4 Cara Menggunakan Survei untuk Pemeliharaan Lead

Saat ini tahun 2021, dan cara pelanggan mengonsumsi konten telah memaksa bisnis mencari cara untuk mempersonalisasikannya dengan lebih baik. Lagi pula, tidak ada yang mau membaca tentang hal-hal yang tidak mereka minati, dan hal yang sama berlaku untuk prospek Anda. Jika Anda ingin memindahkan lead ke corong lebih cepat, Anda perlu memahami apa yang mereka sukai. Anda kemudian akan dapat berkomunikasi lebih baik dengan mereka seputar topik tersebut.

Apa itu pengasuhan timbal?

Pengasuhan prospek adalah proses melibatkan kelompok sasaran yang ditentukan dengan menyediakan konten dan informasi yang dipersonalisasi dan ditargetkan pada setiap tahap perjalanan pembeli. Tujuan akhir dari pemeliharaan lead adalah untuk mendapatkan lead untuk menjadi pelanggan Anda yang membayar.

Katakanlah Anda memiliki database yang penuh dengan prospek yang ingin Anda pelihara. Bagaimana Anda melakukannya, tepatnya? Prospek Anda mengirimkan formulir kontak dan memberikan informasi dasar seperti nama dan jabatan mereka. Bagaimana dengan detail yang lebih terbuka seperti poin rasa sakit, minat, atau preferensi mereka? Apa faktor pengambilan keputusan terbesar yang mereka pertimbangkan? Kapan mereka berharap untuk melakukan pembelian?

Ini semua adalah informasi penting tentang prospek Anda yang akan membantu Anda memetakan strategi pemeliharaan prospek terbaik. Jika Anda menanyakan semua pertanyaan itu dalam formulir prospek, prospek Anda akan putus asa dan tidak akan mengirimkannya. Dan di situlah survei berperan!

Survei adalah bagian yang hilang dari segmentasi dan pengasuhan prospek yang efektif. Dengan platform otomatisasi pemasaran, Anda dapat melacak aktivitas dan perilaku pengguna. Ini tentu membantu, tetapi menanyakan prospek Anda secara langsung akan membuat Anda mengenal mereka lebih baik.

Itulah sebabnya beberapa pemasar terbaik di seluruh dunia menggunakan survei sebagai alat pelengkap untuk memimpin formulir dan pelacakan aktivitas pengguna. Saya menemukan bahwa Anda perlu memilih alat survei yang terintegrasi secara native dengan platform otomatisasi pemasaran Anda. Ini akan memungkinkan Anda untuk memetakan tanggapan survei ke profil kontak prospek Anda, yang pada gilirannya memungkinkan Anda memicu kampanye pengasuhan tindak lanjut, meningkatkan penilaian prospek, dan mempersonalisasi upaya pengasuhan Anda. Anda juga akan menyimpan semua data prospek yang relevan di satu tempat!

Berikut adalah 4 cara Anda dapat menggunakan survei untuk mendapatkan lebih banyak prospek dan memeliharanya di setiap tahap corong:

1. Gunakan survei untuk memprioritaskan Marketing Qualified Leads (MQLs)
2. Temukan poin kesulitan prospek Anda melalui survei
3. Sempurnakan program pengasuhan Anda dengan survei minat dan preferensi pembaca
4. Aktifkan kembali pengguna uji coba gratis atau Sales Qualified Leads (SQLs) diam-diam dengan survei

Dalam artikel tersebut, saya juga akan membahas:

• Kapan dan bagaimana Anda harus memelihara prospek Anda?
• Takeaways utama untuk menggunakan survei untuk memelihara prospek Anda

1. Gunakan survei untuk memprioritaskan Marketing Qualified Leads (MQLs)

Apa cara yang lebih baik untuk membedakan timah panas dari timah dingin selain dengan menggunakan survei? Tampaknya mengetahui nama depan, email bisnis, dan posisi prospek Anda tidak terlalu membantu, tetapi itu tidak sepenuhnya benar.

Setelah Anda memiliki detail tersebut, Anda dapat mengirimkan survei kepada prospek Anda. Coba tanyakan seberapa mendesaknya mereka untuk melakukan pembelian. Anda akan dapat membedakan Marketing Qualified Leads (MQL) mana yang siap untuk dibeli, dan mana yang perlu lebih dipelihara dan diyakinkan.

Misalkan pemimpin Anda telah meluangkan waktu untuk mengirimkan formulir kontak di situs web Anda. Ini berarti bahwa mereka siap untuk membangun hubungan dengan Anda. Sekarang Anda harus memanfaatkannya dengan baik. Kirimi mereka email konfirmasi otomatis dengan survei, atau urutan email.

Anda memiliki alasan yang baik untuk menjangkau prospek Anda: Mereka telah mengisi Formulir Kontak Anda. Beri tahu prospek Anda bahwa menjawab beberapa pertanyaan tambahan akan membantu Anda membantu mereka dengan lebih baik. Berikut adalah beberapa pertanyaan yang dapat Anda tanyakan kepada prospek Anda:

• Terdiri dari apa proses evaluasi Anda?
• Seberapa besar kemungkinan Anda membuat keputusan pembelian dalam 2 bulan ke depan?
• Apakah Anda memiliki anggaran yang dialokasikan untuk ini?
• Siapa, selain Anda, yang terlibat dalam pengambilan keputusan?

Anda tidak hanya akan dapat memprioritaskan prospek, tetapi mereka juga akan melihat bahwa Anda benar-benar ingin membantu mereka. Bergantung pada seberapa siap prospek tertentu untuk membeli, Anda dapat meminta tim penjualan Anda mengambil alih. Anda juga dapat menetapkan prospek ke kampanye pengasuhan yang berbeda tergantung pada respons survei mereka. Seperti yang Anda lihat, manfaatnya tidak terbatas!

2. Temukan poin kesulitan prospek Anda melalui survei

Setiap keputusan pembelian bermula dari suatu kebutuhan. Itu sebabnya Anda perlu mengetahui mengapa calon pelanggan membutuhkan produk atau layanan Anda. Coba ajukan pertanyaan seperti:

• Apa tiga tantangan terbesar yang Anda ingin kami pecahkan untuk Anda?
• Apa yang ingin Anda capai dengan memecahkan poin rasa sakit itu?
• Apa konsekuensi yang mungkin terjadi jika Anda tidak menyelesaikannya?

Satu-satunya cara untuk memetakan strategi pemasaran yang tepat dan memenangkan prospek Anda adalah dengan mengetahui poin kesulitan mereka. Gunakan wawasan yang dikumpulkan dari survei untuk memberi prospek konten dan sumber daya yang dipersonalisasi dan ditargetkan secara personal.

Pastikan prospek Anda melihat nilai tambah dalam apa yang ditawarkan produk Anda, masalah apa yang dipecahkannya, dan bagaimana produk Anda lebih baik daripada pesaing Anda. Sekarang setelah Anda tahu apa yang mereka perjuangkan, yang perlu Anda lakukan adalah mengarahkan prospek ke berbagai program pengasuhan pemimpin tergantung pada tantangan apa yang mereka hadapi.

3. Sempurnakan program pengasuhan Anda dengan survei minat dan preferensi pembaca

Penelitian oleh Clutch mengungkapkan bahwa 73% responden telah melakukan pembelian karena melihat konten pemasaran. Blog Anda dapat menjadi salah satu sumber prospek terbesar Anda — tempat apa yang lebih baik untuk menanyakan prospek apa yang ingin mereka baca selanjutnya, kemudian memberi insentif kepada prospek tersebut dengan konten yang lebih dipersonalisasi?

Anda juga dapat menggunakan survei ini sebagai kesempatan untuk menyempurnakan program pengasuhan Anda. Jika setiap calon pelanggan adalah satu daftar email umum, kemungkinan besar Anda tidak akan berhasil. Itulah mengapa Anda perlu mempersonalisasi program pengasuhan Anda.

Temukan apa preferensi prospek Anda dalam hal topik, jenis konten, dan seberapa sering mereka berharap untuk mendengar dari Anda. Cara mereka mengikuti berita industri mungkin berbeda dari orang ke orang, jadi pastikan untuk mencakup semua skenario yang mungkin. Coba ajukan pertanyaan berikut atau pertanyaan serupa:

• Apa yang ingin Anda baca selanjutnya?
• Apa jenis konten pilihan Anda (webinar, artikel, posting blog, podcast, ebook, video)?
• Seberapa sering Anda ingin menerima konten baru?
• Bagaimana Anda biasanya mengikuti berita industri?

Gunakan wawasan tersebut untuk memetakan strategi konten yang efektif dan membuat kampanye pengasuhan prospek yang lebih bertarget. Pasang survei widget situs web yang tidak mengganggu di artikel blog Anda dan ajukan salah satu pertanyaan yang disebutkan di atas.

Anda dapat menambahkan prospek ke daftar dan otomatisasi ActiveCampaign tertentu berdasarkan responsnya. Dengan begitu, Anda akan memastikan prospek Anda menerima konten menarik yang sesuai dengan mereka.

Jika Anda memberi pengguna Anda konten yang mereka inginkan bagaimana dan kapan mereka menginginkannya, Anda akan menjalin hubungan yang lebih bermakna dengan mereka. Dan, pada akhirnya, Anda akan meningkatkan tingkat konversi Anda.

4. Mengaktifkan kembali pengguna uji coba gratis atau Sales Qualified Leads (SQLs) diam

Apakah Anda memiliki Sales Qualified Leads (SQLs) yang diam tentang Anda? Atau pengguna percobaan yang tidak berkonversi? Jangan khawatir, kita semua pernah ke sana! Survei memberi Anda peluang besar untuk mengetahui mengapa prospek Anda kehilangan minat, dan apakah mereka siap untuk terhubung kembali.

Coba kirimkan insentif kecil (misalnya, kartu hadiah Amazon $5) untuk menanyakan prospek Anda apakah mereka masih dalam siklus pembelian dan apa yang mencegah mereka berkonversi. Dengan demikian, Anda akan dapat menghilangkan hambatan dari corong untuk prospek masa depan Anda. Anda juga akan mengetahui apakah SQL Anda sebelumnya siap untuk mengunjungi kembali produk atau layanan Anda.

Karena Anda sudah lama tidak mendengar kabar dari mereka, Anda memerlukan cara cerdas untuk membuat mereka berbicara. Untuk hasil terbaik, sebaiknya Anda menyematkan survei langsung di email agar lebih menarik dan lebih mudah dijawab.

Beberapa pertanyaan yang dapat Anda tanyakan pada SQL diam dan uji coba yang kedaluwarsa meliputi:

• Apa satu hal yang bisa kami lakukan sehingga Anda mencoba lagi?
• Apa tiga fitur yang Anda ingin kami perkenalkan ke uji coba gratis kami?
• Apakah sekarang saat yang tepat bagi Anda untuk mengunjungi kembali produk kami?

Jika seseorang memberi tahu Anda bahwa mereka siap untuk terhubung kembali, Anda akan dapat menempatkan prospek dan prospek lama Anda kembali ke daftar prioritas Anda, dan menerapkan strategi pengasuhan baru untuk memenangkan mereka!

Kapan dan bagaimana saya harus memelihara prospek saya?

Jika Anda ingin menggunakan survei untuk pemeliharaan prospek, Anda perlu memastikan bahwa Anda tidak melempar produk terlalu dini dalam perjalanan pembeli. Itulah mengapa Anda perlu mendekati prospek Anda dengan pertanyaan yang netral dan relevan. Tindakan apa pun yang Anda ambil harus berhubungan langsung dengan jawaban mereka.

Anda dapat menggabungkan survei dengan data perilaku pengunjung situs web (seperti pelacakan situs) untuk menyesuaikan pesan dan prospek pra-kualifikasi. Misalnya, jika seseorang mengunjungi artikel blog Anda (sebagai lawan dari halaman harga atau fitur produk), itu bukan ide terbaik untuk mempromosikan produk Anda dulu.

Sebaliknya, jika prospek mengunjungi halaman yang membandingkan produk atau layanan Anda dengan pesaing, sudah saatnya Anda menawarkan demo kepada mereka.

Untuk informasi konteks lengkap tentang prospek Anda, selalu tanyakan kepada mereka tentang tujuan, preferensi, dan minat mereka. Survei adalah cara yang bagus untuk melakukannya. Kemudian gabungkan data survei dengan informasi perilaku pengguna dan buat perjalanan pemeliharaan prospek yang berbeda untuk setiap jawaban.

Kesimpulan: Takeaways utama untuk menggunakan survei untuk memelihara prospek Anda

Tingkat konversi Anda bergantung pada dua hal:

1. Seberapa baik Anda memahami prospek Anda?
2. Seberapa baik Anda menyesuaikan perjalanan mereka, mulai saat mereka menjadi prospek Anda

Anda juga perlu memperhatikan di mana dalam perjalanan pelanggan prospek yang diberikan. Jika mereka menemukan blog Anda melalui penelusuran organik dan mengatakan dalam survei bahwa mereka tertarik dengan konten pendidikan, kemungkinan besar mereka belum siap untuk mempelajari produk Anda. Anda lebih baik memelihara mereka dengan konten yang lebih mendidik daripada promosi.

Survei adalah cara terbaik untuk mendapatkan banyak informasi tentang prospek Anda dan memanfaatkannya dengan baik. Misalnya, jika seorang prospek berbagi bahwa tantangan terbesar mereka adalah kurangnya CRM, Anda akan dapat memasarkan kepada mereka secara efektif dan menyediakan konten yang terkait dengan alat CRM.

Saat Anda menggunakan survei untuk lebih memahami calon pelanggan Anda, Anda akan mendapatkan banyak informasi tentang mereka. Itulah mengapa penting bahwa alat survei Anda terintegrasi secara bawaan dengan platform otomatisasi pemasaran Anda. Lagi pula, Anda pasti ingin menyimpan semua data prospek dan umpan balik Anda dengan nyaman di satu tempat.

Salah satu metode yang disarankan adalah dengan menggunakan integrasi Survicate dan ActiveCampaign, yang membantu Anda menangkap data pelanggan sehingga Anda dapat mempersonalisasi kampanye otomatisasi dan meningkatkan rasio konversi Anda. Pelajari lebih lanjut tentang integrasi Survicate dan ActiveCampaign di sini.

Posting ini disumbangkan oleh Mikolaj Podgorski di Survicate.

Pemeliharaan prospek dengan personalisasi mengubah prospek menjadi pelanggan. Sekarang Anda dapat memetakan bidang respons survei ke bidang khusus di dalam ActiveCampaign dengan integrasi aplikasi asli Survicate. Pelajari lebih lanjut di sini.