Bagaimana Pembuat Jas Konsumen Langsung Ini Mengganggu Industri Pernikahan

Ketika Jeanne Foley sedang merencanakan pernikahannya dan diganggu dengan masalah logistik, harga, dan kecocokan ketika mencoba menemukan pakaian yang ideal untuk pengiring prianya, dia termotivasi untuk membuat merek pakaian dasi hitam yang harganya sama dengan biaya sewa. Bersama dengan teman masa kecil Diana Ganz, keduanya meluncurkan The Groomsman Suit. Dalam episode Shopify Masters ini, Jeanne dan Diana berbagi mengapa SEO dan layanan pelanggan sangat penting untuk pertumbuhan perusahaan mereka.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: The Groomsman Suit
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Tunda Pembayaran, Calendly, ZenDesk,
  Yotpo (aplikasi Shopify), Avalara (aplikasi Shopify)

Menumbuhkan kepercayaan dengan uji coba gratis

Felix: Beri tahu kami dari mana ide di balik bisnis itu berasal?

Jeanne: Idenya datang dari merencanakan pernikahan saya sendiri. Seperti kebanyakan ide, Anda menjalani sebuah pengalaman dan menyadari bahwa itu bukanlah pengalaman terbaik. Itu adalah saat-saat terbaik untuk membuat sebuah konsep yang akan bekerja untuk orang lain juga. Kami memutuskan untuk membuat dasi hitam ketika kami menikah, itu adalah pernikahan Malam Tahun Baru, dan saya melakukan begitu banyak perencanaan sehingga saya menyerahkan pekerjaan itu kepadanya. Dia pergi ke toko kotak besar yang khas dan mengatur semua sembilan pengiring pria dengan persewaan. Baru setelah pernikahan saya menyadari bahwa masing-masing pria telah menghabiskan sekitar $250 untuk sekali pakai, dan terus terang mereka tidak terlalu terlihat atau cocok.

Itu semacam momen aha. Pada awalnya, itu seperti, "Apa yang telah saya lakukan?" Saya merasa sangat buruk sehingga saya membuat mereka mengalami pengalaman itu. Saya pikir saya menjatuhkan bola dan tidak melakukan penelitian yang cukup untuk menemukan pilihan yang lebih baik. Setelah melihat ke dalamnya, saya menyadari bahwa sebenarnya tidak ada pilihan yang lebih baik dan ini adalah proses yang dilalui kebanyakan pria ketika bersiap untuk pernikahan. Saya memiliki pengembangan produk yang luas, latar belakang desain teknis. Diana memiliki latar belakang bisnis yang luar biasa. Kami bermitra bersama dan memutuskan untuk mencoba menciptakan opsi yang lebih baik untuk pria.

Felix: Seperti apa prosesnya, dari saat Anda memutuskan ini adalah area yang dapat ditingkatkan, hingga tanggal peluncuran Anda?

Jeanne: Suami saya dan saya tinggal di Columbus, Ohio pada saat itu dan sementara saya menyukai gagasan untuk membuat konsep seputar ini, tampaknya sedikit sumber daya yang menakutkan bijaksana. Beberapa bulan setelah pernikahan saya, suami saya menerima promosi dari perusahaannya, dan kami pindah ke New York. Saat itulah sumber daya terbuka, dan kemungkinan mengembangkan konsep ini menjadi kenyataan. Butuh beberapa waktu untuk menemukan mitra produksi yang tepat, produsen, bahan dan benar-benar menyempurnakan produk.

Yang menarik adalah bahwa dalam industri setelan jas, banyak sekali jas yang Anda temukan di toko-toko eceran bahkan saat ini adalah produk grosir. Ada merek desainer yang memiliki markup besar di sepanjang jalan, dan pada saat masuk ke toko, pelanggan membeli sesuatu yang telah melalui lapisan markup dan peningkatan margin. Di situlah kami menyadari bahwa peluangnya adalah menyediakan opsi langsung ke konsumen, di mana kami akan menemukan pemasok untuk memproduksi setelan berkualitas tinggi, dan menjualnya secara eceran dengan harga yang sama dengan harga sewa. Butuh banyak waktu untuk mengembangkan produk, itulah sebabnya kami baru meluncurkan 3 tahun kemudian. Kemudian tentang bermitra dengan Diana untuk benar-benar membangun model bisnis ini dan menemukan pelanggan kami.

Felix: Jas yang Anda buat harganya sama dengan sewa. Apakah Anda pernah mendapatkan pelanggan yang tidak percaya? Bagaimana Anda mengatasinya dengan mereka?

Jeanne: Itu adalah penghalang nomor satu yang kami miliki saat peluncuran. Hal pertama yang selalu kami tanyakan adalah apakah Anda menawarkan pengembalian uang untuk pengembalian? Karena saya tidak terlalu percaya bahwa saya membeli setelan yang bagus di sini dengan harga di bawah $200. Dengan sangat cepat kami memutuskan cara terbaik untuk mengatasinya adalah dengan mengatakan, "Hei, kami akan mengirimkan Anda setelan jas atau tuksedo gratis, coba, lihat. Jika Anda tidak menyukainya, Anda dapat mengirimkannya kembali . Pengiriman ada pada kami." Kami meluncurkan uji coba gratis yang merupakan tes mahal untuk dilakukan di awal tahap itu. Kami benar-benar mempertaruhkan investasi besar dalam pengiriman produk yang tidak dibayar seperti yang Anda lakukan di situs web ritel normal.

Tapi kami tahu bahwa jika produk kami sampai ke tangan orang-orang, mereka akan terpesona dan mereka akan menyimpannya. Itulah kunci pertumbuhan awal kami, mampu mengirimkan produk dengan cepat ke pelanggan yang tertarik, dengan risiko yang sangat rendah bagi pelanggan, dan kemudian hadiah besar bagi kami, karena orang-orang menyadari bahwa ini adalah hal baru yang hebat. pilihan.

Felix: Tadi kamu bilang kamu nggak lagi ngelakuin ini, apa kamu masih mendapat komentar tidak percaya dari calon pelangganmu?

Diana: Pelanggan masih sangat terkejut dengan itu semua. Kami melihat kembali, dan seperti yang disebutkan Jeanne, itu sangat mahal. Saat Anda memulai dan membangun perusahaan, Anda tidak terlalu canggih. Kami tidak melakukan ini lagi tetapi kami benar-benar mengirimkan produk tanpa informasi kartu kredit pra-otorisasi dan semua hal itu. Itu adalah risiko yang kami tahu akan kami ambil karena kami sangat percaya pada produk tersebut. Kami masih memiliki tingkat konversi yang sangat tinggi pada uji coba gratis itu, bahkan menjadi lebih penting sekarang karena begitu banyak orang merencanakan pernikahan mereka dari rumah dan COVID telah mencegah orang pergi ke toko.

Felix: Apa saja yang telah Anda pelajari selama ini tentang rasio konversi atau hanya proses menjalankan uji coba gratis?

Diana: Ya, jadi bagian dari kesuksesan kami juga adalah menawarkan layanan kepada pasangan kami. Kami suka berpikir bahwa kami lebih dari sekadar setelan kami, tetapi bahwa kami adalah layanan bagi siapa pun yang merencanakan pakaian pernikahan mereka. Uji coba gratis adalah salah satu cara kami melayani orang dan memberi mereka pengalaman hebat dalam berbelanja jas pernikahan dan membuatnya sangat nyaman dan terjangkau. Itu merupakan evolusi keseluruhan mengenai seperti apa uji coba gratis itu. Kami beralih dari mengirimkan produk ke siapa pun, ke checkout khusus yang mengotorisasi informasi kartu kredit. Setiap orang memiliki cerita ini ketika Anda sedang membangun sebuah perusahaan tetapi kami pernah memiliki pelanggan yang kami kirimkan produk senilai ratusan dolar dan dia telah menggunakan kartu hadiah yang hanya memiliki $5 di atasnya.

Anda mempelajari hal-hal ini sambil berjalan. Proses itu menjadi jauh lebih kancing dan halus, tetapi kami sekarang juga mengirimkan contoh kain gratis sebagai titik keterlibatan lain dengan pelanggan yang merencanakan gaya pernikahan mereka. Ada banyak titik sentuh yang kami bangun untuk membawa orang-orang ikut serta dalam proses perencanaan pernikahan mereka, dan pada akhirnya, layanan terakhir yang kami berikan adalah koordinasi kelompok.

Biasanya pelanggan kami memulai dengan meminta contoh kain gratis. Kemudian mereka biasanya beralih untuk melihat seluruh setelan secara langsung, dan kemudian mereka siap untuk mendaftarkan grup mereka. Kami benar-benar telah mengidentifikasi dan merampingkan perjalanan pelanggan ini dan membangun aliran dan tetesan email yang membantu mewujudkannya. Ada serangkaian komunikasi yang mendukung transisi mereka dari satu tahap ke tahap lainnya.

Felix: Pola pikir yang selalu bergerak maju ini bukannya merencanakan setiap langkah dengan cermat, apakah itu upaya sadar, atau kebetulan?

Jeanne: Itu hanya karena kebutuhan. Saya akan mengatakan ketika kami memulai perusahaan, sangat menakutkan untuk berpikir tentang bersaing dengan bisnis lain yang terasa lebih canggih. Kami bahkan akan berkata, "Bagaimana orang ini melakukan uji coba gratis dan mengumpulkan informasi pembayaran?" Kami merasa itu benar-benar menakutkan tetapi Shopify luar biasa karena berbagai alasan, tetapi App Store, itu luar biasa, bukan? Banyak hal yang kami lakukan sejak awal adalah menemukan aplikasi yang benar-benar terjangkau, terkadang gratis, yang memungkinkan kami menyatukan visi kami yang lebih besar. Itu semacam pendekatan bantuan band. Kami ingin menawarkan layanan yang canggih tetapi kami tidak mampu membeli platform yang benar-benar canggih dan khusus, jadi kami menemukan alat bantu pita kami, dan kami hanya akan melakukan riset tentang aplikasi luar biasa ini, menghubungkannya, bermain-main dengannya, beberapa berhasil, beberapa tidak.

Aplikasi hebat untuk pengusaha pemula yang tertarik menawarkan opsi uji coba gratis, adalah aplikasi DeferPay. Sungguh luar biasa mengizinkan kami mengirim tautan ke pelanggan kami yang dapat mengisi informasi pembayaran. Maka itu akan disimpan dengan aman, barang-barang mereka dikirim. Setelah itu mereka akan kembali kepada kami tentang apakah mereka ingin menyimpannya atau tidak, barang apa yang ingin mereka simpan apa yang ingin mereka kembalikan, dan kemudian kami dapat masuk ke aplikasi itu dan menagih kartu mereka di file. Itu bekerja sangat bagus untuk permintaan uji coba gratis pertumbuhan lambat di awal. Saat itu mulai lepas landas bagi kami, saat itulah kami akan mengembangkan proses itu dan mencoba menemukan hal lain yang berhasil.

Pada saat itu Anda berharap volume Anda semakin tinggi, pendapatan Anda juga lebih tinggi, dan Anda mulai memiliki sedikit lebih banyak uang untuk dimainkan. Itulah filosofi kami dengan hampir setiap layanan yang kami sediakan dan Shopify mengizinkan kami melakukannya.

"Shopify luar biasa karena berbagai alasan, tetapi App Store, ini luar biasa."

Diana: Kami tidak pernah benar-benar memiliki sesuatu yang sepenuhnya sempurna. Di situlah banyak pendiri dan pengusaha terjebak. Mereka merasa itu harus digosok 100%. Saya tidak pernah begitu baik-baik saja dengan memulai dan melakukan sesuatu dengan cara yang biasa-biasa saja. Kami dapat menghabiskan waktu selama ini untuk membangun sistem uji coba gratis yang sempurna dan tidak ada yang akan memanfaatkannya. Kami akan menghabiskan begitu banyak waktu dan sumber daya. Ini merupakan filosofi yang hebat bagi kami karena kami terus membangun bisnis, hanya untuk menguji berbagai hal. Ini membantu kami memperluas kategori produk kami secara signifikan, karena kami menguji sejumlah kecil aksesori untuk melihat seberapa populernya aksesori tersebut, dan ketika kami mengetahui bahwa aksesori tersebut populer, kami akan mencari cara untuk memproduksinya dalam skala yang lebih besar dan segala sesuatu seperti itu.

Felix: Itu pelajaran yang bagus tapi sulit untuk dipelajari bagi pengusaha karena bertentangan dengan sifat ambisius mereka. Bagaimana Anda tahu kapan sesuatu cukup baik bagi Anda untuk melanjutkan ke tantangan berikutnya?

Diana: Bagi kami, semuanya kembali ke angka, profitabilitas, dan tingkat konversi. Kami cukup didorong oleh data. Kadang-kadang saya pikir kami adalah perusahaan teknologi yang hampir sama dengan kami sebagai perusahaan ritel. Kami tahu berapa tingkat konversi untuk semua jenis keterlibatan. Kami juga tahu berapa ROI dalam berbagai upaya, jadi kami selalu cepat mematikannya jika tidak berhasil. Apalagi dengan pemasaran. Kami masih dalam fase di mana sering kali apa yang kami uji, terutama dari sudut pandang pelanggan, sangat menarik bagi pelanggan dan mereka menyerapnya.

Saat ini kami menghadapi situasi yang sangat menarik di mana kami meluncurkan janji temu virtual, dan itu berjalan dengan gila-gilaan. Mereka telah menjadi sepopuler atau lebih populer daripada janji showroom fisik kami yang sebenarnya. Itu adalah sesuatu yang masih kami amati dengan cermat dan kami belum memiliki jawaban. Apakah itu akan terus menjadi penting atau akankah itu menjadi sesuatu yang kita akan mengurangi waktu dan sumber daya ketika orang-orang kembali ke cara mereka dulu berbelanja dan mereka ingin pergi ke ruang pamer? Kami tidak tahu. Begitulah cara kami terus melihat hal-hal dan menganalisis dan membandingkannya dengan hal-hal atau jalan lain yang telah kami lakukan. Kami masih tim yang cukup kecil sehingga kami tidak punya waktu untuk melanjutkan sesuatu yang tidak menghasilkan nilai.

Jeanne: Saya juga berpikir pelanggan akan memberi tahu Anda banyak hal tentang apa yang perlu Anda lakukan dengan lebih baik atau jika kami kehilangan produk. Itulah cara nomor satu untuk menguji sesuatu, benar-benar hanya mendengarkan pelanggan. Jika kita merasa ada gap dalam customer service, disitulah kita mulai fokus atau gap pada produk. Terkadang pelanggan akan menanyakan hal-hal yang tidak kami miliki di situs web kami dan jika kami cukup mendengarnya, atau kami melihat bahwa mereka mencari kata kunci tertentu yang tidak kami sediakan untuk produk, di situlah kami memfokuskan waktu dan energi karena Anda sudah tahu bahwa itu adalah sesuatu yang orang inginkan.

Felix: Anda menyebutkan sebelumnya bahwa Anda menjalankan Kickstarter. Beritahu kami tentang kampanye itu dan tujuannya.

Jeanne: Kampanye Kickstarter cukup sederhana. Kami hanya ingin menjual 50 jas, jadi jumlah dolarnya adalah 7500. Kami melakukan pemasaran yang sangat minim. Kami mengumpulkan video, dan kemudian beberapa penawaran paket untuk orang-orang. Kami hanya ingin tahu apakah orang akan membeli jas secara online karena pada saat itu setelan jas adalah sesuatu yang menakutkan untuk dibeli secara online, karena ukuran dan kecocokannya. Sekarang, Anda maju cepat ke hari ini dan semua orang membeli semuanya secara online. Memang tidak menakutkan tapi itulah tanda tanya terbesar di benak kami. Apakah orang akan membeli setelan jas secara online ketika ada jutaan toko di seluruh AS yang menjual setelan jas yang dapat mereka kunjungi?

Kami segera menyadari bahwa orang ingin membeli setelan secara online karena kami menjual 100 setelan dalam 30 hari dan menggandakan tujuan kami. Itu adalah momen yang menyenangkan bagi kami.

Menargetkan profesional industri sebagai strategi pemasaran

Felix: Jadi tujuan utama dari Kickstarter adalah validasi, apa langkah selanjutnya setelah kampanye?

Diana: Kami harus mendapatkan situs web. Maksud saya, kami telah memulai sebuah situs web tetapi kami memiliki beberapa hal yang ingin kami perbaiki. Saat itulah kami memulai situs web kami di Shopify. Kickstarter berakhir pada bulan Maret dan ini adalah akhir April atau awal Mei saat kami benar-benar meluncurkan situs web lengkap kami. Sudah gila. Kami telah bekerja sangat keras tetapi kami juga beruntung dalam banyak hal. Jeanne dan aku adalah sahabat masa kecil. Saya berada di pernikahan yang dia miliki, saya benar-benar di pernikahan itu. Dia mengabaikan untuk mengatakan ini, tetapi dia juga yang mengembalikan semuanya sehari setelah pernikahannya sendiri, yang seperti momen aha yang nyata.

Itu adalah waktu yang tepat bahwa kami berdua berada di tempat dalam hidup kami di mana kami dapat bergabung dalam hal ini dan sejak kami meluncurkan situs web lengkap pada Mei 2016, kami benar-benar berusaha keras untuk mengikutinya. Kami telah berkembang menjadi perusahaan multi-juta dolar dalam beberapa tahun yang singkat. Pada tahun 2018, kami menghadapi masalah di mana kami benar-benar menjual semua yang kami miliki. Semua orang seperti, "Oh, ini masalah besar yang harus dihadapi." Tapi itu juga sangat menegangkan. Sudah perjalanan yang cukup dan kami sekarang memiliki 10 karyawan dan pusat pemenuhan dan terus berkembang. Kami telah mengembangkan merek untuk menawarkan tidak hanya setelan jas pria, tetapi kami juga sekarang menawarkan setelan wanita yang sangat kami banggakan karena wanita menginginkan alternatif untuk gaun pengantin atau gaun pengiring pengantin. Jadi itu sangat menyenangkan.

Felix: Setelah kampanye Kickstarter itu, bagaimana Anda mendapatkan pelanggan pertama Anda?

Jeanne: Diana mungkin bisa berbicara lebih banyak tentang itu, tetapi itu benar-benar akar rumput, berbagi dengan teman dan keluarga kami. Lalu kita akan pergi ke sumbernya, siapa pemimpin dalam pernikahan? Mereka adalah profesional dan fotografer perencana pernikahan Anda dan orang-orang yang selalu berhubungan dan berinteraksi dengan pasangan yang bertunangan. Diana akan duduk di meja dan mengirim email ke ratusan ribu perencana pernikahan, profesional industri, dll. Kami pada dasarnya akan berkata, "Bisakah kami mengirimi Anda setelan jas? Bisakah kami mengirimi Anda setelan jas?" Atau contoh, atau "Bisakah saya menelepon Anda?"

Diana adalah kepribadian yang paling ramah, ceria, ramah dan dia benar-benar terhubung dengan begitu banyak perencana yang masih berada di jaringan kami hari ini dan secara konsisten merujuk kami ke pernikahan. Itu benar-benar pendorong volume pesanan dan referensi yang kami dapatkan sejak awal. Lalu apa yang terjadi adalah, saat Anda mengenakan pesta pernikahan ini, dan Anda memberikan layanan pelanggan yang benar-benar dipersonalisasi ini, para pria menyukainya dan mereka memiliki pengalaman yang sangat bagus sehingga mereka membagikannya dengan teman-teman mereka, atau ketika mereka kemudian menikah, mereka menggunakan kami lagi. Kami memiliki efek jaringan yang luar biasa dan semacam viralness, skenario viral alami di mana kami tidak membayar untuk pemasaran, kami hanya harus memperlakukan pelanggan kami dengan sangat baik.

Diana: Ya, kami seperti, "Yah, kami tidak punya uang pemasaran. Jadi apa yang bisa kami lakukan?" Kami dapat mengirim email ke ribuan wedding planner dan juga kami memutuskan sejak awal untuk fokus pada SEO karena hadiah apa yang terus diberikan? Lalu lintas situs web. Anda dapat perlahan mulai menggelindingkan bola itu, mendapatkan kekuatan dan kata kunci penting, dan kami telah melakukan banyak blog dan menulis bahkan untuk situs web lain yang menautkan kembali ke kami. Hal terbesar juga, adalah efek jaringan yang sebenarnya tidak kami antisipasi.

"Identifikasi siapa orang-orang yang memengaruhi audiens target kami. Kami belum memiliki visibilitas merek, dan kami tidak dapat membayar untuk iklan, tetapi kami dapat membangun hubungan dengan pemberi pengaruh dari audiens tersebut."

Felix: Mengidentifikasi orang-orang penting dalam industri ini benar-benar meningkatkan efek jaringan ini untuk Anda. Pendekatan apa yang Anda ambil ketika menjangkau para profesional perencanaan pernikahan ini?

Diana: Kami melihat seperti, oke, kami tahu siapa audiens kami, tetapi siapa orang yang memengaruhi audiens itu? Karena kami belum memiliki visibilitas merek dan kami tidak dapat membayar untuk menempatkan iklan di depan audiens tersebut secara langsung, tetapi kami dapat membangun hubungan dengan influencer audiens tersebut. Kami dapat membangun hubungan dengan audiens itu secara langsung melalui pameran pernikahan, melalui pelanggan kami saat ini yang merujuk kami ke teman-teman mereka. Kami dapat membangun hubungan tersebut di dalam audiens itu, tetapi kemudian ada semacam pinggiran hubungan yang dapat kami bangun dengan industri perencana pernikahan.

Industri perencanaan pernikahan juga memiliki jenis viralitasnya sendiri. Bagi para perencana pernikahan, setelan jas bukanlah hal yang seksi untuk membantu pasangan mereka merencanakan. Ini adalah hal yang perlu dan setelan yang ceroboh memiliki kekuatan untuk merusak foto pernikahan tetapi tidak seperti gaunnya, itu bukan tempatnya. Apa yang kami sadari dengan perencana pernikahan, adalah jika kita dapat membuat perencana pernikahan merasa nyaman dengan siapa mereka menyerahkan orang-orang di pesta pernikahan, siapa yang mereka berikan setelan untuk memastikan bahwa orang-orang itu hanya muncul dan mereka terlihat hebat di hari pernikahan, kami telah menang bersama mereka seumur hidup.

Kami memiliki hubungan sejak tahun pertama dengan perencana pernikahan hebat yang kami sukai yang bahkan belum pernah kami temui secara langsung tetapi sangat senang dengan bagaimana kami membantu pesta pernikahan mereka terlihat pada hari pernikahan sehingga itu cukup bagi mereka.

Felix: SEO adalah sesuatu yang diperjuangkan oleh banyak pengusaha, menakutkan dan merupakan permainan yang panjang. Apakah salah satu dari Anda memiliki pengalaman dengan SEO sebelum memulai?

Dian: Tidak, tidak sama sekali. Kami memesan SEO untuk boneka dan kami baru belajar. Jeanne memiliki latar belakang mode dan saya memiliki beberapa latar belakang bisnis, tetapi sejauh pengembangan web dan teknologi, kami belajar sambil berjalan. Kuncinya bagi kami di sana adalah kami baru memulai dari yang kecil. Kami mengidentifikasi 20 kata kunci yang akan bagus untuk kami, jika kami memulai peringkat dengan baik untuk mereka dan kami menggandakannya di blogging, di perusahaan kami, dan situs web kami. Pada bulan Oktober, kami mulai muncul di halaman pertama untuk beberapa kata kunci penting tersebut, jas pengiring pria, jas pernikahan, dll. Kemudian kami perlahan dapat mengembangkan dan memperluas kata kunci yang kami targetkan, dan menjadi lebih canggih dalam mengidentifikasi struktur kata kunci yang berfokus pada halaman tertentu dan itu baru saja pergi dari sana.

Felix: Setelah Anda mengidentifikasi kata kunci tersebut, bagaimana Anda melanjutkan? Praktik terbaik apa yang Anda terapkan untuk mencapai peringkat itu?

Diana: Kami melihat pesaing, kami tahu apa yang kami inginkan dan siapa audiens kami dan bagaimana mereka mencari. Kami melihat berbagai macam kata kunci dan Anda benar-benar harus menemukan kata kunci yang A, paling masuk akal untuk merek Anda dan B, mungkin tidak terlalu sulit untuk memulai peringkat. Ada seperti skor kompetitif yang dapat membantu Anda mengidentifikasi. Jadi, cari beberapa kata yang kurang kompetitif sejak dini untuk memulai peringkat.

Tetapi jika saya dapat kembali, saya akan melihat situs web kami dan saya akan mengambil semua halaman yang kami miliki, halaman koleksi kami, halaman produk kami, halaman tentang kami, dan halaman kontak kami dan saya akan mengalokasikan dua halaman. kata kunci untuk setiap halaman yang akan saya tuliskan body copy-nya sehingga saya akan mengubah judul halaman menjadi spesifik untuk teks alt pada foto, ke deskripsi meta.

Jika saya akan datang dengan kerangka kata kunci untuk menargetkan untuk setiap halaman dan kemudian membuat semua berbagai komponen pada setiap halaman sejajar, Kami bahkan akan lebih sukses SEO. Tapi kami telah melakukannya dengan sangat baik. Kami sudah empat tahun dan kami mendorong 80.000 hingga 100.000 pengunjung per bulan ke situs web kami, yang cukup kami banggakan karena tidak menghabiskan banyak uang.

Membawa SEO Anda ke level selanjutnya dengan blogging tamu

Felix: Anda menyebutkan bahwa Anda juga melakukan blogging tamu. Apakah itu strategi yang masih Anda gunakan sampai sekarang? Bagaimana Anda menemukan koneksi ini?

Diana: Ya, tentu saja, backlink sangat besar. Menjadi seorang ahli pada produk Anda sangat besar. Cara Anda melakukannya adalah dengan berkontribusi pada platform lain ketika mereka ingin menulis tentang setelan pernikahan, kita harus menjadi orang yang memberi mereka informasi. Sangat sederhana, itu dengan perencana pernikahan kami. Semua perencana pernikahan yang kami jangkau, kebanyakan dari mereka memiliki situs web sendiri. Mereka sangat tertarik untuk menambahkan konten ke halaman blog pribadi mereka dan seringkali yang tidak mereka miliki adalah panduan gaya pernikahan pria. Jadi sangat menarik bagi mereka untuk mengatakan, "Kami akan menulis sesuatu untuk situs web Anda." Seperti, mari kita tulis sedikit tip tentang X, Y, dan Z dan jelas kita hyperlink Groomsman Suit di dalamnya. Itu sangat mudah.

Khususnya untuk mikro-influencer akar rumput yang lebih kecil ini. Mereka senang mendapatkan konten yang Anda sediakan untuk mereka. Saat Anda membangun lebih banyak pengenalan merek, maka Anda dapat membuka situs web besar, platform pernikahan besar, publikasi pernikahan besar. Kami mulai dari yang kecil. Kami masih akan menawarkannya ke merek-merek besar juga dan mereka akan menembak kami pada awalnya, tetapi kami juga menawarkan untuk mengirimi mereka produk dan akhirnya kami bekerja keras untuk memiliki hubungan yang baik dengan editor.

Felix: Berapa banyak blog atau blog tamu yang Anda tulis secara kolektif?

Diana: Jeanne menulis banyak dari mereka sekarang. Ratusan kami telah menulis ratusan. Kami memiliki beberapa halaman blog yang telah kami tulis apa yang akan dikenakan sebagai tamu pernikahan. Itu adalah topik blog yang mendatangkan beberapa ribu pengunjung ke situs web kita setiap bulan. Orang-orang mencari itu dan mereka ingin tahu sebagai tamu, apa yang harus dipakai. Meskipun konversi kunjungan itu tidak terlalu tinggi, hal itu menempatkan merek kami di depan demografis kami. Kami berharap banyak orang yang belum menikah mencari sesuatu untuk dikenakan ke pernikahan teman mereka, kami berharap mereka menemukan tip bermanfaat ini di situs web kami dan kemudian mereka mengingat kami ketika saatnya untuk pernikahan mereka.

Jeanne: Ini menakutkan. Itu untuk saya, seperti Diana yang melakukan sebagian besar tulisan untuk memulai. Jika Anda tidak menganggap diri Anda sebagai penulis hebat, mungkin sangat menakutkan untuk mulai menulis artikel tentang berbagai topik dan mempostingnya di blog Anda. Tapi, jika Anda baru memulai seminggu sekali dan memutuskan di awal minggu, topik apa yang ingin Anda bicarakan. Tidak harus artikel yang sangat panjang, tidak harus sempurna. Kembali ke saat kita berbicara tentang tidak mengkhawatirkan dan tentang kesempurnaan, dan hanya memahami bahwa ini adalah bagian dari proses dan Anda akan menjadi lebih baik dalam hal itu. Sulit untuk memikirkan topik di awal dan sekarang seperti setiap hari sebuah topik akan muncul yang kami rasa perlu kami tulis hanya berdasarkan pertanyaan pelanggan.

Kami mulai dengan dua artikel seminggu, mungkin sekali seminggu, dan kemudian tumbuh dan berkembang dan tumbuh. Saat ini kami mencoba melakukan setidaknya satu minggu dan kemudian kami sekarang menjangkau penulis bisnis pelengkap untuk melihat apakah mereka ingin menulis blog untuk kami yang menautkan balik ke mereka. Jadi itu bisa menjadi perencana pernikahan, bahkan ahli kebugaran, dll. Kami bahkan telah membangun seluruh program untuk memungkinkan kami mengiklankan layanan yang kami tawarkan baik menulis blog bersama atau berbagi blog di situs web kami dari orang lain. Ini disebut program orang dalam kami. Itu berkembang selama bertahun-tahun dengan menyadari bahwa kami memiliki layanan di luar hanya memenuhi pesanan pelanggan dan kelompok koordinasi kami. Kami menawarkan pinjaman jas kepada perencana pernikahan dan fotografer yang ingin melakukan pemotretan bergaya dan itu adalah bagian besar dari industri sekarang. Itu hanya menyediakan produk kepada orang-orang yang hanya membuat konten yang indah, dan kami dapat menjadi bagian dari itu dan separuh waktu orang-orang sangat senang menyadari bahwa mereka tidak perlu membeli setelan untuk pemotretan gaya satu kali dengan model yang mereka sewa.

Ini adalah pengeluaran yang ditangani oleh para profesional itu dan kami mengurangi stres itu untuk mereka. Kemudian juga membagikan foto-foto indah mereka yang mereka bagikan kepada kami setelahnya. Kami sekarang telah mengelola hubungan tersebut dengan cara yang sedikit lebih formal dan sekarang dapat membuat orang-orang mendaftar ke program orang dalam profesional kami.

Felix: Menurut Anda, elemen kunci apa yang membantu Anda mempertahankan profitabilitas, apakah Anda telah meningkatkan skala bisnis?

Diana: Kami tidak perlu menghabiskan banyak uang untuk pemasaran. Jeanne dan saya cukup hemat. Kami dibesarkan di sebuah kota kecil di Michigan, jadi kami tidak pernah terbiasa menghabiskan banyak uang untuk apa pun. Bersama-sama kami ingin melakukan yang terbaik yang kami bisa dengan lebih sedikit. Fakta bahwa kami tidak perlu menghabiskan banyak anggaran dalam pemasaran untuk mengembangkan bisnis ini guna mendapatkan penjualan benar-benar merupakan kunci profitabilitas kami. Biarkan saya memberi tahu Anda, menjadi bisnis yang menguntungkan akhir-akhir ini, terutama perusahaan E-commerce muda, sangat jarang dan akan terbayar dengan banyak cara lain di kemudian hari.

Saat Anda memulai bisnis Anda, Anda benar-benar harus menyadari apa yang Anda belanjakan dalam pemasaran dan berapa laba atas investasi Anda karena itu adalah lereng yang licin dan sangat mudah untuk tetap seperti, "Semakin banyak uang yang saya habiskan, semakin lebih banyak penjualan yang akan saya dapatkan." Tetapi jika Anda harus menghabiskan banyak uang dalam pemasaran, hanya untuk mendapatkan penjualan, maka Anda benar-benar harus bertanya pada diri sendiri seperti, "Apakah produk yang bagus ini cocok untuk pasar? Apakah saya membangun bisnis? Apakah saya menciptakan sesuatu yang benar-benar diinginkan? atau saya hanya menghabiskan uang untuk membuat orang menginginkannya?"

Kami benar-benar beruntung dengan itu sejak awal dan tidak perlu mengeluarkan uang itu. Sekarang kami berada di tempat di mana kami telah melakukan banyak pengujian, kami memiliki sejumlah uang, sekarang kami berada di tempat di mana kami menghabiskan lebih banyak uang dalam pemasaran tetapi pengembalian kami luar biasa. Agensi mana pun yang bekerja sama dengan kami selalu sangat terkesan dengan rata-rata pengembalian yang kami peroleh dari iklan sosial atau iklan berbayar karena kami telah membangunnya secara organik.

"Ketika Anda memulai bisnis Anda, Anda benar-benar harus menyadari apa yang Anda belanjakan dalam pemasaran dan berapa laba atas investasi Anda karena itu adalah lereng yang licin."

Felix: Apakah ada hal-hal yang Anda habiskan selama ini dalam hal pemasaran yang tidak berhasil pada saat itu?

Diana: Kami telah menguji beberapa hal di media sosial yang telah menjadi hit bagi kami. Kami telah menguji berbagai agensi yang tidak cocok untuk kami karena kami adalah merek yang aneh dalam arti bahwa kami tidak melakukan penjualan, kami tidak menawarkan diskon untuk mendapatkan pelanggan. Kami memiliki pembelian berulang ketika orang membagikan kami dengan teman-teman mereka, dan kemudian mereka berada di pernikahan mereka, dan kemudian mereka membutuhkan setelan lain karena mereka pengiring pria. Tetapi kami tidak memiliki kemewahan menawarkan diskon besar untuk mendapatkan penjualan pertama itu, dan kemudian berharap kami akan mendapat untung pada pembelian kedua atau ketiga. Itu sulit bagi banyak perusahaan pemasaran untuk membungkus kepala mereka. Semua orang suka melakukan diskon 10% untuk bergabung dengan milis kami dan menyukai semua hal ini, dan kami tidak dapat melakukannya. Kami telah belajar banyak tentang dengan siapa kami bisa dan tidak bisa bekerja.

Jeanne: Ya, sangat mudah untuk terjebak dalam hype berbicara dengan pakar pemasaran atau agensi. Kami biasa melakukan panggilan dengan agensi yang berbeda dan mendengar jumlah anggaran yang sangat besar dan janji ROI ini. Di situlah kami merasakan kekecewaan terbesar karena kapan saja kedengarannya agak terlalu bagus untuk menjadi kenyataan, atau Anda merasa seperti itu mungkin berlebihan adalah ketika Anda ingin mengatakan, oh, pergi ke hal yang dicoba dan benar, membangun Anda bisnis naik sedikit demi sedikit. Apa yang selalu kami pikirkan adalah satu penjualan yang menguntungkan lebih baik daripada 500 yang tidak menguntungkan karena Anda memiliki uang tunai untuk digunakan untuk melakukan penjualan lain dan membangunnya.

Anda harus benar-benar berpikir, apakah saya hanya mencoba membuang uang untuk merasa seperti itu tumbuh cukup cepat? Atau apakah investasi iklan $5 ini akan membuat saya 10 dan kemudian saya dapat membelanjakan 10 itu dan menghasilkan 20. Di situlah kepala kami dan media sosial sangat bagus untuk kami karena Anda dapat memilah anggaran kecil atau besar apa pun yang Anda miliki suka, dan kembangkan dengan sengaja, alih-alih hanya melompat ke depan untuk pengeluaran iklan besar yang Anda rasa mungkin harus Anda lakukan hanya untuk bersaing, padahal itu tidak perlu.

Kepuasan pelanggan: wasit utama kesuksesan start up

Felix: Anda telah membangun perusahaan ini terutama dari rujukan pelanggan dari mulut ke mulut. Apakah Anda memiliki praktik terbaik utama yang Anda gunakan untuk melebihi harapan pelanggan?

Jeanne: Ya, setiap titik kontak yang kami coba buat sangat menyentuh. Sejak awal ketika Diana dan saya berbicara dengan setiap pelanggan secara pribadi melalui akun email kami atau melalui telepon, kami menyadari bahwa pria benar-benar tidak terlayani dalam hal berpakaian untuk pernikahan. Jadi sangat sedikit usaha untuk menciptakan pengalaman yang baik. Kami hanya perlu menindaklanjuti, memberi mereka bantuan ukuran ketika mereka tidak begitu yakin ukuran apa yang harus dipesan, pengiriman cepat dan gratis, pertukaran cepat dan gratis untuk ukuran hanya berada di sana ketika pelanggan menjangkau dan merespons dengan cepat sangat berharga. .

Kami memutuskan untuk memastikan bahwa kami merespons dengan sangat cepat untuk segala jenis penjangkauan pelanggan sehingga mereka mendapat respons instan dan merasa seperti ada orang sungguhan di belakang perusahaan ini, mereka tidak akan melupakan pesanan saya. Saya memesan ukuran yang salah, saya merasa tidak enak, tetapi sekarang saya membutuhkan seseorang untuk membuatkan saya yang baru dalam semalam. Kami memutuskan untuk melangkah lebih jauh karena setiap pelanggan yang puas akan menghasilkan lebih banyak referensi dan efek jaringan alami yang selalu kami andalkan dari perspektif pemasaran.

Anda dapat memulai dari yang kecil dengan membalas pelanggan dengan cepat, dan dengan mengambil setiap skenario unik. Jangan menutupi kebijakan layanan pelanggan Anda. Kami memiliki kasus di mana seorang pelanggan dalam perjalanan ke pernikahan dengan kereta api malam sebelumnya, dengan jasnya, dan pergi dan naik kereta. Pada saat-saat itu Anda harus memutuskan apa yang akan Anda lakukan untuk pelanggan itu. Dalam banyak kasus, Anda akan berkata, "Saya dapat memberikannya kepada Anda dengan biaya tertentu, tetapi Anda harus membeli setelan baru dan melacak setelan lain itu jika Anda ingin mengembalikan uang." Kami bertanya pada diri sendiri bagaimana kami ingin diperlakukan pada saat itu dan bagaimana hal itu akan memengaruhi pengalaman pelanggan yang satu ini bekerja dengan kami? Those are the moments where we said, "Okay, we'll overnight you the suit, you'll have it tomorrow and you follow up with the train station and try to track down that suit." That did everything.

"We decided we were going to go above and beyond because every happy customer would lead to more referrals and this natural network effect."

Diana: It's a couple of hundred dollars that that costs us but it's endless amount of customer love. As we've realized what are our customers responding to? Jeanne and I were just being nice. Then We've realized customers really love the fact that they do feel like there are people taking care of their guys and they will catch things like their guys forgetting to order a vest or ordering the wrong color. So that peace of mind that we've also been able to give our customers is another level of service that we've been able to build some technology around. That's our wedding group coordination system that couples can set their group up in and literally let it be and we will send them reminders, we will follow up. There's always a straggler, they don't have to worry about it, we're on it. It's been pretty fun to evolve in our approach to how we're supporting our customers.

Felix: Tell us about your virtual appointments, how does that work?

Diana: We have showrooms in Chicago, Philly, and Denver, that started shutting down in March because of COVID. When we were starting this company out of our New York apartments, Jeanne and I never really thought we would have showrooms. We always wanted this to be an online experience and a great online option. As we kind of grew and we had good people in different cities, we took the opportunity to put up a small physical showroom. When those were shutting down we knew that we still wanted to connect with our customers, it is truly the part of the business that we love.

Maybe we were going stir crazy too in our homes in Chicago, but we needed to rebuild that customer connection and so we launched the virtual appointment. We didn't know how popular they would be, but we hoped that despite this pandemic people would still want to plan their weddings and that they knew that eventually large group gatherings would be permitted again. We also knew that people had more time at home, and they weren't going out as much and they might have a little break during their work day because everybody's working from home.

So we rolled that out and they have become incredibly popular. It's actually allowed us to expand our range of customers. Now that we're able to "connect with" them, see their faces. We've taken appointments with couples from the East Coast to Hawaii. We've brought the brand into people's homes in a really special way.

Felix: Are there certain tools or apps you've used, either for the virtual appointments or in general, that have helped you run the business?

Diana: Currently we use Calandly for our bookings and Zandesk for our customer service. Jeanne, you were just talking about a really great new app today.

Jeanne: Yeah, apps have been like our thing for solving problems. As far as the virtuals are concerned, it's very simple to connect with people. As long as you have a calendar, they can book their appointment online and then we just use a Google Hangout link you click in and everybody kind of has their calendar to manage that. That's been super easy. We do use a ton of apps and Zendesk has been a really, really wonderful customer service tool like Diana mentioned. We love Klaviyo for our email marketing. We use Yotpo. We love DeferPay early on as a way to capture payment outside of the traditional checkout process. Even little apps to make your shipping slips, when you ship an order. There are apps to design out your shipping forms, which is really, really helpful from a branding perspective. Collecting sales tax is a real thing. We use Avalara to collect our sales tax. We are big app people and we're always poking in on the Shopify App Store to figure out ways that we can fine-tune our processes.

When you get to the point where you have a great volume of orders, and you're really looking for that next level of support, Shopify Plus is something that we moved on to once we felt we were ready for that next stage of development. Having that flexibility with Shopify Plus has been so excellent for giving us the tools to build out some customizations. Every business is unique and every business will have that unique thing where piecing together a few apps works for a little while, but then you really need to build out something more sophisticated. You need to decide when that point happens for your business and that's when sort of Shopify Plus comes in as a great tool.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the last year in business that will impact your direction moving forward?

Jeanne: Our biggest lesson and our biggest suggestion is really that profitability, focus on profitability. In the last 18 months, we've hit some major moments, relying on a fulfillment center and relying on our physical showrooms for store traffic. You realize you do need to make sure that you are a profitable business to overcome moments of struggle, which are going to happen and it's inevitable that you're going to hit a hiccup. Being that healthy, profitable business from the start has been the key for us to get through those moments. Especially with COVID a lot of businesses are struggling. We have struggled through it, but because we run our business so intentionally to keep that profitability on every sale, we have survived COVID, we will survive COVID and will come out stronger for it. That would be my number one, Diana may want to add something else.

Diana: Yeah, that's been key. It's led to giving us so much leverage in so many different situations. When we say we're profitable, I mean, we're profitable but we're not like millions of dollars profitable, but we're in the green and that is significantly important. As we've gotten to be a little bit more mature: there is no one right way of doing things. It's so hard. I went to MIT Sloan for business school. Back your startup was only as good as the amount of money you could fundraise and you had to follow this track. There was a lot of hype and competition about what stage you were at and all this stuff.

Honestly, none of that matters. You can really carve out your own path as far as what type of business you're creating. There are some common scenarios around how you fundraise or founder's agreements. What you start off with regarding a founder agreement can evolve, it's not totally locked in place. Your business is yours to work on and guide. As you go along, you realize that nobody knows your business better than you do. But in the beginning years, you would get approached by marketing companies that would try to tell you that they knew your business better than you.

I love where we're at. We feel really empowered and we're making the best possible decisions now because we're confident in what we've built, and it's happened over time. Don't let anybody tell you what your business has to be, you figure that out and listen to what the market is telling you, and the customers are telling you. Customers will tell you everything you need to know about your business.