Psikologi Membangun Kepercayaan Untuk Pembelian

Apa yang membuat pembeli mengklik tombol beli?

Pembeli Anda selalu mencari alasan mengapa mereka tidak boleh mempercayai merek Anda. Itu karena orang memiliki keengganan alami untuk kehilangan. Penghindaran kerugian memotivasi pembeli untuk membandingkan produk serupa dan menghabiskan waktu untuk memikirkan setiap pembelian.

• Produk mana yang bekerja lebih baik?
• Produk mana yang terlihat lebih bagus?
• Produk mana yang bernilai uang?

Orang-orang lebih terinformasi daripada sebelumnya. Mereka memiliki pemahaman yang lebih baik tentang strategi pemasaran dan tidak mudah terpengaruh untuk membeli. Enam puluh sembilan persen keranjang belanja online ditinggalkan—dan bahkan lebih banyak lagi keranjang yang ditinggalkan di perangkat seluler.

Pembeli ingin mengklik beli dengan percaya diri. Dan itu membutuhkan kepercayaan antara merek dan pembeli.

Bagaimana Anda bisa membuat prospek panas Anda berubah menjadi pelanggan? Dengan meminta pelanggan Anda sebelumnya melakukan penjualan untuk Anda.

Dampak Peringkat & Ulasan terhadap Perilaku Pembelian

Apa yang membuat orang membeli?

Beberapa faktor berperan. Selain pengalaman merek yang luar biasa, produk yang memecahkan masalah pembeli, dan harga yang tepat—76% konsumen telah membeli produk karena rekomendasi orang lain sebelumnya, yang mempersonalisasi pengalaman mereka.

Pembeli bergerak melewati titik kritis perjalanan pembelian berkat suara pelanggan Anda. Pembeli baru ingin tahu apakah pembeli sebelumnya senang dengan pengalaman mereka. Enam puluh dua persen orang yang disurvei melaporkan lebih cenderung mengklik konten seperti iklan, situs web, postingan sosial, atau email, yang menampilkan foto pelanggan daripada gambar yang dibuat oleh merek.

Peringkat dan ulasan adalah titik kritis dari setiap perjalanan pembelian. Prospek panas Anda membutuhkan dorongan ekstra untuk mengetahui bahwa ini adalah produk yang tepat untuk mereka. Dan mereka tidak menginginkan dorongan dari merek Anda. Mereka ingin mendengar dari pelanggan Anda.

Saatnya menghubungkan pelanggan dan pembeli baru Anda satu sama lain.

Bagaimana Tinjauan Mempengaruhi Konversi

Peringkat dan ulasan menciptakan bukti sosial yang membangun kredibilitas dan reputasi.

Robert Cialdini menempatkan bukti sosial sebagai salah satu dari enam prinsip persuasi karena dampaknya yang dramatis terhadap perilaku konsumen. Laporan Konten Buatan Pengguna 2022 kami menemukan bahwa tujuh puluh dua persen orang yang disurvei percaya bahwa ulasan dan kesaksian yang dikirimkan oleh pelanggan lebih kredibel daripada merek yang berbicara tentang produk mereka.

Inilah masalahnya: Anda tidak perlu ribuan ulasan. Pusat Penelitian Spiegel menemukan bahwa hanya 5 ulasan yang meningkatkan kemungkinan pembelian sebesar 270% dibandingkan dengan produk tanpa ulasan. Untuk produk dengan harga lebih tinggi—ulasan merupakan faktor yang bahkan lebih penting dalam proses pembelian.

Tetapi hanya karena produk Anda bagus tidak berarti pelanggan Anda berbondong-bondong untuk memberikan ulasan. Ulasan adalah bagian strategis dari strategi pemasaran Anda karena membawa orang ke arah pembelian.

Bagaimana Anda bisa mendapatkan lebih banyak ulasan?

Cara Mendapatkan Lebih Banyak Ulasan Dari Pelanggan

Pelanggan dengan senang hati memberikan ulasan, terutama ketika mereka melihat pelanggan lain memimpin. Sembilan puluh satu persen konsumen setuju bahwa ketika merek yang mereka sukai dan gunakan konten yang dibagikan ulang oleh pelanggan, mereka lebih cenderung membagikan konten tentang merek atau produknya. Perilaku konsumen menunjukkan bahwa orang ingin memberikan ulasan tentang produk Anda—Anda hanya perlu menginspirasi mereka untuk mengambil tindakan.

Ada 4 alasan orang meninggalkan ulasan:

1. Mereka memiliki reaksi ekstrim (baik positif maupun negatif).
2. Mereka sangat menyukai pengalaman mereka sehingga mereka ingin membaginya dengan orang lain.
3. Mereka ingin membantu orang lain dengan masalah atau tantangan yang sama.
4. Mereka ditawari insentif.

Pelanggan Anda mengalami pengalaman ini setiap hari. Gunakan 3 strategi mudah ini untuk mendapatkan lebih banyak ulasan (dan konversi!) untuk setiap produk Anda.

#1: Menjangkau Pelanggan Setia

Jangan menunggu pelanggan Anda meninggalkan ulasan. Minta mereka untuk ulasan. Buat email otomatis dalam rangkaian pascapembelian Anda yang meminta pelanggan untuk memberikan ulasan. Kirim email ini beberapa hari atau minggu setelah pembelian sementara produk Anda, dan manfaatnya, masih menjadi perhatian utama. LMNT mengirimkan email pasca pembelian yang meminta peninjauan 20 hari setelah pelanggan menerima elektrolitnya. Mereka secara strategis membuat email mereka sederhana dengan satu permintaan untuk meninggalkan ulasan (perhatikan bagaimana mereka belum menambahkan tautan apa pun ke produk atau penjualan yang akan datang). Mereka juga secara otomatis mengisi opsi bintang 5.

#2: Bagikan Konten Buatan Pengguna

Saat pelanggan Anda melihat pelanggan lain membagikan pengalaman produk mereka–mereka mendapatkan inspirasi. Mereka melihat bagaimana mereka bisa membuat Instagram Reel yang menyenangkan dengan menampilkan produk Anda atau apa yang bisa mereka bicarakan di TikTok singkat. Ini juga tidak harus berasal dari influencer profesional. Bagikan konten yang dibuat pengguna di seluruh saluran online Anda dan minta pelanggan Anda untuk mengirimkan UGC mereka melalui email dan kemasan pasca pembelian Anda.

Liquid Death membuat diri mereka berbeda di ruang air on-the-go melalui branding mereka. Sebagai pendiri Mike Cessario menjelaskan, “Kami meluncurkan di media sosial jauh sebelum kami memiliki produk nyata. Dipotong menjadi tiga atau empat bulan kemudian dan halaman Facebook kami memiliki lebih banyak pengikut daripada Aquafina dan video pemasaran kami memiliki tiga juta penayangan.” Saluran sosial mereka menampilkan UGC dari pelanggan mereka yang menyelam di tebing sambil minum dari kaleng Liquid Death dan seorang wanita "menembak" produk mereka.

#3: Permudah

Pelanggan Anda dengan senang hati mendukung bisnis Anda—namun itu tidak berarti mereka akan melalui proses yang membosankan untuk membuat ulasan untuk Anda. Jika proses peninjauan Anda terlalu rumit…Anda akan kehilangan ulasan luar biasa yang ingin ditinggalkan pelanggan Anda. Audit proses peninjauan Anda untuk melihat bagaimana Anda dapat membuatnya lebih sederhana dan mudah.

• Ambil satu halaman dari buku LMNT dan kirim email sederhana dengan SATU ajakan untuk bertindak: "Beri kami ulasan." Biarkan orang meninggalkan ulasan mereka langsung di email sehingga mereka tidak perlu mengklik halaman lain. Semakin sedikit gesekan, semakin banyak ulasan yang akan Anda kumpulkan.
• Alih-alih meminta pelanggan untuk membaca pedoman merek Anda—tunjukkan saja apa yang Anda cari. Telusuri saluran pemasaran Liquid Death untuk mendapatkan inspirasi. (Dan ingatkan pelanggan Anda bahwa mereka tidak perlu menjadi pemberi pengaruh profesional untuk ditampilkan!)
• Berikan insentif kepada pelanggan Anda dengan hadiah gratis, akses ke konten eksklusif, atau kode diskon sebagai imbalan atas ulasan. Permudah mereka untuk mengatakan ya untuk meninggalkan ulasan. Bonus dari strategi ini adalah Anda akan mendapatkan ulasan dari pelanggan Anda yang paling bahagia (mereka yang sangat menginginkan hadiah, konten, atau diskon gratis untuk pembelian berikutnya).

Setelah Anda mulai mendapatkan ulasan, bagikan ke seluruh saluran pemasaran dan poin kontak Anda. Satu ulasan dapat ditampilkan di halaman produk Anda dan berubah menjadi Reel Instagram, TikTok, tweet posting LinkedIn, dan bahkan masuk ke saluran pemasaran langsung Anda. Hotel Loews menambahkan konten buatan pengguna ke kartu kunci mereka!

Setiap titik kontak dalam perjalanan pelanggan Anda (dari kesadaran merek hingga pengalaman pascapembelian) memiliki lusinan titik kontak untuk ditambahkan ulasan. Ulasan ini adalah bukti sosial yang memberikan kredibilitas merek Anda dan reputasi positif. Pembeli Anda yang enggan merugi sedang memburu mereka.

Jadi berikan apa yang mereka cari.

Ubah Pelanggan Anda menjadi Tim Penjualan Anda

Pelanggan yang senang suka berbagi pengalaman mereka.

Orang-orang ingin terhubung dengan merek favorit mereka, dan ditampilkan di saluran online dan offline mereka adalah pengalaman khusus yang memelihara hubungan merek. Terserah merek untuk memberi pembeli tempat untuk membagikannya dan menyoroti ulasan dan konten buatan pengguna mereka. Ini membangun roda gila pembelian terbaik di mana ulasan Anda berubah menjadi pelanggan yang terus meninggalkan ulasan!

Bangun kepercayaan di setiap langkah perjalanan pembelian Anda melalui TINT. Platform UGC TINT menggunakan pembelajaran mesin untuk menemukan ulasan dan konten buatan pengguna secara otomatis sehingga tim pemasaran Anda dapat fokus pada hal-hal penting. Anda juga dapat memberi tag, mengatur, dan menggunakan kembali konten sosial Anda dengan mudah di berbagai saluran dan poin kontak (baik online maupun offline!).

Jadwalkan demo dengan TINT hari ini untuk melihat bagaimana merek seperti Canon, Marriott, dan Nestle menggunakan TINT untuk menampilkan ulasan dan UGC.