Selama Persediaan Masih Ada: Cara Menggunakan Kelangkaan dan Urgensi untuk Meningkatkan Penjualan

Diterbitkan: 2017-04-10

Rasa takut ketinggalan dapat memiliki efek yang kuat pada pembeli. Tes terpisah yang dilakukan oleh WhereTestWon menunjukkan bahwa ketika penghitung waktu mundur ditempatkan pada halaman produk, itu mengonversi hampir 9% lebih baik daripada variasi salinan produk tanpa penghitung waktu mundur.

Menciptakan rasa urgensi di antara pengunjung situs web Anda dapat membantu membuat lebih banyak orang membeli dan lebih sedikit orang yang “pulang dan memikirkannya”.

Ada potensi pengunjung di situs web Anda untuk menunda-nunda dan mencoba menunda keputusan mereka untuk membeli. Menurut sebuah studi yang dilakukan oleh Center De Recherche DMSP, konsumen yang dipandang sebagai orang yang suka menunda-nunda memiliki 73% peluang untuk tidak segera membuat keputusan pembelian. Konsumen yang bertekad untuk menunda-nunda rendah masih memiliki peluang 26%. Memperkenalkan produk atau kekurangan waktu, pelanggan Anda akan cenderung tidak menunda keputusan pembelian mereka.

Sebuah studi yang dilakukan oleh DigitalCommons di University of Nebraska pada tahun 2013 memantau dan mensurvei 14 pembeli. Peserta studi berbelanja di berbagai toko, dengan sebagian besar toko menggunakan strategi kelangkaan yang dirasakan seperti jumlah terbatas dan penjualan waktu terbatas. Studi ini menemukan bahwa toko ritel yang telah merasakan kelangkaan menghasilkan efek psikologis seperti daya saing konsumen, urgensi untuk membeli, persembunyian di dalam toko, dan penimbunan di dalam toko.

Meskipun tujuan Anda bukan untuk mengubah pengunjung situs web Anda menjadi pembeli fanatik, Anda ingin mendorong orang untuk segera bertindak, dan di situlah kelangkaan masuk. Anda dapat memperkenalkan kelangkaan yang dirasakan ke toko Anda dengan membuat produk atau kekurangan waktu.

Daftar Bacaan Gratis: Taktik Copywriting untuk Pengusaha

Apakah konten situs web Anda membebani penjualan Anda? Pelajari cara meningkatkan salinan situs web Anda dengan daftar artikel berdampak tinggi gratis kami yang dikuratori.

Saya akan membagikan dua jenis kelangkaan yang dapat Anda buat di toko Anda dan beberapa contoh yang dapat ditindaklanjuti yang dapat Anda gunakan untuk menciptakan urgensi.

Penjualan dan penawaran waktu terbatas

Membuat batasan waktu adalah salah satu cara termudah dan paling efektif untuk menciptakan urgensi dan kelangkaan di toko Anda. Hal ini karena pelanggan tidak ingin melewatkan kesempatan untuk memanfaatkan suatu penawaran. Misalnya, menyusun penjualan atau penawaran yang kedaluwarsa dapat memaksa pelanggan untuk membuat keputusan lebih cepat daripada yang mungkin mereka miliki tanpa batasan waktu.

Sebagaimana dicatat dalam studi DigitalCommons , ini berperan dalam teori keengganan kehilangan , di mana kebanyakan orang lebih memilih untuk menghindari kerugian daripada memperoleh keuntungan. Pembatasan waktu meningkatkan pemicu psikologis itu.

Menawarkan penjualan kilat

Pet Pro Supply Co. mengadakan penjualan kilat berulang di situs web mereka, menawarkan diskon waktu sangat terbatas untuk produk-produk pilihan.

Pet Pro Supply Co. juga memiliki halaman Flash Sale terpisah yang ditampilkan secara mencolok di situs web mereka. Halaman produk dioptimalkan untuk flash sale dengan menunjukkan harga obral, dan yang lebih penting, tanggal dan waktu yang tepat dari flash sale berakhir. Ini mengingatkan orang yang menelusuri halaman produk bahwa mereka harus segera bertindak atau melewatkan kesepakatan.

Untuk benar-benar pulang bahwa ada kesepakatan yang bisa didapat, pertimbangkan untuk menunjukkan perbandingan harga antara barang yang dijual dan berapa harga penuhnya. Itu bisa menjadi dorongan ekstra yang perlu dikonversi oleh pembelanja.

Sertakan penghitung waktu mundur halaman produk

Alih-alih hanya menunjukkan tanggal penjualan berakhir, sertakan penghitung waktu mundur di halaman produk Anda, seperti yang dilakukan MakersKit untuk barang-barang mereka yang sedang dijual:

Visualisasi ini membantu meningkatkan efektivitas kelangkaan waktu penjualan ini .

Meskipun penjualan di bawah batasan waktu bekerja dengan sangat baik, itu bukan satu-satunya hal yang dapat Anda gunakan untuk menciptakan urgensi.

Buat penawaran pengiriman berjangka waktu

Penawaran pengiriman ekspres, atau bahkan penawaran pengiriman gratis, untuk pelanggan yang bertindak cukup cepat, adalah insentif hebat lainnya. Fab&GO , toko pakaian wanita, menawarkan pengiriman hari berikutnya jika pelanggan bertindak cukup cepat.

Jika pelanggan ingin sepatunya dikirim besok, dia harus bertindak dalam 5 jam ke depan.

Ide lain adalah menawarkan pengiriman gratis kepada pelanggan yang bertindak cukup cepat. Kit Out My Office , toko yang menjual perabot kantor, menggunakan penghitung waktu mundur di bagian atas situs web mereka.

Ini adalah pengingat terus-menerus bagi mereka yang menjelajahi situs web bahwa jika mereka ingin memanfaatkan pengiriman gratis dan cepat, mereka harus memesan dalam 2 jam ke depan. Ini membuat pelanggan tidak menundanya nanti, dan lebih sering daripada tidak, melupakannya sama sekali.

Anda ingin pelanggan membeli, idealnya, pertama kali mereka datang ke situs web Anda. Sangat tidak mungkin mereka akan kembali, bahkan jika mereka sangat tertarik untuk membeli. Menurut MarketingSherpa, perusahaan e-niaga melaporkan hanya sekitar 30% lalu lintas mereka yang merupakan kunjungan kembali.

Jumlah terbatas

Anda dapat menggunakan kekurangan stok untuk keuntungan Anda. Alih-alih melihat produk Anda dalam jumlah terbatas sebagai batasan penjualan yang dapat Anda lakukan, lihatlah sebagai cara untuk menunjukkan kelangkaan kepada pelanggan Anda dan meningkatkan nilai yang dirasakan dari produk Anda.

Tampilkan jumlah stok

Cara termudah untuk melakukannya adalah dengan menunjukkan jumlah produk yang tersedia di halaman produk itu sendiri dan memperhatikan jumlah yang tersisa. Tradlands , sebuah toko baju untuk wanita, melakukan ini secara efektif dengan menunjukkan kuantitas saat memilih ukuran baju di situs web mereka.

Tradlands juga menanamkan urgensi dalam cara mereka menggambarkan kuantitas mereka. “Cepat, hanya tersisa 1” adalah cara yang jauh lebih efektif untuk menggambarkan berapa banyak kaos yang tersisa daripada “Stok: 1”.

Demikian pula, Retro City Sunglasses menunjukkan jumlah yang tersisa di halaman produk mereka serta di halaman khusus untuk kacamata hitam yang "Hampir Hilang!".

Jual dalam jumlah terbatas

Cara lain untuk menciptakan kelangkaan dengan jumlah terbatas adalah memberi tahu pelanggan berapa banyak yang harus Anda jual daripada memberi tahu mereka apa yang tersisa. Dalam kebanyakan kasus, menggunakan strategi ini bekerja paling baik saat menjual "edisi terbatas" atau "berjalan terbatas" dari suatu produk, di mana Anda hanya memproduksi dan menjual jumlah tertentu.

Misalnya, Mindzai menjual beberapa mainan mereka dalam edisi terbatas.

Dalam hal ini, kami melihat Mindzai hanya akan membuat dan menjual 100 unit, tidak hanya membuat item khusus ini untuk dimiliki kolektor, tetapi juga menciptakan kelangkaan.

Buat urgensi dalam salinan Anda

Anda tidak hanya harus menunjukkan kuantitas atau menjual produk dalam jumlah terbatas untuk menciptakan kelangkaan. Bahasa yang Anda gunakan di situs web Anda, materi pemasaran, dan email juga dapat menciptakan banyak urgensi.

Lihat saja email yang saya terima dari Mizzen+Main kemarin .

Perhatikan cara Mizzen+Main mendeskripsikan kaos baru mereka. Alih-alih hanya mengatakan "hei, kemeja baru ada di toko kami, periksa," Mizzen+Main membuat saya ingin segera pergi ke toko mereka dengan memberi tahu saya bahwa "mereka pergi dengan cepat!".

Mereka juga membenarkan klaim kelangkaan mereka dengan “Peluncuran produk terakhir kami menghasilkan penjualan tercepat yang pernah ada. Cepat tangkap mereka!” di akhir email mereka.

Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, cara Anda menggambarkan produk atau frasa yang Anda serukan untuk bertindak dapat menciptakan kelangkaan yang dirasakan juga. Misalnya, di bagian atas JerkySpot adalah ajakan bertindak untuk "Pesan Sekarang" tetapi juga mencatat bahwa "Pasokan Terbatas".

Memberi tahu pelanggan bahwa produk Anda dapat terjual habis kapan saja membantu menciptakan rasa takut dan urgensi. Pelanggan tidak ingin menyesal karena tidak mengambil tindakan ketika mereka bisa melakukannya, dan menggunakan salinan yang tepat di situs web Anda dapat mengingatkan mereka akan hal itu.

Gunakan kelangkaan secara bertanggung jawab

Akhirnya, perlu dicatat bahwa dengan kekuatan besar, datang tanggung jawab besar.

Dengan produk dan pelanggan yang tepat, kelangkaan dapat bekerja dengan sangat baik. Namun, menciptakan kelangkaan palsu atau mencoba menipu orang bukanlah cara terbaik untuk melakukan praktik ini.

Kelangkaan produksi yang jelas dapat mematikan pelanggan dan merusak merek Anda.

Kelangkaan yang Anda ciptakan harus didasarkan pada sesuatu. Mengapa Anda hanya menjual kemeja itu untuk waktu yang terbatas? Mengapa ini produk yang dijalankan terbatas? Anda tidak bisa begitu saja membuang penghitung waktu mundur ke halaman produk dan mengharapkannya menjual lebih banyak. Penghitung waktu mundur harus menunjukkan penjualan atau penawaran yang kedaluwarsa (seperti pengiriman hari berikutnya).

Pada saat yang sama, kelangkaan tidak selalu merupakan obat untuk penjualan yang buruk. Perlu ada beberapa permintaan untuk produk Anda di tempat pertama agar semua ini benar-benar berguna. Sama seperti ketika Apple meluncurkan ponsel atau tablet baru, permintaan untuk produk mereka sudah ada. Jumlah terbatas produk Apple saat diluncurkan hanya meningkatkan permintaan dan keinginan.

Terakhir, jangan berlebihan. Anda tidak ingin tampil seolah-olah Anda menekan pelanggan Anda. Fungsi utama dari persepsi kelangkaan dalam bisnis Anda adalah mendorong orang yang menunda-nunda untuk membuat keputusan, bukan memaksa orang untuk membeli barang yang tidak mereka inginkan. Akibat menciptakan kelangkaan, bila digunakan secara tidak tepat, dapat menimbulkan penyesalan pembeli.

Jika pelanggan melakukan pembelian dengan tekanan, hal itu dapat menyebabkan mereka menyesali pembelian mereka, menginginkan pengembalian dana, dan merasa berbeda tentang bisnis Anda.

Giliranmu

Jika kelangkaan masuk akal untuk toko Anda, pertimbangkan untuk menerapkan satu contoh ke bisnis Anda. Bahkan perubahan kecil, seperti bagaimana Anda menggambarkan jumlah yang tersisa untuk suatu produk, dapat memiliki perubahan besar pada konversi. Jika Anda memiliki pertanyaan tentang cara menciptakan kelangkaan dan urgensi yang dirasakan, atau Anda ingin membagikan cara kerjanya untuk Anda, jangan ragu untuk berkomentar di bawah. Saya terlibat dan merespons dengan semua orang.