Gunakan wawasan pembelanja untuk menghindari mabuk liburan

Baik Anda mencoba janji “Dry Januari” atau tekad untuk pergi ke gym, ada satu resolusi yang mudah dilakukan pada tahun 2020. Retailer dapat menggunakan Q1 untuk memanfaatkan wawasan pembelanja yang dikumpulkan pada bulan Desember.

Musim belanja liburan mungkin ada di kaca spion, tetapi ini bukan saatnya untuk mengucapkan selamat tinggal sepenuhnya. Penjualan bulan Desember menawarkan lebih dari sekadar pendapatan cepat, tetapi juga menawarkan harta karun berupa pelanggan baru, data, dan wawasan yang dapat menginformasikan kampanye baru dan memberikan momentum tambahan pada tahun 2020.

Kesetiaan sekarang dan tahun depan

Penelitian Kibo Commerce menunjukkan bahwa pembelanja liburan datang kembali tahun depan dan berkonversi jauh lebih tinggi daripada rata-rata, bahkan dibandingkan dengan pembeli reguler yang setia, namun hanya sedikit pemasar yang membuat kampanye terpisah sepanjang tahun hanya untuk kelompok berharga ini.

Ini adalah kesempatan untuk memulai hubungan baru dan memahami perbedaan pembeli unik yang dapat menginformasikan kampanye yang lebih dipersonalisasi.

Untuk pelanggan baru, merek dapat mengatur penawaran loyalitas yang akan memberi mereka hubungan langsung setelah liburan.

Misalnya, merek batu bata dan mortir REI menawarkan pembeli kesempatan untuk membelanjakan $20 untuk keanggotaan seumur hidup ke koperasi REI, memberi mereka akses ke kelas, info produk, dan promosi khusus.

Merek yang tidak memiliki program loyalitas, tetapi mampu meningkatkan keikutsertaan daftar email selama musim ritel akan melihat hasilnya di akhir tahun.

Ini juga merupakan peluang bagi merek untuk menggunakan data untuk menggali lebih dalam peluang atau wawasan segmen baru.

Misalnya, TicketNetwork, situs yang menjual berbagai macam tiket untuk acara langsung, menggabungkan data tampilan halaman khusus acara dengan data penjualan internal mereka untuk membuat lansiran otomatis dan pesan yang dipersonalisasi berdasarkan tren yang mereka lihat.

Resolusi tahun baru: Lebih banyak segmentasi

Segmentasi dapat melampaui loyalitas pelanggan dan “lainnya”. Untuk pengecer liburan mana pun, akan ada perbedaan mencolok antara browser bulan Desember, pembeli sekali beli, dan pembelanja berat. Masing-masing grup ini akan melihat pesan yang sangat berbeda pada bulan Januari, yang akan membantu merek melakukan segmentasi lebih lanjut.

Jangan lupa untuk secara resmi menyambut pelanggan baru. Jawabannya tidak harus selalu promosi; keterlibatan bisa lebih berdampak pada saat ini tahun.

Startup grosir yang sadar lingkungan, Imperfect Produce, menggunakan tema resolusi Tahun Baru untuk meminta pelanggan baru membuat dan melacak tujuan pengurangan limbah. Mereka kemudian akan dapat menganalisis siapa yang tetap pada tujuan mereka dan siapa yang gagal untuk memulai dua kampanye yang lebih menarik.

Seperti yang sering terjadi, pelanggan liburan sering membeli hadiah untuk orang lain. Merek perlu menggali lebih dalam untuk melihat apakah mereka dapat memahami grup ini dengan lebih baik, tetapi setidaknya ini adalah segmen potensial yang siap untuk diuntungkan.

Misalnya, cari orang yang meminta kotak hadiah, pesan, atau tanda terima dengan pembelian mereka, atau yang mengirim pembelian ke alamat lain. Daripada berasumsi bahwa mereka akan terus menginginkan lebih banyak buku masak atau perlengkapan mendaki, berikan mereka spektrum produk yang lebih luas untuk dibaca dengan teliti untuk memaparkan mereka pada hal-hal yang mungkin mereka sukai untuk diri mereka sendiri.

Merek dapat menyegmentasikan pembeli reguler yang tidak muncul selama liburan dan merencanakan kampanye yang menguntungkan. Return Path menemukan bahwa tiga perempat pelanggan lama merespons kampanye yang menguntungkan, tetapi perlu waktu berminggu-minggu atau bahkan berbulan-bulan untuk membuat orang terlibat kembali. Merencanakan seri win-back sekarang akan memastikan bahwa pelanggan mulai datang kembali sepanjang tahun baru.

Mungkin beberapa merek dapat mengidentifikasi pembeli yang "dihabiskan". Mereka tidak akan berguna untuk penjualan jika mereka tidak akan membelanjakannya, dan akan melakukan lebih baik dengan lebih banyak info tentang cara merawat produk baru mereka, atau konten yang dikuratori Insta dari pelanggan senang lainnya yang menikmati hadiah mereka.

Target untuk hujan atau cerah (atau salju)

Selain segmentasi pembelanja, merek harus merencanakan untuk menggunakan data tambahan untuk pemasaran yang lebih akurat. Penargetan lokasi, penargetan berbasis produk, dan penargetan kedekatan toko adalah semua contoh data yang dapat digunakan untuk mengirimkan pesan yang dipersonalisasi kepada pelanggan pada bulan Januari.

Mempertimbangkan data pelanggan yang lebih kontekstual dapat memastikan transisi yang mulus dari pelanggan baru ke pelanggan setia. Hanya karena seseorang membeli mantel musim dingin selama liburan tidak berarti bahwa mereka akan mencari untuk membeli lebih banyak perlengkapan musim dingin pada bulan April.

Ingat, seorang pembelanja mengalami mabuk liburan seperti pemasar yang kelelahan di mana-mana. Semua orang menghargai pesan yang bijaksana di bulan Januari. Dengan menciptakan momen untuk terhubung dengan pelanggan dan dengan mengumpulkan wawasan berharga sekarang, pemasar mendapatkan peluang untuk menciptakan momentum positif yang dapat bertahan hingga musim liburan berikutnya.

Andrew Koperwas adalah Direktur Senior Pemasaran Produk dan Pemasaran Klien di Kibo Commerce di mana dia bertanggung jawab untuk memimpin pemasaran produk dan pemasaran klien di seluruh penawaran utama untuk e-niaga, manajemen pesanan, dan personalisasi. Sebelumnya, Andrew adalah Direktur Senior Pemasaran Produk di Monetate, yang diakuisisi oleh Kibo Commerce pada tahun 2019. Sebelum Monetate, Andrew memegang peran produk di Adobe dan beberapa merek konsumen utama.