Pelajaran Perizinan Produk dari Pengusaha dengan 22 Tahun di Game

Salinan

Felix: Hari ini, kami bergabung dengan Matthew Hoffman dari Uncanny Brands. Uncanny Brands menjual produk konsumen budaya pop. Itu dimulai pada 2010 dan berbasis di Blue Bell, Pennsylvania. Selamat datang, Matius.

Matius: Bagaimana kabarmu?

Felix: Bagus, bagus. Ya, kami hanya berbicara sedikit sebelum membahas bagaimana Uncanny Brands dimulai pada tahun 2010, tetapi ini semacam kombinasi dari berbagai bisnis yang Anda miliki. Bisakah Anda masuk ke sedikit detail itu?

Matthew: Ya, jadi ada dua perusahaan yang berbeda. Salah satunya adalah Bleacher Creatures, dimulai, idenya dimulai pada tahun 2010. Investor dan mitra asli saya juga memiliki perusahaan bernama Pangea Brands, yang dia kelola dengan grup yang berbeda, dan mulai tahun ini secara resmi, kami menyatukan kedua bisnis tersebut, mengganti namanya sebagai Merek Luar Biasa. Idenya adalah untuk menciptakan beberapa perusahaan atau merek budaya pop di bawah payung kami, memanfaatkan backend kami, apakah itu akuntansi, kreatif, desain, semuanya di bawah satu bisnis. Ini bekerja dengan sangat baik.

Felix: mengerti. Ini dimulai dengan uncannybrands.com untuk Anda. Apa, bagaimana kalian, bagaimana Anda datang dengan ide untuk bisnis seperti ini?

Matthew: Yah, saya sudah berkecimpung dalam bisnis lisensi budaya pop, seperti yang saya suka, selama sekitar 22 tahun. Saya mulai sebagai pembeli. Saya bekerja untuk perusahaan katalog yang berubah menjadi perusahaan eCommerce, dan kemudian saya adalah bagian dari perusahaan rintisan yang sekarang dikenal sebagai Fanatics, dan kami menangani berbagai lisensi dengan liga olahraga. Kemudian saya masuk ke manufaktur setelah itu. Saya bekerja untuk sebuah perusahaan bernama Majestic Athletic yang menyediakan Major League Baseball, dan saya bekerja untuk orang lain, belajar dari pengusaha hebat bagaimana mereka melakukan ini, dan saya terinspirasi oleh anak-anak saya, jujur, untuk Bleacher Creatures. Saya berada di pertandingan bisbol. Saya akan bepergian ke banyak stadion. Saya ingin membawa barang-barang bagus kembali untuk anak-anak saya, dan tidak ada mainan bagus yang tersedia, jadi saya berada di pertandingan bisbol pada tahun 2010. Saya melihat salah satu pemain, dan saya berkata, “Jika pemain itu seorang Muppet, seperti apa tampangnya?” Begitulah ide bisnis dimulai.

Felix: Mengerti, jadi Anda punya ide ini, itu datang dari melihat, bertanya-tanya mengapa tidak ada mainan yang lebih baik yang bisa Anda dapatkan dari seperti pertandingan bisbol atau semacamnya. Apa langkah pertama yang Anda ambil untuk benar-benar mengubah ide menjadi kenyataan? Bagaimana cara Anda membuat produk seperti ini?

Matthew: Untungnya, saya mendapat ide di inning kedua, jadi saya bersama beberapa teman, dan dengan smartphone kami, kami mulai mencari tahu ukuran bisnis mewah di Amerika Serikat, apa peluang pasarnya, apakah ada orang yang melakukannya? Secara harfiah pergi ke pertandingan bisbol itu, saya menelitinya, dan pada akhir permainan, saya masuk ke mobil saya, mulai mengemudi, dan saya memberi diri saya catatan tentang apa yang saya pikirkan, dan hari berikutnya, saya menemukan perancang. Kami mulai membuat sketsa beberapa ide, dan saya pergi mencari pabrik dan memulainya dengan cara itu.

Felix: Mengerti, jadi Anda sudah lama melisensikan bisnis. Bisnis Anda dibangun di atas lisensi. Mengapa pemilik bisnis suka menempuh rute yang sama dengan yang Anda lalui dengan lisensi? Seperti apa keuntungan yang Anda temukan dengan pendekatan ini?

Matius: Ya. Beberapa keuntungan yang baik untuk itu, nomor satu, itu membuka pintu. Anda memiliki hubungan dengan merek-merek besar, apakah itu Star Wars dengan Disney atau Marvel, apakah itu NFL atau NBA. Jika Anda memiliki kemitraan, ada bisnis mapan yang orang-orang membeli jenis produk itu. Lihat, sudah ada basis konsumen yang mengetahuinya, dan itu membuka pintu. Seperti yang biasa dikatakan bos lama saya ketika orang-orang berbicara tentang pemasaran, ketika Anda membayar liga-liga itu, itu semacam pemasaran itu sendiri, karena Anda menggunakan merek yang dapat dikenali untuk membangun bisnis Anda. Ini bekerja dengan sangat baik. Ada banyak tantangan untuk berada dalam bisnis lisensi. Ini tidak mudah sama sekali. Anda juga seorang pelayan untuk merek orang-orang itu. Ini adalah tanggung jawab yang besar, tetapi ini adalah cara yang baik untuk meningkatkan bisnis jika Anda memiliki ide yang unik, karena ide tersebut langsung membuka pintu.

Felix: Anda mengatakan bahwa itu adalah tanggung jawab besar karena Anda mewakili merek-merek ini. Batasan seperti apa, jenis apa, apa yang Anda harapkan untuk dijunjung jika Anda melisensikan jenis merek besar yang bekerja sama dengan Anda?

Matthew: Yah, pertama, ini adalah merek yang bagus. Akan ada komitmen keuangan langsung dari kelelawar yang mereka harapkan untuk memiliki jenis kemitraan. Nomor dua, ini adalah upaya kolaboratif, dan kami beruntung kami memiliki mitra berlisensi yang sangat baik yang bekerja sama dan kami ciptakan bersama, jadi Anda harus berada di lingkungan di mana Anda akan berkolaborasi dan memahami bahwa ini adalah milik Anda. mitra. Bagian ketiga adalah, jika itu liga olahraga, mereka mewakili setiap tim, setiap pemilik. Ini semua adalah miliarder, pada dasarnya, yang menghormati merek mereka dengan cara tertentu, jadi ada batasannya. Anda harus melalui proses lisensi yang panjang, yang dapat membuat penundaan dalam hal bagaimana Anda mendapatkan pasar, jadi itulah semua hal yang harus Anda perhitungkan melalui siklus pengembangan Anda dan juga memahami apa yang dapat atau tidak dapat Anda lakukan dengan produk yang berbeda.

Felix: Adakah yang bisa memulai proses perizinan ini, atau harus melalui proses persetujuan? Jika seseorang hari ini ingin, memiliki ide untuk suatu produk dan mereka ingin bermitra dengan lisensi, bermitra dengan perusahaan untuk mendapatkan lisensi dari mereka, apa langkah-langkahnya?

Matthew: Yah, saya pikir hal pertama yang harus Anda tanyakan kepada seseorang adalah, "Apakah itu benar-benar pengubah permainan untuk Anda?" Jika Anda memiliki ide produk, apakah memiliki merek atau lisensi akan benar-benar menjadi pengubah permainan atau tidak? Itu akan menjadi bagian pertama. Bagian kedua adalah, dan sekali lagi, saya memiliki pengalaman, jadi saya memiliki hubungan dengan semua pemberi lisensi ini, tetapi Anda harus menyusun rencana bisnis, dan Anda harus menunjukkan mengapa ini adalah peluang unik bagi para pemberi lisensi itu, mengapa demikian? sesuatu yang orang lain belum lakukan, karena jika Anda pergi ke NFL dan berkata, "Saya ingin mulai membuat cangkir kopi," nah, mereka memiliki mitra yang sudah melakukannya, jadi Anda harus memiliki kesempatan unik untuk mereka.

Kemudian, sekali lagi, secara finansial, Anda harus siap mengeluarkan banyak uang hanya untuk mendaftar, jadi ini adalah pekerjaan besar, jadi saya tidak akan pernah memberi tahu siapa pun bahwa Anda tidak bisa melakukannya, karena saya tidak akan pernah mengatakan itu tentang apa pun, tapi itu pasti menantang, dan ada banyak tanggung jawab yang terlibat sebelum Anda memilih langkah-langkah itu.

Felix: Anda menyebutkan bahwa, apakah itu, Anda ingin bertanya pada diri sendiri, apakah itu pengubah permainan untuk Anda? Apakah Anda memiliki beberapa contoh yang telah Anda lihat di mana itu tidak cocok, seperti bukan itu, menempuh rute perizinan bukanlah pendekatan yang tepat untuk bisnis?

Matius: Oh, ya. Saya selalu didekati, orang-orang berkata, "Oh, kami ingin Anda mengambil produk kami dan membuat produk berlisensi." Sering kali, saya akan mengatakan tidak kepada mereka. Sering kali, saya lakukan. Kami juga memiliki banyak orang yang mengatakan, "Hei, saya ingin berada di bisnis lisensi," karena meskipun membuka pintu, dan bagi saya, saya sudah bekerja dengan pembeli di arena, dan stadion, dan olahraga yang baik. pengecer, dan toko penggemar, jadi untuk meluncurkan bisnis saya, saya sudah tahu kontak itu. Anda masih harus membuat semua distribusi itu, jadi sekarang, Anda berada di bawah kendali. Benar?

Anda melakukan lisensi dengan, katakanlah lisensi Shopify. Benar? Anda mendapatkan lisensi dengan Shopify, Anda membayar mereka dengan cek besar. Sekarang, Anda berada di bawah jam bahwa Anda harus menghasilkan produk, dapatkan penjualan untuk mendapatkan uang dari uang yang Anda bayarkan. Itu banyak tekanan, dan butuh bertahun-tahun untuk membangun bisnis Anda, sama seperti bisnis lainnya, jadi jika Anda mendaftar untuk lisensi untuk perusahaan baru, dan Anda memulai dari awal, itu menempatkan banyak tekanan pada Anda untuk menghasilkan penjualan dengan cepat, karena sama seperti memulai bisnis lain. Hanya karena Anda memiliki kemitraan itu, itu mungkin membuka pintu, tetapi Anda masih harus meningkatkannya.

Felix: Apakah Anda menyarankan agar bisnis memulai tanpa lisensi dan mencoba mendirikan bisnis terlebih dahulu dan kemudian menambahkannya nanti seperti saus rahasia di kemudian hari?

Matius: Saya lakukan. Saya pikir Anda ingin bukti konsep yang baik tentang apa yang Anda lakukan untuk melihat apakah itu akan laku, apakah itu unik, dan kemudian ketika Anda tumbuh itu, cari tahu, apakah ada kemitraan lisensi yang masuk akal bagi Anda? Untuk sebagian besar pemberi lisensi ini, hanya ada beberapa ratus dari mereka di seluruh dunia, jadi Anda hanya berbicara tentang beberapa ratus perusahaan yang ada yang memiliki kemitraan dengan pemberi lisensi ini, jadi ukurannya tidak besar, jadi sulit untuk masuk, karena , sekali lagi, mereka tidak mencari orang ketiga atau keempat untuk melakukan hal yang sama. Mereka mencari peluang pertumbuhan unik untuk merek mereka.

Felix: Oke, jadi katakanlah Anda memiliki ide bagus bahwa tidak ada orang lain yang melakukannya untuk pemberi lisensi ini. Apa lagi yang ingin mereka lihat yang telah Anda bangun sebelum mereka percaya untuk bekerja dengan Anda?

Matthew: Yah, mereka ingin memastikan produknya bagus, itu adalah peluang baru, bahwa Anda memiliki infrastruktur keuangan, infrastruktur bisnis untuk mendukung bisnis, untuk tumbuh, bahwa Anda memiliki akuntansi yang baik, karena Anda harus melaporkan royalti yang Anda ... Anda tidak hanya harus membayar uang, Anda harus membayar banyak uang untuk asuransi, kan, karena sekarang Anda menggunakan merek mereka, dan jika terjadi sesuatu dengan perusahaan Anda, mereka harus ditanggung asuransi juga, jadi itu biaya yang besar juga. Ada banyak tanda centang di sana sebelum mereka mempertimbangkan untuk bekerja dengan Anda.

Felix: Apakah ada proses audit yang terlibat di mana mereka masuk dan melihat bagaimana bisnis Anda dijalankan?

Matius: Mereka bisa. Itu bisa terjadi.

Felix: Apa proses pengembangan produk untuk Anda ketika Anda duduk dan ingin membuat produk baru, lini produk baru, atau produk baru di lini yang sama? Seperti, siapa yang terlibat, dan bagaimana prosesnya?

Matthew: Kami memiliki tiga merek sekarang. Kami sebenarnya bekerja menuju 2019 dengan merek keempat, jadi merek yang ingin kami luncurkan tahun depan akan menjadi contoh yang baik, karena saya sedang melakukannya sekarang. Kami sedang mencari, kami melihat peluang pasar dalam hal sesuatu yang unik, jadi itu adalah langkah nomor satu. Begitu saya menemukannya, saya menghubungi mitra berlisensi saya dan berkata, “Dengar, kami pikir ini adalah peluang bisnis, buat rencana bisnis bersama. Inilah alasannya,” dan kemudian berkolaborasi dengan mereka. “Apakah ini berhasil? Menurutmu apa yang bisa kita lakukan di sini? Apakah ada batasan di pihak Anda? ” Kemudian setelah kami melakukannya, sekarang, kami sedang mengembangkan produk dengan desainer kami, mencari pabrik dan produsen yang dapat membuat produk ini, dan kemudian memulai sampel dan kemudian kembali ke pemberi lisensi kami dan berkata, “Inilah yang kami miliki dalam pikiran." Ini adalah bolak-balik. Ini adalah kemitraan. “Hei, ini berhasil. Hei, kamu harus melakukan ini. Kami membutuhkan Anda untuk mempertimbangkan hal-hal ini.”

Felix : Iya. Apa timeline bahwa ini akan berakhir sejauh ini?

Matthew: Saya pikir garis waktu yang aman untuk meluncurkan bisnis seperti ini mungkin 2 bulan. Kami berencana untuk meluncurkan ini dalam waktu sekitar 12 bulan, dan ketika saya mengatakan, "Luncurkan", kami berharap untuk berada di pasar saat ini tahun depan. Itu berarti cepat, atau mundur delapan bulan, bahwa kami harus siap untuk menunjukkan kepada pelanggan, grosir, mungkin pada bulan November tahun ini apa yang ditawarkan produk sehingga mereka dapat membeli ke dalamnya, yang berarti, sungguh, kami datang dengan ide dan mulai mengerjakannya November, Desember, setahun yang lalu. Itu persis bagaimana itu berbaris. Ini tentang siklus 24 bulan untuk yang satu ini, dan saya pikir itu cara yang cukup normal untuk melihatnya.

Felix: Mengerti, jadi Anda mengatakan bahwa Anda ingin secara konservatif mengatakan 24 bulan, tetapi kalian bisa, Anda merasa bisa melakukannya, hanya dalam separuh waktu. Bagaimana dengan pengaturan Anda, atau bagaimana dengan model bisnis Anda yang memungkinkan Anda melakukannya dalam separuh waktu?

Matthew: Yah, ini bukan separuh waktu. Ingat, kami akan meluncurkannya pada Juli 2019, dan kami mulai mengerjakannya November 2017, jadi kurang dari dua tahun. Kami dapat sedikit mempercepatnya, karena kami memiliki infrastruktur terkait dengan desain, berbicara dengan pelanggan di saluran penjualan kami. Kami memiliki hubungan dengan pemberi lisensi, jadi kami memiliki semua aset yang kami butuhkan, jadi itu memang mengurangi sedikit waktu, tapi masih 18, 19 bulan, kami butuh waktu untuk mewujudkannya.

Felix: Anda memiliki banyak pengalaman sekarang meluncurkan merek baru. Ini terdengar seperti yang keempat yang Anda luncurkan. Mengapa berputar, atau mengapa membuat merek baru daripada, katakanlah, menggandakan, berfokus hanya pada satu atau dua?

Matthew: Ya, itu pertanyaan yang bagus. Ada beberapa alasan untuk itu. Pertama, kita melihat perusahaan lain di ruang lisensi yang semacam jack of all trades, master of none, jadi mereka adalah perusahaan, dan mereka membuat segalanya mulai dari sweater, boneka bobblehead, fidget spinner, hingga sandal. Setidaknya dari tempat saya berdiri, nomor satu, Anda tidak benar-benar menunjukkan nilai bahwa Anda memahami kategori yang Anda masuki. Anda hanya berada di ruang lisensi yang menciptakan produk apa pun yang sedang populer. Itu nomor satu. Kami hanya merasa seperti kami ingin menjadi yang terbaik dalam apa yang kami lakukan. Kita tidak perlu menjadi yang termurah. Kami hanya ingin menjadi yang terbaik, dan cara terbaik untuk melakukannya adalah menjadi benar-benar baik dalam kategori kami dan membangun merek yang mewakili sesuatu dalam kategori itu, jadi Bleacher Creatures, kami benar-benar percaya, dan saya mendukung, bahwa kami membuat produk berlisensi mewah terbaik di dunia.

Saya merasa, ketika saya berbicara dengan pemberi lisensi, saya dapat menunjukkan apa yang dilakukan pesaing kita, karena sebagian besar pesaing kita, mereka berada dalam 20 kategori mainan yang berbeda, dan barang mewah mungkin menjadi prioritas ke-11 mereka, jadi Bleacher Creatures berarti barang mewah yang bagus. Untuk Peralatan Merek Luar Biasa, itu hal yang sama, seperti kami baru saja keluar dengan pembuat wafel Millennium Falcon. Ini adalah pembuat wafel paling keren di dunia. Dia. Hanya saja, itu menendang pantat jika Anda seorang penggemar Star Wars. Anda akan menyukainya. Itulah yang kami perjuangkan untuk merek itu. Sekarang, jika kami hanya Uncanny Brands, dan kami membuat mainan dan peralatan dan karya seni, kami adalah gado-gado, dan apa artinya itu? Kami ingin membangun merek sehingga dalam suatu kategori, kami menjadi pemimpin kategori alih-alih menjadi satu merek yang menjual kepada semua orang. Ini pendekatan yang unik bagi kami.

Felix: Lalu bagaimana Anda mengatur bisnis ini agar tetap fokus? Karena, seperti yang Anda katakan, Anda tidak ingin menjadi perusahaan yang hanya memiliki banyak produk berbeda, dan Anda hanya memberi label pada mereka. Anda ingin fokus pada beberapa produk inti untuk masing-masing merek berbeda yang Anda buat ini. Bagaimana Anda memastikan bahwa setiap perusahaan fokus hanya pada tugas khusus mereka, produk khusus mereka yang sedang mereka kerjakan, dan apakah itu memiliki semacam pendarahan di mana Anda hanya melemahkan seluruh bisnis?

Matthew: Ya, dan izinkan saya menjawab satu hal sebelumnya, dan saya akan menjawabnya sehubungan dengan mengapa kami melakukannya dengan cara ini. Saya pikir setiap kali Anda mendirikan bisnis, dan ini berlaku untuk semua pengusaha Anda yang ada di Shopify, Anda berharap untuk mencapai home run, tetapi sering kali, mereka masih lajang. Benar? Maksud saya, bisnis mereka [tidak terdengar 00:15:17] pergi, dan Anda perlahan-lahan berkembang. Itu cukup normal. Itu siklus hidup yang normal. Alasan kami menyiapkan beberapa adalah, mereka semua mungkin lajang, tetapi mereka semua menambahkan jumlah lari dalam analogi bisbol, dan jika Anda berada dalam permainan, Anda memiliki kesempatan yang lebih baik untuk memukul home run, jadi semakin banyak pukulan yang kita buat, semakin banyak lari yang bisa kita cetak. Itu sebabnya kami mengaturnya seperti ini.

Sekarang, bagi kami, ketika kami menjadi Uncanny Brands, kami memiliki dua merek. Saya punya ide untuk yang ketiga, dan pada dasarnya, misi kami adalah, setiap dua tahun, untuk meluncurkan kategori baru dalam merek baru, jadi kami memiliki adonan lain dalam permainan, jadi kami meluncurkan Phenom Gallery enam bulan lalu, sembilan bulan lalu, dan itu luar biasa. Ini mungkin menjadi bisnis terbaik kami, cara bisnis ini bergulir, dan kami memiliki orang-orang yang menjual kembali produk kami seharga ribuan dolar di eBay. Kami ingin mengambil bidikan yang berbeda dan berkembang, dan itu juga membuat kami tetap segar. Di sisi kreatif, di sisi penjualan, kami baru mengetahui para pemberi lisensi kami bahwa kami datang dengan ide-ide baru yang inovatif.

Untuk pelanggan yang membeli semua produk berlisensi, kami datang dengan sesuatu yang baru, tetapi juga, kami belajar hal-hal dari bisnis baru ini yang membantu kami dengan bisnis kami yang lain, jadi ini benar-benar ekosistem yang hebat bagi kami dalam hal bagaimana kami mendapatkan lebih baik, bagaimana kita menjadi lebih kuat dan meningkat.

Felix: Ya, jadi sebagian besar di luar sana mungkin tidak memiliki bisnis sebesar yang Anda operasikan, tetapi mereka mungkin juga ingin menempuh jalan yang sama dengan memiliki banyak pemukul dalam permainan, seperti cara Anda mengatakan. Dapatkan banyak lajang, dapatkan banyak pemukul dengan berbagai bisnis yang Anda luncurkan. Dalam situasi mereka, dan mungkin juga dalam situasi Anda, sumber daya tidak terbatas. Bagaimana Anda mengalokasikan, atau bagaimana Anda memutuskan untuk mengalokasikan tenaga kerja, fokus, modal ketika Anda memulai bisnis baru sambil menjalankan bisnis yang sudah ada?

Matthew: Yah, saya memiliki tim mitra yang hebat, dan itulah salah satu alasan kami menggabungkan bisnis ini, sehingga kami memiliki sumber daya untuk mencari tahu. Sangat penting bahwa saya memiliki CFO yang kuat yang mendukung dari sisi keuangan apa yang bisa atau tidak bisa kita lakukan, dan mencontohnya. Dia adalah semacam hati nurani saya, di mana kita bolak-balik. Kami memiliki kepala operasi dan penjualan yang juga memperhatikan bandwidth dan infrastruktur. Pekerjaan saya, sebagai presiden perusahaan, salah satu pekerjaan besar saya adalah mengelola jalur sehubungan dengan bandwidth, kebutuhan yang kami miliki, dan itu adalah tindakan penyeimbang setiap hari. Apa prioritas apartemen yang kami rancang dalam hal apa yang harus mereka kerjakan terlebih dahulu?

Hal-hal itu dapat berubah setiap hari, tetapi kami bekerja cukup jauh ke depan sekarang, dan kami mengetahui bisnis kami dengan cukup baik, dan puncak dan lembah waktu bisnis yang berbeda, di mana kami dapat mengubah banyak hal dan membuatnya bekerja. Kami sangat beruntung. Maksud saya, saya akan mengatakan bahwa kami penuh sesak dalam hal pekerjaan dan proyek yang telah kami lakukan, tetapi dapat dikelola bahwa kami dapat mencapai tenggat waktu dan melayani pelanggan kami.

Felix: Apa yang ingin Anda lihat dengan bisnis yang sudah ada sebelum Anda memulai yang baru? Bagaimana Anda akan merasa nyaman, katakan, "Oke, saya akan mengalihkan fokus saya dan mungkin mengalihkan fokus perusahaan ke merek baru yang kami luncurkan?" Apa yang ingin Anda lihat dalam bisnis yang ada sebelum Anda melakukannya?

Matthew: Ya, kami unik, karena kami memiliki dua bisnis yang berusia tujuh tahun yang mengalami semua rasa sakit dan cobaan dan kesengsaraan yang berkembang dalam hal mencari tahu apa bisnis itu. Kami menyatukannya, dan kami memiliki dua perusahaan tempat kami dapat menemukan praktik terbaik, benar, jadi kami dapat mengambil semua pengetahuan itu, membangun bisnis ketiga, dan sekarang kami mulai meningkatkannya, karena kami memilikinya pengetahuan. Saya pikir jika Anda adalah pengusaha pertama yang memulai bisnis pertama, bagi saya, dan ada pengecualian, saya pikir empat hingga lima tahun adalah waktu yang sehat untuk benar-benar memahami apa yang Anda lakukan jika Anda baru mengenalnya .

Sekali lagi, jika Anda memiliki pengalaman dalam industri dan Anda memiliki beberapa pengalaman dalam hal siklus pemasaran dan penjualan dan semua hal yang harus Anda lakukan, mungkin Anda dapat mempercepat garis waktu itu, tetapi jika itu baru, jika Anda memiliki ide baru, sebuah bisnis baru yang Anda luncurkan, saya pikir perlu empat hingga lima tahun untuk benar-benar memantapkan kaki Anda di bawahnya, mendapatkan praktik terbaik, dan kemudian mencari tahu, “Oke, bagaimana cara meniru ini? Bagaimana saya melakukan ini lagi? Apa cara lain untuk berkembang?”

Felix: mengerti. Anda terdengar seperti ketika Anda membuat bisnis ini, saya yakin Anda memiliki sistem ini dan proses ini di tempat. Apa saja sistem atau proses favorit Anda yang telah Anda terapkan dalam bisnis Anda yang memungkinkan Anda tidur lebih nyenyak di malam hari?

Matthew: Kami masih menggunakan QuickBooks, dan saya sebenarnya penggemar berat QuickBooks. Saya pikir itu bekerja dengan sangat baik. Kami dapat menjalankan laporan yang baik. Ini mengelola entri pesanan dan keuangan kami. Kami sedang melihat sistem CRM sekarang. Itu akan membantu. Skype adalah alat yang hebat bagi kami dalam hal berkomunikasi satu sama lain. Google Documents adalah template yang bagus. Ini tampak seperti hal-hal dasar, tetapi mereka benar-benar penting. Google Documents, kami dapat berbagi template setiap saat. Saya tahu ada teknologi lain seperti Slack di luar sana yang melakukan hal serupa. Kami dapat melakukan hal yang sama dengan sistem tersebut, dan jujur, menggunakan Google Documents, menggunakan Skype, gratis, atau relatif gratis.

Dalam hal penjualan langsung ke konsumen, dan saya tidak hanya mengatakan ini karena saya ada di podcast, Shopify melakukan pekerjaan dengan baik. Kami memiliki pengalaman dengan perusahaan lain untuk platform web, dan mereka tidak sebagus Shopify. Saya pikir Shopify telah berkembang pesat dalam enam, tujuh tahun terakhir, dan saya merekomendasikannya kepada semua orang. Kedengarannya seperti iklan, guys, tapi tidak. Itu benar. Lalu ada aplikasi dalam Shopify yang bekerja sangat baik untuk kami, tetapi secara internal, Google Documents, Skype sebenarnya adalah dua alat yang sangat berharga untuk Anda.

Felix: Seberapa besar tim saat ini yang bekerja di semua merek ini?

Matthew: Untuk orang internal, kami memiliki 12 orang.

Felix: Saya yakin Anda telah melalui proses membuka peran di perusahaan. Bagaimana Anda memikirkannya? Bagaimana menurut Anda tentang peran apa yang perlu Anda penuhi dalam bisnis Anda?

Matthew: Itu pertanyaan yang bagus. Salah satu hal yang dikatakan pengusaha lain kepada saya pada satu titik adalah, "Jangan mempekerjakan seseorang kecuali Anda kesakitan, kecuali jika Anda benar-benar perlu mengisi peran itu, atau Anda tidak akan berfungsi." Pada dasarnya, Anda ingin melakukan sejauh mungkin dengan staf yang Anda miliki dan kemudian mencari tahu, "Oke, apakah saya memiliki orang yang tepat?" Kemudian jika saya melakukannya, kami perlu merekrut, jadi dalam banyak kasus, kami melakukan outsourcing, seperti kami menggunakan pemenuhan pihak ketiga, karena mereka berspesialisasi dalam pemenuhan. Itu bukan spesialisasi kami. Kami menggunakan, dalam beberapa kasus, produsen pihak ketiga, karena mereka mengkhususkan diri pada apa yang mereka lakukan di sana. Kami memiliki desainer seni internal kami, tetapi kami menggunakan seniman pihak ketiga. Untuk banyak proyek, kami melakukannya. Kami menggunakan konsultan di sisi pemasaran. Kami menggunakan konsultan pada konten, jadi kami memiliki grup inti kami, dan saya pikir dalam ekonomi pertunjukan ini, sangat sehat untuk membawa konsultan atau pihak ketiga untuk melakukan pekerjaan sampai Anda sampai pada titik bahwa ada nilai yang harus dibayar penuh- waktu bagi seseorang untuk melakukan pekerjaan itu.

Felix: Bagaimana proses orientasi ketika Anda membawa dan Anda merekrut?

Matius: Sulit. Kami baru saja membawa seseorang yang sangat kami sukai, dan saya katakan padanya, biasanya butuh satu tahun, setidaknya dalam bisnis ini, untuk mendapatkan lisensi, karena rumit. Dibutuhkan satu tahun sampai Anda mungkin memiliki gagasan tentang apa yang Anda lakukan. Kami memiliki proses dalam hal manual yang telah kami kumpulkan untuk semua yang kami lakukan. Kami memiliki jadwal pelatihan ketika kami membawa seseorang, tergantung pada departemen apa mereka berada, dan kami sudah cukup tahu, saat kami membawa orang ke dunia layanan pelanggan operasi kami, atau dunia desain kami, membangun mereka hingga mencari tahu bagaimana mereka bisa melakukannya. Saya pikir sangat penting untuk diorganisir, memiliki manual, dan juga memiliki kelebihan itu, karena jika seseorang sakit, jika seseorang pergi, Anda dapat terus berjalan tanpa henti, karena itu terjadi.

Felix : Bagaimana caranya? Bagaimana Anda menetapkan redundansi semacam itu? Apakah itu hanya melatih banyak orang untuk tugas yang sama? Apa yang berhasil untuk kalian?

Matthew: Yah, kami semua menyingsingkan lengan baju kami di sini, jadi semua orang terlibat dengan area yang berbeda sepanjang waktu, jadi tim keuangan kami akan bekerja pada layanan pelanggan. Saya akan bekerja pada layanan pelanggan jika saya perlu selama liburan. Untuk departemen desain, saya terlibat dengan direktur pengembangan produk kami, jadi jika dia keluar, saya bisa masuk. Di departemen desain itu, orang-orang mengerjakan proyek yang berbeda bukan hanya karena kami memiliki redundansi jika seseorang pergi, tetapi juga tetap kamu segar. Saya menghabiskan sepanjang pagi hari ini berbicara dengan pelanggan dan menjual, dan itu bagus, dan menjual mungkin adalah hal terpenting yang saya lakukan, tetapi melakukannya sepanjang hari setiap hari, itu menjadi basi. Anda tidak menggunakan bagian lain dari otak Anda, jadi saya pikir untuk semua orang di sini, kami mencoba melakukan tugas yang berbeda dan proyek yang berbeda, nomor satu, jadi kami tahu apa yang dilakukan orang lain, tetapi nomor dua, untuk menjaga diri kami tetap segar dan memahami bagaimana seluruh bisnis bekerja.

Felix: Menurut Anda, apa kontribusi terpenting Anda setiap hari? Apa yang Anda harap agar Anda selalu hanya bisa fokus?

Matthew: Astaga. Maksud saya, pengembangan produk adalah yang paling menyenangkan yang saya miliki. Maksud saya, menghasilkan ide produk, berkolaborasi dengan orang-orang, bekerja dengan seniman, itu luar biasa. Maksud saya, saya suka itu, dan jika itu adalah pekerjaan penuh waktu saya, itu akan sulit dipercaya, dan saya juga bersenang-senang melakukan semua ini. Penjualan itu menyenangkan. Ini penuh tekanan. Ini seperti mengajak 100 gadis berkencan dan mungkin salah satu dari mereka mengatakan ya, dan saya tidak hebat dengan penolakan.

Saya suka menjual. Saya suka bekerja dengan pelanggan. Pada saat yang sama, itu adalah bagian yang lebih sulit dari pekerjaan, tapi itu mungkin di mana saya menghabiskan paling banyak waktu, dan kemudian bekerja dengan semua departemen lain, memahami bagaimana semuanya terpengaruh, melihat keuangan. Maksud saya, saya semacam, saya memukul semua hal yang berbeda itu, dan saya bersenang-senang melakukannya, karena menggunakan keterampilan yang berbeda sepanjang hari, setiap hari.

Felix: Sekarang, ketika Anda mendekati, ketika Anda datang ke kantor di pagi hari atau bangun di pagi hari, bagaimana Anda memprioritaskan to-do list Anda? Bagaimana Anda tahu apa hal terpenting yang harus Anda selesaikan hari itu?

Matthew: Ya, jadi saya, ada hari-hari tertentu dalam seminggu, saya adalah makhluk kebiasaan. Saya pikir penting bagi siapa saja, terutama pengusaha, untuk membangun rutinitas atau kebiasaan, karena pada titik tertentu, jika Anda mempertahankan rutinitas atau kebiasaan, itu akan mempermudah melakukan sesuatu, karena Anda tahu apa yang diharapkan. Setiap minggu, saya biasanya memiliki, saya tahu pada hari Selasa, Rabu, Kamis, itu adalah hari penjualan yang baik, karena pada hari Senin, pembeli datang, memeriksa laporan. Mereka mendapatkan melalui semua email mereka. Saya tidak ingin mengganggu mereka. Hari Jumat, banyak orang yang check out saat makan siang. Mereka tidak ingin membicarakan penjualan sebelum mereka pergi untuk akhir pekan, jadi pertengahan minggu itu seperti daging sandwich, kan?

Di situlah saya mulai. Kami mengadakan rapat staf mingguan kami, jadi selama seminggu, saya memiliki waktu di mana saya melihat setiap bagian dari bisnis kami untuk bersiap-siap untuk itu, dan kemudian saya akan menyempurnakan yang lainnya. Saya juga menegaskan kembali kepada banyak orang yang bekerja dengan saya, “Jangan mengetik apa yang perlu Anda lakukan. Gunakan kertas dan pensil dan tulis catatan setiap hari tentang apa yang Anda lakukan, karena Anda akan menyimpannya lebih baik di otak Anda. Itu membuat Anda lebih terorganisir,” jadi saya melakukannya setiap hari. Saya mencatat apa yang harus saya lakukan untuk hari berikutnya di akhir hari sebelumnya, dan saya datang keesokan paginya, saya tidak perlu khawatir tentang itu. Saya tahu persis apa yang saya lakukan.

Felix: Anda menyebutkan salah satu bagian terbesar dari pekerjaan Anda, bagian terpenting, adalah penjualan. Anda menyebutkan bahwa itu penuh tekanan, dan Anda mengatakan bahwa Anda tidak hebat dengan penolakan. Saya pikir itu beresonansi dengan banyak pendengar di luar sana. Kiat apa yang Anda miliki untuk mengatasi tekanan semacam itu dan ketakutan akan penolakan dalam hal penjualan?

Matthew: Saya pikir, lihat, Anda membangun kulit Anda dari waktu ke waktu, kulit Anda. Jika Anda melakukannya dengan sikap positif bahwa apa pun yang Anda jual akan menjadi positif, dan itu akan bermanfaat bagi pelanggan, Anda akan pergi ke mereka, dan Anda akan menaruh langkah terbaik ke depan dan berikan presentasi terbaik. Saya memiliki pelanggan di masa lalu yang menjual produk kami di masa lalu, dan kami memiliki produk hebat untuk mereka. Mereka memiliki produk yang sebanding dengan kami yang tidak sebaik kami, dan pada dasarnya mereka kembali kepada kami dan berkata, “Harga Anda terlalu tinggi.” Saya berkata, "Harga kami sama dengan barang yang Anda jual sekarang, dan itu lebih baik, dan Anda tahu itu lebih baik." Dia seperti, "Yah, aku butuh harga yang lebih rendah." Pada titik tertentu, Anda tidak bisa memenangkan pertempuran itu, jadi Anda terus maju, dan Anda harus siap untuk melanjutkan.

Saya akan mengatakan ini tentang penjualan. Saya beri analogi seperti pacaran. Saya juga berpikir itu seperti memancing. Semakin banyak umpan yang Anda berikan, semakin besar peluang Anda untuk menangkap ikan, jadi saya menghabiskan setiap hari, ketika saya melakukan penjualan, dengan daftar 30, 40, 50 akun yang akan saya jangkau, email, panggilan, teks. Jika Anda pergi memancing dan membuang cukup banyak pancing, Anda akan menangkap beberapa ikan, dan saya menemukan bahwa jika Anda terus melakukannya, Anda membangun momentum, dan Anda akan mendapatkan penjualan itu.

Itu bagian lainnya. Ini membutuhkan waktu. Tidak ada bisnis yang Anda mulai benar-benar memulai gangbuster, dan jika ya, Anda tidak akan mempertahankan momentum itu selamanya. Permainan panjang, kerja keras setiap hari, membangun momentum, dan Anda membangun peluang itu, jadi semakin sering Anda melakukannya, semakin banyak peluang yang Anda dapatkan dari ya, dan saya pikir itu berlaku untuk sebagian besar bisnis.

Felix: Pelanggan terbesar yang bekerja dengan Anda, ini adalah pembeli di toko ritel?

Matius: Mereka. Saya pikir jika Anda melihat bisnis kami, kami benar-benar memiliki tiga ember besar, mungkin empat, tapi pasti pengecer AS, Amerika Utara, pembeli untuk toko itu. Kedua, kami memiliki distributor internasional. Kami memiliki distributor di seluruh dunia di Asia, di Afrika, Timur Tengah, Eropa, Australia, Amerika Selatan, jadi kami menjangkau setiap benua. Kemudian bagian ketiga, yang kita lihat, adalah bisnis direct-to-consumer kita, jadi mereka semua memiliki keahlian yang berbeda tentang apa yang harus kita lakukan dengan masing-masing dari mereka.

Felix: Bagaimana pemasaran dan penjualan berbeda di antara pasar-pasar itu, terutama ketika Anda mengejar pengecer versus langsung ke konsumen?

Matius: Ini menarik. I think actually, they help each other in both ways. The more replacement you get with retailers, the more eyeballs recognize your product and then might find you online and be a direct-to-consumer customer. On the flip side, the more you're able to grow your social media and your base of customers, it helps your retailers, because people identify your product. They might walk through a store now and say, “Oh, that's a Bleacher Creature,” or, “Oh, there's a Millennium Falcon toaster,” so they go hand in hand.

I will say this, when you're working with retailers who are buyers, you don't want to oversell in regards to calling them every day, but you have to have a routine on how you reach out to them, and it has to be multichannel, so phone calls are important. Handwritten notes or letters, emails, and then if you have a relationship with buyers, texts. When it comes to direct-to-consumer, it's similar. You're going to do email, social media outreach, SEO marketing, and then you have to hit multiple channels. You have to, because people, everybody's different. All buyers don't act the same way, so they think differently, they like to get information in different ways, and you have to figure out what's the best way to connect with them.

Felix: Talk to us about that funnel with a buyer at a retailer. What is the beginning, the very beginning, of the relationship like, and walk us through the kind of steps in the relationship before you get to that sale.

Matthew: Well, I think the first thing, there's two parts. Number one, you have to tell your story. You have to have a story of who you are, why you've been successful, and why you think you'll be successful for that retailer. Itu nomor satu. The most important thing that's the second thing you have to do is get to know the buyer, understand their objectives, what they're looking for, what their vision is, how they like to work, and really listen to them of what they need. There are plenty of times I have a full line of product, I hear what the buyer tells me, and then I make a decision and say, “Listen, I don't think these products are right for you. I think this is right for you based on what you're trying to do.” You want to go best foot forward, have success with that, because if you're good there, then you can expand out like you do.

It's really important to listen to buyers on what their business is like, because all stores are not the same. Bed Bath & Beyond is a unique retailer. They are different than Target, and Target is different than Walmart, so you have to really listen to them, and they're all different than a small chain of toy stores. They have different customers. Different people like to shop there, so you have to understand who their customers are and then how your product can fit their consumer.

Felix: What kind of questions are you asking them when you are trying to learn more about whether it's going to be a good fit or not?

Matthew: I like to understand everything about the buyer, so I want to know where they're from, where they went to school, what their interests are, what's working for them and their categories, what's working for the retailer in general, or what are the challenges that you're having right now as a retailer? You want as much, as colorful as a picture as you can get in regards to how that retailer is operating, how that buyer is operating, what type of pressure they're under or what success they're having, so they can give you information.

There are times I'll meet with a retailer, and when we're done and I say to them, “I'm not sure our product's a fit for you.” What I hope is, they appreciate that, because I don't want to sell somebody something that's not going to sell, so it is asking questions, understanding what they need and figuring out, does what you have fit into what they need? If it doesn't, then you have to look at your business and say, “Well, what can I do to fit in there?” It's your job. It's your job to fit for the retailer. It's not the retailer's job to fit for you.

Felix: Are you spending most of this first couple of meetings just learning about them rather than telling them about yourself and your products?

Matthew: Well, I think you only get so much time with a buyer. I used to be a buyer, and I think it is tougher to be a buyer today than ever, because number one, there's a consolidation of retailers, so there's less buyers. That means more people want to see you. We're in the era of email saturation, right, or oversaturation. I mean, Felix, how many emails did you get today already?

Felix: A bunch that I had to delete. That's all I know, so …

Matthew: But, I mean, I know what I go through, and if you are a buyer and you have a couple hundred vendors, if they're emailing you three days a week, that's 300 emails right off the bat, let alone emails that are coming internally, from your bosses, new products that are being presented.

Felix: How do you stand out? How do you stand out in that kind of noise?

Matthew: I think you have to stand out by, number one, listening, because I'm not sure all salespeople listen. I think you have to be important, and I think your message has to be clean and focused in regards to what you're doing. You don't have a lot of time with these buyers. There are major retailers where we'll take a trip across the country to get 15 minutes with them. You better be prepared in 15 minutes to give them 10 minutes to tell you their story, and the last five minutes is, “Based on what you're telling me, here is what worked, what we think will work,” and then you get action steps coming off of that. Ini tidak mudah. It's a tough job for everybody involved, so you have to be focused. You better walk in that meeting knowing what area you're going to go in or what direction you're going to go in based on the feedback from the buyer.

Felix: This sounds, like you said, this sounds a very stressful line of work that you're in. Why not hire someone else to do it if it's not something that you particularly enjoy as much as spending all your time on product development? Why not hire someone to do the sales for you?

Matthew: Well, I'm not the only one who does it. We do, our head of sales and operations also sells, so we both do it, and it's nice. I think that is great, because we can talk about each other's successes and celebrate those, and also, when we have a frustration, we can share it together, so we do it together. First of all, I don't want it to sound like it's a tough job. I actually think it's a great job, even the selling part, and I think in the 21st century, there's no easy jobs out there. I think everybody's working really hard. That is part of the frustration of workers right now, because things are harder to do today than I think they were 20, 30 years ago, but that being said, the other thing is, it's hard to find good salespeople that can do what I just explained.

It takes nuance. It takes strategy, and we've brought people in to try to sell for us, and it hasn't worked out, so not everybody can do it, so you have to find the right people to do it, and I think it's hard to do.

Felix: Itu masuk akal. I want to talk a little bit about this, this merger. I want to take a step back to the very beginning. You merged between two different companies. Uncanny Brands and Bleacher Creatures came together. What was the reason behind the merge that, what did you guys see that made it make sense to come together?

Matthew: We looked at the businesses each on their own, and they were both challenging in regards to the infrastructure that you need to be in a license business, the specific channel that we're in. When you're Bleacher Creatures, all you can do is sell plush dolls, because that's the business. Well, if there is less demand on plush dolls for that year, for whatever reason, that's, well, what else do you pull out of your pocket? That was true for Pangea Brands too. They're both nice businesses, but we both, both businesses had to pay insurance, had individual guarantees with licensors, had designers, had all this infrastructure.

The idea was, what if you put them together? You're now sharing infrastructure, so your overall costs sort of go down for a bigger business, and along with that, you have multiple things in your pocket. I have much more fun today calling different customers to sell different things, and if one thing didn't [inaudible 00:37:07] for them, I can sell them something else. For all those reasons, it gives us op … I guess the point is, Bleacher Creatures could hit singles, but it was really hard to score runs, because we had to keep on hitting the singles, but if everybody starts hitting singles, each, Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures, you score runs. We looked at that and we understood that one plus one equaled three, and that's why we did it.

Felix: mengerti. When you do come together, and then especially now that you're creating new brands, what kind of resource or assets can you share between the different brands, and what kind of resources do you prefer to keep separate?

Matthew: Well, they're all together. I don't think there's anything, internally, we do that is specific to one business. We, all the designers work on different businesses. All of us are involved. They're all like our children. Uncanny Brand Appliances is a child, and Bleacher Creatures is a child, and Phenom Gallery is a child. If you're a parent, you don't have one parent just deal with one child, usually. You parent them together. It's our, we're a family, and they're our children, and they all get same treatment, same care.

Felix: mengerti. I'll talk a little about the websites. We got uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com. What are some of your, the favorite tools or applications that you have installed on these websites?

Matthew: Sure. Coupon Pop is a great one. We love those guys. Itu bagus. People go to the website, and it's really important, we think, long term, to build our database of customers. If you can have someone who's never been to your site before come on and register their name and get a coupon off their first order, that is a valuable customer where you can remarket to them and hopefully get a second sale from them. That's a great one.

Another good one is Snapppt, which is, basically it gives us the ability to take our Instagram posts and put them on our homepage for our Shopify sites, and they become clickable banners, where you can click on them and get the product that we're featuring in Instagram posts. That's a great one. MailChimp. MailChimp [inaudible 00:39:27] into Shopify, and it's really great how they interact together. Those would be the three must-haves that I think we have.

Felix: mengerti. What about each of these websites, or maybe you should pick one from all of them, what is your favorite parts or page on one of the websites?

Matthew: What is my favorite page from on the websites? We're looking to add content right now, so, I mean, one of the things we're going to start doing is really using more video, instruction on each product, lifestyle shots, more lifestyle shots. I'm really happy, we just relaunched the Uncanny Brands website under Shopify Plus. It was Shopify Basic before, so we launched that a couple weeks ago, and I love, when I look at that homepage, the lifestyle kitchen shots that we have on that page, that if you're an NHL fan, what your kitchen could look like, or if you're a Star Wars fan, what that kitchen could look like. That's my favorite thing right now. I love those images and how they tell the story for our brand.

Felix: Where do you want to see the business go this time next year? What are some of the main focuses for you guys?

Matthew: I think the biggest initiative for us is direct-to-consumer, in regards to using social media to drive sales directly to our online store and convert. That's where, going into this holiday, and going to next year, our direct-to-consumer sales will be focused, and using Instagram and Facebook specifically to connect with people's passions to convert them into sales.

Felix: Luar biasa. Thank you so much for your time, Matthew. Uncannybrands.com, bleachercreatures.com, and the latest one, phenomgallery.com. He also mentioned that there's the fourth one coming out next year, so we'll stay tuned for that. Thank you, again, so much for your time.

Matthew: Thank you, Felix. Good talking to you.

Felix: Ini adalah cuplikan untuk apa yang ada di toko episode Shopify Masters berikutnya.

Speaker 3: Just go out from your, probably, comfort zone, or comfort industry, and try to get into some other industries.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran eCommerce untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda. Juga, untuk catatan acara episode ini, kunjungi shopify.com/blog.