7 Cara Mengatasi Kemerosotan Penjualan

Dalam penjualan, ada beberapa hal yang menurunkan moral seperti kemerosotan penjualan.
Di samping implikasi keuangan—jika Anda benar-benar dapat menghilangkannya dari pikiran Anda—kepercayaan diri Anda akan terpukul besar ketika Anda tidak dapat menjual secara efektif.
Berikut adalah tujuh cara untuk mengatasi kemerosotan penjualan.

1. Periksa harapan

Mungkinkah kemerosotan Anda sebenarnya bukan kemerosotan?
Terkadang penurunan penjualan yang tampak seperti petaka sebenarnya adalah sebuah koreksi. Apakah Anda baru saja melalui masa pertumbuhan yang besar? Kemerosotan penjualan sering datang segera setelah periode penjualan yang besar.
Pernahkah Anda melihat pemain bisbol pemula masuk ke liga besar dan menjalani musim pertama yang panas? Komentator dan penggemar sangat bersemangat dengan bakat baru itu—dan kemudian sang pemain melanjutkan kariernya yang biasa-biasa saja.
Apa yang sebenarnya terjadi di sini? Statistik.
Dari total kumpulan pemula, satu atau dua akan memiliki musim yang sangat bagus. Bahkan pemain rata-rata memiliki serangkaian permainan yang lebih baik daripada rata-rata sesering mungkin.
Tapi kemudian mereka kembali menjadi rata-rata.
Hal yang sama dapat terjadi dalam penjualan. Jika Anda memiliki kuartal yang penjualannya luar biasa tinggi, apakah itu terjadi karena sesuatu yang Anda lakukan? Atau apakah itu fluktuasi acak?
Jika penjualan Anda merosot setelah periode panas, apakah ada penyebab yang jelas? Jika tidak, mungkin hanya akan kembali normal.
Ini adalah konsep statistik yang disebut " regresi ke mean ," dan ini bertanggung jawab atas banyak masalah.
Ketika Anda memiliki kuartal penjualan yang sangat tinggi atau rendah—tetapi tidak ada yang berubah tentang program penjualan, pemasaran, produk, atau pasar Anda—kemungkinan besar bulan depan Anda akan kembali menjadi rata-rata.
Saat Anda melihat proyeksi penjualan Anda, pastikan Anda bertanya bagaimana strategi dan taktik spesifik Anda menggerakkan angka. Jika ada kenaikan penjualan yang tampaknya tidak dapat dijelaskan (diikuti oleh penurunan), regresi rata-rata dapat berhasil.

2. Cari penyebabnya—diagnosis kemerosotan penjualan

Jadi Anda belum melakukan terlalu panas. Sebelum Anda bangkit dan membersihkan diri untuk putaran berikutnya, tetap di tanah selama beberapa menit ekstra.
Apa yang bisa menyebabkan ini?
Terkadang Anda tidak akan menemukan penjelasan. Dan itu tidak masalah. Tetapi jika Anda melacak proses dan metrik penjualan, Anda mungkin dapat menemukan tautan lemah yang dapat Anda sesuaikan.
Mungkin ada sesuatu tentang promosi Anda yang salah, atau prospek tidak memenuhi syarat dengan benar. Apakah Anda memiliki masalah prospek? Masalah presentasi? Masalah tindak lanjut? Masalah penutupan?
Ada berbagai penjelasan potensial. Untuk mendiagnosis masalah:

• Cari tahu di titik mana dalam proses sebuah lead menjadi dingin
• Tanyakan langsung lead yang hilang apa yang menyebabkan mereka tidak membeli

Untuk produk/layanan yang lebih besar, Anda mungkin memiliki kesempatan untuk menindaklanjuti kehilangan prospek melalui telepon atau email. Untuk bisnis e-niaga atau penawaran dengan harga lebih rendah, survei sederhana yang dikirim setelah kesepakatan hilang dapat memberi Anda banyak jawaban.
Dalam sebuah artikel tentang cara mengatasi kemerosotan penjualan, Tim Connor mencantumkan 15 penyebab umum kemerosotan. Apakah ada penjelasannya yang berlaku untuk Anda?

1. Pelatihan yang buruk
2. Pengetahuan produk yang buruk
3. Manajemen sikap yang buruk
4. Catatan penjualan yang buruk
5. Reputasi organisasi yang buruk
6. Kualitas produk yang buruk, distribusi atau dukungan organisasi
7. Strategi penjualan yang berfokus pada organisasi vs. pelanggan
8. Kompensasi penjualan yang hanya menghargai hasil dan bukan aktivitas yang terfokus
9. Tanggung jawab administratif yang berlebihan
10. Potensi wilayah yang buruk
11. Manajemen yang tidak mendukung
12. Keterampilan pelatihan manajemen penjualan yang buruk
13. Budaya organisasi yang mendorong penyuntingan komunikasi yang jujur
14. Kurangnya tujuan, sasaran dan fokus yang jelas
15. Organisasi dan manajemen waktu dan wilayah yang buruk

Menemukan penyebab bisa menjadi langkah besar dalam mengatasi penurunan penjualan.

3. Seberapa serius? Lakukan triase

Jika Anda telah menemukan penyebab penurunan penjualan, seberapa sulitkah untuk memperbaikinya?
Jika penyebabnya adalah kesalahan kecil dalam proses Anda—misalnya formulir di situs web Anda berhenti berfungsi—perbaikannya bisa menjadi penting dan mudah diterapkan.
Jika penyebabnya lebih serius—misalnya, pesan pemasaran Anda tidak menyoroti manfaat paling penting dari produk Anda dan prospek datang dengan kualifikasi yang buruk—Anda mungkin memiliki lebih banyak pekerjaan di tangan Anda.
Memahami keseriusan penyebabnya dapat membantu Anda menentukan langkah selanjutnya. Ya, Anda harus tetap menjual—tetapi jika pemasaran Anda tidak aktif, Anda mungkin ingin memperbaiki pesan Anda sebelum Anda mengerjakan kembali panggilan telepon yang penuh.

4. Jaga dirimu dulu

Jika Anda tidak menjual secara efektif, Anda akan tergoda untuk bekerja keras dan berusaha lebih keras . Tetapi sebelum Anda kembali ke medan pertempuran, luangkan beberapa saat untuk memeriksa kebiasaan Anda sendiri.
Apakah Anda tidur nyenyak? Berolahraga? Makan secara sehat? Seperti apa tingkat stres Anda?
Sangat mudah untuk mengabaikan peran faktor gaya hidup dalam efektivitas penjualan Anda—tetapi tidak menjaga diri sendiri akan sangat memengaruhi kemampuan Anda untuk menutup transaksi.
Penelitian menunjukkan bahwa tingkat stres yang tepat dapat memacu kinerja—tetapi terlalu banyak stres dapat berdampak negatif.
Faktor stres dan gaya hidup mungkin menjadi alasan Anda mengalami kemerosotan sejak awal. Pastikan Anda mengatasi mereka bergerak maju.

5. Carilah kemenangan kecil

Ketika Anda kembali dari keterpurukan, berikan diri Anda sesuatu yang mudah untuk dicapai.
Mungkin Anda mulai dengan lead merah panas alih-alih yang hangat. Mungkin Anda berbicara dengan pelanggan yang sudah ada. Mungkin Anda melakukan sedikit pencarian calon pelanggan.
Sebuah kemenangan kecil dapat membantu Anda meningkatkan kembali beban kerja penuh Anda. Penelitian menunjukkan bahwa kemenangan kecil meningkatkan kepercayaan diri dan produktivitas karena memberi Anda rasa kemajuan dan pencapaian.
Jika Anda sedikit gugup saat menerima panggilan, mengumpulkan beberapa kemenangan kecil dapat membantu Anda kembali ke ritme Anda.

6. Berlatih dan berlatih

Setiap panggilan atau rapat penjualan sedikit berbeda—tetapi ada elemen dan prinsip yang tetap sama.
Kapan terakhir kali Anda mendengarkan nada Anda sendiri?
Dalam sebuah artikel provokatif untuk New Yorker , penulis dan ahli bedah Atul Gawande mengajukan pertanyaan menarik—mengapa ahli bedah tidak memiliki pelatih?
Dia menunjukkan bahwa para atlet top di setiap olahraga memiliki pelatih—orang-orang yang meneliti permainan mereka dan menunjukkan area untuk dikerjakan.
Tetapi ahli bedah dan profesional lainnya jarang mendapatkan umpan balik seperti ini. Setelah pelatihan tradisional ditawarkan, mereka menerima relatif sedikit kesempatan untuk meningkatkan.
Mendengarkan nada Anda sendiri adalah cara bagi Anda untuk melatih diri sendiri. Berlatih.
Buat panggilan palsu dengan rekan kerja, atau cukup gunakan prospek sampel dan lakukan panggilan itu sendiri. Mereka kunci langkah di sini? Rekam itu .
Rekam diri Anda pada panggilan tiruan, lalu putar ulang kasetnya. Bagaimana kedengarannya? Apakah Anda melihat area untuk perbaikan? Apakah ada hal-hal yang bisa Anda jelaskan dengan lebih baik, atau isyarat dari prospek tiruan Anda (jika ada) yang tidak Anda pahami?
Latihan dan latihan adalah cara yang bagus untuk meningkatkan keterampilan Anda secara keseluruhan, tetapi itu sangat membantu ketika Anda mencoba mengatasi penurunan penjualan.
Terutama jika penjualan hanya sebagian kecil dari apa yang Anda lakukan—berlawanan dengan menjadi wiraniaga penuh waktu—memutar ulang rekaman telepon palsu dapat benar-benar membantu Anda memuluskan promosi dan meningkatkan kepercayaan diri Anda.

7. Tetap melakukannya

Anda tidak dapat mengatasi kemerosotan penjualan jika Anda berhenti menjual. Jika Anda telah membangun beberapa kemenangan kecil dan mendapatkan kembali kepercayaan diri Anda, inilah saatnya untuk kembali menjual.
Tetap di depan prospek. Jika kemerosotan penjualan Anda adalah akibat dari regresi rata-rata, tetap berada di depan lebih banyak prospek akan menyebabkan peningkatan penjualan.
Bahkan jika kemerosotan Anda secara sah negatif, kembali ke pencarian calon pelanggan dan penjualan harus terjadi pada akhirnya.
Bagaimana cara mengatasi kemerosotan penjualan? Menjual.