Cara Berkembang di Pasar Berbasis Langganan

Ekonomi produk 'lama' adalah tentang transaksi – pengiriman barang, mendapatkan pelanggan baru, dan membebankan biaya untuk pertukaran satu kali. Saat ini, era baru sedang berlangsung di mana sorotan tertuju pada membangun hubungan pelanggan jangka panjang yang lebih baik.

Ini adalah munculnya fenomena global baru yang disebut pasar berbasis langganan.

Model bisnis berlangganan berakar pada gagasan untuk membuat pelanggan tetap terlibat secara konsisten dengan menjual produk/layanan kepada mereka secara berulang . Dengan menawarkan cara yang dipersonalisasi, nyaman, dan berbiaya rendah untuk membeli apa yang diinginkan individu, perusahaan berbasis langganan benar-benar memikirkan kembali nilai apa yang diberikan bisnis kepada audiens mereka dan bagaimana mereka melakukannya.

Pendapatan yang dapat diprediksi dan stabil, kemampuan untuk mengendalikan pengeluaran, memperluas basis pelanggan dan membangun loyalitas membuat model bisnis ini menjadi peluang yang sangat menarik bagi para pengusaha. Tetapi mereka harus ingat bahwa konsumenlah yang mendorong perubahan dan berhasil dalam ekonomi seperti itu bukanlah tugas yang mudah.

Pada artikel ini kita akan membahas tip dan teknik tentang cara berkembang di pasar berbasis langganan . Kami akan memberi Anda saran dan wawasan praktis yang dapat memberi bisnis Anda keunggulan kompetitif yang lebih tajam.

1. Tentukan Produk atau Layanan-Pasar Anda Sesuai

Sumber

Pelanggan tidak terlalu suka berkomitmen pada produk atau layanan terlalu cepat. Sebaliknya mereka lebih suka menguji item yang berbeda dan menemukan apa yang paling mereka sukai.

Model bisnis berbasis langganan memberi perusahaan kesempatan untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang apa sebenarnya yang bersedia dibayar oleh klien. Pengetahuan tersebut memungkinkan mereka untuk memprediksi pertumbuhan pendapatan dan melacak perubahan dalam cara pelanggan memandang nilai dari waktu ke waktu.

Menskalakan perusahaan langganan memerlukan banyak upaya retensi dan peningkatan posisi produk . Anda perlu secara konsisten memberikan pengalaman pelanggan yang positif yang akan membuat klien datang kembali.

Sebelum mengerahkan semua upaya Anda untuk meningkatkan skala bisnis Anda, penting untuk fokus dalam menentukan kecocokan pasar produk/layanan yang sesuai. Itu berarti memilih pasar (yang dapat Anda masuki) dengan produk/layanan yang dapat memuaskan kebutuhan pembelinya.

Saat memilih pasar Anda, pastikan itu cukup besar dan itu benar-benar dapat memungkinkan Anda untuk meningkatkan skala dan mengembangkan perusahaan Anda. Itu harus memiliki jumlah pengguna potensial yang cukup besar yang mudah diperoleh dan dapat dengan cepat bertambah jumlahnya.

Sangat penting bahwa pengalaman yang Anda berikan layak untuk berlangganan . Menurut Business Insider, produknya bisa sederhana seperti sekotak coklat, tetapi konsistensi layanan yang memberikan nilai kepada pelanggan berkat membuat hidup mereka lebih mudah dan lebih menyenangkan.

Untuk memastikan bahwa produk/layanan Anda memuaskan audiens Anda, ada baiknya Anda berbicara dengan mereka. Umpan balik mereka akan memberi Anda wawasan berharga tentang masalah mereka yang mana yang diselesaikan bisnis Anda serta semua cara yang membuat mereka senang. Untuk menghasilkan temuan yang berarti, Anda dapat menggunakan pengembangan pelanggan. Proses ini memungkinkan Anda memahami preferensi dan kebutuhan pembeli sehingga Anda dapat mengembangkan model penjualan yang dapat memenuhinya.

2. Menonjolkan Nilai yang Anda Berikan kepada Pelanggan Anda

Sumber

Beberapa tantangan terbesar yang dimiliki bisnis berlangganan terkait dengan mengelola pengalaman dan harapan pelanggan.

Operasi yang berpusat pada pelanggan adalah tempat di mana hati dan jiwa bisnis langganan Anda seharusnya berada. Jadi, untuk membuat model ini bekerja secara efektif, Anda perlu memberikan banyak perhatian pada hubungan yang Anda bangun dengan pelanggan Anda dan menunjukkan kepada mereka nilai yang dapat mereka peroleh darinya .

Apakah bisnis Anda memiliki model produk/layanan B2B atau B2C, kebutuhan pelanggan Anda dapat berubah dengan cepat, jadi penting untuk menonjolkan dan mengevaluasi proposisi nilai Anda secara teratur. Ini akan membuat Anda tetap terdepan dalam kebutuhan audiens Anda dan memastikan bahwa layanan berlangganan Anda terus menyenangkan pelanggan Anda.

Berbicara tentang kesenangan, ada baiknya untuk mempersonalisasi produk/layanan Anda. Anda dapat menganalisis fitur langganan mana yang lebih diinginkan, mengelompokkan pelanggan dalam kelompok, dan meningkatkan pengalaman secara keseluruhan.

Waspadai siklus hidup klien Anda. Penting untuk memastikan bahwa dengan setiap langganan yang dibuat dan diperbarui, Anda dapat memelihara hubungan yang lebih dalam dan menghargai loyalitas. Anda dapat, dalam hal ini, berinvestasi dalam tim sukses pelanggan . Ini akan membantu Anda menemukan inkonsistensi dari waktu ke waktu dan memberikan panduan yang tepat untuk membantu pelanggan Anda mencapai tujuan mereka.

3. Bangun Model Penetapan Harga yang Kuat

Sumber

Model bisnis berlangganan didasarkan pada memonetisasi hubungan pelanggan yang berkelanjutan dan memerlukan penagihan berulang untuk mendorong pertumbuhan bisnis.

Strategi penetapan harga Anda berdampak pada aliran pendapatan dan transaksi Anda dengan klien. Setiap perubahan yang dibuat pada struktur harga Anda dapat memengaruhi pengalaman audiens Anda. Jadi, untuk memastikan bahwa perusahaan Anda meningkat dari waktu ke waktu, harga yang Anda tetapkan untuk langganan Anda adalah harga yang bersedia dibayar oleh klien Anda.

Untuk menempatkan ini dalam perspektif, mari kita lihat 6 model penetapan harga dan periksa nilai inti yang mereka tawarkan.

Model Harga Tetap

Penetapan harga tarif tetap berarti menawarkan kepada pelanggan serangkaian fitur lengkap dengan biaya berlangganan berbayar mingguan, bulanan, triwulanan, atau tahunan. Ini bekerja dengan baik untuk perusahaan dengan persona pembeli tunggal dan produk bisnis yang sempit, dan sebagian besar digunakan oleh perusahaan yang menjual produk fisik dalam konteks yang dihadapi konsumen.

Misalnya, pelanggan Economist membayar harga tetap dan dapat mengakses semua sumber daya yang ditawarkannya.

Model Harga Berjenjang

Penetapan harga berjenjang digunakan untuk menyediakan berbagai produk/jasa pada titik harga (bertingkat) yang berbeda.

Model ini sangat cocok untuk upselling karena klien Anda kemungkinan akan membutuhkan lebih banyak fitur saat mereka melakukan penskalaan. Selain itu, ini berfungsi dengan baik untuk bisnis yang menjual lisensi, kursi, widget, dan sebagainya.

Gagasan di baliknya adalah bahwa harga dan fitur disesuaikan dengan kebutuhan dan kasus penggunaan yang berbeda dari pelanggan Anda. Anda dapat menawarkan tingkat dasar, standar, dan premium dan Anda harus berhati-hati dengan nilai yang diberikan setiap tingkat.

Organisasi yang menggunakan harga berjenjang adalah Freshdesk, Chargebee

Model Penetapan Harga Berbasis Penggunaan

Anda mungkin pernah mendengar tentang model penetapan harga ini yang disebut sebagai bayar sesuai pemakaian. Ini berarti bahwa pengguna ditagih pada akhir siklus penagihan (bulanan atau tahunan) berdasarkan seberapa banyak mereka telah menggunakan produk/layanan Anda.

Model ini sering dianggap sebagai strategi berlangganan yang saling menguntungkan bagi perusahaan dan pelanggan karena memungkinkan fleksibilitas pengguna sambil tetap bertanggung jawab atas seberapa banyak mereka telah menggunakan layanan/produk Anda.

Beberapa contoh perusahaan yang mendapat untung dari model ini adalah Zapier, Twilio, serta penyedia langganan Internet.

Per Harga Berbasis Pengguna

Harga per pengguna berarti Anda menagih klien berdasarkan jumlah individu yang menggunakan produk/layanan langganan Anda. Semakin banyak orang yang berlangganan semakin banyak pendapatan yang akan Anda hasilkan.

Bisnis yang mengadopsi model ini adalah Slack, Salesforce, Asana.

Harga Berbasis Fitur

Penetapan harga per fitur adalah penetapan harga berdasarkan fitur produk. Hal ini memungkinkan pengguna untuk membayar hanya untuk apa yang mereka butuhkan. Semakin tinggi harga sebuah paket, semakin banyak fitur yang ditawarkan.

Tantangannya di sini adalah memutuskan rangkaian fitur mana yang akan berfungsi untuk sebagian besar calon pelanggan Anda.

Bisnis dengan harga seperti itu termasuk Evernote dan Leadpages.

Model Harga Freemium

Penetapan harga freemium adalah strategi yang memungkinkan pelanggan menguji fitur produk/layanan terbatas untuk jangka waktu tertentu. Ide utama dari model ini adalah untuk mendorong prospek untuk mengupgrade ke versi berbayar dan cukup sering digunakan dengan produk SaaS.

Memilih model penetapan harga yang paling tepat terkait erat dengan pemahaman metrik nilai inti Anda. Itu bisa menyediakan pengembangan web khusus atau sistem terpusat yang membantu mengelola proses bisnis. Intinya adalah bahwa paket produk/layanan berlangganan yang Anda tawarkan harus memungkinkan pelanggan Anda memperoleh nilai sebanyak mungkin dari produk tersebut.

Pastikan Teknologi Anda Dapat Menangani Pertumbuhan Anda

Sumber

Persyaratan utama lainnya untuk berkembang di pasar berbasis langganan adalah mengadopsi teknologi yang tepat untuk mendukung operasi bisnis Anda.

Anda harus menerapkan sistem manajemen pesanan dan pembayaran yang efisien dan aman. Ini harus memiliki fleksibilitas untuk berkembang dan menangani beberapa model penetapan harga, tidak hanya untuk mencerminkan kebutuhan pelanggan individu Anda, tetapi juga untuk membantu skala pelanggan bisnis Anda. Selain itu mereka harus memastikan bahwa tagihan berulang, transaksi gagal dan multi mata uang dikelola secara akurat dan faktur disediakan.

Penting juga bahwa sebagai bagian dari tumpukan teknologi Anda, Anda menggabungkan otomatisasi pemasaran, analitik, dan sistem manajemen konten yang tepat. Ini penting untuk konten langganan dan keanggotaan. Mereka dapat membantu Anda mempersonalisasi produk/layanan Anda dengan kebutuhan masing-masing anggota dan mengirimkan penawaran yang ditargetkan kepada mereka.

Beberapa tips tambahan yang perlu diingat:

• Periksa apa yang dilakukan pesaing Anda dan apa yang berhasil untuk mereka. Ini dapat membantu Anda memanfaatkan sumber daya dengan tepat. Ini juga dapat memberi Anda ide tentang bagaimana Anda dapat mengisi lubang di pasar dengan lebih baik.
• Carilah validasi dari pelanggan Anda . Buat proses yang disederhanakan untuk memperoleh umpan balik dan ulasan
• Investasikan dengan bijak dalam teknologi Anda. Penting bagi Anda untuk berinvestasi dalam teknologi yang memungkinkan Anda menyediakan layanan berulang yang bermanfaat bagi Anda dan klien Anda, serta mampu memajukan perusahaan Anda. Ketahui Metrik yang Tepat
  [Gambar]

Anda telah memilih pasar produk/layanan Anda, mempresentasikan nilai inti Anda, memutuskan bagaimana menetapkan harga dan mengadopsi teknologi yang sesuai. Sekarang, Anda harus mengetahui metrik yang tepat untuk melacak seberapa baik kinerja semuanya.

Berikut adalah beberapa indikator kinerja utama yang paling penting untuk diperhatikan.

Skor Promotor Bersih

Sulit membayangkan perusahaan sukses yang tidak mempertimbangkan pelanggannya. Net Promoter Score (NPS) mengukur pengalaman pelanggan dan membantu memprediksi pertumbuhan bisnis. Ini adalah ukuran utama dari keseluruhan persepsi yang dimiliki pelanggan Anda terhadap merek Anda. Ketika digabungkan dengan metrik lain dari berbagai titik di sepanjang perjalanan klien, hal itu dapat memberikan bisnis Anda pandangan yang dapat ditindaklanjuti tentang bagaimana kinerja pengalaman pelanggan Anda.

Untuk mengetahui NPS yang bagus untuk perusahaan Anda, pastikan Anda mengetahui NPS industri tempat Anda berada. Umumnya skor yang bagus adalah sekitar 50 atau lebih.

Biaya Akuisisi Pelanggan

Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) sesuai dengan jumlah rata-rata uang yang Anda keluarkan untuk meyakinkan prospek untuk berlangganan produk/layanan Anda.

Ini menyoroti efektivitas keseluruhan strategi akuisisi Anda. Ini melibatkan semua biaya pemasaran dan penjualan Anda dan akan membantu Anda menganggarkan kampanye pemasaran masa depan Anda dengan lebih akurat.

Pendapatan Berulang Bulanan

Bisnis langganan Anda hidup dan berkembang dengan pendapatan langganan yang konsisten dan dapat diukur menggunakan metrik Pendapatan Berulang Bulanan (MRR).

MRR mewakili kesehatan finansial bisnis Anda. Ini adalah representasi yang adil dari uang yang akan Anda peroleh dari langganan Anda secara teratur. Jika pada tahap awal pertumbuhan tingkat pertumbuhan MMR Anda adalah 15% ke atas, itu menunjukkan bahwa bisnis Anda dalam kondisi yang baik.

Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna

Metrik Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna (ARPU) sesuai dengan jumlah rata-rata pendapatan bulanan atau tahunan yang diterima per pengguna. Ini adalah salah satu metrik pendapatan terpenting bagi perusahaan berbasis langganan.

Saat Anda menghitung ARPU Anda, pastikan itu tidak termasuk pengguna gratis/freemium karena mereka tidak menambah pendapatan Anda. Jika metrik ini rendah, Anda harus mengevaluasi kembali strategi Anda untuk mencari tahu mengapa tidak setinggi yang seharusnya.

Tingkat churn

Tingkat churn adalah tingkat di mana pelanggan Anda membatalkan langganan mereka. Bisnis berbasis langganan Anda membutuhkan retensi untuk berkembang sehingga tingkat churn yang tinggi mengkhawatirkan. Jika ini terjadi, penting bagi Anda untuk mengetahui alasan pembatalan tersebut.

Nilai Seumur Hidup Pelanggan

Nilai Umur Pelanggan (CLTV) adalah pendapatan rata-rata yang dihasilkan dari klien selama masa pakai akun mereka. Ini membantu Anda mengetahui berapa lama rata-rata pelanggan tetap bersama Anda, seberapa cepat mereka berpindah, dan berapa banyak yang harus Anda belanjakan untuk mendapatkan pelanggan baru.

Kesimpulan

Model bisnis berbasis langganan akan tetap ada. Jika Anda ingin memanfaatkan kekuatannya, penting bagi Anda untuk menyadari aspek-aspek kunci yang dapat membantu perusahaan Anda berkembang.

Kami berharap kiat kami memberi Anda ide tentang cara membuat langganan berfungsi baik untuk Anda maupun pelanggan Anda.

Jika Anda membutuhkan panduan lebih lanjut, jangan ragu untuk menghubungi kami dengan mengisi formulir kontak di bawah ini.