Bagaimana Bisnis Makanan Berbasis Tumbuhan Ini Menemukan Buahnya yang Bergantung Rendah

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Monica dan Mark dari Veestro. Veestro menyediakan makanan gourmet nabati dan jus yang dikirim ke pintu Anda, dan dimulai pada tahun 2013 dan berbasis di Los Angeles, California.

Selamat datang Monica dan Mark.

Monika: Terima kasih.

Markus: Terima kasih.

Monica: Terima kasih telah menerima kami.

Felix: Ya, senang memiliki kalian berdua. Jadi, beri tahu kami sedikit lebih banyak tentang bisnis ini atau layanan yang Anda jalankan.

Mark: Yah, Veestro seperti yang Anda sebutkan dimulai pada tahun 2013. Pada dasarnya dimulai karena kebutuhan. Saya dulu bekerja di bidang keuangan dan saya jarang punya waktu untuk makan sehat. Saya biasanya akan pulang pada jam 11 atau 11 malam atau tengah malam, dan sebagian besar restoran tutup, pengiriman bukanlah pilihan, jadi saya akhirnya membuat pilihan yang sangat buruk.

Saya mulai mencari pilihan yang berbeda di supermarket dan saya tidak dapat menemukan apa pun yang saya suka yang rasanya enak, dan yang memiliki bahan-bahan sederhana yang benar-benar dapat saya baca. Jadi ketika saya memutuskan untuk keluar dari perbankan, saya mencoba mencari tahu apa yang harus dilakukan dan saya melihat celah. Saya pikir ini adalah kesempatan yang sangat bagus untuk para profesional muda. Saya mulai mendirikan bisnis dan ketika saya melakukan itu, saya bertanya kepada Monica, saudara perempuan saya, banyak pertanyaan karena dia memiliki banyak latar belakang dalam pemasaran dan penjualan sementara latar belakang saya adalah keuangan dan operasi.

Saat berbicara dengannya, saya menyadari bahwa itu bukan hanya untuk profesional muda. Ini akan sangat bagus untuk siapa saja. Dirinya sendiri, dalam kasusnya dia adalah seorang ibu dari tiga anak. Dia adalah ibu rumah tangga pada saat itu dan dia pikir itu adalah ide bagus dan peluang bagus untuk orang-orang seperti dia karena dia menghabiskan sebagian besar waktunya mengantar anak-anaknya berkeliling, menyiapkan makanan untuk mereka, tapi dia jarang punya waktu untuk menyiapkannya. sesuatu yang sehat untuk dirinya sendiri. Jadi sama seperti saya, dia membuat banyak pilihan yang sangat buruk.

Monica: Maaf, saya hanya ingin memberi Anda sedikit latar belakang. Kami dibesarkan di Kosta Rika dan kami terbiasa makan semua makanan kami yang pada dasarnya dibuat dari awal dengan banyak buah dan sayuran. Ketika Mark berbicara kepada saya tentang ide yang dia miliki, saya menyukainya. Saya merasa ini adalah waktu yang tepat, dan akhirnya kami memutuskan bahwa akan sangat menyenangkan bisa memberikan makanan lezat yang terasa seperti dibuat di rumah kepada orang-orang, tetapi sudah disiapkan dengan nyaman. Jadi itulah salah satu alasan mengapa kami bekerja sangat keras untuk memastikan bahwa makanan kami terasa seperti dimasak di rumah.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Sekarang apa yang kalian berdua lihat di pasar? Saya pikir Mark, Anda telah menyebutkan bahwa Anda menyadari bahwa itu adalah kesempatan yang baik, kemudian Anda membawanya ke Monica dan dia menyadari itu adalah kesempatan yang baik juga. Apakah Anda melihat sesuatu di pasar atau mendengar sesuatu dari teman dan keluarga yang membuat Anda merasa bahwa ini adalah layanan atau bisnis yang ingin Anda masuki?

Mark: Yah, saya melakukan riset sebelum memulai bisnis. Pergi ke supermarket yang berbeda, saya online. Saat itu tidak banyak perusahaan yang mengirimkan online, perusahaan e-commerce yang mengirimkan makanan secara online, jadi pilihan kami sangat terbatas.

Supermarket, ya, ada beberapa pilihan sehat di lorong makanan beku, tetapi untuk berada di supermarket, mereka penuh dengan bahan pengawet. Dan saya mencari sesuatu yang lebih bersih, sesuatu yang lebih sesuai dengan apa yang kami makan di Kosta Rika.

Monica: Selalu menyenangkan untuk bertanya kepada orang yang Anda kenal, “Apakah ini … Bagaimana kedengarannya? Apakah ini terdengar seperti sesuatu yang ingin Anda beli?” Dan kami melakukan banyak hal itu. Kami banyak mengajukan pertanyaan kepada orang-orang yang kami kenal di LA dan orang-orang yang kami kenal di New York. Kami berdua kuliah di Texas, jadi orang-orang yang kami kenal di Texas. Kami tahu dalam hati, saya pikir kami berdua tahu bahwa jenis layanan ini adalah sesuatu yang akan disukai semua orang, “Ya Tuhan. Ini adalah ide yang bagus.” Kami hanya ingin mendengarnya dari orang lain jika Anda mau. Jadi kami melakukan banyak hal itu.

Felix: Sekarang ada banyak kompetisi di luar sana untuk tidak persis apa yang kalian lakukan, saya ingin membahasnya sebentar lagi, tetapi ada banyak kompetisi baru-baru ini tentang makanan buatan tangan yang dikirim langsung ke pintu Anda, tetapi pembeda Anda, tampaknya setidaknya, adalah bahwa semua nabati. Atau setidaknya sangat berbasis tanaman. Apakah itu pembeda yang Anda buat sejak awal?

Markus: Ya. Kami mencoba mencari cara bagaimana kami bisa membuat nomor satu yang berbeda ini, dan nomor dua, bagaimana kami bisa menyediakan makanan paling sehat yang bisa kami buat. Saat itu kami berdua membaca banyak buku berbeda tentang makan sehat termasuk salah satunya berjudul “The China Study”. Saya tidak tahu apakah Anda akrab dengannya. Kami yakin itu memiliki banyak bukti yang sangat meyakinkan tentang mengapa nabati adalah cara yang harus dilakukan. Kami sudah dalam perjalanan untuk menjadi nabati dan jadi kami memutuskan bahwa jika kami akan melakukan ini secara sehat, sebaiknya kami melakukannya sepenuhnya berbasis tanaman.

Felix: Ya, saya rasa kekhawatiran yang dimiliki banyak pengusaha ketika mereka mencoba mencari tahu apa pembedanya, atau industri apa yang seharusnya mereka masuki, adalah bahwa ada ketakutan akan ceruk pasar, seperti menjadi terlalu kecil, terlalu berbeda. Tidak terlalu berbeda, tetapi membedakan terlalu kecil di mana Anda tidak lagi melayani audiens yang besar. Jadi banyak orang cenderung menjadi jauh lebih besar, mencoba menjadi sangat luas, dan akhirnya tidak berhasil juga karena Anda tidak berbeda dari apa yang ada di luar sana.

Apakah Anda pernah memiliki ketakutan seperti jika kita beralih ke nabati atau kita mendorong diferensiasi semacam ini yang berfokus pada makanan nabati sehingga Anda dapat mengalami masalah di mana pasar tidak sebesar jika Anda pergi lebih luas?

Monika: Ya. Itu sebenarnya sesuatu yang kami tangani sejak awal dalam bisnis kami. Mark dan saya sangat yakin. Seperti kami ditetapkan pada fakta bahwa ini akan menjadi bukan iseng-iseng tapi tren besar. Hanya karena ada begitu banyak hal yang terjadi di pasar. Anda tahu salah satunya, lingkungan benar-benar berisiko dan kita harus menemukan berbagai cara untuk menemukan sumber makanan yang lebih berkelanjutan. Itu sudah berlangsung lama. Tapi kami mendengar dari begitu banyak penentang yang seperti, "Oh, kalian berada di ceruk mikro," bahkan bukan ceruk kecil, tapi ceruk mikro.

Jadi apa yang telah kami kerjakan dengan sangat keras sejak awal adalah ini. Pengalaman kami, ketika kami mulai beralih ke pola makan nabati dengan komunitas vegan sangat menarik karena kami menemukan banyak vegan yang sangat eksklusif. Dan sedikit militan jika Anda mau yang saat itu, ini empat tahun lalu, banyak hal telah berubah, saat itu jika Anda memakai sepatu kulit, Anda bukan seorang vegan. Hal semacam itu.

Apa yang ingin kami lakukan adalah kami ingin mendorong semua orang untuk makan lebih banyak tanaman. Tujuan kami tidak persis untuk membuat semua orang di planet ini menjadi vegan, tetapi tujuan kami adalah mendorong orang untuk makan lebih banyak tanaman, menambahkan lebih banyak tanaman ke dalam makanan mereka karena itu lebih baik untuk kesehatan Anda, lebih baik untuk lingkungan, lebih baik untuk hewan . Benar-benar tidak ada yang buruk tentang makan lebih banyak tanaman, menambahkan lebih banyak tanaman ke dalam makanan Anda.

Apa yang kami temukan adalah putaran pemasaran semacam itu yang telah kami berikan pada bisnis kami sejak awal telah membantu kami dengan sangat baik, terutama karena gerakan berbasis tanaman telah menjadi jauh lebih umum. Kami telah berada di garis depan gerakan ini di mana kami sangat inklusif. Kami ingin semua orang makan lebih banyak tanaman, bahkan jika Anda hanya makan tanaman sekali sehari atau dua kali seminggu. Tidak masalah. Apa pun yang Anda lakukan lebih baik untuk Anda dan lingkungan. Begitulah cara kami benar-benar membedakan diri kami sendiri.

Hal lain yang ingin saya kemukakan dengan sangat cepat yang merupakan pembeda besar bagi kami sejak awal adalah ketika kami memulai bisnis, pengiriman paket makanan lengkap di mana Anda mendapatkan bahan-bahan yang dikirim ke rumah Anda mulai menjadi hal yang populer. Bagi kami, itu semacam mengalahkan tujuan. Pertama-tama, kami tidak ingin menjadi "saya juga". Tapi itu benar-benar mengalahkan tujuannya karena Anda mendapatkan bahan yang dikirimkan, itu bagus. Anda tidak harus pergi ke pasar. Tapi tetap harus dicincang, harus disiapkan, harus dimasak, dan setelah itu harus dibersihkan. Jadi ini adalah pengalaman yang luar biasa, tetapi ketika Anda mencari solusi, belum tentu itu yang disediakan oleh paket makanan itu. Jadi itu menjadi faktor pembeda yang sangat besar bagi kami juga. Kami adalah solusi. Makanan kami sepenuhnya siap. Anda hanya mengeluarkannya dari freezer dan Anda bisa memanaskan dan makan dan mencintai.

Feliks: hm. Jadi ini bukan hanya tentang … Banyak peralatan makan yang terfokus seperti yang Anda katakan tentang aktivitas memasak. Ini untuk orang-orang yang tidak punya waktu untuk memasak jadi mengapa menambahkan lebih banyak masalah dalam hidup mereka? Sebenarnya tambahkan solusi dengan menyiapkan sesuatu untuk mereka.

Sekarang Anda menyebutkan bahwa Anda memasarkan tentu saja kepada orang-orang yang tertarik dengan makanan nabati, tetapi saya rasa ada tingkat gairah yang berbeda. Seperti yang Anda katakan, Anda sebutkan sebelumnya bagaimana ada semacam kutipan tanda kutip "vegan militan" yang sangat serius tentang setiap aspek gaya hidup mereka untuk memastikan bahwa itu tidak berdampak pada hewan. Dan ada orang yang mungkin berlatih Senin tanpa daging hanya seminggu sekali seperti yang mereka katakan, “Kami akan menghindari makan daging.” Sekarang apakah Anda harus memasarkan ke dua kelompok ini secara berbeda karena mereka memiliki hasrat yang luas, atau mungkin bahkan alasan bagi mereka untuk ingin makan makanan nabati?

Monica: Anda tahu, kami menjauhi pemasaran ke grup-grup ini dengan cara yang sangat berbeda. Cara kami melakukannya, dan saya pikir kami telah mencakup semua kelompok secara umum, adalah kami tetap pada jalur kami memberi Anda makanan yang sehat dan nabati. Jadi kami tidak berbicara tentang hewan, kami tidak membicarakan masalah politik apa pun. Kami hanya fokus pada makanan kami yang 100% nabati, dibuat dengan bahan-bahan organik, sangat lezat, dan siap sepenuhnya.

Mark: Kami tahu sebelumnya ada pesan berbeda yang kami keluarkan tergantung pada orang seperti apa mereka. Misalnya, ketika kita ingin mencapai vegan, vegan sudah yakin bahwa ini adalah cara makan yang paling sehat. Atau vegetarian. Jadi ini adalah pesan yang sama sekali berbeda. Itulah yang kami sebut buah gantung rendah kami. Mereka sudah mengetahui manfaat pola makan nabati.

Kemudian untuk karnivora, kami mengirimkan pesan yang berbeda. Kami memberi tahu mereka hanya menambahkan sedikit lebih banyak sayuran untuk setiap makanan dan Anda akan melihat perbedaan dalam hidup Anda. Jadi kami melakukannya, sejauh mengirim pesan, kami melihat siapa yang kami lihat dan ya, semua orang mendapat pesan yang berbeda. Beberapa dari mereka sedikit lebih sulit dijangkau daripada yang lain.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Itu masuk akal. Jadi, apa metode Anda untuk memahami cara menyusun pesan untuk berbagai jenis pelanggan ini?

Monica: Kami membuat sejak awal, dan kami terus-menerus mengubahnya, kami membuat persona berdasarkan jenis pelanggan yang ingin kami jangkau. Jadi kami menciptakan persona untuk orang-orang yang benar-benar vegan. Kami menciptakan persona yang berbeda untuk orang-orang yang vegetarian/vegan. Kami menciptakan persona yang berbeda untuk para ibu yang ingin makan sehat dan memberi makan anak-anak mereka dan keluarga mereka makanan sehat. Persona yang sama sekali berbeda untuk profesional muda. Terutama kaum milenial yang benar-benar terhubung dengan fakta bahwa apa yang mereka masukkan ke dalam tubuh mereka memengaruhi perasaan mereka. Jadi kami memiliki pesan pemasaran menyeluruh yang sangat menyambut semua orang secara umum, tetapi masing-masing persona ini menjadi sedikit lebih ditargetkan sesuai dengan kebutuhan mereka dan analisis biaya manfaat untuk masing-masing dari mereka.

Felix : Hmm. Sekarang apa itu, mungkin Anda bisa memberikan kepada audiens idealnya, apa itu, untuk orang yang tidak tahu, apa itu persona dan bagaimana Anda membuatnya? Apa proses Anda?

Monica: Jadi persona pada dasarnya seperti penggambaran sekelompok pelanggan sasaran. Jadi, jika Anda menjual sepatu kets, persona Anda mungkin akan menjadi atlet di satu sisi. Di sisi lain, Anda tahu orang-orang yang berolahraga untuk bersenang-senang. Jadi apa yang Anda coba lakukan adalah Anda mencoba untuk membagi seluruh dunia pelanggan Anda menjadi kelompok yang lebih spesifik yang lebih homogen sehingga Anda dapat menargetkan mereka dengan pesan yang relevan dengan mereka.

Pikirkan seperti ini. Jika kami melanjutkan dan berkata, oh, Anda tahu, bawa makanan Veestro kami untuk makan siang. Bawa mereka ke kantor untuk makan siang. Nah, bagaimana nasib para ibu rumah tangga yang tidak pergi ke kantor untuk makan siang? Atau apa yang terjadi pada orang-orang yang tinggal di pedesaan yang mungkin bekerja dari rumah dari jarak jauh? Kami ingin memastikan bahwa setiap pesan pemasaran melayani kelompok individu dengan memukul mereka dengan pesan yang akan beresonansi. Itulah yang dilakukan persona untuk kita.

Felix: Sekarang bisakah Anda membuat terlalu banyak persona, atau adakah angka ajaib yang Anda coba pertahankan?

Monika: Ya. Anda selalu dapat membuat terlalu banyak, yang tidak pernah merupakan ide yang baik, karena Anda benar-benar melemahkan pesan Anda terlalu banyak. Jadi kami telah membuat empat persona yang berbeda. Bergantung pada bisnis Anda, seberapa luas atau seberapa niche bisnis Anda, Anda akan membuat lebih sedikit atau beberapa lagi. Tapi kami menemukan bahwa empat kebetulan menjadi semacam angka ajaib untuk Veestro. Ini benar-benar memungkinkan kami untuk mencakup cukup baik, mungkin sekitar 85% dari pelanggan kami, dan kemudian seperti yang saya katakan, kami telah mengutak-atik persona kami sejak awal karena pasar telah banyak berubah.

Jadi pada awalnya kami harus memberikan banyak pesan edukasi kepada konsumen yang sebenarnya tidak sadar atau tidak tahu banyak tentang menjadi vegan. Sekarang kita harus memberikan lebih sedikit pendidikan karena ada lebih banyak informasi di pasar. Persona bukanlah sesuatu yang statis. Ini adalah sesuatu yang berkembang dengan bisnis Anda. Kami sebenarnya sedang mempertimbangkan untuk menambahkan satu persona lagi hanya karena kami menemukan bahwa kami memiliki banyak sekali pelanggan yang membeli makanan untuk orang tua mereka yang sudah lanjut usia. Sampai sekarang kami tidak menargetkan mereka secara khusus, tetapi tampaknya semakin menjadi hal yang terjadi.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Sekarang bagaimana Anda berdua, atau bagaimana perusahaan memastikan untuk tetap berhubungan dengan persona?

Monica: Sejauh ini, cara terbaik yang kami temukan adalah saya menjalankan layanan pelanggan dan saya akan menelepon dan menjawab panggilan telepon. saya di email. Saya menjawab email. Salah satu dari kita perlu memperhatikan apa yang dilakukan pelanggan kita, apa yang mereka minta, apa masalah mereka, apa yang terjadi? Jadi saya melakukan banyak layanan pelanggan. Ini adalah cara terbaik untuk mengetahui apa yang terjadi. Apa yang mereka sukai? Apa yang tidak mereka sukai?

Mark: Ini juga bagus karena cara bisnisnya diatur, Monica berbicara langsung dengan pelanggan. Dan setiap kali kami melihat masalah dengan kemasan kami atau salah satu makanan kami, dia segera memberi tahu saya dan itu akan diperbaiki dengan sangat cepat.

Felix : Iya. Dalam semua pengusaha sukses yang saya ajak bicara, layanan pelanggan cenderung menjadi hal terakhir yang mereka ingin menyerah karena seperti yang Anda katakan, itu cara terbaik, kadang-kadang satu-satunya cara untuk memiliki jari Anda di denyut nadi Anda. pelanggan dan industri. Saya pikir itu sangat masuk akal bahwa itulah cara terbaik bagi kalian untuk memahami kepribadian Anda dan melihat bagaimana mereka berkembang.

Sekarang satu hal, Monica, yang Anda sebutkan adalah bahwa pasar sekarang telah menjadi jauh lebih terdidik tentang makanan nabati, pola makan nabati. Sekarang bagaimana hal itu mengubah pemasaran Anda ketika pasar Anda menjadi lebih terdidik tentang manfaat, pada opsi yang memungkinkan, pada dasarnya segala sesuatu yang harus Anda habiskan begitu banyak waktu di hari-hari awal untuk mengajari mereka? Sekarang setelah mereka mengetahuinya, bagaimana hal itu mengubah pemasaran Anda?

Monica: Ini sebenarnya membuatnya jauh lebih mudah. Harus mendidik pelanggan Anda benar-benar mahal karena Anda harus menyentuh pelanggan Anda lebih sering daripada yang Anda lakukan dengan sesuatu yang sudah mereka kenal. Jadi kami menemukan bahwa ketika pasar menjadi lebih dibanjiri informasi tentang makan nabati, pemasaran kami telah berubah, dan menjadi jauh lebih spesifik dengan produk kami.

Jadi kita tidak perlu lagi mengajari orang manfaat pola makan nabati. Sekarang kita bisa berbicara tentang bagaimana produk kami cocok dengan gaya hidup mereka, bagaimana makanan Veestro cocok dengan kehidupan sehari-hari mereka. Ini jauh lebih menyenangkan karena sekarang kami benar-benar menyoroti betapa lezatnya makanan kami. Kami menyoroti ulasan pelanggan kami, kami berbicara tentang kenyamanan menyiapkan makanan kami.

Dan hal lain yang ingin saya bicarakan lebih awal, makanan kami dibuat segar tetapi dikirim dalam keadaan beku. Alasan kami melakukannya juga sekali lagi untuk kenyamanan, karena ketika Anda memiliki bahan-bahan segar di lemari es Anda, Anda seperti memiliki semua tekanan ini. Anda harus menggunakannya atau mereka akan menjadi buruk, dan ketika mereka menjadi buruk, Anda harus membuangnya. Dan tidak ada yang lebih buruk daripada membuang makanan enak. Terutama makanan enak yang Anda bayar dengan banyak uang.

Jadi kami menemukan bahwa dengan menyediakan makanan beku, ini memungkinkan Anda untuk tidak merasakan tekanan itu sehingga Anda dapat pulang ke rumah dan berkata, “Oh, saya tidak ingin memasak hari ini. Oh, saya punya makanan Veestro yang enak di lemari es. ” Tetapi Anda juga bisa pulang ke rumah dan berkata, “Tahukah Anda? Aku ingin memasak hari ini.” Dan Anda tidak perlu khawatir tentang makan makanan Veestro segera.

Feliks: hm. Aku suka itu. Jadi, ketika Anda memiliki persona ini, saat ini Anda memiliki pemahaman tentang pelanggan Anda, dari hari ke hari, bagaimana Anda sebenarnya menggunakan persona ini?

Monica: Kami menggunakan persona kami saat mengirim email, kami mengelompokkan daftar kami berdasarkan persona dan kami mengirimkan pesan yang spesifik untuk siapa mereka. Kami tidak melakukannya sepanjang waktu, karena ada pesan tertentu yang cukup luas dan diterima secara luas, dan mereka cocok untuk semua orang secara umum. Seperti ketika kita memiliki promosi, itu cocok untuk semua orang. Tetapi terkadang kami memiliki pesan konten berbeda yang lebih sesuai untuk satu persona daripada yang lain. Bagi kami, penting untuk menjadi relevan. Untuk tetap terlibat dengan pelanggan kami. Agar tetap terlibat dengan mereka, kita perlu memberi mereka informasi yang penting bagi mereka dan yang relevan dengan kehidupan mereka.

Kami sering menggunakannya dengan email seperti yang saya katakan, kami banyak menggunakannya dalam iklan kami, dalam penargetan Facebook kami. Saat kami membuat iklan untuk publikasi yang berbeda, kami menyoroti hal yang berbeda, seperti jika kami memasang iklan di Berita Vegan, maka kami tidak perlu membicarakan fakta bahwa makanan kami adalah nabati. Kami berbicara tentang kenyamanan dan kelezatannya. Ketika kita memasang iklan di majalah lain yang mungkin sedikit lebih mainstream, kita harus berbicara tentang bagaimana makanan kita berbasis nabati.

Jadi kami menggunakan persona kami untuk menginformasikan semua pemasaran kami setiap hari dan untuk menargetkan konsumen secara lebih spesifik dan efisien.

Feliks: hm. Sekarang apakah Anda selalu memulai dengan persona ini, karena saat ini Anda memiliki empat persona, dan hanya mendengar Anda berbicara tentang bagaimana Anda membedakan pemasaran dan email dan iklan, empat persona pada dasarnya berarti empat kali kerja, bukan? Bagaimana Anda memulai? Apakah Anda mulai dengan empat atau apakah Anda membangun dari hanya memiliki satu?

Monica: Kami tidak memulai dengan empat. Kami butuh beberapa saat untuk sampai ke persona. Ketika kami memulai bisnis, hal pertama yang perlu saya dan Mark ketahui adalah, apakah produk kami benar-benar dibutuhkan di pasar? Kami meraih buah gantung terendah kami. Orang-orang yang vegan dan yang sudah vegan untuk sementara waktu. Jadi kami menjangkau banyak blogger vegan. Kami mengirimi mereka paket sampel dan kami berbicara dengan mereka. Dan kami ingin mendengar apa yang mereka katakan. Ini adalah orang-orang yang pada saat itu, yang menjalani kehidupan berbasis tumbuhan. Kami ingin tahu apakah ini sesuatu yang mereka anggap berguna, yang mereka pedulikan, dan tidak. Kami perlu tahu. Tanggapannya sangat positif, yang luar biasa karena ketika mereka mulai menulis tentang layanan kami, kami mulai berkembang. Itu memberi kami pertumbuhan yang kami tidak tahu bagaimana mendapatkannya.

Jadi dalam beberapa tahun pertama kami, kami benar-benar tumbuh dengan sangat organik, tanpa permainan kata tentu saja, dengan cara yang sangat organik, dengan cara yang sangat gerilya. Kami tidak punya uang untuk dibelanjakan untuk pemasaran atau benar-benar uang yang signifikan untuk dibelanjakan.

Mark: Monica menyebutkan sebelumnya bagaimana empat adalah angka yang tepat karena Anda tidak ingin pesan Anda diencerkan. Ketika kami mulai, kami tidak dapat melakukan empat karena kami tidak memiliki sumber daya yang cukup untuk dapat berinvestasi cukup dalam setiap persona. Jadi awalnya bagi kami itu sangat sederhana. Orang-orang yang sudah mengetahui manfaat pola makan nabati, dan orang-orang yang tidak. Dan ketika perusahaan terus berkembang dan sumber daya kami mulai berkembang, maka kami dapat mengasah dengan tepat siapa pelanggan kami dan kami dapat mengembangkan keempatnya.

Feliks: hm. Jadi pada dasarnya saya pikir apa yang Anda maksudkan juga, adalah ketika Anda pertama kali memulai, Anda harus mengejar pelanggan yang sudah yakin bahwa mereka membutuhkan solusi. Atau pertama-tama mereka yakin bahwa mereka memiliki masalah, dan mereka yakin bahwa mereka membutuhkan solusi untuk itu terlebih dahulu. Apakah itu benar?

Mark: Ya, Anda selalu memilih buah yang menggantung rendah terlebih dahulu. Orang-orang yang tidak perlu banyak meyakinkan sehingga pemasaran kepada mereka tidak harus terlalu mahal.

Monica: Mm-hmm (mengiyakan). Dan itu juga memberi Anda momentum.

Mark: Dan sisanya, seperti yang dikatakan Monica, Anda harus mendidik mereka. Anda harus memberi mereka lebih banyak informasi. Anda harus menekan mereka beberapa kali melalui saluran yang berbeda. Jadi mereka sedikit lebih mahal. Jadi pasti, ketika Anda memulai bisnis, carilah buah yang menggantung rendah terlebih dahulu.

Monica: Ya, dan pasti habiskan waktu untuk menjangkau mereka, karena begitu Anda memiliki momentum dengan pelanggan sempurna Anda, ini adalah orang-orang yang mengetahui produk Anda, yang benar-benar siap, maka Anda dapat mulai menghabiskan waktu dan uang untuk orang-orang yang Anda perlu mendidik atau orang-orang yang Anda ingin membeli produk Anda.

Feliks: hm. Sekarang setelah Anda memenangkan pelanggan buah gantung terendah, dalam kasus Anda para vegan yang sudah yakin, yang sudah tahu tentang masalah khusus ini dan solusi Anda untuk itu, apakah dukungan mereka membantu Anda mendapatkan akses ke saya kira tingkat berikutnya, pelanggan termudah berikutnya untuk mengejar? Bagaimana Anda menggunakan dukungan mereka sejak awal untuk melompat ke grup berikutnya?

Monica: Ya, pelanggan asli kami adalah penggemar terbesar kami dan duta besar kami, jadi begitu mereka menemukan kami dan mereka mencintai kami, mereka berbicara. Mereka semua membicarakannya. Mereka berbicara di dalam komunitas mereka, tetapi mereka juga berbicara dengan teman dan keluarga mereka yang telah mereka coba yakinkan untuk menjadi vegan selama bertahun-tahun. Tapi sekarang, inilah cara mudah untuk melakukannya. Jadi mereka benar-benar sumber rujukan terbesar kami. Selama beberapa tahun pertama, kami tumbuh terutama pada referensi.

Mark: Jadi orang-orang Anda di pasar jenis ini, mereka sangat vokal tentang pengalaman mereka dan ketika mereka menemukan sesuatu yang mereka sukai, mereka suka membicarakannya, merekomendasikannya kepada orang lain, dan itulah yang terjadi dengan kami. Mereka mulai menulis banyak ulasan, ulasan yang sangat positif di situs web kami. Jadi itu sangat membantu kami karena ketika orang-orang yang tidak berbasis tumbuhan atau mereka bukan vegan atau mereka bukan vegetarian, kunjungi situs web kami, mereka dapat membaca ratusan bahkan ribuan ulasan dan melihat apa yang orang pikirkan tentang makanan kami . Saat ini tidak ada yang membeli apa pun kecuali Anda tahu bahwa itu ditinjau dengan baik.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Masuk akal. Sekarang saya pikir, menurut pendapat saya, bisnis berbasis makanan termasuk yang paling sulit untuk dijalankan dan mungkin yang paling sulit untuk dimulai karena Anda memiliki persediaan yang mudah rusak, bukan? Anda tidak bisa hanya duduk di atasnya dan mudah-mudahan menjualnya selama rentang satu tahun. Anda tidak bisa membiarkan makanan duduk selama itu. Sekarang ketika Anda pertama kali memulai, bagaimana Anda mengelola masalah ini di mana persediaan mudah rusak dan Anda membutuhkan, pelanggan [tidak terdengar 00:29:16], sesegera mungkin untuk membeli?

Mark: Pada awalnya kami akan mengelolanya dengan cara yang sama seperti yang kami lakukan sekarang. Kami bekerja pada dasarnya tepat waktu. Jadi kami mengerjakan inventaris selama seminggu, yang berarti bahwa apa pun yang kami masak minggu ini akan dikirim minggu depan. Sekarang jauh lebih mudah karena sekarang kita bisa memperkirakan. Tetapi ketika kami pertama kali memulai, pada dasarnya kami hanya menerima pesanan saat mereka masuk. Kami bekerja seperti restoran.

Monica: Ini juga merupakan bukti kejeniusan Mark. Saya akan mengatakan ini di belakangnya, saya akan mengatakannya di depan wajahnya, saya hanya terpesona pada kemampuannya untuk meramalkan dan membeli inventaris. Maksud saya ketika saya memberi tahu Anda, kami tidak memiliki limbah. Juga, koki kami sangat luar biasa. Dia membuat kaldu sayuran dari bagian sayuran yang tidak kami gunakan dalam makanan. Dia benar-benar sangat banyak akal. Dan kami bekerja keras untuk menjadi bisnis yang berkelanjutan. Tapi itu sulit, Anda benar. Bisnis makanan sangat sulit untuk didirikan. Logistik sangat intens.

Mark: Dan ada banyak bagian yang bergerak, dan ketika kita berbicara tentang meramalkan itu bukan hanya meramalkan makanan, itu meramalkan segala macam persediaan yang dibutuhkan untuk memasukkan makanan itu ke rumah pelanggan kita. Dalam tiga setengah, hampir empat tahun kami berkecimpung dalam bisnis, kami tidak pernah kekurangan apa pun dan itu berkat sistem yang kami terapkan sejak hari pertama.

Feliks: hm. Jadi mengelola semua ini di awal, Anda tidak menemukan perbedaan antara seperti apa di awal dibandingkan ketika Anda harus meningkatkannya ke lebih banyak pelanggan?

Mark: Tentu saja ada banyak perbedaan. Tetapi sistemnya sudah diatur di awal dan yang harus kami lakukan adalah menyesuaikannya karena volume terus bertambah. Itu benar-benar berakhir menguntungkan kami, kami dulu bekerja di fasilitas yang sangat, sangat kecil dengan ruang yang sangat terbatas, jadi ketika kami pertama kali memulai bisnis, kami tidak mendapatkan banyak pesanan setiap minggu. Jadi, setiap kali saya membeli inventaris yang bisa kami miliki, misalnya dalam hal pengemasan inventaris, saya bisa memiliki inventaris satu bulan saat itu.

Tapi kami terus tumbuh, kami terus berkembang. Itu sampai pada titik di mana saya membeli kotak dan saya membeli nampan dan isolasi hampir setiap minggu, yang sangat menegangkan karena Anda tidak tahu apakah semuanya berjalan dengan baik pada suatu waktu. Dan itu bukan cara yang baik untuk mengelola bisnis, tetapi itulah yang dapat kami lakukan karena kami mengembangkan fasilitas kami dengan sangat cepat.

Sekarang tahun lalu kami pindah ke fasilitas yang jauh lebih besar sehingga kami memiliki banyak ruang jadi sekarang kami mengerjakan inventaris sekitar dua bulan untuk pengemasan. Tapi kalau soal makanan, karena mudah rusak, kami masih bekerja untuk seminggu.

Monica: Manfaat lain yang kami miliki yang Anda lupa bicarakan, pada awalnya ketika kami berada di fasilitas yang sangat kecil ini, kami berada di Thousand Oaks, di mana terdapat banyak sekali pertanian organik. Jadi di halaman belakang kami, kami memiliki berton-ton pertanian organik, dan karena kami bekerja berdasarkan pesanan, kami bisa berlari di jalan dan pergi ke pertanian dan mengambil apa yang kami butuhkan dan kemudian kembali ke kantor. Itu benar-benar sebuah kemewahan yang tidak kami antisipasi ketika kami mendapatkan fasilitas itu, tetapi itu benar-benar menguntungkan kami pada awalnya.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Jadi itu kejutan yang menyenangkan untuk bisnis Anda. Bagaimana dengan hambatan? Hambatan apa yang mengejutkan Anda dengan memulai bisnis seperti ini di mana itu berbasis makanan dan persediaan mudah rusak dan membutuhkan begitu banyak keterampilan dalam peramalan?

Monica: Yah, kami memiliki banyak rintangan yang menarik untuk diatasi. Yang pertama sejak awal adalah pengemasan. Kami harus memikirkan cara mengirimkan sekotak penuh makanan dengan es kering langsung ke pintu pelanggan dan membawanya ke sana dalam waktu yang cukup sehingga makanan akan tiba dalam keadaan beku. Itu sebenarnya baik-baik saja, karena Mark telah melakukan semua tes ini pada kemasannya, dan semuanya berjalan dengan baik. Kecuali kita harus menggunakan shipper. Sekarang kami bergantung pada pihak ketiga untuk mengirimkan paket kami. Dan Anda tahu FedEx luar biasa, dan benar-benar jumlah masalah kami dengan mereka sangat sedikit dibandingkan dengan jumlah pesanan yang kami kirim. Tapi kami bergantung pada mereka yang mengantarkan tepat waktu, dan sesekali akan ada semacam masalah cuaca dan paket kami tidak akan sampai di sana, dan pelanggan kami akan marah, dan kami harus segera mengatasinya.

Mark: Kendala lain yang kami alami adalah dari segi kemasan yang sebenarnya. Kami dulu menggunakan nampan plastik, dan setiap kali kami mengirim, terkadang karena suhu es kering di dalam paket, nampan plastik akan menjadi sangat rapuh dan dalam beberapa kasus mereka akan pecah saat dalam perjalanan. Jadi kami butuh beberapa waktu.

Kami melihat sekeliling, kami berbicara dengan banyak pemasok yang berbeda, dan kami akhirnya menemukan nampan yang terbuat dari karton, yang pada akhirnya bekerja lebih baik bagi kami karena semuanya telah dikomposkan. Dan tentu saja mereka tidak pecah saat dalam perjalanan. Mereka memang memiliki kelemahan, tetapi secara keseluruhan itu bekerja jauh lebih baik dan menggambarkan citra perusahaan yang lebih baik, citra yang kami coba gambarkan kepada klien kami, yaitu kami adalah perusahaan yang ramah lingkungan.

Monika: Ya. Rintangan lain yang sebenarnya kami ubah menjadi peluang besar bagi kami adalah layanan pelanggan. Jadi saya pikir kami menyadari sejak awal bahwa kami perlu memiliki layanan pelanggan yang benar-benar luar biasa. Pada awal bisnis kami, kami berbicara tentang kasus sekolah bisnis layanan pelanggan Nordstrom yang dibaca dan dipelajari oleh semua orang yang bersekolah di sekolah bisnis. Nordstrom memiliki, saya yakin Anda tahu ini, layanan pelanggan yang paling luar biasa. Kami memutuskan sejak awal, ya, kami memiliki masalah di sana-sini, dan kemasannya akan pecah dan paket tidak akan terkirim, tetapi cara kami menyelesaikan masalah itu jauh lebih penting daripada masalah sebenarnya.

Ini memberi kami kesempatan untuk membangun hubungan dengan pelanggan kami di mana mereka merasa seperti perusahaan kami bukan hanya salah satu dari perusahaan penyamaran, Anda tidak tahu siapa di belakangnya. Ada orang di belakang perusahaan kami, ada orang yang peduli. Itu sebabnya kami memiliki wajah kami di situs web, karena kami ingin memastikan bahwa pengalaman Anda dengan perusahaan kami sangat baik. Kami ingin memastikan bahwa setiap langkah pengalaman pelanggan dengan Veestro luar biasa.

Feliks: hm. Masuk akal. Jadi, dapatkah Anda berbagi cerita atau contoh bagaimana Anda dapat melampaui dan melampaui layanan pelanggan sehingga Anda dapat mengubah masalah menjadi peluang untuk terhubung dengan pelanggan Anda?

Monica: Ya, tentu saja. Dan ini terjadi sepanjang waktu. A customer will call and say, “You know, one of the packages came open.” One of the packages of X came open. And it happens. Sometimes the drivers are not very careful with our packages even though the boxes say fragile, handle with care. You know, you just don't know what happens on the journey, and every once in a while the individual meal packages will open. So we always, always give customers a credit that is above and beyond the price that they paid. So we want to compensate them for not only the meal that was opened, but also for the inconvenience of having to throw it away or having to deal with that, having to call, having to email. So we always give customers more than they spent when they have small issues like that.

When they have bigger issues, for example FedEx delivered and it says that it was delivered but the box is nowhere to be found. Perhaps it got stolen, perhaps it was delivered somewhere else. It's not really the customer's fault so we always ship them a new box.

Felix: Hmm. Masuk akal. Ya.

Monica: And I'm hesitant to say this on a podcast. I don't want people to go, “Hey, great. I'll order Veestro and I'll call them and tell them that nothing showed up and they'll send me another package.”

Felix: I think most people are not going to take advantage of that. That's great thought that you're able to do that, because a lot of times you don't want to have a short-sighted approach to your business, right? You don't want to think about the bottom line of all points because you know I'll bet in the long term your bottom line is improved because of this kind of customer service, even if you're operating at a loss for that particular customer at that particular time.

Monica: Absolutely. Sangat. And you know the amount of goodwill that we're able to build by going above and beyond, fixing the issue and doing it with a smile and making the customers happy, is amazing. And this is something that every business owner should keep in mind. It is much less expensive to keep a customer than it is to find a new one. So let me say that in a different way. It is much more expensive to get a new customer because you lost a customer than it is to do what it takes to keep that customer happy.

Felix: Mm. Aku suka itu. That's an important point because like you're saying, if you just going strictly by the numbers, it still works out in your favor to go above and beyond and provide that kind of great customer service.

Now I want to take a step back and talk about the forecasting that you guys have perfected. What's the process for forecasting a business like this? Like how do you begin to estimate what you need for the coming week?

Mark: Well, of course in the beginning it was a lot harder because there was a lot of fluctuation. We would have really good weeks and then not so good weeks. But once you have enough data, and you're growing at a pretty constant rate like we have since the beginning, we're pretty much growing at about 300% per year, then it makes it a little bit easier.

So now the way I do it is I just look at data. I forecast based on averages that we sell. We have 50 different products that we sell, so we have to forecast for each individual product. At the same time, I always leave a cushion for growth because we know that each week is growing is going to get higher.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Now do you use any kind of software to help manage all of this?

Mark: Well we use NetSuite, which is a small version of an ERP system, but the forecast I do it manually. It's kind of like my baby.

Felix: Your own system.

Monica: I am always fascinated by Mark's ability to do this on Excel spreadsheets manually.

Mark: Well the thing is that since I've been doing it every single week since we started the business, then I have so much data in that spreadsheet that it makes it a lot easier to forecast. The spreadsheets are already done, the formulas are in place and all you have to do is plug in the numbers. Then basically you get what you need to prepare in a particular week.

Felix: Yeah, I'll bet the formulas in that spreadsheet is a sight to look at with all those calculations you have going on.

Mark: Yes. Which is why nobody touches that file except for me.

Monica: I agree.

Felix: It truly is your baby. Masuk akal.

So I want to talk a little bit about the Facebook advertising that you guys have been able to do. It sounds like it's what you've been able to use to get that right message to the right persona to the right person. Talk to us about your processing. What's your strategy for advertising on Facebook?

Monica: So Facebook has been really incredible because we've been able to hone in on audiences that are very, very close to our personas, and then therefore deliver messages that are very on target to them. Also, you know Facebook is an incredible tool for businesses because it allows you to reach a lot of people on not a lot of money. We're very, very efficient with our Facebook advertising. We're constantly testing new audiences and messages to the audiences. We turn ads on and off very quickly. We're very data driven, and everything in our business has to be ROI positive. So the return on investment that we get on every penny that we spend has to be positive. If it's not, that gets turned off and something else that is positive gets turned back on.

Felix: How do you decide what should go into each ad when you are testing it out?

Monica: Well right now we work with a digital marketing agency and they do all of the day to day. They're pretty amazing. When we didn't have them and we were doing it ourselves, the strategy was to break up the audiences in a way that would basically the audience would tell us what their interests were. So we would do the messaging that would appeal to them. So for example, when we talked to vegans who like to garden, for example, I'm just picking a random audience, we talked to them about the quality of our ingredients. When we talked to moms who have kids under the age of five, we talked to them about the convenience of having their own lunches on the go.

So we're able to test the messaging very quickly. We can spend a few hundred dollars testing it, and if we get positive results, we put more money behind it. And the thing about Facebook messaging is that it's super easy because the message goes in the text. So you can have an image that you use for 25 different messages. The image is the same, it's beautiful shots of food, but the actual message will say different things.

For example, in the first scenario where we talked to vegans who like to garden because they care about the ingredients, we show them this beautiful fruit and the message will say something like, “Made with the best organic ingredients, locally sourced,” because they care about that. Apakah itu masuk akal?

Felix: Yeah it does. So when you work with the digital agency now that runs your Facebook ads, what is it like? How do you interact with them on a daily basis?

Monica: We actually interact with them on a weekly basis now, but we've been working with them for about a year. When we first started working with them, we had a lot of very long strategy meetings. So we would sit down, you know it was very important to us that they not only buy into the concept, buy into the product, we sent them food a bunch of times, but we wanted them to be able to use the same voice that we use in all of our marketing. Our voice, our brand voice, is very upbeat, very friendly. It's very light and it's very approachable.

So in the beginning we literally, like they sent us a spreadsheet with all the messaging that they were recommending based on the audiences, and we went through it and said this sounds good, this needs tweaking, this a no, this is a yes, we don't like this audience, let's go in this direction. So we did a lot of tweaking upfront.

Now they got the whole thing down. So now what we work on is every week we talk about results. What's working, what's not working, where do we need to put more money, where do we need to shut down ads, which audiences are not responding very well, let's test some different messages for them or let's not message that audience for a while. So it's a lot more tweaking and a lot more optimizing than it was in the beginning.

Felix: Mm-hmm (mengiyakan). Masuk akal. Bisakah Anda memberi kami gambaran tentang seberapa sukses bisnis ini saat ini? How much has it grown since the beginning?

Mark: So as I mentioned before, we've been growing about 300% per year. The last year our earnings were 3 million dollars. This year we're expecting somewhere between 5.5 to 6.5 million.

Felix: That's beautiful. So what do you guys have planned for the remainder of this year? What are some goals that you want Veestro to hit in the next year?

Monica: One of probably the most exciting goals I think, or the most exciting for me, is we are launching a corporate program. Our corporate program is very cool because what we're doing is we want to bring healthy food into corporations. Into businesses. So we would come in and we would put a Veestro branded freezer and keep it stocked with Veestro meals so the employees can have healthy delicious plant-based lunches. They don't have to leave, they're getting good food for good focus, for good brain power. So that's very exciting.

We have seen a very nice trend in the corporate world where companies are much more concerned with employees' wellness. And the last piece of the puzzle is the food, and it's the hardest piece of the puzzle because if you pay for the employees to go to restaurants, if you give them lunch allowances, they're going to choose what's convenient, what's close or what they want. It's not necessarily healthy. And if you buy produce, they're not going to necessarily take the time to make it.

Jadi apa yang kamu lakukan? A lot of companies give them snacks, but snacks don't really give them the right kind of brain power because when you have sugary snacks, you get these big spikes in your glycemic levels and then you get these big drops. That's why people are needing their coffee at 10 am and then they're needing their coffee again at 3 pm and another coffee at 4:30 to get through the afternoon.

Our meals are very, very reasonably priced and this program, I believe, is really going to put us into a different market just because we'll be able to provide these companies with their last mile, the food.

Felix: Pasti. I think that's a great idea. I think the way that you describe it makes a lot of sense, and I think businesses will jump on this idea of feeding their employees healthy food.

So Veestro.com again is their website, it's a store. It's VEESTRO.com. Thank you so much, Monica and Mark.

Monica: Thank you so much, Felix.

Felix: Heres a sneak peek at what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: A lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up or even just change the product that you're showing.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran e-niaga untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi shopify.com/masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda.