Keluarkan "Menjual" Dari "Meningkatkan Penjualan": Cara Meningkatkan Penjualan kepada Pelanggan dan Meningkatkan Pengalaman Berbelanja

Upselling—seni menyarankan peningkatan pada pembelian—dapat membantu Anda meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV) dengan upaya pemasaran yang relatif sedikit. Pelanggan ini sudah tertarik dengan merek dan produk Anda. Tugas Anda adalah menunjukkan kepada mereka peningkatan yang relevan pada waktu dan tempat yang tepat. Dilakukan dengan baik, upselling dapat membangun hubungan Anda serta meningkatkan pendapatan Anda. Tetapi jika dilakukan dengan buruk, Anda bisa tampil sebagai penjual mobil yang agresif.

Dalam posting ini, Anda akan mempelajari mengapa peningkatan penjualan produk sangat penting, apa yang harus Anda tawarkan, dan bagaimana melakukannya.

Apa itu upselling?

Upselling adalah teknik untuk membujuk pelanggan agar membeli versi yang lebih mahal, ditingkatkan, atau premium dari item yang dibeli atau item lain untuk tujuan membuat penjualan yang lebih besar.

Upselling didasarkan pada penjualan ke pelanggan yang telah melakukan pembelian daripada menjual ke pelanggan baru. Pelanggan yang sudah ada juga lebih mudah untuk diajak bicara: probabilitas menjual ke pelanggan yang sudah ada adalah 60%–70%, dibandingkan dengan probabilitas 5%–20% untuk menjual ke pelanggan baru. Plus, upselling menjadi lebih mudah dari waktu ke waktu. Pembeli pertama kali memiliki kemungkinan 27% untuk kembali, tetapi setelah pembelian kedua atau ketiga, ini tumbuh menjadi 54%.

Pembeli pertama kali memiliki kemungkinan 27% untuk kembali, tetapi setelah pembelian kedua atau ketiga, ini tumbuh menjadi 54%.

Dengan strategi upselling, merchant dapat meningkatkan average order value (AOV). Ini bisa dibilang manfaat terbesar untuk memperkenalkan upsell. Menambahkan peningkatan penjualan di titik strategis dalam perjalanan pelanggan dapat membantu meningkatkan ukuran pesanan.

Belum lagi, upselling juga membantu meningkatkan tingkat konversi. Karena penawaran pascapembelian ini ditargetkan ke pelanggan Anda pada titik yang nyaman dalam perjalanan mereka, niat pembeli tinggi, sehingga mereka cenderung menyelesaikan pembelian.

Manfaatnya tidak hanya satu sisi, dan banyak juga yang meluas ke pengalaman pelanggan. Dengan upselling dan cross-selling secara efektif, Anda dapat memastikan pelanggan memilih produk yang tepat untuk mereka dan bahwa mereka memiliki semua yang mereka butuhkan untuk menggunakan produk tersebut.

Sebagai contoh, baterai adalah barang cross-sell yang sempurna untuk produk yang tidak disertakan bersamanya. Hal ini tidak hanya akan meningkatkan total nilai pesanan, tetapi juga mencegah pelanggan menerima item yang tidak dapat mereka gunakan segera.

Perbedaan antara upselling dan cross-selling

Upselling dan cross-selling biasanya membingungkan, tetapi ada perbedaan utama. Sementara upselling berfokus pada peningkatan nilai pesanan dan mendorong pembelian yang lebih besar, cross-selling melibatkan membuat rekomendasi yang berdekatan dengan produk asli. Jadi upsell lebih merupakan upgrade, sedangkan cross-sell adalah pembelian lainnya ("Apakah Anda ingin kentang goreng dengan itu?").

Katakanlah seorang pengunjung ingin membeli laptop kelas menengah 13 inci seharga $1.200.

Setelah memilih laptop, pelanggan langsung disuguhi beberapa opsi untuk mengupgrade prosesor. Dalam hal ini, pedagang mencoba untuk menjual komputer yang lebih kuat (dan mahal) kepada pelanggan. Pada dasarnya mereka mencoba membuat pelanggan membelanjakan lebih banyak untuk produk atau jenis produk yang sama yang sedang mereka lihat.

Setelah pelanggan memilih pemutakhiran prosesor, mereka melanjutkan ke layar berikutnya, di mana mereka disajikan dengan opsi untuk menambahkan printer ke pesanan mereka. Sebuah printer adalah aksesori logis bagi banyak konsumen komputer, dan karena itu terkait dengan produk asli yang diminati pelanggan, itu dianggap sebagai penjualan silang.

Peningkatan penjualan sebelum vs. pasca pembelian

Anda dapat melakukan upsell sebelum dan sesudah penjualan (dan bahkan selama). Secara tradisional, pra-pembelian upsells terjadi sebelum pembelian. Pembeli mungkin melihat pengaya produk yang relevan di halaman produk atau di halaman keranjang setelah mereka memilih item dan siap untuk check out.

Upsell pra-pembelian sangat cocok untuk hadiah gratis atau pembelian kecil di mana risikonya rendah dan tidak apa-apa untuk tidak memiliki banyak informasi tentang produk tersebut. Tapi upselling bisa, dan seharusnya, terjadi setelah pembelian juga.

Peningkatan penjualan setelah pembelian memberi pembeli kesempatan untuk menambahkan item lain ke pesanan mereka tanpa mempertaruhkan konversi dari pesanan awal mereka.

Peningkatan penjualan pasca pembelian terjadi setelah pelanggan berhasil menyelesaikan transaksi, antara halaman checkout dan halaman terima kasih. Halaman terima kasih atau halaman konfirmasi pesanan ini adalah cara ideal untuk menunjukkan kepada pelanggan cara memanfaatkan pembelian terbaru mereka. Halaman upsell pasca-pembelian lebih fleksibel dan berfungsi baik untuk diskon atau add-on kecil.

Kelebihan upselling pasca-pembelian

Upselling pasca-pembelian bermanfaat karena sejumlah alasan:

• Tidak ada dampak pada pembelian asli. Peningkatan penjualan setelah pembelian memberi pembeli kesempatan untuk menambahkan item lain ke pesanan mereka tanpa mempertaruhkan konversi dari pesanan awal mereka. Tidak ada gangguan pada saluran penjualan asli yang dilalui pelanggan.
• AOV lebih tinggi. Upsell pasca transaksi memaksimalkan AOV. Ini lebih tinggi daripada teknik upsell lainnya karena ini adalah bentuk pembelian impulsif (mirip dengan membeli permen di area titik pembelian toko kelontong), yang sangat nyaman bagi pelanggan.
• Peningkatan tingkat konversi. Peningkatan penjualan pasca-pembelian sekali klik mengonversi lebih tinggi karena pelanggan tidak perlu memasukkan informasi pembayaran mereka lagi.

Tantangan upselling pasca-pembelian

Meskipun demikian, peningkatan penjualan pasca-pembelian tidak datang tanpa tantangan:

• Relevansi. Jika Anda tidak mempersonalisasi promosi Anda, Anda menambahkan titik gesekan yang dapat mencegah mereka melakukan pembelian kembali.
• Meningkatkan kelelahan. Memukul pelanggan Anda berulang kali, halaman demi halaman, hanya akan merusak persepsi pelanggan tentang merek Anda dan bahkan dapat merusak konversi secara keseluruhan.

Cara melakukan upsell pasca pembelian

Kami terus menyebutkan pentingnya memilih pendekatan yang tepat untuk strategi upsell Anda. Tapi apa maksud yang sebenarnya? Bagaimana cara Anda meningkatkan penjualan dengan cara yang masuk akal bagi pelanggan dan laba Anda?

• Pilih produk pelengkap . Merekomendasikan produk yang melengkapi produk yang telah dibeli pelanggan Anda adalah salah satu cara paling umum untuk meningkatkan penjualan. Relevansi membuatnya lebih mungkin bahwa pelanggan akan siap untuk melakukan pembelian, dibandingkan dengan rekomendasi produk acak.
• produk diskon . Bagikan kupon diskon sehingga pelanggan dapat menebusnya untuk pembelian berikutnya. Kemudian tunjukkan barang-barang yang bisa mereka pilih.
• hadiah gratis . Jika pelanggan memilih untuk melakukan upsell, tawarkan freebie selain pembelian. Ini memberikan insentif ekstra, karena pelanggan mendapatkan lebih banyak uang mereka.
• sampel gratis . Percobaan kecil dari suatu produk dapat menyebabkan pembelian yang lebih besar di kemudian hari. Sertakan sampel gratis dengan setiap pembelian upsell untuk mendorong konversi dan meningkatkan kesadaran akan produk lain.

Kiat yang perlu diketahui untuk peningkatan penjualan pasca pembelian

menjadi pribadi

Per satu survei Infosys, 86% konsumen mengatakan personalisasi berdampak pada apa yang mereka beli. Demikian juga, upsell bekerja paling baik ketika mereka sangat relevan dan ditargetkan untuk apa yang sudah dibeli pelanggan Anda. Upselling harus meningkatkan pengalaman bagi pelanggan Anda, bukan menambah gesekan atau mengganggu mereka. Memberikan penawaran yang relevan juga akan membuat pelanggan Anda datang kembali, meningkatkan loyalitas pelanggan.

Plus, personalisasi juga dapat memicu AOV yang lebih tinggi. Hampir setengah (40%) konsumen AS mengatakan mereka telah membeli sesuatu yang lebih mahal dari yang mereka rencanakan karena pengalaman pelanggan mereka dipersonalisasi.

Pertimbangkan nilainya

Saat memilih produk upsell dan cross-sell untuk ditampilkan, hindari menyarankan produk yang meningkatkan keseluruhan pesanan lebih dari 25%. Misalnya, jika produk asli yang dilihat pengunjung adalah $100, Anda ingin menghindari menunjukkan kepada pelanggan cross-sell dan upsell yang harganya lebih dari $25.

Ambil pendekatan berbasis data untuk memutuskan apa yang akan dijual lebih tinggi

Anda mungkin memiliki intuisi yang kuat, tetapi Anda mungkin memiliki data yang tersedia untuk membantu Anda membuat keputusan bisnis yang lebih cerdas—dan itulah yang paling sering terjadi ketika memilih produk mana yang akan dijual. Gunakan wawasan dan penjualan historis untuk menganalisis perilaku pembelian pelanggan Anda dan pilih produk yang dipersonalisasi untuk pembeli Anda. Jika Anda melihat tren pasangan produk, Anda tahu ada peluang upsell.

Penting juga untuk membiasakan diri memeriksa kampanye penjualan Anda. Daripada mengatur dan melupakannya, optimalkan penjualan Anda dengan menganalisis bagaimana persepsi pelanggan dan konversi dari rekomendasi.

Gunakan pemasaran email untuk melanjutkan percakapan

Pemasaran email adalah alat retensi pelanggan yang efektif, memungkinkan Anda untuk menyediakan konten yang berharga, mempromosikan produk dan kampanye, dan secara umum tetap diingat. Anda dapat mempertahankan pelanggan Anda dan membuat mereka kembali lagi dengan mengirimkan buletin dan diskon yang ditargetkan.

Tambahkan strategi upsell pascapembelian ke bisnis Anda hari ini

Ada banyak cara Anda dapat menggunakan upsell dan cross-sell untuk meningkatkan pengalaman pembelian pelanggan Anda sambil meningkatkan ukuran pesanan rata-rata Anda juga. Ada banyak sekali aplikasi Shopify gratis yang dapat membantu Anda melakukan cross-selling dan upselling kepada pelanggan Anda. Rekomendasi kami:

• Zipify One Click Upsell. Dibangun untuk pelanggan Plus, aplikasi ini meningkatkan Nilai Pesanan Rata-rata dengan penawaran upsell sekali klik.
• Benjolan Super. Buat penawaran promosi pascapembelian yang ditargetkan.
• Penawaran Pembelian CartHook Post. Tambahkan promosi satu klik asli termasuk upsells dan hadiah gratis ke toko Shopify Anda.
• Promosi Pasca Pembelian. Tingkatkan pendapatan dengan peningkatan penjualan pasca pembelian asli dan banyak lagi.
• Penawaran Khusus Terbaik. Buat penawaran satu klik yang meningkatkan penjualan langsung di checkout toko Anda.

Motif utama Anda untuk melakukan upselling mungkin adalah peningkatan penjualan dan ukuran pesanan rata-rata, tetapi selalu penting untuk mempertimbangkan pengalaman pelanggan saat merancang peluang upsell. Mendorong pelanggan untuk membeli produk yang tampaknya acak dapat membuat mereka kesal dan bingung. Pertimbangkan dengan cermat apa yang paling masuk akal untuk ditawarkan kepada pelanggan Anda dan pada titik mana perjalanan pembeli, dan Anda akan berada di jalur yang tepat menuju pengalaman penjualan yang menguntungkan dan positif.