Pemasaran Berbasis Nilai: Mengapa Penting dan Bagaimana Menerapkannya untuk Pelanggan Anda

Aku merasakan sakitmu. Saat Anda luar biasa, lebih sulit untuk memfokuskan pesan Anda. Lagi pula, Anda menawarkan banyak layanan atau produk, dan bisnis Anda memberikan banyak manfaat kepada pelanggan. Jadi, Anda bertanya-tanya bagaimana Anda dapat memfokuskan ini untuk pendekatan pemasaran berbasis nilai.

Atau mungkin Anda berpikir, "Apa sebenarnya pemasaran berbasis nilai itu?" Kabar baiknya adalah Anda mungkin sudah menggunakan platform pemasaran digital Anda untuk melakukan pemasaran semacam ini tanpa menyebutkan namanya.

Tapi Anda bisa, dan mungkin harus, berbuat lebih banyak dengan proposisi nilai Anda. Bagaimana? Yang Anda butuhkan hanyalah beberapa perbedaan, beberapa contoh, sedikit kepercayaan diri, dan sedikit inisiatif. Jadi, mari kita mulai.

Apa itu proposisi nilai dalam pemasaran?

Proposisi nilai dalam pemasaran adalah ringkasan terfokus dari nilai yang Anda berikan kepada pelanggan Anda — keuntungan yang meyakinkan mereka untuk memberi Anda bisnis mereka.

Cobalah untuk menyelesaikan kalimat ini dengan enam kata atau kurang:

• Kami adalah pilihan terbaik bagi pelanggan kami karena ________.

Itulah proposisi nilai Anda. Dalam proposisi nilai pemasaran, Anda menempatkan pesan itu di depan dan di tengah. Anda menggunakannya untuk merayu pelanggan baru dan mengingatkan pelanggan lama mengapa mereka harus tetap bersama Anda.

Apa yang dimaksud dengan nilai dalam pemasaran?

Nilai dalam pemasaran berarti nilai yang dirasakan pelanggan. Itu adalah elemen yang membuat orang merasa seperti mereka telah memenangkan tradeoff biaya-manfaat - gagasan bahwa mereka mendapatkan lebih dari nilai uang mereka.

Di jantung model bisnis Anda, ada prioritas mendasar: komitmen untuk memberikan barang atau jasa yang dipandang bernilai tinggi oleh pelanggan Anda dengan cara tertentu. Mungkin Anda menjual merek-merek terkenal atau produk-produk murah tapi tahan lama. Mungkin Anda berdedikasi pada komunitas merek Anda atau membuat pembelian yang diperlukan menjadi lebih nyaman bagi pelanggan Anda.

Ada berbagai cara untuk menambah nilai, yang mengarah ke berbagai jenis proposisi nilai.

Bagaimana pemasaran berbasis nilai berbeda dari pemasaran berbasis nilai?

Pemasaran berbasis nilai berfokus untuk membuktikan bahwa merek Anda dapat memberikan kepada pelanggan apa yang dikatakannya dapat dilakukan.

Namun, pemasaran "berbasis nilai" berfokus pada etika dan moral yang dimiliki merek untuk kebaikan bersama.

Untuk beberapa perusahaan, keduanya tumpang tindih. Ambil label pakaian prana, lini pakaian aktif yang didedikasikan untuk tanggung jawab sosial dan lingkungan. Mereka menjual desain sederhana dengan harga lebih tinggi daripada beberapa pesaing mereka. Namun, penggemar menghargai praktik ketenagakerjaan merek, manufaktur berkelanjutan, dan kemitraan amal.

Bagaimana proposisi nilai berbeda dari proposisi penjualan unik?

Proposisi nilai Anda terkait erat dengan proposisi penjualan unik (USP) Anda, tetapi itu bukan hal yang sama.

USP Anda membedakan Anda dari pesaing Anda dalam hal pasar atau produk tertentu. Ini adalah cara untuk memposisikan diri Anda. Proposisi nilai Anda berjalan lebih dalam dan merupakan bagian dari model bisnis fundamental Anda.

Anda mungkin memiliki beberapa USP, dibingkai untuk target atau penawaran yang berbeda. Mereka memanfaatkan nilai inti Anda dan memberi tahu pasar tertentu mengapa mereka harus mendatangi Anda, bukan salah satu pesaing Anda.

Di sisi lain, proposisi nilai Anda paling efektif jika jelas dan tunggal. Anda mungkin memasarkannya dengan berbagai cara, tetapi cara tersebut memiliki akar yang sama.

Mengapa Anda perlu memulai pemasaran proposisi nilai

Pemasaran nilai pelanggan memberikan struktur dan hasil yang lebih baik pada kampanye Anda. Gunakan untuk:

• Strategi konten fokus. Berikan materi yang mendukung klaim Anda. Izinkan prospek menghitung potensi keuntungan mereka sendiri atau tunjukkan pengalaman yang ingin mereka klaim sendiri.
• Dapatkan dan berikan data yang lebih baik. Nilai meyakinkan orang untuk membeli. Jika inisiatif pemasaran yang digerakkan oleh nilai tidak membuahkan hasil, maka Anda perlu menguji kembali cara Anda mengomunikasikan pesan Anda. Bergantung pada industri Anda, Anda mungkin juga menggunakan data untuk mengukur proposisi nilai Anda untuk audiens target.
• Kembangkan prospek yang lebih baik. Siapa yang paling diuntungkan dari nilai yang Anda tawarkan? Apa yang mereka cari secara online? Buat persona pelanggan yang lebih baik dan gunakan ini untuk membangun kampanye iklan bayar per klik Anda di Facebook atau Google.
• Menginspirasi pendukung nilai. Orang suka menyampaikan tip panas yang akan dihargai orang lain. Saat Anda menghemat uang seseorang, memberi mereka makanan terbaik dalam hidup mereka, atau mempermudah tugas yang mengganggu, Anda menciptakan perwakilan merek yang ingin menyebarkan kabar baik.

Dengan pemasaran berbasis nilai, Anda mendapatkan kejelasan. Anda telah menyaring nada Anda menjadi sesuatu yang dapat dipahami, dievaluasi, dan diulangi orang.

Apa yang dicari pelanggan dalam pemasaran berbasis nilai

Pelanggan menginginkan pernyataan yang jelas: "hasil B akan menguntungkan Anda dengan melakukan tindakan A." Mereka mencari produk yang memberikan nilai dan mendukung klaim tersebut dengan bukti yang meyakinkan.

Apa yang dihargai pelanggan?

Pelanggan Anda bukan robot. Mereka adalah orang-orang yang kompleks dengan kebutuhan dan keinginan yang dinamis. Hal ini membuat berbagai nilai menjadi sulit dinavigasi hingga Anda mengklasifikasikan setiap nilai ke dalam salah satu dari empat kategori:

• Fungsional (Tabungan, kualitas, organisasi, variasi)
• Emosional (Kesehatan, daya tarik, hiburan, nostalgia)
• Perubahan hidup (Motivasi, harapan, afiliasi)
• Dampak sosial (Transendensi diri)

Bisnis Anda mungkin mengikuti banyak keinginan pelanggan, tetapi tanyakan pada diri Anda mana yang paling mungkin mendorong penjualan. Harga yang kompetitif? Teaser lucu? Akses ke komunitas eksklusif?

Apa yang menurut pelanggan persuasif?

Kemudian, Anda perlu mencadangkan klaim Anda. Semua bentuk bukti ini menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda memang menawarkan nilai yang dijanjikan:

• Angka
• Studi ilmiah
• Penjelasan tentang bagaimana Anda menindaklanjuti
• Portofolio/demonstrasi
• Jaminan/garansi
• Bukti sosial
• Studi kasus/testimoni/kisah pribadi
• Penghargaan industri
• Dukungan selebriti/influencer

Bentuk bukti yang berbeda cocok untuk saluran dan USP yang berbeda tetapi memprioritaskan yang paling sesuai dengan proposisi nilai bisnis Anda.

Misalnya, bayangkan dua aplikasi kebugaran. Salah satunya adalah alat manajemen diet dan olahraga yang mengkonsolidasikan informasi kesehatan Anda untuk memberi tahu Anda dengan tepat bagaimana mencapai tujuan penurunan berat badan tertentu. Ini juga menawarkan solusi fungsional untuk membantu Anda memenuhi kebutuhan emosional. Jika saya mempertimbangkannya, saya ingin melihat angka, penjelasan yang jelas, dan gambar sebelum dan sesudah.

Sekarang bayangkan aplikasi lain menawarkan motivasi dan tantangan harian dari para atlet dan penggemar kebugaran lainnya. Itu menjanjikan untuk mengubah hidup Anda, mengintegrasikan Anda ke dalam komunitas yang menarik dan mendukung. Saya ingin bukti sosial, konten gratisan, dan cerita inspiratif.

Jenis pemasaran berbasis nilai

Nilai pelanggan itu rumit, tetapi proposisi nilai Anda harus sederhana. Apa yang Anda janjikan untuk dilakukan bagi pelanggan Anda? Letakkan nilai itu di jantung pemasaran Anda.

Nilai langsung: Selesaikan masalah mereka

Anda telah mengidentifikasi masalah dan membuat layanan atau produk untuk memperbaikinya. Dalam pemasaran berbasis nilai, Anda akan menyoroti jenis solusi yang Anda tawarkan.

Kualitas: Solusi terbaik

Mungkin Anda memang lebih baik. Anda menggunakan bahan yang lebih baik, menekankan keahlian, atau menawarkan layanan yang lebih komprehensif. Tidak apa-apa untuk membunyikan klakson Anda sendiri! Klaim keunggulan Anda dengan satu frasa atau kalimat yang dapat diingat pelanggan.

Kemudian, dukung klaim ini dengan materi pendukung yang menekankan keunggulan penawaran Anda. Detail perbedaan antara milik Anda dan   kompetisi Anda. Tampilkan kredensial dan penghargaan. Tunjukkan keahlian Anda dalam tindakan. Kumpulkan situs web portofolio dari proyek masa lalu favorit Anda.

Kegunaan atau kenyamanan: Solusi termudah

Apakah Anda membuat hidup orang lain lebih mudah? Apakah perangkat lunak Anda sangat intuitif, atau jam kerja Anda sangat fleksibel? Apakah gadget dapur Anda memotong setengah waktu persiapan?

Beri tahu orang-orang bagaimana Anda bisa memberikan bantuan tanpa repot. Pamerkan berbagai macam orang yang menggunakan alat Anda atau detailkan fitur yang paling disukai pelanggan Anda. Siapkan kampanye email yang didedikasikan untuk kisah para amatir yang melakukan hal-hal luar biasa yang telah Anda permudah.

Kompatibilitas atau kustomisasi: Solusi tepat

Mungkin layanan Anda menawarkan opsi a la carte yang biasanya digabungkan, atau Anda dapat mengakomodasi banyak permintaan yang tidak biasa. Mungkin produk Anda cocok dengan yang lain, dan Anda dapat menggarisbawahi integrasi yang tersedia.

Perencana acara mungkin menunjukkan peristiwa masa lalu yang sangat menantang. Atau seorang desainer web mungkin menyoroti desain yang dipersonalisasi untuk industri khusus.

Kebaruan: Akhirnya, sebuah solusi

Apakah layanan Anda menggunakan teknologi baru yang eksklusif atau memenuhi kebutuhan yang muncul? Atau mungkin Anda telah membuat solusi baru yang cerdas untuk masalah lama.

Ambil satu halaman dari buku pedoman RingHero. RingHero adalah bisnis kecil yang dimulai oleh tiga wanita aktif yang tidak tahu apa yang harus dilakukan dengan cincin kawin mereka saat berolahraga. Mereka menciptakan gelang dengan kantong kecil. Pemasaran mereka menekankan orisinalitas dan kesederhanaan yang elegan dari produk mereka.

Nilai aman: Beri mereka ketenangan pikiran

Tidak seperti pembeli yang mencari nilai langsung, pelanggan yang menginginkan nilai aman diinvestasikan dalam risiko yang diminimalkan, kinerja masa depan, dan jaminan dukungan.

Kepercayaan: Reputasi Anda

Beberapa industri sangat bergantung pada kepercayaan merek. Misalnya, proposisi nilai penasihat keuangan harus memberikan fakta nyata yang menunjukkan kemampuan mereka. Namun yang terpenting, orang perlu percaya bahwa uang dan informasi mereka aman di tangan penasihat.

Fleksibilitas: Kemampuan mereka untuk mengubah pikiran mereka

Orang seharusnya tidak merasa setia pada suatu layanan hanya karena membatalkannya itu merepotkan. Janjikan klien Anda bahwa mereka dapat berubah pikiran. Mungkin bisnis Anda membedakan dirinya dengan kebijakan pengembalian yang murah hati atau uji coba bebas risiko.

Di dunia dengan banyak opsi streaming, Netflix mengiklankan dirinya sebagai yang paling nyaman. Kemudahan pembatalan adalah salah satu klaim mereka yang paling menonjol.

Dukungan: Masa depan bersama

Anda di sini untuk mereka hari ini, tapi bagaimana dengan besok? Apakah Anda memiliki perpustakaan materi tambahan yang mengesankan atau ulasan bintang untuk dukungan pelanggan? Bisakah Anda menawarkan semacam jaminan atau garansi?

Beri mereka kepercayaan diri dalam hubungan masa depan dengan bisnis Anda.

Nilai ekonomi: Bantu mereka menabung atau menghasilkan uang

Seperti orang lain, klien Anda menginginkan lebih banyak dengan lebih sedikit. Bagaimana Anda bisa menghasilkan uang atau waktu lebih lama?

Harga: Lebih sedikit dolar

Beberapa perusahaan menawarkan tarif tawar-menawar kepada pelanggan dan mengarahkan semua pesan mereka ke tujuan itu. Pikirkan Spirit Airlines, salah satu “maskapai penerbangan berbiaya sangat rendah” pertama. Tim pemasaran mereka tidak pernah membelok ke arah yang berbeda. Semua materi promosi berfokus pada tarif rendah yang ditawarkan maskapai.

Efisiensi atau umur panjang: Lebih banyak keuntungan

Mungkin keunggulan harga tidak segera terlihat. Jika Anda menawarkan sesuatu yang mahal yang memungkinkan pelanggan berhemat dalam jangka panjang, lawan angka dengan angka. Jadikan keuntungan mereka sekonkret harga yang harus mereka bayar.

Produktivitas: Lebih banyak uang untuk ledakan mereka

Jika Anda menawarkan peluang investasi dengan hasil yang sangat tinggi, tonjolkan hasil Anda. Daftarkan testimonial klien untuk situs web Anda, dan undang orang untuk membagikan kisah mereka sendiri di akun sosial Anda.

Banyak pemasaran nilai B2B juga berfokus pada hasil. Merek yang sukses memberi tahu bisnis bagaimana produk atau layanan mereka dapat membantu mereka berbuat lebih banyak.

Nilai sosial: Meningkatkan komunitas atau status mereka

Beberapa pemasaran berbasis nilai memanfaatkan keinginan pelanggan untuk komunitas atau perubahan status. Mereka menjanjikan akses, menarik ego, atau memainkan identitas tertentu.

Identitas merek: Menarik citra diri atau aspirasi mereka

Merek-merek mewah mengandalkan pemasaran aspiratif. Mereka mempromosikan gaya hidup di mana nama merek memainkan peran utama, dan orang ingin memiliki nama tersebut. Proposisi nilai mereka kurang berkaitan dengan kualitas dibandingkan dengan status.

Merek lain menyesuaikan diri dengan subkultur. Mereka mengubah produk mereka menjadi pernyataan identitas dan afiliasi.

Komunitas pribadi atau merek: Tarik keinginan mereka untuk terhubung

Apakah Anda mempermudah orang untuk terhubung dengan orang yang mereka cintai dengan cara khusus? Mungkin Anda menawarkan produk surat siput kuno atau membuat kaos dan produk lain dari efek pribadi. Mungkin sasana Anda telah membangun komunitas penggemar olahraga yang secara teratur berinteraksi secara online dan secara langsung.

Nilai Anda mungkin terletak pada akses ke fasilitas Anda daripada akses ke sekelompok orang yang mendukung.

Penampilan pribadi: Menarik kesombongan mereka

Tidak ada yang salah dengan sedikit kesombongan. Salon kelas atas tidak hanya menjanjikan untuk merawat rambut bercabang Anda. Sebaliknya, mereka berjanji untuk membuat Anda terlihat dan merasa cantik. Pamerkan hasil karya Anda, dan beri tahu calon pelanggan bahwa Anda juga dapat membantu mereka menarik perhatian.

Nilai-nilai pribadi atau merek: Menarik hati nurani mereka

prana bukan satu-satunya merek fesyen yang memanfaatkan prioritas pasar yang lebih muda dan sadar lingkungan. Orang ingin merasa baik tentang diri mereka sendiri dan dampaknya terhadap dunia. Jika nilai adalah inti dari merek Anda, integrasikan ke dalam pesan Anda di seluruh saluran.

Nilai pribadi: Memicu kegembiraan atau menumbuhkan kesehatan

Terkadang kita ingin menjadi bagian dari kelompok. Terkadang kita membutuhkan sedikit waktu atau wilayah untuk diri kita sendiri.

Singularitas: Buat mereka merasa istimewa

Seseorang menjatuhkan $ 4.000 pada tas tangan untuk membuat pernyataan. Ketika mereka membayar sebanyak itu untuk lukisan kecil satu-satunya untuk digantung di kamar mereka, mereka melakukannya karena itu istimewa - dan membuat mereka merasa istimewa. Itu memberi mereka kesenangan yang tidak perlu mereka bagikan dengan orang lain.

Pengalaman: Membuat mereka lapar

Apakah Anda membuat barbacoa terbaik di negara bagian Wyoming? Atau tawarkan tur lokal di kota populer? Ada alasan mengapa pelanggan akan mendatangi Anda alih-alih Taco Bell atau Big Bus Tour. Mereka menginginkan pengalaman unik.

Kesehatan: Buat mereka merasa terpelihara

Branding kesehatan dan kebugaran bisa sangat kuat. Hari-hari ini lebih dari sebelumnya, kita semua ingin merasa seperti seseorang merawat kita. Janjikan klien spa bahwa mereka dapat meninggalkan dunia selama satu jam atau mengarahkan pelanggan toko kesehatan ke paket yang dirancang untuk menargetkan keluhan umum.

Contoh pemasaran proposisi nilai

Selain memberikan contoh proposisi nilai dan pemasaran di halaman, bisnis yang sukses saat ini memperluas pemasaran nilai pelanggan ke saluran digital lainnya. Dapatkan inspirasi dari tiga perusahaan yang melakukannya dengan baik.

Tortuga

Ransel perjalanan Tortuga adalah solusi baru — tas punggung yang tidak dibuat untuk sekolah atau berkemah. Sebaliknya, mereka dirancang sebagai barang bawaan yang dapat dengan mudah dibawa oleh para petualang dari satu lokasi ke lokasi berikutnya. Penceritaan bisnis kecil mereka berfokus pada perjuangan kedua pendiri untuk menemukan produk yang kemudian mereka ciptakan.

Perusahaan mengisi akun Instagram mereka dengan gambar yang menyampaikan proposisi nilai mereka. Hampir setiap bidikan menampilkan seseorang yang masih muda mengenakan ransel Tortuga saat mereka menjelajahi tujuan yang luar biasa.

Strava

Strava adalah merek lain yang membunuhnya dengan memasarkan proposisi nilai melalui media sosial. Aplikasi kebugaran memberi atlet alat pelatihan dan menghubungkan mereka ke komunitas pengguna global — kebanyakan pelari dan pesepeda.

Sementara akun sosial perusahaan populer — Instagram mereka memiliki lebih dari 1 juta pengikut — itu juga unggul dalam permainan tagar khusus. #Strava memiliki lebih dari 7,5 juta postingan di Instagram, dan tiga tagar spesifik teratas mereka masing-masing memiliki lebih dari satu juta postingan.

Uber

Uber tidak selalu menjadi perusahaan raksasa seperti sekarang ini, dan pemasaran nilai yang jelas membantu pertumbuhannya. Uber mengakui bahwa penawaran utama mereka (untuk pengemudi dan penumpang) adalah kenyamanan. Aplikasi yang mudah digunakan memungkinkan Anda menjadwalkan tumpangan tanpa perlu repot memanggil taksi atau membatasi diri Anda pada titik penjemputan dan pengantaran tertentu.

Satu buletin email baru-baru ini membentuk janji ini untuk pasar tertentu — keluarga. Mereka menawarkan profil Uber Family yang memungkinkan orang tua yang sibuk dengan cara mudah untuk memastikan anak-anak mereka berpindah dari poin A ke B.

Bagaimana menerapkan pemasaran berbasis nilai

Jadi, bagaimana Anda bisa memberi nilai pada inti pemasaran Anda sendiri? Mulailah dengan membayangkan pelanggan Anda dan menyempurnakan proposisi nilai Anda. Kemudian, bawa pesan tersebut ke saluran pemasaran digital Anda yang biasa.

Perjalanan Anda akan terlihat seperti ini:

1. Buat avatar pelanggan terperinci. Sempurnakan semua target pasar Anda menjadi persona pelanggan yang lengkap. Anda dapat menyelesaikan langkah ini bersamaan dengan langkah berikutnya.
2. Bingkai proposisi nilai Anda sesuai. Bagaimana Anda dapat mengomunikasikan proposisi nilai fundamental Anda berdasarkan apa yang mereka butuhkan atau inginkan? Apa yang paling mungkin meyakinkan mereka untuk membeli?
3. Gabungkan proposisi dengan jelas di beranda Anda. Buatlah besar dan berani sehingga pengunjung tidak bisa tidak melihatnya. Anda juga dapat mengedit profil media sosial untuk mencerminkan nilai ini dengan lebih baik.
4. Bentuk pesan Anda untuk target yang berbeda. Tanpa kehilangan inti umum, temukan sudut atau USP yang tepat untuk semua avatar pelanggan Anda. Bersiaplah untuk merevisinya saat bisnis dan basis pelanggan Anda berkembang.
5. Buat konten berbasis nilai. Pilih saluran terbaik untuk berbagai target, dan buat konten khusus yang membuktikan klaim Anda. Ini adalah peluang sempurna untuk membuat segmentasi email Anda berfungsi. Alih-alih membanjiri kotak masuk, pilihlah apa yang Anda kirim ke siapa .
6. Evaluasi tingkat konversi masing-masing. Dari mana lalu lintas Anda yang paling menguntungkan berasal? Bagaimana Anda dapat menggunakan informasi ini untuk memperbaiki perpesanan dan avatar pelanggan Anda?
7. Tetap saja. Pesan persis Anda akan berubah, tetapi — singkatnya rebranding bisnis besar — ​​proposisi nilai inti Anda seharusnya tidak. Pertahankan konten tetap segar semampu Anda, tetapi jangan takut akan pengulangan. Jika Anda tidak bisa mengeluarkan mantra tertentu dari kepala Anda, kemungkinan pasar Anda juga akan mengingatnya.

Luangkan waktu Anda dengan langkah awal. Persona pelanggan yang kuat dan mendetail akan membantu Anda di setiap tahap pemasaran. Dan mungkin Anda perlu mencoba beberapa kali untuk menemukan kata yang tepat untuk menyaring nilai yang Anda tawarkan.

Gunakan pemasaran berbasis nilai untuk menghadirkan merek Anda yang berpusat pada pelanggan

Itu dia. Pemasaran berbasis nilai bermuara pada memberi tahu pelanggan apa yang akan mereka peroleh dari berbisnis dengan Anda. Dan dengan memfokuskan pesan Anda, Anda akan memberinya kekuatan dan kejelasan.

Saat Anda membuat atau mengunjungi kembali avatar pelanggan Anda, berikan perhatian khusus pada keinginan dan motivasi mereka. Tanyakan pada diri Anda: Jenis nilai apa yang paling mungkin memengaruhi mereka untuk Anda? Setelah Anda memiliki kategori yang tepat, Anda akan lebih mudah mengartikulasikan proposisi nilai tertentu.

Kemudian, itu hanya masalah menyampaikan pesan. Anda dapat meneriakkannya dari atas atap, tetapi Anda mungkin akan merasa lebih efektif menggunakan alat pemasaran digital terkemuka, seperti iklan Google, media sosial, pesan teks SMS, dan pemasaran email.