Keuntungan Tidak Adil Menjadikan Mega Influencer Sebagai Pendiri Anda

Salinan

Felix: Hari ini, saya bergabung dengan Rob Hoxie dari Tiege Hanley. Tiege Hanley menyediakan perawatan kulit yang tidak rumit untuk pria. Itu dimulai pada 2016 dan berbasis di Chicago. Selamat datang, Rob.

Robi: Terima kasih.

Felix: Ya, senang memilikimu. Jadi, ya. Ceritakan lebih banyak tentang beberapa produk Anda yang paling populer.

Rob: Yah, kami ingin mencoba, seperti nama atau tagline, tidak rumit. Kami ingin menjaga hal-hal cukup sederhana dan mudah. Kami adalah perawatan kulit pria, jadi sebagian besar produk untuk wajah Anda dan kami menyediakan rutinitas cara, sangat mudah diikuti, dan kami memberi Anda tiga tingkat rutinitas itu sekarang di lini perawatan kulit utama. Jadi kita punya level satu, level dua, level tiga. Kami memiliki empat, lima, dan enam produk saat Anda membangun rutinitas perawatan kulit Anda. Dan kami baru-baru ini memperkenalkan dua kotak rutin yang merupakan versi jerawat kami. Dan kami belajar sangat, sangat awal dalam peluncuran kami dua tahun lalu kebutuhan di luar sana dari pengikut dan pelanggan kami.

Felix: mengerti. Jadi, jelas produk untuk pria. Dapatkah Anda menjelaskan target pelanggan Anda. Siapa pelanggan tipikal yang akan membeli dari Anda?

Rob: Wah, menarik. Kami awalnya berpikir bahwa itu akan condong lebih tua, 40 plus, 35 plus jenis rentang usia. Tapi, itu benar-benar ... Karena fakta bahwa kami melakukan banyak pemasaran di YouTube, pelanggan basis pengguna kami condong jauh lebih muda dari itu. Tentu saja ini berjalan mulai dari usia di bawah 18 tahun hingga di tahun 70-an, tetapi lebih banyak lagi yang mengarah pada akhir yang lebih muda.

Felix: mengerti. Jadi kalian memperhatikan ini setelah Anda memasarkan di YouTube. Apa yang harus Anda ubah tentang cara Anda mengemas atau mengirim pesan … bahwa merek setelah Anda mengenalinya lebih condong ke generasi yang lebih muda?

Rob: Ya, kami punya ... Kami suka berpikir bahwa kami memiliki keuntungan yang tidak adil dalam memulai merek dan perusahaan kami. Kami membentuknya bersama dengan pengaruh YouTube, Aaron Marino, yang menggunakan Alpha M. jadi dia memiliki audiens yang lebih muda sejak awal. Jadi hampir benar sejak awal, kami sudah berbicara dengan orang-orang seusia itu seperti dia. Jadi kami tidak perlu terlalu banyak berubah sejauh itu, karena itu wajar bagi kami.

Felix: mengerti. Ya, pasti pernah mendengar tentang saluran YouTube itu, influencer itu. Bagaimana itu terjadi? Dari mana ide di balik itu berasal dan bagaimana Anda bisa bermitra dengannya?

Rob: Ini adalah tip pengusaha. Hubungi saja, atau kirim email, atau telepon, dan lihat apa yang terjadi. Jadi kami mulai, Kelly Thornton dan saya awalnya memulai iterasi awal Tiege Hanley di mana kami mengkurasi apa yang kami pikir sebagai perawatan kulit terbaik di luar sana. Dan itu tidak berjalan dengan baik sama sekali. Dan kami baru menyadari bahwa Aaron telah melakukan banyak hal menarik dengan merek perawatan kulit. Dan dia melakukan pekerjaan yang sangat baik untuk benar-benar menjelaskan bagaimana segala sesuatunya bekerja, dan apa yang harus Anda lakukan untuk meningkatkan kesehatan, kebugaran, dan gaya hidup Anda.

Rob: Dan itu adalah email sederhana dari saya yang mengatakan, "Hei, kami sedang melakukan hal ini, dan kami mencoba untuk mendidik para pria cara merawat kulit mereka, dan membuatnya mudah bagi mereka." Dan untuk satu dan lain alasan dia mengaitkannya, dan menjawab, dan saya kira sisanya adalah sejarah seperti yang mereka katakan. Jadi kami terhubung dan memutuskan untuk memulai ini semua bersama-sama.

Felix : Iya. Berdasarkan pengalaman ini, menurut Anda apa yang dipedulikan oleh influencer? Jika seseorang di luar sana ingin mendekati influencer untuk membawa produk ke pasar bersama mereka?

Rob: Saya pikir influencer yang lebih baik, seperti yang telah saya pelajari selama beberapa tahun terakhir, benar-benar tulus dalam apa yang mereka promosikan dan dukung. Jadi, jika Anda memiliki sesuatu yang benar-benar cocok dengan influencer di luar sana, jujurlah dan katakan, “Hei, inilah yang kami coba lakukan, dan inilah yang kami coba ubah di luar sana. .” Dan Anda tidak bisa memaksanya, jadi mungkin tidak ada kecocokan pada x kali pertama atau x influencer yang Anda kunjungi. Tapi, harus ada beberapa yang melekat pada apa yang Anda yakini dan apa yang Anda coba lakukan.

Felix: Jadi Anda tidak hanya menjual produk sekali saja, dan cara Anda membicarakannya di intro sangat berbeda dengan cara saya melihat toko lain menjual produk. Dari mana ide di balik model bisnis semacam ini berasal?

Rob: Yah, kita semua sepakat bahwa perawatan kulit tidak seperti yang dilakukan dan dilakukan. Ini seperti berolahraga, seperti mencoba menurunkan berat badan, tetap bugar. Ini tidak seperti saya melakukannya selama sebulan, dan saya baik-baik saja, dan saya siap untuk hal semacam kehidupan.

Rob: Jadi kami benar-benar percaya bahwa itu adalah sebuah sistem dan jika Anda menempatkan hal yang benar pada tempatnya, dan Anda mencentangnya, itu menjadi kebiasaan. Ini benar-benar cocok untuk model berlangganan karena terus mengisi ulang untuk Anda, jadi Anda tetap menggunakannya. Jadi saya pikir itu ... Itu semacam cocok alami untuk kategori ini.

Rob: Langganan mungkin tidak cocok untuk semuanya. Tapi, pasti untuk ini.

Felix: mengerti. Bisakah Anda menjelaskan sistem pertama yang Anda rilis? Apa saja produk di dalamnya dan apa yang coba dipecahkannya?

Rob: Sebelum kita sampai di tempat kita sekarang?

Felix: Tidak, saya kira sistem pertama yang berhasil, atau rutinitas sukses pertama yang kalian jual.

Rob: Jadi kami memasukkan dalam kit rutinitas perawatan kulit tingkat satu kami, kami memiliki pencuci muka, kami memiliki scrub pengelupasan yang Anda gunakan dua kali seminggu. Cuci muka yang Anda lakukan di pagi dan sore hari. Dan kemudian kami menyertakan pelembab pagi, yang memiliki SPF di dalamnya, jadi Anda memulai hari dengan melindungi diri Anda dari sinar matahari. Bahkan jika Anda bekerja di dalam ruangan, ada jendela, semua itu.

Rob: Dan kemudian ada pelembab malam, pelembab PM. Dan sesederhana itu. Dan kami benar-benar menyertakan kartu di setiap kotak yang menunjukkan dengan tepat berapa banyak, dari sudut pandang diagram, untuk digunakan dan kapan menggunakannya. Dan itu benar-benar membutuhkan tambahan dua hingga tiga menit dari hari Anda untuk melakukannya. Jadi sesuatu yang sederhana, dijelaskan sesederhana yang kita lakukan, benar-benar menjadi kebiasaan. Dan itu berhasil.

Felix: Benar. Jadi sesuai dengan tagline perawatan kulit yang tidak rumit untuk pria. Saya berasumsi ada banyak pendidikan yang terlibat, atau setidaknya mungkin pendidikan cepat, atau cara untuk menjelaskan manfaat, cara menggunakan produk, dan mengapa mereka harus menggunakannya. Bisakah Anda berbicara dengan kami sedikit tentang jenis konten yang Anda buat untuk membantu proses ini untuk pria tidak rumit?

Rob: Ya, tentu. Nah, itu banyak kami lakukan melalui video berupa konten dari influencer kami Aaron, partner kami. Pendiri kami, harus saya katakan. Dan kemudian kami juga menyebarkan lebih banyak konten blog dengan perawatan kulit dan dokter kulit profesional yang berkontribusi untuk membantu pria memahami seluk beluk mengapa mereka harus melakukan ini.

Rob: Laki-laki tidak tumbuh dengan ayah mereka, tentu, berbicara tentang, “Kamu harus merawat kulitmu. Kamu harus melakukan ini dan itu.” Mungkin mereka mengajari Anda sedikit tentang bercukur, tetapi perempuan memiliki keuntungan itu, bukan? Mereka belajar dari ibu mereka biasanya bahwa … Mereka hanya memperhatikannya merawat kulitnya sejak usia dini. Jadi orang-orang tidak memiliki pendidikan itu jadi itu salah satu hal yang kami lakukan di luar sana.

Felix: mengerti. Jadi Anda bekerja dengan Alpha M dan dia adalah mitra, Anda menganggapnya sebagai mitra Anda, yang menurut saya berbeda dari cara orang lain bekerja dengan influencer di mana lebih banyak orang yang bekerja dengan mereka, seperti tim penjualan yang di luar sana menawarkan produk untuk mereka.

Rob: Itu sebabnya saya mengatakan itu adalah keuntungan yang tidak adil dalam pengertian itu karena dia adalah salah satu pendiri. Mitra mungkin bukan kata yang tepat. Jadi dia adalah salah satu pendiri mutlak, pemilik, perusahaan bersama kami. Jadi, ya. Tapi, kami bekerja dengan banyak influencer lain juga karena Anda ingin menyebar ke audiens yang berbeda dan sebagainya.

Felix: Benar, masuk akal. Seperti apa prosesnya saat Anda duduk bersama seorang influencer untuk membuat konten? Apalagi jika tujuannya untuk mendidik?

Rob: Kami telah belajar dari Aaron dan yang lainnya bahwa ini benar-benar tentang menyajikan produk Anda, dan manfaatnya, dan semua itu, dan bagaimana menggunakannya. Tapi kemudian, sejujurnya, banyak kepercayaan pada influencer bahwa mereka tahu bagaimana berbicara dengan audiens mereka, bagaimana terhubung dengan audiens mereka. Jadi Anda benar-benar tidak melakukan banyak skrip untuk mereka. Ini benar-benar menjadi bumerang. Itu terlalu kalengan, dan bukan itu cara orang-orang ini suka beroperasi, dan mereka juga tidak seharusnya.

Rob: Dan itulah mengapa mereka sangat efektif. Karena mereka sangat percaya dengan produk tersebut. Kami mengirimi mereka produk sebelum mereka setuju untuk melakukan sesuatu karena mereka ingin memastikan bahwa mereka benar-benar percaya pada barang tersebut. Dan kami sebenarnya telah ... Kami mendapatkan banyak ulasan gratis di luar sana bahkan sebelum bekerja dengan beberapa orang ini. Jadi itu cukup keren.

Felix: Benar. Berapa banyak cara Anda benar-benar dapat membuat konten di sekitar [tidak terdengar 00:11:16]? Saya pikir ini adalah tantangan bahwa orang-orang di luar sana mencoba membuat konten, konten pendidikan, mereka seperti kehabisan ide. Tapi, sepertinya Anda benar-benar menghasilkan banyak konten, dan bekerja dengan banyak influencer berbeda yang membuat konten. Bagaimana Anda memunculkan ide-ide, atau bagaimana mereka memunculkan ide-ide itu, untuk mempresentasikan produk kepada audiens mereka?

Rob: Yah, saya kira itu dua hal. Satu, katakanlah blog atau sisi konten tertulis, itu sedikit lebih banyak brainstorming internal tentang sudut pandang yang berbeda, tentang menyajikan tips dan trik ketika datang ke perawatan kulit, dan khususnya menggunakan produk kami. Dan kemudian untuk influencer, banyak dari itu, seperti yang saya katakan, adalah mereka yang datang dengan sudut pandang yang berbeda tentang bagaimana mereka cocok berbicara tentang merawat kulit Anda. Entah itu berbicara tentang hubungan, berkencan, hal-hal seperti itu. Mereka menemukan cara yang sangat menarik untuk memperkenalkan gagasan tentang kepercayaan diri.

Rob: Salah satu hal utama yang benar-benar datang dari merawat kulit Anda adalah kepercayaan diri. Kulit Anda terasa baik, terlihat bagus, dan tentu saja Anda mulai memancarkan kepercayaan diri yang dibawanya. Jadi, ada banyak topik berbeda yang dapat mereka perkenalkan tentang gagasan kepercayaan diri, dan perasaan hebat tentang diri Anda dalam konten yang mereka buat.

Felix: Saya mengerti. Jadi tidak harus selalu menjadi topik utama. Produk itu sendiri tidak harus menjadi topik utama. Namun, ini bisa menjadi alat yang dapat mereka gunakan untuk membantu mereka mencapai solusi yang coba dipecahkan oleh video, atau konten tersebut.

Robi: Tepat sekali. Itu saja. Dan Anda melihatnya dalam dua cara.

Bagian 1 dari 3 [00:00:00 - 00:13:04]

Bagian 2 dari 3 [00:13:00 - 00:26:04] (CATATAN: nama pembicara mungkin berbeda di setiap bagian)

Rob: Itu persisnya, dan Anda melihatnya dari dua sisi. Beberapa di antaranya akan lebih terarah, seperti kami baru saja memperkenalkan versi jerawat dari sistem kami, dan yang satu itu jika mereka bisa melakukan beberapa dari mereka pasti melakukan seluruh episode pada jerawat karena itu hal yang besar bagi mereka yang memilikinya, bukan? Jadi bervariasi tergantung produk dan influencer dan lain sebagainya.

Felix: mengerti. Sekarang bicarakan dengan kami tentang proses pengembangan produk, karena Anda menciptakan sistem ini dan ada banyak produk dalam setiap rutinitas ini, yaitu, dari mana dimulainya pengembangan paket baru pada dasarnya, dan pandu kami melalui langkah-langkah untuk mengubah menjadi kenyataan.

Rob: Tentu, ada banyak sekali bagian yang bergerak, kita bisa berada di sini selama berjam-jam, tetapi untuk mencoba memadatkannya, semuanya dimulai dengan produk dan campuran produk apa yang Anda rasa perlu, dalam hal ini untuk rutinitas perawatan kulit. Beberapa dari penelitian itu, beberapa dari pengalaman mitra kami dan seterusnya, dari pengalaman tiga, atau empat pendiri.

Rob: Kemudian Anda menargetkan jenis produk apa yang akan Anda kembangkan. Kami beruntung, kami memiliki co-founder keempat kami adalah ahli kimia seumur hidup, dia telah melakukannya selama 35 tahun, dan dia bekerja dengan beberapa orang yang berada di industri perawatan kulit dan kosmetik, jadi kami sangat beruntung sebagai sejauh itu. Kami duduk bersamanya ketika kami tertarik untuk mengubah sesuatu atau mengembangkan produk baru, dan ini adalah proses, proses berulang, mereka akan memberikan sampel, dan kami akan mengatakan apa yang kami suka, apa yang tidak kami sukai , dan kerennya ini sekarang kami mulai, kami benar-benar menyertakan banyak pelanggan kami dalam proses itu.

Rob: Misalnya, produk jerawat yang baru saja kami luncurkan minggu lalu, kami memiliki lebih dari seratus pengikut, dari pelanggan kami yang menggunakan sistem perawatan kulit biasa untuk mengujinya. Jadi sangat keren sejauh itu, jadi Anda, dan sejauh di sisi perawatan kulit, maka Anda harus melakukan sesuatu, Anda jelas harus menghubungi produsen, kami tidak akan membangun pabrik sendiri, jadi kami membawakan mereka formula, dan kami menemukan mitra produsen kontrak yang baik, dan Anda harus, banyak hal terjadi secara paralel.

Rob: Jadi ada kemasannya, ada produk itu sendiri, dan kemudian ada grafik untuk kemasannya, semua itu terjadi pada saat yang bersamaan. Jadi ada banyak perencanaan, ada banyak hal untuk itu. Tetapi jika Anda memiliki orang yang tepat dalam tim dan orang-orang yang mempelopori berbagai aspek, itu akan berhasil dengan sendirinya.

Felix: Kira-kira, kejutan atau tantangan apa saja yang pernah kamu temui yang mungkin tidak kamu duga sebelum masuk ke industri perawatan kulit?

Rob: Salah satu hal yang kami, baik dari lini produk kami, rejimen perawatan kulit biasa, serta rejimen jerawat, keduanya memiliki produk dalam setiap kasus yang sebenarnya dianggap sebagai obat. Jadi, ada banyak pengujian, pengujian ekstra, dan dokumen dan semua jenis pengujian yang harus dilakukan, jadi saya pikir dalam peluncuran awal lini perawatan kulit asli kami, kami seperti terjebak dengan waktu yang lama untuk semua itu di mana kami belajar dari hal itu, dan kami telah menyelesaikan semua itu ketika sampai pada masalah jerawat.

Rob: Dalam kedua kasus, salah satunya adalah pelembab yang memiliki SPF sehingga dianggap sebagai obat, dan tentu saja obat jerawat adalah obat, jadi itulah salah satu hal yang kami pelajari dengan susah payah dengan kehilangan waktu dalam pengembangan.

Felix: Ketika Anda sudah memiliki sistem atau produk yang siap digunakan, bagaimana dengan peluncuran pemasarannya, seperti apa itu?

Rob: Kami memiliki sedikit keuntungan yang tidak adil karena kami telah membangun pengikut bahkan sebelum peluncuran awal kami, dan itu adalah penghargaan untuk Alpha M, jadi kami sebenarnya, karena saya pikir itu sekitar 35 minggu atau lebih, Aaron telah membuat vlog di saluran YouTube-nya, tentang pembuatan perusahaan. Tentang memulai bisnis dan membuat perusahaan, jadi, kami memiliki minggu peluncuran, seperti 11 Juli, dua tahun lalu, Juli mendatang, kami sudah memiliki ribuan pengikut.

Rob: Kami memiliki ribuan orang, orang-orang yang menunggu peluncuran, dan kami memperlakukan mereka dengan sangat keren. Kami memberi mereka tawaran yang sangat bagus seumur hidup karena merekalah yang pertama mengikuti kami, mereka membantu memilihkan kemasan untuk kami selama keseluruhan seri vlog ini, jadi kami telah melakukannya, saya rasa saya akan mengatakan jika Anda bisa melakukannya dan memiliki dibangun, membuat audiens menunggu, basis pelanggan menunggu Anda, itu benar-benar cerdas, dan begitulah cara kami memulai.

Rob: Percepat ke peluncuran jerawat, hal serupa, kami sudah memiliki basis pelanggan dan kami memiliki basis pelanggan yang menunggu yang benar-benar telah mengidentifikasi bahwa hei, saya benar-benar membutuhkan sesuatu yang serius untuk jerawat, jadi, kami dapat melakukannya pergi ke orang-orang itu segera setelah kami meluncurkannya, jadi itulah cara saya mencoba melakukannya setidaknya.

Felix: Ya, saya pikir banyak kesuksesan Anda kembali ke awal di mana Anda memiliki wirausaha ini tahu bagaimana mencoba menjangkau orang lain, mencoba terhubung dengan orang yang tepat sehingga Anda memiliki mitra yang tepat, co-founder untuk luncurkan dengan.

Felix: Apa latar belakang Anda? Bagaimana Anda menempatkan diri Anda pada posisi di mana Anda dapat melakukan gerakan yang benar ini?

Rob: Latar belakang saya, saya sudah seperti lingkaran penuh dalam karir saya. Keluar dari sekolah bertahun-tahun yang lalu, lebih dari 25 tahun yang lalu, saya sebenarnya salah satu posisi pertama saya adalah dengan Oil of Olay, yang merupakan perusahaan kosmetik untuk wanita. Saya berada di tim manajemen merek, tetapi pada dasarnya saya pergi, kemudian saya masuk ke teknologi tinggi, saya bekerja dengan perusahaan perangkat lunak selama sekitar 20 tahun, dan sebagian besar dalam pemasaran dan pengembangan bisnis, jadi saya pikir bagian dari itu adalah pemasaran. pemasaran untuk sebagian besar.

Rob: Dari industri apa pun Anda berasal, jika Anda terlibat dalam pemasaran dan berbicara dengan pelanggan dan konsumen serta memahami apa yang perlu mereka ketahui tentang produk dan hal-hal seperti itu, semuanya berarti apa saja yang Anda terlibat dari sudut pandang bisnis.

Felix: Mari kita bicarakan itu sebentar. Anda mengatakan pemasaran adalah pemasaran, saya pikir itu adalah hal penting di mana Anda pada dasarnya mengatakan industri apa pun yang Anda masuki, Anda mendapatkan fondasi yang benar, Anda 90% dari jalan ke sana. Bisakah Anda berbicara dengan kami sedikit tentang itu? Apa hal utama yang menurut Anda perlu difokuskan oleh wirausahawan baru secara mendasar untuk memastikan pemasaran mereka benar?

Rob: Ya, pada dasarnya seperti yang Anda tanyakan di awal, siapa pasar Anda, siapa yang Anda targetkan, kepada siapa Anda mencoba memberikan solusi? Semuanya dimulai dengan pelanggan potensial, pelanggan target Anda dan apa yang Anda coba selesaikan. Kemudian Anda menyelam lebih jauh ke dalam apa yang mereka inginkan, atau bagaimana perasaan mereka tentang ini, itu atau hal lainnya, dan itu termasuk apa pun mulai dari pengemasan hingga pesan Anda hingga penawaran Anda, semua itu benar-benar harus berpusat pada pelanggan jika Anda benar-benar akan melakukannya.

Rob: Seperti yang saya katakan, kami dapat melakukan itu karena kami memiliki pengikut, dan kami benar-benar dapat, kami melakukan survei, kami memilih kemasan favorit Anda, semua hal semacam itu, pengiriman pesan, dan semua itu. Jadi itu benar-benar diterjemahkan, kami belajar banyak tentang pelanggan potensial kami bahkan sebelum kami menjual produk.

Felix: Dan Anda belajar tentang mereka, Anda sebutkan, apakah sebagian besar melalui survei?

Rob: Survei, berbicara dengan mereka, di dunia sekarang ini tentang komentar, bukan? Begitu banyak komentar sukarela, setiap hari kami membaca komentar dan sikap orang tentang ini, itu atau hal lain tentang produk kami, atau hanya kategori secara umum, jadi, ada begitu banyak informasi di luar sana jelas, hanya saja lebih mencoba menguraikan semuanya.

Felix : Iya. Bahkan jika Anda tidak memiliki pengikut sendiri, dan orang-orang mengomentari barang Anda, Anda masih dapat melakukan penelitian dengan melihat komentar orang lain, komentar produk lain, apa yang Anda cari secara spesifik? Apa sajakah yang bisa memberi tahu tanda-tanda arah yang bisa Anda dapatkan dari membaca komentar?

Rob: Ini mulai terasa seperti tren, bukan berarti memprediksi tren, tetapi lebih seperti tren dalam hal-hal yang dikatakan orang dalam kasus kami tentang produk kami, atau tentang apa pun, penawaran kami, atau bagaimana kami menyajikan sesuatu. Anda akan mulai melihat pola dengan cukup cepat.

Rob: Saya pikir perusahaan yang lebih baik akan bertindak secepat mungkin. Contohnya adalah masalah jerawat. Relatif awal kami mulai, baik dua hal, A, kami tahu bahwa kami telah memperoleh penonton yang cukup muda, dan ada, beberapa dari mereka berkata hei man, ini telah membersihkan jerawat saya.

Rob: Ini bahkan sebelum kami memiliki produk jerawat, jadi itu hanya bukti bahwa memiliki rutinitas perawatan kulit yang sehat tidak harus memiliki sesuatu yang khusus untuk jerawat, coba tebak, itu sangat baik untuk Anda. Tapi kami belajar cukup awal meskipun itu adalah masalah besar bagi orang-orang kami dan mereka menginginkan sesuatu yang lebih, dan kami menindaklanjutinya. Butuh waktu cukup lama untuk mengembangkan obat ini, karena kami belajar dengan susah payah pertama kali, tetapi kami langsung melakukannya.

Felix: mengerti. Banyak produk Anda atau salah satu cara utama Anda menjual produk Anda adalah melalui langganan, menurut saya di sini tertulis setidaknya dua puluh lima dolar sebulan untuk salah satu sistem. Bagaimana proses itu dikelola? Bagaimana Anda mengelola rantai pasokan yang pada dasarnya memiliki bisnis berbasis langganan?

Rob: Kami sepenuhnya berbasis langganan, sekali lagi, karena kami percaya bahwa jika kami benar-benar akan membantu teman-teman, itu pasti, mereka harus berpegang teguh pada itu. Ini bukan satu dan dilakukan semacam hal. Dan kami telah mengembangkan semua produk untuk, jika Anda mengikuti rutinitas, semuanya akan habis pada saat yang sama, secara harfiah ini adalah persediaan 30 hari untuk setiap produk, jadi tergantung pada produknya, itu berubah , ukuran tabung, dll berbeda karena dihitung sebagai persediaan 30 hari.

Rob: Sekarang, kami melakukan semua yang dikelola di sekitar Shopify, dan kami menggunakan isi ulang untuk mengelola sisi langganan itu. Ini, model berlangganan sangat bagus karena dua alasan utama. Salah satunya tentu saja adalah pendapatan berulang tentu saja, ini adalah model yang luar biasa, Anda dapat mengandalkan uang yang masuk sehingga Anda dapat berinvestasi. Anda tahu, Anda dapat mengandalkan uang yang masuk sehingga Anda dapat berinvestasi dalam inventaris, dan Anda juga memiliki pemahaman yang lebih baik tentang apa yang dibutuhkan inventaris Anda.

Rob: Jauh lebih mudah memperkirakan apa yang Anda perlukan dari waktu ke waktu daripada hanya membuka -

Bagian 2 dari 3 [00:13:00 - 00:26:04]

Bagian 3 dari 3 [00:26:00 - 00:38:20] (CATATAN: nama pembicara mungkin berbeda di setiap bagian)

Rob: Seiring waktu, kemudian hanya membuka toko dan bertanya-tanya, pada dasarnya Anda harus memulai hampir dari nol setiap bulan, dibandingkan dengan mengetahui bahwa Anda memiliki X ribuan pelanggan yang kembali.

Felix: Ya, saya pikir salah satu metrik utama yang akan diperhatikan oleh bisnis berbasis langganan adalah tingkat churn itu. Apa yang kalian lakukan, apa yang Anda sarankan agar orang lain lakukan dalam bisnis berlangganan untuk mengurangi itu, untuk membuat pelanggan tetap berlangganan dan membuat mereka datang kembali?

Rob: Nah, salah satu kuncinya tentu saja adalah layanan pelanggan. Layanan pelanggan yang hebat. Saya pikir semuanya dimulai dengan itu karena pelanggan yang bahagia tentu saja menjadi pelanggan yang hebat. Anda juga harus membuat mereka tetap terlibat dalam hal konten dan mengingatkan mereka tentang berbagai hal. Dan kami menjadi lebih baik, Anda tahu, kami masih mempelajari semua itu. Kami masih belajar tentang cara terbaik untuk … Di sisi retensi. Ada irama seberapa besar Anda ingin berkomunikasi, Anda tidak ingin terlalu menarik, tetapi Anda juga tidak ingin kehilangan akal. Jadi itu sedikit seni dan juga sains, bukan?

Felix: Jadi Anda menyebutkan dua hal, layanan pelanggan yang hebat dan kemudian menjaga pelanggan tetap terlibat. Apa saja contoh menyediakan layanan pelanggan yang hebat? Atau apa arahan atau saran yang Anda berikan kepada tim Anda untuk memberikan layanan pelanggan yang hebat?

Rob: Ya, sebagian dari itu hanya daya tanggap. Kami benar-benar mencoba menjawab semuanya dalam beberapa jam, bukan berhari-hari dengan pasti. Pada awalnya, itu tidak selalu mungkin karena kami seperti tiga orang, tetapi seiring berkembangnya tim, itu menjadi sangat layak dan itu adalah kebutuhan yang sangat penting yang kami miliki dan tujuan untuk memastikannya karena kami ingin menjadi ... Pada akhirnya, itu adalah aturan emas. Perlakukan orang lain sebagaimana Anda ingin diperlakukan, bukan? Jadi, jika Anda benar-benar mengikutinya, sebagian besar hal akan terjadi. Dan kita semua tahu bagaimana kita ingin diperlakukan sebagai pelanggan dan kita ingin diperlakukan seperti manusia dan bukan hanya sekedar angka dan kita memiliki tim hebat yang percaya akan hal itu dan melakukan itu dan itu menunjukkan dan kita mendapatkan yang luar biasa jumlah besar, pujian sukarela tentang bagaimana hal-hal ditangani. Dan banyak orang memberi tahu Anda, Anda tahu, seorang pelanggan dengan masalah, itu bisa melalui salah satu dari dua cara. Jika Anda memperlakukannya dengan benar, Anda sebenarnya akan memiliki kemungkinan yang lebih baik untuk memilikinya seumur hidup daripada seseorang yang hanya bahagia dan tidak pernah menghubungi Anda, tidak pernah memiliki masalah karena Anda benar-benar dapat membuat kesan pribadi mereka.

Felix: Benar, ini adalah kesempatan untuk menunjukkan layanan pelanggan Anda. Apa yang Anda lakukan untuk membuat pelanggan tetap terlibat? Untuk membuat mereka kembali dan terus berlangganan?

Rob: Ya, kami memutuskan, kami meluncurkan blog itu saat kami membentuk perusahaan dan kami mempertahankannya hingga hari ini. Saya pikir kami berada di vlog nomor 130 hingga 140 atau semacamnya. Jadi itu luar biasa. Jadi masih ada puluhan ribu pengikut dan pelanggan kami, komunitas kami pada dasarnya, mengikuti kami setiap minggu. Kami melakukannya secara berurutan sehingga mereka tahu untuk mengharapkan Minggu sore, ada blog di luar sana dan mereka dapat belajar tentang apa yang terjadi dengan kami, mereka benar-benar mendapatkan tip bisnis dan kewirausahaan karena mereka belajar seperti yang kami pelajari dan tips perawatan kulit dan hal-hal seperti itu. Jadi itu salah satu hal utama. Dan kemudian kami juga ... Setiap bulan Anda berlangganan, Anda akan mendengar dari kami mengatakan, "Langganan Anda akan diperpanjang, hanya memberi tahu Anda."

Rob: Kami juga membiarkan orang-orang benar-benar menyesuaikan langganan mereka dalam hal frekuensi dan durasi dan sebagainya. Jadi sementara kami mendesainnya menjadi 30 hari, jarak tempuh setiap orang berbeda-beda, bukan? Jadi Anda dapat mengaturnya di mana saja dari ... Secara harfiah, beberapa orang menggunakannya terlalu cepat mungkin dan di mana saja dari 20 hari hingga 60 hari di antara pengiriman dan Anda dapat melewatkan pengiriman jika Anda mungkin mengalami bulan yang buruk dalam hal menempel dia. Jadi ada banyak fleksibilitas, tetapi kami melibatkan mereka untuk datang dan pergi ke dasbor mereka dan masuk, keluar, dan membuat perubahan yang mereka perlukan.

Felix: Dengan vlog, apakah itu sesuatu yang dikerjakan tim atau hanya satu individu yang menyatukannya?

Rob: Aaron [Alphaem 00:31:02] membuat vlog setiap minggu, dia memfilmkannya. Seringkali, ketika kami mengadakan rapat perusahaan atau ketika kami bepergian ke … Aaron dan saya bekerja dari jarak jauh, jadi ketika kami berada di Chicago, dia biasanya melakukan syuting di kantor pusat dan itu adalah vlog yang sangat menyenangkan karena seluruh perusahaan terlibat di dalamnya. dia. Dan setiap minggu, kami memberikan ... Aaron, sekali lagi, dia adalah salah satu pendiri, dia adalah bagian dari perusahaan, dia ada dalam rapat selama seminggu, jadi dia tahu semua yang terjadi dan kemudian dia bisa melakukan semacam putaran. dari perusahaan tentang apa yang terjadi dan apa yang kami pelajari minggu ini dan apa yang akan kami lakukan.

Felix: Sangat keren. Jadi saya akan berbicara sedikit tentang situs web ini karena menurut saya ini adalah situs web yang dibuat dengan sangat baik. Apakah ini diproduksi di rumah atau apakah Anda menyewa untuk ini?

Rob: Kami memiliki pengembang yang ... Ya, dia keluar dari rumah, tetapi masih bersama kami. Masih melakukan sesuatu untuk kita. Jadi kami senang dengan situs ini. Semuanya selalu bisa ditingkatkan. Kami telah melibatkan perusahaan atau agensi pengoptimalan tingkat konversi untuk membantu kami dan Anda tahu ... Tapi terima kasih, kami senang dengan situs ini, tetapi kami akan terus memajukannya.

Felix: Ya, jadi Anda melakukan beberapa pengoptimalan tingkat konversi. Apakah ada pengujian atau perubahan tertentu yang Anda lakukan pada situs atau yang mereka sarankan untuk dilakukan pada situs yang berdampak besar pada tingkat konversi?

Robi: Ya. Salah satu hal yang kami lakukan pada awalnya… Menarik karena Anda harus memperhatikan dari mana pelanggan datang ke situs Anda, bukan? Jadi kami telah menambahkan hal-hal seperti ... Kami menjadi jauh lebih baik di halaman arahan sehingga jika mereka berasal dari influencer tertentu, mereka merasa seperti, "Ya, seperti Alpha mengirim saya" atau "Antonio mengirim saya" atau "Mengajar Fashion Pria mengirimi saya,” hal semacam itu. Jadi-

Felix: Jadi ada konsistensi dalam pesan itu dari tempat mereka pergi ke tempat mereka mendarat.

Robi: Ya. Bahwa mereka tahu bahwa mereka telah disesatkan dan mereka benar-benar ... Dan mereka telah mencapai tempat yang tepat. Dan hal lainnya adalah, saya pikir, ketika kami pertama kali meluncurkan, kami tahu bahwa semua orang akan berasal dari saluran Alphaem, dari dia yang mempromosikan kami karena dia adalah pemilik. Jadi kami benar-benar ... Dan influencer, hal hebat tentang mereka, tentu saja, adalah sering kali ... Jadi mereka pada dasarnya mengirimkan Anda lalu lintas yang sangat hangat karena mereka telah menjelaskan produknya. Mereka sudah memberi tahu Anda manfaatnya dan mengapa Anda harus benar-benar mencoba ini. Jadi ini bukan ... tidak banyak yang harus Anda lakukan untuk mengonversinya. Jadi awalnya, karena itu, kami menghabiskan ... Hampir terlalu mudah. Kedengarannya seperti sebuah oxymoron, tapi terlalu mudah untuk sampai ke gerobak. Tapi kami belajar melalui tes pengoptimalan dan hal-hal seperti itu adalah bahwa banyak orang benar-benar membutuhkan sedikit lebih banyak informasi, bahkan setelah datang dari seorang influencer. Jadi kami mulai mengirim mereka ke satu langkah ekstra untuk memastikan mereka mengetahui berbagai opsi yang mereka miliki dan mungkin sedikit lebih banyak manfaat dari ini sebelum akhirnya masuk ke keranjang. Jadi itu hanya contoh dari berbagai hal yang Anda pelajari melalui proses optimasi.

Felix: Menarik bahwa sebagian besar waktu orang fokus pada bagaimana kami dapat menghapus semua langkah yang mungkin, jadi sesingkat mungkin, tetapi Anda mengemukakan poin bagus bahwa Anda kehilangan kesempatan untuk berkomunikasi dan terlibat dengan mereka lebih banyak dan mendapatkan mereka untuk menemukan produk lain yang mungkin ingin mereka tambahkan ke keranjang mereka juga.

Robi: Ya. Ya. Ini sedikit media yang bahagia, bukan?

Felix: Ya, masuk akal. Apa bagian favorit Anda dari situs web?

Rob: Ya, saya sangat… Saya sangat menyukai blog kami yang sedang berkembang. Bukan blog, kan? Jadi saya sangat menyukai blog kami yang sedang berkembang. Dan sebagian juga hanya untuk alasan SEO bukan? Jadi untuk alasan pengoptimalan mesin telusur di mana kami dapat menempatkan konten yang sangat bagus di luar sana seputar perawatan kulit pria dan jadi kami jelas melihat lonjakan ... Atau tidak jelas, tapi kami melihat lonjakan lalu lintas organik kami, yang mana dari Tentu saja sangat penting untuk menopang diri kita sebagai sebuah bisnis. Jadi tidak selalu harus membayar untuk klik atau membayar untuk influencer dan hal-hal seperti itu. Jadi itu benar-benar datang dan kemudian jadi itu favorit pribadi saya sekarang. Itu hanya area blog.

Felix: Masuk akal. Jadi Anda menyebutkan isi ulang sebagai salah satu aplikasi yang Anda gunakan. Apakah ada aplikasi lain yang Anda sukai?

Rob: Kami telah menggunakan pengiriman dengan mudah sejak awal dan mereka benar-benar solid bagi kami sejak awal. Dan kami benar-benar berubah ... Kami beralih dari Woo Commerce dan Langganan Woo sekitar setengah jalan melalui proses ini. Jadi kami berada di Woo Commerce selama sekitar satu tahun dan kami telah berada di Shockify/Recharge selama sekitar satu tahun sekarang dan jadi kami telah belajar banyak sejauh platform berjalan. Dan saya pikir Woo Commerce bisa sangat bagus untuk perusahaan yang tepat. Kami sebenarnya tidak membangun infrastruktur berteknologi tinggi dan Shockify benar-benar menjadi langkah yang lebih baik bagi kami dan kami sangat, sangat senang dengan soliditasnya dan tentu saja, Anda mendapatkan apa yang Anda bayar dan waktu aktif dan semuanya that is … It's lets us sleep at night, literally, versus what we had experienced prior with a lot of interesting different things going on let's say. So we're really happy with where we've landed.

Felix: Sangat keren. So thank you so much, Rob. So Tiege Hanley at Tiege.com. TIEGE.com if you guys want to check out the website. Again very professionally done. I think it's a great example of what you can do with a platform. What can you tell us about the future of the brand?

Rob: Well, we are … It's upwards and onwards. We're going to be … We'll be adding more products and things maybe that aren't necessarily part of the routine, but things that guys want to maybe add here and there along the journey. So we're looking at all different kinds of things like that. We don't want to … We got to be careful though to stay true to not being complicated. So we're doing it as it feels right, as it makes sense time-wise. But yeah, it's really … It's going tremendously well and we're going to hopefully just keep going upwards and onwards.

Felix: Great. Thank you so much, Rob.

Rob: Thanks Felix. Menghargai itu.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the Ecommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit Shopify.com/Masters.