Seperti apa pemberdayaan penjualan B2B di lingkungan pasca-COVID

Pandemi mengubah segalanya tentang bagaimana tenaga penjualan berinteraksi dengan prospek, dengan penguncian dan jarak sosial yang mengharuskan tim penjualan mengandalkan teknologi penjualan saat terhubung dari jarak jauh.

Penjualan jarak jauh kemungkinan akan berlanjut hampir sepanjang tahun 2021, dan rencana pemberdayaan penjualan yang efektif harus memperhitungkan kesulitan logistik yang dihadapi tim penjualan ketika mereka tidak dapat bertemu dengan prospek secara langsung. Kabar baiknya (dan mungkin mengejutkan) adalah bahwa 75% pembeli lebih memilih interaksi jarak jauh atau digital menurut laporan McKinsey baru-baru ini.

ClickZ baru-baru ini berbicara dengan Wakil Presiden Pertumbuhan Pasar Seismic, Heather Cole, untuk mendapatkan pemikirannya tentang seperti apa pemberdayaan penjualan pada tahun 2021.

Seismic adalah platform pemberdayaan penjualan yang menghubungkan tim penjualan dengan konten yang tepat pada titik yang tepat dalam proses penjualan, memungkinkan perwakilan untuk menceritakan kisah yang lebih efektif.

Dengan pengalaman bertahun-tahun sebagai analis di SiriusDecisions dan Forrester, Cole memberikan perspektif yang berharga tentang seperti apa pemberdayaan penjualan B2B dalam lingkungan penjualan yang sebagian besar virtual.

Pemberdayaan penjualan B2B pasca-COVID

Bahkan sebelum COVID, pembeli B2B menunjukkan preferensi untuk proses penjualan jarak jauh.

Pada tahun 2019, Gartner membagi perjalanan pembelian B2B menjadi lima aktivitas utama, dengan pembeli menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk melakukan riset independen secara online dan offline, bertemu dengan grup pembelian internal, dan melakukan aktivitas (non-pembelian) lainnya.

Hanya 17% dari aktivitas pembelian yang melibatkan pertemuan pembeli dengan pemasok, seperti yang diilustrasikan pada bagan berikut.

Sumber: Gartner

Cole berkata, “Telah terjadi transformasi dalam cara pembeli B2B berpikir tentang bagaimana mereka melakukan pengadaan yang tidak datang dari departemen pengadaan, tetapi dari orang-orang yang memiliki kepentingan dalam pembelian.”

Cole mencatat bahwa pembeli B2B lebih suka melakukan interaksi virtual dengan penjual, tetapi juga bersedia melakukan investasi besar tanpa bertemu langsung dengan perwakilan.

“Ini sangat dipercepat oleh COVID,” jelas Cole. “Kesediaan untuk melakukan investasi besar tanpa pernah bertemu dengan perwakilan bergantung pada tiga faktor: ukuran investasi, apakah itu pembelian yang pernah mereka lakukan sebelumnya, atau jika produk atau kategori produk baru bagi mereka.”

Sebuah studi Q3 2020 dari pengambil keputusan B2B oleh McKinsey mengungkapkan bahwa 70% responden terbuka untuk melakukan pembelian baru, sepenuhnya mandiri atau jarak jauh yang melebihi $50.000 dan 27% akan menghabiskan lebih dari $500.000.

Pembeli menghargai interaksi dengan perwakilan selama proses penelitian dan saat itulah interaksi manusia adalah yang paling berdampak. Ini adalah pertimbangan penting dari perspektif pemberdayaan penjualan, karena ini terkait dengan jenis konten yang dapat membantu perwakilan penjualan memengaruhi pembeli.

“Dari sudut pandang pemasar dan penjual B2B, Anda ingin menemukan pembeli saat mereka melakukan penelitian karena kemungkinan besar mereka akan lebih jauh dalam proses penjualan,” kata Cole. “Peran Seismic adalah membantu pelanggan kami menemukan pembeli tersebut dan mendapatkan konten yang tepat ke tangan mereka sehingga perwakilan penjualan adalah orang yang mendidik pembeli.”

Personalisasi dalam skala besar

Platform seperti Seismic membantu perusahaan memfasilitasi distribusi konten pemasaran dan penjualan di seluruh tim penjualan terdistribusi yang juga harus menjual dari jarak jauh.

Mereka melakukan ini dengan menggabungkan konten dalam satu lokasi pusat dan menggunakan teknologi seperti AI dan pembelajaran mesin untuk memastikan bahwa profesional penjualan memiliki percakapan yang lebih baik dan lebih bermakna dengan prospek dan pelanggan.

Interaksi digital menyediakan data yang dapat membantu menyesuaikan konten dengan interaksi dan kebutuhan penjualan tertentu, menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi yang melengkapi strategi penjualan B2B.

Kata Cole, “Mengaktifkan personalisasi dalam skala besar memberi tim penjualan kemampuan untuk mengotomatisasi. Itulah yang kami lakukan dari sudut pandang konten dan interaksi. Kami bermitra dengan platform ABM dan terhubung ke semua platform CRM utama, yang memberi kami kemampuan untuk melihat apa yang berhasil dan mereplikasinya.”

Seismic membantu tim penjualan mengidentifikasi persona yang berbeda dan kemudian merekomendasikan irama percakapan dan konten yang telah terbukti efektif dalam situasi serupa.

Pandemi telah memaksa bisnis menjadi jauh lebih digital. Kemampuan platform seperti Seismic untuk melihat apa yang terjadi di balik layar dalam lanskap digital baru ini memberi penjual B2B pemahaman yang jauh lebih baik tentang interaksi penjualan mereka dan cara memanfaatkannya.

Menavigasi lingkungan penjualan B2B pasca-COVID

Ke depan, saran Cole untuk bisnis di ekosistem go-to-market adalah mengadopsi mentalitas penjual dari penjangkauan berkelanjutan dengan fokus membantu pelanggan lebih memahami dunia digital baru.

“Anda harus pandai mengeksekusi secara digital,” jelas Cole. “Dan itu berarti dapat menemukan pelanggan yang tepat untuk tenaga penjualan. Itu juga berarti bisa menjual dengan cara yang tidak bersaing dengan penjualan tatap muka, tetapi membuatnya lebih baik.”

Penjual B2B yang berhasil pasca-COVID menjaga kontak dengan pelanggan mereka dengan cara yang bermakna. Itu termasuk memberikan informasi kepada mereka saat dibutuhkan, melakukan percakapan online yang lebih efektif, dan menavigasi proses penjualan dengan lebih efektif.

Cole berkata, “Pemberdayaan penjualan membuat peran yang dihadapi pelanggan seefektif mungkin dalam setiap interaksi yang terjadi. Ini bukan hanya tentang penjual, ini tentang semua orang yang berinteraksi dengan pelanggan itu. Alat pemberdayaan penjualan yang baik membantu memberikan 'apa yang perlu diketahui' dan 'apa yang harus ditunjukkan' kepada perwakilan setiap kali mereka berinteraksi dengan pelanggan. Mereka memiliki kompetensi. Mereka memiliki konteks percakapan. Mereka memiliki kepercayaan diri untuk dapat mengeksekusinya, dan mereka memiliki konten.”