Perusahaan Ini Menggandakan Pendapatannya Dengan Menggandakan... Pakaian Dalam?

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Fran Dunaway dari tomboyx.com. Ini TOMBOYX.com. TomboyX menjual pakaian dalam yang tidak untuk semua orang, tetapi untuk semua tubuh. Saya suka tagline itu. Itu dimulai pada 2013 dan berbasis di Seattle, Washington. Selamat datang, Frans.

Fran: Hai, terima kasih banyak. Saya senang berada di sini.

Felix: Senang memilikimu. Ceritakan sedikit lebih banyak tentang toko Anda dan apa saja, yang jelas-jelas Anda jual pakaian dalam, seperti yang saya katakan, tetapi apakah beberapa produk yang lebih populer di bawah merek Anda yang Anda jual?

Fran: Kami mulai dengan hanya dua versi celana boxer. Awalnya, kami membuat celana boxer yang dirancang untuk tubuh berlekuk, wanita dan dengan cepat menemukan bahwa mereka benar-benar bekerja untuk semua orang. Oleh karena itu tagline kami. Kami juga merupakan perusahaan pertama yang mengeluarkan celana boxer yang tidak dirancang untuk pria. Kami menyingkirkan kain ekstra di bagian depan dan muncul dengan dua tautan berbeda dan keluar dengan itu. Celana boxer empat setengah inci tetap menjadi best seller kami, tetapi kami juga menambahkan celana boxer sembilan inci yang bekerja dengan sangat baik. Kami memiliki jajaran lengkap celana dalam, celana boxer, semuanya mulai dari celana pendek hingga celana pendek sembilan inci yang kami tawarkan saat ini.

Felix: Aku mengerti. Anda menyempurnakan, saya kira, penawaran produk yang Anda miliki di toko Anda, menemukan bahwa celana boxer yang tidak dirancang untuk pria atau produk yang lebih populer yang Anda jual, bagaimana Anda mengungkapnya? Bagaimana Anda tersandung, saya kira, desain produk ini?

Fran: Itu pertanyaan yang bagus, karena kami tidak memulainya dengan pakaian dalam. Kami memulai perusahaan pakaian dalam ini karena saya menginginkan kemeja yang keren. Begitulah cara kami memulai. Saya menginginkan kemeja kancing yang keren untuk wanita, seperti Robert Graham atau Ben Sherman yang berkancing dengan fitur menyenangkan yang memiliki kancing tersembunyi agar tidak terbuka lebar saat rapat. Di situlah kami mulai. Ini hanyalah bisnis sampingan kecil yang akan beroperasi di garasi kami. Kami memilih nama TomboyX karena kami pikir itu nama yang lucu.

Kemudian kami melakukan kampanye Kickstarter dan kami mengumpulkan $76.000 dalam 30 hari, tetapi sekitar seminggu setelah kampanye, kami menyadari bahwa nama itu benar-benar bergema. Kami memiliki merek instan. Kami memiliki wanita dan gadis dari seluruh dunia yang menjangkau kami karena kampanye Kickstarter ini dengan mengatakan, “Kemana saja Anda sepanjang hidup saya? Apa merek yang hebat. Akhirnya merek untuk saya.” Kami berpikir, “Oh, sayang. Apa? Ini tentang lebih ... Ini lebih besar dari kemeja. ” Bagaimana kita menemukan produk yang benar-benar dapat berbicara kepada semua orang ini karena begitu banyak yang terlihat berbeda di luar atau apa yang mereka kenakan sehari-hari daripada apa yang mereka rasakan di dalam. Itu semacam kebingungan kami. Kemudian kami terus mendengar dari pelanggan. Kami jelas-jelas membuat kaos kami dari kampanye Kickstarter, tetapi kami memasang logo kami di kaos yang tidak kami buat, hanya beberapa kosong dan topi.

Kemudian kami menemukan jenis pakaian dalam kecil ini, hanya sebentar. Ini seperti celana putih ketat seorang pria, tapi kami tidak berhasil. Kami menempatkan logo kami di atasnya. Itu dengan cepat menjadi salah satu penjual terbaik kami. Kami juga telah mendengar dari banyak pelanggan kami serta teman dekat yang adalah seorang polisi. Mereka terus berkata, "Kalian harus membuat celana boxer." Kami terus berkata, "Benarkah?" Akhirnya melihat ke dalam, melakukan penelitian dan menemukan bahwa tidak ada yang melakukannya. Kami merasa itu adalah kesempatan yang bagus. Teman kami petugas polisi, Karma, membawa setumpuk celana boxer pria dan berkata, “Lihat, mereka tidak … Setiap orang, wanita, yang bekerja dengan kerah biru, di mana pakaian longgar, pakaian dalam wanita tradisional tidak berfungsi. . Itu naik. Ini selalu menjadi masalah.” Itu sebabnya dia telah membeli celana boxer pria selama bertahun-tahun.

Dia, saya menyebutnya penikmat celana boxer pria. Dia tahu segalanya. Dia memberi tahu kami bahwa ikat pinggang ini berfungsi, inilah alasannya. Anda perlu membuat ikat pinggang berkualitas kuat yang tahan lama seperti celana dalam dan benar-benar melewati dan memberi tahu kami bahan rahasia atau cara kami harus mendesain celana boxer ini agar berhasil. Kami membuat banyak catatan. Kami bekerja dengan kami, pada saat itu, dia adalah seorang kontraktor. Dia sekarang penuh waktu. Julie Nomi, yang mendesain produk kami dan dia mencatat dengan baik. Kami membuat sampel, mencobanya pada semua jenis tubuh yang berbeda. Kami juga tahu bahwa penting bagi kami untuk … Saya dan istri saya adalah salah satu pendiri. Penting bagi kami, sejauh nilai-nilai kami, bahwa kami adalah perusahaan yang mencakup semua orang. Kami ingin memastikan kami bisa melakukan ekstra kecil ke 4X. Itu juga biasanya tidak dilakukan. Sulit untuk menemukan perusahaan yang memiliki kisaran itu dan itu, pada titik harga yang sama, dan yang sangat cocok.

Kami bekerja sangat keras untuk memastikan bahwa semua itu terjadi dengan menggunakan produk berkualitas yang membuat produk bertahan lama, bukan mode cepat yang berakhir di tempat pembuangan sampah dalam beberapa bulan. Itu adalah tujuan kami. Kemudian kami memperkenalkan dua gaya, dua tautan, dan saat itu kami menamainya dengan nama orang-orang yang kami sayangi atau yang telah membantu kami. Pasangan pertama disebut Karma Baik setelah Karma petugas polisi. Sejak itu kami telah melalui rebranding dan memiliki yang sangat berbeda … Mereka sekarang disebut 6"Fly.

Felix: Keren. Banyak detail bagus di sana yang ingin saya bongkar sedikit. Saya ingin memulai dengan validasi yang Anda alami. Anda sudah meluncurkan Kickstarter, yang akan kita bahas sebentar lagi. Anda menemukan, saya berasumsi, semacam celana boxer label putih yang Anda merek sendiri dan temukan setelah berbicara dengan, Karma dalam hal ini, tentang perlunya celana boxer, sekali lagi, tidak dirancang untuk pria. Anda menemukan bahwa tidak ada orang lain di luar sana yang benar-benar membuat ini. Tidak ada orang di luar sana yang benar-benar menjualnya. Banyak kali Anda akan mendengar pengusaha mengatakan bahwa mereka mencari pasar yang sudah memiliki persaingan karena itu berarti sudah ada permintaan, ada uang yang akan dibuat di pasar itu. Anda menemukan bahwa tidak ada orang di ruang itu. Jelas, Anda telah menciptakan pasar itu sendiri. Apakah itu pernah menjadi perhatian Anda bahwa belum ada persaingan dalam hal ini, melayani masalah khusus ini?

Fran: Pertama, saya ingin mengklarifikasi bahwa pakaian dalam white label yang kami mulai, yang tidak kami buat sebenarnya adalah singkatan. Itu seperti celana ketat putih pria. Itu bukan celana pendek petinju. Kami mendengar dari pelanggan yang merupakan kebutuhan dalam industri. Permisi. Bagaimanapun, jadi kami menyadari bahwa ada kebutuhan dalam industri karena banyak pelanggan kami telah memberi tahu kami. Apa yang kami ketahui, seperti ketika kami memulai dengan kemeja, ketika kami memulai perusahaan dan kami ingin memulai dengan kemeja kancing, kami menyadari bahwa ada ceruk luar biasa yang tidak terlayani, jika Anda mau, dalam industri mode. Itulah orang-orang yang mulai kami dengar selama Kickstarter yang merasa kurang terwakili begitu lama, sebenarnya diabaikan. Itulah seluruh segmen wanita yang tidak … Yang memilih untuk tidak berpakaian tradisional feminin, tetapi juga tidak ingin berbelanja di departemen pakaian pria. Ada bagian tengah ini.

Ada juga, kemudian, karena namanya, ada juga semangat ini, di balik itu semua. Pakaian dalam menjadi pilihan ideal bagi kami karena itu adalah lapisan antara siapa Anda di dalam dan bagaimana Anda tampil di luar. Kami menyukai jiwa tomboy yang mandiri, apa artinya menjadi tomboi adalah mandiri dan kuat dan melakukan hal Anda sendiri. Ada banyak wanita yang mengidentifikasi dengan semangat itu tetapi mungkin berpakaian lebih feminin atau lebih maskulin. Ada seluruh bagian tentang bagaimana orang dapat hadir di luar tetapi bagian dalam yang benar-benar ingin kami wakili itulah yang penting bagi kami.

Felix: Sangat keren. Masuk akal. Anda menyebutkan bahwa Anda ingin membuat pakaian dalam ini, bahwa Anda ingin membuat pakaian yang cocok untuk semua tipe tubuh. Anda mengatakan bahwa Anda tidak terlalu sering melihat ini di mana ada begitu banyak, saya kira, penawaran dari, saya tidak yakin apa yang Anda katakan, tetapi ukuran yang jauh lebih kecil hingga ukuran yang jauh lebih besar. Tantangan seperti apa yang Anda hadapi ketika Anda ingin menutupi semua tipe tubuh seperti itu?

Fran: Ketika saya memulai perusahaan ini, saya tidak tahu rajutan dari tenun. Saya telah mempelajari setiap langkah tentang bagaimana semua ini bekerja. Saya pikir itu adalah bagian dari kesuksesan kami, karena alih-alih mengatakan, "Itu tidak dilakukan dengan cara itu," kami mengatakan, "Kami melakukannya dengan cara ini." Itu membawa kita ke perjalanan yang sama sekali berbeda. Benar-benar mengikuti nilai-nilai kita dan berkata, “Tidak. Kami akan membuat ini untuk semua orang dan kami dapat membuat ini berhasil.” Anda harus benar-benar masuk ke sana dan mencobanya pada tipe tubuh yang berbeda dan kemudian melakukan penyesuaian dan cerdas tentang kain yang Anda gunakan dan yang lainnya.

Sebuah perusahaan yang khas, ada cara penilaian. Anda mulai dengan model tipikal, misalnya. Ketika sebuah perusahaan pakaian sedang merancang pakaian, mereka akan mulai dengan model yang pas. Mereka mungkin mulai dengan ukuran dua dan kemudian mereka akan naik kelas dari sana. Pada saat Anda mencapai 12, tubuh 12 sangat berbeda dari tubuh ukuran dua. Ini menjadi kecocokan yang jauh berbeda. Kami ingin memastikan bahwa kami melampaui spektrum itu dan seterusnya. Kami tidak memulai dengan ukuran 2, model pas kami adalah ukuran besar. Kemudian kami naik turun dari sana, tetapi kami memastikan bahwa kami melakukan penyesuaian. Kami baru-baru ini meluncurkan versi MicroModal yang mewah dari pakaian dalam kami dan kami telah mempelajari banyak sekali informasi tentang bagaimana kain tertentu cocok dengan tubuh daripada kain kami sebelumnya. Kami membuat penyesuaian dan membuat catatan tentang itu. Kami juga akan meluncurkan beberapa produk baru di musim semi yang sangat kami sukai dan menghadapi tantangan yang sama. Kami terus melakukannya sampai kami melakukannya dengan benar untuk sebagian besar tipe tubuh dan orang yang berbeda.

Felix: Ketika Anda pertama kali memulai, apakah Anda membuat produk Anda sendiri atau apakah Anda menemukan produk label putih ini seperti celana dalam yang Anda temukan, atau apakah itu campuran dari manufaktur Anda sendiri dan produk label putih?

Fran: Kami mulai dengan membuat campuran. Kami agak ingin, pada saat itu, kami berkata, "Buat, kurasi, dan kembangkan tampilan tomboi untuk semua wanita." Ketika kami memiliki barang-barang kami dalam produksi, kami akan mendapatkan barang-barang label putih dan meletakkan logo kami di atasnya, tetapi kami juga menjual barang-barang untuk menyelesaikan tampilan seperti aksesori. Teman baik kami di LA, pada saat itu, kami tidak mengenalnya, tetapi dia menjangkau kami dan berkata, "Saya akan mengirimkan barang untuk Anda." Itu adalah Lucky Dog Leather sehingga kami dapat memiliki berbagai macam gelang, tiba-tiba, di situs web kami. Ada banyak cara orang berkumpul. Kami punya beberapa denim. Kami membeli sepatu grosir dan menyelesaikan tampilan.

Itu baik-baik saja. Itu adalah keputusan untuk beralih ke celana yang [menyebalkan 00:13:04] karena kami benar-benar melipatgandakan pendapatan kami dalam enam bulan dengan diperkenalkannya celana boxer. Kami melihat lonjakan besar. Saat itulah kami harus memutuskan, oke, apakah kami perusahaan pakaian dalam atau apakah kami terus mengikuti jalur kurasi ini dan memutuskan bahwa itu adalah langkah yang jauh lebih baik bagi kami untuk fokus dan menjadi sangat baik pada apa yang jelas-jelas berhasil bagi kami. Faktanya, kami tidak punya uang untuk membayar celana boxer itu. Saat ini hanya Naomi dan saya sendiri. Kami memiliki kontraktor, Julie yang melakukan desain dan produksi serta pengadaan bahan karena kami tidak tahu apa-apa tentang itu. Kami tidak dibayar. Itu adalah operasi yang sangat ramping, hanya menjaga semuanya tetap bertahan. Saya sedang melakukan pemotretan produk. Naomi melakukan back-end di situs web.

Kami masih memiliki pekerjaan. Kami masih harus menyalakan lampu. Ketika kami bersiap untuk yang lain, kami mengadakan pertemuan besar yang panjang dan kami akan melakukan Kickstarter lain untuk membantu membayar celana boxer dan kemudian memutuskan, “Tunggu sebentar, kami tidak membutuhkan Kickstarter. Kami punya banyak pengikut. Mari kita jual terlebih dahulu dan berharap pada saat mereka tiba, kita dapat memiliki uang untuk membayarnya.” Kami mengumumkan pra-penjualan dua minggu sebelum kedatangan pengiriman pertama dan terjual habis sebelum mereka tiba di sana. Itu adalah indikasi kami bahwa kami telah mengambil jalan yang benar dan bahwa kami harus melanjutkan jalan itu. Sekarang kami tidak menjual ... Kami mungkin memiliki beberapa hal. Kami memiliki beberapa topi dan apa yang tidak kami tidak buat. 98% dari apa yang Anda lihat di situs web sekarang adalah barang yang kami produksi dan produksi.

Faktanya, kami memperkenalkan cetakan tanda tangan pertama kami hanya beberapa bulan yang lalu. Kami memiliki banyak cetakan baru di luar sana yang kami rancang. Yang benar-benar mengasyikkan, Anda bisa bangun di suatu pagi dan berkata, “Ya ampun. Saya akan senang melihat gurita memakai pakaian dalam.” Sebelum Anda menyadarinya ada gurita di pakaian dalam. Mereka sangat lucu. Begitulah cara kami sampai di sini.

Felix: Gitu. Jika ya, hari ini jelas Anda mengatakan bahwa Anda memproduksi dan memproduksi hampir semua, semua katalog Anda sendiri. Ketika Anda pertama kali memulai atau ketika pendengar mendengarkan, mereka memulai dan mereka mencoba mencari tahu campuran pembuatan sendiri versus apa yang Anda sebut kurasi, bagaimana Anda, saya kira, memikirkan proses itu ? Bagaimana Anda memutuskan apa yang harus Anda produksi sendiri versus apa yang harus Anda kurasi atau Anda tahu, membeli, label putih dan kemudian mencapnya sendiri?

Fran: Saya pikir ada, Anda harus memilih jalur. Anda harus memilih jalur dan memilih arah yang akan Anda tuju. Secara tradisional jika Anda membuat dan membuat barang sendiri, Anda dapat menjualnya melalui eCommerce atau grosir. Itu adalah dua model bisnis yang sangat berbeda. Mereka sangat berbeda sehingga untuk mencoba dan melakukan keduanya bersama-sama hampir tidak mungkin. Ini sangat sulit. Itu hanya membutuhkan bagian belakang yang sama sekali berbeda dalam cara Anda beroperasi. Itu salah satu bagiannya. Bagian lainnya adalah apa yang menjadi visi Anda dan apa yang Anda inginkan, apa yang sedang Anda lakukan? Ada banyak perusahaan yang merupakan toko serba ada di mana Anda dapat pergi dan menemukan banyak hal yang Anda sukai. Mereka mungkin membawa merek dari banyak perusahaan berbeda atau banyak merek berbeda dan hanya memilih barang yang sesuai untuk tampilan tertentu.

Ada banyak perusahaan yang akan rute itu. Kemudian mereka akhirnya membuat sendiri. Misalnya, [tidak terdengar 00:16:53] melakukan itu, ModCloth melakukan itu. Kemudian mereka mulai, setelah mereka menjalankan bisnis selama beberapa tahun, meskipun [tidak terdengar 00:17:00] dinyatakan bangkrut. Jalan mereka merupakan kisah sukses yang cukup signifikan hingga beberapa tahun terakhir. Mereka menunggu sampai mereka telah ada untuk sementara atau sangat mapan sebelum mereka mulai membuat produk mereka sendiri karena hanya membutuhkan begitu banyak modal. Anda harus membayar barang hingga tiga hingga enam bulan di muka. Sangat padat modal. Ini adalah hal yang sangat berbeda. Dalam kasus kami, maksud saya, situasi arus kas telah menjadi tantangan terus-menerus karena, misalnya, kami memperkenalkan bra dan bra itu terjual habis dalam sepuluh hari dan mereka terjual habis dan kemudian Anda harus menghasilkan lebih banyak. Hanya saja ini terus-menerus berjalan setelah inventaris dan menyimpannya di stok. Itu adalah tantangan terbesar kami dari semuanya adalah menjaga persediaan tetap ada dan memiliki uang tunai untuk membayarnya di muka.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Saat Anda melakukan transisi ini dari campuran menciptakan produk Anda sendiri versus mengkurasinya, bagaimana Anda mempersiapkannya? Bagaimana Anda merekomendasikan orang lain untuk bersiap ketika mereka melakukan transisi ini. Seperti yang Anda katakan berkali-kali, risikonya jauh lebih kecil, margin terburuk tetapi kurang berisiko ketika Anda hanya mengkurasi atau memberi label pribadi pada produk yang Anda temukan, tetapi marginnya tidak sebaik itu. Anda tidak memiliki banyak kendali atas seluruh proses produksi. Ada pro dan kontra, jelas. Sering kali orang akan melakukan transisi ini dari kurasi ke manufaktur, memproduksinya sendiri.

Tip seperti apa yang Anda tawarkan? Jenis jebakan apa yang Anda ingin orang-orang waspadai saat mereka melakukan transisi ini dari, sekali lagi, kurasi ke manufaktur sendiri?

Fran: Kelilingi diri Anda dengan orang-orang yang tahu apa yang mereka lakukan, jika Anda tidak tahu apa yang Anda lakukan. Jika Anda benar-benar tahu apa yang Anda lakukan, maka biasanya, itu adalah hal yang sama yang akan selalu Anda hadapi di tempat di mana suatu produk tidak, atau kain tidak dikirim atau cacat. Anda akan mengalami keadaan yang tidak terduga. Latihan saya adalah mencoba untuk menjaga atau meramalkan apa yang dapat kita harapkan dan mencoba untuk siap untuk hal-hal itu sehingga ketika hal yang tidak terduga terjadi, Anda memiliki bandwidth untuk bereaksi terhadapnya.

Saya pikir terutama jika Anda pertama kali masuk ke manufaktur, Anda perlu menemukan beberapa mitra manufaktur yang Anda percayai yang bersedia bekerja dengan Anda, yang memahami bahwa Anda adalah ikan kecil di kolam besar pada awalnya. Menemukan orang-orang yang memahami mentalitas startup itu, tetapi yang akan menjadi mitra Anda, yang ingin tumbuh bersama Anda. Kami sangat beruntung menemukan pemilik pabrik di Vancouver, Kanada, yang berjarak beberapa jam perjalanan dari Seattle, sehingga kami dapat naik, bertemu dengannya, menceritakan visi kami. Dia telah bekerja di pakaian dalam pria sebelumnya, jadi memiliki pengetahuan yang luas. Dia juga memiliki mata yang bagus untuk pemasaran. Saya pikir hal terbesar yang kita lakukan adalah mendengarkan. Kami mendengarkan dengan baik. Kami mengajukan banyak pertanyaan. Saya dikenal mengajukan banyak pertanyaan tentang ... Saya berkata kepada orang-orang, “Dengar, saya tidak punya jawaban. Aku hanya punya banyak pertanyaan.”

Begitulah cara kami mendengarkan dan mengumpulkan informasi dan kemudian membuat keputusan berdasarkan itu. Saya pikir itu juga menjadi tentang apa merek Anda, apa yang diwakili oleh perusahaan Anda, apa yang Anda coba untuk menjadi pelanggan Anda. Itu benar-benar semacam membingkai keputusan bisnis yang Anda buat juga. Kami menyadari bahwa ada sejumlah besar orang di seluruh dunia. Kami telah mengirimkan ke 49 negara yang membutuhkan dan menginginkan produk yang kami buat ini. Kami ingin dapat berbicara dengan mereka dari tempat yang otentik. Ini adalah siapa kita. Itu juga bekerja sangat baik bagi kami. Ya.

Felix: Apa saja hal-hal yang umum terjadi di sepanjang jalan? Seperti yang Anda katakan, beberapa di antaranya tidak terduga, tapi saya yakin setelah melalui beberapa iterasi ini, dalam memproduksi produk Anda sendiri, Anda mungkin mengalami beberapa masalah umum, masalah umum yang Anda harapkan setiap saat. Apakah mereka? Cara apa yang Anda temukan untuk mengurangi masalah semacam ini, sekali lagi, ketika Anda memproduksi produk Anda sendiri?

Fran: Oh, salah satu cerita favorit saya adalah ketika kami mengharapkan pengiriman pertama kami yang datang melalui kontainer. Kami menunggunya. Kami senang bahwa kami akan meningkatkan margin karena kami punya waktu untuk benar-benar mengirimkannya. Kemudian kami mendengar bahwa itu tertunda karena pengiriman iPhone 7 dan Apple mendapat kontainer prioritas. Ada begitu banyak yang datang. Ini menjadi hal yang lucu, “Wow, oke. Kami baru saja di-boot karena iPhone 7.”

Ada juga pemogokan pelabuhan di sini di Seattle. Itu membuat kami tidak bisa membuat piyama dua tahun lalu. Kain flanel kami tersangkut di wadah dan tidak bisa masuk ke pelabuhan. Itu adalah hal-hal yang tidak terduga. Kami memiliki, misalnya, ada satu pabrik yang biasanya over janji dan kurang memberikan. Kami sekarang menyesuaikan untuk itu. Oke, mereka bilang mereka akan datang pada tanggal 7, jadi kami akan siap untuk itu pada tanggal 14. Lihat apakah itu bisa memberi kita waktu yang kita butuhkan. Ini hubungan. Itu sangat penting. Membayar tagihan Anda tepat waktu sehingga orang ingin terus bekerja dengan Anda, tetapi juga mengetahui apa batasannya. Kami menghadapi dilema yang menarik saat ini karena saat kami melakukan penskalaan, kami melihat mitra bisnis kami, vendor yang telah bekerja sama dengan kami dan mencoba menentukan apakah mereka memiliki kapasitas untuk berkembang bersama kami. Atau apakah kami terus melakukan proyek yang lebih kecil dengan mereka dan kemudian menemukan pabrik yang lebih besar yang dapat berkembang bersama kami karena pertumbuhan kami sangat luar biasa saat ini?

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Saya pikir salah satu hal yang sangat penting, saya yakin Anda menghadapi ini dengan Kickstarter juga, adalah ketika ada masalah tak terduga ini, mereka jelas akan menyebabkan salah satu masalah terbesar yang mereka sebabkan, keterlambatan pengiriman produk . Ini berarti bahwa Anda tidak hanya harus mempersiapkan diri Anda sendiri, tetapi Anda juga harus mempersiapkan pelanggan Anda juga, bukan? Anda harus mengelola harapan ini dengan pelanggan Anda.

Cara apa yang Anda temukan yang berfungsi dengan baik ketika masalah ini muncul di mana dan pengiriman iPhone menunda pengiriman pakaian Anda, yang tampaknya sangat tidak terkait, tetapi ketika Anda menjelaskannya, itu sangat masuk akal. Bagaimana Anda menjelaskan hal seperti ini kepada pelanggan Anda?

Fran: Itu pertanyaan yang sangat bagus, karena itu adalah sesuatu yang kami hadapi sejak awal karena kami membuat pelanggan kami sangat terbiasa dengan ide pra-penjualan. Kami tahu bahwa kami akan mencapai titik di mana itu tidak lagi akan terbang. Saya akan mengatakan itu mungkin satu tahun, mungkin satu tahun dan tiga bulan ketika itu tidak hanya menyebabkan masalah dari sudut pandang pelanggan, tetapi juga secara internal, mampu menangani pra-pesanan di atas pesanan yang sudah masuk. Ini menciptakan beberapa masalah logistik di mana kami akhirnya harus mengatakan, "Oke, kami mengakhiri jenis penjualan pra-pesanan dan kami hanya akan mengumumkan hal-hal saat mereka tiba." Pelanggan kami sudah bosan dengan itu. Sampai saat itu, pelanggan kami, karena itu adalah permintaan yang terpendam dan mereka sangat menyukai apa yang mereka lakukan, mereka tahu siapa kami, apa yang kami lakukan. Itu adalah basis pelanggan yang cukup kecil dibandingkan dengan sekarang. Mereka sangat menerima dan mendukung dan memahami dan diakui, saya pikir, sebagian karena hal-hal seperti Kickstarter, menyadari bahwa kami membutuhkan uang sebelumnya untuk terus memproduksinya.

Ini telah menjadi sebuah perjalanan. Kami telah beralih dari bagian itu. Sekali lagi, itu karena pelanggan kami bersedia melakukan itu. Saya pikir ada banyak hal yang bisa Anda coba jual, pra-penjualan, yang tidak akan dibeli orang. Dalam kasus kami, karena mereka telah menunggu begitu lama bagi sebuah perusahaan untuk mengatasi masalah ini, mereka bersedia menunggu.

Felix: Ya, saya kira jika ada banyak alternatif atau banyak pesaing di ruang ini, mereka tidak akan menunggu, maksud saya, bulan tambahan. Mereka bisa saja pergi dan membeli dari pesaing. Seperti yang Anda katakan, karena Anda satu-satunya yang melayani audiens khusus ini, masalah khusus ini, mereka bersedia meluangkan waktu dan menunggu Anda karena Anda menyampaikan sesuatu yang belum ada.

Anda menyebutkan sebelumnya bahwa Anda tidak dapat melanjutkan melalui rute pra-penjualan ini. Bisakah Anda memberi tahu saya lebih banyak tentang ini? Seperti mengapa Anda merasa tidak bisa melanjutkan hanya melakukan pra-penjualan produk?

Fran: Pelanggan kami menginginkannya sekarang. Itu menjadi lebih dari ... Mereka tidak bersedia membayar untuk itu dan kemudian menyebabkan banyak masalah layanan pelanggan. Kapan itu datang? Orang tidak membaca banyak orang tidak membaca. Mereka tidak akan mengenali. Saat kami melakukan penyegaran merek ini pada bulan Mei tahun ini, dan kami menarik segmen pelanggan yang sama sekali baru. Basis pelanggan kami benar-benar berkembang. Kami memiliki persepsi sebagai perusahaan yang jauh lebih besar daripada kami. Orang tidak benar-benar melihat ke dalamnya. Mereka berpikir bahwa kita setara dengan Amazon dunia. Kenapa celana dalam saya belum sampai? Ini menciptakan banyak masalah layanan pelanggan, tetapi juga di sisi logistik kami, jika Anda memiliki 500 celana dalam yang masuk, maka Anda harus siap untuk pengiriman itu tiba, tetapi kemudian Anda harus untuk mengeluarkan mereka secepat mungkin. Itu di tengah-tengah pengiriman reguler Anda. Kami juga, jika ada penundaan dua minggu dan mereka memesan barang yang kami miliki dalam stok, versus satu item kemudian, maka kami harus membagi pengiriman dan itu adalah biaya yang benar-benar terasa seperti tidak kami butuhkan. untuk dikenakan saat kami mencoba untuk memotong biaya.

Felix: Oke. Ketika Anda pergi dengan, ketika Anda pertama kali memulai pra-penjualan produk Anda, bagaimana Anda mengomunikasikan pra-penjualan secara berbeda dari produk yang dapat mereka beli segera? Apakah Anda harus membangun buzz untuk itu? Apa peluncuran Anda, saya kira, pendekatan untuk menjual produk yang belum ada?

Fran: Kami biasanya tidak memperkenalkan produk yang tidak ada, tapi itu beberapa minggu sebelum kedatangan. Kami akan memasukkan huruf merah besar, hanya pra-penjualan, pengiriman oleh, setelah kami memiliki tanggal pengiriman, kami akan menempatkan tanggal saat itu akan dikirim. Kami mencoba membuatnya tebal dan merah dan berkata, "Hei, ini bukan pengiriman." Pada awalnya, kami juga akan menindaklanjuti dengan email kepada orang-orang yang melakukan pre-order dan email dan berkata, “Hei, ingin memberi tahu Anda bahwa item yang Anda pesan sedang dalam pre-order. Itu tidak akan ada di sini selama beberapa minggu.” Kami mencoba untuk tidak memaksakannya lebih dari dua minggu. Mungkin tiga minggu dalam beberapa kasus. Misalnya, ketika kami memperkenalkan bra kami beberapa bulan yang lalu, itu adalah bralette, bukan bra olahraga, tetapi kami memperkenalkannya. Kami melakukan uji coba sampel. Kami tidak yakin bagaimana mereka akan menjual. Kami ingin mengeluarkannya dan mulai menyesuaikannya dengan pelanggan nyata dan mendapatkan umpan balik.

Kami memesan menawarkan mereka tiga minggu, pra-penjualan. Mereka menjual sebelum mereka tiba. Kami memiliki 100% terjual sebelum mereka tiba di rumah. Itu dalam tiga minggu pre-order. Itu adalah salah satu item terakhir yang kami lakukan seperti itu. Karena, sekali lagi, itu adalah permintaan yang terpendam. Kami memiliki pelanggan yang percaya. Mereka tahu bahwa mereka akan mendapatkan produk berkualitas yang cocok untuk mereka. Mereka akan memiliki pengalaman layanan pelanggan yang penuh perhatian yang berbicara kepada mereka. Mereka dapat mendukung merek yang benar-benar mewakili nilai-nilai mereka. Itu siapa mereka. Mereka lebih bersedia untuk, “Oh, lihat. Mereka memperkenalkan bra. Kami akan menunggu tiga minggu. Ya. Saya akan melanjutkan dan memesannya terlebih dahulu. ”

Kami memiliki beberapa produk baru yang akan keluar yang mungkin akan kami lakukan hal serupa, hanya untuk mengukur selera, untuk memastikan bahwa saat itu kami dapat mengambil informasi itu. Ini terjual habis dalam 10 hari, kita perlu memesan lebih banyak. Faktanya, kami harus menelepon pabrik kami dan meminta mereka berhenti membuat pakaian dalam dan kembali memakai bra karena itu menjadi hit besar. Kami agak menimbang hal-hal itu sebelum mereka keluar. Kami tidak akan memperkenalkan, misalnya, jika kami memiliki cetakan baru, kami tidak akan memperkenalkan itu di pra-penjualan lagi. Kami melakukan awalnya. Itu tidak memenuhi tujuan yang sama bagi kami, karena kami tahu bahwa cetakan akan laris manis. Kami tahu bahwa orang-orang bersemangat.

Ini adalah barang baru yang bisa kita jual sebelumnya. Dengan begitu pelanggan yang telah bersama kami sejak awal mengenali apa yang kami lakukan, mereka bersemangat tentang hal itu. Mereka ingin mendapatkannya sebelum terjual habis. Itu adalah salah satu masalah besar kami pada awalnya adalah menjual terlalu cepat dan memiliki ukuran yang rusak dalam berbagai produk kami.

Felix: Apa yang terjadi jika Anda memiliki 100% penjualan di pre-order? Apakah Anda merekomendasikan menerima pesanan lebih dari yang Anda miliki dalam pengiriman awal itu?

Fran: Ya, itu tergantung pada seberapa banyak kita masuk. Kami tidak ingin pelanggan kami kecewa. Kami mungkin membatasinya, jika kami tahu kami sudah cukup masuk pada tanggal tertentu, tetapi jika kami tahu kami tidak bisa mendapatkannya selama tiga bulan, kami tidak akan membiarkan mereka membeli berlebihan. Kami membatasinya berdasarkan apa yang masuk. Ini adalah pengalaman pelanggan yang buruk. Saya telah menelepon orang-orang secara pribadi untuk mengatakan, "Maaf, tapi kami menjualnya." Kami mencoba untuk tidak melakukan itu saat kami tumbuh dan dewasa.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Berbicara tentang kapasitas, Anda menyebutkan sebelumnya bahwa Anda berada pada tahap ini di mana Anda meningkatkan skala bisnis dengan cepat dan Anda ingin memastikan vendor dan produsen yang bermitra dengan Anda ini dapat mengikutinya dan dapat memenuhi permintaan yang Anda dapatkan. Bagaimana Anda menentukan ini? Bagaimana Anda menentukan apakah vendor atau pabrikan dapat melakukan penskalaan dengan Anda?

Fran: Itu poin yang sangat bagus dan sesuatu yang telah kami bicarakan berkali-kali. Saya telah menyebutkan Julie Nomi yang merupakan kepala pengembangan dan sumber produk kami. Dia memiliki lebih dari 30 tahun pengalaman. Dia memahami hubungan dan bagian itu, tetapi juga mampu ... Ini benar-benar tentang siapa orang-orang di belakang perusahaan tempat Anda bekerja. Jika Anda memiliki seseorang yang Anda rasa sangat profesional dan tahu bagaimana mengukur prompt mereka, mereka memiliki kapasitas untuk berkembang, maka Anda tahu bahwa itu adalah mitra yang baik. Anda mungkin memiliki seseorang yang lebih seperti ibu dan toko pop dan mereka hebat untuk melakukan sampel untuk Anda atau membantu Anda mendapatkan yang pas. Mereka tidak benar-benar diatur. Bukan itu yang sebenarnya mereka inginkan. Mereka tidak ingin menjadi jauh lebih besar dari itu. Mereka menyukai ceruk khusus mereka dari bagian itu.

Ini pada dasarnya mencari tahu apa yang orang mampu dan kemudian apa yang mereka mau lakukan. Misalnya, cara kami beroperasi, kami menyempurnakan produk kami di Kanada, di Vancouver. Kami bekerja dengan dua pabrik di atas sana. Keduanya milik perempuan. Mereka adalah mitra kritis yang sangat penting dan kemitraan kita sangat berarti bagi kita semua. Kemudian saat kami menskalakan dan kami mulai ... Kami menyadari bahwa kami mendapat pukulan lain di tangan kami, oke, kami perlu membuat tiga kali lipat jumlahnya. Kemudian kami bekerja dengan pabrik-pabrik di China yang bekerja dengan perusahaan-perusahaan ini, para wanita ini. Mereka memiliki hubungan yang sudah ada sebelumnya. Kami sudah pergi ke Cina. Kami telah bertemu dengan pemilik. Mereka semua adalah perusahaan menengah hingga kecil. Kami telah bertemu pekerja mereka. Kami sudah melewati pabrik. Kami memastikan bahwa mereka mempraktikkan dalam hal bagaimana mereka memperlakukan orang tetapi juga dalam bahan kimia yang mereka gunakan. Kami hanya menggunakan bersertifikat, ada sertifikasi tertentu untuk memastikan bahwa tidak ada bahan kimia berbahaya yang digunakan pada produk kami. Jenis hal di mana kita benar-benar akan masuk dan memastikan bahwa mereka memiliki kapasitas.

Ada satu perusahaan tertentu di China yang berkembang bersama kami. Misalnya, kami mengalami perlambatan karena ada jenis jahitan tertentu pada beberapa produk kami yang sangat penting untuk keausan dan kecocokan dan mereka hanya memiliki satu mesin. Mereka menyadari bahwa itu memperlambat mereka yang memperlambat pengiriman kami. Mereka keluar dan membeli dua mesin lagi. Itu memberitahu kita di sana, oke, kita punya mitra yang ingin terus bekerja dengan kita, yang ingin ini menjadi hal jangka panjang. Mereka membuat investasi dalam mesin untuk mengakomodasi kami. Itu mitra yang baik bagi kami. Itu adalah orang yang kami ingin terus bekerja sama.

Felix: Satu hal yang Anda sebutkan dalam pertanyaan pra-wawancara adalah bahwa salah satu hal utama yang Anda ingin semua pengusaha pelajari atau ketahui adalah bahwa Anda harus tetap fokus dan tak kenal lelah tetapi jangan lewatkan kesempatan untuk mengubah arah. I'm assuming this kind of goes in line with your idea of having the cash to make these investments. Can you give us some examples of, I guess, this happening for you. Was it that discovery of the boxer briefs, the underwear being the key, I guess, driver for your business?

Fran: Yes, I think that pivoting from this curated and look and making our own shirts that was about how you looked on the outside and pivoting into underwear was a very important move for us. We struggled with it for some time, for a few months. Then finally said, "Let's make the transition. Let's focus in on what we're doing. That was a hard decision, but we haven't looked back. It was the right decision, absolutely.

Now, in a few years, can we get back to those cool shirts? Maybe, we hope so. We had zero returns on them. We know we created something that is there's a demand for. We've tapped into something that there's a much bigger demand for and a lot of people wear underwear. That was a good business decision for us. Again, in keeping with the brand and who we want to be that we have something for, not for everyone, but we are for anyone, mentality. We've been getting a lot more male customers. We have a lot of trans customers. We want to be that brand that is inclusive, that's welcoming, that is about being who you are. We want to celebrate the cool factor in individuals. We don't want to tell people how to be cool. We really do appreciate and value how cool they already are.

Felix: That's beautiful. I think one of the other potential issues with having a lot of success is that there are just too many opportunities for you to pursue, too many potential places you can invest your dollars, invest your time. Like you were saying, over the years, you've especially kind of groomed your catalog. You took things out, you changed the focus onto underwear. You removed those shirts, like you mentioned. Seperti apa proses itu? Like you were saying, there were no returns on these products. Obviously people loved them, you were selling them, but and I'm assuming they were profitable, but you decided to cut them out anyway to focus exclusively more on the underwear. Seperti apa proses itu?

Fran: It was basically looking at the numbers. We were fortunate to be accepted into an accelerated program based in Boulder called MergeLane. It was really during that time when were forced to really look hard at the business, at what was working, what wasn't working and what the opportunity was. I think that that's the real turning point is being able to recognize the idea of what you want versus the idea of what's working. Looking a that opportunity, it's a different category. Lounge wear, underwear is a very different category than shirts. It's not easy to do both at the same time, especially for a start up because you've got to start somewhere. I remember talking with one of the founders of Tommy Bahama and he said, “Our entire company was built on a zip up hoodie,” or not hoodie, “zip up sweatshirt.” That that was how they built their entire company because they found the one thing that was resonating and they pumped all their energy into getting that out there and then that, in turn, fueled their growth.

That was how we looked at it. It just became a numbers game, looking at what's working and what makes the most sense. People have an average of 30 pair of underwear in their drawer. That was an opportunity for a lot of repeat customers. It was a lot less design time, development time. It just seemed like the right thing and the fact that no one was making boxer briefs for women and now that we've expanded into everyone, there was just a much bigger market. Again, it was recognizing the opportunity.

Another thing that, especially start up businesses and companies struggle with is recognizing, especially in fashion, that you can't expect to be profitable for three to five years. That's how long it takes to get ahead of the curve to where you're actually able to make enough money monthly to pay for your operating expenses and you have a margin that's healthy enough to sustain your business elsewhere. We basically have been making underwear for two years. We're hoping that our finances will continue along the trajectory that they have and we can continue to grow the company. Recognizing that we aren't going to be profitable when a company is starting up and they say, “Okay, I'm not going to be profitable for three to five years,” then you're looking at that and knowing that there are going to be a lot of decisions that you make that are going to effect the growth of your business.

We've been fortunate in that we have a lot of, all of our employees and contractors really believe in what we're doing and understand business and startup environment. They've come on at a reduced rate. We have people that we have exceptional terms now with all of our vendors. We have other outside companies that are helping us, everything from law firm to accounting, every one that is part of this, recognizes that they're betting on the come, they're betting on waiting to see where we get to. They're believing in us every step of the way and they recognize that that means dollars. We may get, “Okay, yeah, we'll pay you two weeks from now.” They're, “Okay, we'll give you fourteen day terms.” That's our agreement because they recognize this. Knowing that a few years down the road from now we won't have that problem. We'll be able to just pay everybody. We'll be a wildly successful, profitable company. It takes time to get there.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). The focus on underwear seems to be the turning point that is leading you down this road of success. Can you give us an idea of how much, I guess, success or growth came after this change or this focus on underwear?

Fran: When we introduced underwear in September of 2014, so we tripled our revenue at that time in six months. That, we also started the accelerator program and recognized that in order to seize the opportunity, we needed to open a fundraising round and raise the money to fuel our growth, to get infrastructure set up, to move our warehouse. We're moving our warehouse in two weeks for the fourth time since we started. That's how fast we're growing.

As I mentioned, we had five x growth since January of this year. We want to continue that growth. Knowing that underwear was the path for us, it just proved itself. That's how it played out. Knowing that we hear from a lot of customers about what else they want and need. That's what we're working on next. Some of the things that do or don't make sense. We have a captive customer audience that knows we're listening, that knows that these things that they've been wanting their entire lives.

I mean, we get handwritten letters from 70-year-old women that are saying, “I waited my entire life for underwear that makes me feel comfortable in my own skin.” That's a big deal.

Felix: Pasti. That's amazing that you have customers, such a wide range of customers. Speaking of fundraising. I want to touch a little bit on the Kickstarter campaign. The goal for this campaign was $75,000. You ended up raising a little bit over $76,000 from 665 backers. This came really close. I believe with Kickstarter, if you don't reach your goal, you don't get any of the money. Everything gets, essentially, it goes back to the backers. Was that, I guess, a scary time, when you're coming or edging right up to that goal right before the end date?

Fran: Gosh. I'm having a little post-traumatic stress thinking about it. Ya. It was, I lost 10 pounds and slept four hours a night. Itu intens. You're absolutely correct. If we did not raise 75, we raised zero. It was down to the wire. We hit 75 on the 30th day. We had been watching it. Kami belajar banyak. I can't even. What we know now, as opposed to what we knew then, it's just incredible what the three years have, how we've grown individually as a company and personally.

We learned a few things. One, had we started with at least a Facebook page several months prior to launching our Kickstarter and gathering emails, that was a big, big miss for us. We didn't have the following, the network that we could have had had we done a little bit of work before we launched.

We, in fact, launched our website, our Facebook page, our Twitter account, our Pintrest board and our Kickstarter all on the same day. That was craziness. Then we basically, every day, come up with a new marketing ploy to get it out to our network. Then our network would reach out to people. That was when we started recognizing that what was resonating was bigger than the shirts. That was about the brand.

That was interesting in that people were buying a lot of our lower priced items with just our logo on it. We did almost as much as our button up shirts that we made. It was really the lesson that we knew it was palpable. It was this fervor. We knew we had a brand. That's not what we had set out to be. We knew we had to just kind of get through the Kickstarter, raise the money, get that stuff into production, regroup about what we were going to do now that we had this instant brand.

Felix: Luar biasa. Amazing story. Thanks again so much for your time, Fran. Tomboyx.com, again, is the website. Where else can the listeners follow along with what you and I guess your business are up to?

Fran: We've got an awesome Instagram following. It's tomboyxstyle. You can follow me on Twitter @fdunaway or our tomboyexchange is the Twitter handle. We've got a lot of really exciting stuff coming in January. Watch for not only new designs and new product, but we've got an incredible video with a celebrity that we're coming out with, that we're very excited. That will be kind of our anthem film. We hope to get into a lot more video stuff. We will remain online. We'll remain an eCommerce place for now, because, you know, it's all about margins. Yeah, we love hearing from people. Feel free to check us out online and [email protected] if you've got any ideas or suggestions. We are, as I mentioned earlier, we are great listeners. We want to hear from people.

Felix: Great. Thank you so much for your time, Fran.

Fran: Thank you.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran eCommerce untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda.