3 kesalahan paling merusak yang dilakukan pemasar dengan data niat

Meningkatnya penggunaan data niat adalah bukti bahwa pemasar senang dengan janjinya: untuk menjelaskan siapa yang aktif di pasar untuk mencari solusi, dan topik yang mungkin mereka minati. Namun kelemahannya adalah, jika tidak digunakan dengan benar, data maksud akan gagal memberikan hasil.

Untuk membantu Anda menghindari jebakan dan memanfaatkan data niat sebaik-baiknya, berikut adalah tiga kesalahan umum yang dapat Anda hindari dengan perencanaan awal.

1) Pemasar melihat data niat sebagai peluru perak

Data maksud tidak ajaib. Potensinya menarik, tetapi tidak akan mengisi semua celah pemasaran Anda. Banyak pemasar melihat kemungkinan yang dibawa oleh data niat, dan berasumsi bahwa teknologi akan melakukan pekerjaan mereka untuk mereka. Tetapi seperti halnya inovasi teknologi pemasaran lainnya, kami tahu bahwa itu tidak akan berhasil kecuali kami melakukannya.

Data niat tidak akan secara ajaib memperbaiki semua masalah dalam proses pemasaran dan penjualan Anda. Tapi itu berharga. Apa yang dapat dilakukan adalah meningkatkan hasil bisnis dengan menciptakan efisiensi yang lebih besar di corong Anda.

Misalnya, saat Anda menjadi lebih canggih dalam bekerja dengan – dan menanggapi – data maksud, Anda kemungkinan dapat meningkatkan biaya per prospek dengan benar-benar menyampaikan pesan yang tepat, pada waktu yang tepat kepada orang yang tepat.

Yang membawa saya ke kesalahan nomor dua ...

2) Mereka terjebak dalam ide, tetapi mengabaikan operasionalisasi

Terlibat dengan penyedia data maksud dan kemudian mendapatkan akses ke data hanyalah langkah pertama. Setelah itu, Anda harus tahu apa yang harus dilakukan dengannya. Saya juga tidak bermaksud secara abstrak, seperti yang biasanya Anda ketahui bahwa tim penjualan Anda harus menghubungi setiap prospek yang telah meneliti pesaing Anda dalam sepuluh hari terakhir. Maksud saya spesifik.

Pertama, saat Anda mempertimbangkan penyedia data niat, pastikan untuk mengajukan banyak pertanyaan tentang bagaimana mereka mengirimkan data dan di mana ia dapat berintegrasi dengan mulus ke dalam platform martech yang sudah Anda miliki.

Anda harus menemukan penyedia yang tepat yang akan mengirimkan data dengan cara yang masuk akal bagi Anda (vendor yang berbeda memiliki metode pengiriman yang berbeda, pelaporan, dll. sehingga Anda harus mendapatkan demo dan berkeliling sebelum melakukan).

Kedua, tim pemasaran Anda harus memiliki orang-orang dan prosesnya sebelum Anda benar-benar dapat melakukan sesuatu yang efektif.

Ini berarti menentukan dengan tepat bagaimana Anda mengharapkan orang-orang di organisasi Anda menggunakan data untuk menyampaikan pesan yang relevan, dan mengidentifikasi kapan harus memprioritaskan prospek atau akun berdasarkan aktivitas penelitian mereka yang melonjak.

Jika Anda tidak dapat menjelaskan kepada tim operasi pendapatan Anda dengan tepat di mana mereka akan menemukan data, dan apa yang harus dilakukan dengannya, di situlah Anda harus mulai.

Ketiga, Anda harus sangat spesifik tentang bagaimana Anda mengatur platform Anda, termasuk kata kunci yang Anda fokuskan dan bagaimana Anda mengonfigurasi audiens ideal Anda. Jika Anda memiliki strategi berbasis akun, ini akan dimulai dengan menentukan akun yang aktivitasnya ingin Anda lacak.

Anda juga harus spesifik tentang topik yang ingin Anda pantau dan pahami secara detail bagaimana kaitannya dengan solusi dan perjalanan pembeli Anda. Kemudian, Anda dapat secara efektif membangun pemicu untuk aktivitas penjualan dan pemasaran berdasarkan niat.

Setelah Anda menyelesaikan dasar ini, langkah selanjutnya adalah dengan jelas memetakan siapa di organisasi Anda yang akan melakukan apa (sekali lagi, secara spesifik!) dengan wawasan yang Anda kumpulkan, dan dalam waktu berapa. Idealnya, dokumentasikan tindakan dan proses yang diharapkan ini dalam buku pedoman sehingga Anda dapat memastikan setiap anggota tim memahami penggunaan data maksud yang diharapkan.

3) Mereka tidak menghubungkan titik-titik dengan perjalanan pembeli

Apakah Anda menggunakan sumber data niat atau tidak, Anda harus memahami pembeli Anda dan perjalanan mereka. Tidak ada jalan pintas di sini.

Mengetahui tahapan perjalanan pembeli membantu Anda memahami konteks data niat secara efektif, lalu mengembangkan keseluruhan gambaran bersama tentang cara berinteraksi dengan pembeli tersebut. Ini memberdayakan Anda untuk mengarahkan pesan yang tepat ke prospek yang Anda terima pada waktu yang tepat untuk dampak maksimal.

Jika Anda telah melakukan riset pelanggan untuk menentukan persona pembeli dan telah memetakan perjalanan pembeli Anda dengan baik, Anda akan mengetahui tindakan umum yang dilakukan berbagai jenis prospek saat mereka mencari solusi.

Anda dapat mengantisipasi topik yang akan mereka teliti, dan dapat membuat beberapa variasi pesan berdasarkan titik masuk yang berbeda ke dalam perjalanan pembeli. Pemasaran kemudian dapat memicu kampanye dengan pesan yang selaras dengan bidang minat pembeli, dan penjualan dapat membingkai percakapan mereka dengan lensa yang sama.

Data maksud hanya dapat memenuhi janjinya jika dipasangkan dengan kerangka kerja kuat yang membuatnya dapat ditindaklanjuti. Sebelum terjun ke pembelian data atau alat baru, penting untuk menetapkan dasar keberhasilan dengan melakukan riset pembeli mendasar, mendefinisikan proses, dan menentukan pesan dan poin pembicaraan yang relevan yang akan beresonansi dengan prospek.

Hanya ketika Anda memiliki semua ini ditambah data itu sendiri, Anda akan menyadari nilai sebenarnya dari data maksud — sebagai salah satu masukan yang sangat relevan dan kuat ke dalam mesin pertumbuhan pendapatan yang sukses.

Pemimpin praktik Go-to-Market LeadMD, Kirsten Markson adalah pemimpin berpengalaman dengan lebih dari satu dekade membangun dan mengelola tim pemasaran dan konsultasi. Dia memulai karirnya di riset pasar dan bersemangat untuk mengungkap wawasan yang mengarah pada strategi yang berbicara langsung ke hati dan pikiran pembeli. Dalam perannya, dia mengembangkan metode untuk memahami perjalanan pembeli secara mendalam, dan menjalankan kampanye untuk mendorong pertumbuhan dan loyalitas pelanggan.