Psikologi Persuasi: Bagaimana Menjual Seperti Negosiator Penyanderaan FBI

Negosiasi ada di sekitar Anda. Meskipun Anda mungkin tidak menyadarinya, banyak percakapan dan interaksi yang Anda lakukan dalam sehari adalah bentuk negosiasi.

Semakin Anda memahami tentang seluk beluk persuasi, semakin efektif Anda sebagai seorang negosiator. Mengasah keterampilan ini akan memengaruhi bisnis Anda, persahabatan Anda, keuangan Anda, karier Anda, hubungan Anda—hampir setiap contoh yang melibatkan empati dan komunikasi dengan orang lain.

Daftar Bacaan Gratis: Optimasi Konversi untuk Pemula

Ubah lebih banyak pengunjung situs web menjadi pelanggan dengan mendapatkan kursus kilat dalam pengoptimalan konversi. Akses daftar artikel berdampak tinggi gratis kami yang dikuratori di bawah ini.

Dapatkan daftar bacaan gratis

Dapatkan daftar bacaan Pengoptimalan Konversi kami dikirimkan langsung ke kotak masuk Anda.

Hampir sampai: silakan masukkan email Anda di bawah ini untuk mendapatkan akses instan.

Alamat email Dapatkan pembaruan

Kami juga akan mengirimi Anda pembaruan tentang panduan pendidikan baru dan kisah sukses dari buletin Shopify. Kami membenci SPAM dan berjanji untuk menjaga alamat email Anda tetap aman.

Terima kasih telah berlangganan. Anda akan segera mulai menerima kiat dan sumber daya gratis. Sementara itu, mulailah membangun toko Anda dengan uji coba Shopify gratis selama 14 hari.

Memulai

Jadi, siapa yang lebih baik mengajari Anda trik dan alat perdagangan selain seseorang yang telah bernegosiasi dengan perampok bank, teroris, penculik, dan pembunuh?

Bagaimana bernegosiasi seperti negosiator penyanderaan FBI

Chris Voss adalah mantan negosiator penyanderaan FBI dan penulis Never Split the Difference: Negosiasi Seolah-olah Hidup Anda Bergantung Padanya . Awal bulan ini, saya berkesempatan untuk mengobrol dengan Chris tentang pengalamannya sebagai negosiator krisis internasional yang berisiko tinggi dan seterusnya.

Pertanyaan pertama saya adalah, tentu saja, seberapa baik rata-rata orang (yaitu saya) bernegosiasi. Seperti yang diharapkan, Chris meledakkan gelembung saya dan menjelaskan bahwa kita semua cenderung melebih-lebihkan kemampuan negosiasi kita.

“Sayangnya, sementara pendekatan negosiasi kami tampak sangat cerdas, fasih dan luar biasa dalam pikiran kami, kebanyakan orang hanya rata-rata,” kata Chris. “Jika saya dapat membuat analogi—saya pernah melihat sebuah polling yang menanyakan, 'Seberapa besar kemungkinan Anda pergi ke Surga?' Dan kemudian, 'Seberapa besar kemungkinan sosok-sosok berikut ini masuk Surga?' Mereka menghitung angka dan, secara keseluruhan, orang-orang berpikir bahwa mereka lebih mungkin pergi ke Surga daripada Ibu Teresa. Singkatnya, kami memiliki kecenderungan untuk melebih-lebihkan kemampuan kami.”

Sangat mudah untuk mengingat saat ketika Anda berhasil bernegosiasi—untuk kenaikan gaji, untuk biaya pengiriman yang lebih baik, untuk diskon tambahan $2 pada penjualan halaman—dan menganggap itu sebagai bukti konklusif bahwa Anda adalah ahli persuasi. Rasa percaya diri yang berlebihan ini sebenarnya adalah kelemahan negosiasi terbesar kami, kata Chris kepada saya.

“Orang-orang merasa perlu untuk menyampaikan maksud mereka, dan mereka pikir maksud mereka adalah solusinya. Apa yang masuk akal bagi saya? Bagaimana saya merasakan lingkungan? Solusi saya bukan hanya solusi saya, ini adalah solusi. Karena saya rasional, masuk akal, dan cerdas, saya harus mengeluarkannya. Masalahnya adalah jika semua orang melakukan itu, maka yang Anda miliki hanyalah orang-orang yang saling berbicara.”

Alih-alih berdebat secara agresif untuk solusi kita, kita harus fokus untuk menciptakan momen pencerahan bagi rekan negosiasi kita , yang juga dikenal sebagai pelanggan potensial kita. Seperti yang dijelaskan Chris, negosiasi dan persuasi tidak ada hubungannya dengan Anda dan pendapat Anda:

“Pemasaran hebat, penjualan hebat, komunikasi hebat adalah tentang memberikan momen pencerahan. Apa keuntungan dari momen pencerahan? Mereka merasa terikat dengan siapa pun yang memberikan pencerahan itu. Orang merasa bersyukur. Ada keterikatan emosional yang secara instan tercipta terhadap siapa pun yang memberikan pencerahan itu.

Penggemar mengoceh. Pelanggan setia. Semua orang ingin memiliki basis penggemar yang mengoceh. Nah, penggemar yang mengoceh tercipta ketika orang-orang yakin bahwa mereka telah mendengar kebenaran dan Andalah yang memberi tahu mereka.”

Pemasaran hebat, penjualan hebat, komunikasi hebat adalah tentang memberikan momen pencerahan.

Chris, pada satu titik dalam karirnya, adalah negosiator penculikan internasional utama FBI. Tak perlu dikatakan, dia berada di pusat berbagai tekanan tinggi, situasi yang intens.

Namun, kecil kemungkinan Anda atau saya akan bernegosiasi dengan rekan-rekan jahat dalam situasi berisiko tinggi, hidup atau mati. Jadi bagaimana kita bisa melatih dan memperbaiki keterampilan negosiasi kita untuk peluang sehari-hari?

“Setiap kali ada yang menelepon Anda dan bertanya, 'Apakah Anda punya waktu beberapa menit untuk berbicara?' Alih-alih mengatakan ya atau tidak, katakan, 'Sepertinya Anda sedang memikirkan sesuatu.' Dan kemudian lihat saja apa yang terjadi,” kata Chris. “Itu sebenarnya penerapan keterampilan negosiasi, yang kami sebut sebagai label dan itu memicu kebenaran yang tak terbantahkan. Anda akan mendapatkan inti masalah, tujuan dari panggilan itu, hampir seketika. Itu akan memotong pengejaran lebih cepat dari apa pun. ”

Pertama dan terpenting, sangat penting untuk memahami dan menerapkan prinsip-prinsip dasar negosiasi yang benar apakah Anda mencoba membuat seseorang pulang dengan selamat, atau hanya mencoba menemukan kata-kata yang perlu didengar pelanggan.

9 prinsip negosiasi yang tak lekang oleh waktu

Tidak seperti Chris, ketika kita bernegosiasi, hidup tidak tergantung pada keseimbangan. Tetapi bisnis melakukannya: kemampuan untuk bernegosiasi dan membujuk adalah bagian mendasar dari pemasaran yang efektif, yang merupakan sumber kehidupan bisnis yang sedang berkembang.

Lagi pula, proses melakukan penjualan hanyalah negosiasi antara Anda dan calon pelanggan Anda. Jadi, mari selami sembilan prinsip utama dari Never Split the Difference dan lihat bagaimana prinsip tersebut dapat diterapkan pada bisnis e-niaga Anda.

1. Jadilah cermin

Saat Anda bertindak sebagai cermin, Anda membiarkan lawan bicara Anda melihat diri Anda di dalam diri Anda. Anda tidak membiarkan mendorong agenda Anda sendiri lebih diutamakan daripada memahami audiens Anda—saat bernegosiasi atau membujuk, fokus Anda harus pada orang lain. Apa yang mereka katakan tentang siapa mereka dan apa yang mereka inginkan?

Misalnya, ketika Anda mengunjungi situs Stay Home Club dari Kanada, Anda akan melihat popup Justin Bieber yang memegang tanda agak Kanada:

Pertama, ringan dan menyenangkan. Kedua, itu mencerminkan ke-Kanadaan Anda kembali pada Anda.

Seperti yang mungkin sudah Anda duga, Stay Home Club menawarkan berbagai produk aneh, seperti gantungan kunci misantropis yang main-main untuk orang yang suka main-main:

Teknik ini disebut mirroring, yang juga dapat dilakukan dengan salinan suara pelanggan. Jika Anda dapat mengulangi kata dan frasa umum kembali ke pengunjung Anda—jika Anda dapat mencerminkan rasa sakit mereka dan bagaimana mereka menggambarkan produk Anda—Anda menang. Seperti yang Joanna Wiebe dari Copy Hackers suka katakan, Anda harus bergabung dengan percakapan yang ada di kepala mereka.

Takeaway tambahan:

1. Jangan berkomitmen pada asumsi tentang siapa lawan bicara Anda. Pertimbangkan hipotesis gagasan yang terbentuk sebelumnya, yang perlu diuji.
2. Persuasi bukan tentang konflik dengan rekan Anda. Ini terutama tentang penemuan dan penguatan pemahaman Anda tentang keberatan, keraguan, dan kebutuhan mereka.

2. Jangan rasakan sakitnya, beri label

Anda tahu apa yang Anda inginkan dari sebuah negosiasi, tetapi apa yang diinginkan rekan Anda? Mengapa apa yang mereka inginkan begitu penting bagi mereka? Empati adalah bagian mendasar dari persuasi; Anda tidak dapat menjual secara efektif jika Anda tidak dapat berhubungan. Sekarang, Anda tidak perlu setuju dengan seseorang untuk berempati dengan mereka.

Ambil contoh perdebatan yang sedang berlangsung tentang apa yang harus dibayar untuk musik. Di satu sisi, Anda memiliki musisi yang berhak mengharapkan untuk dibayar untuk waktu dan energi yang dibutuhkan untuk menyusun sebuah album. Di sisi lain, Anda memiliki pendengar yang percaya bahwa musik seharusnya gratis untuk dinikmati semua orang.

Anda mungkin memiliki pendapat dengan satu atau lain cara, tetapi itu tidak berarti Anda tidak dapat berempati dengan kedua belah pihak.

Inilah cara Amanda Palmer, penulis dan musisi, mendekatinya:

Perhatikan empati dalam kata-katanya:

• “Saya sangat percaya pada musik yang sebebas mungkin.”
• “Saya percaya bahwa agar seniman dapat bertahan dan berkreasi, audiens mereka perlu meningkatkan dan secara langsung mendukung mereka.”

Dia mampu melihat kedua sisi perdebatan, negosiasi, dan meminta orang untuk membayar apa yang mereka mampu.

Tentu saja, pendekatan Amanda tidak tepat untuk semua orang dan tentu saja ada cara lain untuk menunjukkan empati.

Takeaway tambahan:

1. Mengapa rekan Anda tidak mau membuat kesepakatan biasanya lebih penting daripada apa yang mereka perlukan untuk membuat kesepakatan. Tugas Anda adalah memahami keberatan tersebut dan menghapus hambatannya.
2. Ingatlah bahwa Anda berurusan dengan orang-orang nyata yang memiliki keinginan untuk dipahami dan dihargai. Meremehkan argumen lawan bicara Anda dan memaksakan argumen Anda sendiri tidak akan berhasil.

3. Waspadalah “ya”, tuan “tidak”

Seperti yang pernah dikatakan Paul Graham, pendiri Y Combinator, “Negosiasi dimulai dari no.”

Ajukan pertanyaan yang membuka jalan menuju tujuan Anda.

Kegigihan sering kali menjadi kunci keberhasilan penjualan dan pemasaran. Penelitian menunjukkan bahwa dibutuhkan enam hingga delapan sentuhan bahkan untuk memenuhi syarat memimpin. Jangan menganggap "tidak" atau bahkan tidak adanya tanggapan (misalnya gerobak yang ditinggalkan) sebagai kegagalan Anda. Sebaliknya, anggap ini sebagai awal dari negosiasi.

KeySmart, solusi ringkas untuk gantungan kunci besar Anda, memahami prinsip ini dengan baik. Jika Anda menambahkan item ke keranjang dan meninggalkan keranjang itu, Anda mungkin akan segera menemukan pesan seperti ini di kotak masuk Facebook Messenger Anda:

Menurut Chris, “tidak” bisa membuat orang merasa aman saat bernegosiasi, seperti berada di kursi pengemudi. Ini terutama benar ketika rekan mereka mendorong untuk "ya". Sangat mudah untuk menjadi defensif.

Lapisan perak untuk memicu 'tidak' adalah bahwa Anda yakin untuk mempelajari sesuatu—'tidak' biasanya memberikan wawasan tentang keberatan dan keraguan. Sebuah 'tidak' menarik garis di pasir dan mendefinisikan keinginan lebih jelas.

Jangan takut tidak.

Takeaway tambahan:

1. Ya adalah tujuan akhir Anda, tentu saja, tetapi kadang-kadang membidik ya langsung dari gerbang berarti penjaga lawan Anda menembak. Bersabarlah dan jangan takut tidak.
2. Mengajukan pertanyaan adalah salah satu alat Anda yang paling berguna untuk persuasi. Misalnya, Chris memuji dampak dari bertanya, "Apakah Anda sudah menyerah pada proyek ini?" dalam lingkungan kerja. Ajukan pertanyaan yang membuka jalan menuju tujuan Anda.

4. Picu dua kata yang segera mengubah negosiasi apa pun

Dua kata yang paling kuat dalam negosiasi apa pun adalah "itu benar." Jika Anda bisa membuat lawan bicara Anda menggunakan dua kata itu, Anda telah mengubah percakapan. Mendengar "itu benar" bahkan lebih baik daripada mendengar "ya."

Mengapa? Menurut Chris, hal positif itu membuka pintu pepatah untuk mengubah pikiran dan tindakan. Semakin rekan Anda merasa dipahami, semakin besar kemungkinan mereka akan mengambil tindakan yang Anda inginkan. Itu adalah kemenangan untukmu.

Whiskey River Soap Co. menjual sabun, lilin, dan berbagai barang rumah tangga lainnya yang sangat menarik.

Lilin ini sangat efektif karena berakhir dengan pertanyaan dan pertanyaannya bahkan berakhir dengan "benar?" Namun, konsep ini bekerja dengan cara apa pun. Berikut contoh lain:

Jika Anda seorang introvert atau anak tengah, Anda mungkin bisa memahaminya dan, di kepala Anda, Anda mungkin berpikir "itu benar."

Hal positif itu sebenarnya membuat Anda lebih mungkin untuk membeli lilin.

5. Tekuk kenyataan mereka

Tenggat waktu yang semakin dekat menambah urgensi pada proses negosiasi. Barang-barang di dekat kasir di toko kelontong adalah contoh umum.

Anda berdiri di sana menunggu untuk membayar barang-barang Anda ketika Anda melihat prasmanan cokelat batangan. Apakah Anda membutuhkan sebatang coklat? Ups, garisnya bergerak. Anda awalnya tidak datang ke sini dengan 'cokelat batangan' di daftar yang harus Anda beli, tetapi mengingat kesempatan terakhir Anda untuk mendapatkannya, tampaknya menggoda. "Selanjutnya silakan." Sekarang Anda bangun. Apa yang akan kamu lakukan? Tak perlu dikatakan, cokelat ada di ikat pinggang.

Urgensi, bahkan ketika halus dan didorong oleh diri sendiri seperti di atas, adalah efektif. Dalam studi penelitian asli, CXL Institute menemukan bahwa menambahkan "Gratis pengiriman hari kerja berikutnya jika Anda memesan sebelum pukul 16:00 (Inggris Raya)" ke halaman produk klien mereka meningkatkan pendapatan sebesar 27,1%.

Tidak perlu agresif—bahkan dorongan lembut yang mengingatkan pembeli bahwa keputusan yang sekarang menuai keuntungan sekarang bisa menjadi efektif.

BustedTees sering menerapkan teknik ini setiap kali mereka menjalankan promosi besar:

Alasan urgensi yang tepat bekerja dengan baik adalah karena orang lebih suka menghindari kerugian daripada menyadari keuntungan—lebih penting untuk tidak kalah daripada menang. Ini dikenal sebagai keengganan kehilangan, bias kognitif.

Saat Anda menunjukkan kepada pelanggan bahwa mereka akan kehilangan diskon yang signifikan atau kehilangan pengiriman gratis pada hari kerja berikutnya jika mereka menunggu terlalu lama, Anda memicu keengganan untuk rugi dan mengingatkan mereka bahwa keputusan yang dibuat hari ini dapat mengamankan mereka dari kesepakatan yang tidak akan tersedia besok.

Ada kemungkinan nyata bahwa rekan kerja Anda akan bertindak, bukan karena mereka menginginkan produk Anda segera , tetapi karena mereka menginginkannya pada akhirnya dan tidak ingin kehilangan kesempatan untuk mendapatkan kesepakatan.

Takeaway tambahan:

1. Dalam kata-kata bijak Chris, "Kita adalah makhluk emosional, irasional yang emosional dan irasional dengan cara yang dapat diprediksi dan dipenuhi pola."
2. Tetapkan jangkar untuk membuat penawaran Anda tampak lebih masuk akal. Pemenang dan Walmart terkenal dengan penahannya, Pemenang dengan stiker "harga asli" mereka dan Walmart dengan harga roll back mereka. Ini juga umum di tangga diskon email. Diskon pertama mungkin untuk 5%. Jika itu tidak diterima, selanjutnya mungkin 10%, dan seterusnya.

Daftar Bacaan Gratis: Optimasi Konversi untuk Pemula

Ubah lebih banyak pengunjung situs web menjadi pelanggan dengan mendapatkan kursus kilat dalam pengoptimalan konversi. Akses daftar artikel berdampak tinggi gratis kami yang dikuratori di bawah ini.

Dapatkan daftar bacaan gratis

Dapatkan daftar bacaan Pengoptimalan Konversi kami dikirimkan langsung ke kotak masuk Anda.

Hampir sampai: silakan masukkan email Anda di bawah ini untuk mendapatkan akses instan.

Alamat email Dapatkan pembaruan

Kami juga akan mengirimi Anda pembaruan tentang panduan pendidikan baru dan kisah sukses dari buletin Shopify. Kami membenci SPAM dan berjanji untuk menjaga alamat email Anda tetap aman.

Terima kasih telah berlangganan. Anda akan segera mulai menerima kiat dan sumber daya gratis. Sementara itu, mulailah membangun toko Anda dengan uji coba Shopify gratis selama 14 hari.

Memulai

6. Beri rekan Anda kendali

Anda mungkin akrab dengan apa yang dikenal sebagai efek IKEA. Pada dasarnya, kami memberikan nilai tinggi untuk hal-hal yang kami buat sebagian. Jadi, meja IKEA seharga $40 itu lebih berharga bagi kami setelah kami bersusah payah merakitnya, karena kami merasa puas karena kami mengumpulkannya sendiri.

Demikian pula, jika rekan Anda sampai pada solusi sendiri, itu lebih berdampak daripada jika Anda secara terbuka mendorong mereka untuk tiba di sana.

Anda dapat menggunakan pertanyaan dan opsi untuk mengarahkan lawan bicara Anda dengan lembut ke arah solusi yang Anda pikirkan. Seperti yang disebutkan Chris, meminta bantuan menempatkan rekan Anda di kursi pengemudi. Ketika Anda mendorong rekan Anda untuk membuat keputusan dan memberikan pendapat, Anda menginspirasi tindakan. Jika Anda menyusun pertanyaan dan pilihan Anda dengan hati-hati, tindakan itu bisa menguntungkan Anda.

Misalnya, StandDesk memungkinkan pengunjung membuat meja berdiri sendiri:

Bahan teratas, warna bingkai, pengontrol, alas, peningkatan—pilihan mikro ini membuat pengunjung memegang kendali. Pertanyaannya bukan lagi, “Apakah Anda menginginkan meja berdiri?”, melainkan, “Seperti apa tampilan dan nuansa meja berdiri Anda?” Itu mengubah percakapan.

Kontrol tampaknya telah bergeser tanpa benar-benar bergeser sama sekali.

Takeaway tambahan:

1. Semakin banyak upaya yang diperlukan untuk menjawab pertanyaan atau membangun sesuatu, semakin banyak nilai yang diberikan padanya. Ajukan pertanyaan yang dimulai dengan “bagaimana” atau “apa” untuk menginspirasi tanggapan yang lebih panjang.
2. Pertanyaan yang dimulai dengan "mengapa" selalu merupakan tuduhan. Menanyakan “mengapa” akan membuat lawan bicara Anda menggali lebih dalam dan mempertahankan posisinya, jadi melangkahlah dengan hati-hati.

7. Kemanusiaan dan humor menjamin eksekusi

Banyak faktor yang berperan dalam eksekusi tanpa cela, tetapi Chris menekankan bahwa menunjukkan kemanusiaan dan humor Anda adalah cara terbaik untuk memecahkan kebekuan dan membangun hubungan baik.

Mendemonstrasikan kemanusiaan dan humor Anda adalah cara terbaik untuk memecahkan kebekuan dan membangun hubungan baik.

TUSHY melakukan ini dengan baik di beranda mereka, di halaman produk mereka dan dalam pemasaran mereka:

Merek TUSHY membumi dan menyenangkan. Mereka membicarakan produk mereka seperti Anda membicarakannya saat berkumpul dengan teman-teman terbaik Anda. Ini relatable dan persuasif karena alasan itu.

Takeaway tambahan:

1. Ajukan pertanyaan "bagaimana" lagi dan lagi dalam survei dan salinan situs Anda. Meskipun menantang, pertanyaan-pertanyaan ini menarik dan memberi Anda kesempatan untuk menemukan hal-hal baru yang tidak diketahui tentang rekan Anda.
2. Ingatlah bahwa Anda berurusan dengan lebih dari sekadar rekan langsung Anda. Kesepakatan (yaitu pembelian mereka) akan mempengaruhi orang lain, dan tugas Anda adalah memahami motivasi dan keberatan setiap orang yang terlibat. Misalnya, jika calon pelanggan Anda adalah seorang ibu, Anda mungkin perlu mempertimbangkan ayah dan anak perempuannya.
3. Jika Anda bisa membuat rekan Anda menyetujui sesuatu tiga kali, untuk mengambil tiga langkah ke arah yang benar, Anda berada di atas angin. Sangat sulit untuk berulang kali memalsukan keyakinan.

8. Tawar-menawar yang sulit

Penurunan kenaikan gaji akan membuat rekan Anda percaya bahwa mereka mendapatkan nilai terbaik dari setiap kesepakatan.

Misalnya, dalam negosiasi penjualan garis keras Anda mungkin diizinkan untuk menawarkan $750.000 untuk menutup kesepakatan, tetapi Anda tahu lebih baik daripada memulai negosiasi di sana. Anda mungkin malah menawarkan $500.000, lalu $600.000, lalu $650.000. Saat kenaikan gaji menurun, Anda menunjukkan bahwa ruang hampir habis untuk dinegosiasikan dan bahwa Anda mendekati kesepakatan terbaik.

Dalam pemasaran, konsep ini mungkin terlihat seperti diskon berjenjang yang kita bicarakan di atas.

Mengakhiri angka non-bulat juga membuat rekan Anda percaya bahwa mereka mendapatkan kesepakatan terbaik. Petri Hukkanen dari Boston Consulting Group dan Matti Keloharju dari Aalto University School of Business melakukan eksperimen baru-baru ini. Selama tiga dekade, mereka melihat sampel hampir 2.000 penawaran tunai awal untuk mengakuisisi mayoritas saham perusahaan publik AS. Mereka menemukan bahwa penawar cenderung membuat penawaran bulat, tetapi penawaran awal putaran itu cenderung tidak menutup kesepakatan daripada penawaran yang tepat.

Chewy jarang mencantumkan harga angka bulat, lebih memilih untuk mengakhiri dengan $ 0,99 sebagai gantinya. Mereka memiliki program autoship di mana pelanggan dapat memperoleh diskon yang lebih dalam dengan melakukan pembelian lebih dari sekali. Harga autoship bahkan kurang bulat.

Takeaway tambahan:

1. Persiapkan tawar-menawar terlebih dahulu. Tetapkan tujuan yang ambisius, tetapi sah sebelumnya sehingga Anda dapat merencanakan percakapan, termasuk keberatan dan skenario "tidak".
2. Tetapkan batasan dan ketahui bagaimana Anda akan menanggapi saran kompromi. Seperti yang disarankan oleh judul buku, Anda tidak boleh membagi perbedaan. Kompromi adalah sesuatu yang harus dihindari dalam negosiasi.

9. Temukan Angsa Hitam

Black Swans adalah besar yang tidak diketahui. Mereka pengganda leverage. Mereka adalah apa yang Anda bahkan tidak tahu bahwa Anda tidak tahu dan mereka sering mengosongkan ruang untuk membuat kesepakatan.

Tugas Anda sebagai negosiator (yaitu pengusaha) adalah memahami pandangan dunia rekan kerja Anda. Anda ingin pindah ke pikiran dan perasaan pribadi rekan Anda, ke dalam nilai dan persepsi mereka. Itu, tulis Chris, di situlah Black Swans tinggal.

Manfaat menggali pandangan dunia rekan Anda adalah Anda bisa bermain dengan kesamaan. Penelitian telah secara konsisten menunjukkan bahwa kita menyukai orang-orang yang sama seperti kita. Gagasan bahwa lawan menarik, secara ilmiah, adalah mitos.

Misalnya, dalam sebuah penelitian yang diterbitkan dalam Journal of Personality and Social Psychology , peneliti meminta pasangan untuk mengisi survei tentang kepribadian, sikap, hobi, dan gaya hidup mereka. Para peneliti menghitung seberapa penting kesamaan itu untuk aspek-aspek tertentu dari hubungan pasangan, termasuk: kedekatan, keintiman, dan panjang hubungan. Kemiripan sering terjadi pada 86% variabel ini.

Salah satu peneliti, Dr. Angela Bahns, menjelaskan, “Kami berargumen bahwa memilih orang lain yang serupa sebagai mitra hubungan adalah hal yang sangat umum—begitu umum dan tersebar luas pada begitu banyak dimensi sehingga dapat digambarkan sebagai default psikologis.”

Jika Anda dapat memahami dan memasukkan pandangan dunia rekan Anda, tunjukkan pada mereka betapa miripnya Anda, Anda bisa menjadi jauh lebih persuasif.

Chubbies adalah contoh sempurna dari merek yang secara otentik, namun efektif, berhubungan dengan audiens mereka. Mereka membingkai pandangan dunia mereka tepat di beranda mereka untuk pelanggan potensial mereka untuk menarik kesamaan.

Hati-hati dengan implementasi

Never Split the Difference dipenuhi dengan prinsip-prinsip persuasi yang berwawasan luas yang dapat Anda terapkan pada pemasaran dan penjualan produk Anda (dan kehidupan sehari-hari Anda). Namun, perlu diketahui bahwa serangan balik psikologis sangat nyata—ketika teori psikologi diterapkan secara tidak benar, hal itu dapat memicu kebalikan dari efek yang diinginkan.

Seperti yang dijelaskan Chris, teori psikologi jarang diterapkan dengan baik ke dunia online: “Saya pikir strategi ini harus diterapkan secara online, tetapi pada umumnya, mereka tidak diterapkan dengan baik. Inilah masalahnya: ada kebiasaan lama dan buruk yang masih berkeliaran. Seluruh omong kosong "momentum ya" ini. penjualan momentum. Mereka mencoba membuat orang mengatakan ya untuk hal-hal dalam format apa pun. Itu kontraproduktif dan membuat orang gugup.”

Chris melanjutkan, mencatat bahwa persuasi yang kuat jarang terjadi sekaligus: “Hal lain yang sering terjadi secara online dalam satu atau lain cara adalah Anda mencoba untuk mengatakan semuanya dalam satu komunikasi. Dalam sebagian besar komunikasi online, orang memberikan tujuh langkah berikutnya dalam satu komunikasi. Ini terlalu banyak. Ini berantakan. Ini rumit. Keinginan untuk menghemat waktu mengorbankan komunikasi yang efektif. Semuanya berakhir hilang.”

Menerapkan prinsip-prinsip ini secara bertanggung jawab dan logis adalah langkah pertama dan terpenting untuk menghindari serangan balik psikologis. Setelah Anda memahami potensi risiko ini, Anda dapat melipatgandakan pemahaman dan penerapan teori.

Prinsip persuasi dalam praktik

Kita semua manusia. Apakah Anda sedang bernegosiasi untuk FBI, untuk firma Wall Street Anda atau toko ibu-dan-pop Anda, pengalaman bersama ini adalah titik masuk untuk berempati dengan orang lain, dan terutama rekan kita.

“Misalnya,” kata Chris, “berapa kali seseorang mencoba menjebak Anda dengan jawaban 'ya'? Orang-orang akan berkata, 'Apakah Anda punya waktu beberapa menit untuk berbicara?' ketika, pada kenyataannya, mereka tidak ingin Anda berbicara, mereka ingin Anda mendengarkan. Dan sungguh, mereka ingin Anda mendengarkan selama 45 menit. Itu dilakukan untuk masing-masing dan setiap orang dari kita, terkadang beberapa kali per hari. Ini berlebihan dan kami tidak tahan.”

“Jadi ada pengalaman umum yang kita semua miliki, dan kemudian Anda mulai mencari benang merah ini dan menemukan bahwa semuanya didasarkan pada bagaimana kita bereaksi sebagai manusia. Negosiasi sandera, ternyata, adalah salah satu keterampilan terbaik yang dapat diambil untuk mengarahkan reaksi tersebut. Kita semua disandera dengan cara tertentu oleh semacam kecemasan, apakah itu nyata atau dirasakan, dan strategi ini membantu mengurangi kecemasan itu dan memberikan ruang untuk kolaborasi yang hebat.”

Anda mungkin tidak merasa seperti seorang negosiator, tetapi sebenarnya Anda bernegosiasi setiap hari. Anda bernegosiasi dengan putra Anda tentang berapa banyak kue yang bisa dia makan sebelum makan malam. Anda bernegosiasi dengan klien Anda tentang kapan sebuah proyek akan selesai. Anda bernegosiasi dengan atasan Anda tentang berapa banyak uang yang akan Anda hasilkan tahun ini. Anda bernegosiasi dengan istri Anda tentang giliran siapa yang melipat cucian. Dan, tentu saja, Anda bernegosiasi dengan calon pelanggan Anda.

Negosiasi mungkin tidak tatap muka dan hidup tidak tergantung pada keseimbangan, tapi negosiasi semua sama. Memperbaiki keterampilan negosiasi Anda akan membuat Anda lebih persuasif tidak hanya dalam pemasaran, tetapi dalam semua aspek kehidupan.

Pertanyaan untuk saya? Pertanyaan untuk Kris? Tinggalkan mereka di komentar di bawah.