Bagaimana Dua Guru Menumbuhkan Kesibukan Sampingan Menjadi Merek Gaya Hidup 7 Angka

Jeb Matulich dan Brian Wysong adalah mitra pelengkap di balik Tumbleweed Texstyles, bisnis gaya hidup yang berbagi budaya Texas melalui pakaian. Dalam episode Shopify Masters ini, Brian Wysong dari Tumbleweed Texstyles membagikan strategi bootstrap mereka untuk mengembangkan bisnis dari usaha sampingan bersama dengan taktik penargetan ulang utama mereka.

Untuk transkrip lengkap episode ini, klik di sini.

Tampilkan Catatan

• Toko: Tumbleweed TexStyles
• Profil Sosial: Facebook, Twitter, Instagram
• Rekomendasi: Klaviyo (aplikasi Shopify)

Menginvestasikan kembali keuntungan untuk meningkatkan skala bisnis Anda

Felix Thea: Siapa pasanganmu dan bagaimana kalian terhubung?

Brian Wysiong : Latar belakang saya adalah periklanan dan saya bekerja di sebuah perusahaan branding dan pemasaran di Dallas dan merasa hati saya menuntun saya untuk ingin membantu orang. Jadi saya mendapati diri saya mengajar pemasaran di kelas teknologi karir di Frisco. Dan saya bertemu dengan seorang teman baik, Jeb Matulich, yang merupakan guru seni pada saat itu. Jadi kami benar-benar berhasil. Kami menyukai hal-hal gaya hidup yang sama, kerajinan bir, bepergian, dan tentu saja, semua hal Texas. Jadi saya melihatnya membuat sketsa sesuatu selama pertemuan musim panas. Dan saya melihat sketsa itu, saya seperti, bung, itu luar biasa. Itu perlu digunakan untuk sesuatu. Jadi setelah bolak-balik, kami menemukan diri kami memulai perusahaan T-shirt Texas di mana dia akan menggambar desain dan saya akan bergegas dan menjual dan melakukan yang terbaik untuk mencoba mendapatkan produk di luar sana kepada pelanggan.

Felix: Berapa banyak investasi yang harus Anda lakukan, dan apa yang Anda lakukan dengan investasi awal itu?

Brian: Kami tentu saja ingin mengambil pendekatan konservatif menjadi guru sekolah menengah. Ini adalah salah satu hal, saya memiliki mimpi besar untuk menumbuhkan sesuatu yang besar, tetapi itu benar-benar hanya pekerjaan sampingan. Jadi, kami masing-masing mengambil $350 masing-masing secara terpisah, mengumpulkannya, total investasi $700 untuk memesan batch pertama T-shirt kami yang kami cetak dari beberapa anak kampus yang sebenarnya dari Denton. Dan dari sana, semuanya menjadi sejarah. Kami menjual kaos itu, mengambil kembali investasi awal kami. Dan kemudian dari sana, butuh beberapa tahun, terus menginvestasikan kembali keuntungannya sampai akhirnya suatu hari kami bisa membayar sendiri tanpa stres.

Felix: Jadi Anda baru saja menginvestasikan kembali ke dalam bisnis dan mem-bootstrap semua ini?

Brian: Itu benar. Kami adalah perusahaan ramping. Kami cukup beruntung dan diberkati. Istri saya memiliki bisnis fotografi, jadi, kami memanfaatkan keahliannya dalam melakukan fotografi dan desain grafisnya. Mitra bisnis saya, Jeb, akan melakukan semua seni dan pengembangan produk. Dan tentu saja, saya akan melakukan semua penjualan dan manajemen akun. Jadi kami terburu-buru menghasilkan uang dari pekerjaan nyata kami, tetapi melakukan bootstrap dan terus menginvestasikan kembali keuntungannya kembali ke bisnis kami sehingga kami dapat mengembangkan opsi produk, lebih banyak opsi desain, dan terus mengembangkannya ke tempat yang kami rasa sangat aman dan nyaman untuk memulai. membayar diri kita sendiri dan mempekerjakan karyawan atau tenaga kontrak untuk membantu kita terus berkembang.

Felix: Bagaimana kalian memutuskan bagaimana menghabiskan uang sejak dini?

Brian: Itu adalah salah satu hal di mana kami mengenal seni, dan saya memiliki latar belakang pemasaran. Tak satu pun dari kami benar-benar memiliki banyak sejarah atau pengalaman dalam pencetakan kaos. Jadi kami menemukan beberapa pria yang kami tahu akan terjangkau, satu. Dua, datang sangat dianjurkan. Jadi kami pergi bersama mereka untuk mencetak T-shirt pertama kami, dan kami merasa sangat nyaman dengan sentuhan dan kualitas artistik mereka, bahwa itu akan menjadi produk yang hebat. Tapi tentu saja, kami sangat konservatif dalam pakaian pertama kami. Memastikan itu adalah sesuatu yang kita mampu. Dan ketika kami mulai menjual produk kami, kami tidak menghabiskan banyak uang untuk iklan. Kami awalnya tidak memulai dengan situs web berbayar. Kami menggunakan sistem yang disebut Etsy untuk memulai agar dapat memenuhi kebutuhan finansial.

Felix: Bagaimana Anda tetap fokus dan pintar dengan uang sekarang karena ada lebih banyak arus kas masuk?

Brian: Bagi kami, kami tidak mengejar. Kami tetap setia pada siapa kami dengan merek kami secara khusus. Kami ingin memastikan bahwa kami menjalani gaya hidup yang kami promosikan dalam produk kami. Jadi, bagi kami, kami tidak perlu menghabiskan banyak uang untuk mendapatkan fotografi di seluruh bagian Texas. Kami sudah bepergian, melihat keluarga dan teman-teman. Istri saya fotografernya, Jeb artisnya, saya pemasarannya. Jadi, di sana sendiri menghemat banyak uang. Dan sehubungan dengan produk, banyak perusahaan ketika mereka memulai, mereka berpikir bahwa "oh, kita harus membuat segalanya sempurna sebelum kita pergi." Tetapi bagi kami, alih-alih membuat semuanya sempurna, kami hanya memakan gajah satu gigitan pada satu waktu, meluncurkan satu kemeja, lalu dua kemeja, dan kemudian tiga kemeja. Dan ketika pendapatan datang dan kami melihat peluang untuk menginvestasikan kembali uang itu, kami memperluas dari T-shirt ke kaus, dan kemudian ke tank top, dan kemudian ke barang pecah belah, dekorasi rumah.

Felix: Apa saja hal-hal yang Anda tahu tidak sempurna tetapi tetap baik-baik saja untuk maju?

Brian: Nah, pakaian pertama kami. Kami tidak pergi dengan pakaian kosong yang paling mahal. Kami pergi dengan sesuatu yang sedikit lebih terjangkau dan kami menyimpan label gantung di sana, label di sana, jadi kami tidak mencetak label pribadi kami. Dan kemudian saat kami tumbuh, kami perlahan-lahan mengeluarkan tag itu dan mulai memberi label pribadi dengan logo dan nama Tumbleweed TexStyles kami. Dan kemudian dari sana, kami dapat, karena kami memiliki lebih banyak pendapatan, tumbuh menjadi pakaian yang lebih baik, yang lebih berkualitas. Dan hal baiknya adalah dalam jangka panjang, kami memiliki jauh lebih sedikit pertukaran dan pengembalian karena ada lebih sedikit masalah dengan produk. Jadi, alih-alih mencoba mencapai home run, kami fokus untuk mencoba mencapai base pertama dan kemudian mendapatkan base kedua dan tumbuh dengan peluang yang muncul berdasarkan keuangan yang kami miliki.

Menggunakan pemasaran pengalaman dan relasional untuk mengembangkan bisnis Anda

Felix: Di mana Anda akan merekomendasikan pengusaha lain di bidang pakaian jadi untuk mengalokasikan waktu dan uang mereka saat mereka memulai?

Brian: Saya pikir pertama, orang mencoba menghabiskan terlalu banyak uang untuk menciptakan produk yang sempurna, terutama dalam bisnis pakaian jadi. Anda mencoba mencapai home run dan Anda menyadari bahwa Anda menggunakan semua sumber daya dan uang serta investasi Anda untuk meletakkan telur Anda dalam satu keranjang. Jadi kami mulai dengan lambat dan memutuskan untuk menunjukkan kemajuan di sepanjang jalan. Pelanggan suka melihat kemajuan. Mereka senang melihat produknya semakin bagus, desainnya semakin bagus, dan bukan sebaliknya. Dan jika Anda melakukan home run pada pukulan pertama Anda, apa pun setelah itu, Anda ditakdirkan untuk gagal karena orang-orang memiliki harapan yang begitu tinggi.

Kedua, saya akan mengatakan pemasaran. Bagi kami, saat pertama kali duduk, alih-alih berpikir, oh, iklan Facebook dan semua jenis iklan yang berbeda ini, masukkan uang ke dalam pendekatan tradisional di koran lokal dan buat iklan di sana. Kami duduk dan berpikir, mari fokus pada pemasaran relasional pertama. Saya membuat target Dan saya berkata, siapa teman dan anggota keluarga kita yang paling rendah buah gantungnya? Ayo kejar mereka dulu karena mereka akan mendukung kita apa pun yang terjadi. Kemudian lapisan terluar berikutnya adalah tetangga atau rekan kerja kita sebagai guru di Frisco ISD. Dari sana, kami hanya terus pergi ke teman-teman teman. ketika kami mulai, itu benar-benar relasional.

Dan kemudian bagian kedua adalah pemasaran pengalaman, di mana kami punya cerita. Kami adalah dua guru, seorang guru pemasaran dan seorang guru seni yang memulai bisnis kami. Kami menyediakan beasiswa untuk satu hingga tiga lulusan senior setahun. Kami memiliki cerita yang beresonansi dengan orang-orang dan orang-orang ingin mendukung serta desain gambar tangan yang ingin dipakai orang. Jadi, kami ingin pergi ke berbagai festival di mana orang-orang akan hadir di mana kami dapat menceritakan kisah kami kepada mereka, bagaimana mereka menyentuh produk tersebut. Dan rekan bisnis saya, Jeb, bisa menceritakan kisah desainnya yang sebenarnya.

Jadi, pemasaran relasional, pemasaran pengalaman, dan toko pop up. Itu adalah cara pertama kami untuk benar-benar mengembangkan bisnis kami tanpa menghabiskan banyak uang.

Felix: Apakah Anda menemukan bahwa produk-produk yang menargetkan konsumen lokal telah ditingkatkan saat Anda mencapai pasar yang lebih besar, atau apakah Anda harus mengubah katalog produk Anda?

Brian: Saya pikir penting untuk berkembang karena terutama di bisnis T-shirt, semua orang bisa membuat T-shirt. Setiap orang dapat menemukan printer lokal. Jadi, jika kita terus mencetak desain yang sama atau terus mencetak dengan tema yang sama, orang akan menyalinnya dan akan sulit untuk menjual produk dan membedakan diri kita sendiri. Jadi bagi kami, Jeb dan tim desain kami selalu memikirkan musim liburan yang akan datang. Baju apa yang bisa kita rancang untuk liburan itu atau musim olahraga apa yang akan datang atau elemen apa yang sedang tren dalam budaya Texas.

Begitulah cara kami mendasarkan desain kami. Adalah dengan mengikuti tren dan mengikuti permintaan pelanggan kami. Dan bagaimana kita tahu apa yang diinginkan pelanggan? Yaitu dengan memanfaatkan media sosial. Kami memiliki 40 beberapa ribu pengikut di Instagram. Jadi kami dapat memanfaatkan analitik Instagram dan Facebook serta Google Analytics untuk benar-benar memiliki pemahaman yang lebih baik tentang demografi dan psikografis tentang siapa pelanggan kami. Kemudian kami dapat membuat produk dengan lebih baik untuk menjangkau audiens kami.

Felix: Ketika Anda pertama kali memulai, bagaimana Anda mendapatkan umpan balik untuk meningkatkan dan membuat desain yang lebih baik?

Brian: Kami bangga dengan seni buatan tangan. Oleh karena itu, orang mengharapkan itu dari tim kami. Sekarang, tentu saja, kami memiliki beberapa hal yang berbasis font. Tapi Jeb dan Hillary memulai semuanya di buku sketsa mereka, dan mereka menggambarnya sebagai sketsa. Kemudian ada proses yang dimulai dari sketsa, diolah menjadi bentuk digital dimana mereka bisa menambahkan warna. Dan tentu saja, itu masuk ke sisi produksi tempat kami mencetak kaos. Dan proses kualitas itu berasal dari hal-hal kecil seperti menambahkan lebih banyak warna. Ketika kami mulai berhemat, kami mencoba bertahan dengan cetakan satu warna saja karena lebih terjangkau. Namun seiring pertumbuhan kami, kami mulai mengetahui bahwa orang-orang menyukai warna tambahan pada baju mereka. Jadi, kami menambahkan kualitas dengan menambahkan lebih banyak nada atau lebih banyak warna. Tetapi tim kami lebih memahami proses produksi bagaimana memanfaatkan dua warna untuk membuat tiga, empat warna sehingga kami tetap hemat di mata pelanggan kami, menambah kualitas karena ada lebih banyak warna dalam seni. Aspek lainnya adalah pilihan produk yang berkembang. Kami mengambil satu desain dan kami mengenakannya di T-shirt, yang merupakan kompetensi inti kami dan berhasil. Kemudian kami dengan cepat mencoba mempromosikan desain itu ke barang pecah belah dari gelas bir, gelas anggur, growler, hingga dekorasi rumah di mana orang benar-benar meletakkannya di rumah, kantor, atau asrama mereka. Dan kemudian, tentu saja, topi, di mana kami menyulamnya ke sesuatu yang bukan hanya desain grafis, tapi sekarang disulam ke topi atau kemeja yang bisa dipakai orang, yang mengangkatnya, membawa nilai ke tingkat yang lebih tinggi. mulai dari sablon hingga bordiran.

Menggunakan media sosial untuk menginformasikan pengembangan produk dan menghasilkan arahan

Felix: Dalam hal desain T-shirt yang menargetkan tren atau liburan tertentu, berapa lama Anda bisa mengharapkannya bertahan?

Brian: Tumbleweed TexStyles hadir bukan hanya untuk menjadi perusahaan T-shirt tetapi juga merek gaya hidup. Jadi, ketika kami merancang produk kami, itu sangat didorong ke arah gaya hidup, budaya Texas, produk kami sangat berbasis musiman. Masa pakai desain kami dapat bergantung pada hari libur, dapat bergantung pada cuaca. Dan saat ini kami memiliki beberapa desain yang masih menjadi best seller kami saat ini yang menjadi best seller kami empat atau lima tahun yang lalu.

Kami memiliki kemeja bernama Texas Towns yang dibuat Jeb sebelum perusahaan itu ada. Dan itu masih menjadi salah satu kemeja terlaris kami hingga hari ini. Dan saat ini kami memiliki lebih dari 200 pengecer di seluruh Texas. Kami telah melayani lebih dari 1000 pengecer sejak 2011. Diferensiasi kesuksesan kaos kami tidak hanya bergantung pada apa yang kami lakukan di Shopify di situs web kami, tetapi juga pada bagaimana grosir kami menjualnya dan memperdagangkannya di dalam toko mereka.

Felix: Dalam proses desain, apakah desain biasanya berasal dari dalam perusahaan terlebih dahulu, atau apakah Anda menggunakan data dari wawasan Facebook dan Instagram?

Brian: Desain sangat terinspirasi oleh gaya hidup Jeb, istri saya, tim kami, dan tentu saja, saya sendiri. Tema-tema itu berasal dari musik, makanan - apa yang saya sebut bir kerajinan, anggur, wiski, - hingga nafsu berkelana, eksplorasi Texas. Mulai dari gunung, sungai, hingga lautan. Sebagian besar desain kami berasal dari gaya hidup kami yang sah, hasrat kami, perjalanan kami, hal-hal yang kami lakukan. Tapi kemudian ada banyak desain yang datang melalui permintaan pengecer kami. Kami memiliki beberapa pengecer besar yang akan memiliki lima, enam toko plus di seluruh Texas dan bahkan Amerika Serikat. Jadi, jika mereka datang kepada kami meminta tema tertentu, kami harus menentukan apakah volumenya akan sepadan dengan usaha dan waktu kami? Dan jika demikian, maka kami memastikan itu mewakili merek kami dengan baik dan siapa kami dan apa yang kami yakini. Kemudian tentu saja, tim kami akan pergi ke papan gambar dan membuat sesuatu yang keren yang akan diterjemahkan ke situs web kami.

Itu benar-benar hati dan jiwa dan inspirasi di balik desain kami. Tetapi kami tentu saja mempertimbangkan analitik dan informasi yang kami kumpulkan di media sosial dan penjualan situs web kami. Seperti yang kita lihat permintaan tumbuh dalam tema tertentu, misalnya kemeja nabati. Kami menemukan bahwa mawar kuning Texas kami terjual dengan sangat baik, jadi kami memutuskan untuk membuat Bluebonnet. Dan kemudian bunga liar Texas. Jika kami melihat tema yang berhasil, kami pasti akan menghabiskannya untuk memastikan kami menyediakan kemeja yang ingin mereka kenakan kepada pelanggan kami untuk mewakili merek kami dan mewakili kebanggaan mereka untuk Texas.

Felix: Apa yang secara spesifik Anda lihat saat menggunakan analitik dan data luas untuk membuat desain suatu produk?

Brian: Nah, langkah pertama, rekan pemilik saya Jeb Matulich, dia punya akun Instagram, Jebediahtexan. Dan itu semacam pegangan Instagram pribadinya sebagai seorang seniman di mana dia berkali-kali akan memamerkan desain buku sketsa yang dia kerjakan bahkan sebelum kami meluncurkannya. Dan berdasarkan itu, kami akan mengevaluasi suka dan komentar yang ada untuk menentukan apakah ini adalah desain yang kami butuhkan untuk maju ke produksi di T-shirt. Jadi itu salah satu cara.

Kedua, kami menggunakan piksel Facebook, di mana kami dapat mengumpulkan data tentang jenis kelamin yang mengunjungi media sosial kami, dan apa perilaku mereka. Gambar apa yang mereka sukai? Gambar apa yang kami posting yang mereka komentari? Yang mana yang dibagikan? Dan kemudian melalui proses itu, kami dapat mengevaluasi ada warna pakaian tertentu yang lebih populer. Dan kemudian kita mulai mengevaluasi. Orang-orang memiliki lebih banyak kebanggaan kota. Jadi, jika kita melihat gambar-gambar itu dibagikan atau disukai, maka kita akan membuat lebih banyak kaos berbasis kota dibandingkan berbasis Texas atau berbasis gaya hidup. Kami memanfaatkan interaksi itu untuk membuat penilaian tentang apa yang harus kami jual dan tayangkan di situs kami sehingga kami menjadi pengelola yang baik dari sumber daya kami dan mengambil risiko yang hampir sama besarnya setiap kali kami mencetak kemeja dan membuatnya tersedia untuk pelanggan kami. .

Felix: Jadi pada dasarnya Anda membuat konten sebanyak mungkin, menampilkannya di depan audiens Anda, dan melihat apa yang paling banyak melibatkan.

Brian: Kami tahu siapa kami, dan karena itu, jika kami tahu siapa kami, kami benar-benar tahu siapa audiens kami karena kami menjangkau orang-orang seperti kami. Jadi, ketika kami pergi ke konser, ketika kami pergi makan bersama keluarga kami, ketika kami melakukan sesuatu di komunitas, ketika kami bepergian di musim panas, liburan musim semi, dan apa pun itu, kami melihat trennya. . Kami melihat apa yang disukai orang. Dan itu tidak ada hubungannya dengan merek kami, tetapi kami mulai memahami dengan lebih baik ke mana arah tren di Texas.

Felix: Bisakah Anda menjelaskan proses menggunakan pemasaran pengalaman, bagaimana Anda terlibat dengan komunitas, dan pelanggan itu sendiri?

Brian: Sebagai seorang pengusaha atau startup, Anda harus memiliki pola pikir untuk melihat semua yang Anda lakukan, baik itu penjualan, akuntansi, manajemen, bekerja dengan karyawan. Setiap aspek bisnis adalah investasi untuk apa yang mungkin terjadi. Jadi, sering kali, merek akan pergi ke acara untuk menjual produk mereka hanya dengan fokus pada penjualan langsung. Tetapi bagi kami, kami memiliki keinginan untuk memastikan bahwa kami berjabat tangan sebanyak mungkin, berbicara dengan sebanyak mungkin orang, dan menceritakan kisah kami. Beri tahu mereka tentang bagaimana kami memulai dan misi kami serta tujuan kami dan ke mana kami berharap untuk pergi di masa depan dengan merek kami. Bicara tentang hal-hal yang kita sukai. Dan yang kami temukan adalah kami mulai mendapatkan banyak teman. Dan ketika Anda mendapatkan banyak teman atau menceritakan kisah Anda dan mendapatkan banyak pembelian untuk merek Anda, alih-alih menghabiskan uang untuk iklan, Anda sekarang memiliki banyak papan reklame berjalan yang keluar menggunakan media sosial yang memberi tahu orang-orang mengapa mereka harus datang untuk memeriksa keluar merek kami. Jadi, pada acara ini, kami ingin memastikan bahwa kami menjual produk kami, memamerkan sebanyak mungkin desain kami, dan menciptakan ruang stan kami dengan cara yang memungkinkan orang datang ke stan untuk berjabat tangan dan mendengar suara. cerita.

Menyempurnakan cerita Anda: menciptakan merek gaya hidup yang sesuai dengan pelanggan

Felix: Bagaimana Anda menyempurnakan cerita yang Anda ceritakan tentang merek Anda?

Brian: Saat kami menceritakan kisah kami, Anda seperti melihat reaksi orang terhadap kata-kata yang kami ucapkan atau hal-hal yang kami lakukan. Di media sosial, Anda melihat hal-hal yang orang-orang posting ulang atau mereka sukai. Dan melalui proses itu, Anda mulai menemukan hal-hal yang dihargai orang dan hal-hal yang mungkin kita hargai lebih dari apa yang mereka lakukan. Melalui proses itu, Anda mulai menyempurnakan cerita untuk menceritakan hal-hal kecil yang benar-benar dipedulikan orang. Dan tentu saja, apa yang kami sukai. Kami tidak mencoba menjual sesuatu yang tidak kami pedulikan, kami menceritakan kisah kami karena kami menyukainya, kami menghargainya, dan kami sangat bersemangat tentangnya. Kami tidak menceritakan kisah kami hanya untuk menjual produk.

Kemudian, melalui percakapan dan interaksi dengan orang-orang, Anda mulai menyadari, oke, nada kecil lima kalimat tentang siapa kita dan apa yang kita lakukan ini perlu diperkecil menjadi satu kalimat. Dan daripada menggunakan kata-kata saya, untuk menceritakan kisah kami, biarkan orang melihat cetakannya, dan kami membuat kartu pemasaran yang kami berikan kepada mereka. Jadi mereka bisa membaca sebagai toko, dan kemudian kami menghubungkan di akhir, “terima kasih semua sudah datang. Lihat Instagram kami, lihat situs web kami.” Semacam kait yang menghubungkan mereka kembali ke kita.

Itulah dorongan nomor satu saya untuk memulai wirausaha atau orang yang memulai situs Shopify pertama mereka. Shopify adalah alat. Ini adalah kesempatan untuk menjadi hub. Jadi tujuan Anda adalah melakukan acara. Manfaatkan Facebook, manfaatkan Twitter, dan media sosial lainnya. Gunakan kartu pemasaran. Memanfaatkan pemasaran email untuk membuat orang kembali ke situs Anda. Anda tidak ingin menceritakan kisah Anda dan membuat orang menjauh. Anda ingin menceritakan kisah Anda, mempromosikan produk Anda untuk kembali ke situs Anda sehingga ketika mereka berada di situs Anda, Anda mengumpulkan data. Anda sedang memamerkan produk Anda.

Dan kemudian Anda dapat terhubung kembali dengan orang-orang itu semoga melalui program pemasaran email berkualitas seperti Klaviyo, di mana Anda dapat terus melibatkan kembali orang-orang yang sama berulang-ulang karena mereka berharap membeli produk Anda dan menunjukkan minat pada siapa Anda. dan apa yang Anda berikan.

Felix: Apakah Anda punya saran untuk membuat cerita yang tidak hanya berhubungan dengan pengusaha tetapi juga pelanggan ?

Brian: Saya pikir bagian dari cerita yang beresonansi dengan pelanggan adalah mengetahui siapa Anda dan apa yang Anda lakukan dan mengapa Anda melakukannya. Melihat bahwa ada komponen timbal balik pada merek, bahwa ada kebaikan yang lebih besar dari sekedar produk. Tapi kenyataannya adalah cerita yang hebat. Tapi ada beberapa matematika untuk itu. Sebuah cerita hebat ditambah produk hebat ditambah desain kreatif yang hebat sama dengan keunggulan siapa kita. Itulah mengapa kami dapat mengembangkan produk kami. Sebuah cerita saja tidak cukup. Anda harus memiliki produk yang berkualitas. Anda harus memastikan orang tahu bahwa ada produk berkualitas dan, ada cerita di balik bagaimana produk itu dikembangkan sehingga mereka memiliki keinginan untuk terhubung.

Saya menganggap bahasa Inggris sebagai guru; pathos, etos, logos. Menghubungkan orang secara logis, etis, dan emosional. Anda harus menemukan cara yang menghubungkan orang-orang yang selaras dengan mereka sehingga mereka ingin kembali dan membeli produk Anda dan mendukung tujuan dari apa yang Anda dukung.

Felix: Ketika bergerak melampaui pemasaran relasional dan penjualan untuk melengkapi orang asing secara online, bagaimana Anda dapat menghasilkan penjualan tersebut?

Brian: Jadi ada beberapa komponen atau saluran penjualan yang kami gunakan. Kami memiliki, tentu saja, B2C kami, melalui Shopify, yang merupakan bagian favorit kami dari bisnis kami. Kedua, B2B kami. itu grosir. Saat ini kami telah menggunakan situs web yang berbeda dari Shopify untuk menjual secara grosir. Tetapi dengan Shopify Plus - kami sebenarnya telah berkembang menjadi program Shopify Plus - kami membawa B2B dan B2C kami di bawah satu rumah, satu platform. Tapi kemudian kami juga memiliki kebiasaan di mana kami melakukan pekerjaan desain khusus untuk berbagai merek, perusahaan, dan perusahaan tempat kami menjual. Dan kemudian kami benar-benar membuka toko batu bata dan mortir di Frisco di mana kami menjual produk kami langsung melalui toko batu bata dan mortir kami sehingga orang dapat datang dan melihat dan menyentuh dan merasakan tanpa membayar biaya pengiriman. Dan kemudian dari sana, beli produk dalam jumlah besar di situs kami di ujung jalan.

Felix: Apakah ini perkembangan acara yang Anda rekomendasikan? Mulai dari B2C ke grosir, ke pekerjaan desain khusus dan kemudian toko batu bata dan mortir.

Brian: Acaranya bagus karena ini satu akhir pekan atau satu hari dan Anda pergi dan menjual produk Anda, ambil, pulang. Itu cara yang kurang berisiko untuk menjual produk. Tapi saya pikir perkembangan alami adalah memiliki situs web Anda sendiri sehingga Anda dapat memberi tahu orang-orang siapa Anda dan menghubungkan Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest ke situs web Anda. Dan kemudian saya pikir perkembangan ketiga adalah grosir. Masalahnya, begitu Anda mendapatkan grosir, ada lebih banyak manajemen akun, lebih banyak sentuhan sebagai layanan pelanggan yang realistis.

Saya akan mengatakan grosir harus datang setelah biasanya membangun merek dan penjualan produk kepada pelanggan. Dan kemudian memiliki toko batu bata dan mortir jelas merupakan risiko yang lebih besar. Dibutuhkan uang untuk menciptakan ruang Anda. Anda harus tetap membukanya, membayar listrik secara teratur. Pekerjakan karyawan. Itu adalah perkembangan alami kami karena permintaan telah berkembang untuk mengembangkan bisnis kami.

Felix: Kapan Anda tahu sudah waktunya untuk memperluas ke saluran yang berbeda dan bagaimana Anda membuat keputusan itu?

Brian: Awalnya, kami tidak pernah memiliki tujuan untuk melakukan grosir atau menjual secara grosir. Itu bahkan tidak pernah terpikirkan di benak kami. Tujuan awal kami adalah mengadakan acara dan menjual di situs web kami. Tetapi kami sebenarnya mulai meminta pengecer datang kepada kami untuk menanyakan apakah mereka dapat membeli bundel produk kami untuk dijual di toko kami. Jadi kami memulai lebih banyak model konsinyasi di mana tidak ada risiko pada pengecer, itu adalah risiko pada kami. Jadi pada dasarnya kami akan meminjamkan mereka sejumlah produk, dan mereka akan menjualnya. Dan pada akhir bulan, mereka akan berutang sejumlah uang kepada kami. Dan jika tidak laku, mereka bisa mengembalikan produknya.

Dan ketika kami menemukan bahwa itu berhasil dan bahwa kami dapat meningkatkan jumlah pencetakan kami, yang memungkinkan kami untuk menurunkan harga pokok penjualan, kami mulai menyadari bahwa ini adalah cara yang bagus untuk menurunkan biaya produk kami. dapat menjualnya di situs kami dan menghasilkan lebih banyak uang. Jadi kami dapat lebih fokus pada penjualan situs web kami dan lebih menikmati penjualan situs web kami dengan menyediakan lebih banyak produk karena grosir mendorong kuantitas untuk menurunkan biaya barang. Itu hanya mengikuti permintaan dan pertanyaan dari pengecer yang berbeda di seluruh Texas yang ingin menjual produk kami.

Menggunakan kampanye pemasaran email otomatis untuk melibatkan kembali prospek

Felix: Bagaimana Anda menggunakan media sosial untuk menghasilkan prospek pemasaran email?

Brian: Situs web kami, Shopify, memungkinkan kami mengunduh berbagai aplikasi. Jadi, kami telah mengunduh aplikasi Klaviyo. Dan tentu saja, melalui fungsi Shopify, kami telah menghubungkan Facebook dan Pinterest, Instagram, dan apa pun yang dapat kami hubungkan dengannya yang kami gunakan di media sosial. Itu secara alami disinkronkan bersama, dan dapat mengumpulkan data dan informasi.

Saat pesanan masuk, itulah salah satu bentuk pengumpulan data. Saat orang mendaftar melalui permintaan pemasaran email kami, seperti hei, bergabunglah dengan suku TWT kami, mereka mendaftar di sana untuk mendapatkan kupon dan diskon berbeda. Itu semua disinkronkan ke dalam program Klaviyo kami sehingga di Klaviyo, kami kemudian dapat mengirimkan pemasaran email. Kami menggunakan media sosial untuk membuat orang kembali ke situs web kami. Kemudian kami menggunakan situs web kami untuk mengintegrasikan data ke Klaviyo. Kemudian di Klaviyo, kami dapat mengotomatiskan proses di mana kami memiliki rangkaian sambutan. Ketika seseorang mendaftar atau membeli produk untuk pertama kalinya, mereka secara otomatis mendapatkan rangkaian email selamat datang. Email satu memberitahu orang-orang tentang siapa kita dan apa yang kita lakukan. Kemudian dalam waktu sekitar tiga hari, kami mengirimkan email kedua yang memberi tahu orang-orang tentang produk kami, cara kami membuatnya, dan inspirasi di baliknya. Dan kemudian dengan email ketiga, kita akan mendapatkan seri sambutan. Kami benar-benar akan menjelaskan gaya hidup merek kami dan memberi orang kesempatan untuk membeli produk dengan kode kupon atau pengiriman gratis. Kami juga menggunakan Klaviyo untuk melakukan hal-hal seperti gerobak yang ditinggalkan - orang menambahkan produk ke gerobak mereka dan mereka pergi. Nah, mereka akan menerima email otomatis untuk mencoba menghubungkan mereka kembali dengan kode diskon atau pengingat untuk mencoba membuat orang ingat untuk membeli produk yang mereka minati.

Felix: Berbicara tentang pemasaran email otomatis, bagaimana siklus hidup seseorang yang bergabung dengan daftar email Anda? Apakah Anda memiliki taktik pemasaran otomatis lainnya?

Brian: Saat ini kami memiliki lebih banyak pelanggan yang kembali dan pelanggan baru, yang sangat bagus. Namun email marketing yang kami kirimkan tidak kami kirimkan setiap hari. Kami tidak mengirimkannya setiap minggu, selalu. Kami mengirimkan ketika ada kebutuhan atau produk baru atau alasan untuk menjangkau pelanggan kami. Dan apa yang kami temukan adalah semakin banyak kami mengirim email, semakin banyak penjualan kami naik. Dan ya, dari waktu ke waktu, kami akan kehilangan pelanggan dalam pemasaran email kami karena mereka mungkin mengatakan bahwa mereka tidak lagi tertarik. Tetapi kami juga menemukan bahwa untuk setiap kekalahan kami, kami bertambah tiga. Jadi kami memiliki pelanggan yang akan meneruskannya ke teman karena ada kode kupon atau produk baru yang kami luncurkan. Pemasaran email, dan tentu saja, media sosial, adalah dua cara utama yang dapat kami lakukan untuk melibatkan pelanggan kami agar mereka tetap tahu serta menyediakan konten berkualitas. Dan ini bukan hanya tentang menjual produk. Kami mungkin melakukan lima hal yang saya dan Jeb gali. Dan kami mungkin membagikan film yang kami sukai atau restoran lokal favorit kami. Kami mungkin memiliki posting yang berbicara tentang beberapa selebriti yang terlihat mengenakan baju kami. Ketika kami melakukan kampanye pemasaran email kami, itu tidak didorong oleh penjualan, tetapi juga didorong oleh konten berkualitas. Memberikan pelanggan kami sesuatu yang menarik yang mungkin mereka temukan membantu sepanjang upaya mingguan mereka.

Felix: Jadi apa keseimbangan antara email konten dan email yang mengumumkan produk baru atau mendorong penjualan?

Brian: Kami mengatur dan menjadwalkan peluncuran kami berdasarkan pemasaran email kami. Jadi bagi kami, kami menemukan pengiriman email kami pada hari Jumat adalah waktu yang optimal bagi kami karena orang-orang mengharapkan email tersebut. Dan kemudian mereka memiliki seluruh akhir pekan untuk membaca email dan berpotensi melakukan pembelian. Kami menemukan bahwa konsistensi sangat penting untuk kampanye pemasaran email. Tapi kemudian juga, memanfaatkan hari libur dan acara khusus untuk mengemas peluncuran produk atau untuk mengemas promosi atau penjualan sehingga bukan hanya sesuatu yang acak tetapi ada ikatan baik Natal, Black Friday, Cyber ​​Monday. Hari Kemerdekaan Texas atau hari taco nasional. Jadi kami mencoba menemukan cara untuk mengikatnya agar menyenangkan atau lebih menarik bagi pelanggan kami.

Felix: Anda menyebutkan troli yang ditinggalkan, apa yang tampaknya paling berhasil untuk melibatkan kembali pelanggan yang telah meninggalkan troli?

Brian: Keberhasilan paling besar yang kami temukan dari kampanye keranjang yang ditinggalkan adalah pengirimannya dalam waktu 24 jam. Dan tidak hanya itu, tetapi ada semacam kode kupon yang dilampirkan padanya. Sekarang, kami menemukan bahwa terkadang orang mungkin dengan sengaja memasukkan sesuatu ke keranjang yang ditinggalkan untuk mendapatkan kode diskon tersebut. Tapi kami baik-baik saja dengan itu jika mereka melakukan pembelian. Jadi, saya akan mengatakan yang paling penting adalah dalam waktu 24 jam, dan kemudian memiliki semacam pengait yang mengingatkan mereka untuk kembali. Dan kemudian dalam kampanye gerobak terbengkalai kami, ini menunjukkan gerobak terbengkalai atau produk yang ada di gerobak terbengkalai mereka. Dan itu adalah pengingat singkat tentang oh, ya, itu adalah produk yang saya suka atau saya suka. Karena terkadang orang mungkin menambahkan sesuatu ke troli yang ditinggalkan atau troli belanja mereka saat mereka sedang dalam perjalanan seperti di lampu merah atau saat mereka sedang bekerja. Ini hanya pengingat singkat untuk mengatakan, "Hei, jangan lupa ini, Anda harus membelinya selama persediaan masih ada."

Felix: Saat berkembang di luar bisnis yang berfokus pada T-shirt, bagaimana Anda memutuskan langkah selanjutnya? Apa strategi produk baru yang Anda gunakan?

Brian: Dengan produk kami, kami menemukan bahwa orang-orang menghargai desain lebih dari sekadar pakaian. Kami tahu itu wajar untuk menempatkan seni kami di dekorasi karena orang-orang meminta itu. Kami ingin memberikan kesempatan agar orang-orang dapat mengambil karya seni kami dan meletakkannya di asrama atau kantor mereka untuk menunjukkan kebanggaan atau gaya hidup mereka. Kami juga menemukan bahwa banyak pelanggan kami, termasuk kami, suka duduk santai di dekat perapian dan minum kopi, atau duduk di luar dan minum minuman favorit kami. Jadi, di situlah perkembangan kami ke barang pecah belah - karena kami menemukan bahwa mudah untuk menempatkan desain kami pada barang pecah belah yang sama. Tapi ini adalah cara untuk memperluas desain itu ke produk baru yang masih mewakili gaya hidup yang sama. Sekarang, kami sebenarnya sedang dalam proses berkembang menjadi kemeja berkancing khusus yang juga mewakili gaya hidup mendaki dan memancing dan gaya hidup rapi. Ini bukan hanya T-shirt, tetapi mengambil beberapa desain kami dan diproduksi menjadi pakaian kancing baru yang segar. We found that you don't always want to wear a T-shirt if you go on a date or if you want to go out somewhere nice, you might have to dress a little bit nicer. So, we've progressed to take those designs and put them on something that people can wear for a little bit more of a nicer or preppier occasion.

Felix: If you could focus on only one thing, what is the most important thing for you to focus your time on?

Brian: I love focusing my time on managing people or interacting with people. So I love management, encouragement, inspiration, motivating. And I'm a visionary. I like setting vision and creating goals and standards. And then having a team that can get in the nitty-gritty micro parts of our business that can make it happen. And I also love marketing and branding. I love communicating the essence of who we are and everything that we do. Building consistency in our look, in our colors, in our fonts, in our branding, so that people can see a connection in all the different elements of our marketing and our product so that they keep on coming back for more. I would say management, marketing, and branding are the three things that I love most.

Felix: What is the goal for the next year of the business?

Brian: We're opening a new store in Frisco, a brick and mortar location that I'll be sitting in every day working on my computer and then helping serve our customers as they come in. So, a goal is to expand our employees, to have people that can help work in the store, to grow our design team because right now, we're unable to keep up with all the design work that we have and that we can take opportunities to pursue. And to create more efficiency. Utilizing technology to automate our emails, to automate customer service, to automate the things that technology and Shopify provide us the opportunity to use so that we can utilize people to make those things happen and to solve problems.