Email Siklus Hidup E-Commerce dengan Konversi Tertinggi

Pada tahun 2016, pemasaran email memiliki ROI rata-rata 122%. Ini menjadikan kampanye pemasaran email sebagai strategi pemasaran digital paling menguntungkan yang tersedia.

Kami merancang panduan ini untuk membantu Anda mendapatkan ROI terbesar dari pemasaran email Anda. Tujuan dari posting ini adalah untuk menunjukkan kepada Anda email pemasaran mana yang akan mendapatkan konversi paling banyak dan memberi Anda lebih banyak nilai seumur hidup dari pelanggan Anda.

Lima email pemasaran dengan konversi tertinggi adalah email terpicu.

Studi menunjukkan bahwa email yang dipicu (alias email siklus hidup) mendapatkan respons konversi 624% lebih tinggi daripada email massal dan umum. Alasan utama email memiliki ROI yang mengesankan adalah karena pemasaran email sangat taktis.

Kampanye pemasaran email dapat disesuaikan dengan perilaku pelanggan sehingga pelanggan menerima konten yang ditargetkan dari email pemasaran Anda. Email yang ditargetkan mengatasi hambatan khusus untuk pembelian yang ditunjukkan oleh tindakan tertentu yang diambil oleh pelanggan.

Untuk mendapatkan tingkat konversi tertinggi dari pemasaran email Anda, mari gali lima email dengan konversi tertinggi yang dapat Anda kirim.

Email keranjang terbengkalai adalah yang terbaik untuk uang Anda

Agen pemasaran email telah menemukan bahwa email keranjang yang ditinggalkan menghasilkan lebih banyak pendapatan per pelanggan daripada email lainnya. Ini berarti email keranjang yang ditinggalkan berada di bagian atas skala ROI email.

Ini adalah manfaat dari kampanye email keranjang yang ditinggalkan:

• Ubah hingga 25% dari gerobak Anda yang ditinggalkan menjadi penjualan
• Memungkinkan Anda mengumpulkan data kualitatif untuk meningkatkan proses pembelian Anda
• Tingkatkan pengalaman pelanggan Anda dengan menciptakan interaksi layanan pelanggan yang positif

Pengabai keranjang adalah prospek yang paling mudah diubah menjadi pelanggan karena mereka berada jauh di dalam siklus pembelian. Mereka telah menunjukkan niat membeli dengan menambahkan item ke keranjang belanja mereka, dan isi keranjang belanja mereka memungkinkan Anda membuat email tindak lanjut yang lebih personal.

Kiat Bermanfaat: Email yang dipersonalisasi mendapatkan rasio klik 27% lebih tinggi, dan rasio klik untuk membuka 11% lebih tinggi.

Selain itu, email keranjang yang ditinggalkan menawarkan Anda kesempatan untuk mengumpulkan data kualitatif yang Anda butuhkan untuk melakukan perbaikan pada proses pembelian Anda yang akan mengurangi gesekan pembelian bagi sebagian besar pelanggan.

Anda dapat menggunakan Google Analytics untuk menentukan tingkat pengabaian keranjang dan menentukan titik di mana pelanggan Anda memilih keluar dari proses konversi. Menawarkan pelanggan Anda opsi untuk memberikan umpan balik di email keranjang yang ditinggalkan juga akan memberi Anda data berharga dan memanfaatkan peluang untuk keterlibatan pelanggan yang positif.

Mulai kampanye email keranjang Anda yang ditinggalkan

1. Buat rangkaian keranjang terbengkalai yang terdiri dari setidaknya tiga email. Mengirim tiga email menghasilkan peningkatan pendapatan sebesar 56% dibandingkan dengan hanya mengirim email keranjang awal yang ditinggalkan. Email awal yang dikirim pada hari pertama setelah pengabaian keranjang memiliki tingkat transaksi tertinggi, dan hari ketiga adalah hari terbaik untuk mengirim email kedua.
2. Sertakan penawaran dalam rangkaian email keranjang yang ditinggalkan. Biaya pengiriman menyumbang 25% dari gerobak yang ditinggalkan, jadi pengiriman gratis adalah pilihan untuk tawaran gerobak yang ditinggalkan. Gunakan "pengiriman gratis" di baris subjek Anda untuk memaksimalkan tarif terbuka Anda.
3. Jadikan email keranjang Anda yang ditinggalkan sedinamis mungkin untuk mengurangi gesekan pembelian. 29% pengabaian keranjang terkait dengan alur pembayaran. Tunjukkan keranjang khusus pelanggan di email, dan sertakan tautan yang menyederhanakan proses pembayaran sebanyak mungkin.

Email win-back memperpanjang umur pelanggan Anda

Email win-back adalah salah satu email paling hemat biaya yang dapat Anda kirim karena pemicu pengiriman email win-back hanya menargetkan pelanggan yang membutuhkan perhatian pemasaran.

Pelanggan yang telah membeli dari Anda memiliki peluang 60-70% untuk berkonversi. Ini meminimalkan pengeluaran yang sia-sia dan kanibalisasi pesanan dengan menargetkan salah satu segmen dengan konversi tertinggi dari basis konsumen Anda.

Gunakan latensi pembelian untuk menentukan titik pemicu terbaik untuk email balasan Anda.

Latensi pembelian adalah waktu antara peristiwa pembelian. Pada awal siklus hidup pelanggan, latensi pembelian akan menjadi yang terpendek. Saat pelanggan bergerak melalui siklus hidup pelanggan, ke pembelian ketiga dan keempat, latensi pembelian akan meningkat.

Anda dapat menggunakan analitik Google untuk memantau latensi pembelian Anda. Menghitung rata-rata latensi pembelian Anda akan memberi Anda gambaran tentang di mana Anda harus mengatur pemicu email menang-balik Anda.

Latensi pembelian yang singkat antara pembelian pertama menunjukkan bahwa pelanggan terlibat dengan merek Anda, dan minat mereka meningkat. Terlalu banyak interaksi pemasaran selama fase siklus hidup pelanggan ini sebenarnya dapat menurunkan keterlibatan pelanggan karena mereka mungkin mulai mengabaikan Anda.

Tujuannya adalah untuk hanya mengirim email win-back kepada pelanggan yang latensi pembeliannya lebih tinggi dari biasanya. Latensi pembelian yang lebih tinggi dari rata-rata menunjukkan bahwa minat pelanggan menurun.

Menjangkau pelanggan Anda tepat saat mereka mulai melepaskan diri dari merek Anda adalah cara yang bagus untuk membuat mereka kembali ke siklus pembelian, dan memperpanjang umur pelanggan mereka.

Kiat Bermanfaat: Gunakan penawaran menang-balik yang kuat untuk mendorong pembelian berulang.

Jika pelanggan tepercaya yang melakukan tiga atau empat pembelian menunjukkan perilaku yang tidak normal, seperti yang ditunjukkan oleh latensi pembelian yang lebih tinggi dari rata-rata, kemungkinan Anda memerlukan pengait yang kuat untuk menarik kembali minat mereka. Kampanye menang-kembali adalah tempat yang tepat untuk menawarkan diskon terkuat Anda.

Mulai dapatkan lebih banyak pembelian berulang dengan kampanye menang-kembali

1. Gunakan data analitik untuk menentukan rata-rata latensi pembelian untuk pelanggan Anda, dan identifikasi titik pemicu yang akan menargetkan pelanggan yang berada dalam bahaya untuk meninggalkan merek Anda. Pemasaran siklus hidup berbasis data menghasilkan jutaan pendapatan.
2. Kirimkan setidaknya tiga email balasan. Pelanggan tidak dapat terlibat kembali setelah satu email menang-kembali, tetapi 45% penerima membuka email berikutnya.
3. Sertakan penawaran terbaik Anda dalam kampanye email win-back Anda. Tingkatkan diskon dengan setiap email berikutnya untuk menarik pelanggan Anda yang paling terpisah. Sertakan diskon dolar di baris subjek Anda untuk menggandakan tarif terbuka Anda daripada menggunakan diskon persen.

Email seri sambutan mengurangi biaya akuisisi pelanggan

Biaya akuisisi pelanggan adalah salah satu metrik terpenting untuk mengukur dan memprediksi kesuksesan jangka panjang perusahaan Anda. Oleh karena itu, kampanye email yang mengurangi biaya untuk mendapatkan pelanggan baru sangat penting.

Seri sambutan menurunkan biaya akuisisi pelanggan Anda dengan meningkatkan nilai umur setiap pelanggan dengan mendapatkan pembelian berulang yang sangat penting itu.

Pelanggan yang melakukan pembelian kedua adalah 53% lebih mungkin untuk melakukan pembelian ketiga, 64% lebih mungkin untuk melakukan pembelian keempat, dan 70% lebih mungkin untuk melakukan pembelian kelima.

Ini berarti bahwa pembelian kedua sangat penting dalam memaksimalkan nilai siklus hidup setiap pelanggan yang Anda peroleh. Seri sambutan ini menargetkan pelanggan pada titik kritis dalam siklus hidup pelanggan ini dan merupakan kunci untuk memanfaatkan kemungkinan pembelian berulang.

Inilah sebabnya mengapa email selamat datang menghasilkan 320% lebih banyak pendapatan per email daripada email promosi massal.

Mengapa email seri sambutan sangat efektif:

• Pemicu untuk email seri sambutan adalah (hampir) tidak perlu dipikirkan lagi
• Pelanggan telah memberi Anda semua informasi yang Anda butuhkan melalui pesanan pembelian pertama mereka untuk membuat email sedinamis dan sepersonal mungkin
• Email seri sambutan meningkatkan keakraban merek

Dengan menggunakan perangkat lunak pemasaran e-niaga, Anda dapat dengan mudah mengidentifikasi segmen basis pelanggan Anda yang hanya memiliki satu pembelian dan membuat daftar dinamis pelanggan tersebut.

Ini adalah pelanggan yang paling membutuhkan kampanye seri sambutan yang akan memberi mereka lebih banyak informasi tentang merek Anda, dan mengarahkan mereka ke opsi untuk pembelian kedua.

Email awal setelah pembelian pertama adalah peluang bagus untuk memberikan informasi singkat kepada pelanggan baru Anda tentang hal-hal tidak berwujud dari perusahaan Anda (filsafat, praktik etika, upaya lingkungan, dll.) dan membuat mereka sadar akan produk baru.

Kiat Bermanfaat: Sertakan tautan ke platform ulasan pelanggan untuk mendapatkan umpan balik produk dan nilai pemasaran dari mulut ke mulut dari pelanggan Anda.

Selain itu, rangkaian sambutan dapat mengurangi biaya penjualan pertama dengan memberikan beberapa petunjuk dan saran kepada pelanggan baru Anda tentang cara menggunakan pembelian mereka untuk membantu mengurangi biaya dukungan pelanggan.

Dapatkan pembelian berulang dengan kampanye seri sambutan

1. Kirim setidaknya dua email sebagai bagian dari rangkaian sambutan Anda. Email pertama dalam waktu sekitar satu jam dari pembelian awal akan memiliki tingkat terbuka yang sangat tinggi. Email kedua Anda harus diatur waktunya untuk mendarat di kotak masuk pelanggan Anda pada saat mereka menerima pembelian mereka.
2. Gunakan pembelian pertama pelanggan Anda untuk membuat saran yang dinamis dan dipersonalisasi untuk pembelian kedua di kedua email. Produk yang melengkapi pembelian pertama adalah rekomendasi yang bagus.
3. Selalu beri label dengan jelas dari siapa email sambutan Anda berasal sehingga pelanggan Anda dapat langsung mengenali merek Anda dan kemungkinan besar akan membuka email tersebut. Lihat seberapa jelas label email di kotak masuk saya di bawah ini.

Kampanye VIP mendapatkan nilai lebih dari pelanggan terbaik Anda

Kampanye email VIP sangat memanfaatkan dua dasar utama pemasaran email: personalisasi dan kelangkaan.

Prinsip 80/20 menyatakan bahwa "untuk banyak peristiwa, 80% efeknya berasal dari 20% penyebabnya." Ini berarti bahwa 80% pendapatan Anda berasal dari 20% pelanggan Anda.

20% adalah segmen yang cukup kecil dari basis pelanggan Anda, tetapi dapat dibagi lebih banyak lagi. Subdivisi terlihat seperti ini:

• 20% dari 20% pelanggan = 4% pelanggan
• Akan memberikan 80% dari total 80% = 64% dari keuntungan
• Singkatnya: 4% pelanggan akan menghasilkan 64% dari total keuntungan

Oleh karena itu, dengan menargetkan sebagian kecil basis pelanggan Anda, Anda dapat menghasilkan email yang sangat dipersonalisasi, dan bahkan mendapatkan lebih banyak penjualan tanpa menawarkan diskon.

Kampanye email VIP bukan tentang menawarkan diskon, ini tentang menawarkan eksklusivitas.

Diskon tidak efektif dalam kampanye email VIP karena pelanggan Anda tahu bahwa Anda menawarkan diskon kepada semua orang. Pelanggan VIP Anda tidak menginginkan lebih banyak diskon, tetapi mereka akan membayar untuk memotong batas.

Namun, pertama-tama, Anda harus mengidentifikasi 4% pelanggan yang membentuk segmen VIP Anda. Variabel yang menentukan apa yang membuat pelanggan paling berharga bagi Anda akan berbeda dari bisnis ke bisnis.

Berikut adalah beberapa metrik yang dapat Anda gunakan untuk mengidentifikasi pelanggan VIP Anda:

• Jumlah total pembelian
• Total yang dibelanjakan
• Nilai pesanan rata-rata
• Frekuensi pembelian

Setelah Anda mengidentifikasi karakteristik pelanggan VIP, kampanye email VIP Anda harus berfokus pada membangun hubungan dengan pelanggan tersebut dan membuat mereka merasa istimewa.

Kiat Bermanfaat: Gunakan metrik Anda untuk mengidentifikasi pelanggan VIP dan gunakan metrik tersebut untuk memicu email ke VIP baru dan dapatkan lebih banyak pembelian impulsif.

Cara terbaik untuk membuat pelanggan VIP Anda merasa istimewa adalah dengan mengundang mereka ke acara, atau memberi mereka manfaat yang tidak didapatkan pelanggan lain.

Berikut adalah beberapa cara untuk menawarkan eksklusivitas kepada pelanggan VIP Anda:

• Akses pra-pemesanan ke produk baru
• Undangan untuk menguji produk baru
• Undangan ke kantor pusat perusahaan
• Akses ke area perbelanjaan khusus VIP di situs web atau di dalam toko Anda
• Menawarkan kekebalan terhadap perubahan harga di masa mendatang
• Saran yang sangat dipersonalisasi yang akan meningkatkan nilai produk yang telah mereka beli

Tujuan utamanya adalah untuk meningkatkan nilai umur pelanggan dengan membangun hubungan dengan segmen paling berharga dari basis pelanggan Anda dan menghasilkan lebih banyak konversi dengan menawarkan eksklusivitas.

Kampanye email VIP sangat kuat karena memungkinkan Anda meningkatkan nilai pelanggan Anda yang paling berharga dengan biaya yang sangat minimal.

Targetkan pelanggan bernilai tertinggi Anda dengan kampanye VIP

1. Identifikasi karakteristik yang membuat pelanggan menjadi VIP. Segmen VIP ini harus cukup kecil sehingga Anda dapat dengan nyaman menawarkan mereka akses eksklusif ke sesuatu tanpa menjual atau memesan acara secara berlebihan. Pelanggan VIP akan senang dengan perlakuan bintang lima, tetapi mereka akan lebih kecewa dengan kesalahan daripada pelanggan biasa.
2. Gunakan karakteristik VIP Anda untuk menyiapkan pemicu email guna mendorong pembelian impulsif dari VIP baru.
3. Tawarkan manfaat VIP yang jelas tidak dapat ditawarkan kepada setiap pelanggan, atau tunjukkan bahwa pelanggan lain tidak mendapatkan hak istimewa yang sama di email kampanye VIP Anda.

Email pengisian ulang mendapatkan lebih banyak pendapatan berulang

Jika Anda menjual produk yang dapat dikonsumsi, email pengisian ulang adalah keharusan mutlak. Email pengisian ulang memiliki tingkat klik untuk membuka 53,6%, salah satu yang tertinggi di antara email pemasaran siklus hidup.

Inilah mengapa email pengisian ulang sangat efektif:

• Titik pemicu untuk email pengisian ulang (sebenarnya) tidak perlu dipikirkan.
• Email pengisian ulang mendapat manfaat dari pengaturan waktu dan penargetan yang tepat
• Email pengisian ulang mengeksploitasi kemungkinan pembelian berulang.

Kampanye email pengisian ulang membangun pendapatan berulang dengan menargetkan pelanggan yang kemungkinan besar akan melakukan pembelian berulang karena kebutuhan dan kemungkinan pembelian berulang.

Kampanye email pengisian ulang diperlukan untuk bahan habis pakai (makanan anjing, kertas toilet, produk pembersih). Tentukan pola penggunaan barang habis pakai, dan atur waktu email pengisian ulang Anda sehingga yang pertama masuk ke kotak masuk pelanggan beberapa hari sebelum produk habis.

Penjualan produk yang tidak dapat dikonsumsi dapat memperoleh manfaat dari kampanye email pengisian ulang selama itu wajar bahwa pelanggan akan membeli yang lain. Pakaian adalah contoh yang bagus dari produk seperti ini.

Email pengisian ulang untuk barang tidak habis pakai terlihat seperti email pemeriksaan. Cara yang bagus untuk mendekati ini adalah untuk mendapatkan umpan balik tentang produk dari pelanggan dan menanyakan apakah mereka ingin membeli yang lain.

Bangun pendapatan berulang dengan email pengisian ulang

1. Kirim setidaknya dua email pengisian ulang. Email pertama harus tiba beberapa hari sebelum produk dijadwalkan habis, dan email kedua akan muncul sehari sebelum atau pada hari produk habis. Pelanggan yang tidak mengisi dapat dipindahkan ke kampanye keterlibatan kembali atau menang-kembali.
2. Mintalah umpan balik dalam email pengisian ulang Anda, terutama jika Anda mengirim email pemeriksaan untuk produk yang tidak dapat dikonsumsi. Ini akan membantu Anda mengumpulkan data tentang mengapa pelanggan tidak mengisi ulang sehingga Anda dapat meningkatkan proses pembelian atau pemasaran Anda.
3. Jadikan proses pengisian ulang semudah mungkin. Berikan tautan ke keranjang yang terisi penuh, dan tawarkan pengisian otomatis dengan layanan berlangganan, jika Anda bisa. Semakin sedikit klik yang digunakan pelanggan untuk melakukan pembelian pengisian ulang, semakin baik.

Sentuhan akhir

Untuk e-commerce hari ini, pemasaran email bukanlah suatu pilihan, itu suatu keharusan. Jika Anda baru memulai pemasaran email yang serius, atau ingin meningkatkan konversi, kampanye email ini akan meningkatkan pendapatan Anda.

Jika Anda tertarik untuk meningkatkan pemasaran email Anda saat ini atau membuat semua kampanye ini dibuat untuk Anda, minta laporan ROI Anda sendiri atau daftar ke Rejoiner di sini.