Startup D2C: Obsesi data memberikan keuntungan besar

Diterbitkan: 2021-06-16

Merek seperti Nespresso, Nike, dan startup D2C Bloom & Wild telah memanfaatkan model e-commerce langsung ke konsumen untuk keuntungan mereka dengan membangun situs web yang apik, didukung oleh branding yang edgy dan pemasaran yang efektif.

Pandemi hanya memicu tren D2C, dengan merek ikonik seperti Heinz dan Coca-Cola melompat ke luar angkasa saat penguncian mendorong konsumen online. Bahkan bisnis B2B beralih ke D2C, termasuk perusahaan pengiriman makanan yang berbasis di Inggris, Brakes, yang melihat pendapatan perhotelannya menghilang dalam semalam pada awal pandemi. Rem meluncurkan Toko Makanan D2C dalam seminggu menggunakan infrastruktur yang ada.

Jelas, D2C telah menjadi area penting e-commerce, dengan eMarketer memprediksi bahwa area ritel ini akan bernilai hampir $175 miliar pada tahun 2023, naik dari hampir $77 miliar pada tahun 2019.

Membangun masa depan e-commerce DTC, satu retas pada satu waktu…

Berapa banyak peretas yang diperlukan untuk membuat etalase e-niaga omnichannel yang sempurna? SAP Upscale Commerce akan segera mengetahuinya - bergabunglah dengan kami!

Startup D2C mengatur langkahnya

Jadi apa yang membuat bisnis D2C sukses? Mari kita lihat salah satu yang asli – Dollar Shave Club.

“Tidak ada yang mengira orang akan membeli sesuatu yang sederhana secara online,” Paul Smith, Kepala Industri Global CPG di SAP, memberi tahu saya.

Tapi pisau cukur menjadi semakin mahal. Kembali pada tahun 2011, Dollar Shave Club bertujuan untuk menyederhanakan pasar dengan menawarkan pisau di sebagian kecil dari harga ($1), dikirimkan ke pintu Anda setiap bulan. Kampanye peluncurannya terdiri dari anggaran pemasaran kecil yang melewatkan saluran periklanan tradisional dan berfokus pada online dengan video yang menjadi viral – Our Blades Are F***ing Great – dan telah ditonton lebih dari 27 juta kali.

Ini adalah perubahan yang menyegarkan dari iklan merek tradisional, yang sampai sekarang didominasi oleh raksasa CPG. Smith percaya bahwa merek CPG yang sudah mapan perlu menjadi lebih fokus dan ditargetkan secara digital, dengan berkonsentrasi pada keterlibatan yang lebih personal dan pemasaran kinerja.

Bagaimana melakukannya: 3 kunci kesuksesan D2C

Apa sebenarnya blok bangunan dari perusahaan D2C yang sukses?

Ide sederhana yang mampu mengganggu pasar yang sudah basi
Branding yang sangat baik dan pemasaran yang inovatif
Menawarkan pelanggan alasan untuk tetap tinggal baik dengan pengisian ulang (dengan kata lain, kenyamanan) atau loyalitas melalui keanggotaan ke "klub" eksklusif

Dollar Shave Club sangat sukses dalam tiga tujuan bisnis utama D2C ini sehingga menarik perhatian Unilever, yang membeli startup D2C seharga $1 miliar pada tahun 2016. Hal yang sama berlaku untuk perusahaan pengiriman kotak makanan ringan Inggris Graze, yang sekarang tersedia keduanya di toko retail dan online. Graze juga diambil oleh Unilever pada tahun 2019.

Fakta bahwa kedua startup D2C ini telah diakuisisi oleh salah satu perusahaan CPG terbesar di dunia membuktikan betapa berharga dan mengganggunya mereka. Usaha terbaru pengusaha kecantikan Marcia Kilgore, Beauty Pie, adalah contoh lain.

Beauty Pie, yang telah menjadi model keanggotaan, menawarkan produk kecantikan berkualitas tinggi kepada konsumen dengan harga terjangkau. Jangan kaget jika L'Oreals dan Estee Lauders di dunia gemetar dengan sepatu bot mereka yang sangat modis.

Ini bukan karena perusahaan CPG tidak dapat meniru ciri-ciri perusahaan D2C modern saat mereka memikirkannya. Ini adalah data pelanggan yang dihasilkan oleh startup D2C ini, yang merupakan debu emas bagi CPG.

Jadi mungkin kita perlu menambahkan poin keempat untuk membuat perusahaan D2C sukses: Menangkap data pelanggan dan memanfaatkannya untuk keuntungan mereka.

Langsung ke e-commerce konsumen: Sangat cocok untuk pembeli dan merek

Pembeli menyukai personalisasi dan kenyamanan e-commerce langsung ke konsumen. Apa yang disukai merek tentang DTC? Pelajari apa yang mendorong tren dan bagaimana merek mendapat manfaat.

Kekuatan data

Startup D2C terobsesi dengan data. Sebagai perusahaan online baru, mereka dapat mengumpulkan informasi pelanggan sejak awal, mulai dari detail pendaftaran pengguna (seringkali dari login sosial), hingga statistik web dan survei yang menangkap pengunjung tentang pengalaman mereka. Merek-merek besar telah memperhatikan.

Berkat upaya transformasi digital dalam beberapa tahun terakhir, Nike telah mampu memanfaatkan data untuk menciptakan model keterlibatan loyalitas di mana pelanggan diberi insentif untuk membeli melalui rilis produk awal, produk yang dipersonalisasi, atau sekadar latihan online gratis. Ini semua menciptakan afinitas merek.

“Nike mengatakan mayoritas bisnisnya akan menjadi D2C dalam tiga tahun, dan itu sudah mencapai 40%,” kata Smith. “Lebih menguntungkan bagi Nike untuk memiliki pelanggan itu, karena, biasanya, persentase dari setiap penjualan harus pergi ke pengecer.”

Bahkan selama puncak pandemi, dengan pintu ritel ditutup, upaya ini melindungi merek dari bencana terburuk yang dirasakan oleh industri ritel yang lebih luas. Pada kuartal kedua tahun 2020, pendapatan Nike naik 9% menjadi $11,2 miliar, sementara penjualan Nike Direct meningkat 32% YoY menjadi $4,3 miliar, dengan pertumbuhan dua digit di semua wilayah.

Startup D2C bercabang menjadi toko ritel

Sementara beberapa merek terbesar menjauh dari ritel, kumpulan data kuat yang dikumpulkan oleh perusahaan rintisan D2C asli memberi mereka kekuatan perdagangan untuk bergerak menuju toko sebagai aliran pendapatan tambahan.

Merek seperti Graze dan Harry's Razors tersedia di toko fisik karena mereka memiliki data untuk mengetahui secara pasti siapa dan di mana pelanggan mereka untuk menginformasikan Sainsbury's atau Boots tempat menyimpan produk mereka.

Smith menjelaskan bahwa alasan banyak pemain lama CPG belum sepenuhnya terjun ke bidang ini adalah karena mereka khawatir akan mencopot penjualan dengan mitra pengecer yang ada.

“Ini berarti harus memikirkan bagaimana menghasilkan produk yang dibedakan untuk D2C dan tidak melemahkan mitra ritel,” katanya. “Tetapi jika Anda adalah perusahaan D2C baru yang mendapatkan daya tarik, dengan banyak data pelanggan, Anda memiliki kekuatan negosiasi yang hebat dengan pengecer – tidak ada ruginya.”