Apa itu Target Pasar & Bagaimana Saya Menemukan Milik Saya? (Contoh Termasuk)

Target pasar adalah kelompok orang tertentu yang kemungkinan besar akan membeli produk atau layanan Anda. Mereka adalah orang-orang yang harus Anda fokuskan untuk menarik perhatian—tipe orang yang kembali lagi, merekomendasikan Anda kepada teman-teman mereka, dan memuji Anda di media sosial.

Mengetahui target pasar Anda mungkin tampak seperti kotak lain untuk memeriksa daftar periksa "memulai bisnis" Anda — dokumen yang Anda buat dan tidak pernah melihat produk Anda di alam liar. Tapi itu bisa dibilang bagian terpenting dari proses.

Target pasar Anda mendukung semua yang dilakukan bisnis Anda, mulai dari produk yang Anda buat hingga kampanye pemasaran yang Anda buat. Anda tidak dapat menjual kepada siapa pun dan semua orang. Membatasi secara paksa siapa yang Anda targetkan sebenarnya meningkatkan jumlah total penjualan karena pesan pemasaran yang Anda sampaikan sangat dipersonalisasi.

Untuk mendirikan bisnis dengan benar, Anda perlu mengetahui siapa target pasar Anda, yang berarti mencari tahu bukan hanya siapa mereka tetapi bagaimana mereka berperilaku dan apa yang mereka inginkan atau butuhkan. Anda kemudian akan dapat menemukan cara untuk menjangkau mereka tentang apa yang paling penting bagi mereka sambil mengabaikan calon pelanggan lain yang tidak akan pernah melihat relevansi dalam apa yang Anda tawarkan, dan sebaliknya.

Jadi, bagaimana Anda menentukan target pasar Anda? Dan yang lebih penting: bagaimana Anda mengubah PDF atau slide deck yang cantik menjadi uang untuk bisnis e-niaga Anda? Panduan ini membagikan jawabannya.

Bagaimana menentukan target pasar Anda

Banyak pemilik usaha kecil menciptakan produk yang mereka inginkan. Ambil merek alas kaki Allbirds , misalnya. Merek dimulai setelah pendirinya, Tim Brown, berjuang untuk menemukan sepatu yang dibuat dengan wol merino. Allbirds diciptakan untuk mengisi celah tersebut, dengan Tim menjadi pelanggan dan target pasar pertamanya.

Tetapi melanjutkan pada "Saya adalah pelanggan saya sendiri!" jalan terlalu lama berbahaya. Asumsi tentang audiens target Anda—dan mendasarkan data Anda dari pikiran, perasaan, dan perilaku pribadi Anda sendiri—membunuh seluruh proses riset pasar target. Apa yang diinginkan pelanggan Anda yang membayar dapat sangat berbeda dari produk yang ingin Anda buat .

Katakanlah Anda anti-Facebook dan menghapus akun Anda sebagai protes atas pengaturan privasinya. Jika kami menjalankan dengan gagasan bahwa target pasar Anda sama seperti Anda, Anda akan mencoret iklan Facebook dari ide kampanye pemasaran Anda. Kenyataannya: Anda menghilangkan kemampuan untuk menjangkau sebagian pelanggan potensial Anda yang memiliki banyak kesamaan dengan Anda … dan akun Facebook.

*Anda adalah ukuran sampel 1*

Anda tidak mewakili seluruh target pasar, audiens yang dituju, atau basis pelanggan.

Faktanya, ada kemungkinan besar Anda berperilaku sangat berbeda dari calon pelanggan Anda, jadi menggunakan perilaku Anda sendiri sebagai heuristik bisa menjadi bencana.

— Corey Haines (@coreyhainesco) 16 Desember 2020

Meneliti target pasar Anda tidak harus rumit jika Anda baru memulai, tetapi akan sangat membantu jika Anda memiliki target pasar minimum yang layak—minimal yang perlu Anda ketahui tentang pelanggan ideal Anda—sebelum terjun ke dalamnya. Hiya Health 's Darren Litt merekomendasikan untuk mencari jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Siapa yang paling diuntungkan?
• Siapa yang akan menyentuh produk ini?
• Untuk apa mereka membutuhkannya?
• Apa perbedaan produk ini bagi mereka dibandingkan dengan pesaingnya?

Inilah cara Anda dapat menemukan jawabannya.

Selenggarakan grup fokus

Memulai riset pasar Anda dari awal tanpa data pelanggan yang ada? Cara tercepat untuk mendapatkan umpan balik langsung adalah dengan mengadakan grup fokus: grup yang terdiri dari delapan hingga 10 orang yang memberikan umpan balik jujur ​​tentang produk Anda yang akan segera diluncurkan.

Anda *perlu* berbicara dengan orang-orang di target pasar Anda yang tidak berada dalam siklus penjualan.

Begitu banyak orang mengandalkan Penjualan untuk umpan balik.

Orang tidak mengatakan yang sebenarnya ketika uang terlibat.

— Andrew Allsop (@AndrewAllsop) 12 Agustus 2021

Iklankan bahwa Anda sedang mencari orang untuk mengambil bagian dalam studi penelitian. Beri orang insentif untuk berpartisipasi, seperti produk gratis, kartu hadiah $25, atau pengalaman menyenangkan. Jika Anda sedang meneliti target pasar untuk merek anggur baru, misalnya, adakan malam keju dan anggur di kebun anggur lokal. Semakin santai dan terlibat orang-orang pada sesi kelompok fokus, semakin besar kemungkinan mereka untuk memberikan jawaban yang jujur ​​dan mengalir bebas.

Atau, selenggarakan grup fokus secara online melalui alat konferensi web seperti Zoom. Dengan begitu, Anda dapat mengundang orang-orang dari seluruh dunia tanpa membatasi riset hingga opini dari orang-orang di area tertentu.

Saat memilih orang untuk bergabung dengan grup fokus, jelaskan kriteria Anda—terutama jika ini adalah pengalaman pertama Anda dalam dunia riset pasar. Ingat: asumsi tentang siapa yang mungkin membeli produk Anda membawa Anda ke jalan yang salah. Selalu ada pilihan untuk melakukan niche down setelah Anda mengecualikan kelompok tertentu yang jelas-jelas bukan target pasar Anda.

Pada acara tersebut, ajukan pertanyaan terbuka seperti:

• Kualitas apa yang Anda cari dari merek yang Anda beli?
• Apa yang perlu terjadi dalam hidup Anda agar Anda dapat membeli produk ini?
• Jika Anda tidak membayangkan diri Anda membeli ini, untuk siapa Anda akan membeli barang itu sebagai hadiah?

Jangan takut untuk menyelam ke dalam lubang kelinci. Alih-alih percakapan survei satu arah, Anda benar-benar dapat menarik pemikiran, perasaan, dan cerita yang orang-orang harus bagikan saat Anda berkomunikasi tatap muka (atau layar ke layar). Ajukan pertanyaan terbuka dan tarik bagian yang menarik dalam tanggapan mereka untuk diskusi lebih lanjut.

Setelah semua langkah ini, penting untuk mengevaluasi keputusan Anda. Pastikan audiens target Anda memiliki cukup banyak orang di dalamnya, bahwa orang-orang ini akan mendapat manfaat dari produk atau layanan Anda, bahwa mereka mampu membelinya, dan Anda dapat menjangkau mereka dengan pesan Anda. Ini adalah langkah terakhir untuk menemukan target pasar Anda.

Survei pelanggan yang ada

“Pelanggan Anda saat ini adalah sumber daya yang hebat,” kata Jean Gregoire, CEO Lovebox . Dia benar: pelanggan yang sudah ada telah menyerahkan uang hasil jerih payah mereka untuk ditukar dengan produk Anda. Dalam banyak kasus, mengikuti uang mengarah langsung ke target pasar Anda.

Jean menyarankan untuk “mencari tahu mengapa mereka membeli dari Anda. Apakah mereka memiliki minat yang sama? Kemudian, lihat produk atau layanan Anda secara mendalam. Apa saja fitur yang dimilikinya? Apa manfaat yang diberikan oleh fitur-fitur tersebut? Setelah Anda memiliki informasi itu, Anda dapat mengetahui jenis pelanggan apa yang akan mendapat manfaat dari produk Anda.”

Lihat data yang sudah ada di back end e-niaga Anda. Pelanggan akan membagikan alamat pos mereka untuk pengiriman pesanan mereka. Kumpulkan data itu dalam satu spreadsheet untuk menemukan lokasi paling populer Anda.

Anda juga dapat menambahkan bidang tanggal lahir ke halaman pembuatan akun pasca pembelian Anda. Berikan pelanggan hadiah gratis pada hari ulang tahun mereka sebagai imbalan atas informasi terkait usia untuk riset pasar target Anda.

Kumpulkan lebih banyak dengan autopilot dengan menambahkan survei pelanggan di email konfirmasi pembelian Anda. Jaga agar survei tetap singkat dan manis untuk mendorong pelanggan baru membagikan umpan balik mereka. Ajukan campuran pertanyaan demografis dan psikografis seperti:

• apa tingkat pendidikanmu?
• Bagaimana Anda menghabiskan waktu luang Anda?
• Mengapa Anda memilih untuk membeli produk kami?
• Apa yang terjadi dalam hidup Anda selama ini?
• Saluran mana yang Anda gunakan untuk menemukan produk ini?

Aplikasi seperti Umpan Balik Pelanggan , Zigpoll , dan Inquire juga dapat melakukan ini untuk Anda jika Anda ingin email konfirmasi pembelian Anda tidak berantakan.

Apa pun itu, cari penyebut yang sama dalam jawaban yang Anda dapatkan. Pikiran, perilaku, dan sifat kepribadian yang Anda lihat berulang adalah kesamaan yang dimiliki oleh pelanggan Anda yang membayar—dan target pasar Anda juga demikian.

Dengan melihat secara mendalam bagaimana merek Anda dapat membantu konsumen tertentu, Anda akan dapat menentukan siapa konsumen tersebut.

Awasi pesaing

Mengetahui target pasar yang coba dijangkau pesaing Anda membantu Anda mempersempit fokus, terutama jika produk yang Anda jual sebagian besar sama.

Merek pasta gigi adalah contoh utama. Jika Anda menganalisis formula pasta gigi populer, Anda akan melihat sedikit perbedaan. Pengecer di luar angkasa menonjol dengan branding yang kuat yang disesuaikan dengan target pasar tertentu.

Buat daftar pesaing di niche Anda. Temukan mereka dengan mengajukan pertanyaan ini dalam survei umpan balik pelanggan Anda: Apakah Anda mempertimbangkan produk lain sebelum memutuskan untuk membeli produk kami? Jika ya, siapa mereka dan apa yang membuat Anda memilih kami?

Meskipun sangat tidak mungkin bagi masing-masing pesaing ini untuk secara bebas berbagi informasi tentang audiensnya, Anda dapat melakukan beberapa pekerjaan detektif:

• Cari nama merek di media sosial
• Lihatlah influencer yang bermitra dengan masing-masing merek
• Selidiki ulasan pelanggan dan studi kasus

Dalam memasarkan toko Shopify saya, Dead Sea Trading Co., saya melihat pesaing terbesar saya dan menggunakan Alexa.com untuk menentukan bahwa target pasar mereka adalah wanita berusia 35 hingga 65+ yang berpenghasilan lebih dari $100.000 per tahun. Untuk menjangkau pasar ini, saya memulai klub buku online gratis untuk wanita dalam kelompok usia tersebut dan menyertakan iklan untuk Dead Sea Trading Co., jika perlu. Hasilnya sangat mengesankan dan lalu lintas ke toko saya meningkat tiga kali lipat sejak memulai klub buku.

Sementara riset kompetitif adalah titik awal yang baik untuk riset pasar target Anda sendiri, tujuannya adalah untuk menonjol dari mereka. Itulah sebabnya Justin Chan, manajer pertumbuhan di JuneShine , menyarankan menggunakan data ini untuk “menemukan ceruk pasar yang mereka abaikan.

“Berguna untuk menemukan ceruk Anda sendiri karena itu memberi Anda cara untuk menonjol di antara orang banyak. Anda dapat memiliki target pasar yang terlihat untuk Anda untuk produk ini. Di JuneShine, kami memiliki ceruk kombucha beralkohol yang sangat spesifik. Ini memadukan keinginan untuk tetap sehat dan tetap menikmati minuman yang enak.”

Selami penelitian yang ada

Setelah Anda memiliki pemahaman yang kuat tentang tipe orang di pasar target Anda, gali lebih dalam pemikiran, perasaan, dan perilaku yang mereka bagikan melalui penelitian industri yang ada.

Platform berikut berbagi tren perilaku konsumen untuk bersandar:

• McKinsey & Perusahaan
• Gartner
• Pusat Penelitian Pew

McKinsey menerbitkan laporan "State of Grocery in North America". Pemilik toko kelontong dapat menggunakannya untuk menentukan target pasar mereka dengan berfokus pada mereka yang berbelanja buah dan sayuran segar.

“Ada banyak alat untuk membantu Anda menyelami audiens target Anda, tetapi penelitian kata kunci dapat mengungkapkan poin nyeri yang lebih intim dan pribadi yang mungkin tidak terbuka untuk dibicarakan oleh pelanggan atau merek,” Marquis Matson, VP Pertumbuhan di Sozy , menambahkan. “Masalah kesehatan mental, pergulatan hubungan, masalah citra tubuh … ini semua terungkap dalam penelitian kata kunci.”

Jika Anda mengetahui bahwa target pasar untuk suplemen kesehatan Anda adalah wanita yang mengalami menopause, misalnya, gunakan kotak pelengkapan otomatis Google untuk melihat istilah populer terkait yang dicari orang-orang tersebut:

Tapi ingat: riset pasar sasaran membutuhkan data nyata dan konkret—bukan asumsi. Itulah mengapa Marquis menambahkan, “Untuk memvalidasi topik, saya berbicara dengan dukungan pelanggan dan tim media sosial untuk mempelajari tentang apa yang sebenarnya dibicarakan oleh pelanggan. Mendengarkan apa yang pelanggan katakan dan bagaimana mereka mengatakannya menginformasikan strategi saya untuk semua konten yang ada di situs web.

“Begitu Anda memiliki pelanggan yang membeli, maka Anda memiliki informasi tentang orang-orang yang kemungkinan besar akan membeli produk Anda. Itu bisa membuat Anda cukup jauh dalam penelitian audiens target Anda, ”kata Marquis.

Berdasarkan platform atau saluran penjualan

Merek e-niaga memiliki audiens target yang berbeda di seluruh platform dan saluran penjualan tempat mereka menjual. Pengecer yang menjual barang buatan tangan , misalnya, akan memiliki target pasar yang berbeda untuk:

• profil etsy  
• Situs web e-niaga
• Toko bata-dan-mortir

Orang yang membeli melalui toko online merek akan berbeda dari mereka yang mengunjungi toko fisik di Houston. Lokasi adalah perbedaan yang paling jelas: penjualan online membuka Anda untuk menjangkau calon pelanggan di seluruh dunia. Anda tidak mendapatkan kemewahan itu dengan toko fisik (kecuali jika Anda berada di tujuan wisata).

Demikian pula, platform yang Anda gunakan untuk memasarkan bisnis Anda memiliki target pasar yang berbeda-beda. Mereka yang menemukan produk melalui Instagram kemungkinan mengikuti salah satu dari banyak influencer yang menggunakan platform untuk mencari nafkah. Namun, target pasar untuk pengguna Pinterest mungkin memprioritaskan barang-barang buatan tangan daripada yang diproduksi secara massal.

Untuk menentukan target pasar Anda untuk platform atau saluran penjualan tertentu, ulangi langkah-langkah yang telah kami bahas. Survei pelanggan yang sudah ada yang telah menemukan atau membeli produk Anda melalui masing-masing. Buat segmen Google Analytics untuk setiap sumber perujuk, lalu gunakan laporan Pembelian E-niaga untuk menemukan produk paling populer bagi pengunjung dari setiap saluran:

Atau, langsung ke platform itu sendiri. Banyak platform media sosial memiliki fitur untuk mensurvei audiens Anda, termasuk polling Instagram Story .

Anda bahkan dapat menyelenggarakan giveaway di mana pengikut memenangkan sesuatu—seperti produk gratis—sebagai imbalan atas informasi tentang target pasar Anda di saluran itu. “Komentar di bawah mengapa Anda ingin menang” adalah pembuka percakapan sederhana untuk membuat pengikut Anda berbicara.

Seberapa besar seharusnya target pasar saya?

Hitung ukuran pasar target Anda dengan melakukan riset meja. Bersandar pada sumber daya gratis, seperti yang tercantum di bawah ini, untuk memberi tahu Anda berapa banyak orang yang memiliki sifat yang sama dengan yang Anda tetapkan.

Biro Statistik Tenaga Kerja AS adalah sumber yang bagus untuk menyelidiki jenis pekerjaan, tingkat pendapatan, dan bagaimana orang menghabiskan waktu luang mereka. Statista juga mengumpulkan data tentang berapa banyak orang yang membeli, menonton, streaming, atau membaca sesuatu.

Anda juga dapat menggunakan pembuat audiens Facebook untuk melihat perkiraan ukuran berdasarkan minat, jenis kelamin, dan lokasi target pasar Anda. (Catatan penting: Pembuat audiens Facebook hanya menyertakan data dari penggunanya. Hindari teknik ini jika Anda menjangkau target pasar yang diketahui tidak menggunakan platform tersebut.)

Namun, kesalahan umum yang dilakukan pemasar saat menentukan target mereka adalah dengan mengasumsikan bahwa setiap orang adalah pelanggan. Target pasar Anda menjadi terlalu luas. Anda mencoba menjangkau siapa saja dan semua orang dengan harapan mereka dapat berubah menjadi pelanggan jika pesan pemasaran Anda tepat sasaran. Kebalikan total terjadi dalam kenyataan.

Jika Anda tidak dapat membentuk definisi [tentang siapa target pasar Anda], pemasaran Anda akan terlihat encer, oleh karena itu pada dasarnya membuang-buang uang untuk orang-orang yang sama sekali tidak tertarik dengan apa yang Anda katakan.

Masalah yang sama terjadi jika Anda terlalu ceruk. Tentu, Anda dapat menjangkau sebagian kecil orang dengan pesan pemasaran khusus uber dan dipersonalisasi. Tetapi target pasar 100.000 orang, dengan asumsi tingkat konversi rata -rata 2,86%, sama dengan hanya 2.860 pelanggan yang membayar.

Jika mereka membeli produk seharga $50, itu menghasilkan pendapatan $143.000. Pelanggan berulang dapat meningkatkan angka itu, tetapi itu masih belum menghasilkan pendapatan yang cukup untuk mengubah bisnis gaya hidup menjadi bisnis yang lebih besar.

Tidak ada praktik terbaik untuk seberapa besar target pasar Anda seharusnya. Industri tertentu pada dasarnya lebih besar dari yang lain. Ada lebih banyak orang yang tertarik untuk membeli bahan makanan daripada orang yang membeli kostum Star Wars , misalnya.

Sebagai pedoman kasar, asumsikan Anda akan mencapai tingkat penetrasi pasar rata-rata 2% hingga 6% —persentase target pasar Anda yang membeli produk Anda. Lipat gandakan ukuran pasar Anda dengan persentase tersebut untuk melihat pendapatan tertinggi yang dapat dicapai.

(Untuk konteks: Apple mengklaim 51,62% pangsa pasar untuk sistem operasi seluler, oleh karena itu mengapa Anda melihat produk iOS di mana-mana.)

Bagaimana melakukan segmentasi dan mencapai target pasar Anda

Anda tidak menjalankan kampanye pemasaran untuk mencapai target pasar Anda. Itu akan terlalu luas—menyegmentasikan pasar Anda untuk mengidentifikasi audiens target untuk kampanye individual adalah apa yang membantu Anda mengambil tindakan pada penelitian Anda.

Jadi, bagi pasar target Anda menjadi segmen yang lebih kecil dengan kualitas ini untuk menciptakan audiens target — bagian yang lebih kecil dari target pasar Anda yang disesuaikan dengan kampanye pemasaran Anda. Di dalamnya adalah persona pembeli: perwakilan fiktif untuk satu audiens target dalam target pasar Anda.

Ambil contoh target pasar Great Little Trading Company . Pelanggan idealnya adalah orang tua dengan anak kecil. Tetapi variabel lain seperti lokasi orang tua, usia anak, dan tingkat pendapatan semuanya ikut berperan. Merupakan kesalahan bagi pengecer untuk mengabaikan orang-orang yang adalah orang tua dari anak kecil tetapi tidak memenuhi ketiga kotak centang tersebut. Mereka masih menjadi target pasarnya—hanya segmen yang lebih kecil.

Untuk setiap karakteristik umum yang muncul di beberapa pelanggan potensial tetapi tidak yang lain, pertimbangkan mereka sebagai segmen pasar sasaran Anda. Berikut adalah tiga cara populer untuk menggunakan data ini untuk pemasaran.

Segmentasi demografis

Segmentasi demografis adalah proses menciptakan persona orang-orang dengan karakteristik serupa, seperti:

• Usia
• Agama
• etnis
• Generasi (misalnya, Gen X, Gen Z, Milenial, dll.)
• tingkat pendapatan
• Status pernikahan
• Tingkat Pendidikan

Petakan persentase pembagian antara setiap segmen demografis populer dan petakan anggaran pemasaran Anda sesuai dengan itu. Jika Anda tahu setengah dari audiens target Anda berusia antara 40 dan 65 tahun, misalnya, tetapkan setengah dari anggaran pemasaran Anda untuk kampanye yang disesuaikan untuk orang-orang itu.

Salah satu contoh [segmentasi] adalah melalui iklan berbayar, di mana perusahaan dapat memilih untuk hanya menayangkan iklan ke jenis kelamin tertentu atau rentang usia tertentu, bukan semua jenis kelamin dan rentang usia. Ini juga dapat digunakan dalam bentuk minat di mana perusahaan dapat memilih untuk menayangkan iklan hanya kepada pengguna yang telah menunjukkan minat pada satu atau beberapa bidang tertentu.

Demikian pula, gunakan informasi demografis tentang setiap segmen untuk mempersonalisasi pesan pemasaran dan produk yang Anda promosikan. Anda dapat membuat panduan hadiah Natal dengan rekomendasi produk untuk segmen berikut:

• tingkat pendapatan. Buat panduan hadiah produk $20 ke bawah untuk mereka yang berpenghasilan rendah.
• Status keluarga. Merekomendasikan produk pribadi “Ayah Terbaik Dunia” untuk orang tua yang sudah menikah.
• Generasi. Jalankan kampanye iklan Instagram dengan produk yang direkomendasikan oleh influencer untuk audiens Gen Z.

Mencari contoh nyata? Tidak terlihat lagi dari Starbucks. Alih-alih mengarahkan kampanye pemasarannya ke siapa saja yang minum kopi, target pasar merek ini adalah profesional muda yang mampu mengeluarkan $5 untuk kopi setiap hari. Kami melihat ini tercermin dalam iklan TV , kampanye iklan Facebook , dan video TikTok .

Penting bagi perusahaan e-niaga untuk menentukan target pasar sehingga mereka tidak membuang waktu atau pengeluaran iklan untuk pengguna yang tidak memenuhi syarat untuk membeli produk tertentu. Umumnya, pengguna membutuhkan uang untuk melihat iklan, jadi bisnis perlu memastikan bahwa mereka hanya beriklan ke grup demografis tertentu yang kemungkinan besar akan membeli produk mereka.

Lokalisasi

Segmentasi geografis mengacu pada perbedaan lokasi target pasar Anda tersebar, termasuk:

• Iklim
• Mata uang
• Bahasa yang diucapkan
• Negara, kota, atau benua

Menyegmentasikan pasar target Anda berdasarkan data geografis membantu Anda mempersonalisasi pengalaman berbelanja. Penelitian menunjukkan bahwa 66% konsumen mengharapkan perusahaan tempat mereka membeli memahami kebutuhan mereka. Itu sebabnya pemasar yang mengelompokkan basis pelanggan mereka dan mempersonalisasi email mereka melihat peningkatan pendapatan sebesar 760% .

Mari kita praktikkan dan membahas empat cara berbeda untuk menggunakan pelokalan:

• Konfigurasikan terjemahan bahasa Spanyol di toko Shopify Anda jika segmen besar berbicara bahasa dengan lancar.
• Jalankan iklan Facebook ke segmen kota populer dan referensikan landmark lokal.
• Buat toko Instagram dengan harga dalam CAD untuk segmen pasar target Kanada Anda.
• Merekomendasikan payung dan jas hujan kepada audiens target Anda di London.

Segmentasi psikografis

Segmentasi psikografis berarti membagi target pasar Anda menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil berdasarkan ciri-ciri psikologis yang mereka miliki, seperti:

• Nilai
• Minat
• opini
• Kebiasaan belanja

Gunakan segmentasi psikografis ini untuk mengubah pesan yang Anda berikan kepada masing-masing. Pada intinya, copywriting yang kuat disesuaikan dengan audiens targetnya. Refleksikan pendapat, nilai, dan minat setiap segmen dalam salinan yang Anda tampilkan di depan mereka.

Ambil pengecer kosmetik LUSH, misalnya. Bagian dari target pasarnya adalah orang-orang yang menentang pengujian hewan dan vegan. Jadi, di halaman produknya, Anda akan menemukan beberapa alasan mengapa target pasarnya ingin merek tersebut mendukung:

Bagaimana jika target pasar saya berubah?

Target pasar yang Anda tetapkan untuk bisnis Anda tidak tahan masa depan. Produk berkembang, tren pembelian konsumen berubah—keduanya memengaruhi tipe orang yang paling mungkin membeli produk Anda.

• “Ingatlah bahwa menjalankan bisnis e-niaga memerlukan penyempurnaan dan eksperimen terus-menerus untuk membantu Anda mengidentifikasi target pasar Anda, bahkan ketika Anda yakin telah melakukannya. Pasar, seperti bisnis Anda, terus berubah. Pemilik bisnis yang bijaksana menyadari kebenaran ini dan terus-menerus meneliti dan memodifikasi taktik mereka untuk memenuhi persyaratan.” —Gerrid Smith, Chief Marketing Officer di Joy Organics

Jadi, bagaimana Anda tahu kapan harus pivot? “Ketika Anda merasa bahwa ada terlalu banyak persaingan di ceruk pasar Anda atau Anda menyadari bahwa Anda tidak menarik cukup banyak pelanggan untuk mendapatkan keuntungan, mengubah arah bisnis Anda dapat menempatkan Anda di jalan menuju kesuksesan,” kata Shaunak Amin, salah satu pendiri dan CEO SnackMagic .

Bisnis Shaunak adalah contoh yang tepat. “Usaha terbaru saya adalah akibat langsung dari pandemi global.” Apa yang dimulai sebagai cara sementara untuk menyelamatkan STADIUM, bisnis pengiriman makan siang kantor Shaunak, menjadi poros yang indah dan bertahan lama.

“Karena tidak ada orang di kantor mereka tetapi dikarantina di rumah, kami tahu kegembiraan memberi, dan mendapatkan, setumpuk makanan ringan akan membantu orang merasa terhubung dan meningkatkan moral selama penguncian pandemi. Apa yang dimulai sebagai cara sementara untuk menyelamatkan bisnis pengiriman makan siang kantor kami menjadi poros yang indah dan bertahan lama.”

Produk SnackMagic bergeser untuk menjawab kebutuhan yang berbeda dalam target pasar yang sama—perubahan yang tetap membantu bisnis mencapai tujuannya.

“Sejak hari pertama, kami ingin membuat bisnis, belum tentu startup,” kata Shaunak. “Kami ingin itu menjadi bisnis mapan yang memiliki pendapatan, keuntungan, kerugian, dan unit ekonomi sejak awal. Jadi kami menggunakan landasan pacu yang ada dari STADIUM untuk membangun SnackMagic. Orang-orang berada di situs web kami hanya untuk melihat sebelum kami meluncurkannya, dan pesanan pertama kami datang dalam waktu tiga minggu.”

Hasilnya sangat mengesankan: SnackMagic meningkatkan pendapatan berulang tahunan dari $0 hingga $20 juta hanya dalam delapan bulan. “Kami telah mengirimkan ribuan makanan ringan SnackMagic ke seluruh dunia, dan kami baru saja memulainya,” kata Shaunak.

Contoh target pasar

Siap untuk menerapkan penelitian Anda? Berikut adalah tiga contoh target pasar untuk menarik inspirasi.

nike

Nike adalah merek pakaian olahraga yang dikenal dengan penetrasi pasarnya. Produk Nike dijual di 170 negara di seluruh dunia, dengan jutaan pelanggan membantunya menghasilkan pendapatan $17,3 miliar di AS saja.

Jelas bahwa target pasar Nike luas. Namun, merek tersebut mengelompokkan target pasarnya ke dalam kelompok yang lebih kecil dan membangun pengalaman yang dipersonalisasi di sekitar masing-masing kelompok. Misalnya, strategi periklanannya memiliki konten yang ditujukan untuk segmen pelanggan tertentu:

• Pelanggan Nike yang tergabung dalam komunitas Hitam dan LGBTQIA+ ditargetkan melalui serial YouTube Nike .
• Iklan Nike “ Panduan Musim Panas ” ditargetkan untuk sebagian target pasar Nike yang tertarik untuk bepergian.
• Iklan Nike “Atlet Terberat” mewakili ibu-ibu yang tertarik dengan kebugaran.

Meskipun Nike adalah merek yang menarik bagi kebanyakan orang dengan minat umum dalam kebugaran, pelanggan tidak bisa tidak merasa seperti merek mendapatkannya . Ini menunjukkan orang-orang yang berpenampilan, bertindak, dan merasakan hal yang sama, melalui kampanye iklan yang tersegmentasi.

McDonald's

Sering diolok-olok sebagai "rumah yang jauh dari rumah" bagi pelanggannya, McDonald's juga memiliki target pasar yang sangat besar. Portal bantuan online-nya bahkan mengatakan:

“McDonald's bertujuan untuk menawarkan lingkungan yang ramah dan menyenangkan bagi semua orang, dan kami bermaksud untuk dinikmati semua orang. Ini berarti menarik bagi keluarga yang menyukai Happy Meal kami yang ikonik, kepada pekerja yang sedang sarapan saat bepergian atau makan di tempat untuk menikmati kopi yang baru digiling dan WiFi gratis. Sebagian besar kampanye kami dikomunikasikan kepada semua orang untuk memastikan mereka memiliki jangkauan yang luas. Anda mungkin pernah melihat kami di TV atau mendengar kami di radio!”

Di Inggris Raya, merek tersebut menjangkau beberapa segmen unik—seperti mereka yang baru saja memulai pekerjaan baru , peduli dengan perubahan iklim , dan menghabiskan waktu luang mereka untuk berpesta —dengan iklan yang menggambarkan orang-orang yang jatuh ke dalamnya.

Selain itu, alih-alih mengarahkan semua pelanggan AS kembali ke iklan berbahasa Inggris, ia menerjemahkan kampanye Facebook-nya ke dalam bahasa Spanyol untuk orang-orang di segmen bahasa tersebut:

Bermain doh

Kita semua tahu Play-Doh sebagai model tanah liat yang digunakan anak-anak untuk membuat patung kecil. Tetapi target pasar asli untuk Play-Doh mungkin mengejutkan.

“Play-Doh awalnya diciptakan untuk menjadi pembersih wallpaper,” kata Nick Saltarelli, salah satu pendiri Mid-Day Squares . “Itu ditemukan berdasarkan asumsi dari apa yang diyakini rantai toko kelontong Kroger bisa menjadi kasus penggunaan yang baik untuk target pasar tertentu. Produk tersebut memiliki kesuksesan yang layak tetapi gagal seiring waktu. ”

Nick menambahkan bahwa “tidak sampai adik menantu perempuan pendiri datang kepada mereka dengan ide intuitif yang dia miliki untuk siswa sekolah pembibitannya untuk mengeksplorasi kreativitas mereka, Play-doh lahir. Produk sama, target pasar berbeda.”

Play-doh kemudian menjadi sukses besar dan salah satu mainan anak-anak terlaris sepanjang masa. Saya percaya satu-satunya perbedaan antara kedua ide itu adalah bahwa yang satu lahir dari intuisi.

Ketahui siapa yang harus dijangkau—dan bagaimana—dengan riset pasar sasaran

Target pasar Anda adalah jalur kehidupan bisnis Anda. Mereka adalah tipe orang yang akan memasukkan uang ke rekening bank Anda, menjadi pelanggan setia, dan merujuk Anda ke teman-teman mereka. Tetapi untuk menunjukkan kepada mereka bahwa Anda ada dan meyakinkan mereka untuk melakukan pembelian pertama mereka, Anda perlu tahu siapa mereka.

Mulai riset Anda dengan mensurvei pelanggan yang sudah ada, melihat analisis pemasaran Anda, memata-matai pesaing, atau menyelenggarakan grup fokus. Awasi tren yang dibagikan oleh orang-orang yang paling tertarik dengan produk Anda.

Tapi ingat: tidak semua target pasar Anda harus memiliki semua kesamaan. Temukan variabel segmen pangsa pasar target Anda—seperti lokasi geografis, tingkat pendapatan, atau hobi dan minat.

Menggunakan penelitian itu untuk penentuan posisi, pengiriman pesan, dan penargetan yang kuat dari target pasar Anda adalah kunci untuk membangun kampanye pemasaran yang melakukan tugasnya: mengarahkan pelanggan baru.

Ilustrasi oleh Till Lauer