Anda, apa pun. Saya merasa Anda dapat mengambil manfaat dari menggunakan perencana ini." Pada saat itu, mengirimkan hadiah sangatlah mudah. Hal lain yang saya lakukan adalah saya benar-benar ingin memasukkan perencana saya ke rak pengecer besar. Jadi, saya akhirnya menjangkau beberapa kali ke Chapters Indigo, yang merupakan penjual buku terbesar kami di Kanada. Mereka menolak saya, saya pikir delapan atau sembilan kali. Dan kemudian untuk ke-10 kalinya, seseorang berkata, "Oke. Kirimkan sampelnya kepada kami, lalu kita lihat apa yang terjadi." Benar saja, beberapa minggu kemudian, mereka akhirnya memesan 200 unit yang mereka jual dalam tiga hari. Selama tiga hari itu, saya menjual semua yang ada di toko saya sendiri. Sebelum tahun berakhir - 2015 - saya benar-benar kehabisan produk, dan saya tidak punya apa-apa untuk dijual.

Felix: Sungguh menakjubkan bahwa Anda tetap gigih. Apakah itu sesuatu yang masih Anda lakukan hari ini, atau sesuatu yang masih Anda rekomendasikan untuk dilakukan orang lain hari ini?

Marissa: Sudah banyak berubah dalam beberapa tahun terakhir. Setiap tahun memiliki gelombang baru dari sesuatu yang berbeda yang kami lakukan. Saat ini, kami lebih fokus pada Instagram pelanggan kami, daripada pada influencer. Kami bekerja dengan influencer, tetapi kami tidak memiliki kontrak dengan duta besar, atau semacamnya, yang mempromosikan produk kami untuk pembayaran. Kami benar-benar hanya fokus pada orang. Kami fokus pada wanita biasa yang benar-benar menggunakan produk kami. Kami menjangkau mereka dan berkata, "Hei, kami akan memberi Anda kartu hadiah $250 jika Anda menjadi duta untuk kami karena Anda menikmati produknya, dan Anda benar-benar menggunakannya setiap hari. Jadi kami ingin mendengar dari Anda karena Anda adalah akun yang akurat tentang bagaimana sebenarnya menggunakan produk dan mendapatkan manfaat darinya."

Felix: Apakah menurut Anda mikro-influencer yang lebih kecil ini lebih efektif untuk Anda daripada influencer yang lebih besar di tempat Anda?

Marissa: Beberapa tahun yang lalu, banyak hal yang berbeda, dan kami jelas lebih fokus pada influencer yang lebih besar. Itu yang diinginkan semua orang. Dan kemudian, apa yang akhirnya terjadi, dan saya pikir banyak orang mungkin beresonansi dengan ini, adalah pasar menjadi begitu jenuh. Jadi sangat sulit untuk memahami, "Oke. Apakah orang ini membicarakan ini karena mereka benar-benar menyukainya, atau hanya karena mereka dibayar $2.000 untuk membicarakannya." Keaslian adalah bagian yang sangat, sangat besar. Itulah alasan mengapa saya masuk ke apa yang saya lakukan. Saya ingin dapat memberi dampak pada kehidupan seseorang melalui perencana saya. Saya ingin itu menjadi pengalaman yang otentik. Saya sangat menghargai ketika orang-orang menjangkau saya dan berkata, "Hei, saya pikir saya akan benar-benar mendapat manfaat dari perencana ini. Saya pikir akan sangat menyenangkan untuk bekerja sama." Itu, saya benar-benar sangat gembira. Tetapi menjadi sulit untuk membedakan seperti, "Oke, apakah orang ini membicarakan hal ini karena mereka dibayar untuk membicarakannya, atau apakah mereka membicarakannya karena itu benar-benar berdampak besar pada kehidupan mereka?" Karena akan sangat memilukan bagi saya untuk mengirim produk ke seseorang yang kemudian hanya akan berakhir di tempat sampah.

Felix: Saya dapat melihat mengapa keaslian dan kepercayaan tidak begitu jelas ketika influencer yang lebih besar versus influencer yang lebih kecil.

Marissa: Iya. Ini juga cukup menantang untuk menjangkau beberapa blogger yang lebih besar. Bukan berarti saya tidak menghormati mereka dan saya tidak setuju dengan apa yang mereka lakukan. Ini luar biasa dan menakjubkan. Sulit bagi bisnis kecil untuk menjangkau orang-orang itu, dan untuk merasa seperti Anda berada di level yang sama dengan beberapa merek besar yang dapat membayar mahal untuk sesuatu. Anda akhirnya merasa sedikit tersesat, dan merasa sedikit putus asa.

Felix: Apakah Anda menghabiskan banyak waktu untuk mendidik pelanggan Anda, calon pelanggan Anda tentang cara menggunakan perencana? Apakah ini sesuatu yang Anda fokuskan?

Marissa: Selama bertahun-tahun, kami telah memperbarui situs web kami dengan cukup konsisten dan terus-menerus. Kami memiliki video dan cara menggunakan perencana, tetapi saya pikir itu cukup mudah. Setiap perencana memiliki panduan perencananya sendiri di halaman awal, yang dapat Anda baca tentang bagaimana perencana dimaksudkan untuk digunakan, dan sistem yang mengikutinya. Kami memiliki banyak jenis perencana yang berbeda sekarang, jadi masing-masing memiliki titik fitur uniknya sendiri. Begitu banyak wanita melakukan perencanaan mereka dengan sangat berbeda, jadi selama bertahun-tahun, kami harus menemukan solusi baru untuk hal-hal lain yang diinginkan wanita untuk merencanakan hari-hari mereka daripada hanya satu produk. Secara umum, orang-orang yang membeli produk kami adalah orang-orang yang telah menggunakan perencana, dan yang telah melakukan penelitian mereka. Mereka sudah tahu pesaing. Mereka mungkin telah menggunakan perencana pesaing, dan mereka mencari sesuatu yang berbeda. Atau mereka telah mencari sesuatu yang berbeda, dan sekarang mereka akhirnya menemukannya. Pasar tempat kita berada, mereka mengerti persis apa yang mereka cari, dan ketika mereka melihatnya, mereka tahu bahwa itu adalah hal yang benar.

Felix: Apa area fokus utama yang Anda gunakan untuk membedakan diri Anda dari pesaing?

Marissa: Yang nomor satu adalah estetika. Saya lahir di Swiss. Saya dibesarkan di Swiss. Saya tinggal di sana selama 14 tahun. Saya selalu berada di sekitar desain yang sangat minimalis dan hal-hal yang tampak modern. Saya membawa itu ke depan dalam pekerjaan desain saya. Dari feedback yang saya dapatkan, itulah hal nomor satu yang paling disukai wanita, adalah memiliki sesuatu yang indah secara estetis yang dapat diletakkan di meja Anda yang dapat Anda lihat, yang hampir menjadi aksesori dalam hidup Anda. Anda dapat memasukkannya ke dalam dompet Anda. Anda bisa merasa senang melakukannya dalam rapat dan membuat catatan. Itu menjadi simbol kekuatan di setiap hari Anda yang membantu Anda menyatukan semuanya, dan melakukan semua hal ini.

Felix: Jadi, Anda menghargai banyak kesuksesan Anda dari mulut ke mulut, dan memiliki produk yang indah dan visual tentu sangat penting untuk itu. Apakah Anda melakukan hal lain untuk mendorong pelanggan Anda membagikan produk Anda?

Marissa: Hal yang indah adalah itu terjadi secara organik. Kami menulis tangan nama setiap orang di pesanan kami. Kami menyertakan catatan yang benar-benar dipersonalisasi untuk mereka. Kami meminta mereka untuk meninggalkan ulasan produk. Semua hal itu sebenarnya terjadi secara organik ketika orang tersebut menerima parsel melalui pos. Mereka merasa cenderung karena estetika untuk membagikannya di media sosial dan berbicara tentang berbagai manfaat yang mereka alami dari memiliki perencana ini dalam hidup mereka. Jelas, itu keluar untuk semua teman-teman mereka. Kami bahkan tidak perlu mengatakan, "Hei, apakah Anda keberatan memposting ini di Instagram?" Itu akhirnya terjadi secara organik, yang benar-benar sangat indah. Jelas, di era eCommerce, itu adalah hal yang sangat besar. Memiliki kemasan yang bagus, dan memiliki sesuatu yang membuat orang merasa senang yang sebenarnya ingin mereka bicarakan dapat menjadi nilai jual yang sangat besar untuk merek Anda. Dan jelas, manfaat berbagi sosial yang luar biasa di mana Anda bahkan tidak perlu meminta mereka untuk mempromosikannya. Mereka hanya akan melakukannya sendiri karena itu adalah sesuatu yang mereka sukai.

Keuntungan dan kerugian bekerja dengan pengecer besar

Felix: Bagaimana Anda bisa bermitra dengan pengecer besar? Apa proses di balik itu?

Marissa: Sejujurnya, saya pikir saya benar-benar menjengkelkan. Jadi mereka seperti, "Persetan. Kita selesaikan ini saja." Apa yang akhirnya menjadi faktor penentu adalah bahwa mereka meminta tiga salinan yang akan mereka kirim ke beberapa orang yang berbeda untuk ditinjau. Umpan balik keseluruhan adalah bahwa ini adalah tren yang telah mereka lihat di komunitas perencana, mungkin sedikit ceruk dari sesuatu yang belum pernah mereka lihat sebelumnya. Ini adalah zaman ketika Kate Spade benar-benar besar, dan semua orang menginginkan segalanya, Kate Spade. Jadi, perencana saya cocok dengan estetika itu. Ini bukan estetika yang saya identifikasi lagi. Tetapi ketika saya berusia 24 tahun, itu masuk akal. Secara estetika sangat cocok dengan gaya hidup yang dialami pelanggan mereka, atau setidaknya pelanggan wanita mereka saat itu. Dan jelas, itu akhirnya berhasil dengan sangat baik. Mereka hanya menjual secara online. Kami akhirnya berada di rak mereka dua tahun kemudian. Kami melakukan serangkaian perencana edisi terbatas untuk Indigo dua tahun setelah itu. Kami secara fisik berada di rak saat itu. Namun, saya akan menempatkan disclaimer di sini. Saya tidak merekomendasikan bekerja dengan pengecer besar seperti itu. Itu bukan pengalaman yang baik bagi saya. Itu adalah pengalaman belajar yang sangat luar biasa bagi saya. Tapi saya tidak menyarankan usaha kecil untuk terlibat dengan perusahaan seperti itu.

Felix: Apa masalah yang Anda temui ketika bekerja dengan pengecer besar?

Marissa: Ini bisa memberi Anda eksposur ke pelanggan baru. Tapi hal yang paling sulit adalah mereka mengambil 70%. Yang pada saat itu, margin saya sangat kecil sehingga saya hampir tidak mendapat untung. Saya sangat kecil pada saat itu, sehingga saya terbuka untuk mengambil apa pun. Saya memikirkan ini sekarang, dan saya berpikir tentang, "Wow, saya kehilangan 70% dari margin saya. Bagaimana jika saya telah mengambil semua uang itu, dan memasukkannya ke dalam iklan Facebook?" Apa yang bisa terjadi saat itu? Saya bisa saja mengarahkan semua lalu lintas ini ke situs saya sendiri, dan saya bisa saja menjual dengan margin penuh alih-alih hanya menyerahkan uang itu dan berharap orang-orang memesan ulang. Masalah lain yang Anda hadapi dengan pengecer besar ini adalah jika mereka melihat bahwa produk Anda terjual dengan sangat baik, mereka hanya akan pergi dan membuatnya sendiri, dan itulah yang terjadi. Jadi mereka akhirnya benar-benar mengambil banyak desain saya dan banyak pekerjaan saya, dan pada dasarnya menerapkannya pada apa saja dan semua yang mereka jual yang sesuai dengan rencana saya. Pada saat itu, saya menerima pesan Snapchat dan foto orang-orang seperti, "Oh, saya tidak tahu bahwa Anda yang membuat ini. Saya tidak tahu bahwa Anda yang membuat itu." Tak satu pun dari itu adalah produk saya.

Felix: Pasti sangat membuat frustrasi karena Anda menghabiskan waktu selama ini merancang dan membuat produk Anda, dan kemudian mereka menyalin Anda seperti itu.

Marissa: Sangat. Terutama jika Anda kecil, dan Anda memiliki semua ide keren ini. Dan kemudian Anda melihat perusahaan ini yang mengambil dan menipu Anda. Tidak ada yang bisa kamu lakukan. Saya hanya berpikir tentang apakah Anda akan meninggalkan uang di atas meja, mengambil uang itu dan meletakkannya secara online, dan mengarahkan semua lalu lintas itu ke situs Anda sendiri versus mengandalkan rantai ritel besar ini untuk menggerakkan bisnis Anda. Karena hal lainnya adalah dengan mudah, mereka hanya bisa berkata, "Kami keluar. Kami tidak menginginkan ini lagi." Dan kemudian sebagian besar bisnis Anda hilang.

Felix: Apa saja cara Anda mendapatkan umpan balik dari pelanggan Anda tentang desain atau ide produk baru?

Marissa: Kami sangat aktif di Instagram. Kami melakukan banyak polling. Kami mengirimkan kuesioner melalui email. Kami pada dasarnya menjangkau semua orang yang membeli perencana tahun lalu, dan kami bertanya kepada mereka secara khusus, "Apa yang Anda sukai? Apa yang tidak Anda sukai? Saran apa yang Anda miliki, seperti apa yang dapat kami tingkatkan?" Orang-orang sangat aktif dengan senang hati memberikan umpan balik itu. Orang-orang tertentu menulis seluruh esai tentang hal-hal tertentu yang mereka sukai, atau sangat, sangat tidak sukai. Itu selalu lucu karena komentar di akhir selalu seperti, "Bukannya saya tidak akan membeli perencana lagi. Hanya saja saya benar-benar tidak suka bagian ini. Tapi saya tetap akan pergi. dan membelinya lagi tahun depan, jadi saya hanya ingin memberi Anda tanggapan saya." Yang agak lucu, dan juga jelas menakjubkan.

Felix: Apa saluran pemasaran digital paling sukses untuk Anda?

Marissa: Hal paling sukses yang kami lakukan saat ini adalah melalui pengambilan email. Apa yang kami lakukan yang tidak dilakukan banyak orang adalah memberikan produk gratis untuk langganan email. Jadi, ketika orang mendaftar untuk buletin email kami dengan pesanan pertama mereka, mereka mendapatkan paket stiker gratis. Banyak perusahaan lain menyukai, "Dapatkan diskon 10%." Tetapi ada lebih banyak nilai dalam memberi seseorang produk bernilai $13. Itu tidak berarti bahwa produk harus dikenakan biaya $13. Tetapi nilai mendapatkan produk gratis dengan pesanan pertama Anda adalah sesuatu yang tidak ingin dilewatkan orang. Sebagai bisnis kecil, Anda tidak ingin melatih pelanggan Anda untuk mengharapkan diskon setiap saat. Itu adalah rencana tindakan yang sangat buruk karena kemudian jika Anda keluar dengan sesuatu yang baru, mereka hanya akan seperti, "Oh, saya hanya akan menunggu dua minggu karena itu hanya akan dijual." Jadi, Anda ingin menemukan cara agar Anda dapat mendatangkan penjualan tanpa benar-benar melakukan penjualan. Dan itu mungkin terdengar sedikit lucu, tetapi ada banyak cara berbeda yang dapat Anda lakukan untuk membuat penjualan rahasia tanpa benar-benar seperti, "Diskon 30%." Karena kami melakukan itu, kami melakukannya setahun sekali pada Black Friday, Cyber ​​Monday. Namun sepanjang tahun, kami menemukan cara rahasia untuk memberi nilai kepada orang-orang, dengan melakukan penjualan tanpa benar-benar mengatakan, "Diskon 25%," semacam itu. Kami memiliki urutan otomatisasi email yang mengatur bahwa pertama mereka mendapatkan email selamat datang. Mereka mendapatkan kiriman blog tentang produktivitas, tentang bagaimana menjadi produktif. Posting blog itu mencakup satu atau dua perencana kami, tentang cara menghancurkan daftar tugas Anda, dan bagaimana menjadi lebih baik dengan daftar tugas Anda, dan berbagai tip dan trik yang dapat Anda gunakan untuk mencoret lebih banyak hal. Mereka punya video yang mereka dapatkan. Di email ketiga atau keempat, mereka mendapatkan sedikit diskon jika mereka belum membeli pada saat itu. Namun kami sangat berfokus pada konten yang berharga dan memastikan bahwa orang-orang merasa ingin menjadi bagian dari pengalaman merasa produktif, merasa termotivasi, dan merasa memiliki kehidupan bersama.

Felix: Anda memiliki produk yang sangat musiman di mana Anda mendapatkan sebagian besar penjualan selama waktu tertentu dalam setahun. Bagaimana Anda mengelola bisnis dengan produk seperti itu?

Marissa: Selama dua tahun terakhir, kami sebenarnya dapat memperoleh pendapatan yang sangat konsisten sepanjang tahun. Tidak ada downtime lagi. Kami memang memiliki produk besar kami, produk tanggal besar kami di akhir tahun, tapi itu satu-satunya produk tanggal yang kami jual sekarang. Kami memiliki perencana triwulanan yang diperbarui setiap tiga bulan, yang tidak bertanggal. Kami juga memiliki perencana enam bulan yang diperbarui setiap enam bulan, yang juga tidak bertanggal. Itu memiliki tata letak yang sedikit berbeda. Kami memiliki perencana 18 bulan. Kami memiliki perencana akademik yang dimulai pada bulan September. Dan orang-orang selalu memesan ini sebelum mereka benar-benar membutuhkannya karena mereka ingin bisa memasukkan kurmanya. Mereka ingin dapat menambahkan janji mereka, menambahkan hari jadi mereka, ulang tahun mereka, semua hal itu sehingga ketika mereka siap untuk menggunakannya, mereka sudah siap untuk pergi. Memiliki produk yang memiliki umur simpan itu luar biasa, tetapi juga bisa sangat menantang karena jika Anda tidak menjual dalam jangka waktu tertentu, itu mulai mendevaluasi, dan kemudian Anda harus diskon, Anda terpaksa diskon karena hanya ada jauh lebih sedikit permintaan untuk itu. Saat ini kami datang ke perencana 2021. Orang-orang akan melakukan pre-order pada awal Juli untuk tahun baru. Karena pasar tempat kami berada, banyak pelanggan kami ingin sangat terorganisir, dan mereka ingin memastikan bahwa mereka memiliki perencana untuk tahun baru. Juga, karena kami cenderung menjual, orang-orang dari tahun sebelumnya cenderung memesan di muka untuk memastikan bahwa mereka tidak ketinggalan tahun ini. Jadi kami selalu melakukan periode pre-order dua bulan sebelum kami benar-benar mengirim perencana keluar.

Menyuntikkan kreativitas terus-menerus dalam strategi pemasaran Anda

Felix: Anda menyebutkan bahwa strategi pemasaran Anda yang paling sukses dan penting sejauh ini adalah kotak misteri Anda. Ceritakan lebih banyak tentang kotak misteri ini.

Marissa: Cara kerjanya adalah kami membuat serangkaian item. Maybe that's four to five items that we have in our store that we can pull together to make sure that we still have just enough margin to sell these online without having to be like, "Oh, everything's 30% off." We just send out an email saying, "We have a certain, limited amount of mystery boxes available. You get five items for $55 instead of $90 or $110. And there's only 100 available." What ends up being the alluring thing is like, "Oh, I'm getting all of these items that I'm going to need at some point anyway." Whether that's a pen, or a desk pad, or a notepad, or a journal, or a planner. The people who are into organizing and who are into getting their lives together, they're going to want and use these things at some point anyway. To them, it just feels so exciting to be like, "Ooh, what am I going to get? What am I going to get in my box?" We usually add in random little things. We'll put in a hair clip or something else that maybe they wouldn't necessarily expect. There's so much room to do a fun thing by giving people something where they don't necessarily know what's going to come in the mail. I would say 99% of the time, people are really happy with what they get. But there's always one or two customers that are like, "I hated everything." But they might've not purchased anything in the past, so they might've not necessarily known what they were getting into. But generally speaking, the customers that are champions for your brand who support you anyway love this because they feel like it was personalized for them. They feel like it was curated and put together. It's something that is really unique that you can do especially as a small business. We do all of our own packing and shipping because we also do customization. We do monogramming. It's something that you can easily do if you decide to like, "Oh, maybe I have this journal that's been sitting, that's not selling on our website. Okay. Well, let's throw it into a mystery box." I think that's a really great way to get rid of old stock that maybe you aren't selling anymore.

Felix: How much again for these mystery boxes?

Marissa: $55 has been the sweet spot.

Felix: You also mentioned Black Friday and Cyber Monday is a critical time for your business, tell us about your strategies for Black Friday and Cyber Monday.

Marissa: For Black Friday, our strategy is a lot different than it would be throughout the year. Our Black Friday planning starts in September. There are probably 20 or 30 or even 40 different emails that are all scheduled out. We really segment all of our lists. So it's a pretty intricate process. But for example, let's say we do one for Easter. We do an Easter mystery box. Usually what we'll do is we'll email the subscribers a week before. We give them a heads up like, "Hey, mystery boxes are coming. There's only going to be 100 available." The same thing goes for social media on our Instagram. And then we'll say, "They launch 9:00 AM, PST, Monday." We send out the email. We have the listing up. It exists as a product on the Shopify page. And then, we just sell through them. If we don't sell through them in the day, we continue promoting throughout the week. And then eventually, they're gone.

Felix: You also have something super cool on your website which is these Easter egg hunts. Tell us more about how these Easter egg hunts work.

Marissa: I had this idea when I was driving in traffic two years ago. I was thinking about how we had the mystery boxes, but how can we do this even better, and different in a way that nobody else is doing? Easter was coming up, so I decided to do an Easter egg hunt. What we do is create these unique mystery boxes that all have different items. Some of them have the same items. We usually do two different-sized eggs. One egg is $98 and the other is $55. And then we hide them throughout the website. People have to go and search for them. We only have one of each egg, so whether you get egg number one, or egg number eight. If you notice that the egg is sold out, that means that somebody else has already grabbed it. That means that you have to continue hunting for an egg that's still available. We usually launch these at 8:00 AM, and we're sold out by 9:00 AM. It's one of the only things that we do that sells out immediately. But it's also something that we can't do all the time. The reason that it works so well is that we only do it once a year, maybe twice a year.

Felix: What about any apps or products or services that you rely on to run your business?

Marissa: Our biggest thing over the last year has been switching to what I was talking about earlier, switching to product for email sign up versus discount for email sign up. We were using a different app last year that allowed you to put in your email and once you clicked to submit your email, a discount code immediately pops up versus having to send a discount code to the person's email first, where they have to go and check the email. But what we ended up deciding is to use Klaviyo for our email newsletter software. And Klaviyo now has popups, so we're actually using a Klaviyo popup that directly connects to our email. It's performing really, really well even though somebody has to go and check their email to get the code. That has been the biggest defining thing that we tweaked last year on the website that has made a huge difference. We use Recharge for our subscription products. We use Stamped for reviews. We also use meta fields within the product pages to customize certain things. Add in your Instagram feed, or people sharing your product kind of thing. We're able to add YouTube videos and things like that. Those are probably the three biggest ones. Back in Stock is a really good one too, if you know something is out of stock, people are able to put their email in, and then you can email them once the item is back in stock. And also we use Infinite Options for the monogram feature.

Felix: What do you think has been the biggest lesson you've learned this past year that you want to apply moving forward?

Marissa: Recently what I've learned is that there is a multitude of things that can happen that are completely out of your control. What's important to remember is that you continue to stay on your feet, and reinvent whenever there's a difficult time. Especially when you're going through difficult times there is so much room for innovation.