Mengaduk Pasar Sereal dan Menuangkan ke Rantai Kelontong Nasional

Margaret dan Ian Wishingard memperhatikan bagaimana sereal yang mereka beli untuk putra mereka Ellis lebih banyak mengandung gula daripada nutrisi lainnya. Mereka kemudian menciptakan alternatif protein tinggi dan rendah gula dan meluncurkan Three Wishes Cereal. Dalam episode Shopify Masters ini, Margaret membagikan bagaimana mereka menjalin hubungan ritel dengan jaringan grosir nasional, memperoleh liputan pers pertama mereka, dan apa yang ada di tumpukan teknologi mereka.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Sereal Tiga Keinginan
• Profil Sosial: Facebook, Instagram
• Rekomendasi: PageFly, Klaviyo

Transisi dari pemilik bisnis berbasis layanan ke berbasis produk

Felix: Ini semua dimulai karena Anda seorang ibu, dan Anda hanya tidak senang dengan pilihan sereal untuk putra Anda. Ceritakan lebih banyak tentang momen realisasi yang mengarah pada ide bisnis ini.

Margaret: Ketika anak saya yang sekarang berusia empat tahun berusia enam bulan–dan ini mungkin hanya saya sebagai orang tua–tetapi Anda membesarkan manusia kecil yang baru ini, dan Anda mulai mempertimbangkan setiap hal kecil yang Anda masukkan ke dalam tubuh mereka. Ketika tiba saatnya untuk mulai mengembangkan keterampilan makan sendiri, rekomendasinya adalah sereal. Saya mengalami salah satu momen aha bola lampu di mana saya seperti, "Ya Tuhan, saya sudah lama tidak makan sereal. Seperti apa kategori ini? Mengapa saya tidak memakannya? Apakah ada yang bisa saya lakukan? memberi makan anak saya?" Rupanya, saya tidak sendirian. Rasanya seperti banyak orang yang keluar dari kategori ini karena kebanyakan sereal manis yang sama dengan yang saya ketahui saat kecil, yang tidak terlalu bagus.

Ini membantu kami mengidentifikasi peluang untuk membuat produk tidak hanya untuk keluarga saya, saya sendiri, dan anak saya, tetapi untuk semua orang di antaranya. Kami berbicara dengan banyak orang untuk melihat apakah masalah yang sama terjadi di keluarga lain. Dan apakah ini solusi yang Anda cari? Itulah yang memulai ide di benak kami, "hei, ini waktu yang tepat untuk membuat produk seperti sereal yang sehat dan bersih."

Felix: Apa latar belakang Anda? Menurut Anda apa yang membantu Anda beralih dari "ini adalah masalah yang perlu dipecahkan" menjadi "Saya akan membangun bisnis untuk memecahkan masalah ini."

Margaret: Ya, saya tidak tahu apakah saya punya bisnis untuk melakukannya, jujur. Kami datang dari sisi layanan. Suami saya dan saya memiliki biro iklan di New York bernama BigEyedWish. Kami memiliki keberuntungan yang luar biasa dan luar biasa untuk bekerja dengan klien seperti AT&T, Pepsi, dan Nestle. Kami juga telah bekerja dengan beberapa klien kecil yang akan datang kepada kami dengan sebuah inovasi, mereka tidak memiliki nama, tanpa kemasan, hanya inovasi yang luar biasa dan brilian. Kegembiraan terbesar bagi kami adalah kemampuan untuk membantu klien itu. Untuk membantu menciptakan seperti apa merek itu, berbicara seperti apa, dan akan berada di toko apa, bagaimana tampilannya. Itu sangat menyenangkan. Kami benar-benar menikmati bagian membangun merek dari interaksi. Tentu saja, ketika kami memiliki ide kami sendiri, kami membuat satu juta panggilan telepon untuk mencari tahu cara membuat sereal? Setelah Anda membuatnya, bagaimana Anda masuk ke toko? Kami benar-benar mengelilingi diri kami dengan mentor yang luar biasa. Kami dapat belajar dari klien kami dan mentor kami juga untuk mengetahui bagaimana transisi dari layanan ke produk?

Felix: Seperti apa prosesnya, pada dasarnya mengetuk pintu dan mengumpulkan saran? Apa yang terlibat dalam mempelajari semua aspek pembuatan sereal?

Margaret: Awalnya dimulai dengan, "biarkan saya memvalidasi terlebih dahulu bahwa saya benar-benar menciptakan solusi untuk masalah yang ada." Setelah kami menyingkir dan menyadari, oke, banyak orang pergi karena itu tidak cukup protein untuk makan seperti sarapan, terlalu banyak gula untuk makan seperti sarapan, atau benar-benar tidak bagus untuk Anda dan super kekurangan nutrisi. Setelah itu diidentifikasi, kami kemudian berpikir, oke, bagaimana Anda membuat sereal?

Sayangnya, sereal bukanlah salah satu dari hal-hal yang dapat Anda lempar pada lampiran KitchenAid dan engkol di dapur Anda sendiri. Ini super, super teknis, dan membutuhkan banyak ilmu dan pengetahuan pangan. Kami mulai menghubungi teman-teman kami yang berada di industri makanan yang mungkin memiliki produk CPG makanan di luar sana. Kami mulai mencari tahu “oke, bagaimana kami menemukan ilmuwan makanan? Bagaimana kita menemukan ilmuwan makanan yang berspesialisasi dalam jenis produk ini yang kemudian berpotensi berspesialisasi dalam produk tanpa biji-bijian? Bagaimana kita menemukan cara untuk menciptakan kembali pengalaman sereal yang sama yang telah dikenal dan dicintai orang untuk waktu yang lama?

Butuh banyak panggilan telepon yang mengarah ke satu panggilan telepon itu. Kami sangat beruntung bahwa dunia makanan alami adalah lingkungan yang terbuka dan hangat di mana semua orang hanya bersedia membantu karena Anda semua mengejar misi serupa yang hebat, yaitu menciptakan makanan yang bersih dan lebih baik, sehingga kita semua dapat saling memberi makan. Di dalam dunia. Kami menemukan komunitas yang sangat luar biasa dan akhirnya dapat mengembangkan produk kami yang memakan waktu dua tahun.

Perjalanan pengembangan produk makanan baru di tempat yang sudah mapan

Felix: Seperti apa iterasi pada produk makanan? Seperti apa proses pengembangan produk itu?

Margaret: Hal-hal yang kami ubah tentang produk adalah porsi nutrisi dari panel yang sebenarnya, dan dari bahan apa produk itu dibuat. Hal-hal yang ingin kami pertahankan adalah keakraban bentuknya, keakraban rasa, cara penjualannya, kotak sereal klasik. Butuh satu ton iterasi untuk mendarat di produk bebas biji-bijian yang memiliki pengalaman seperti biji-bijian. Apa yang benar-benar sulit tentang sereal adalah Anda tidak bisa hanya menjalankan 10 atau 20 pon produk dan melihat apakah itu berhasil. Anda harus menjalankan ribuan, puluhan ribu pon produk yang bahkan mungkin tidak layak.

Kami pada dasarnya akan membuat produk, dan membawanya kembali ke teman dan keluarga kami. Kami kadang-kadang duduk di kedai kopi dan membicarakannya, dan orang-orang akan lewat dan melihatnya. Kami akan seperti, "Rasakan ini, apa pendapatmu tentang ini?" Siapa pun dan semua orang pada dasarnya mencoba semua versi yang kami buat sebelum diluncurkan. Sangat membantu untuk mendapatkan semua umpan balik kecil itu, untuk memahami hal-hal apa yang hilang? Baik itu rasa atau pengalaman crunch, dan tuas apa yang bisa kita tarik di sisi produksi untuk membuat hal-hal itu menjadi kenyataan. Itulah yang membutuhkan waktu bertahun-tahun. Itu antara waktu lini, memesan bahan, menguji hal-hal ini, dan mendapatkan umpan balik dan mengkonsolidasikannya. Bahwa itu benar-benar memakan waktu lebih lama dari yang kami harapkan.

Felix: Satu hal yang ingin saya sentuh adalah intensionalitas di balik menjaga hal-hal tertentu tetap sama dengan tradisi, sambil berinovasi pada aspek lain. Bicaralah dengan kami tentang pengambilan keputusan di balik itu.

Margaret: Satu pelajaran yang kami dapatkan dari sisi merek bisnis adalah bahwa pendidikan konsumen adalah proposisi yang sangat mahal. Semakin banyak Anda perlu meyakinkan seseorang dan memberi tahu seseorang, semakin banyak waktu yang dibutuhkan, semakin mahal biayanya. Apa yang kami sadari adalah bahwa hal yang mulai tidak disukai orang tentang sereal bukanlah karena ia berada di dalam kotak, bentuknya, atau rasanya. Mereka menyukai semua hal itu. Itu adalah nostalgia kecil, hal-hal seperti anak kecil yang mereka nikmati. Hal-hal yang mereka benci adalah bahan-bahannya, atau bagaimana perasaan Anda setelah makan terlalu banyak gula untuk sarapan, atau fakta bahwa Anda tidak benar-benar memiliki protein sehingga Anda lapar lagi segera setelah makan. Kami benar-benar menganalisis perilaku yang mulai tidak disukai orang tentang produk tersebut. Hanya mereka yang ingin kami ubah. Kami ingin mempertahankan pengalaman kartun Minggu pagi yang aneh dan hangat yang sama untuk produk seperti yang Anda harapkan dari sereal.

Felix: Apakah ada sesuatu yang Anda pelajari selama proses pengembangan produk yang membantu menginformasikan tentang cara membicarakan produk dalam pesan atau pemasaran Anda?

Margaret: Itu adalah bagian tersulit bagi kami. Kami adalah musuh terburuk kami sendiri karena kami sangat dekat dengan kemasan kami sendiri, dan kami juga mengembangkannya sendiri. Satu hal yang selalu saya katakan kepada orang-orang adalah bahwa Anda memiliki satu pesan. Konsumen tidak memiliki rentang perhatian yang banyak, memahami satu hal, dan mengomunikasikan satu hal tentang mengapa mereka harus membeli produk Anda. Hal yang sangat penting untuk produk saya adalah ada tiga hal. Kami beruntung bahwa begitu kami mendarat di nama itu terikat dengan sangat baik dengan fakta bahwa kami memiliki tiga klaim, dan bahwa ada tiga hibah harapan saat itu. Tapi kami benar-benar hanya mengujinya. Kami akan mengolok-olok 10, 20 versi kemasan dengan bahasa yang berubah di semua tempat, klaim di tempat yang berbeda, hal-hal dalam warna yang berbeda, memanggil dalam satu juta cara yang berbeda. Kami akan mengujinya dengan teman dan keluarga.

Ian dan saya akan mencetak kotak, pergi ke Whole Foods lokal kami dan meletakkannya di rak, mundur, dan melihatnya untuk melihat mengapa hal-hal menonjol, atau tidak. Hal yang luar biasa tentang internet adalah Anda dapat menguji berbagai hal. Apakah Anda menempatkan mockup kotak yang Anda inginkan, lalu survei dan uji itu. Bahkan dalam situasi kehidupan nyata, Anda dapat memasang perender yang mungkin sedikit berbeda dan melihat apakah konversi berubah dan bagaimana hal itu beresonansi dengan konsumen. Ada sejuta cara untuk mengujinya baik di kehidupan nyata maupun online. Memiliki data itu sebelum kita mulai sangat penting untuk melipatgandakan dan memasukkannya ke lebih banyak pintu dan bola mata.

Hal lain yang saya dan Ian lakukan yang sangat membantu adalah kami memulai secara lokal di sini di sebuah toko di Westchester. Kami akan mencicipi produk pada akhir pekan, dan itu akan terjual dengan sangat baik. Satu hal yang menarik – dan ini adalah iterasi pertama dari kotak kami – orang-orang akan mengajukan pertanyaan kepada kami setelah melihat kotak itu. Kotak itu akan ada di meja demo dan mereka akan mengajukan pertanyaan seperti, "Oh, apakah ini bebas gluten?" Dan saya seperti, "Tentu saja, stempel bebas gluten, sertifikasinya ada di sana. Sangat menarik bahwa seseorang tidak melihatnya." Itu membuat kami sadar bahwa mungkin itu tidak jelas bagi konsumen. Mungkin kita harus mengklarifikasinya di kotak. Setiap kali konsumen mengajukan pertanyaan, itu membuat kami berpikir apakah kami mengomunikasikan sesuatu dengan cukup menyeluruh. Jika tidak, bagaimana kita mengkomunikasikannya dengan cara yang jelas? Kami hanya mengambil semua umpan balik itu, menyerapnya sebaik mungkin, dan kemasan serta strategi kami saat ini mencerminkannya.

Felix: Saya dapat membayangkan bahwa ada banyak umpan balik. Apa pendekatan Anda untuk menyaring umpan balik itu dan menerapkannya dalam strategi pemasaran Anda?

Margaret: Tiga poin penting yang ingin kami sampaikan adalah tiga hal utama mengapa kami mengembangkan produk, bahan-bahannya. Mereka memegang cukup benar. Awalnya, hal yang kami ubah adalah di mana sekarang dikatakan bebas gluten, kami memiliki klaim bebas biji-bijian, jadi duplikat memiliki bebas biji-bijian baik di bilah hitam di kotak dan di bilah berwarna. Di bawah klaim ketiga, kami menyadari bahwa penting untuk mengganti bagian awal di mana tidak ada biji-bijian, tetapi prinsipnya tetap sama. Hal-hal yang kami ubah adalah font atau positioning. Atau kita mengkapitalisasi sesuatu. Itu benar-benar lebih estetis. Kami cukup beruntung bahwa klaim kami beresonansi dengan konsumen setelah kami mengujinya secara langsung. Kami melakukan banyak pengujian internal sebelumnya dengan tiga klaim yang menonjol, bagaimana kami menyesuaikannya dengan mode. Penelitian yang mengarah pada produk mengarah pada klaim tersebut. Kemudian optimasi mengarah dari konsumen.

Merangkul umpan balik yang tidak nyaman untuk meningkatkan produk

Felix: Anda menyebutkan bahwa Anda dapat menguji produk langsung di toko dan mendapatkan umpan balik sejak dini. Bagaimana Anda bisa masuk ke toko itu?

Margaret: Di mana kami sangat beruntung adalah kami pergi ke lorong – memang lorong yang sangat jenuh. Ini adalah salah satu gang terbesar di supermarket dengan SKU dan warna terbanyak. Ini jelas merupakan kategori yang sangat menarik. Namun, itu tidak memiliki inovasi sejati dalam waktu yang lama. Di situlah kami menonjol dengan menghadirkan produk yang bebas biji-bijian. Bebas biji-bijian adalah hal yang besar, terutama untuk diet tertentu, dan ini merupakan tren yang berkembang. Selain bebas biji-bijian, rasa kami dengan bahan-bahan kami adalah sesuatu yang sangat mengesankan pembeli. Kami sangat beruntung bahwa kapan pun kami akan mempresentasikan produk, itu mendapat sambutan yang luar biasa.

Itu adalah cara yang sama ketika kami melakukan panggilan telepon itu: "mari kita identifikasi siapa yang membeli untuk toko grosir pusat dan pengecer apa pun yang kami pikir merupakan strategi yang tepat untuk produk kami, seperti Whole Foods, Sprouts, Wegmans." Kami akan melakukan penelitian kami, menemukannya di LinkedIn. Siapa pembelinya? Oke, siapa yang kita kenal bersama? Bagaimana saya sampai di sana? Bisakah distributor saya membawa saya ke sana? Bisakah seorang teman membawa saya ke sana? Bisakah seorang pendiri? Kami menemukan cara kami seperti itu. Semuanya bekerja dengan cara yang sama. Anda harus menanyakan pertanyaan-pertanyaan ini. Ada banyak ketidaknyamanan. Bagian dari menjadi wirausahawan adalah menerobos dan mengakui bahwa, ya, Anda akan memiliki banyak pertanyaan tidak atau sulit, dan banyak momen tidak nyaman. Anda harus melewati itu dan menjadi sangat terbuka dan menyadari bahwa apakah itu kritik atau pertanyaan, itu semua sangat berharga, dan benar-benar dapat mengubah bisnis dan perjalanan Anda.

Felix: Sejak awal ketika Anda mendapat kesempatan untuk berada di depan demografis Anda dan mendapat umpan balik ini, apa yang ingin Anda lakukan dengannya di hari-hari awal?

Margaret: Pada hari-hari awal, Anda akan mendengar umpan balik tertentu tentang produk. “Oh, ini sedikit renyah.” Membuat kami bekerja sangat keras untuk melembutkannya. Jika Anda mencoba produk kami dari peluncuran hingga hari ini, saya tahu itu meningkat secara drastis karena saya telah melihat perubahan dan perubahan dari waktu ke waktu. Kami memulai dengan produk yang hebat dan kami sangat bangga dengan seberapa jauh kemajuannya. Itu dengan cara hanya mendengarkan umpan balik. Baik itu ulasan online, atau konsumen, pembeli, atau siapa pun di antaranya, umpan balik itu sangat monumental.

Saya punya teman lain di ruang dan bisnis lain, seseorang yang menjual pengering rambut, dan pendorong terbesar dalam kesuksesan mereka adalah memastikan bahwa mereka membaca setiap ulasan Amazon seperti, "Oh, saya berharap kabelnya lima kaki lebih panjang." Iterasi berikutnya memiliki tambahan lima kaki kabel. Itu adalah bagian yang mengubah permainan untuk produk mereka karena mereka menonjol di antara pengering rambut yang tersisa karena kabel ekstra sepanjang lima kaki. Hanya mendengarkan konsumen telah benar-benar menjadi pendorong yang hebat di mana Anda harus menetapkan strategi dan produk Anda. Sudah membantu.

Tiru merek yang sudah diidentifikasi oleh audiens target Anda

Felix: Berdasarkan pengalaman agensi Anda, dari mana Anda menyarankan merek untuk memulai ketika mulai membangun identitas merek mereka?

Margaret: Satu hal yang selalu sangat penting adalah mengidentifikasi kepada siapa Anda menjual. Mengapa mereka membeli dari Anda? Apa saja hal yang mereka sukai? Mengapa ini beresonansi dengan mereka? Bagi kami, tidak apa-apa, kami tahu anak-anak masih menjadi konsumen besar sereal. Kategorinya jelas mencakup orang dewasa juga. Sereal adalah salah satu makanan yang dapat dikonsumsi oleh siapa saja dari usia enam bulan hingga 100 tahun. Sebanyak, ya, itu semua orang dengan mulut, hal yang menonjol bagi saya adalah saya konsumen saya sendiri. Saya membuat produk ini untuk keluarga saya. Ada satu ton saya di luar sana di dunia. Menempel keluarga milenial adalah sesuatu yang sangat penting.

Itu sebabnya kami akan menguji produk dan meletakkannya di rak-rak di Whole Foods dan toko-toko di mana kami dapat melihat jenis belanja konsumen ini. Kami ingin memastikan produk itu sejalan dengan merek lain yang mereka pilih untuk disukai. Papan visi kami memiliki semua merek lain yang benar-benar sukses di bidang makanan alami, dan yang selaras dengan konsumen itu. Kami mulai berpikir, oke, komunikasi apa yang cocok dengan mereka? Apa warna yang mereka sukai? Apa energi dan komunikasinya? Ketika kami memikirkan tentang kemasan kami, hal yang ingin saya paku adalah, itu harus menjadi bagian yang memberi tahu Anda bahwa itu inovatif, memberi tahu Anda bahwa itu sehat, memberi tahu Anda itu sesuatu yang baru, memberi tahu Anda warnanya ramah, mengundang, dan seterusnya. sisi yang lebih sehat dan mungkin tidak merasa terlalu rongsokan karena Anda ingin mengomunikasikan bahwa Anda sehat.

Ada banyak nuansa kecil yang kami pikirkan, tetapi yang kami fokuskan adalah, siapa target konsumen kami, dan apa yang akan beresonansi dengan mereka? Hanya mempelajari merek yang mereka sukai. Baik itu peralatan masak yang mereka sukai, sepatu yang mungkin mereka kenakan, atau apa pun merek lain yang berada di lanskap yang sama. Mengidentifikasi itu adalah titik yang sangat bagus bagi kami untuk memulai dan kemudian mencari tahu seperti apa merek kami nantinya, terdengar seperti apa? Seperti apa situs web berkomunikasi? Apa poin kunci yang benar-benar penting untuk ditunjukkan di situs web? Apa yang mereka lihat pertama kali? Seperti apa belanja dan jalur pembelian untuk tipe konsumen ini? Mempelajari mereka sangat penting.

Felix: Saya suka Anda menyebutkan mencari inspirasi di luar niche Anda. Anda melihat peralatan masak dan merek lain yang akan dikonsumsi oleh audiens target Anda.

Margaret: Semua informasi kecil ini membantu karena perusahaan-perusahaan ini telah berhasil melakukannya pada percobaan pertama – pujian yang mana jika mereka melakukannya – tetapi kemungkinan besar – dan kami telah melihatnya sendiri – semua orang dioptimalkan dari waktu ke waktu. Saya mungkin juga belajar dari pengoptimalan mereka. Anda akan menemukan sesuatu yang dapat diterapkan apakah itu cat kuku, sepatu, atau apa pun di antaranya, konsumen cenderung condong ke pola semacam itu. Menerapkan pola-pola itu dalam merek kami sendiri telah menjadi hal yang kami temukan membantu dan mempercepat beberapa pertumbuhan kami.

Felix: Anda menyebutkan beberapa pengecer besar yang ingin Anda jual. Bagaimana proses masuk ke pengecer besar ini?

Margaret: Kami memiliki peluncuran yang bagus untuk memulai, tetapi mereka melihat jumlah pertimbangan yang kami berikan di setiap titik kontak merek ini, yang paling penting memimpin dengan produk. Mereka semua sangat senang dengan pengalaman produk, bagaimana rasanya, dan kemudian jelas mereka mengenal konsumen mereka lebih baik daripada siapa pun karena mereka menghabiskan seluruh waktu mereka mempelajari orang-orang itu. Mereka tahu bahwa produk itu akan beresonansi dengan sangat baik. Titik harga produk akan bekerja dengan baik di supermarket mereka. Kemasannya sangat menarik, menonjol, dan muncul di rak mereka. Bagi mereka, mereka suka bertaruh pada merek kecil. Kisah merek kami juga merupakan bagian besar darinya. Ian dan saya sendiri hadir dalam pertemuan tersebut, dan memiliki kesempatan untuk berbicara dengan mereka tentang alasan kami membuat ini, rencana apa yang kami miliki, upaya pemasaran apa yang akan kami lakukan di belakang merek. Dan semua orang menyukai energi itu dan ingin menjadi bagian dari perjalanan itu.

Hal lain yang sangat penting adalah selalu menyertakan pembeli Anda. Pembeli Anda bukanlah musuh Anda. Pembeli Anda adalah mitra dalam perdagangan, dan memiliki seseorang untuk bersandar dan memegang Anda melalui proses itu adalah hal yang sangat berharga. Kami selalu membiarkan mereka merasa seperti mereka adalah bagian dari proses, bahwa kami ingin menerima umpan balik mereka, dan kemudian mereka merasa seperti sedang membangun merek dengan Anda. Mereka akan mengambil lompatan iman itu dan benar-benar mendukung Anda. Begitulah cara kami mengidentifikasi tempat yang tepat untuk kami pada awalnya, dan itulah mengapa kami berada di dalamnya. Bukannya kami pergi ke toko yang tidak memiliki bisnis. Pada tahap perusahaan ini, kami mengidentifikasi kecocokan yang tepat untuk tahap merek yang tepat.

Menggabungkan bata dan mortir dengan e-niaga untuk meningkatkan pengenalan

Felix: Anda memiliki rencana untuk ekspansi yang lebih besar. Apa saja tantangan unik yang dihadapi dengan ekspansi cepat ke lokasi ritel?

Margaret: Ini benar-benar disengaja. Ini cepat, dalam beberapa hal, tetapi benar-benar juga untuk tahap apa pun mereknya, bukan? Kami tahu tidak masuk akal bagi kami untuk berada di pengecer massal konvensional karena konsumen itu tidak akan tahu siapa kami. Kami tidak bekerja untuk menargetkan konsumen itu. Akhirnya kami mulai meneteskan air dan jatuh ke dalam ember konsumen yang mengenal kami di beberapa titik, tetapi kami benar-benar memilih untuk fokus pada saluran alami – Kecambah, Makanan Utuh. Itu sangat membantu karena Anda sedang membangun komunitas yang kuat. Itu sukumu. Orang-orang Anda yang mengikuti merek, dan mereka akan membelinya di toko mana pun Anda berada. Mereka benar-benar menjadi pecinta dan pendukung merek, dan itu penting. Selain ekspansi atau seberapa cepat itu, itu benar-benar memastikan bahwa di mana pun kita berada sekarang, kita tumbuh dengan baik dan dalam dan benar-benar mendapatkan pijakan yang baik sebelum kita berkembang. Itu adalah sesuatu yang benar-benar kami fokuskan.

Felix: Apa pengalaman Anda berekspansi ke pengecer online versus pengecer bata dan mortir?

Margaret: Tahun ini benar-benar unik. Satu setengah tahun terakhir merupakan periode penemuan yang unik. Melihat konsumen duduk di rumah dan mulai merasa lebih nyaman memesan bahan makanan secara online, sungguh menarik. Kami ingin menjadi konsumen inti kami. Jika keluarga itu berbelanja di Thrive, FreshDirect, atau Amazon, kami ingin berada di sana. Kami benar-benar memastikan untuk fokus pada di mana konsumen kami berada, dan mereka telah menjadi saluran yang luar biasa bagi kami karena kami berada di tempat yang tepat pada waktu yang tepat dan memiliki penawaran produk yang tepat. Itu sebabnya kami berhasil di saluran tersebut

Felix: Apakah proses evaluasi berbeda ketika Anda ingin memperluas saluran tersebut?

Margaret: Semuanya memiliki sedikit nuansa. Ada biaya yang berbeda untuk melakukan bisnis online. Biaya pengiriman sangat berbeda, menangani jenis produk tersebut versus menjual produk ke distributor daripada menjualnya secara eceran. Ini jelas berbeda akan langsung versus pergi grosir. Masing-masing memiliki nuansanya sendiri, tetapi Anda dapat mengetahuinya. Saya tidak tahu apa yang sebenarnya dilakukan distributor, saya tidak tahu semua nuansa kecil dari hubungan distributor tersebut, seperti apa bentuknya dan seperti apa menjadi produk yang dijual secara eceran. Itu hanya hal-hal yang Anda pelajari di sepanjang jalan. Penting untuk online dan tersedia bagi konsumen kami agar mereka menemukan kami karena mereka tidak pergi ke toko kelontong dan karena mereka dikunci. Ini benar-benar hanya tentang dapat diakses dan memastikan bahwa Anda tetap relevan.

Instacart: Masa depan e-niaga?

Felix: Anda menyebutkan Instacart. Bagaimana Anda menangani logistik itu dengan pengecer?

Margaret: Instacart sangat menarik. Ini jelas sebuah platform dan ini masih sangat awal. Karantina jelas mempercepat Instacart sebagai perusahaan. Platform periklanan mereka masih relatif muda. Yang menarik adalah itu memberi kami kesempatan untuk mengatakan oke, tidak ada yang berjalan di lorong untuk menemukan sesuatu. Dengan cara apa Anda bisa masuk dalam persentase x teratas pencarian? Bagaimana kita mengoptimalkan di sana? Kami pasti telah meluangkan waktu dan fokus untuk bekerja dengan baik di Instacart. Sebaliknya, pengecer Anda sangat senang karena Anda membantu perpindahan produk. Ketika konsumen siap untuk kembali ke toko, mereka sudah begitu akrab dengan produk Anda dari membelinya melalui Instacart, sehingga mereka terus berulang kali membelinya dari rak toko. Itu membuat semua orang sangat bahagia. Kami senang karena merek ini bekerja dengan baik. Penjualannya dan pengembalian pembelanjaan Anda melalui Instacart cukup bagus. Pengecer Anda juga senang karena produk Anda laku keras di toko mereka.

Felix: Sepertinya merek memiliki tingkat kendali tertentu atas pemosisian produk melalui Instacart. Bisakah Anda memberi tahu kami lebih banyak tentang dinamika itu, dan bagaimana hubungan itu bekerja?

Margaret: Ya, itu membeli iklan. Ini adalah hal yang sama yang Anda lakukan di Amazon ketika Anda melakukan kampanye PPC, atau kampanye pencarian dan mengarahkannya ke Shopify. Anda dapat menjadi produk bersponsor, atau Anda dapat memberi insentif dengan diskon agar pelanggan Anda tertarik untuk mencoba. Buat percobaan itu dan dapatkan konsumen seperti itu. Anda mulai mengisi bagian pencarian mereka di situs web atau di alat penemuan dengan cara yang mungkin tidak Anda miliki sebelumnya. Hal lainnya adalah, setiap kali Anda melakukan promosi dengan pengecer, itu tercermin di platform. Beberapa orang, ketika mereka sedang mencari, mereka seperti, "Oh, menarik. Saya akan mencoba ini untuk pertama kalinya." Kemudian mereka jatuh cinta dengan produk tersebut dan dapat terus membeli sebagai konsumen berulang tanpa diskon. Instacart benar-benar menarik karena masih sangat awal di platform di sisi pembelian iklan. Sudah bagus.

Felix: Bagaimana Anda memutuskan di mana untuk menyebarkan pertama, dan di mana untuk mengarahkan perhatian Anda selanjutnya?

Margaret: Keahlian kami dalam periklanan telah memungkinkan kami untuk memiliki sedikit pengetahuan tentang seperti apa lanskap D2C, betapa mahalnya untuk mendapatkan konsumen, mendidik mereka, dan membuat mereka beralih dari platform sosial atau media apa pun ke Anda situs web sendiri untuk kemudian dikonversi. Kami memahami bahwa ada aspek pendidikan yang diambil. Kami benar-benar terpesona oleh sereal. Ini adalah barang kebutuhan sehari-hari bagi kami, atau setidaknya pengalaman kami sebagai konsumen. Kami benar-benar ingin memastikan bahwa kami memanfaatkan waktu awal untuk menyiapkan produk yang lebih bersih, lebih baik, dan bebas biji-bijian. Jadi kami memutuskan untuk menggandakan ritel terlebih dahulu.

Ketika kami menyadari apa yang terjadi dengan pandemi, kami dengan cepat berputar. Kami benar-benar meluncurkan kembali situs web kami dalam waktu enam minggu, untuk mendapatkan pengalaman berbelanja yang ramah pengguna karena mengetahui bahwa orang-orang hanya duduk di rumah dan tidak perlu pergi berbelanja. Kami benar-benar fokus di mana pun konsumen kami berada pada waktu yang tepat. Hal lain yang telah kami lakukan–dan ini sangat membantu baik di situs web kami sendiri, Amazon, atau di toko–adalah kami berfokus untuk menciptakan momen yang layak diberitakan dan menarik yang menyertakan merek yang benar-benar menciptakan top yang hebat efek corong yang kemudian menghasilkan masuknya penjualan, baik itu di Shopify atau lokasi lain tempat kami mungkin dijual. Itu benar-benar memberikan hasil yang luar biasa bagi kami.

Menggunakan liputan pers lokal Anda untuk meningkatkan pengenalan merek

Felix: Anda menyebutkan momen-momen yang layak diberitakan dan menarik yang mencakup merek tersebut. Bicaralah dengan kami tentang beberapa contoh hal-hal yang telah kalian lakukan.

Margaret: Kami melakukannya baru-baru ini, dan pasangan yang benar-benar menyenangkan dan relevan dalam pandemi untuk mendapatkan berita terbaru. Selama puncak pandemi, tidak ada yang keluar rumah, tidak ada yang melakukan demo makanan di dalam toko. Itu adalah siklus baru yang sangat kacau. Kapan pun ada kisah yang sangat manis, panas, dan indah, berita itu senang membagikannya. Kami pikir, oke, ini sangat menarik, tetapi lebih dari itu, mari kita pikirkan komunitas lokal kami. Kami kebetulan memiliki jalan masuk berbentuk U di sini di Westchester, dan pengujian COVID-19 adalah sesuatu yang terjadi pada waktu itu. Ian, suami saya, berkata, "Bagaimana jika kita menggunakan jalan masuk berbentuk U, menutupi, memakai sarung tangan, dan memberikan satu bungkus sampel sereal kita karena kita dulu melakukan demo, dan kita tidak dapat mengizinkan orang mengambil sampel lagi . Bagaimana jika kita mengadakan drive-thru di jalan masuk kita dan melihat hasil apa yang kita dapatkan dari itu."

Orang-orang sangat bersemangat untuk keluar dari rumah mereka, berkendara melalui, mencoba sesuatu yang baru, menyapa seseorang. Itu sangat indah. Kami mampu menangkap itu dan semua kegembiraan yang diciptakan secara lokal. Yang kemudian masuk ke TV nasional. Sejak saat itu kami memiliki hari penjualan terbesar dalam sejarah perusahaan, hanya dengan mampu memasuki siklus baru yang sangat aneh, dan menyenangkan dan manis, yang merupakan sesuatu yang menciptakan efek yang sangat luar biasa pada merek.

Satu lagi yang sangat menyenangkan kami lakukan karena kami lagi tidak bisa mencicipi, kami meluncurkan kakao kami. Kami berpikir, "Oke, bagaimana kami menyampaikan kepada orang-orang bahwa rasa kakao kami benar-benar enak dan istimewa?" Dengan itu kami seperti, "Oke, mari kita temukan orang-orang yang secara aneh ahli dalam cokelat." Kami sedang memikirkan Willy Wonka & Pabrik Cokelat dan Ian pada dasarnya memburu semua anggota pemeran Willy Wonka & Pabrik Cokelat yang masih hidup. Kami menemukan mereka, kami menelepon mereka, kami mengirim email kepada mereka. Dengan cara apa pun kita bisa sampai ke mereka. Kami akhirnya menelepon mereka dan berkata, "Hei, jika saya mengirimi Anda sereal cokelat saya, dan Anda benar-benar menyukainya, maukah Anda merekam video untuk saya mendukungnya?" Dan mereka berkata, "Oke, baiklah. Tentu." Jadi kami memiliki Peter Ostrum yang memerankan Charlie, lalu kami memiliki Paris yang memainkan Mike Teavee, dan kemudian kami memiliki Julie yang memainkan Veruca Salt. Kami mengirimkannya kepada mereka, mereka menyukainya, mereka mengirimi kami klip termanis, kami menyusunnya, dan membagikan pickup knockout itu.

Baru-baru ini, yang sangat menyenangkan yang kami lakukan adalah NCAA sekarang memungkinkan atlet perguruan tinggi untuk menghasilkan berdasarkan nama, gambar, dan rupa mereka. Ian selalu benar-benar terlibat dengan sekolah, suka menjadi bagian darinya, dan suka menonton olahraga ketika dia masih siswa. Dia menjangkau keluarga Boeheim, dan karenanya, Pelatih Jim Boeheim adalah salah satu pelatih NCAA paling terkenal sepanjang masa. Anaknya kebetulan juga menjadi pemain tahun ini. Kami seperti, "Oke, bisakah kami membuat Buddy Boeheim membuat iklan dan menjadi iklan pertama yang menampilkan atlet NCAA dalam sebuah merek, dan bisakah kami segera mengeluarkannya?"

Dalam waktu dua minggu setelah peraturan tersebut dikeluarkan, kami adalah iklan pertama yang diluncurkan. Jadi, itu jelas telah menekan pers yang kemudian mengakibatkan masuknya penjualan baik secara eceran maupun online. Mencari tahu tikungan yang sangat lucu ini pada hal-hal yang ada di Zeitgeist atau yang dapat memengaruhi siklus baru adalah cara yang bagus untuk menciptakan puncak kecil yang menyenangkan dari gerilya corong seperti upaya pemasaran.

Felix: Apakah ide-ide ini hanya datang dari inspirasi acak, atau apakah Anda mendedikasikan proses atau sesi untuk menghasilkan metode pemasaran ini?

Margaret: Ini pertanyaan yang lucu. Ian dan saya, kami suka meludahkan barang ini sepanjang waktu. Kami benar-benar duduk bersebelahan selama berjam-jam setiap hari. Terkadang kita hanya berlari melalui pikiran bolak-balik. Jadi, sangat menyenangkan memiliki pasangan yang kreatif seperti itu. Hal yang kami coba lakukan dengan tim kami secara internal adalah melakukan panggilan satu jam setiap minggu di mana kami semua hanya berbicara tentang apa yang terjadi dalam hidup kami karena kami semua jauh. Ini benar-benar menyatukan kami untuk menjadi seperti, "Oke, apa yang sedang terjadi di berita? Apa saja cara kita dapat menenun Tiga Keinginan ke dalam budaya? Atau cara lain apa pun ke dunia? Bagaimana kita terus menjaga merek ini tetap diingat untuk orang-orang?" Itu sangat menarik, dan sangat menyenangkan. Orang-orang suka melakukannya baik mereka melakukan rantai pasokan dan menghasilkan ide bagus, atau bagian lain dari bisnis. It's fun to feel like you're a part of a growing brand.

Felix: Have you had misfires where something that you thought would be successful turns out failing?

Margaret: It's so funny, I don't even think about the duds anymore. At the moment you're like, "Ugh, that was a flop." Every time I talk to Ian about this, we compare it to things like golf. If you get into your own head, the remaining portion of your game is just going to flop because you're over it, you allow that one bad hole to affect your entire performance. Having the ability to forget about those things, brush them to the back and continue thinking about all the wins and moving forward that way is the only way that you're going to make it through this roller coaster of a journey. You forget about the duds. There's a fire drill every single day. This truck didn't show up. This isn't where it should be. This is costing more than it should, but you just have to figure it out.

Felix: You mentioned a quick relaunch of the website. What kind of changes did you implement in that process?

Margaret: When we launched the website at the same time that the brand launched for us the focus was, "How do we bring in some story about Ian and Margaret? Maybe that should be front and center." And then having a couple months to look at other websites and see how they're creating the shopping experience and getting you to convert. Then taking all those learnings, combining that, thinking about, okay, what are we doing and maybe what's not working really allowed us to plan out a really great solid wire frame like, okay, the first page, we should have a shop button above the fold. We should make sure it's the easiest. You've typed our website because if you typed in our website your intentions are to potentially purchase and you're highly likely to convert. We should make it really easy for you to shop immediately. Homepage will always allow you to shop above the fold.

Then, what are these interesting, cute, pieces of content–whether it's educational, imagery, or copy–that can make someone have some takeaway about the brand, whether it makes them feel warm and fuzzy, or they think it's funny, or whatever it is. Continuing to focus on what does the consumer want to see? How do we want to make them feel? Just implementing those principles.

The app that has relieved shipping pain points

Felix: Are there specific apps that you use these days to help or keep the business running?

Margaret: There are so many plugins, but the ones that I've actually recently liked has been Route. When I got a cold email about the plugin I was like, "Oh, yeah, this sounds, whatever, who cares?" But it's been fascinating to see how the consumer chooses. What I learned was there were actually more consumers than I realized that wanted to use Route to protect their packages than I would have guessed. It's great because they're paying and protecting their package at the same time. There's no skin off my back. If anything happens, it's immediately replaced, covered by Route insurance. That one's been really fascinating, and I'm glad we have it.

Felix: You mentioned that you weren't interested at first. It wasn't until you added it that you saw that a lot of customers of yours wanted it. What made you give it a shot?

Margaret: Yeah, so for me, it was so low. It was so easy to do. It was truly you just plug it in. If someone wants to use it, they use it. If they don't, they don't. There's no skin off my back to have it. I figured all right, let's give it a shot and see what happens. It's fun to test these things and see how they net out. To see so many people were opting in and chose to protect their packages was fascinating.

Felix: One thing you mentioned was the importance of building your reputation and trust with your customers. What are some ways you've cultivated those sentiments?

Margaret: A key thing for us has always been ingredients and making sure that they're labeled on the side of our box. They're listed vertically, in massive font, and there's so few of them that the transparency with consumers has been wonderful. We're always happy to talk about the ingredients. We get DMs asking why we choose to use this ingredient versus that ingredient? That openness and transparency of why we chose the things we chose is really what customers love. Then most importantly, we're real humans. We're a family that built a brand, not some mega conglomerate corporation. I created a product that I was very excited to share with other parents, grandparents, adults, and knowing that there is a family behind this because it's such a human element, and it creates an innate trust.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned over the last year that has impacted the direction that you want to take the business moving forward?

Margaret: I don't know if there was one massive lesson. It was hundreds of mini lessons. Overall the most important thing is being open to listening to criticism. Even if you don't agree with it and you choose not to implement whatever that piece of advice was, taking in those hundreds of bits and figuring out how to optimize has been really wonderful. Being nimble is key and what allows us to really stay afloat.