Berapa Banyak Pelanggan YouTube yang Dibutuhkan untuk Menghasilkan Enam Angka?

Selama sekolah pascasarjana, Keya James melakukan perjalanan rambut untuk membuat formula rambut alami untuk dirinya sendiri, dan kemudian, putrinya. Dia mendokumentasikan seluruh proses di YouTube, mendapatkan pengikut, dan belajar cara mendapatkan bayaran di YouTube, akhirnya memonetisasi hobinya melalui Tailored Beauty, merek perawatan rambut tanpa bahan berbahaya. Dalam episode Shopify Masters ini, Keya membagikan proses otodidaknya untuk meningkatkan lebih dari enam angka dan mendapatkan kemitraan ritel, seperti Wal-Mart.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Tailored Beauty
• Profil Sosial: Facebook, Instagram, YouTube
• Rekomendasi: Judge.me (aplikasi Shopify), Klaviyo (aplikasi Shopify), Typeform

Dari saluran YouTube hobi hingga bisnis perawatan rambut enam digit

Felix: Bisnis ini dimulai dari YouTube, jadi beri tahu kami lebih banyak tentang itu. Bagaimana awal mula ide bisnis ini?

Keya: Ketika saya pertama kali memulai, saya memiliki saluran YouTube. Saya berada di sekolah pascasarjana pada saat itu dan saya ingin hobi. Saya memulai saluran YouTube untuk mendokumentasikan perjalanan rambut alami saya. Saya berhenti mengendurkan rambut saya secara kimiawi pada waktu itu, jadi saya ingin menunjukkan kepada audiens saya bagaimana saya merawat rambut saya dan bahan-bahan alami yang saya gunakan.

Saya juga memiliki anak perempuan pada tahun 2013, jadi saya mulai menunjukkan kepada audiens saya cara menggunakan produk yang saya buat di rambutnya juga, dan mereka melihat bagaimana rambut saya dan rambutnya tumbuh dari produk tersebut. Audiens saya mulai menanyakan produknya, apakah saya bisa membuatnya. Saat itu, YouTube adalah tempat orang mencari informasi, bukan iInstagram seperti sekarang. Banyak orang melakukan penelitian dengan mencari di YouTube dan mereka akan menemukan video saya.

Kurang lebih begitulah awalnya. Saya melakukannya sebagai hobi dan saya perlahan mulai menjual produk.

Felix: Anda memulai saluran YouTube dari awal. Seberapa cepat itu lepas landas dan Anda mulai memperhatikan bahwa Anda mengumpulkan pengikut?

Keya: Saya tidak memiliki banyak penonton dan Instagram bahkan bukan apa-apa saat itu. Saya melakukan YouTube selama dua tahun sebelum saya benar-benar mulai menjual produk, dan saya mulai menjualnya perlahan. Saya membuatnya di dapur saya dan saya membuat toko Etsy saat itu. Saya cukup banyak melakukannya untuk bersenang-senang. Permintaan dengan cepat tumbuh dan entah bagaimana berubah menjadi bisnis karena orang-orang melihat seberapa baik produk bekerja di saluran YouTube saya, serta testimonial dari pelanggan lain. Satu setengah tahun melakukannya sebagai hobi adalah saat kami mengubahnya menjadi bisnis dan benar-benar mencap segalanya, mendapatkan merek dagang kami, dan mendapatkan LLC kami.

Felix: Jadi semua produk dibuat sendiri ketika Anda pertama kali memulai, dan kemudian orang-orang menjangkau untuk membelinya. Saat itulah Anda pertama kali menyadari mungkin ada bisnis yang sebenarnya di sini?

Keya: Iya. Mereka buatan sendiri. Saya membuatnya di dapur saya saat itu. Saya, suami saya, yang juga mendorong saya untuk memulai bisnis, dan ibu saya. Kami akan menghabiskan 20 jam lebih selama akhir pekan membuat produk di dapur hanya untuk dapat memenuhi pesanan untuk minggu berikutnya.

Saat itu, kami hanya memiliki tiga produk. Karena cara kami memproduksi produk tersebut, sangat memakan waktu untuk memproduksinya. Kami akan menghabiskan banyak waktu di akhir pekan untuk memproduksi produk, dan kemudian selama hari kerja saya akan memenuhi pesanan saya. Saya masih bekerja saat itu, jadi saya akan pergi ke kantor pos untuk memenuhi pesanan saya untuk minggu itu.

Felix: Berapa lama waktu yang Anda butuhkan sebelum Anda memiliki produk yang siap Anda jual?

Keya: Butuh waktu sekitar beberapa bulan. Saya sudah tahu cara membuat produk tetapi kami tidak benar-benar mulai membeli banyak peralatan sampai permintaan meningkat. Dalam beberapa bulan itu, saya masih harus membuat situs, membeli lebih banyak bahan untuk membuat produk, serta membuat label. Pada tahap awal bisnis kami, kami sebenarnya membuat label dari printer di rumah, jadi kami hanya perlu membeli komponen. Butuh waktu dua bulan untuk benar-benar melihat seperti apa produk itu sebelum kami benar-benar dapat mulai menjual produk tersebut.

Memulai melalui langkah kecil dan berisiko rendah

Felix: Sekarang Anda memiliki seluruh lini produk, tetapi ketika Anda pertama kali meluncurkan produk apa yang layak minimum?

Keya: Saya menjual Everything Butter, yang masih menjadi produk penjualan nomor satu kami. Ini adalah shea butter yang bisa Anda gunakan untuk segala hal. Ketika saya pertama kali memperkenalkannya kepada audiens saya, saya menggunakannya pada rambut saya, dan saya juga menggunakannya selama kehamilan saya sehingga saya tidak memiliki stretch mark. Kemudian saya mulai menggunakannya pada rambut putri saya. Jadi itulah produk pertama yang kami luncurkan. Kemudian dari sana, kami mulai membuat minyak rambut, kabut pelembab, sampo, dan kondisioner.

Felix: Ketika Anda pertama kali memulai produk pertama shea butter ini, berapa banyak inventaris yang Anda buat sebelum meluncurkannya ke audiens Anda?

Keya: Sejujurnya, saat itu saya hanya ingin memberikannya kepada audiens saya, jadi tidak ada strategi di baliknya. Sekarang, semua yang kami lakukan memiliki strategi, kami mengontrol inventaris kami. Tapi saat itu kami merasakan berapa banyak orang yang menginginkan produk tersebut, dan kami akan memproduksi berdasarkan itu. Ketika kami membeli bahan mentah, kami membeli cukup untuk membuat batch kecil. Batch kecil menghasilkan cukup banyak antara 50 hingga 100 produk. Seiring pertumbuhannya, kami harus membeli lebih banyak dalam skala yang lebih besar.

Felix: Banyak pengusaha baru dapat berhubungan dengan tidak ingin mengambil risiko besar dan menghasilkan produk dalam jumlah besar tanpa validasi konsumen. Bagaimana Anda mengukur permintaan produk?

Keya: Kami mengukur permintaan dengan melihat penjualan kami dari bulan ke bulan dan kemudian dari tahun ke tahun. Suami saya juga salah satu pendiri perusahaan dan dia adalah COO–dia memiliki latar belakang di bidang keuangan. Dia memiliki gelar keuangan dan saya memiliki gelar bisnis, jadi dapat memanfaatkan kekuatan kami membantu kami mencari cara untuk menyusun strategi dan membuat rencana untuk memastikan bahwa kami tidak kehabisan inventaris atau membeli inventaris berlebih. Mampu meramalkan apa yang akan terjadi selanjutnya sangat penting. Melihat data kami selama enam bulan terakhir, melihat data kami selama setahun terakhir dan benar-benar menganalisisnya, dan ketika kami membeli komponen dan bahan baku, kami membeli berdasarkan perkiraan seperti apa.

Felix: Anda mengambil pendekatan lambat untuk membangun bisnis, benar-benar menganalisis permintaan produk dan pertumbuhan Anda sendiri. Pada titik apa Anda memutuskan untuk bekerja penuh waktu dengan bisnis ini?

Keya: Saya ingin mengatakan sekitar satu setengah tahun ke dalam bisnis. Saat itulah kami membuat enam angka pertama kami. Ini hanya didasarkan pada kemampuan untuk memiliki penonton di YouTube. Kami berdua bekerja penuh waktu, jadi saat itu kami tidak membayar sendiri. Kami terus menginvestasikan kembali ke dalam bisnis. Setelah sekitar tahun kedua, kami memiliki uang untuk benar-benar membalikkan keadaan.

Itu berarti tidak mencetak label di rumah, tetapi bekerja dengan seseorang yang dapat mencetak label untuk kami. Itu berarti tidak memproduksi produk di rumah, tetapi menemukan produsen yang baik yang dapat memproduksi produk dan menggunakan formula saya dalam skala yang lebih besar. Kami meluangkan waktu dalam dua tahun pertama bisnis untuk memahami bagaimana menjalankan bisnis. Bagaimana melakukan segalanya, memahami pelanggan kami, dan kemudian perlahan-lahan beralih ke fase bisnis yang berbeda.

Setelah tahun kedua bisnis adalah ketika kami mulai melakukan banyak pameran dagang, jadi benar-benar berinvestasi dalam kesadaran merek kami. Itu membantu merek kami karena mulai dari YouTube dan dari mulut ke mulut menjadi benar-benar mampu tampil di depan pelanggan target kami. Kemudian kami mulai bekerja dengan influencer dan bertemu dengan pembeli berbeda yang ingin memasukkan produk kami ke dalam toko.

"Ini adalah proses yang lambat pada awalnya, tetapi saya senang kami mengambil langkah itu karena setiap tahun kami belajar banyak tentang cara menjalankan bisnis secara efektif."

Ini adalah proses yang lambat pada awalnya, tetapi saya senang kami mengambil langkah-langkah itu karena setiap tahun kami belajar banyak tentang cara menjalankan bisnis secara efektif, sehingga ketika kami sampai ke langkah-langkah lain dalam bisnis kami, kami siap untuk itu.

Felix: Pada hari-hari awal itu, apa pelajaran terbesar yang Anda pelajari dan benar-benar terapkan untuk melangkah maju dengan strategi bisnis?

Keya: Hal terbesar adalah manufaktur, terutama ketika Anda membuat produk di rumah dan Anda ingin skala dan memproduksi massal produk itu. Itu adalah tantangan besar bagi kami karena dengan produk kami, kami menggunakan bahan-bahan premium. Dengan banyaknya bahan-bahan ini, sangat sulit untuk menemukan produsen yang ingin menggunakan formula yang sama persis dengan Anda. Kami butuh beberapa saat untuk menemukan produsen yang akan melakukannya untuk kami. Ini membawa saya benar-benar pergi ke produsen, duduk bersama mereka, membawa peralatan saya, menunjukkan kepada mereka bagaimana saya bisa membuat produk ini sehingga tidak ada perubahan pada formula asli yang saya miliki.

Kekuatan 20.000 pelanggan YouTube

Felix: Anda menyebutkan tanda enam digit sebagai tonggak sejarah bisnis, dan Anda memuji banyak hal itu untuk pemirsa YouTube Anda. Bagaimana pertumbuhan saluran bertepatan dengan pertumbuhan bisnis? Seberapa besar audiens Anda saat itu?

Keya: Itu tidak terlalu besar. Seseorang mungkin tidak berpikir bahwa pemirsa yang berjumlah kurang dari 20.000 pelanggan di YouTube adalah pemirsa yang besar. Sekarang Anda memiliki orang-orang yang memiliki jutaan dan jutaan pelanggan di YouTube. Masalahnya adalah meskipun saya memiliki audiens yang kecil, saya memiliki hubungan yang sangat baik dengan audiens saya. Saya memiliki hubungan yang baik dengan audiens saya dan saya ingin mendidik orang. Itulah yang datang lebih dulu. Ketika saya akan membuat video saya, dan masih sampai hari ini, saya membuat video YouTube. Ketika saya berada di depan kamera, saya benar-benar hanya ingin mendidik orang. Itu karena saya memiliki latar belakang kesehatan mental, dan saya selalu berusaha mencari tahu bagaimana saya dapat menemukan solusi untuk suatu masalah dan benar-benar dapat menjelaskan langkah demi langkah itu untuk membantu seseorang.

"Masalahnya adalah meskipun saya memiliki audiens yang kecil, saya memiliki hubungan yang sangat baik dengan audiens saya. Saya memiliki koneksi yang baik dengan audiens saya dan saya ingin mendidik orang."

Ketika saya akan tampil di depan kamera, itu hanya untuk melakukan percakapan otentik dengan audiens saya. Saya dapat melakukan percakapan itu dan benar-benar menjelaskan banyak hal. Itulah yang membantu karena dia tidak hanya menunjukkan produk ini kepada saya, dia menjelaskan bagaimana produk ini digunakan, dan dia juga menunjukkan hasil di balik produk ini. Mampu membuat video, menanggapi komentar, menanggapi email, benar-benar berinteraksi dengan audiens saya dan pelanggan saya, itulah yang membantu kami mencapai tanda enam digit itu.

Felix: Anda menyebutkan kuncinya di sini adalah membangun hubungan semacam itu melalui pendidikan. Anda benar-benar mencoba memecahkan masalah untuk audiens Anda. Ceritakan lebih banyak tentang itu. Bagaimana Anda mengidentifikasi masalah apa yang dapat Anda buat konten video?

Keya: Hanya berbicara dengan pelanggan kami. Kami berbicara dengan pelanggan kami dengan berbagai cara. Perlu diingat, saya juga konsumen. Saya adalah orang yang menggunakan produk ini. Saya adalah orang yang berjuang untuk bisa menumbuhkan rambut saya, jadi saya mendengarkan apa yang orang katakan. Hal baiknya adalah kami memiliki pelanggan yang sangat baik sehingga mereka benar-benar akan membuka YouTube juga dan melakukan ulasan produk kami. Kami menonton ulasan, kami membaca komentar, kami menghadiri pameran dagang. Ini juga sebelum COVID. Kami dapat menghadiri banyak pameran dagang dan berbicara dengan pelanggan kami dan benar-benar mencari tahu apa yang terjadi. Dengan mampu melakukan itu, Anda mengetahui jenis masalah apa yang dimiliki konsumen Anda.

Felix: Dengan produk ini secara khusus, testimonial dan ulasan berbicara banyak. Apakah Anda melakukan sesuatu untuk menyoroti ulasan ini kepada calon pelanggan baru?

Keya: Kami melakukannya dengan banyak cara yang berbeda. Salah satu cara terbaik kami adalah melalui Judge.me, yang merupakan aplikasi di Shopify yang kami gunakan. Kami menggunakan Judge.me, dan pelanggan dapat memposting gambar dan menulis ulasan. Ini sangat penting karena kami juga menjalankan banyak iklan Facebook.

Terkadang kami mungkin memiliki pelanggan yang berasal dari iklan Facebook kami dan mereka tidak tahu tentang bisnis tersebut. Kami masih mencoba untuk mempertahankan pendekatan organik untuk pemasaran kami di mana Anda bahkan mungkin melihat iklan Facebook saya berbicara tentang masalah yang saya miliki dengan rambut saya, menunjukkan produk dan memiliki solusi. Dari situ orang biasanya langsung menuju halaman produk website kami, dan di halaman produk tersebut Anda melihat review dari pelanggan, gambar sebelum dan sesudah, testimoni tertulis. Anda bahkan melihatnya di banyak komentar di bawah iklan di Facebook.

Kesalahan terbesar yang harus dihindari saat scaling

Felix: Hari ini Anda memahami cara menjalankan iklan Facebook, tetapi Anda menyebutkan sebelumnya satu kemunduran yang Anda miliki sejak awal adalah mempekerjakan keterampilan ini sebelum Anda tahu cara melakukannya sendiri. Ceritakan lebih banyak tentang pengalaman Anda dengan mempekerjakan keluar.

Keya: Di awal bisnis kami, salah satu kesalahan terbesar adalah kami mempekerjakan orang tetapi kami tidak memahami peran mereka. Setelah kami mengubah nama perusahaan kami, kami mulai mempekerjakan agen manajemen media sosial, dan mereka tidak membuahkan hasil. Ini sangat membuat frustrasi karena kami menyimpan semua uang ini dari semua keuntungan yang kami hasilkan, dan kami membayar agen-agen ini untuk mendapatkan laba atas investasi, dan tidak ada pengembalian investasi. Saya harus bertanggung jawab penuh untuk itu karena bagaimana saya bisa mengatur seseorang jika saya tidak mengerti pekerjaan yang mereka lakukan? Bagaimana orang ini bisa menyajikan data kepada saya jika saya tidak mengerti cara membaca datanya?

Saya mulai berinvestasi dalam diri saya sendiri. Saya belajar bagaimana melakukan iklan Facebook dan itu adalah sebuah tantangan pada awalnya, tapi begitu saya belajar bagaimana melakukannya, saat itulah bisnis kami benar-benar berkembang. Saat itulah toko e-niaga kami berkembang karena saya dapat mempelajari cara membuat iklan dan cara membaca data agar iklan berfungsi. Klaviyo adalah aplikasi yang saya sukai yang terintegrasi dengan sangat baik dengan toko Shopify saya. Saya menghadiri acara Klayvio. Hanya dengan menginvestasikan waktu saya dan benar-benar belajar adalah apa yang membantu saya untuk memahami bagaimana memasarkan dengan lebih baik dan bagaimana mendapatkan pengembalian investasi yang lebih tinggi sejauh pemasaran berjalan.

Felix: Ceritakan tentang proses belajar. Apa yang Anda pelajari tentang membuat iklan ini yang benar-benar membawa Anda ke tingkat berikutnya?

Keya: Saya belajar bagaimana memahami siapa target pelanggan saya dan bagaimana berbicara dengan target pelanggan saya. Ini sangat penting karena pada saat itu saya pikir saya tahu siapa target pelanggan saya, tetapi begitu Anda benar-benar mulai belajar dan menggali lebih dalam, Anda dapat mempersempit target pelanggan Anda ke jenis toko tempat mereka berbelanja, tingkat pendidikan mereka, hal-hal seperti itu. Setelah saya dapat memahaminya, kami mulai menjadi sangat spesifik dalam cara kami berbicara kepada audiens kami. Saya berbicara di YouTube, sekarang kami harus beralih ke Pemasaran Facebook. Berbicara kepada audiens YouTube versus pemasaran Facebook adalah hal yang sama, tetapi sebenarnya tidak sama. Pembelajaran yang sangat membantu saya untuk memahami nada, suara merek, dan bagaimana menjadi strategis ketika kami mulai memproduksi iklan ini.

Felix: Apa perbedaan antara apa yang Anda pikirkan tentang siapa pelanggan Anda dan siapa mereka sebenarnya?

Keya: Saat itu, kami mengira pelanggan kami adalah orang-orang seperti saya. Saya menggunakan produk dan karena saya menyukai produk, saya pikir pelanggan saya seperti saya. Itu sedikit berbeda karena pelanggan saya memiliki rambut bertekstur, dan mereka menyukai bahan-bahan, tetapi mereka mungkin tidak selalu memiliki jenis rambut saya atau kesulitan yang sama persis dengan yang saya miliki.

Saya tidak ingin hanya berbicara kepada diri saya sendiri, saya ingin berbicara dengan pelanggan saya. Saya harus benar-benar melihat data dan membuat kuis di situs web saya. Kami memasang kuis di situs untuk mempelajari sebanyak mungkin tentang pelanggan kami. Kami mulai menanyakan usia mereka, masalah apa yang mereka alami, apakah Anda punya anak, apakah Anda memiliki rambut kering? Mengajukan banyak pertanyaan untuk mempersempit siapa pelanggan kami, sehingga kami tidak hanya menargetkan diri saya sendiri, tetapi benar-benar menargetkan orang-orang yang ingin membeli produk kami.

Mengoptimalkan dan menargetkan ulang dengan iklan yang unik dan menarik

Felix: Anda menyebutkan kuis, tetapi juga mengevaluasi data. Indikator apa yang Anda cari dalam data, yang bisa juga dicari oleh bisnis yang tidak ingin mengembangkan kuis?

Keya: Beberapa data yang kami lihat berasal dari Typeform. Typeform adalah aplikasi melalui toko Shopify. Anda dapat membuat jenis kuis apa pun yang Anda inginkan dan memasukkan pertanyaan terbuka di kuis, atau pertanyaan ya atau tidak di kuis. Kami memiliki serangkaian pertanyaan yang kami ajukan, tetapi data terbesar yang kami dapatkan dari kuis itu adalah apa perjuangan rambut terbesar Anda? Kami adalah merek berbasis pendidikan. Kami ingin memberikan bagian pendidikan itu terlebih dahulu. Kami ingin tahu bagaimana kami dapat membantu Anda memecahkan masalah ini dan bagaimana kami dapat berbicara kepada audiens kami. Typeform memberi kita semua data itu. Tidak hanya membantu kita memahami pelanggan, berapa usia mereka, masalah apa yang mereka alami, tetapi juga membantu kita untuk dapat berbicara secara khusus dengan mereka karena mereka telah memberi tahu kita apa yang terjadi.

Felix: Menanyakan kepada pelanggan Anda apa perjuangan terbesar mereka mengenai niche Anda sangat berharga. Seberapa beragam jawaban ketika Anda menanyakan pertanyaan itu?

Keya: Kami mendapatkan banyak pertanyaan yang beragam, tetapi biasanya kami menemukan bahwa ada sekitar empat pertanyaan yang biasanya dihadapi semua orang di industri kami. Semuanya terkait dengan keinginan untuk rambut sehat. Kami benar-benar mencoba mencari tahu pertanyaan apa yang tidak umum di luar keempat pertanyaan itu? Hal baiknya adalah kami tidak hanya dapat mengatasi masalah tersebut, tetapi juga memberi kami ide-ide baru dan membantu kami menjadi lebih inovatif dalam cara kami berbicara dengan pelanggan kami dan ketika kami memikirkan pengembangan produk untuk produk masa depan.

Felix: Bagaimana Anda menggunakan pengetahuan ini untuk menginformasikan strategi pembelanjaan iklan atau pemasaran konten Anda?

Keya: Saat kami melakukan iklan berbayar, sebenarnya kami memiliki corong yang kami gunakan. Di bagian atas corong kami memiliki bagian pendidikan itu terlebih dahulu, karena kami menyadari bahwa ketika melihat data itu terkadang orang memiliki produk, tetapi mereka benar-benar tidak mengerti cara menggunakannya. Jadi, pendidikan diutamakan.

Saat kami melakukan iklan, kami mencoba untuk tidak menghasilkan sesuatu yang terlalu komersial. Saya bahkan akan berada di kamar mandi saya untuk menunjukkan produk, menunjukkan bagaimana produk itu digunakan, menjelaskannya dan menunjukkan hasil yang kami dapatkan. Ketika kami melihat data yang ingin kami konversi, itulah hal nomor satu yang ingin kami lakukan ketika kami memiliki iklan. Kami ingin memastikan bahwa ada pengembalian dan pelanggan berkonversi.

Memiliki bukti sosial itu dan tidak hanya menunjukkan diri saya menggunakan produk, tetapi bagian selanjutnya dari saluran mungkin termasuk memiliki influencer di iklan. Influencer sangat membantu pelanggan melihat seseorang yang mungkin terlihat seperti mereka. Pelanggan saya mungkin tidak terlihat seperti saya, tetapi mereka mungkin terlihat seperti influencer yang menggunakan produk ini.

Kami ingin menunjukkan variasi orang yang telah menggunakan produk dan hasil yang mereka miliki. Ketika kami membawanya dari Facebook, kami membawanya langsung ke halaman produk yang memiliki ulasan produk sehingga mereka dapat melihat pelanggan lain. Mereka dapat melihat langsung bagian pendidikan itu karena sekarang pelanggan mengedukasi mereka tentang cara kerja produk, serta juga dapat melihatnya secara visual.

Felix: Jadi Anda mengambil data dari kuis ini, membuat konten di sekitarnya, dan kemudian menargetkan ulang orang-orang itu dengan bukti sosial dari influencer yang sudah dikenal. Dari sana Anda mengarahkan mereka ke halaman produk, yang memiliki lebih banyak bukti pendidikan dan sosial, dan kemudian ajakan untuk bertindak.

Keya: Iya. Benar.

Felix: Seperti apa biasanya tampilan iklan pendidikan corong bagian atas ini? Berapa panjang bentuk iklannya?

Keya: Kami tidak melakukan apa pun lebih dari satu menit. Kami ingin langsung ke intinya, dan kami ingin melakukannya dalam satu menit atau kurang. Tujuannya dalam 10 detik pertama adalah untuk menunjukkan hasilnya. Kami tidak ingin orang merasa seperti sedang menjual sesuatu. Kami sangat menyukai produk ini, dan kami tahu itu berhasil. Kami ingin orang melihat hasilnya terlebih dahulu. Begitu mereka melihat hasilnya, kami memberi tahu mereka bagaimana kami mendapatkan hasil ini, tetapi kami tidak pernah berhasil lebih dari satu menit. Dengan iklan Facebook, apa pun yang lebih dari satu menit tidak dapat digunakan kembali di Instagram, dan orang-orang di Instagram sama seperti mereka di Facebook. Kami ingin memastikan kami bisa mendapatkannya di kedua platform.

Manfaatkan pameran dagang

Felix: Anda menyebutkan pameran dagang sebelumnya. Apa yang Anda lakukan di pameran dagang ini? Bagaimana hal itu menyebabkan bisnis berkembang?

Keya: Industri kami–yang merupakan industri perawatan rambut bertekstur, industri rambut alami–melakukan banyak pameran dagang. Mereka melakukan pameran dagang untuk konsumen. Ada pameran dagang besar yang berbasis di Atlanta yang kami lakukan setiap tahun, dan semua orang di industri kami ada di pameran rambut ini. Selama hair show itu, kami memiliki stan. Itu juga merupakan investasi besar, karena ketika Anda berada di pameran rambut ini, Anda bersaing untuk mendapatkan perhatian pelanggan. Kami memiliki stan dengan model, stylist, dan kemudian kami juga memiliki penawaran menarik bagi orang untuk mencoba produk.

Hal baik lainnya tentang pameran dagang adalah ada banyak pembeli dan ada banyak orang di industri ini yang ingin berbisnis dengan merek seperti saya. Untuk membantu mengembangkan merek mereka, atau menempatkan produk mereka di toko. Kami bertemu orang yang melakukan label kami di sana. Kami bertemu begitu banyak orang yang dapat membantu merek kami tumbuh, tetapi kami juga dapat terlibat dengan pelanggan kami di pameran dagang ini untuk membawa kesadaran akan merek kami dan ruang rambut alami.

Felix: Anda menyebutkan semua orang di industri menghadiri pertunjukan ini. Bagaimana Anda memastikan produk Anda menonjol dari pesaing?

Keya: Ini benar-benar ada hubungannya dengan bahan-bahan dalam produk kami. Karena kami menggunakan bahan premium. Anda tidak menemukan bahan-bahan ini di produk pesaing kami. Saya sangat sadar akan kesehatan saya. Sejak awal ketika saya memulai bisnis, saya menjadi sadar tentang apa yang saya makan dan saya memulai pola makan nabati. Kami memasukkan bahan-bahan yang belum pernah didengar orang sebelumnya, seperti fenugreek, minyak jintan hitam, ekstrak pegagan. Bahan-bahan ini tidak umum di industri kami, tetapi mereka umum di budaya yang berbeda di mana Anda melihat orang-orang dengan rambut panjang, berkilau, dan indah.

Dengan mempelajari manfaat dari bahan-bahan tersebut dan memasukkannya ke dalam produk kami, kami melihat bahwa orang-orang menggunakan bahan-bahan ini, tetapi harganya sangat mahal, dan ini buatan sendiri. Mampu menggunakan bahan-bahan eksotis yang telah terbukti menghasilkan produk kami benar-benar membedakan kami dari pesaing kami.

Felix: Apakah itu sesuatu yang Anda harus tetap di atas untuk membedakan diri Anda? Apakah Anda menemukan bahwa Anda telah mengukir jalur ini yang tidak ada orang yang benar-benar melanggar batas, atau apakah Anda harus terus-menerus melakukan hal-hal agar tetap berbeda?

Keya: Kami terus-menerus harus melakukan itu. Mudah bagi saya karena saya adalah orang yang akan berbelanja di pasar petani daripada berbelanja di toko kelontong. Saya hanya orang biasa yang menyukai grup Facebook tentang kesehatan atau kebugaran. Ini adalah gaya hidup saya. Saya sudah terbiasa dengan ruang ini menggunakan 100% produk alami. Saya benar-benar menjalani gaya hidup itu. Ini mudah bagi saya, dan saya belajar lebih banyak dan lebih banyak lagi. Saya seperti, "Ini akan sangat bagus untuk rambut, ini akan sangat bagus untuk kulit, atau ini akan sangat bagus untuk itu. Mari kita coba membuat produk." Saya selalu menguji produk ini. Saya selalu menguji bahan-bahan di balik layar sebelum saya membawanya ke pabrik kami untuk diproduksi massal.

Proses pengembangan produk Keya

Felix: Ceritakan lebih banyak tentang proses pengembangan produk. Ikuti kami melalui apa yang terjadi setelah Anda memiliki ide untuk produk baru.

Keya: Begitu saya punya ide untuk produk baru, saya pasti menguji bahan-bahannya. Misalnya, deep conditioner kami memiliki fenugreek di dalamnya dan fenugreek adalah bijinya. Untuk memasukkannya ke dalam produk kami, itu harus menjadi bubuk. Prosesnya sebagian besar mencari tahu bagaimana saya bisa mengambil bahan ini, mengubahnya menjadi sesuatu yang lain dan memasukkannya ke dalam produk rambut. Itu berarti bereksperimen, kembali ke dapur saya. Bereksperimen dengan produk-produk ini, menggunakannya di rambut saya, menggunakannya di rambut putri saya, memberikannya kepada keluarga dan teman-teman dan mengujinya sebentar sebelum saya membawanya ke pabrik saya. Satu hal yang tidak pernah ingin saya lakukan adalah mengkompromikan formula saya. Itu adalah sesuatu yang selalu saya lakukan sejak awal bisnis, membuat produk dan mengujinya sendiri.

Seiring berkembangnya bisnis, saya cukup beruntung menemukan produsen yang mengkhususkan diri pada rambut bertekstur dan bekerja sama dengan ahli kimia sehingga saya tidak hanya memproduksi produk hebat ini, tetapi ketika Anda memiliki bahan-bahan alami ini, hal terakhir yang Anda inginkan mereka lakukan adalah menjadi buruk. Seorang ahli kimia membantu saya untuk memastikan bahwa produk saya tetap stabil dan tidak ada jamur atau bakteri di dalamnya.

Menguji produk-produk itu terkadang bisa memakan waktu satu atau dua tahun. Baris terakhir saya, saya uji selama dua tahun sebelum saya membawanya ke pasar. Itu berarti saya harus bekerja dengan ahli kimia dan ahli kimia harus memastikan bahan-bahan ini akan tetap stabil karena ahli kimia saya bahkan tidak terbiasa dengan bahan-bahan ini. Dibutuhkan banyak waktu untuk melakukan pengembangan produk bahkan sebelum kami membawanya ke pasar.

Felix: Ini bisa memakan waktu lama. Apa yang Anda cari ketika Anda membuat keputusan untuk maju ke pasar?

Keya: Saya mencari hasil. Itulah hal nomor satu, Hasil. Saya ingin produk melakukan persis seperti yang dikatakannya. Saya mencari hasil untuk menunjukkan bahwa bahan itu bagus untuk membantu memperkuat rambut. Saya ingin menguji orang-orang yang memiliki masalah yang sama persis dan bertanya kepada mereka, "Hei, apakah Anda ingin mencoba produk ini? Saya tahu Anda mengalami kesulitan ini. Bisakah Anda memberi saya umpan balik?" Saya ingin semua umpan balik. Saya menginginkan yang baik, yang buruk, dan yang jelek bahkan sebelum saya membawanya ke pasar. Hasil adalah hal nomor satu yang saya cari.

Felix: Berapa lama waktu yang dibutuhkan sebelum produk jadi siap untuk dipajang di rak untuk dibeli seseorang?

Keya: Itu bisa memakan waktu hingga satu tahun juga, karena begitu Anda memiliki produk, Anda harus memikirkan seperti apa produk ini dalam kemasan? Pesan apa yang akan saya sampaikan kepada pelanggan tentang produk ini? Apakah kita menyukai konsistensi produk? Apa yang bisa kita lakukan untuk mengubah konsistensi produk?

Satu hal yang saya pelajari dari menghadiri pameran dagang dan interaksi tatap muka dengan pelanggan, adalah bagian paling menantang dari memiliki suatu produk adalah baunya. Bau adalah hal terbesar yang dikhawatirkan orang. Bahkan sebelum mereka menggunakan produk, mereka ingin mencium baunya. Kami menghabiskan banyak waktu untuk mencari tahu seperti apa aroma produk yang kami inginkan.

Karena kami menggunakan bahan-bahan alami, kami menggunakan minyak esensial untuk wewangian. Satu orang mungkin menyukai serai dan orang lain mungkin menyukai lavender. Bau memainkan peran besar karena dapat membuat seseorang merasakan sesuatu. Jika mereka merasa nyaman dengan baunya, mereka merasa percaya diri dengan produk tersebut. Jika mereka tidak menyukai baunya, mereka tidak menyukai produknya. Percaya atau tidak selama tahun itu bekerja dengan produsen hal terbesar adalah aroma. Bagaimana bau produk bagi pelanggan?

Felix: Berapa banyak produk yang Anda miliki sekarang? Berapa banyak produk dalam lini produk?

Keya: Saat ini kami memiliki 14 produk. Kami memiliki lini produk asli kami, yang kami mulai di awal bisnis. Kemudian kami memiliki Koleksi Herbal Emas kami. Kami juga memiliki vitamin rambut nabati. Salah satu produk terbaru kami yang kami luncurkan baru-baru ini adalah bar sampo detoks tanah liat.

Felix: Ketika Anda memiliki produk baru yang Anda buat ini, bagaimana Anda meluncurkannya ke audiens dan pelanggan Anda?

Keya: Kami memiliki peluncuran penuh. Ketika kami pertama kali memulai bisnis, itu adalah hobi sehingga tidak ada strategi nyata di balik apa yang kami lakukan. Sekarang semua strategi. Kami mencari tahu bagaimana kami akan memberi tahu audiens yang ada. Saat Anda keluar dengan produk baru, audiens Anda yang sudah ada adalah orang yang sudah menginginkan produk tersebut. Kami mencari tahu bagaimana kami akan memberikannya kepada pelanggan kami terlebih dahulu, dan seperti apa peluncurannya. Seperti apa rencana pemasaran untuk peluncuran itu? Seperti apa rencana pemasaran digital itu? Seperti apa rencana pers itu? Seperti apa pemasaran email?

Mengambil jalan yang jarang dilalui: dari e-niaga ke batu bata dan mortir

Felix: Pelajaran apa yang telah Anda pelajari selama ini untuk meningkatkan kemasan produk Anda?

Keya: Kemasan sangat penting bagi kami ketika kami mulai pergi ke pameran dagang dan bertemu dengan pembeli. Pada akhirnya, tujuan kami adalah untuk melakukan ritel. Saat ini kami berada di toko Walmart, jadi salah satu hal yang ingin kami fokuskan adalah bagaimana kemasan akan terlihat di ruang ritel. Apakah pelanggan dapat memahami dengan jelas apa yang dilakukan produk ini? Apakah orang ini dapat mengidentifikasi merek kita?

Ketika kami mulai mengembangkan pengemasan, kami ingin satu, pastikan itu bagus untuk ritel karena itu adalah tujuan keseluruhan kami, dan dua, pastikan semua info kami ada di kemasan. Mereka harus mampu mengidentifikasi apa fungsinya, untuk siapa dan dengan mudah mengidentifikasi merek kami jika kami ingin membuat lini lain. Koleksi Ultimate kami memiliki warna pink, Koleksi Golden Arbor kami memiliki warna oranye. Bagaimana kita memiliki dua garis itu tetapi membuat kemasannya terlihat sama sehingga pelanggan tetap dapat mengidentifikasi merek kita?

Felix: Anda menyebutkan bahwa tujuan utama adalah untuk masuk ke ritel. Bagaimana pengalaman masuk ke peritel besar seperti Walmart?

Keya: Itu adalah pengalaman yang bagus, tetapi ketika Anda masuk ke ritel, itu seperti menjalankan bisnis yang sama sekali berbeda. Untuk waktu yang lama kami menjalankan bisnis e-niaga dan banyak hal harus berubah. To prepare for Walmart we had to figure out how to scale even more so that we could fulfill large purchase orders.

Felix: What changes did you make along the way to support this new buyer?

Keya: We didn't change anything about the products. We wanted to make sure that our packaging really stood apart. We didn't change our labels, but we increased the font on them so that people could easily read them. With ecommerce everything is done behind the scenes. You don't really have to have a lot of staff. You can outsource staff to fulfill your orders. When we grew to supply to Walmart, we had to hire more staff. We had to bring more awareness to our brand. Our messaging has to look a little bit different because now we're not pushing people to go to the website–well, we're still pushing people to go to the website, but we also want to push people to go to the store. Having different marketing goals is something that we had to consider when moving to retail.

Felix: What apps or tools that you use to help run the website or the business?

Keya: I love Typeform. I love Klayvio, Judge.me. We also use the Store Locator website because we are in select Walmart's now. We want to make sure the customer goes to the right Walmart and independent retailers to find our products. Having that on our website is one of the most beneficial apps because we can send customers who may not want to purchase online directly to the store.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you've learned over the past year that you want to put into action moving forward?

Keya: The biggest lesson that I've learned in the past year. I spend so much time running my business and doing a lot with my business. When we started to grow, I hired out and that wasn't successful for me, because I had to learn. During the past couple of years, I've learned so much. I've learned about marketing. I've learned about Facebook ads, how to run a Shopify store, how to do all of these things. The biggest lesson I want to apply moving forward is delegating. In order for my business to continue to scale and grow, in order for me to continue to be creative and focus on product development, understanding my customers, building this team is really important for me. Learning how to manage people is something that I've had to learn to do in the past year. Learning to manage a team, manage other parts of my business and really figure out how to scale, even more as the business grows.