6 Tip Generasi Lead SaaS Teratas untuk Pertumbuhan Bisnis

Apa yang membuat generasi prospek SaaS berbeda dari menghasilkan prospek untuk jenis bisnis lain, adalah bahwa ia mengutamakan kualitas daripada kuantitas.

Dalam bisnis yang tidak berbasis langganan, prosesnya sederhana. Anda menghasilkan prospek sebanyak mungkin tetapi biasanya hanya mengonversi sebagian kecil dari mereka. Mereka membeli produk Anda, Anda mendapat untung, dan kemudian Anda mencoba meyakinkan mereka untuk membeli lagi dengan harapan mempertahankan mereka sebagai pelanggan. Atau Anda cukup memulai kembali seluruh proses, tetapi dengan prospek baru. Setiap transaksi yang terpenuhi memenuhi persyaratan ROI generasi prospek, bahkan jika klien tidak kembali.

Namun, model bisnis SaaS berbasis langganan. Ini berarti bahwa bahkan jika Anda berhasil menghasilkan banyak prospek top-of-the-corong, memberi mereka melalui pipa, dan berhasil mengonversi beberapa dari mereka jika mereka tidak cocok, dalam sebulan atau lebih Anda akan melihat mereka churn untuk kebaikan. Anda akan menginvestasikan waktu dan upaya dalam memelihara mereka dan itu akan sia-sia. Keuntungan kecil dari berlangganan satu bulan tidak cukup ROI untuk menghasilkan prospek SaaS karena yang Anda andalkan adalah pendapatan bulanan atau tahunan yang stabil dari pelanggan Anda.

Sederhananya, menghasilkan prospek hanya untuk melihat mereka pergi adalah masalah yang menyebabkan ketidakstabilan yang dapat menghentikan pertumbuhan bisnis dan secara dramatis berdampak pada pendapatan. Untuk membuat upaya menghasilkan prospek Anda sepadan dengan waktu dan uang yang diinvestasikan di dalamnya, Anda harus fokus pada prospek penjualan SaaS yang berkualitas tinggi dan berkualitas.

Dalam artikel ini, kami akan menawarkan beberapa tip efektif tentang cara membuat generasi prospek bekerja lebih baik untuk perusahaan SaaS, menarik prospek berkualitas tinggi, dan mengembangkan bisnis Anda dalam perjalanan.

1. Atur Situs Web Anda Dengan Baik

Di dunia digital, situs web Anda adalah titik kontak utama Anda dengan pelanggan. Prospek potensial kemungkinan besar akan mengunjunginya untuk mengenal Anda lebih baik dan melihat apakah yang Anda tawarkan adalah yang mereka butuhkan. Jika situs web Anda membingungkan dan sulit dinavigasi, itu adalah taruhan aman orang tidak akan membuang waktu untuk memeriksanya.

Untuk menghasilkan lebih banyak prospek dan mempertahankannya cukup lama untuk menjadi klien, semua elemen situs web SaaS Anda harus ramah pengguna dan terorganisir dengan baik.

Mari kita lihat dua halaman yang memainkan peran penting dalam menghasilkan prospek.

Beranda

Beranda Anda harus informatif dan menarik. Ketika mendarat di atasnya, harus mudah dilihat siapa Anda, dan orang-orang harus dapat melihat apa produk Anda, dan apa yang membedakannya dari pesaing. Harus ada prospek undangan CTA yang jelas untuk berbagi detail dengan Anda sehingga Anda dapat melakukan bisnis. Dan, jika Anda memilikinya, Anda juga dapat menambahkan ulasan untuk menunjukkan bahwa Anda dapat dipercaya.

Apa yang paling penting, bagaimanapun, adalah bahwa pada halaman ini Anda hanya boleh menyoroti topik yang paling penting dan memberikan tautan ke halaman tingkat kedua yang relevan. Hal ini memberikan rasa kendali kepada prospek atas perjalanan mereka di situs web Anda dan meminimalkan risiko membanjiri mereka dengan terlalu banyak informasi. Ini juga memungkinkan Anda untuk melacak langkah mereka dengan lebih baik dan mengidentifikasi potensi pemecah kesepakatan.

Halaman Produk

Halaman produk sering kali dapat berfungsi sebagai halaman arahan dalam kampanye pemasaran Anda. Tujuan utama mereka, bagaimanapun, adalah untuk menyajikan fungsionalitas dan kualitas produk dan untuk menginformasikan pengunjung yang dapat mengambil manfaat dari menggunakannya.

Memberikan informasi ini dengan cara yang dapat dipahami akan membantu prospek memahami hal yang paling penting – apakah produk ini bermanfaat bagi mereka. Jika ya, mereka akan melanjutkan perjalanan mereka melalui corong sampai mereka, mudah-mudahan, menjadi klien. Jika tidak, mereka akan pergi.

Anda, di sisi lain, perlu mengetahui hal yang sama. Membuang-buang waktu untuk prospek yang tidak memenuhi syarat dapat membebani Anda sumber daya yang dapat Anda investasikan untuk memelihara pengunjung situs web yang mungkin menjadi klien.

2. Perbarui Strategi dan Metode Penetapan Harga Anda Secara Teratur

Setelah pemimpin memutuskan produk SaaS Anda adalah pilihan yang baik, mereka kemungkinan besar ingin tahu berapa banyak yang Anda kenakan. Dan mereka harus menyukai apa yang mereka lihat karena penetapan harga dapat menjadi penentu atau pemecahnya antara Anda dan klien potensial Anda.

Untuk dapat memilih model dan strategi penetapan harga yang akan membantu Anda mengembangkan bisnis dan menarik lebih banyak klien, Anda harus melakukan riset pasar secara teratur dan memperbarui taktik Anda sesuai dengan itu. Hasilnya akan membantu Anda untuk memahami pelanggan ideal Anda, mengejar persaingan, dan menjadi yang terdepan dalam tren yang muncul.

Bagaimana Anda membebankan biaya untuk produk SaaS Anda harus dimodelkan berdasarkan kebutuhan, preferensi, dan kebiasaan pembelian pelanggan Anda, potensial atau sebaliknya. Jika model harga dan paket langganan Anda tidak sesuai dengan harapan prospek, mereka akan mencari opsi lain. Tapi jika itu terjadi, mereka akan bertahan.

Singkatnya, pasar menentukan harga, bukan bisnis.

3. Jangan Meremehkan SEO

Anda mungkin sudah bosan mendengar betapa pentingnya SEO, tetapi, ya, memang begitu. Terutama untuk generasi pemimpin. Produk Anda bisa menjadi yang terbaik di luar sana, situs web Anda bisa menjadi luar biasa dan memiliki desain yang apik, posting blog Anda bisa informatif dan jenaka, tetapi jika orang tidak dapat menemukan Anda secara online, semua upaya ini akan sia-sia.

Agar terlihat dalam hasil pencarian organik, halaman situs web Anda harus dioptimalkan untuk SEO dan menampilkan semua kata kunci yang dicari oleh prospek Anda.

Memanfaatkan penelitian kata kunci dalam strategi pembuatan prospek SaaS Anda akan memungkinkan Anda untuk memahami persona pembeli Anda dengan lebih baik – bagaimana mereka berpikir, apa yang mereka butuhkan, dan apa masalah mereka.

Anda dapat menggunakan informasi ini untuk membuat konten yang menawarkan solusi praktis dan menghasilkan prospek berkualitas yang dapat Anda kembangkan menjadi klien.

4. Ciptakan Identitas Merek yang Menawan

Apa pun industri dan ceruk tempat Anda beroperasi, ini adalah taruhan yang aman, setidaknya ada beberapa perusahaan lain yang menawarkan produk dan layanan SaaS yang serupa dengan milik Anda. Untuk menjadikan diri Anda pilihan nomor satu untuk prospek, Anda harus menonjol di antara orang banyak. Dan untuk itu, Anda memerlukan identitas merek yang mudah diingat yang selaras dengan persona pembeli Anda.

Orang cenderung mentransfer kualitas manusia ke benda mati dan abstrak untuk membuatnya lebih mudah dipahami dan dihubungkan. Di satu sisi, identitas merek adalah siapa bisnis Anda jika itu adalah seseorang. Dan untuk mendapatkan lebih banyak prospek SaaS, itu harus seseorang yang ingin diajak bergaul oleh calon pelanggan Anda.

Apa yang membuat identitas merek menjadi lebih penting bagi perusahaan SaaS adalah bahwa mereka benar-benar bisnis digital. Anda tidak memiliki lokasi fisik atau menjual produk nyata yang dapat dilihat dan disentuh pelanggan Anda.

Bagaimana situs web Anda, saluran pemasaran, perwakilan penjualan, dan dukungan pelanggan mengomunikasikan identitas merek Anda adalah bagaimana prospek dan klien melihat Anda. Apakah mereka menyukai Anda atau tidak dapat menjadi titik balik dalam mengubah mereka menjadi pelanggan.

Anda harus menyelam lebih dalam saat melakukan riset pasar untuk bisnis Anda, dan memahami kepribadian, harapan, dan impian pelanggan Anda. Mendasarkan identitas merek Anda pada kualitas terbaiknya dan pada etika bisnis Anda akan membuat Anda unik dan menarik.

Kombinasikan ini dengan produk yang luar biasa dan harga yang kompetitif, dan Anda tidak hanya akan menemukan cara untuk menghasilkan prospek SaaS yang efektif, tetapi Anda juga akan mendapatkan pelanggan setia yang dapat Anda pertahankan lebih lama.

5. Mulai Program Afiliasi

Program afiliasi adalah cara yang bagus untuk meningkatkan generasi dan pertumbuhan prospek SaaS. Jika Anda tidak terbiasa dengan pemasaran afiliasi, Anda pasti harus membacanya, karena bagi perusahaan SaaS, ini adalah tambang emas peluang.

Singkatnya, idenya adalah Anda merekrut blogger, influencer, dan perusahaan pihak ketiga lainnya yang beroperasi di niche Anda, untuk merekomendasikan produk Anda kepada audiens mereka dan menghasilkan arahan untuk Anda. Sebagai gantinya, Anda membayar mereka persentase pendapatan dari setiap referensi yang mendaftar.

Saat membuat program afiliasi, umumnya ada tiga metode kompensasi yang dapat Anda tawarkan kepada advokat Anda:

• Pembayaran flat-rate untuk setiap prospek yang menjadi klien.
• Persentase biaya rujukan untuk bulan pertama kontrak mereka.
• Pembayaran berulang dalam persentase dari setiap biaya yang dibayarkan oleh rujukan kepada Anda.

Ketiga metode dapat bekerja dengan baik, tetapi yang terakhir adalah alasan mengapa afiliasi suka berbisnis dengan mitra SaaS. Tidak seperti produk lain, model SaaS menawarkan pendapatan bulanan, bukan kesepakatan satu kali. Kemitraan yang menguntungkan dengan potensi jangka panjang ini memotivasi afiliasi untuk mengadvokasi produk Anda dengan lebih baik dan menghasilkan lebih banyak prospek. Ini adalah situasi menang-menang.

Kartu truf lain dari program afiliasi untuk generasi pemimpin SaaS adalah Anda dapat menawarkan insentif untuk rujukan – seperti uji coba gratis, fitur bonus, potongan harga untuk jangka waktu tertentu, dan sebagainya. Memberi orang kesepakatan khusus akan membuat mereka lebih cenderung untuk berpindah agama. Bahkan jika mereka hanya mendaftar untuk uji coba gratis, Anda sudah memiliki informasi dan kesempatan untuk membina mereka menjadi pelanggan yang membayar.

Risiko utama pemasaran afiliasi, bagaimanapun, adalah bahwa hal itu dapat membawa prospek yang tidak memenuhi syarat yang ada di dalamnya hanya untuk insentif dan akan pergi begitu mereka harus membayar harga penuh. Anda dapat mengatasi ini dengan menyediakan afiliasi dengan materi pemasaran pra-tertulis yang dioptimalkan untuk menargetkan persona pembeli spesifik Anda.

Selain itu, merekrut hanya mitra tepercaya yang audiensnya dekat dengan Anda akan mengurangi jumlah pengguna biasa dan mengamankan prospek dengan kualitas yang lebih baik.

6. Pertimbangkan Pemasaran Berbasis Akun

Bergantung pada model penetapan harga Anda, pemasaran berbasis akun dapat menjadi solusi yang menguntungkan untuk mempercepat perolehan prospek SaaS dan pertumbuhan produk.

Model penetapan harga SaaS seperti berbasis penggunaan, per pengguna, dan lelah, mengikat cara Anda menagih pelanggan ke tingkat adopsi produk mereka. Dengan berfokus pada sejumlah kecil akun besar yang cocok dengan profil pelanggan ideal Anda, Anda dapat membuat kampanye pembuatan prospek yang dipersonalisasi, dibuat khusus untuk satu atau beberapa perusahaan.

Mendedikasikan upaya pemasaran Anda untuk kebutuhan individu akan membuat mereka lebih tertarik pada penawaran Anda dan menjadi pelanggan.

Taruhannya di sini sangat tinggi, begitu pula risikonya. Jika Anda memainkan kartu Anda dengan benar, Anda akan memenangkan sejumlah kecil prospek berkualitas penjualan yang akan memiliki kualitas tertinggi dan akan berpotensi menjadi pelanggan jangka panjang. Akun tersebut dapat membantu Anda mengembangkan bisnis dengan:

• Cross-selling produk dan fitur baru.
• Paket berlangganan premium yang upselling.
• Meningkatkan volume penggunaan mereka.
• Meningkatkan adopsi produk di perusahaan mereka.

Namun, jika Anda gagal, Anda telah menginvestasikan waktu dan upaya pada segenggam prospek, alih-alih mengikuti pendekatan berbeda yang mungkin menghasilkan lebih banyak prospek tetapi kurang berkualitas.

Pemasaran berbasis akun adalah strategi pembuatan prospek B2B yang memakan waktu yang memerlukan penelitian mendalam tentang pasar dan perusahaan yang Anda targetkan. Namun demikian, tergantung pada sumber daya yang Anda miliki, ini bisa menjadi investasi cerdas yang akan meroketkan pertumbuhan bisnis SaaS Anda dengan perolehan prospek yang lambat namun efisien.

Intinya

Di dunia pemasaran SaaS, kualitas prospek yang Anda hasilkan adalah hal pertama yang harus Anda perhatikan. Ada banyak cara untuk mendatangkan pelanggan potensial, tetapi berfokus pada strategi yang menyaring prospek yang tidak memenuhi syarat dari yang berkualitas akan mempercepat proses dan membantu Anda mengembangkan bisnis Anda.

Terlebih lagi, prospek berkualitas tinggi lebih cenderung menjadi klien setia, dan memelihara mereka adalah investasi jangka panjang yang sepadan dengan waktu Anda.