Pemasar tren teratas perlu tahu untuk musim liburan

Musim belanja liburan semakin dekat dan pemasar harus menargetkan konsumen dengan cara yang paling relevan. Tren pemasaran dan e-niaga mana yang harus mereka perhatikan?

Ada peluang pemasaran yang besar selama musim belanja liburan, tetapi ada juga tantangan untuk mendengarkan permintaan konsumen dan menyampaikan pesan yang tepat kepada mereka.

Saya telah berbicara dengan Michael Klein, direktur Strategi Industri untuk Ritel di Adobe, tentang tren teratas dalam pemasaran dan e-niaga dan bagaimana pengaruhnya terhadap perilaku konsumen.

Bagaimana pengeluaran online diperkirakan akan berubah selama musim liburan 2016?

Kami mengantisipasi bahwa penjualan online Thanksgiving dan Black Friday akan terus tumbuh. Lebih dari sebelumnya, konsumen menggunakan perangkat seluler untuk aktivitas penjelajahan dan pembelian mereka saat jauh dari desktop, yang berkontribusi pada pertumbuhan penjualan online. Black Friday, yang menghasilkan $2,74 miliar dalam penjualan pada tahun 2015, dapat melampaui angka penjualan Cyber ​​Monday sebesar $3 miliar dari tahun 2015 untuk pertama kalinya dalam sejarah tahun ini.

Selain itu, apa yang mulai kami lihat tahun lalu adalah orang-orang berbelanja online di akhir musim liburan. Menurut data Adobe Digital Insights, pada tahun 2015 ada 31 hari penjualan online setidaknya $1 miliar antara 22 November dan 22 Desember – peningkatan drastis dalam miliaran dolar hari selama beberapa tahun terakhir – dan peningkatan terbesar YoY di online penjualan terjadi seminggu sebelum Natal.

Kami berharap tren belanja online ini berlanjut di akhir musim 2016, juga.

Apa tren terbesar tahun ini?

Pentingnya personalisasi. Konsumen menuntut pengalaman yang dipersonalisasi dan menarik – baik saat mereka online atau di dalam toko. Pemasar akan terus menawarkan nilai lebih kepada pembeli yang bersedia berbagi informasi.

Faktanya, 43% bisnis akan meningkatkan jumlah yang mereka belanjakan untuk teknologi di dalam toko tahun ini. Ini termasuk munculnya belanja yang diaktifkan suara, augmented reality, realitas virtual, dan bot belanja pribadi.

Gambar: CMO

Bagaimana industri ritel berubah dengan munculnya belanja seluler?

Tahun lalu, 50% kunjungan belanja dan 27% penjualan online didorong oleh perangkat seluler menurut Adobe Digital Insights .

Konsumen secara aktif berbelanja melalui web dan aplikasi seluler, di seluruh ponsel cerdas dan tablet mereka. Dengan demikian, pengecer harus terus menjadi lebih mobile dari sebelumnya dan menawarkan kenyamanan kepada konsumen.

Berharap untuk melihat pengecer semakin memanfaatkan seluler untuk menampilkan penawaran menit terakhir, melakukan promosi seluler agar tetap diingat oleh pembeli liburan saat bepergian dan banyak lagi. Kami juga akan melihat peningkatan rasio konversi untuk belanja seluler, terutama mengingat pembaruan iOS 10 yang sekarang menyematkan Apple Pay ke Safari dan iMessage untuk pembelian sekali klik saat menggunakan perangkat Apple.

Haruskah pemasar lebih fokus pada konsumen seluler?

Sangat. Karena semakin banyak pembeli beralih ke seluler untuk berbelanja, pemasar harus fokus pada pengalaman seluler. Ini termasuk kemudahan navigasi, pengoptimalan seluler, dan menyediakan cara yang mulus bagi orang-orang untuk memasukkan informasi pembayaran dengan mudah. Kegagalan untuk fokus pada pengalaman seluler berisiko pelanggan tidak melakukan pembelian beralih ke pesaing.

Penelusuran seluler juga terus menjadi penting bagi konsumen seluler saat mereka bepergian. Antara tahun 2013 dan 2015 ada pertumbuhan 76 persen dalam pembeli yang menggunakan penelusuran seluler untuk menemukan produk atau pengecer tertentu. Selama periode waktu yang sama ini, kami melihat penurunan 40 persen pada pembeli yang langsung membuka URL merek pengecer.

Pemasar harus fokus pada penyediaan pengalaman seluler yang dipersonalisasi baik online maupun di dalam toko, seperti:

• Gunakan opsi pembayaran seluler di dalam toko untuk merampingkan proses pembayaran dan memenuhi tuntutan efisiensi konsumen
• Persenjatai toko dengan perangkat seluler untuk mendukung layanan pelanggan yang lebih baik, akses ke ketersediaan inventaris, dan layanan checkout
• Gunakan video dan chatbot untuk menginspirasi pembelian online dan menambah jumlah item dalam keranjang belanja  

Bagaimana VR dapat mengubah pengalaman berbelanja?

Saya melihat statistik menarik baru-baru ini dari survei oleh Greenlight VR – 53% responden akan lebih cenderung membeli dari merek yang menggunakan VR daripada yang tidak.

Potensi VR di ritel sangat besar. Misalnya, pikirkan tentang kemampuan untuk mengizinkan pembeli mencoba gaun atau setelan secara virtual melalui aplikasi pengecer dan menyesuaikan pengaturan tempat untuk mencerminkan pesta koktail atau pertemuan penting.

Atau selama penerbangan lintas negara, mungkin seorang pelancong memiliki kesempatan untuk mengakses secara virtual, dan memiliki klip dasi dan kancing manset yang dia sukai untuk berkemas dan menunggu ketika dia mendarat di London. VR memberikan kesempatan untuk memikat konsumen yang paham teknologi dengan kebiasaan belanja berbasis digital.

VR mungkin tidak masuk ke toko fisik, tetapi akan menjadi pengubah permainan bagi konsumen yang berada di rumah, atau bepergian di mana mereka akan memiliki lokasi yang aman untuk melihat konten VR tanpa merasa rentan dengan menggunakan headset.

Meskipun demikian, menurut saya AR akan lebih besar dari VR, terutama dalam kategori seperti perabot rumah tangga dan perbaikan rumah.

Ada tren perdagangan percakapan yang berkembang dengan AI dan bot tahun lalu. Bagaimana pengecer dapat memanfaatkannya?

AI dan chatbot berpotensi untuk menginspirasi pembelian dan meningkatkan jumlah item di keranjang belanja orang. Ya, ini dapat mengurangi beban tim layanan pelanggan dan rekan penjualan Anda, tetapi peluang yang lebih besar dipetakan kembali ke personalisasi dan keterlibatan.

Lihatlah Echo Amazon, misalnya. Gema mengantarkan gelombang perdagangan percakapan, memudahkan orang untuk sekadar menanyakan apa yang mereka butuhkan.

Mirip dengan Amazon, pengecer dapat memanfaatkan perdagangan percakapan dengan menawarkan pembeli online "percakapan" yang didorong oleh AI yang membantu mereka menemukan apa yang mereka butuhkan. Ini juga semakin menjembatani kesenjangan antara pengalaman berbelanja terbaik di dalam toko dan online.

Adapun Facebook Messenger dan aplikasi perpesanan lainnya, ritel dapat belajar dari industri perjalanan dan mendapat manfaat dari memberikan pengalaman yang lebih baik daripada sekadar permintaan pencarian yang membawa konsumen kembali ke web seluler. Hari akhirnya akan tiba ketika pengecer benar-benar memberikan hasil produk dalam aplikasi perpesanan.  

Kami telah melihat peningkatan minat dalam belanja bahan makanan online. Bagaimana pengecer grosir menyesuaikan strategi mereka selama musim liburan?

Pertumbuhan besar-besaran dalam belanja bahan makanan online (66% YoY menurut Adobe Digital Insights) terjadi di luar pusat teknologi dan perkotaan besar, yang mencerminkan keinginan orang akan kenyamanan dan penghematan waktu.

Ini berarti strategi digital untuk menjangkau pembeli online telah menjadi keharusan bagi pengecer grosir untuk memasarkan ke konsumen. Ini sangat penting di sekitar Thanksgiving dan makan malam selama Natal Hanukkah karena keluarga berencana untuk memasak untuk keluarga dan teman. Karena lebih dari 95 persen bahan makanan masih dibeli di toko fisik, pedagang harus memastikan mereka memberikan pengalaman tanpa batas yang melayani baik online maupun di dalam toko.

Apakah "beli online, ambil di toko" alasan lain bagi pelanggan untuk memilih satu pengecer di atas yang lain?

Bisa jadi, terutama bagi konsumen yang berbelanja di last minute, khawatir kado tidak datang tepat waktu di hari raya. Orang-orang mencari pengecer yang dapat menjanjikan pengiriman di hari yang sama, menit terakhir atau menawarkan opsi "beli online, ambil di toko" yang mengurangi kekhawatiran bahwa barang yang dipesan seminggu sebelum Natal tidak akan dikirim tepat waktu.

Selain itu, opsi ini dapat mengurangi biaya pengiriman yang tinggi. Mungkin yang lebih penting adalah kemampuan untuk membeli secara online dan kembali ke toko fisik yang menurut laporan terbaru adalah alasan nomor satu mengapa konsumen memilih merek.

Email dan iklan bergambar sangat populer tahun lalu selama musim liburan. Haruskah kita mengharapkan perubahan tahun ini?

Email adalah sumber kehidupan pengecer dan dapat dikaitkan dengan sebanyak 35 hingga 40 persen bisnis, jadi kami akan terus melihat kotak masuk kami dibanjiri email.

Tampilan juga akan menjadi pendorong utama karena merek menjadi lebih sadar akan sesi belanja dan troli yang ditinggalkan. Seperti yang dinyatakan di atas, personalisasi dalam akan menjadi kunci untuk tetap relevan, tetapi pengecer tidak boleh melewati batas di mana mereka dipandang menyeramkan.

Bagaimana pengaruh media sosial terhadap belanja online?

Platform perpesanan media sosial menghadirkan peluang baru bagi pengecer. Pengecer pintar akan mencari cara baru untuk terlibat dengan konsumen selama musim belanja liburan menggunakan Facebook Messenger, Snapchat, dan lainnya dengan cara yang dipersonalisasi, kontekstual, dan percakapan.

Selain itu, konten yang dibuat pengguna (UGC) menghadirkan peluang bagi pengecer untuk membangun loyalitas dan kepercayaan konsumen serta meningkatkan keterlibatan yang tidak hanya mengarah pada pembelian, tetapi juga mendorong advokasi untuk menjual kepada orang lain. UGC adalah salah satu cara paling efektif untuk memengaruhi keputusan pembelian dengan menciptakan pengalaman menarik dan real-time yang dapat dikaitkan dengan individu.

Apa yang bisa kita pelajari dari perilaku pengguna online agar lebih efektif dalam pemasaran?

Belajar dari perilaku pembeli sangat penting dan pemasar harus mengambil tindakan dari data untuk memaksimalkan nilai dan memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik, lebih relevan, dan dipersonalisasi.

Mulailah dengan sasaran Anda – apakah untuk meningkatkan rasio konversi, atau untuk melihat lebih banyak item ditambahkan ke keranjang belanja? Kemudian gunakan data dari perilaku online untuk mengidentifikasi tren dan menginformasikan aktivitas pemasaran Anda dan interaksi pelanggan yang sesuai. Ini tentang memiliki pandangan 360 derajat terhadap pelanggan, yang terdiri dari interaksi mereka baik online maupun offline (dibandingkan dengan silo).

Apa cara terbaik untuk menargetkan konsumen online selama musim liburan untuk mengubah minat menjadi penjualan?

Ini juga memetakan kembali ke pengecer yang memiliki pandangan 360 derajat tentang pelanggan. Dengan cara ini pengecer dapat mendorong penawaran dan promosi yang dipersonalisasi untuk setiap individu.

Bagaimana pemasar dapat menargetkan audiens yang lebih muda?

Ini tentang memahami preferensi audiens yang lebih muda. Tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua pendekatan; melainkan Anda perlu mengambil strategi pemasaran berbasis data.

Setiap interaksi konsumen terlepas dari demografis harus dipersonalisasi berdasarkan perilaku, kontekstual waktu nyata, dan bahkan data pihak ketiga untuk mempersonalisasi interaksi sebanyak mungkin. Yang dapat saya bagikan adalah survei yang kami lakukan baru - baru ini terhadap 1.004 pekerja kantoran yang mengungkapkan bahwa konsumen lebih suka menerima penawaran pemasaran melalui email dibandingkan saluran lain, termasuk milenium (usia 18-34).  

Apa saran terbaik yang dapat Anda berikan kepada pengecer saat merencanakan strategi mereka untuk musim liburan?

Mungkin baru bulan Oktober, tetapi pengecer sudah mulai merencanakan liburan beberapa bulan yang lalu. Konsumen menghabiskan memecahkan rekor $83B online selama musim liburan 2015, menurut Adobe Digital Insights , dan kami berharap belanja online melonjak lebih tinggi musim ini.

Agar pemasar dapat menarik dan mempertahankan konsumen selama musim liburan mendatang, mereka tidak dapat melewatkan momen dengan audiens mereka. Ini berarti memastikan bahwa strategi pemasaran seluler yang tepat diterapkan di semua komunikasi pemasaran termasuk email, iklan, pencarian, dll.

Dan, itu juga berarti memanfaatkan inovasi terbaru seputar belanja suara, VR dan AR, media sosial, dan belanja bahan makanan. Sebagai pemasar, memastikan strategi seluler Anda sesuai dan bahwa Anda menggunakan teknologi terbaru untuk menjangkau dan terlibat dengan pembeli, akan menjadi kunci sukses di musim liburan ini.