Gerakan Meggings: Bagaimana Trio Ini Menjual Legging ke Audiens yang Tidak Mungkin

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Tom Hunt dari stitchleggings.com, itu STITCHLEGGINGS.COM. Stitch Legging memungkinkan jenis kelamin laki-laki untuk tampak hebat dan merasa nyaman dalam legging dan dimulai pada tahun 2012 berbasis di London, Inggris. Selamat datang Tom.

Tomo: Hai. Saya sangat senang berbicara tentang legging di Shopify hari ini.

Felix: Keren, ya, senang memilikimu. Itu saja, Anda menjual legging. Ceritakan lebih banyak tentang toko Anda dan ide di balik produk ini. Bagaimana Anda menemukan, atau bagaimana Anda dan tim Anda mendapatkan ide untuk menjual legging kepada pria?

Tom: Ya, jadi apa yang terjadi dengan ... Saya tidak yakin apakah saya harus benar-benar membagikan cerita ini secara online, tetapi kami dulu tinggal di sebelah pasar yang sangat trendi di London, saya dan dua sahabat saya. Kami selalu pergi ke pasar ini dan ada banyak gadis cantik berjalan-jalan, tapi kami tidak pernah, kami terlalu takut untuk berbicara dengan mereka. Kami pikir jika kami memiliki kios pasar di pasar, maka kami akan dapat berbicara dengan gadis-gadis cantik. Pada saat yang sama, kami juga melihat seorang pria di sebuah pesta mengenakan legging, terlihat sangat keren. Kami memutuskan untuk menggabungkan atau mengatasi ini dan memulai perusahaan yang menjual legging pria dengan kios pasar di pasar trendi ini di dekat rumah kami.

Kami akhirnya membeli 18 pasang legging wanita dari eBay, menggambar logo pria kami untuk membuatnya bermerek pria, dan kemudian mencoba menjualnya di kios pasar. Tidak ada yang terjual dalam delapan jam perdagangan, tetapi masih bersenang-senang. Tetap saja, saya rasa kami juga tidak berbicara dengan gadis mana pun, tetapi kami bersenang-senang dan kami memutuskan untuk memulai toko e-niaga untuk melanjutkan bisnis meskipun kami tidak menjualnya. Untuk benar-benar mendapatkan legging pria asli yang dirancang dan dibawa dari Shanghai, dan kemudian mulai menjualnya secara online. Sekitar tiga bulan kemudian, kami menjual pasangan pertama kami kepada seseorang yang tidak kami kenal. Itu adalah perasaan yang luar biasa. Kemudian semacam spiral dari sana.

Felix: Keren. Saya pikir itu alasan yang sangat bagus untuk memulai bisnis, termotivasi oleh sesuatu yang bahkan mungkin tidak terkait dengan produk itu sendiri. Anda mengatakan bahwa Anda telah membeli 18 pasang legging wanita dan mencoba menjualnya secara langsung. Apakah ini sesuatu yang Anda lakukan di samping pekerjaan sehari-hari untuk kalian semua? Atau apa?

Tom: Kami bertiga bekerja di kota London baik dalam pekerjaan konsultasi atau perekrutan.

Felix: Mm-hmm (afirmatif), apakah ini sesuatu yang kamu lakukan di akhir pekan? Bagaimana kalian menemukan waktu untuk mencoba ini?

Tom: Ya, itu adalah sesuatu yang kami lakukan di akhir pekan, kami semua tinggal bersama, jadi di malam hari kami berhasil menyelesaikan pekerjaan juga.

Felix: Oke, keren. Kalian mengambil pendekatan menjual ini secara langsung, kalian tidak mencoba memulai bisnis e-commerce langsung dari kelelawar?

Tomo: Benar. Mengapa itu? Saya pikir kami ingin menguji ide itu, serta kami ingin pergi ke kios pasar. Kemudian kami menyadari bahwa kami kehilangan uang dengan pergi ke pasar, karena ada biaya tetap yang terkait dengan memiliki kios pasar, dan juga waktu yang harus kami investasikan. E-commerce masih besar saat itu, tetapi sedikit lebih kecil daripada sekarang, dan kami hanya kagum dengan kurangnya biaya tetap yang terkait dengan pendirian toko online. Kami pikir benar-benar tidak ada ruginya jika Anda hanya membayar 20 pound sebulan untuk ... Itu sebenarnya bukan Shopify saat itu, itu adalah perusahaan bernama Buah Bulan, kami telah bermigrasi ke Shopify sejak saat itu jelas. Biaya tetapnya sangat rendah, risikonya sangat kecil dalam memulai sesuatu secara finansial.

Felix: Ya, pasti. Salah satu alasan utama mengapa Anda ingin mulai menjual secara langsung pada awalnya adalah untuk mengevaluasi, untuk melihat apakah ada permintaan aktual untuk produk semacam ini, tetapi Anda akhirnya tidak menjual apa pun. Apa yang membuat kalian terus maju, meskipun "eksperimen" tidak berhasil dalam hal angka, Anda tidak menjual apa pun? Apa yang membuat Anda memutuskan untuk terus mengejar ini lebih jauh?

Tom: Saya pikir itu karena kami bersenang-senang, kami sangat menikmati proses mencoba menjual, dan menyiapkan semuanya. Ya, saya pikir itu saja, itu karena kami menikmatinya.

Felix: Oke, ya menurut saya itu pasti pengalaman yang banyak dimiliki oleh para pengusaha, yaitu… Jualan online paling tidak kalau tidak punya pengalaman jualan offline dulu, agak impersonal ya tidak bisa melihat pelanggan secara langsung, Anda tidak benar-benar melalui proses penjualan. Anda memasang iklan, dan Anda menyeret ke halaman arahan, dan deskripsi produk, melakukan beberapa penjualan dan semuanya, tetapi tidak ada jenis sekaligus, mari kita coba menjual barang ini. Seperti apa pengalaman Anda? Apakah kalian memiliki pengalaman dalam penjualan sama sekali, sebelum menyiapkan meja ini di pasar?

Tom: Tidak, nol. Sebenarnya salah satu teman saya adalah seorang perekrut, dan jelas dia harus menjual peran kepada kandidat, selain itu, tidak, tidak ada yang memiliki pengalaman penjualan, itu mungkin mengapa kami tidak menjual apa pun, saya kira.

Felix: Apakah ini membuat kalian gugup? Membuka toko, tidak pernah memiliki pengalaman penjualan, satu orang memiliki pengalaman penjualan, tetapi tentu saja tidak menjual di industri ini. Di mana Anda sebagai gugup tentang bagaimana kita bahkan mendekati seseorang? Bagaimana cara kami mempromosikan produk kami?

Tom: Tidak, saya benar-benar tidak. Saya tidak yakin mengapa, saya pikir itu karena bagi kami itu adalah lelucon besar. Rasanya seperti, ya kami mencoba memulai bisnis, tetapi juga menyenangkan. Tidak ada tekanan.

Felix: Tidak ada tekanan, ya itu masuk akal. Saya pikir ketika Anda mengambil pendekatan itu, seperti yang Anda katakan, dan hanya mencoba untuk bersenang-senang, dan tidak memiliki tujuan yang sangat tinggi ini, terutama pada awalnya, itu sangat membantu Anda untuk tidak mengalami situasi di mana Anda kehilangan motivasi karena Anda 'tidak mencapai semua tujuan gila yang Anda tetapkan untuk diri sendiri. Adakah tips untuk seseorang yang belum pernah menjual sebelumnya, situasi yang sama dengan yang Anda alami pada awalnya, dan Anda tidak ingin mungkin mulai menjual secara langsung? Apa sajakah tips yang dapat Anda tawarkan untuk membuat pengalaman pertama itu sedikit lebih mudah dikelola, atau sedikit lebih berhasil?

Tom: Ya, saya pikir apa yang telah saya pelajari tentang penjualan langsung sejak saat itu, adalah, sebelum Anda mencoba dan menjual sesuatu, memahami masalah yang coba dipecahkan oleh orang tersebut. Kemudian jika produk Anda benar-benar menyelesaikan masalah itu, itu luar biasa, kemungkinan besar Anda akan melakukan penjualan setelah Anda memahaminya, dan mereka tahu Anda mengerti. Jika produk Anda tidak memberikan solusi, maka Anda juga harus merekomendasikan seseorang, atau produk lain, bahkan jika itu bukan milik Anda. Maka jelas Anda membangun kepercayaan pada orang itu, dan mereka mungkin akan kembali.

Felix: Saya suka itu, dimulai dengan masalah masuk akal. Ada semacam kesulitan yang dihadapi beberapa bisnis di mana mereka akan menciptakan solusi, atau membuat produk, dan kemudian mencari masalah. Anda mengatakan pergi ke arah lain, pertama-tama pahami apa masalah yang sudah dimiliki orang. Maka mudah-mudahan Anda cocok untuk itu, jika tidak maka Anda mungkin harus mengevaluasi kembali produk, atau pasti menawarkan sesuatu yang bernilai kembali kepada pelanggan, pelanggan potensial, dengan merujuk mereka ke tempat lain. Selalu ingat apa masalah yang dimiliki pelanggan. Mengetahui hal itu, bagaimana kalian memahami masalah yang dimiliki orang tersebut, calon pelanggan? Pendekatan apa yang telah Anda ambil untuk memahami pasar, atau masalah pelanggan?

Tom: Ya, jadi selama empat tahun atau lebih kami menjalankan toko, kami jelas telah terpapar dengan pelanggan kami. Kami memiliki avatar pelanggan yang menjadi fokus kami. Hal pertama yang akan saya katakan adalah bahwa untuk memahami masalah ini sangat penting untuk bertemu langsung dengan pelanggan Anda. Kami benar-benar menyelenggarakan malam langsung untuk Stitch Legging, di mana siapa pun yang datang mengenakan legging mereka akan masuk secara gratis. Kami memiliki penyiar bermain, dan kami memiliki sejumlah pelanggan kami muncul. Ya, kami menghasilkan sedikit uang dari malam itu, dan kami bersenang-senang, tetapi itu juga memungkinkan kami untuk tampil di depan pelanggan, dan benar-benar memahami seperti apa mereka. Apa ketakutan dan keinginan terbesar mereka.

Tip pertama saya adalah mencoba dan, jika Anda tidak bisa mendapatkannya di Skype, temui mereka secara langsung sehingga Anda benar-benar dapat benar-benar mengalami orang-orang ini. Kemudian begitu Anda benar-benar berada di depan mereka, sangatlah penting untuk tidak mengajukan pertanyaan tertutup, dan hanya melakukan percakapan yang benar-benar terbuka. Anda harus menemukan bahwa permata kecil ini, atau hal-hal kecil yang dapat Anda ikat ke dalam pemasaran Anda akan muncul begitu saja. Saya akan memberikan contoh nyata dari perusahaan legging. Kami menyadari bahwa orang yang kami jual, mereka memiliki pola pikir tertentu yang selalu bertentangan dengan konvensi. Mereka hampir mencoba untuk menonjol, dan menjadi individu, dan agak membenci jalan raya. Jika Anda pergi ke ... Setelah kami mempelajari ini, hampir setiap pesan pemasaran yang sekarang kami kirimkan dalam email, tweet, atau di situs kami, semuanya terikat pada ini untuk membebaskan pria dari mode konvensional modern.

Jika Anda pergi ke halaman rumah kami, StitchLeggings.com, Anda akan melihat bahwa semua konten di sana disesuaikan dengan keinginan batin yang dimiliki avatar sempurna kami. Kami benar-benar tahu bahwa ketika orang seperti itu mendarat di situs kami, ia akan berkonversi. Itulah yang akan saya katakan, adalah bertatap muka dengan seseorang, dan kemudian ajukan pertanyaan terbuka sehingga Anda dapat mengungkap ketakutan atau keinginan yang mendalam.

Felix: Ini menarik karena saya merasa legging pria tidak pernah menjadi masalah, tetapi tidak pernah menjadi sesuatu yang diinginkan orang secara aktif. Apakah Anda menemukan bahwa orang menginginkan legging, atau saya kira mereka disebut meggings? Atau apakah Anda baru saja menemukan bahwa orang ingin memakai hal-hal yang bertentangan dengan konvensi mode pria?

Tom: Ya, saya pikir itu sedikit dari keduanya. Kami sebenarnya mulai mencoba mendefinisikan kembali mode pria. Kemudian kami menyadari bahwa lebih banyak pelanggan kami yang benar-benar memakainya untuk alasan praktis seperti bersepeda atau yoga. Saya pikir itu campuran, saya pikir orang akan dirujuk ke situs tersebut, dan kemudian misi itu akan benar-benar sesuai dengan kepribadian mereka, dan kemudian mereka akan membeli. Atau mereka hanya suka memakai legging untuk yoga bersepeda, lalu mereka akan datang dan membeli. Ini sedikit dari keduanya.

Felix: Saya ingin kembali ke teknik bertanya Anda, Anda mengatakan jangan tanya pertanyaan tertutup, ajukan pertanyaan terbuka. Bisakah Anda menjelaskan kepada saya perbedaan antara pertanyaan tertutup dan pertanyaan terbuka? Atau mungkin Anda punya contoh salah satunya?

Tom: Ya, tentu. Sebuah pertanyaan dekat akan semacam ... Anda akan memberikan jawaban biner seperti ya atau tidak. Anda akan berkata, “Apakah Anda suka legging? Apakah Anda ingin memakai legging? Apakah Anda ingin memakai legging pria?” Seseorang akan mengatakan ya atau tidak. Alih-alih, Anda akan bertanya, “Apa yang ingin Anda kenakan saat berada di rumah pada Jumat malam?” Kemudian Anda akan terus berjalan. Itu akan menjadi satu pertanyaan di mana Anda mencoba memahami pakaian apa yang ingin mereka kenakan. Kemudian saya akan benar-benar memulai lebih luas dari itu, dan mulai berbicara tentang Anda berperilaku seperti yang Anda lakukan. Jika saya bertatap muka dengan salah satu pelanggan kami, saya akan mulai berbicara tentang apa tujuan mereka. Apa yang mereka coba capai dalam hidup.

Kemudian cobalah dan pahami mengapa mereka mencoba mencapai hal itu. Kemudian jika mereka menyebutkan perilaku tertentu, atau tujuan tertentu, saya akan mencoba dan memahami mengapa mereka berpikir bahwa mereka ingin mencapai tujuan mereka? Ini sebenarnya bagaimana kami mengungkap keinginan untuk tidak sama dengan orang lain dari salah satu percakapan itu. Saya pikir mulailah dengan sangat, sangat luas, seperti apa yang orang coba lakukan dengan hidup mereka. Kemudian Anda bisa mendapatkan sedikit lebih banyak ceruk di area produk Anda untuk mengungkap lebih banyak informasi.

Felix: Kedengarannya seperti garis pertanyaan mulai sangat luas, mencoba memahami gaya hidup mereka, tujuan hidup mereka. Kemudian Anda mencoba untuk menguranginya sampai pada titik di mana Anda menemukan apa yang mencegah mereka mencapai tujuan tersebut. Apa masalah yang menghalangi mereka untuk mencapai tujuan tersebut. Dalam kasus Anda, Anda menemukan banyak alasan, tetapi salah satunya adalah bahwa orang ingin melepaskan diri dari beberapa konvensi mode pria ini. Anda tidak akan dapat memahami itu, saya rasa, kecuali jika Anda bertanya, seperti yang Anda katakan, pertanyaan terbuka ini. Jika Anda berbicara lebih banyak. Saya pikir salah satu masalah dari pertanyaan tertutup adalah Anda tidak benar-benar membuat orang … Mereka hanya fokus menjawab pertanyaan Anda, daripada berbicara tentang perasaan mereka, hal-hal yang mereka pikirkan. Saya pikir itu poin yang bagus tentang mengajukan pertanyaan terbuka, daripada pertanyaan tertutup.

Saya pikir salah satu jebakan potensial lain yang dapat Anda hadapi ketika Anda melakukan survei semacam ini, apakah itu secara langsung, atau melalui semacam forum online, adalah bahwa kami cenderung mengarahkan pelanggan ke arah Anda sendiri. larutan. Anda hampir seperti ... Saya memiliki bias otomatis ini, yang terkadang sangat sulit untuk dipatahkan. Di mana Anda menginginkannya, mungkin tidak secara sadar, tetapi karena produk Anda adalah bayi Anda, dan produk Anda sangat penting bagi Anda, Anda mulai mengajukan pertanyaan yang memvalidasi, atau mengkonfirmasi hipotesis Anda sendiri. Apakah Anda melakukan sesuatu untuk menghindari hal ini, atau bagaimana Anda memastikan bahwa Anda mencoba untuk mendapatkan sebanyak mungkin lingkungan yang tidak memihak ketika mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini?

Tom: Ada dua hal yang akan saya lakukan. Yang pertama adalah membaca buku berjudul The Mom Test. Yang seperti buku klasik di dunia startup di mana pada dasarnya mereka mengatakan bahwa jika Anda bertanya kepada ibumu apakah dia menginginkan aplikasi iPad, dia hanya akan menjawab ya karena Anda bertanya di sini. Itu hal pertama yang akan saya lakukan. Hal kedua adalah Anda benar-benar menjadi lebih baik, Anda hanya menjadi lebih terampil dari waktu ke waktu. Semakin banyak percakapan yang Anda lakukan, semakin besar kemungkinan Anda melihat diri Anda memberikan informasi. Sebenarnya hal ketiga yang saya juga adalah hanya pada dasarnya jika orang tersebut tidak tahu apa yang Anda jual, pastikan Anda tidak menyebutkan apa yang Anda jual sampai tepat di akhir percakapan.

Felix: Menurut Anda itu akan memengaruhi Anda, atau memengaruhi mereka?

Tom: Itu akan mempengaruhi mereka. Begitu seseorang mendengar apa yang Anda lakukan, maka mereka akan segera menyesuaikan pendapat mereka dengan Anda, karena Anda ada di sana, tatap muka. Ini seperti sifat manusia untuk membuat orang lebih hangat, dan lebih menyukai Anda, dalam teori saya.

Felix: Saya setuju dengan itu, saya pikir orang hanya ingin sopan secara umum. Jika mereka tahu bahwa Anda sedang mengerjakan produk tertentu, mereka akan mencoba untuk mendukung. Itu seperti 99 persen dari waktu, mereka akan mencoba untuk mendukung dengan memberi Anda jawaban yang, seperti yang Anda katakan, membuat Anda bahagia. Mereka akan memberi Anda jawaban yang menurut mereka ingin Anda dengar, daripada apa yang benar-benar mereka yakini sendiri. Saya pikir itu poin yang bagus bahwa Anda ingin mencoba untuk tetap anonim mungkin tentang niat Anda, dan tentang produk Anda ketika Anda poling, dan berbicara dengan orang-orang. Anda menyebutkan sebelumnya tentang avatar pelanggan, dapatkah Anda memberi tahu kami lebih banyak tentangnya? Mungkin bagi penonton yang belum tahu apa itu avatar pelanggan?

Tom: Avatar pelanggan adalah orang yang tidak ada yang mencakup semua kualitas spesifik yang akan Anda tuju ke pasar. Ini hanyalah profil dari profil yang sangat, sangat spesifik dari orang yang akan membeli dari Anda. Alasan mengapa ini sangat, sangat spesifik, dan tidak benar-benar ada, adalah karena jika Anda dapat memusatkan upaya pemasaran Anda pada orang yang sangat spesifik ini, maka siapa pun dengan sebagian kecil dari karakteristik tersebut akan berpotensi membeli.

Alasan saya, dan profesional pemasaran online apa pun akan mendesak Anda untuk membuatnya sespesifik mungkin, adalah karena sifat internet akhir-akhir ini dengan orang-orang yang dibombardir. Saya tidak tahu berapa ribu pesan pemasaran per hari. Segera setelah mereka melihat seseorang yang benar-benar memanggil ketakutan atau keinginan terdalam mereka. Segera setelah mereka melihat iklan, atau tweet yang benar-benar mengungkapkan ketakutan atau keinginan terdalam mereka, maka itu akan membuat orang tertarik. Itu hanya terjadi karena kekhususan pesan Anda, dan avatar Anda.

Felix: Saya suka Anda menyebutkan bahwa Anda ingin sespesifik mungkin, karena menurut saya reaksi langsungnya adalah saya ingin menjadi generalis, dan saya ingin menarik sebanyak mungkin orang, karena saya ingin pasar mungkin. Anda mengatakan menjadi sangat, sangat spesifik tentang orang ini, bahkan jika mereka sendiri tidak ada, mereka tidak mencapai semua faktor khusus ini. Saya pikir apa yang Anda maksud adalah banyak orang, bahkan mereka membagi diri mereka seperti avatar ini, mereka akan bercita-cita, atau berhubungan dengan yang lainnya. Bahkan jika mereka bukan avatar itu.

Saya pikir itu sangat penting bahwa Anda tidak ingin membuatnya seumum mungkin. Anda tidak ingin menjadi produk untuk semua orang. Anda ingin mencoba untuk lebih spesifik pada satu tipe orang yang memiliki tipe masalah tertentu sebanyak mungkin. Anda menyebutkan bahwa untuk membangun ini, Anda berbicara dengan orang secara langsung melalui acara itu, dan mungkin acara berikutnya sejak itu, secara langsung, atau di Skype. Apakah ada cara lain yang menurut Anda bermanfaat bagi Anda untuk mengembangkan avatar pelanggan?

Tom: Kuncinya sebenarnya adalah berinteraksi sebanyak mungkin. Jika Anda menyiapkan toko, Anda mengirim email dukungan ke diri Anda sendiri, bukan asisten virtual Anda untuk memulai. Anda mencoba dan mendapatkan pelanggan pertama Anda di Skype. Anda mengatur acara tatap muka Anda. Itulah kuncinya, melakukan percakapan sebanyak mungkin dengan pertanyaan terbuka itu. Jelas ketika Anda tidak memiliki pelanggan, sulit untuk melakukan ini, dan jika Anda memiliki ... Saat itulah Anda benar-benar harus mencoba dalam kegelapan, dan Anda harus, dari pengetahuan Anda sebelumnya tentang tipe orang ini, mencoba dan membangun avatar ini. Tentunya dengan produk yang harus Anda jual dalam pikiran.

Maksud saya kadang-kadang Anda dapat mengambil avatar terlebih dahulu, dan mengatakan inilah tipe orang yang akan saya miliki, dan oleh karena itu saya perlu membuat produk ini. Atau, jika Anda memiliki produk tertentu yang ingin Anda jual, maka Anda memiliki produk khusus ini dan kemudian Anda bekerja dengan cara lain, dan memutuskan orang yang menurut saya akan menginginkan produk ini. Pertama, Anda harus mencoba dalam kegelapan, dan kemudian citra orang tersebut menyatu dengan avatar sempurna yang paling sempurna, dengan setiap percakapan yang Anda lakukan. Ini adalah tebakan yang berpendidikan, dan kemudian beberapa percakapan menjadi sempurna.

Felix: Maksud saya karena ini adalah deskripsi pelanggan yang berkembang, dan itu adalah sesuatu yang Anda ... Seperti yang Anda katakan, Anda menempatkan sebagai hipotesis, sebagai [tidak terdengar 00:19:51] terlebih dahulu, dan kemudian berdasarkan percakapan, itu lebih didasarkan pada pada interaksi ini dengan pelanggan. Bagaimana Anda, atau apakah Anda mendokumentasikan informasi ini tentang pelanggan Anda, dari avatar pelanggan?

Tom: Kami hanya memiliki satu dokumen Google yang kami miliki selama beberapa tahun terakhir yang berisi semua informasi tentang orang ini, dan terus diperbarui setiap kali kami ingin mengubah, atau mengedit siapa orang ini. Kami mencoba merekam semua rantai email tertentu, atau percakapan Skype, atau percakapan pesan teks dengan avatar. Kami mencoba dan menyimpan semuanya dalam folder di Google Drive juga. Ada satu dokumen khusus yang memiliki Alkitab.

Felix: Keren. Apakah Anda pernah melihat potensi perpecahan? Katakanlah seiring waktu Anda mulai melihat tren di dua arah yang berbeda, sepertinya ada perpecahan di mana ada beberapa pelanggan yang hanya ingin menentang konvensi mode pria. Ada split lain di mana itu lebih fungsional, bukan split, tetapi jenis pelanggan lain yang membeli untuk alasan fungsional untuk yoga atau bersepeda. Apakah Anda melihat hal-hal seperti ini terjadi? Apa yang Anda lakukan ketika Anda mulai melihat tren yang berpotensi lebih dari satu avatar?

Tom: Ya, jadi apa yang kami ... Kami belum benar-benar melakukan ini, kami semacam telah menggabungkan mereka semua menjadi satu avatar, orang ini yang mencoba untuk menentang konvensi, juga melakukan yoga. Kami benar-benar akan mengeluarkan beberapa legging bersepeda minggu depan. Oleh karena itu saya pikir kita benar-benar akan membagi avatar, kita akan memiliki tiga. Kita akan memiliki orang yang tidak menyukai olahraga, tidak memakai legging untuk olahraga, memakai legging untuk fashion, adalah salah satunya. Kemudian kita akan memiliki yoga dan avatar bersepeda juga. Maksud saya, sebenarnya tidak ada batasan berapa banyak avatar yang dapat Anda miliki, jika Anda mau … Setiap avatar akan memiliki kampanye pemasaran terpisah. Itu tergantung bagaimana Anda ingin melemahkan upaya pemasaran Anda.

Saya tidak akan mengatakan, kecuali Anda adalah perusahaan besar, menjual ribuan unit sehari, Anda tidak akan membutuhkan lebih dari tiga hingga lima avatar. Kami akan memiliki tiga, dan karena itu setiap kampanye pemasaran yang kami lakukan mungkin akan ditargetkan pada tiga orang yang berbeda itu.

Felix: Ya, itu masuk akal. Ketika Anda memiliki, seperti yang Anda katakan, salah satu cara Anda menggunakan avatar pelanggan ini adalah untuk mempengaruhi, dan untuk membangun sudut pemasaran tertentu, kampanye pemasaran. Setiap avatar perlu dipasarkan secara berbeda. Bagaimana Anda mengelola semua ini? Apakah ada teknologi yang Anda gunakan, atau aplikasi yang Anda gunakan untuk memastikan bahwa Anda dapat melacak calon pelanggan tertentu? Atau pelanggan sebenarnya, berdasarkan avatar mana mereka berada?

Tom: Ya, tentu. Kami hanya menggunakan tautan pelacakan Google Analytics, atau Google UTM yang sangat mendasar. Setiap tweet, atau setiap iklan Facebook akan memiliki tautan pelacakan yang dibuat dengan ... Kami dapat menautkan ke pembuat tautan pelacakan Google Chrome, pembuat tautan, [tidak terdengar 00:22:52] Saya yakin. Kami menambahkan nama avatar, dan sumber lalu lintas di tautan itu. Kemudian kami hanya melacak konversi e-niaga dasar di Google analytics, sehingga kami dapat melihat apakah setiap konversi di situs, tautan mana, dan avatar mana, saluran mana, sumber lalu lintas mana asalnya. Tidak ada yang terlalu berteknologi tinggi, seperti tautan Google Analytics yang sangat mudah dibuat, dan kemudian menyiapkan pelacakan e-niaga di GA juga tidak sulit. Itu semua yang kami lakukan saat ini.

Felix: Oke, masuk akal, ya pasti membuatnya jauh lebih terukur daripada hanya mencoba melacaknya secara manual. Satu pertanyaan terakhir tentang avatar ini adalah, Anda telah membangun avatar Anda, katakanlah Anda memiliki hipotesis untuk itu. Anda telah berbicara dengan 50 pelanggan, dan itu berkembang dari waktu ke waktu. Anda sekarang merasa nyaman bahwa Anda memiliki avatar yang dapat Anda gunakan untuk pergi ke pasar. Bagaimana kalian menggunakan avatar setiap hari? Mungkin tidak setiap hari, tetapi seberapa sering Anda melihat avatar, dan bagaimana pengaruhnya terhadap jenis pekerjaan yang Anda lakukan sehari-hari?

Tom: Dari kami bertiga, saya adalah orang yang bertanggung jawab untuk pertumbuhan. Ini benar-benar setiap kali saya membuat sesuatu yang akan berinteraksi dengan dunia luar, saya tidak akan meninjau dokumen Google itu, tetapi saya akan membayangkan orang itu dalam pikiran saya. Setiap kali saya menulis email, saya akan menuliskannya, “Dear David.” David adalah nama avatar saya, jadi saya selalu menulis, “Dear David.” Atau [tidak terdengar 00:24:20] bahwa saya ingin mengirim email, tetapi saya selalu membayangkan diri saya berbicara langsung dengan David, dan saya berpikir tentang apa yang akan dilakukan David pada waktu itu. Apa yang David sarapan hari ini, apa yang David lakukan malam ini. Secara formal kami akan memperbarui dokumen itu setiap kali kami mengumpulkan lebih banyak informasi, tetapi kenyataannya, dia sedang ditinjau setiap kali saya membuat materi pemasaran apa pun.

Felix: Anda mengatakan bahwa Anda berbicara kepada mereka, kepada David, kepada avatar Anda secara langsung, Anda tidak hanya membuat avatar ini dan kemudian, ketika Anda menulis email, Anda mencoba untuk berbicara dengan sepuluh ribu orang, atau seberapa besar daftar emailnya. Anda hanya mencoba menulis email sepersonal mungkin, langsung di avatar?

Tom: Ya, persis. Saya pikir jika tidak, Anda akan diabaikan. Saya mendapatkan buletin email setiap saat, dan bagi saya rasanya seperti mereka tidak tahu siapa saya, atau bagaimana mereka dapat membantu saya. Padahal, saya berharap ketika David menerima email saya, dia akan seperti, "Ah, orang ini Tom, atau perusahaan Stitch Legging ini benar-benar mengerti saya."

Felix: Ya, pasti. Berbicara tentang salah satu avatar yang kalian buat, yang merupakan tipe pelanggan yang ingin menentang konvensi mode pria ini. Apakah ini selalu sesuatu yang mudah dilakukan, atau apakah Anda harus menghabiskan banyak waktu untuk mendidik orang ketika Anda … Bukan hanya menjual produk yang … Saya tidak akan mengatakan, maksud saya jelas Anda memiliki pasar untuk itu, tetapi Saya pikir pada saat itu, setidaknya sejak awal, itu bukan produk yang biasanya, jelas bukan produk yang tidak secara dominan ditargetkan pada pria, yang sebagian besar ditargetkan pada wanita. Apakah Anda harus mengatasi kendala, seperti hambatan pemasaran, atau hambatan PR, saat menjual produk seperti ini?

Tom: Saya benar-benar berpikir tidak ada hambatan yang menghalangi kami, kami diberi lebih banyak dorongan, seperti dorongan anorganik, karena kemampuan produk yang luar biasa. Saya penggemar berat karya Seth Godin, di mana buku klasiknya Sapi Ungu, di mana dia berbicara tentang semakin banyak orang berkomentar tentang produk Anda, semakin sedikit uang yang harus Anda keluarkan untuk pemasaran, karena orang akan mengomentarinya, tentang hal itu, di depan orang lain. Apa yang sebenarnya terjadi ketika kami memulai, kami berhasil mendapatkan paparan pers besar-besaran di beberapa situs berita terbesar di Inggris, dan di saluran televisi terbesar di Inggris, semata-mata karena cerita yang kami ceritakan tentang produk, dan komentar -kemampuan produk itu sendiri.

Felix: Paparan di TV ini, apakah ini penampilan Dragon's Den yang kalian hadiri?

Tom: Benar, ya.

Felix: Oke, mari kita bicarakan ini sedikit lagi. Kalian masuk, dan koreksi saya jika salah satu statistik ini salah, tetapi Anda mencari 20 ribu pound untuk 20 persen ekuitas di perusahaan. Saya tidak berpikir ... Setidaknya itu tidak berhasil secara moneter, kalian tidak bisa mendapatkan kesepakatan, tapi jelas banyak eksposur melalui saluran ini.

Tomi: Ya.

Felix: Ceritakan sedikit lebih banyak tentang pengalaman itu. Seberapa awal dalam bisnis penampilan ini?

Tom: Kami masuk di pertengahan tahun 2014, dan episode itu diposting di awal tahun 2015. Kami sebenarnya melamar di akhir tahun 2013, jadi setahun masuk ke bisnis. Itu adalah hal yang sangat ad hoc. Saya melihat iklan itu, dan saya hanya mencoba untuk melamar, akhirnya masuk. Kami diberitahu bahwa mereka tidak tahu bagaimana naga akan bereaksi. Naga, saya yakin Anda dapat menautkan ke episode di bawah ini, tetapi mereka sebenarnya mengira itu adalah lelucon besar. Yang baik-baik saja, itu lucu, dan episode itu lucu. Itu muncul di TV tentu saja, berarti kami tidak mendapatkan investasi yang kami butuhkan, tetapi eksposurnya cukup bagus untuk merek secara finansial.

Felix: Ya, dan untuk penonton yang mungkin tidak tahu tentang Dragon's Den, pada dasarnya Shark Tank untuk penonton Amerika. Pengusaha terus melempar produk mereka. Apakah kalian, ini mungkin tidak benar-benar cocok untuk semua penonton, karena mereka mungkin tidak berada di acara seperti ini, saya pikir mempersiapkan untuk pitch investor selalu merupakan aset berharga, keterampilan yang berharga untuk dimiliki. Bagaimana kalian mempersiapkan itu? Bagaimana kalian memastikan bahwa Anda memiliki segalanya untuk melakukan promosi seperti ini di depan investor yang sangat serius?

Tom: Sejujurnya, kami benar-benar tidak siap, yang mungkin menjadi alasan kami tidak mendapatkan uang, mungkin bukan karena kami mengenakan legging pria. Sejak lemparan itu, saya jelas menjadi jauh lebih baik dalam hal itu. Sejujurnya, kami tidak siap. Saya benar-benar berpikir bahwa kita tidak akan benar-benar, pada waktu itu, tahu apa yang harus dilakukan dengan uang itu jika kita benar-benar mendapatkannya. Alasan kami benar-benar ingin melanjutkan adalah karena a) eksposur, dan b) karena itu menyenangkan. Sekarang saya ingin cepat kembali ke avatar kita lagi, sepertinya kita sering membicarakannya, tapi menurut saya ini sangat penting. Jika Anda berpikir tentang tiga orang yang menjalankan bisnis, melanjutkan dan diejek di TV, mungkin itu bukan pesan yang baik, Anda tidak ingin membagikan konten itu, atau Anda bahkan tidak ingin melakukannya jika Anda memiliki tipe apa pun. bisnis.

Jika Anda berpikir tentang avatar yang kita miliki, seseorang yang tidak menyukai konvensi, melihat pahlawan mereka melawan konvensi, pebisnis sukses yang efektif dari Inggris, yang, katakanlah, arus utama. Kemudian kami menjadi martir dan kalah melawan orang-orang ini di siaran langsung TV. Bagi saya, dan tentu saja saya mendapat umpan balik dari pelanggan saya, itu adalah hal yang sangat kuat untuk dilakukan, dan telah memberi kami konten yang luar biasa ini. Itu sekarang tentu saja ada di beranda kami. Ketika kita berpikir tentang siapa avatar kita, dan konten apa yang akan membuat mereka memiliki afinitas yang lebih besar terhadap merek, mungkin itu ide yang baik untuk melanjutkan, dan diejek. Berlawanan dengan itu terlihat buruk bagi kami dari perspektif bisnis. Itu benar-benar alasannya, tidak terlalu banyak untuk mendapatkan investasi, karena saya tidak yakin kita akan tahu apa yang harus dilakukan.

Felix: Ya, itu masuk akal. Saya pikir itu, seperti yang Anda katakan, banyak yang terkait dengan avatar. Saya merasa seperti hasil, apakah Anda mendapat investasi atau tidak, Anda bisa memasarkan, atau mempresentasikan hasil penampilan Dragon's Den Anda secara berbeda, dan tetap sama efektifnya. Sekali lagi, itu kembali ke avatar, itu kembali ke nilai apa yang mereka miliki. Jika berhasil, Anda bisa menyajikannya sebagai kisah kemenangan dalam pertarungan melawan mode pria seperti ini.

Atau, karena Anda tidak menang, Anda dapat tampil seperti ini adalah "musuh" yang akan Anda hadapi, karena Anda mencoba untuk menentang konvensi semacam ini. Saya pikir hanya mengetahui avatar akan menjadi penting bagi Anda, karena pada dasarnya Anda dapat mengambil apa pun yang terjadi, cerita apa pun, dan menempatkan jenis sudut yang tepat, dan saya tidak ingin mengatakan berputar, tetapi menaruh rasa yang tepat pada itu yang akan beresonansi dengan avatar. Anda menyebutkan sebelumnya bahwa dari tiga pendiri, Anda bertanggung jawab untuk pertumbuhan. Apakah ini peran Anda sejak awal?

Tom: Tidak, karena tidak ada yang benar-benar memiliki pengalaman dalam bisnis online ketika kami memulai, kami semua melompat dan melakukan apa saja. Kemudian di latar belakang cerita legging, saya telah meninggalkan dunia korporat, dan kemudian belajar pemasaran online, dan juga memulai berbagai bisnis online lainnya. Mempelajari pemasaran online sangat penting bagi mereka semua, jadi saya pikir itu sebenarnya sesuatu yang menjadi minat saya. Saya telah mengambil peran itu secara organik dengan perusahaan legging karena saya menjadi lebih baik dalam hal itu, dan mulai lebih menikmatinya.

Felix: Ketika Anda mengambil peran ini sejak awal, atau hanya di awal bisnis secara umum, apa yang Anda fokuskan untuk pertumbuhan yang sangat awal itu? Especially for any listeners out there that are in this phase, where they have a product, maybe they're still working on their avatar, and they're just trying to get some sales through the door. Get at least some cash flow on a monthly basis through the door. What did you focus on early on in terms of growing the business?

Tom: Yeah, so because we had no money, I guess the strategy was create content ourselves, and then distribute that to where we knew our avatar existed online. Whether that's just tweeting out, and then using specific hashtags, or creating Instagram images, and then using specific hashtags, that's like the small-scale way. That started to bring in the first few sales. Then to scale that up, still without spending any money, it's finding the people online, who had the audience of your avatar, sending them leggings, and then alongside a discount code. Then agreeing with them that they would wear the leggings, and say put five pictures on Instagram with that specific discount code. Those were the two things, they are the two things that I would urge anyone to do, who's just starting up their store. Start doing that right now, and I'd be consistent with it over a number of months, and obviously track everything. To get those first sales through the door, to get you some revenue, that you can then spend on ads, or to pay content creators to write stuff for your blog. That's what I would recommend.

Felix: I like that you're using a free method to kind of kick-start some cash flow so that you can then reinvest that into your business. To place a label on this approach that you've taken, you're doing influence marketing, you're trying to find influencers out there, that, like you're saying, has an audience that matches your avatar. How do you begin that search process? How do you identify that this particular influencer has an audience that belongs to the avatar that you guys have created?

Tom: Yeah, so I'll focus on Instagram, because that's been the most effective channel. It really is just a case of spending a lot of time on the application. Obviously your avatar is already formed, you know exactly who they are, and what they're like. You then start searching hashtags, you then start going through, and finding people with significant audiences that you think your avatar would follow. What's really handy about Instagram actually is that when you find someone that's perfect, you follow them, you click follow, it immediately matches you with three people similar to them, that you also could potentially follow. That's for like once you get one good one, or a couple of good ones, Instagram is automatically finding you people similar to them. That's what I really like about Instagram, but it really is a manual process.

Once you find them, of course you need to track them, spreadsheet, track number of followers, get all their personal information … Not personal information, get all the information, track in a spreadsheet, that's really important so you can follow your journey with them. Make sure that obviously you're following up with them to make sure they post.

Felix: Yeah, it's definitely important to track this, especially as you work with more and more influencers. Speaking of that, is this a numbers game where you try to reach as many influencers as possible, especially early on? Or do you try to be hyper-targeted in your approach?

Tom: I think it depends how much you want to spend. Obviously there's the cost of the item that you're sending people. For us, it was definitely a numbers game, we sent out hundreds of pairs of leggings. Some won't even get to your person, some people won't post even though you send it to them. Some people will be amazing, and because you're sending specific discount codes, you're only going to lose say seven pounds, that's approximately the cost of the leggings. You can very quickly understand who is a good influencer for you, and who isn't, based on how many sales you get. If you get a ten to one return on that ROI, return on investment, then you're just going to send them more. You're going to send them more pairs, and you're going to give them better discount codes. You can control it, you can mitigate the risk by only sending one item, and making sure you're tracking the results for each influencer.

Felix: Okay, so you are taking this kind of shotgun … Not shotgun approach necessarily, but you're trying to find every single influencer out there that you think has an audience of your customer avatars. You are reaching out to them, asking them … What are you asking them exactly? You're just saying, “I want to send you free products.” Or how do you kind of pitch this?

Tom: Yeah, it's just a DM on Instagram to say we're opening up our ambassador program, would you be interested in contributing? We'd be happy to send you one pair if you agree to promote us on your profile with five images, with a specific discount code. Again, that's a numbers game. A number of people won't respond to that, a number of people will. It's just a case of capturing their information, sending them a basic contract to sign, I recommend doing that, just to increase the conversion to sending a pair and people posting. Yeah, again, numbers game. Basic outreach on Instagram DMs, and then tracking, making sure that the people that have agreed actually do it.

Felix: Okay, so you … I guess there's two different approaches that I've seen with influencer marketing. There's the approach where you have an ambassador program, and I'm assuming … Are they getting compensated through a referral bonus, or how does that work?

Tom: Yes, up until now, no they haven't, because we haven't invested in the affiliate software. However, only recently I learnt about a technique to actually track affiliates for free. All you need to do is ensure that the link you give to your influencer is one of those Google Analytics UTN tracking links, and you can actually give your influencer read-only access to your Google Analytic count, if you wish. Then they can actually track all of the conversion, all the e-commerce conversion with their link. Therefore they trust you, and they trust the fact that they can actually see all the conversions that they make. Then you could pay out manually. That's a very cheap way to give affiliate commissions without paying for any expensive software. We're actually going to start doing that soon. Up until now we've just been incentivizing with the product itself.

Felix: Oke, keren. I think that that's a great way to get started, incentivizing with just the product itself. Just by offering that discount code, I think one key thing to keep in mind is that influencers, they have their audience, and they want to make their audience happy. There's no influencer out there that hates their audience, that doesn't want to make them happy. By giving them kind of value to give back to their audience, through a discount code, you're giving them a tool to make their audience happy. It's really important to keep that in mind too, that you're not just coming to them as, “Hey advertise this for me.” You're also offering their audience a discount code, and by having them use that discount code, when they're broadcasting to their audience, they're giving something back to their audience.

Definitely keep that in mind when you are pitching an influencer. You mentioned that when you're tracking this you are able to identify which influencers are amazing, that are driving a lot of conversions for you guys. What do you do when you work with them more? Just send them more products, and you said that you were giving them a steeper discount code to give to their audience?

Tom: Yes. We'll send them better, limited edition products, and even we'll double the amount of discount we'll give, just because we only give five percent discount now for first time influencers. Then we mitigate our potential loses, but then we're happy to offer more if someone can bring higher volume.

Felix: Is this something that you mentioned right off the bat? Or do you say, “Surprise, because you've been doing so well, here's some better deals.” Or do you tell them that up front that if they hit this particular threshold, this particular goal, this is what's available for you?

Tom: Yeah, so we say if it goes well … Usually after we've agreed, we say if this goes well then we'd be more than happy to continue our relationship on more favorable terms.

Felix: Oke. You mentioned that you have a contract, I'm assuming this part that you just talked about is included in the contract, or at least included in the conversations? I haven't heard of anyone that has asked the influencer to sign a contract, do you find people get turned off by this when you start talking about legality, this aspect of it all?

Tom: It really isn't a watertight legal contract it's something that we drew up. We say that it's not watertight, but just so we can understand each other's commitments in this relationship. Yeah, we do get a lower conversion rate, but then maybe the people that do not sign the contract are the people that also would potentially not promote the product. We kind of see it as a good filter.

Felix: Yeah, I think that that's a good point, that you are … By adding more hurdles, you might decrease your conversion rate, but the ones that do make it through are the ones that are more serious. Sometimes you do want less people to work with, less people to deal with, essentially, and look for high impact influencers anyway. I think it's a good idea to have these kind of hurdles. Maybe not early on when you can't find anybody to work with you at all, you might want to give a little bit more leeway, but once you start working at these much bigger numbers of influencers you're reaching out to, it makes sense to at least protect or de-risk your side of things. What kind of stipulations, or what kind of requirements or commitments do you usually ask of an influencer when you do work with them?

Tom: The standard for us is just five posts featuring the product on Instagram, without a link obviously, but with … Without a clickable link, and the discount code in the description, and tagging our brand on Instagram as well.

Felix: Oke, keren. What happens when you … I know that you said the contract is not something airtight, and you probably wouldn't pursue it anyway. When you do send out the product, how long do you wait, or how long before follow-ups? I think that's another maybe potentially awkward situation that a lot of entrepreneurs are put in where they don't have a lot of funds, so they send out these products. Then they're just not getting kind of scammed, but they're just not getting as much commitment from the other side as they would like. How do you deal with this kind of situation?

Tom: Yeah, so we definitely drive for the commitment beforehand, of course, and we get people to agree with the contract, and we send out the product. We just have a virtual assistant who's charged with following up. Then if we follow-up, we probably wouldn't follow-up more than three times, we admit the loss if someone doesn't reply three times, because the investment is pretty insignificant in the grand scheme of things. We don't go crazy about it.

Felix: Just give the audience an idea of how long you setting up a program like this takes. Do you remember how long it took you guys from deciding that you were going to be focused on reaching out to influencers, to actually maybe getting the first sales from the influencers that you worked with?

Tom: [inaudible 00:44:12] with about ten people, it took a few hours on Instagram to find those ten people. Sent them out the next day, started getting pitches coming through after about ten days. Then started getting … We didn't actually make that many sales from those first ten, because we didn't have the influence to nail it down, but we definitely had affiliate or influencer sales coming in around two to three weeks after we decided to do the program. In terms of investment, total investment, it's pretty minimal, especially if you're starting up. In terms of effectiveness, yeah, it's not as fast as putting up Facebook ads, but it can bring sales within two to three weeks.

Felix: Ya, pasti. Probably a lot cheaper than running Facebook ads, or at least better return on your investment. Yeah, so influencer marketing sounds like what you guys did early on, and it sounds like what's been successful for you guys, even today. Give us an idea of how successful the business is, based on all these marketing techniques that you've employed.

Tom: Yeah, so I'll give you a volume of leggings sold yearly. To start of we sold 150 pairs in the first year. This is us investing two hours a week, we're all working full-time, so 150. Then 450 in the second year, 850 in the third year, and this year we're going to be selling somewhere between 1200 and 1500. Not a massive business, like we rarely take … I think we've only taken money out of the business once, the money has been reinvested back in. We haven't actually … I've yet to nail paid acquisition. Pretty much all of that has been from these organic, or influencer, social media content, and SEO marketing. Of course, experimenting with Facebook on a weekly basis to try and get that positive ROI.

Yeah, I mean in terms of marketing ROI it's been very good, but we have yet to scale. We have this little foundation of sales coming in from SEO content, social and influencer, but it's really when ie. now the positive ROI on paid ads, predominantly through Facebook, that we're going to see some significant growth. Again, we're still … None of us are full-time, we still have full-time other projects. I probably invest a few hours week growing this, I think that if I do hit the positive ROI Facebook paid marketing then we would potentially consider us all focusing on this full-time, but until then, we wouldn't.

Felix: Yeah, I think that scale is the key to the success, I think paid ad positions is definitely there, because once you figure that out and get a positive return, it's just a matter of putting in more money, and essentially printing money, at the end of the day.

Tom: Exactly.

Felix: Once you figured it out, that's the kind of key, the goal everyone is trying to reach when they're trying to gather business. What can you use from your learnings of the free channels? From the influencer marketing, from content marketing, that has helped you on this road towards figuring out the paid acquisition piece?

Tom: Saya pikir kembali ke avatar lagi, tentang memiliki pengetahuan yang sangat spesifik tentang apa yang orang ini coba capai dengan hidup mereka. Kemudian mencari tahu di mana mereka ada di internet, lalu meletakkan konten di depan mereka. Itulah tiga langkahnya. Siapa yang menargetkan? Di mana mereka tinggal di internet? Lalu bagaimana Anda bisa menempatkan konten Anda di depan mereka dengan biaya ekonomi serendah mungkin? Bagi saya, itu menggunakan media sosial secara manual, pertama Anda membuatnya bekerja sendiri, dan kemudian Anda memberikannya kepada VA. Kemudian mencari influencer secara manual. Pertama Anda membuatnya bekerja untuk diri sendiri, dan kemudian Anda memberikannya kepada VA. Ya, itulah proses tiga langkah. Setelah itu bekerja dengan ROI positif maka Anda serahkan ke asisten virtual.

Maksud saya, sebagian besar prosesnya persis sama dengan yang akan kita gunakan saat iklan Facebook berfungsi dengan benar. Pertama, putuskan dengan tepat siapa yang Anda targetkan, seperti avatar yang sama, lalu cari tahu di mana mereka berada. Oke, mereka ada di Facebook. Kemudian letakkan konten di depan mereka dengan biaya ekonomi yang rendah, mendapatkan penargetan yang tepat, dan kemudian memantau kampanye. Hal yang sama persis, tetapi alih-alih membayar Facebook untuk menempatkan konten di depan beberapa orang, Anda memberi influencer, atau Anda licik di Twitter atau Instagram.

Felix : Pasti. Sekarang kita berada di musim belanja liburan, pasti pada saat episode ini ditayangkan, kita akan berada di dalamnya. Ada rencana, atau apa yang kalian fokuskan untuk memanfaatkan musim ini?

Tom: Ya, jadi kami biasanya memiliki kode diskon khusus yang kami berikan secara strategis melalui influencer tertentu, dan kepada sekelompok orang tertentu yang datang ke situs kami. Kami biasanya juga mengumpulkan, jadi kami mengemas produk bersama. Seperti hadiah yang sempurna untuknya adalah sejumlah kombinasi legging tertentu, mungkin dengan beberapa item khusus, yang belum [tidak terdengar 00:49:20]. Satukan saja dalam paket spesial ini yang bisa kita tambahkan sedikit margin ekstra, karena ini seperti hadiah Natal spesial ini. Itu benar-benar semua yang telah kita lakukan di masa lalu, dan mungkin akan dilakukan di masa depan.

Felix: Ya, saya pikir panduan hadiah semacam itu sangat penting untuk ... Apalagi jika Anda bisa membuatnya di panduan hadiah lain, dari merek lain, untuk situs konten lain. Saya pikir membuatnya pada mereka pada dasarnya mendapatkan pelanggan gratis, karena mereka tidak punya waktu, atau hanya kewalahan dengan berbelanja. Mereka seperti memberi tahu saya apa yang harus dibeli. Jika Anda bisa berada di depan mereka saat mereka dalam tahap itu, saya pikir itu cara yang sangat murah untuk mendapatkan pelanggan. Apa saja rencana masa depan untuk merek tersebut, di luar musim liburan, mungkin dalam tahun depan atau lebih? Di mana Anda ingin melihat merek pergi?

Tom: Ya, seperti yang saya sebutkan, kami telah mengembangkan avatar lain ini, dan kami mengeluarkan legging pria bersepeda khusus. Setelah kami memilikinya, kami akan memiliki total 19 produk berbeda. Maka itu benar-benar hanya memastikan bahwa saya menginvestasikan cukup waktu dalam posisi iklan berbayar. Setelah kami membayar kampanye ROI positif yang berjalan untuk ketiga avatar yang berbeda itu, maka kami akan berada dalam skala besar, dan kemudian kami akan memiliki kebebasan besar tentang apa yang sebenarnya kami lakukan dengan merek di masa depan. Kami benar-benar mencoba untuk bercabang ke produk yang berbeda, itu tidak benar-benar berhasil. Itu adalah jam tangan tunggal.

Teori kami adalah bahwa orang yang sama yang ingin menentang konvensi pria, juga akan tertarik pada jam tangan yang hanya memiliki jarum menit. Kami mengembangkannya, jujur ​​saja, itu bukan jam tangan dengan kualitas terbaik. Kami hanya menjual sekitar lima, dan menghentikan jalur tersebut. Lini produk selanjutnya akan membutuhkan banyak pemikiran, dan yang lebih penting, banyak percakapan dengan orang tersebut, yang tidak kami miliki. Saya pikir kami hanya memiliki dua percakapan dengan pelanggan tentang produk lain apa yang ingin mereka lihat dari merek kami. Itu mungkin alasan mengapa arloji itu gagal.

Felix: Setelah Anda memiliki basis pelanggan, mereka dapat dengan mudah mengakses dari ribuan pasang yang Anda jual, apakah Anda mengambil pendekatan yang berbeda sekarang di mana Anda melakukan survei, apakah pertanyaan-pertanyaan ini? Mengajukan pertanyaan bahkan sebelum Anda memiliki produk dalam pikiran, atau apakah Anda masih kembali ke pendekatan di mana Anda datang dengan produk pertama, dan kemudian ... Bukan semacam kembali ke dalamnya, tetapi Anda mencoba untuk memvalidasi hipotesis Anda tentang produk yang ada?

Tom: Ya, jadi cukup menarik, ketika kami merilis beberapa desain terbaru, kami mengadakan sesi brainstorming, membuat empat gambar seperti apa bentuknya, dan kemudian mengirimkan survei ke daftar lengkap meminta orang untuk memilih desain. Kemudian hanya menghasilkan tiga besar. Saya pikir itu adalah kampanye yang sangat kuat sebenarnya karena ketika Anda benar-benar datang untuk meluncurkan desain, email yang akan Anda tulis akan seperti, “Anda membantu kami memilih desain ini, ini kode diskon khusus. Terima kasih banyak telah membantu kami mengembangkan desain ini. Kami hanya memiliki 50 di antaranya, ini kode diskon khusus.” Email itu dikonversi dengan sangat, sangat baik.

Saya penggemar berat yang memungkinkan basis pelanggan Anda yang ada merasa seperti mereka berkolaborasi dengan Anda, dan benar-benar berkolaborasi dengan produk masa depan Anda. Ini semacam memberi Anda alasan untuk memasarkan kepada mereka, ketika Anda meluncurkan produk, dan saya pikir akan meningkatkan tingkat konversi karena mereka merasa seperti mereka ... Yah mereka terlibat dalam prosesnya.

Felix: Ya, pasti. Saya pikir ketika mereka, seperti yang Anda katakan, terlibat, mereka lebih mungkin mendukung produk akhir jika mereka memiliki pengaruh di dalamnya sejak awal. Oke keren, jadi terima kasih banyak lagi Tom. StitchLeggings.com adalah situs webnya, STITCHLEGGINGS.COM. Di tempat lain Anda merekomendasikan pendengar untuk memeriksa apakah mereka ingin mengikuti apa yang Anda lakukan?

Tom: Ya, Anda bisa pergi ke situsnya, saya ingin Anda melihat corong kami, dan magnet utama kami, itu akan luar biasa. Jika Anda memiliki pertanyaan tentang Shopify, atau bagaimana kami membangun merek, atau PR sebenarnya, kami sangat efektif dengan itu, Anda dapat men-tweet saya di TomHuntIO, saya dengan senang hati menjawab pertanyaan apa pun yang Anda miliki.

Felix: Luar biasa, sekali lagi terima kasih banyak atas waktu Anda Tom.

Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran e-niaga untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi Shopify.com/Masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda.