Penjualan Berbasis Nilai: Apa Itu dan Bagaimana Melakukannya

Penjualan berbasis nilai menempatkan pelanggan Anda dan kebutuhan mereka di depan dan di tengah. Metode penjualan ini berfokus pada penekanan nilai yang akan diperoleh pelanggan Anda dari produk atau layanan Anda, sehingga membuat harga tampak kurang penting dan membantu mengurangi rasa takut akan perubahan.

Penjualan berbasis nilai menjadi taktik penjualan yang semakin penting – Forrester memperkirakan bahwa pada tahun 2020, “10% CMO teratas akan memperluas peran mereka atas nama nilai pelanggan.”

Jadi, mari kita bahas apa itu penjualan berbasis nilai dan bagaimana Anda dapat memanfaatkannya untuk mencapai target penjualan Anda.

Apa itu Penjualan Berbasis Nilai?

Saat mempertimbangkan produk atau layanan, pelanggan biasanya akan mempertimbangkan harga sebagai salah satu faktor utama dalam keputusan mereka, tetapi satu variabel mungkin lebih penting: jumlah nilai yang akan mereka terima dari pembelian.

Selama anggaran mereka memungkinkan, harga yang bersedia dibayar pelanggan adalah cerminan langsung dari persepsi mereka tentang nilai.

Jadi apa sebenarnya nilai itu? Dalam kata-kata Warren Buffett, “harga adalah apa yang Anda bayar. Nilai adalah apa yang Anda dapatkan.” Namun, karena nilai sulit diukur, nilai ini jarang disebutkan dalam penawaran atau salinan penjualan.

Penjualan berbasis nilai adalah tentang mengasah variabel yang lebih abstrak ini dan berfokus pada bagaimana Anda dapat memberikan nilai kepada pelanggan Anda. Tunjukkan pada mereka bahwa produk Anda akan membantu mereka mencapai tujuan mereka, apakah itu berarti produktivitas yang lebih baik, gaya hidup mewah, dll.

Ini tidak selalu tentang mengalahkan pesaing Anda dengan menawarkan harga terendah. Ketika Anda menggunakan penjualan berbasis nilai, Anda dapat kurang fokus pada harga karena orang umumnya akan bersedia membayar mahal untuk nilai yang dirasakan lebih tinggi.

Dilakukan dengan benar, proses ini dapat menghasilkan peningkatan substansial dalam jumlah pendapatan yang dihasilkan per penjualan dan juga dapat membantu menciptakan hubungan jangka panjang. Setelah pelanggan memahami nilai yang mereka dapatkan dari produk atau layanan Anda, mereka akan ingin kembali kepada Anda daripada hanya mencari opsi termurah yang tersedia.

6 Prinsip Utama Penjualan Berbasis Nilai

Penjualan berbasis nilai bukanlah peretasan penjualan yang dapat Anda dorong pada pelanggan untuk mendapatkan lebih banyak transaksi. Justru sebaliknya – proses jangka panjang yang melibatkan pemikiran, mendengarkan, dan belajar dari pelanggan Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka dengan lebih baik.

Berikut adalah enam prinsip utama untuk mulai menggunakan penjualan berbasis nilai secara efektif.

Dengarkan Pelanggan Anda

Memahami di mana letak nilai dimulai dengan mendengarkan kebutuhan, ketakutan, dan keinginan pelanggan. Tidak ada solusi “satu ukuran cocok untuk semua” – jika Anda mencoba menjadi segalanya bagi semua orang, Anda tidak akan memberikan nilai tambah bagi siapa pun.

Untuk menjual berdasarkan nilai dan memaksimalkan kegunaan dari apa yang Anda jual, fokuslah pada target pasar Anda, dan bekerjalah untuk memahami di mana dan bagaimana produk atau layanan Anda cocok dengan apa yang diinginkan pelanggan Anda.

Banyak wiraniaga yang bangga akan kemampuan mereka untuk berbicara. Namun dalam hal penjualan berbasis nilai, tenaga penjual terbaik adalah pendengar yang baik. Untuk membangun hubungan berbasis nilai jangka panjang, Anda perlu mengenal pelanggan Anda sebagai individu. Luangkan waktu untuk mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan mereka dan tunjukkan dengan jelas bagaimana produk atau layanan Anda memenuhi kebutuhan tersebut.

Pendekatan ini akan memungkinkan Anda untuk menyampaikan nilai penuh dari penawaran Anda berdasarkan keadaan dan tujuan khusus mereka daripada harga yang bersedia mereka bayar.

Jual Pengalaman, Bukan Produk

Tidak masalah apakah Anda menjual produk fisik dengan spesifikasi yang ditentukan atau layanan tidak berwujud. Pelanggan membeli pengalaman, bukan produk.

Misalnya, pelanggan yang membeli koper kelas atas tidak hanya membeli penyimpanan terbaik untuk pakaian mereka. Pada kenyataannya, mereka membeli (apakah mereka secara sadar mengetahuinya atau tidak) gaya hidup berorientasi perjalanan yang glamor. Hal yang sama berlaku untuk pelanggan bisnis yang membeli layanan profesional yang akan membuat hidup mereka lebih mudah dan bisnis mereka lebih efisien.

Ketika pelanggan melihat manfaat pengalaman atau hasil akhir dari apa yang Anda jual, nilai produk atau layanan akan meningkat. Mereka akan lebih banyak berinvestasi dalam penawaran, dan harga tidak akan terlalu penting. Ini, pada gilirannya, berarti lebih sedikit tawar-menawar dan kemungkinan penutupan penjualan yang lebih tinggi.

Luangkan Waktu Anda dan Cari Manfaat Bersama

Tidak ada yang suka merasa seperti sedang dijual sepanjang waktu. Untuk penjual nilai pertama, promosi penjualan adalah sesuatu yang mengikuti demonstrasi nilai daripada hal pertama yang didengar pelanggan. Ini berarti mendapatkan pengetahuan dan kepercayaan dari calon pelanggan terlebih dahulu sebelum mencoba menjual produk Anda.

Batasi email penjualan atau halaman arahan dan fokuslah untuk menunjukkan nilai yang melekat pada apa yang Anda jual. Ambil halaman dari buku pedoman pemasaran influencer – influencer secara otentik menunjukkan bagaimana mereka menggunakan produk/layanan dalam kehidupan sehari-hari. Jenis iklan ini tidak terlihat seperti iklan, itulah sebabnya mereka sangat efektif.

Penjualan berbasis nilai juga berarti beralih dari pola pikir zero-sum menjadi positive-sum. Dalam model penjualan ini, kolaborasi antara prospek dan penjual harus menghasilkan sesuatu yang lebih besar daripada hanya satu orang yang mengambil sesuatu dari orang lain.

Sekali lagi, fokuslah pada cara produk atau layanan Anda membawa nilai pelanggan Anda dan bekerja untuk membangun hubungan yang saling menguntungkan.

Mulai Mendidik

Anda tidak dapat mengharapkan pelanggan untuk hanya percaya bahwa produk atau layanan Anda diperlukan – Anda harus membuktikannya kepada mereka. Dengan mendidik pelanggan, Anda juga menunjukkan kepada mereka bahwa Anda ahli dalam topik tertentu dan membangun kepercayaan.

Langkah pertama pelanggan dalam proses pembelian seringkali merupakan pencarian untuk belajar bagaimana memecahkan masalah. Penelitian menunjukkan bahwa 6 dari 10 pelanggan melihat posting blog berharga pada tahap awal perjalanan pembeli, tetapi hanya jika kontennya murni mendidik – 96% pelanggan berpikir bahwa konten akan lebih baik tanpa pesan penjualan.

Ambil Mailshake sebagai contoh. Kami menjual perangkat lunak keterlibatan penjualan, tetapi kami juga memiliki banyak sumber daya gratis dalam bentuk posting blog, buku pedoman, dan kursus video. Bahkan jika pembaca tidak membutuhkan apa yang kami jual saat ini, jika mereka mencari perangkat lunak jenis ini di masa mendatang, mereka mungkin akan memikirkan Mailshake karena kami telah membangun fondasi kepercayaan.

Saksikan Kompetisinya

Dengan penjualan berbasis nilai, mengetahui produk atau layanan Anda sendiri tidak cukup. Anda juga harus ahli dalam apa pun yang dijual pesaing Anda.

Memahami secara spesifik apa yang dilakukan pesaing Anda akan membantu Anda membedakan produk Anda. Pesaing menurunkan harga mereka tidak berarti Anda harus memasuki perang harga ke bawah – cari tahu bagaimana Anda dapat memberikan nilai lebih, dan menyampaikannya kepada calon pelanggan

Berikan Bukti

Pelanggan senang mendengar Anda membicarakan produk Anda, tetapi mereka akan selalu lebih mempercayai pelanggan lain. Jenis bukti terbaik bahwa produk atau layanan Anda memberikan nilai yang Anda klaim adalah testimoni pelanggan yang positif dari orang-orang nyata.

Kumpulkan umpan balik positif dari pelanggan saat ini, dan tampilkan dengan jelas di materi penjualan. Kompilasi studi kasus dari klien yang telah berhasil menggunakan produk atau layanan Anda.

Selain itu, bekerjalah untuk membangun komunitas di sekitar produk atau layanan Anda untuk membangun bukti sosial, yang sangat penting untuk penjualan berbasis nilai. Misalnya, manfaatkan media sosial untuk memulai forum di mana pelanggan Anda dapat mendiskusikan masalah dan solusi yang terkait dengan produk Anda.

Untuk beberapa produk, uji coba atau jaminan uang kembali adalah cara lain untuk mengurangi risiko yang dirasakan pelanggan, yang merupakan kunci untuk memaksimalkan nilai.

Kesimpulan

Untuk tim penjualan yang ingin mendapatkan keunggulan dalam persaingan mereka di lingkungan yang berubah, penjualan berbasis nilai adalah investasi jangka panjang yang dapat membayar dividen kepada praktisi yang berkomitmen.

Intinya, penjualan berbasis nilai berarti membuat pelanggan merasa seperti mereka melakukan investasi yang berharga daripada hanya pembelian. Dilakukan dengan benar, jenis penjualan ini berarti komitmen pribadi yang langgeng untuk memberikan nilai maksimum kepada pelanggan dan menerima pembayaran kembali maksimum.