Cara Memasukkan Lead Generation ke dalam Strategi Pemasaran ECommerce Anda

Sebagai perusahaan eCommerce, biasanya hanya fokus mengarahkan lalu lintas ke situs Anda, baik itu dengan iklan PPC, media sosial, atau saluran lain yang tersedia. Tapi sejauh garis bawah bisnis Anda, berapa banyak pengunjung yang akhirnya melakukan pembelian?

Anda mungkin berpikir untuk membuang uang pada masalah dengan lebih banyak penargetan ulang dan iklan berbayar—tetapi ada strategi yang lebih murah dan lebih menguntungkan yang harus Anda pertimbangkan: Generasi Prospek eCommerce. Lead Generation tidak hanya dapat membantu Anda meningkatkan penjualan, tetapi juga membantu Anda mengurangi biaya akuisisi pelanggan.

Tentu, Anda mungkin berpikir—bukankah Lead Generation adalah permainan B2B? Jawabannya iya. Tetapi ini juga merupakan alat yang sangat berharga untuk ditambahkan ke gudang pemasaran eCommerce Anda. Besar atau kecil, bisnis eCommerce Anda harus mengembangkan strategi menghasilkan prospek jika Anda ingin menjangkau konsumen di dunia digital saat ini.

1. Glosarium Utama dari Persyaratan Pembuatan Prospek
2. Apa itu Prospek ECommerce?
3. Apa itu Generasi Pemimpin ECommerce?
4. Bagaimana Perusahaan ECommerce Dapat Memenuhi Kualifikasi Prospek?
5. Empat Komponen Utama Generasi Timbal
6. Langkah Selanjutnya... Mempromosikan Penawaran Anda

Glosarium Utama dari Persyaratan Pembuatan Prospek

Sebelum kita beralih ke cara memasukkan generasi prospek ke dalam pemasaran eCommerce Anda, mari kita tinjau beberapa terminologi (belum lagi akronim yang berlebihan!) yang terkait dengan bidang yang luas seperti generasi prospek.

B2C

Bisnis-ke-konsumen; bisnis atau transaksi yang dilakukan secara langsung antara perusahaan dan konsumen pengguna akhir.

B2B

Bisnis ke bisnis; pertukaran produk, layanan, atau informasi antar bisnis.

PERDAGANGAN ELEKTRONIK

Juga dikenal sebagai perdagangan elektronik, ini adalah pembelian dan penjualan barang atau jasa menggunakan internet. Baik industri B2C dan B2B dapat memiliki aspek eCommerce untuk bisnis mereka.

PEMASARAN MASUK

Strategi pemasaran yang kurang invasif yang menarik perhatian pelanggan melalui pemasaran konten, optimisasi mesin pencari, dan media sosial.

PEMELIHARAAN PIMPINAN

Pengembangan hubungan dengan pembeli di setiap tahap corong, dan melalui setiap langkah perjalanan pembeli. Fokusnya adalah terus memberikan informasi dan pendidikan yang relevan sesuai kebutuhan kontak.

SKOR PIMPIN

Memberi peringkat prospek pada skala (berdasarkan atribut, perilaku, dll.) yang mewakili nilai yang mereka rasakan sebagai prospek. Skor digunakan untuk memprioritaskan keterlibatan perusahaan dengan prospek paling berharga.

SEGMENTASI PIMPIN

Tindakan membagi kontak ke dalam kelompok dengan karakteristik atau minat yang sama, yang cenderung menunjukkan perilaku pembelian yang serupa, untuk menemukan audiens yang tepat secara efisien untuk kampanye pemasaran yang akan datang.

VERIFIKASI PIMPIN

Proses penentuan validitas dan signifikansi prospek yang diperoleh melalui perolehan prospek dalam konteks kampanye Anda.

corong pemasaran

Visualisasi proses perusahaan dalam menghasilkan, memenuhi syarat, dan menutup prospek menjadi pelanggan. Ini terdiri dari TOFU, MOFU, dan BOFU.

TAHU

Tahap Top-of-Funnel. Prospek pada tahap awal ini biasanya mencoba memecahkan masalah, dan dengan demikian ingin dididik dan memperoleh informasi yang relevan untuk menentukan solusi terbaik.

MOFU

Tahap Tengah Corong. Penawaran pada tahap ini berpotensi menjadi yang paling penting dalam corong, karena mereka membedakan prospek yang "cocok" dan mulai menariknya. Prospek telah beralih ke penentuan solusi terbaik untuk masalah mereka, jadi Anda sekarang dapat fokus pada mengapa perusahaan Anda produk/jasa adalah pilihan terbaik mereka.

BOFU

Tahap Bawah Corong. Prospek di bagian bawah corong mendekati keputusan pembelian, jadi pada saat inilah kesepakatan harus ditutup.

PEMASARAN OUTBOUND

Menyampaikan pesan kepada pelanggan melalui iklan umum kuno dan program berbayar.

PPC

Bayar per klik, model periklanan online di mana pengiklan membayar setiap kali iklan mereka diklik oleh pengguna.

ROI

Pengembalian investasi. Hasil yang diperoleh dari sumber daya yang diinvestasikan, biasanya bersifat moneter.

CTA

Panggilan untuk bertindak; prompt yang mendorong lead untuk bergerak lebih dekat ke arah melakukan pembelian. Kata/frasa yang dipilih untuk CTA disesuaikan untuk skrip penjualan, pesan iklan, atau halaman web yang mendorong konsumen untuk mengambil tindakan.

CRM

Alat Manajemen Hubungan Pelanggan, yang menggunakan analisis data dari berbagai sumber komunikasi untuk fokus pada retensi pelanggan dan memelihara hubungan. Perangkat lunak CRM HubSpot akan menjadi contohnya.

CMS

Sistem manajemen konten, yang memungkinkan pengguna merancang, menerbitkan, dan mengelola konten situs web dari satu antarmuka.

RKT

Rasio klik-tayang; persentase berapa banyak pengguna yang mengeklik tautan yang disertakan dalam laman web atau email, yang menyediakan cara untuk mengukur keberhasilan kampanye.

SEO

Optimisasi mesin pencari, disiplin pemasaran yang berfokus pada peningkatan visibilitas dalam hasil mesin pencari. SEO menggabungkan elemen teknis dan kreatif untuk meningkatkan peringkat, mengarahkan lalu lintas, dan mengoptimalkan pengenalan mesin pencari.

Apa itu prospek eCommerce?

Mari kita mulai dengan dasar-dasarnya. Prospek adalah orang dalam database Anda yang menunjukkan minat pada produk atau layanan perusahaan Anda dengan melakukan perilaku tertentu. Mereka belum membeli produk atau layanan Anda, tetapi pemimpin eCommerce mungkin telah memberi Anda email mereka untuk diskon 15% atau sampel produk gratis.

Pemasar di industri eCommerce sering kali tidak mengidentifikasi kontak di database mereka sebagai prospek, tetapi ini adalah kesalahan besar. Menurut Moz, situs ritel biasanya tidak menangkap prospek di bagian atas atau tengah corong—hanya setelah pembeli check out, mereka akan ditambahkan ke daftar. Secara historis, siklus pembelian cukup singkat bagi situs eCommerce untuk mengubah pengunjung menjadi pelanggan dalam satu kunjungan. Namun, perilaku konsumen saat ini telah sepenuhnya berubah karena sejumlah faktor yang akan kita bahas nanti.

Dengan mengidentifikasi dan menangkap prospek yang belum melakukan pembelian, Anda menciptakan peluang untuk meyakinkan prospek tersebut untuk membeli dari Anda nanti.

Apa itu generasi pemimpin eCommerce?

Pembuatan prospek adalah proses menarik dan menangkap pelanggan potensial (alias prospek Anda) yang telah menunjukkan minat pada perusahaan Anda. Ini biasanya dilakukan dengan mengumpulkan alamat email mereka.

Tapi mengapa alamat email?

Pertama, pemasaran email adalah cara paling efektif untuk melanjutkan dan mengontrol percakapan. Platform pemasaran lain, seperti Instagram dan Google, menjadi lebih sulit digunakan karena mereka terus mengubah algoritme mereka. Selain itu, email adalah saluran pemasaran yang dapat diandalkan yang tidak akan hilang dalam waktu dekat. Menurut Statista, penggunaan email diprediksi tumbuh 2-3% setiap tahun dari 2018 hingga 2023.

Beberapa cara perusahaan eCommerce menerapkan generasi prospek ke dalam strategi pemasaran mereka adalah dengan:

• Menawarkan diskon pada produk atau layanan
• Membuat kuis yang terkait dengan produk atau layanan mereka
• Membuat konten eksklusif hanya untuk pelanggan email
• Menawarkan panduan yang mendidik pengunjung tentang cara terbaik menggunakan produk
• Memberikan konsultasi gratis untuk layanan mereka

Sumber: VitaCup

Mengapa perusahaan eCommerce membutuhkan generasi pemimpin?

Menurut BigCommerce, rata-rata tingkat konversi eCommerce hanya 2%. Ini berarti dari semua orang yang mengunjungi situs Anda, sekitar 98% cenderung pergi sebelum melakukan pembelian.Jika Anda tidak memiliki strategi pembuatan prospek untuk menangkap pengunjung yang belum siap untuk melakukan pembelian, Anda mungkin kehilangan ratusan atau ribuan penjualan.Bayangkan nilai pesanan rata-rata (AOV) Anda adalah $25, dan Anda biasanya mengonversi 2% dari 1.000 pengunjung yang tiba di situs Anda setiap hari. Jika Anda meningkatkan konversi bahkan 1%, Anda dapat meningkatkan penjualan sebesar $91.250 per tahun.Untuk meringkas, berikut adalah tiga alasan utama Anda membutuhkan generasi pemimpin.1. Ini membantu Anda tetap kompetitif

Karena semakin banyak persaingan di industri Anda, semakin besar kemungkinan pembeli akan memilih merek lain daripada merek Anda. Dengan menangkap pengunjung secara strategis yang mungkin belum siap untuk melakukan pembelian, Anda akan dapat melanjutkan percakapan dan membuat merek Anda tetap diingat saat mereka siap untuk membeli.2. Menyesuaikan dengan perilaku belanja konsumen saat ini

Perilaku belanja telah berubah total. Sudah lama berlalu ketika seorang pembelanja yang mencari sepatu baru melakukan pencarian cepat di Google, mengklik tautan pertama yang terdaftar, dan membeli sepatu yang sama persis. Sebaliknya, pembeli memiliki lebih banyak pilihan dan sumber daya online untuk mempelajari lebih lanjut tentang berbagai produk. Seorang pembelanja hari ini dapat membaca ulasan produk berjam-jam atau meminta pendapat teman sebelum membuat keputusan pembelian.Karena sebagian besar pengunjung tidak membeli pada kunjungan pertama mereka, perolehan prospek membantu Anda menangkap dan mengidentifikasi kontak berharga yang mungkin akan dibeli nanti.3. Ini akan mengurangi biaya akuisisi pelanggan Anda

Banyak perusahaan eCommerce berjuang dengan meningkatnya biaya akuisisi pelanggan karena pemasaran online menjadi lebih kompetitif dan mahal. Dengan strategi pembuatan prospek yang tepat, Anda akan dapat mengatasi kenaikan biaya akuisisi dan tetap menerapkan strategi pemasaran yang sangat efektif yang mendorong pelanggan baru.Pada akhirnya, perusahaan eCommerce perlu memasukkan generasi pemimpin jika mereka ingin membangun strategi pemasaran berkelanjutan yang beradaptasi dengan konsumen saat ini.Pembuatan prospek juga mendukung metodologi pemasaran masuk, yang juga dikenal sebagai pemasaran modern.

Sumber: HubSpot

Pemasaran masuk adalah metodologi bisnis yang menarik pelanggan dengan membuat konten dan pengalaman berharga yang disesuaikan dengan mereka. Pemasaran keluar cenderung mengganggu audiens Anda dengan konten yang tidak mereka minati atau siap untuk mereka. Metodologi ini terdiri dari empat tahap utama: menarik, mengubah, menutup, dan menyenangkan.

Pembuatan prospek jatuh pada tahap kedua pemasaran masuk—ini adalah tahap konversi di mana pengunjung diubah menjadi prospek. Seperti yang Anda lihat dalam diagram, menghasilkan prospek adalah langkah mendasar dalam perjalanan individu untuk menjadi pelanggan tetap yang senang.Unduh pengantar pemasaran e-niaga kami untuk memimpin panduan gen untuk Mempelajari cara menjangkau konsumen di dunia digital saat ini.

Bagaimana perusahaan eCommerce dapat memenuhi syarat untuk mendapatkan prospek?

Pertama, kualifikasi prospek adalah proses mengidentifikasi dan mengkategorikan berbagai jenis kontak yang Anda ambil. Tidak setiap prospek akan siap atau tertarik untuk membeli produk Anda, jadi mengkualifikasikan prospek akan membantu Anda memahami siapa yang harus memfokuskan waktu dan energi Anda.

Dalam pembuatan prospek, ini biasanya terjadi selama konversi awal di mana informasi tambahan dikumpulkan untuk mempelajari prospek tersebut dengan lebih baik. Misalnya, toko sepatu online mungkin menawarkan diskon untuk mengisi formulir. Formulir ini mungkin meminta email mereka, serta gaya sepatu favorit mereka. Dengan memahami apa yang diminati oleh prospek baru itu, Anda akan dapat mengelompokkan dan mengkualifikasikannya.

Kualifikasi prospek dapat bervariasi tergantung pada penawaran. Cara paling umum perusahaan eCommerce memenuhi syarat prospek adalah dengan mengajukan pertanyaan melalui formulir dan kuis.

Sebagai permulaan, Anda dapat memulai dengan mengungkap salah satu dari empat elemen berikut tentang prospek baru Anda:

• Maksud pengunjung : Temukan alasan atau tujuan prospek mengunjungi situs web Anda.
• Kesiapan membeli: Pahami apakah prospek Anda siap untuk membeli, atau tidak.
• Preferensi khusus produk: Terutama jika Anda menawarkan gaya yang berbeda untuk produk tertentu, cari tahu apa yang disukai prospek Anda.
• Ketertarikan pada produk/layanan lain: Jika Anda memiliki produk atau layanan lain, pahami apakah mereka juga tertarik pada produk atau layanan tersebut.

Mengungkap informasi tentang prospek baru Anda ini membutuhkan kombinasi strategi dan kreativitas. Ingatlah bahwa semakin berharga tawaran itu, semakin banyak informasi yang bersedia diberikan oleh calon pelanggan.

Mari kita lihat bagaimana Warby Parker mampu mengungkap informasi ini dalam kuis bingkai mereka. Ini adalah contoh yang bagus tentang bagaimana Anda dapat menangkap dan memenuhi syarat prospek dalam satu penawaran.

Sumber: Warby Parker1. Niat pengunjung - Apa yang Anda cari?

Warby Parker memiliki sejumlah produk yang berbeda, tetapi mereka secara strategis memulai kuis dengan mengajukan pertanyaan sederhana. Ini membantu memenuhi syarat niat dasar dan sasaran arahan untuk mendarat di situs mereka.

2. Kesiapan membeli - Apakah Anda memakai kacamata?

Warby Parker mengajukan pertanyaan ini untuk memahami pengalaman dan pengetahuan pemimpin mereka dengan produk mereka. Dengan mengetahui hal ini, ini juga dapat mengungkap seberapa jauh keunggulan mereka dalam perjalanan pembeli mereka.

Memahami kesiapan pembelian prospek membantu dalam membuat segmentasi dan mengidentifikasi mereka yang cenderung membeli lebih cepat daripada nanti.

3. Preferensi khusus produk - Bentuk apa yang Anda suka?

Mirip dengan dua pertanyaan pertama, jawaban yang diberikan akan membantu Anda mengidentifikasi dan mengelompokkan prospek Anda. Satu-satunya perbedaan adalah bahwa pertanyaan-pertanyaan ini memberi pengguna kemampuan untuk melewati pertanyaan jika mereka tidak memiliki preferensi. Pilihan ini seharusnya hanya diberikan untuk pertanyaan yang akan membantu untuk diketahui, tetapi tidak perlu.

Menjadikan jenis pertanyaan ini opsional dapat meningkatkan pengalaman pengguna dan meningkatkan konversi (alias melengkapi formulir) jika mereka tidak dapat memberikan informasi tersebut kepada Anda.

4. Tertarik dengan produk/layanan lain - Mau rekomendasi kacamata juga?

Jika Anda memiliki produk atau layanan lain, ini adalah peluang bagus untuk mengidentifikasi apakah pengguna tertarik atau bahkan mengetahuinya. Ini pada dasarnya adalah kesempatan untuk melakukan cross-sell. Warby Parker dikenal luas karena kacamata mereka, tetapi mereka menggunakan pertanyaan ini untuk menentukan apakah pengunjung mereka juga tertarik dengan kacamata hitam.

Warby Parker mengakhiri kuis dengan meminta email peserta untuk menghasilkan dan menyimpan hasil kuis. Kuis ini tidak hanya menangkap prospek baru, tetapi juga menemukan banyak informasi berharga untuk membantu mengelompokkan dan mengkualifikasikan prospek tersebut dalam database mereka.

Sekarang setelah Anda memahami pentingnya menghasilkan prospek untuk perusahaan eCommerce, mari kita bahas seperti apa proses dan kampanye ini.

Kampanye pembuatan prospek dapat bervariasi dalam kerumitannya, namun, Anda dapat meluncurkan kampanye yang berfungsi penuh hanya dengan empat komponen. Mari kita bahas apa masing-masing elemen tersebut dan bagaimana hal ini cocok dengan proses pembuatan prospek.

Empat Komponen Utama Generasi Timbal

Untuk mengilustrasikan empat komponen utama, kami akan menggunakan penawaran HUM Nutrition sebagai contoh.

Bayangkan Anda menemukan penawaran HUM Nutrition untuk menerima diskon 20% dan dicocokkan dengan produk yang tepat untuk Anda. Penawaran ini mencakup elemen penting pertama, yaitu…

1. Ajakan bertindak (CTA)

CTA biasanya berupa tombol atau pesan tertaut yang mendorong pengunjung untuk melakukan tindakan tertentu. CTA tertaut ini kemudian membawa pengunjung itu ke…

Sumber: Girls' Night In

2. Halaman arahan

Halaman arahan adalah halaman web yang dikunjungi pengunjung untuk tujuan yang berbeda. Beberapa perusahaan eCommerce juga menggunakan pop-up secara strategis yang dapat berfungsi sebagai halaman arahan. Sementara halaman arahan atau pop-up dapat digunakan karena berbagai alasan, salah satu kegunaannya yang paling sering adalah untuk menangkap prospek melalui…

Sumber: Nutrisi HUM

3. Bentuk

Formulir di-host di halaman arahan dan pop-up. Mereka terdiri dari setidaknya satu bidang email dan dapat mencakup serangkaian bidang yang mengumpulkan informasi tambahan dengan imbalan …

4. Penawaran

Penawaran adalah konten atau sesuatu yang bernilai yang ditawarkan di halaman arahan. Tawaran tersebut harus memiliki nilai yang cukup bagi pengunjung untuk memberikan informasi pribadi mereka sebagai imbalannya. Dalam contoh di atas, Nutrisi HUM

menyediakan laporan nutrisi pribadi, akses ke Ahli Gizi RD, kombinasi produk yang efektif, dan kode kupon diskon $10.

Setelah pengunjung Anda memasukkan informasi mereka dan mengklik tombol kirim terakhir pada formulir, atau dalam hal ini, memasukkan email mereka dan mengklik berikutnya, pengunjung telah berhasil menjadi prospek.

Beberapa penawaran, seperti kuis HUM Nutrition, mungkin memerlukan informasi lebih lanjut dan langkah selanjutnya. Jika penawaran Anda memerlukan pertanyaan tambahan, ingatlah bahwa semakin banyak pertanyaan yang Anda ajukan, semakin kecil kemungkinan pengunjung Anda akan menyelesaikan prosesnya.

Nutrisi HUM melakukan pekerjaan yang baik dengan terlebih dahulu menangkap email pengunjung bahkan sebelum memulai kuis. Jika prospek jatuh atau kuis tidak selesai, mereka masih dapat menindaklanjuti prospek tersebut karena mereka memiliki email.

Sumber: Nutrisi HUM

Langkah Selanjutnya... Mempromosikan Penawaran Pemasaran Anda

Sekarang setelah Anda memahami empat komponen utama untuk mengubah pengunjung menjadi prospek di halaman arahan Anda, Anda harus berpikir, bagaimana cara mendapatkan pengunjung ke penawaran saya? Di sinilah mempromosikan penawaran Anda di saluran pemasaran yang berbeda.

Untuk mempelajari enam cara tercepat dan paling efektif Anda dapat mulai mengarahkan lalu lintas ke penawaran Anda, unduh Pemasaran ECommerce kami: Pengantar Panduan Pembuatan Prospek. Ini termasuk contoh perusahaan aktual yang mempromosikan penawaran mereka melalui berbagai saluran mereka.