Kasus Bermitra dengan Influencer Saat Mereka Masih Kecil

Salinan

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Liza dan Lana Mushamel dari Twinkle T. Twinkle T menjual berbagai produk kuku unik yang dirancang untuk membawa salon kuku langsung ke rumah Anda, dan dimulai pada tahun 2013 di Los Angeles California. Selamat datang, Liza dan Lana.

Lisa: Terima kasih, Felix.

Lana: Terima kasih telah menerima kami, Felix.

Felix: Ya, senang kalian berdua aktif. Ceritakan lebih banyak tentang produk Anda yang paling populer.

Liza: Produk paling populer. Nah, kami menjual berbagai macam stensil kuku. Anda pada dasarnya meletakkannya di kuku Anda, Anda mengecat catnya, Anda melepasnya dan itu mengungkapkan desain yang sangat cantik pada kuku Anda. Saya pikir stensil kuku kami dan pasti bubuk holografik kami. Holografik adalah tren yang sangat gila saat ini, bubuk holografik kami memberi Anda desain shimmer pelangi yang sangat cantik di kuku Anda. Itu pasti salah satu penjual terbaik kami.

Lana: Ya, dan sejak awal kami memiliki sikat kuku dan alat lain untuk membersihkan kuku Anda dan itu juga laku keras.

Felix: Keren, ya, saya mengangguk seperti saya tahu apa yang Anda bicarakan. Ini hanya membantu dengan itu saya melihat situs web untuk melihat dengan tepat apa yang Anda katakan. Bagaimana Anda terlibat dalam hal ini? Bagaimana Anda berdua masuk ke bisnis ini, industri ini?

Liza: Ya, Anda tahu, kami berdua menganggur, dan kami baru saja meninggalkan pekerjaan yang kami benci. Kami tinggal bersama orang tua kami. Lana sedang kuliah saat itu.

Lana: Ya, saya sedang mengejar gelar di bidang yang tidak saya pedulikan lagi, dan saya tidak ingin melanjutkan sisa hidup saya dengan itu. Liz sebenarnya adalah perusahaan cat kuku di Instagram.

Liza: Ya, saya dulu suka, saya selalu melakukan kuku saya dan saya pikir mereka sangat cantik dan kreatif. Saya akan mengikuti semua akun kuku yang berbeda ini, ya, di Instagram seperti yang dia katakan. Suatu hari, saya baru saja pergi ke Lana dan saya mengatakan kepadanya, "Hei, apa pendapat Anda tentang masuk ke industri ini?"

Lana: Pada dasarnya mereka adalah pembuat cat kuku yang dari rumah mereka sendiri mereka membuat cat kuku. Mereka memiliki basis mereka sendiri, mereka online, mereka membeli banyak glitter dan mereka membuat cat kuku unik mereka sendiri. Liza seperti, "Hei, ayo lakukan ini." Dia mendekati saya karena dia tahu saya sangat kreatif, dan saya suka seni dan apapun yang berhubungan dengan itu. Dia seperti, “Mari kita lakukan bersama. Ini akan menjadi aktivitas saudari yang luar biasa.” Jika bukan bisnis, maka itu hobi yang bisa kita lakukan bersama.

Felix: Apa yang Anda lihat tentang perusahaan-perusahaan ini di Instagram yang membuat Anda menyadari bahwa, Hei, ini adalah sesuatu yang ada peluang, di mana ada ruang bagi kita untuk masuk dan melakukan sesuatu?

Lana: Ya, jadi kami mulai mencari bahan untuk membeli cat kuku kami sendiri. Kami menemukan basis, dan kemudian kami melanjutkan ke Etsy dan kami mulai melihat glitter. Kami menyadari hanya ada satu perusahaan di Etsy yang menjual glitter, itu sepenuhnya dimonopoli. Kami saling memandang dan kami seperti, “Whoa, mengapa kita tidak melakukan ini? Mengapa kami tidak menawarkan persediaan kepada pembuat konten daripada membuat cat kuku?” Yang sejujurnya pasar sudah jenuh.

Kami seperti, "Ayo lakukan ini, dan Anda tahu, mari kita lebih terjangkau dan menawarkan lebih banyak pilihan juga." Di situlah ide Twinkle T dimulai. Dari situlah mereka memberi nama Twinkle.

Liza: Dari kilaunya.

Lana: Dari glitter. Kami mendekati orang tua kami, kami meminta investasi $ 1500 untuk glitter, dan itu terjadi begitu saja.

Liza: Visi awal kami adalah membuat poles dan akhirnya berubah menjadi lebih banyak pemasok.

Felix: Anda memasok orang-orang yang membuat dan menjual cat kuku mereka sendiri, apakah itu benar? Atau bagaimana model bisnis bekerja?

Lana: Ya, begitulah cara kami memulai.

Liza: Ya, dan kemudian dari sana kami berkembang menjadi toko seni kuku untuk semua orang.

Lana: Kami mulai melihat bagian lain dari seni kuku yang dimonopoli atau bisa memiliki lebih banyak pilihan untuk orang. Hal-hal yang dapat kami bawa akan lebih unik ke pasar, dan itulah cara kami membuat stensil kuku. Hanya ada enam desain pada saat itu dari perusahaan lain ini, dan kami masuk dan dalam minggu pertama kami merilis 40 desain. Kami secara alami dapat membangun lini produk sejak saat itu.

Felix: Mengerti, jadi Anda mendekati bisnis ini hampir seperti pengaturan B ke B, yang berbeda dari apa yang saya pikir kebanyakan pemilik toko lakukan. Mereka biasanya menjual langsung ke konsumen langsung dari kelelawar. Tapi kalian langsung menjual sebagai pemasok ke vendor lain, pencipta lain yang membuat polesan ini. Bagaimana Anda mendekati mereka? Bagaimana Anda menemukan pengecer lain atau bisnis kecil ini untuk dijual juga?

Lana: Instagram. Anda tahu, pada awalnya, kami hanya mengandalkan Instagram, dan kami akan menemukan pembuat cat kuku lainnya serta pelanggan. Anda tahu, kami mulai memperhatikan bahwa semua orang akan mengikuti kami. Orang-orang yang hanya ingin mengoleskan glitter pada kuku mereka, bukan pada cat kuku yang sebenarnya. Dan saat itulah kami melihat masing-masing dan menyadari, seperti, "Oh, astaga." Anda tahu, ada kebutuhan untuk barang-barang ini di mana-mana. Tidak hanya di B to B, tapi juga ke konsumen.

Liza: Kami melanjutkan [tidak terdengar] tepat ketika kami mulai dan kami langsung mengikuti setiap akun cat kuku yang dapat kami temukan. Setiap pembuat cat kuku, dan kami akan mengomentari gambar, dan kami hanya mendapatkan nama kami di sana, Anda tahu?

Felix: Beri kami gambaran tentang garis waktu ini. Anda berdua, Anda saling memandang dan berkata, "Mari kita mulai bisnis ini." Seberapa cepat Anda dapat memiliki inventaris? Jelaskan kepada kami, seberapa cepat Anda dapat membangun beberapa jenis inventaris dan kemudian mulai menjangkau ini, setidaknya ini, saya kira, pelanggan B ke B lainnya.

Liza: Ya, saya akan mengatakan kami benar-benar hanya fokus pada penjualan glitter ke perusahaan mungkin hanya sebulan. Dan kemudian kami bercabang, kami mulai menjual ke pelanggan. Kemudian kami membuat lini produk baru, astaga Lana, saya ingin mengatakan mungkin seperti empat bulan dari awal hanya menjual glitter. Itu adalah masa transisi sekitar empat bulan untuk menjual produk lain langsung ke konsumen.

Felix: Mengerti, dan ini semua dilakukan melalui Instagram. Anda menemukan profil-profil ini, akun-akun ini yang pada awalnya setidaknya menjual polesan mereka sendiri. Anda mengikuti mereka, mengomentari foto mereka, dan kemudian mereka mengikuti Anda kembali. Bagaimana mereka membeli? Apakah mereka membeli melalui Instagram, apakah mereka pergi ke toko Anda atau situs web Anda? Bagaimana mereka sebenarnya bertransaksi dengan Anda?

Lana: Sering kali kami hanya menggunakan Etsy. Saya pikir segera setelah kami mulai menerima setidaknya dua pesanan sehari. Kami menyadari bahwa akan lebih murah untuk membuka akun Shopify, di mana saya pikir kami membayar $10 per bulan pada saat itu, bersama dengan biaya kartu kredit. Berbeda dengan Etsy yang mengambil seperempat, secara harfiah $0,25 penjualan, ditambah biaya perpanjangan, ditambah biaya kartu kredit mereka. Saya pikir kami membutuhkan waktu sekitar enam bulan untuk membuka toko Shopify kami sendiri. Ya, awalnya kami hanya menjual Etsy.

Felix: Mengerti, sekarang apa yang kamu posting di Instagram? Jenis konten apa yang Anda produksi untuk membuat pelanggan potensial [tidak terdengar] ini tertarik untuk memeriksa toko Etsy Anda, lalu akhirnya toko Shopify Anda.

Liza: Kami akan memposting gambar yang kami ambil dari glitter dan produk kami. Kami juga akan mengirimkan produk ke influencer Instagram untuk diposting di halaman mereka.

Lana: Yang terpenting kami memposting pelanggan dan manikur. Orang bisa melihat orang yang sebenarnya seperti mereka, pemula dalam seni kuku yang membuat manikur. Kami memulai hashtag, itu hanya #TwinkledT dan kami bisa mendapatkan semua gambar kami melalui hashtag itu. Kami hanya akan merujuk pada itu setiap kali kami membutuhkan gambar baru untuk diposkan.

Yang terpenting juga, kami akan menulis teks yang sangat panjang. Teks pribadi yang sangat panjang, dan kami benar-benar mencoba membangun komunitas di Instagram dan membuatnya terasa seperti sebuah keluarga.

Liza: Ya, kami akan berkomentar kembali semuanya. Balas semua pesan.

Lana: Kami mempelajari pegangan Instagram orang-orang dan kami tahu dengan siapa kami akan berbicara paling banyak.

Liza: Itu adalah pengalaman yang sangat pribadi di Instagram kami. Saya pikir itu banyak membantu kami pada awalnya.

Felix: Anda menulis teks panjang ini, apa tujuannya? Apa tujuan membuat banyak teks pada dasarnya di postingan Instagram Anda?

Liza: Saya pikir orang-orang baru mengenal kepribadian kami. Teksnya tidak Anda tahu, secara teknis tentang apa yang kami jual, tetapi lebih banyak kami akan berbicara tentang kami. Anda tahu, kami akan memulai percakapan di dalam komentar kami. Orang-orang mulai menyadari, seperti, "Oh, ini adil." Saya pikir orang-orang sangat menikmati kenyataan bahwa kami adalah dua saudara perempuan, dan kami hanya memiliki perusahaan kecil ini, dan mereka akan terlibat dengan kami saat itu, ketika mereka menyadari, “Oh, ini hanya bisnis kecil. Itu bukan perusahaan besar yang mencoba menjual kepada saya.”

Felix: Saya suka pendekatan agar konten pelanggan Anda diposting di profil Anda, daripada Anda tahu, membuatnya sendiri. Apa yang Anda lakukan untuk mendorong jenis ini, terutama sejak awal ketika Anda mungkin belum memiliki banyak pelanggan. Bagaimana Anda bisa mulai memproduksi konten semacam ini untuk dipasang di Instagram Anda?

Lana: Ya, pertama-tama setiap pesanan yang akan kami kirim, kami akan menulis catatan tulisan tangan di awal. Kami juga sangat menganjurkan orang untuk menggunakan tag hash. Saya pikir pada awalnya, begitulah cara kami membangun pengikut kami. Orang-orang juga senang mendapatkan teriakan. Karena halaman kami semakin besar, Anda tahu, orang-orang ingin membeli produk kami untuk mendapatkan teriakan itu, untuk juga sebagai imbalannya membangun pengikut mereka. Saya merasa itu adalah bagian besar dalam membuat Instagram kami lebih besar. Maksud saya, 99% dari posting kami adalah gambar pelanggan kami sendiri.

Felix: Saya mengerti. Setiap kali Anda memasang gambar pelanggan, setiap kali pelanggan membagikan sesuatu di Instagram, Anda akan memposting ulang dan kemudian menautkannya ke profil mereka.

Liza: Ya, kami masih melakukan itu tentu saja.

Lana: Ya, pasti.

Felix: Ya, saya suka itu, karena sekarang Anda memberi mereka nilai sebagai ganti konten itu. Karena orang-orang yang ingin pamer, apa yang bisa mereka lakukan dengannya, dengan kuku mereka, mereka ingin menunjukkan mereka menggunakan produk Anda, dan sebagai gantinya mereka mendapatkan platform ini. Anda tahu, saya sedang melihat Instagram Anda sekarang, lebih dari 300 ribu pengikut. Itu masalah besar bagi hampir semua orang yang memiliki Instagram untuk mendapatkan teriakan seperti itu. Anda menekankan bahwa ada sentuhan pribadi semacam ini yang Anda coba ciptakan dengan komunitas. Apakah Anda masih melakukan ini? Jangkauan manual ini dengan menjangkau influencer, menjangkau calon pelanggan?

Liza: Ya, kami sangat bergantung pada media sosial. Sebenarnya Lana dan saya melakukan segalanya di perusahaan. Pada titik ini, kami jauh lebih besar, jadi sayangnya pelanggan tidak lagi mendapatkan catatan tulisan tangan, tetapi kami masih mengelola semuanya. Setiap komentar yang Anda lihat, seperti ketika kami mengomentari gambar apa pun, itu adalah Lana dan saya. Sebuah gambar diposting, kami yang melakukannya. Email, kami menjawab email kami sendiri. Semuanya masih personal, hanya saja karena dalam skala yang lebih besar, sayangnya kami tidak punya waktu untuk menjadikan setiap pesanan sebagai personal dengan catatan tangan dan semacamnya.

Lana: Untuk menjangkau influencer, ya itu masih sangat besar. Liz dan saya, dan saya merasa ini sangat penting untuk setiap bisnis baru dan yang akan datang yang ingin diciptakan seseorang. Kami menyadari sejak awal, bahwa mikro influencer adalah cara yang luar biasa untuk menciptakan pelanggan potensial. Saya pikir orang-orang percaya bahwa Anda perlu menjadi besar atau pulang, dan menjangkau pengaruh dengan satu juta lebih pelanggan, atau satu juta lebih pengikut di Instagram.

Awalnya sebenarnya, saya pikir ini adalah awal tahun kedua kami. Kami memutuskan untuk menerapkan kode kupon, khusus untuk setiap influencer. Katakanlah, Liza memiliki Instagram. Saya akan memberinya kode kupon Liza, agar semua pengikutnya menerima diskon 10% dari pesanan mereka. Kami berpikir dengan cara itu kami juga dapat melihat influencer mana yang membawa pesanan, benar, dengan melacak nama mereka.

Apa yang kami lakukan adalah kami menjangkau 10 gadis. Salah satunya hanya memiliki 30 ribu pengikut, dan yang terbesar kami memiliki satu juta pengikut. Kami memberi mereka masing-masing kode kupon mereka sendiri dengan pegangan mereka sendiri. Dalam minggu yang sama, setiap influencer mulai memposting kode kupon mereka. Yang kami sadari adalah, influencer terkecil kami dengan 30 ribu influencer. Pada hari dia mempostingnya, dia menerima enam pesanan dengan kodenya. Kami sangat bersemangat untuk influencer dengan sejuta. Dia mempostingnya dan kami menunggu, dan kami menunggu, dan kami menunggu, dan kami tidak pernah mendapat satu pesanan pun dari influencer itu.

Felix: Ya, saya pernah mendengar ini dari beberapa pemilik toko yang mengatakan hal yang sama. Di mana mereka mengatakan mereka fokus pada influencer mikro. Pada dasarnya pengalaman Anda, menurut Anda apa perbedaan yang memungkinkan seseorang yang memiliki jumlah pengikut yang lebih kecil secara bijaksana, berkinerja lebih baik daripada seseorang yang memiliki pengikut yang jauh lebih besar?

Liza: Saya pribadi. Saya mengikuti akun yang memiliki berbagai macam pengikut. Saya akan mengikuti akun yang hanya memiliki seribu pengikut. Jika saya mengikuti akun yang hanya memiliki seribu pengikut, itu karena saya peduli dengan apa yang mereka katakan, atau apa yang mereka coba jual kepada saya. Itu karena saya menghargai pendapat mereka. Saya pribadi lebih cenderung membeli dari seseorang dengan akun yang lebih kecil, karena saya merasa mereka lebih tulus dalam apa yang mereka tunjukkan dan apa yang mereka jual.

Dibandingkan akun yang lebih besar yang terkadang dan tidak selalu, karena saya mengikuti banyak akun yang lebih besar yang sangat jujur ​​dan hanya akan merekomendasikan produk terbaik. Pada dasarnya saya merasa terkadang akun yang lebih besar cenderung-

Lana: Kadang-kadang Anda tidak tahu apakah ada sesuatu yang benar-benar posting.

Felix: Ya, saya mengerti apa yang Anda katakan. Ini hampir seperti menjadi akun Instagram yang lebih besar, Anda harus sedikit dipermudah. Anda harus, tidak harus kurang asli, tetapi Anda harus mulai sedikit lebih fleksibel dalam beriklan, dan jenis konten yang Anda keluarkan untuk menarik audiens yang jauh lebih besar. Dengan melakukan itu Anda menyiram diri Anda sedikit. Saya pikir itu mempengaruhi seberapa asli penampilan Anda ketika Anda mempromosikan suatu produk. Saya pikir saya tahu persis apa yang Anda katakan.

Saya telah melihat mereka lagi, akun pribadi versus akun topik umum. Di mana karena mereka lebih kecil, ada lebih banyak sentuhan pribadi dan jenis hubungan yang Anda miliki dengan mereka dengan mengikuti mereka. Anda jauh lebih mungkin untuk mempercayai mereka dan jenis produk yang mereka dorong di luar sana. Jika seseorang yang mulai hari ini. Anda tahu, Anda memiliki lebih dari 300 ribu pengikut lagi. Untuk seseorang yang memulai dari awal hari ini, dapatkah mereka mengambil pendekatan yang sama? Apa yang berubah antara saat Anda berdua mulai. Akun Instagram Anda versus seseorang yang akan dimulai hari ini?

Liza: Ketika kami pertama kali memulai, kami hanya mengandalkan Instagram, dan kami dapat memperoleh banyak pengikut dan banyak penjualan melalui Instagram. Sayangnya itu tidak terjadi lagi. Instagram telah mengubah algoritme mereka, dan meskipun itu masih merupakan alat yang hebat, alat media sosial yang hebat. Anda tidak bisa hanya mengandalkannya lagi. Kami telah menemukan bahwa iklan Facebook sangat membantu kami, seperti halnya YouTube, YouTube adalah pendorong yang sangat besar.

Felix: Sekarang, dengan iklan Facebook, dapatkah Anda berbicara dengan kami tentang strategi itu, Bagaimana Anda menyiapkan kampanye Anda?

Lana: Kami benar-benar melihat analitik Shopify kami sebelum kami mengerjakan iklan Facebook. Analisis di Shopify memberi tahu kami dari mana sebagian besar pelanggan berasal, kota apa, negara mana? Apa demografinya, usianya? Dari platform apa mereka berbelanja, jika menggunakan ponsel, jika menggunakan komputer. Semua itu saya ambil, dan saya terapkan ke dalam aplikasi Facebook saya. Kami memiliki 90% demografi wanita. Sebagian besar dari mereka berada di AS, kami memiliki beberapa Kanada, kami memiliki beberapa pelanggan Inggris Raya.

Saya mengambil semua informasi itu dan begitulah cara saya membuat iklan Facebook saya. Kemudian saya jelas mendapatkan lebih banyak detail. Anda tahu, saya menempatkan pelanggan yang mereka ikuti halaman manikur, atau mereka lebih cenderung menjadi pembeli online. Begitulah cara kami membuat iklan Facebook. Tapi saya merasa Facebook sangat memudahkan pengusaha untuk membangun iklan mereka.

Felix: Seperti apa tampilan iklannya? Apa yang ditampilkannya, apa yang dikatakan iklan itu sendiri untuk mengarahkan pelanggan ke situs Anda?

Lana: Yang menurut saya paling berhasil adalah video. Pelanggan sangat suka melihat betapa mudahnya menggunakan produk kuku kami. Saya akan memposting video, Anda biasanya membayar per tampilan. Ini akan menjadi sekitar satu sen per tampilan di Facebook. Saya merasa itu bekerja paling baik, pelanggan menonton video.

Felix: Ada video apa?

Liza: Ini akan menjadi salah satu pelanggan kami menerapkan bubuk nail art kami, atau menerapkan stensil kuku dan menghapusnya, dan menunjukkan manikur terakhirnya. Ini benar-benar akan mulai dari kuku telanjang hingga manikur ujungnya.

Felix: Apakah Anda membantu membuat video ini? Saya pikir sudah mengesankan bahwa Anda sedang membangun profil Instagram ini yang 99% konten pelanggan Anda. Tapi sekarang Anda juga menggunakan konten mereka, Anda bisa mendapatkan konten dari mereka untuk menjalankan iklan ini. Bagaimana Anda bisa melakukan itu?

Liza: Tidak, kami tidak membantu pelanggan kami membuat video mereka. Mereka membuatnya untuk halaman mereka sendiri dan kemudian kami mengizinkan mereka untuk menggunakannya di halaman kami. Selama Anda memberi kredit kepada pengguna, penggunaan konten mereka sepenuhnya legal.

Felix: Ya, saya yakin. Itu sangat keren. Saya hanya ingin tahu kapan mereka melakukannya, apakah video ini yang mereka keluarkan? Apakah Anda melakukan pengeditan apa pun agar lebih cocok untuk iklan? Karena saya bisa membayangkan seseorang yang mengoleskan cat kuku, mungkin butuh waktu ... Saya tidak yakin berapa lama, tapi butuh waktu lebih lama dari iklan yang seharusnya. Bagaimana Anda mengubah konten mereka menjadi sesuatu yang dapat Anda gunakan di iklan Facebook?

Lana: Selama videonya kurang dari 30 detik, saya tidak mengubah apa pun. Ini biasanya sempurna. Saya juga tidak suka mengubah konten pembuat lain untuk menemukan milik saya. Saya tidak ingin mengganggu pekerjaan mereka.

Felix: Apakah ini biasanya influencer?

Lana: Hanya seniman kuku biasa. Beberapa dari mereka hanya memiliki 500 pengikut di Instagram. Terkadang peningkatan dari iklan kami membantu mereka membangun halaman mereka. Ini pada dasarnya adalah situasi win-win bagi kami berdua.

Felix: Mengerti, oke itu masuk akal. Anda tahu bagaimana ada berbagai jenis kampanye yang dapat Anda jalankan di Facebook di mana Anda hanya ingin mengarahkan lalu lintas, atau mungkin Anda mencari sasarannya adalah konversi yang sebenarnya. Apakah Anda memiliki pengaturan yang rumit seperti itu pada kampanye iklan Facebook Anda?

Lana: Ya kami lakukan. Aku mengawasi itu semua. Sejauh ini saya perhatikan bahwa video memiliki tingkat konversi terbaik.

Felix: Biasanya ada link like di deskripsi video? Atau bagaimana mereka mengeklik dari video itu ke situs Anda, dan akhirnya membeli?

Lana: Ya, selalu ada tautannya. Ada juga kampanye yang dapat Anda atur agar orang menyukai halaman Anda di Facebook. Saya tidak berpikir itu membuat perbedaan nyata bagi kami dalam penjualan. Saya selalu hanya membidik tautan di iklan yang sebenarnya.

Felix: Mengerti, jadi ketika orang-orang melihat video dan mereka mengklik video itu. Klik tautan di deskripsi video Facebook. Apakah itu membawa mereka langsung ke produk tertentu yang digunakan pelanggan? Apakah itu membawa mereka ke halaman beranda arahan, di mana itu mengarahkan lalu lintas?

Lana: Saya selalu mencoba mengarahkan lalu lintas langsung ke halaman beranda, dengan harapan pelanggan akan melihat produk lain yang mungkin juga mereka sukai. Saya tidak suka menentukan halaman arahan sebenarnya dari produk itu. Karena bagaimana jika mereka membeli produk itu maka mereka tidak melihat-lihat situs web Anda.

Felix: Mengerti, masuk akal. Dalam pra-wawancara, Anda juga menyebutkan bahwa Anda melengkapi Instagram Anda dengan YouTube. Bisakah Anda memberi tahu kami lebih banyak tentang cara Anda menggunakan YouTube?

Liza: Ya, YouTube adalah kekuatan pendorong yang hebat bagi pengunjung situs web. Kami memiliki beberapa gadis YouTube yang bekerja dengan kami yang luar biasa, dan mereka memposting produk kami. Pada dasarnya mereka berafiliasi dengan situs web kami. Mereka akan mendapatkan komisi untuk setiap penjualan yang mereka arahkan ke situs web. Di dalam video mereka, di kotak deskripsi mereka, mereka memiliki tautan afiliasi khusus mereka. Ketika pelanggan mengklik itu, mereka akan dibawa ke situs web kami, dan mereka akan mendapatkan komisi jika mereka melakukan penjualan.

Kami memiliki beberapa afiliasi dan mereka adalah kekuatan pendorong yang hebat. Kami sebenarnya tidak memposting konten kami sendiri di YouTube, pada dasarnya kami mengandalkan influencer di sana.

Felix: Bisakah Anda mengatakan berapa banyak afiliasi yang bekerja dengan Anda?

Liza: Itu pertanyaan yang bagus.

Felix: Apakah itu ratusan?

Lana: Kurang dari seratus. Maksud saya, kami memiliki pelanggan kecil yang hanya pelanggan biasa yang memposting tautan mereka di halaman Facebook pribadi mereka, dan bagaimana teman mereka membeli dari suka pribadi mereka. Adapun influencer besar, saya akan mengatakan kami memiliki sekitar 10.

Liza: Para influencer di YouTube itu hebat.

Felix: Begitu, jadi Anda memiliki hampir seperti program rujukan yang dapat diikuti oleh pelanggan mana pun, dan kemudian Anda juga memiliki akun yang jauh lebih besar, seperti 10 akun yang Anda gunakan. Apakah Anda menggunakan aplikasi tertentu atau apa untuk program afiliasi atau rujukan? Bagaimana seseorang mendaftar untuk itu?

Lana: Ya, kami menggunakan LeadDyno di Shopify. Ini sangat mudah digunakan, afiliasi baru saja masuk dan mereka mendaftar dengan alamat PayPal mereka. Setiap bulan kami membayar afiliasi, langsung ke PayPal mereka. Mereka dapat mengelolanya, mereka dapat melihat pembelian apa yang masuk, itu sepenuhnya sah, dan terbuka bagi mereka untuk hanya menonton dan melacak analitik mereka sendiri.

Felix: Saya pernah mendengar tentang LeadDyno, saya belum pernah menggunakannya sebelumnya. Apakah ada penyesuaian atau tip untuk seseorang yang baru mendaftar untuk menggunakan aplikasi seperti LeadDyno untuk pertama kalinya, tentang bagaimana mereka dapat menggunakannya untuk meningkatkan program rujukan mereka?

Lana: Kami memiliki halaman di situs web kami, di Twitter, yang mengatakan afiliasi kami. Anda cukup mengkliknya, dan Anda melihat tautan untuk mendaftar ke akun LeadDyno Anda sendiri. Ini cukup mudah digunakan.

Liza: Ya, itu cukup sederhana. Saya tidak tahu tentang kustomisasi, saya rasa kami tidak terlalu banyak menyesuaikannya sejujurnya.

Lana: Saya pikir kami berwarna merah muda, dan saya pikir itu yang paling.

Felix: mengerti. Saya kira Anda bisa bermain dengan hal-hal seperti persentase yang Anda bayarkan. Apakah itu semua publik, apakah Anda dapat membagikan apa yang berhasil untuk kalian?

Liza: Ya, kami menyesuaikan berapa banyak yang akan diperoleh afiliasi. Anda benar-benar dapat mengubahnya untuk setiap afiliasi, jika Anda hanya ingin satu menghasilkan sebanyak ini dan yang lain menghasilkan sedikit lebih banyak atau lebih sedikit, Anda dapat melakukannya juga melalui LeadDyno.

Lana: Ya, kami menawarkan 5% untuk afiliasi yang memulai.

Felix: mengerti. Sekarang ketika Anda bekerja dengan akun yang jauh lebih besar ini, mari kita bicarakan tentang mereka. Bagaimana Anda menemukan 10 atau lebih influencer YouTube yang besar?

Liza: Saya akan memberikan contoh salah satunya. Dia luar biasa, kami menemukannya mungkin tiga tahun lalu, dia adalah akun yang jauh lebih kecil. Kami, Anda tahu, baru saja menjangkau, kami bertanya kepadanya, "Hei, apakah Anda ingin mencoba beberapa hal dari situs web kami." Dan dia berkata, "Tentu, kirimkan." Kami mengirimkannya dan dia adalah boneka yang lengkap, dia luar biasa untuk diajak bekerja sama. Dia menyukai kami, dan membangun semacam persahabatan dengannya. Anda tahu, kami akan mulai hanya mengirim SMS dan mengobrol. Dia benar-benar akhirnya membuat YouTube. Maaf, saya lupa menyebutkan dia ada di Instagram saat itu.

Dia melanjutkan untuk membuat YouTube. Sekali lagi, dia sangat menikmati produk kami, dia menyukai kami, kami suka di sini. Kami akan mengirim barang-barangnya, kami memberinya kode sendiri ke situs web kami. Selama dua hingga tiga tahun terakhir, dia tumbuh menjadi salah satu influencer terbesar di YouTube secara umum. Secara keseluruhan, tidak hanya di komunitas kuku. Kami masih bekerja dengannya, dan karena persahabatan yang kami bangun dengannya, Anda tahu, dua, tiga tahun lalu ketika dia jauh lebih kecil. Dia masih mempromosikan produk kami sekarang. Itu hanya satu cerita dari satu gadis.

Felix: Bisakah kamu menyebutkan namanya? Seberapa besar pengikutnya hari ini?

Lana: Ya, namanya Christine, Simply Nailogical. Saya pikir dia memiliki sekitar lima hingga enam juta pelanggan saat ini.

Felix: Lima sampai enam juta, wow.

Liza: Itu terus berkembang.

Felix: Dia memulai saluran YouTube ini kapan, dan berapa lama waktu yang dibutuhkannya untuk berkembang menjadi lima hingga enam juta?

Lana: Dia mulai beberapa waktu yang lalu tapi dia mulai menunjukkan wajahnya dan menjadi-

Liza: Sangat aktif dan dirinya sendiri, dan kepribadiannya dan segalanya.

Lana: Beberapa tahun yang lalu.

Liza: Mungkin seperti dua setengah tahun yang lalu. Maaf, saya tidak tahu waktu pastinya.

Felix: Ya, tidak, itu sangat mengesankan hanya untuk didengar. Anda menyebutkan ini juga dalam pertanyaan pra-wawancara yaitu cara Anda menemukan pengaruh ini, bahwa Anda berfokus terutama pada orang-orang yang menurut Anda suatu hari akan sukses dan jauh lebih besar. Dan kemudian membangun fondasi atau hubungan dengan mereka terlebih dahulu. Ini adalah contoh bagus yang baru saja Anda berikan kepada kami, contoh dengan itu. Anda fokus untuk menemukan akun yang lebih kecil. Apa yang kamu cari hari ini? Apakah untuk mengidentifikasi dan mengungkap permata ini?

Liza: Anda tahu, sejujurnya kami tidak melihat pengikut atau semacamnya. Saya melihat konten. Saya sangat suka melihat bagaimana mereka mengambil gambar. Anda tahu, seperti apa video mereka? Apa pun yang kontennya terlihat bagus dan karena itu kami ingin bekerja dengan mereka, kami menjangkau mereka. Apakah mereka memiliki 500 pengikut atau 5000, tidak masalah. Saya tidak peduli dengan pengikut, saya peduli dengan Anda tahu, apakah saya melihat orang ini semakin besar suatu hari nanti?

Lana: Dan apakah kami pikir mereka akan cocok dengan kami. Karena kami juga ingin itu menjadi hubungan pribadi. Kami mengirim email kepada afiliasi kami seolah-olah mereka adalah teman terbaik kami. Kami benar-benar memperhatikan orang-orang yang menurut kami pribadi dalam posting mereka, asli.

Liza: Ya, itu kombinasi dari banyak faktor yang berbeda. Ini bukan hanya tentang, "Oh, apakah kamu akan menjadi besar suatu hari nanti dan membawaku bersamamu?" Ini membangun lebih banyak persahabatan dengan gadis-gadis ini.

Felix: mengerti. Bagaimana Anda bekerja dengan mereka secara berkelanjutan? Apakah Anda meminta mereka untuk memproduksi, atau Anda mengirimi mereka produk, produk baru yang Anda rilis? Dan kemudian mereka akhirnya, saya akan merekam video YouTube tentang, bagaimana hubungan itu bekerja?

Liza: Kau tahu, Lana dan aku sangat-

Lana: Fleksibel.

Liza: Kami sangat fleksibel. Kami tahu banyak perusahaan yang akan mengirimkan produk dan berkata, "Hei, saya perlu manikur dilakukan saat ini, tanggal ini, apa pun." Lana dan aku hanya akan mengirimkannya dan sejujurnya separuh waktu kami akan lupa.

Lana: Kami hampir merasa bahwa kami memiliki orang-orang yang melukis kuku mereka secara kreatif, dan kemungkinan besar orang-orang yang suka melakukan sesuatu pada waktu mereka sendiri, karena mereka melakukan manikur di rumah daripada di salon. Kami selalu mengatakan bahwa kami akan membenci jika seseorang menetapkan aturan pada kami, atau membuat kami menandatangani kontrak untuk menghasilkan jumlah konten ini untuk Anda.

Saya mengirim produk, mengirim paket PR, dan saya mengirim email yang mengatakan, “Hei, saya baru saja mengirim ini. Anda tidak perlu mempostingnya jika Anda tidak mau, tetapi itu akan datang.” [crosstalk] Apapun yang mereka pilih untuk dilakukan dengan itu, itu baik-baik saja. Ya, kami selalu mendekatinya dengan cara yang sangat dingin.

Liza: Lebih sering daripada tidak, mereka akan memposting sendiri. Saya tidak berpikir saya pernah mengirim email tindak lanjut, seperti, "Hei, di mana milik saya?" Maksudku, aku belum pernah melakukan ini. Itu memberi mereka kebebasan, itu memberi kita lebih banyak kebebasan. Lebih baik melakukannya dengan cara itu.

Felix: Salah satu hal menarik yang Anda sebutkan, adalah bahwa setiap tahun sejak Anda memulai bisnis, produk terlaris tahun ini berubah. Bisakah Anda memandu kami melalui produk terlaris setiap tahun?

Liza: Ya, saya pikir tahun pertama kami memulai adalah stensil kuku. Tahun berikutnya adalah-

Lana: Alat ini, itu adalah sikat pembersih, dan kemudian tahun berikutnya adalah cat kuku, cat stempel. Dan kemudian tahun ini sejauh ini sudah bedak. Itu benar-benar berubah setiap tahun, tahun depan itu akan menjadi sesuatu yang sama sekali berbeda dan kami harus mengikuti tren setiap tahun. Ini menyenangkan, ini waktu yang tepat.

Felix: Ya, menurut Anda mengapa begitu banyak perubahan untuk bisnis Anda, dari satu tahun ke tahun berikutnya? Produk baru yang populer sepertinya baru saja diluncurkan untuk Anda.

Liza: Dengan sesuatu yang seluas paku, selalu ada tren baru yang keluar. Ini adalah bidang yang sangat kompetitif dan tren baru, desain baru, gaya baru dan Anda hanya harus tetap berada di atasnya. Ini terus berubah.

Felix : Bagaimana caranya? Bagaimana Anda memastikan bahwa Anda tidak mengikuti di belakang kurva?

Lana: Saya merasa kami terus mengikutinya, halaman skor di Instagram. Dengan manikur pada selebriti di acara-acara. Dan bahkan hanya keluar di LA dan melihat kuku orang. Anda tahu, para gadis suka memposting manikur mereka. Ketika teman-teman saya memposting manikur mereka keluar dari salon dan saya melihat sesuatu yang tidak kami bawa. Kami langsung saling mengirim pesan dan kami seperti, “Kami membutuhkan ini. Kita perlu membawa ini. Mengapa kita tidak memiliki ini?”

Felix: Seperti yang saya katakan, ketika Anda mengetahui bahwa ada produk baru yang akan segera diluncurkan, dan Anda tahu bahwa Anda harus masuk ke toko Anda. Ikuti kami melalui proses itu, bagaimana Anda mencarinya dan bagaimana Anda memastikan Anda masuk ke toko tepat waktu untuk mengikuti tren?

Liza: Kami bekerja dengan beberapa pemasok yang sangat bereputasi baik.

Lana: Ya, kami memiliki vendor saat ini yang kami tahu merilis produk berkualitas secara konsisten kepada kami. Tapi kami butuh waktu untuk mencicipi semuanya, menguji semuanya, dan kami benar-benar memikirkan apa yang harus kami bawa. Saya akan mengatakan bahwa, dalam hal menjadi sangat pemilih, mungkin kadang-kadang kami beberapa minggu di belakang dalam merilisnya di situs web kami. Tetapi pelanggan kami selalu tahu bahwa mereka mendapatkan produk berkualitas tinggi di situs web kami.

Felix: Mereka mungkin akan menunggu, kan?

Liza: Banyak produk yang kami buat dari rumah. Jika ada desain baru, saya mendesainnya di komputer saya dan kami membuatnya sendiri.

Felix: mengerti. Seperti apa proses pengujian dan pengambilan sampelnya? Apa yang sedang Anda cari?

Liza: Kami hanya membawa produk dengan kualitas terbaik. Saya akan memberi Anda sebuah contoh, Anda tahu, kuas kami. Lana telah menyebutkan bahwa mereka adalah salah satu penjual terbaik kami saat itu. Saya memesan kuas dari banyak perusahaan yang berbeda, dan saya menguji semuanya sendiri. Saya ingin melihat bagaimana mereka akan bekerja. Maksud saya, pada akhirnya kami hanya membawa yang terbaik, dan bahkan jika itu berarti kami mengeluarkan biaya lebih, tidak apa-apa, karena kami tidak ingin pelanggan kami menerima apa pun selain produk terbaik.

Felix: Got it, so you're basically just using it on yourself as a way to test. Which makes sense, I mean, if you are the customer, you probably have a great feedback on what you should want to, and what you don't want to include in the store. I think mentioned earlier that it's just you two that run this business. It's obviously a very fast run business and it's growing over time. Can you give an idea of how quickly its grown over the last three, I guess four years now?

Liza: We're consistently up year over year about 15%. As for our followers, they're all built organic on Instagram, we've never paid for followers. We've been able to build that from zero. Our Facebook is rapidly growing right now since we started with the Facebook ads to. I think we're about to reach 35 thousand likes on Facebook.

Felix: I mean, that's impressive, 15% year over year growth. That's impressive in any industry. What do you think is the key to each year that you've been able to keep on growing this number, and keep the company away from the just stagnating a certain revenue?

Liza: Going back to what we were talking about earlier. We make it a point to release new products about once a month. It's just constantly releasing new products, staying on trends, really that's the key to a lot of our success.

Lana: If we don't release a product that month, a new one, we definitely notice a dip. Kamu tahu?

Liza: Yeah, we'll see it in our numbers, and then we'll be like, “Hey, we need to get on top of this, release something new.”

Felix: Now what's considered a new product? Is it a brand new product, or a different I guess color for an existing product? How different is each new product?

Liza: It's a combination of both. For instance, this month alone we're going to be releasing three new powders. You know, the same thing as kind of what we're currently carrying, just in different shades, different colors. And then also this month, we're release a brand new product, never been on our website before, brand new line.

Felix: I'm sure you have more ideas then you have time to release these products. How do you decide what you guys should focus on?

Liza: That's a good questions. You're absolutely right about having more ideas than we do time. It think it's just paying attention to social media. Seeing what people are using more. If we see like, “Hey, I've been seeing this on a lot of accounts. A lot of girls are asking about this.” That's another thing, we get a lot of request from customers themselves. They'll email us or message us and say, “Hey, when are you guys going to start creating so and so?”

Lana: Yeah, our business is really, I think it's community driven. For example, with the new Instagram polls feature. Last week for example, Liz and I wanted to release a rose gold powder. We thought rose gold was super trendy, we thought it would do amazing. On our Instagram I posted three different powders, and I said, “Would you rather have rose gold or this powder?” And then I said, “Would you rather have rose gold or that powder?” Nobody wanted, it wasn't nobody but about 70% of people voted against the rose gold.

Felix: You're using the Instagram stories polls to do this?

Lana: Polls on our story.

Liza: We were shocked.

Lana: Yeah, and we said, “Whoa, maybe this isn't something that people want.” And our community helped us make that decision. Even two days ago for example, I posted a picture of our new nail polish line coming out, and I asked customers to help us name them. Our customers gave us … We had a wide range, we had-

Liza: Over 400 comments right now.

Lana: 300 comments within the first hour of customers providing us with ideas for a name.

Felix: Wow, this is part of your process now, to always go to Instagram and ask them to help you decide which product to release or what to name it? Is that part of the release process these days?

Liza: Yeah, I feel like it's always been part of the process. But lately with the Instagram story polls, it's been easier. I feel like it's really important for companies to engage with their customers and let the customer feel like they are a part of this company.

Lana: And it's more fun too.

Liza: It's more fun for us too, and for them.

Lana: I feel like the customer gets excited, thinking like, “Oh, this products coming out. I can wait this. Now I know this is coming soon.” Yeah, they get to be creative too. They get to think about their own names, and they help us so much. I mean, it's just us two, I think eventually we lose sight of what's a cute name and what's not? Because we're doing it all day everyday, so when we have new voices come in and give us ideas, it's awesome.

Liza: On that note. If you go to our website, you'll see under the nail stencil section that we have quite a few there that we have in the upper corner that says created with so and so. Those vinyls were actually created by these Instagram nail artists.

Lana: Yeah, they send us in their ideas, and sometimes we'll name the nail stencil after them, or credit them in the product.

Felix: Itu luar biasa. Now, because industry and the trends change so quickly. How do you make sure that you're not hoarding on to a bunch of inventory that's not longer going to sell? How do you make sure that you don't end up in that situation?

Liza: We've been pretty fortunate so far, where we haven't held on to products for too long. We do a pretty good job of from the very beginning kind of knowing what's going to sell and what won't. If we ever really do come across that issue, we'll just, you know. I guess we just put it on sale.

But we have been very fortunate that we haven't really had that problem. I think it's because Lana and I are so picky in what we release. It's so well thought out that because of that we don't have this issue very often.

Felix: mengerti. Tell us about what your day to day is like. When you both step into work in the morning, how do you spend your day?

Lana: We actually just signed a lease on a office space yesterday. We're so excited for that, but actually the both of us work from our own home. We both [crosstalk] We have our routine, we drink our coffee and we head straight up stairs, and we get straight to work.

Liza: Basically, day to day, I answer every single email, every single email. I start my day off with answering emails. Lana is more the creative one. Any sort of creative, anything on the website, she's constantly updating that. Saya menjawab email. And then everyday, honestly every single day we pack orders. Every day, seven days a week, we never stop packing orders.

Lana: Packaging, shipping.

Liza: That's our day to day, and then every now and then obviously we're testing new products. But you know, it could be twice a week, it could be twice a month, it really just depends on what's on trend at that time.

Felix: I want to talk a little bit about the website. Is this all done in house? Did you guys hire someone to help you build out the Shopify store?

Lana: No, Shopify made it so easy for me Felix. I completely made the website on my own. The only help I have ever had was with some SEO analytics and stuff like that. No, I built the website completely on my own. We just bought a theme from the Shopify store.

Felix: Do you remember the name of the theme?

Lana: I think it's Testament.

Felix: What about the application, what kind of the other apps are used on this site? You mentioned LeadDyno, any other apps they use to help power the website and the business?

Liza: This is going sound really silly but one of my favorite applications is called Yo Recent Sales Notifications. Basically when you get on the website, there's a small window that pops up in the bottom left hand corner, like every twenty seconds or so. It would say, “Lana from Los Angeles just purchased your glamor map.”

I really like this feature, 'cause I feel like if a customer is focused on one page and then they see that little pop up. They say, “Oh, what's that?” And then they'll click it and then it'll take them to the other link, to the other page with that product in it. I feel like it just kind of gives you more. Saya tidak tahu.

Lana: Liza loves it.

Liza: She could love it, she'd love it.

Felix: Have you seen, has it played out in terms of actually driving more conversions?

Lana: It doesn't have the analytics, it's essentially a free app for anybody that owns it. But I like it in the sense that I feel like it's showing customers new products that they otherwise wouldn't have looked that. It's also showing customers that it's a legitimate website that other people are purchasing from.

Liza: I'll be honest, I saw it on a different website and I really, really liked it. I actually did click the little window. That's when I went to Lana, and I said, “Lana, you need to put this on your website.”

Felix: Yeah, I think it generates some kind of, like there's activity going on in the website. Doesn't feel like you're just here by yourself. I think that that does make a difference in terms of social proof, like, “Hey, there's other people that trust this website. There are other people that are buying from this website. I can trust them too.” I think that there is certainly value in that. Anything else that you guys like using on the Website?

Lana: We also use S Loyalty. It's basically a rewards program where whenever customers spend one dollar they receive two coins. The app gives you the capability of setting up whatever deal that you want. If a customer reaches a hundred points, they get a free sheet of this. Or if they reach a different tier points, they receive a bigger free item. They're really flexible with that, I really like S Loyalty. It's just a little pop up at the bottom of the website that the customer can click. It tracks all their orders, it tracks their account. It's all set up for you.

Liza: We also use the product reviews app.

Lana: Yeah, the free Shopify product reviews app comes in a lot of handy. I feel like that also provides a ton of legitimacy, and customers can submit their own manicures. They can submit pictures on the product reviews page. That helps other customers see, “Oh, this nail stencil actually does have this effect and this holographic powder actually does have this effect on this customer.”

Liza: Lana, what's that one app that you use? When we have the promotion and it says, “Buy two get one free.” And then it automatically adds it to the cart.

Lana: I think it's by Supple and it's called By One Get One. It's about $15 a month. But it comes in handy because the Shopify coupons section, the discount section, doesn't really offer that many options.

Liza: You know what I'm talking about Felix, have you ever used it?

Felix: Yeah, so the buy one get one, what does it offer?

Liza: It offers so many more things. If you buy X, it will add Y to your cart. If you ever have a promotion that say, “Hey, buy this glitter or get this second glitter for free.” With the current Shopify set up, we the sellers would have to manually go in and say, “Oh my gosh, okay, this person qualifies for a free glitter.” But with this app, you just put in the promotion and it automatically adds it into every cart that qualifies for it.

Felix: It's like a bonus gift that comes with a purchase they made. How do you decide what that gift should be?

Liza: You know, I don't know. Itu pertanyaan yang bagus.

Lana: You know, on Shopify on the home page it tells you people that are likely to buy blah, blah, blah, are likely to buy blah, blah, blah. Kamu tahu apa maksudku?

Liza: Yeah, I see that.

Lana: We offer those as bundles. If we see that Shopify is recommending this person buys this with that, then we offer that as the free gift.

Felix: Aku suka itu.

Liza: Sometimes it's random on our own whim, but Shopify analytics does help a lot with that.

Lana: Yeah, and it's changed so much over the years, and it's been incredible.

Felix: Awesome, thank you so much Liza and Lana. Twinkled T, twinkledt.com is the website. You mentioned that you signed the new lease on a office. What do you want to focus the attention on next? What do you want to see the business grow to next?

Lana: Sekarang kita akan memiliki lebih banyak ruang, kita seperti, "Yay, kita bisa mengisinya dengan lebih banyak produk." Kami sedang mencari untuk memperluas produk kami. Kami juga memiliki ruangan di kantor yang ingin kami dedikasikan untuk membuat konten YouTube kami sendiri mulai sekarang. Kami merasa itu akan sangat membantu bisnis kami. Semoga kami dapat mempekerjakan satu karyawan untuk mulai membantu kami dan berkembang.

Liza: Agak canggung sekarang jika mempekerjakan seorang karyawan untuk datang ke rumah kita. Mudah-mudahan dengan kantor maka itu akan berarti lebih banyak bantuan.

Felix: Sangat keren. Terima kasih banyak untuk waktu Anda lagi. Terima kasih.

Liza: Terima kasih Felix, kami menghargainya.

Lana: Terima kasih banyak Felix.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan episode Shopify Masters lainnya. Podcast eCommerce untuk pengusaha ambisius yang didukung oleh Shopify. Untuk mendapatkan perpanjangan uji coba eksklusif selama 30 hari, kunjungi Shopify.com/masters.