Apa itu Persona Pembeli: Trik Luar Biasa Sederhana untuk Meningkatkan Penjualan

Anda ingin menarik lebih banyak pelanggan tetapi tidak tahu caranya? Mungkin Anda hanya mengejar audiens yang salah.

Anda mungkin muak melihat iklan bodoh atau tidak relevan yang sama, dan Anda tidak sendirian. Terus terang – begitulah perasaan orang-orang yang Anda pemasaran ketika mereka tidak tertarik dengan penawaran Anda.

Tetapi jika Anda yang menjual, bagaimana Anda harus mendekati pembeli? Ini sederhana – Anda harus menjadi pribadi.

Kunci dari upaya pemasaran yang terfokus dan terarah adalah menciptakan persona pembeli. Apa itu persona pembeli ? Bersabarlah dengan saya dan Anda akan segera mengetahuinya.

Penting untuk mengembangkan persona seperti itu karena akan membantu Anda memahami secara mendalam apa yang diinginkan dan dibutuhkan pelanggan Anda, dan bagaimana berkomunikasi secara pribadi. Ini adalah situasi yang saling menguntungkan – Anda mendapatkan lebih banyak klien, sementara mereka mendapatkan layanan yang lebih baik.

Fakta aneh : Lebih dari 90% perusahaan yang melampaui target pendapatan mereka mengaku memisahkan basis data pelanggan mereka berdasarkan persona.

Tapi Apa itu Persona Pembeli , Anda bertanya?

Sebuah persona pembeli adalah deskripsi umum dari audiens target Anda. Ini termasuk informasi demografis, riwayat karier, ukuran keluarga, dan bahkan hobi. Anda menuliskan semuanya seolah-olah itu adalah orang yang nyata – dan, tentu saja, Anda memberi nama pada persona tersebut. Mengembangkan persona pembeli akan membantu Anda masuk ke dalam kepala pelanggan Anda saat ini dan calon pelanggan serta menyempurnakan pesan pemasaran Anda. Dengan begitu, Anda menghilangkan dugaan dari proses pemasaran Anda dan Anda dapat memengaruhi audiens Anda lebih kuat.

Kata lain yang dapat Anda temukan untuk istilah yang sama adalah persona pelanggan, persona target , dan persona pemasaran.

Pembeli persona suara definisi sederhana, tetapi Anda harus dimasukkan ke dalam beberapa pekerjaan untuk mendapatkan hasil maksimal dari pendekatan ini. Jangan khawatir; itu akan sia-sia, saya berjanji!

Jadi Bagaimana Anda Membuat Persona Pembeli?

Penelitian dan analisis yang cermat sangat penting dalam strategi pemasaran ini . Idealnya, Anda harus memiliki sekitar 3-5 persona pembeli yang berbeda. Memiliki terlalu sedikit dan Anda kehilangan karakteristik utama dari sebagian audiens Anda. Memiliki terlalu banyak, dan Anda akan melemahkan perhatian dan usaha Anda. (Yang mengalahkan seluruh tujuan menyederhanakan pemasaran Anda.)

Tip : Buyer Persona Institute menawarkan kursus online dan membantu penelitian.

Jadi ini adalah cara membentuk persona pembeli:

1. Pertama, Anda perlu melihat berapa banyak target pelanggan umum yang Anda miliki.
2. Kemudian, Anda mengumpulkan informasi tentang mereka sehingga Anda dapat membuat persona pembeli yang otentik.
3. Akhirnya, Anda menggabungkan semuanya.

Berikut langkah-langkah yang dijelaskan:

Penelitian

Bagaimana seharusnya Anda melakukan pengumpulan data dan riset pemasaran online?

Mari kita lihat beberapa tips yang telah terbukti tentang cara melakukan riset persona pembeli :

Mulailah dengan membayangkan pelanggan sempurna Anda dan jawab pertanyaan berikut :

• Apa jenis kelamin orang tersebut?
• Berapa usia mereka?
• Apakah mereka sudah menikah; apakah mereka punya anak?
• Di mana mereka tinggal?
• Apa yang mereka lakukan dan jenis perusahaan atau industri tempat mereka bekerja?

Sekarang gali lebih dalam:

• Apa tujuan mereka?
• Apa tantangan dan kesulitan terbesar yang dihadapi orang ini dalam kehidupan sehari-hari dan di tempat kerja?
• Apakah orang ini yang membuat keputusan atau apakah dia memiliki manajer atau bos?

Maka perlu mempelajari bagaimana persona Anda mengakses dan mengonsumsi konten:

• Perangkat seluler atau komputer desktop?
• Selama jam kerja atau di rumah?
• Berapa banyak konten yang mereka konsumsi dan apakah mereka menginginkan lebih?
• Apakah mereka menggunakan jejaring sosial (sangat mungkin) dan jika ya, yang mana?
• Siapa yang orang ini anggap sebagai otoritas? (Jika Anda ingin mencari influencer.)
• Apa yang cukup diperhatikan orang tersebut untuk memicu pembelian?

Kiat bonus : Jika Anda mengenal seseorang yang mirip dengan persona target Anda, akan berguna untuk menguntit mereka di media sosial dan melihat pola perilaku, suka, dan tidak suka mereka.

Selain itu, ide bagus untuk membuat kuesioner. Penting untuk membuatnya cukup pendek sehingga orang tidak keberatan membacanya. Sekitar 10 menit terdengar masuk akal.

Anda dapat menggunakan SurveyMonkey atau platform serupa untuk membuat kuesioner Anda.

Pilihan lain adalah melakukan wawancara telepon mini dengan pelanggan Anda saat ini. Bagaimanapun, sangat penting untuk memulai dengan memberi tahu mereka bahwa Anda melakukan ini UNTUK MEREKA – untuk meningkatkan produk Anda dan memberikan layanan terbaik.

Namun, mengajukan pertanyaan persona pembeli mungkin sulit. Salah satu aturan praktisnya adalah membuatnya sesingkat dan sejelas mungkin.

Misalnya, Anda bisa mulai dengan pertanyaan demografis, termasuk latar belakang pendidikan mereka.

Kemudian Anda dapat menanyakan apa yang orang tersebut suka lakukan di waktu luangnya. Semua orang suka membicarakan hal ini. Sangat mudah untuk berpikir ini adalah pertanyaan yang tidak berguna, padahal sebenarnya, Anda dapat mempelajari banyak detail yang berguna.

Kemudian Anda dapat melanjutkan untuk mencari tahu tentang pekerjaan, tujuan, dan tantangan orang tersebut. Penting untuk mengetahui siapa yang bertanggung jawab atas keputusan pembelian dan keberatan serta keraguan apa yang mereka miliki tentang produk Anda. Dengan begitu, Anda dapat menghilangkannya terlebih dahulu dalam pemasaran Anda. Audiens Anda akan berpikir Anda adalah seorang pembaca pikiran!

Dan tentu saja, jangan lupa untuk menanyakan dari mana mereka mendapatkan informasinya. Dengan begitu Anda akan tahu cara terbaik untuk menjangkau mereka dengan pesan pemasaran Anda.

Anda dapat membaca banyak saran tentang seperti apa seharusnya pertanyaan persona pembeli Anda . Namun, tujuan utama Anda adalah menyesuaikannya dengan apa yang paling cocok untuk Anda dan bisnis Anda.

Anda sebenarnya memiliki banyak cara untuk mendapatkan informasi tersebut. Situs web Anda hanyalah salah satunya. Analisis media sosial dan umpan balik pelanggan adalah dua lagi yang mudah dipikirkan. Akhirnya, bahkan hanya berbicara dengan karyawan dan teman Anda mungkin memberi Anda ide-ide segar dan perspektif baru.

Sekarang, lanjutkan ke

Menjahit Persona

Kamu hampir sampai! Sekarang Anda hanya perlu membangun persona berdasarkan data yang dikumpulkan. Ada banyak template yang dirancang dengan cermat untuk membantu Anda.

Yang terbaik adalah mengikuti template sederhana yang mudah dibaca dan merangkum poin-poin utama. Jika tidak, Anda berisiko memiliki terlalu banyak teks dan tersesat. Kanvas Persona Pembeli ini memberikan keseimbangan yang baik antara efektivitas dan kesederhanaan. (Beberapa bahkan mungkin berpendapat bahwa keduanya adalah satu dan sama!)

Sekaranglah saatnya untuk memberi nama pada persona itu. Sebut mereka sesuatu yang alami dan mudah diingat. Cukup periksa perkiraan usia mereka dan google nama-nama bayi paling populer dari tahun kelahiran mereka. Kemudian Anda dapat memberi nama persona seperti Sporty Sally atau Manajer Mike, berdasarkan profil mereka – sehingga Anda dapat segera mengenali fitur terpenting mereka.

Gambar "mereka" dapat membantu Anda mempersonifikasikan dan memvisualisasikan orang tersebut dengan lebih baik. Pastikan untuk memilih seseorang dengan usia yang tepat dan dengan penampilan yang relevan.

Sangat menyenangkan sejauh ini, bukan? Jangan bilang bagian favorit Anda dari The Sims tidak menciptakan karakter! Anda melakukan hal serupa di sini.

Tentu saja, Anda dapat meninggalkan gambar dan nama terakhir. Lakukan apa pun yang terbaik untuk Anda.

Ok, sekarang langsung saja berikan deskripsi singkat tentang satu kalimat yang merangkum orang ini.

Isi info demografi – usia, tingkat pendidikan, posisi pekerjaan, pendapatan, lokasi, dll. Gampang!

Kemudian buat daftar 3-5 tujuan dan nilai teratas mereka, dimulai dengan yang paling penting.

Sekarang lakukan hal yang sama dengan 3-5 tantangan/kekhawatiran/ketakutan teratas mereka.

Sebutkan perilaku online mereka dan ke mana mereka mencari informasi secara teratur.

Terakhir, bio atau gaya hidup. Di sana Anda dapat menulis secara lebih rinci seperti apa hari-hari biasa dalam kehidupan orang itu dan bagaimana Anda dapat memperbaikinya. Gunakan kalimat pendek saat menjelaskan cerita mereka dan tetap berpegang pada poin utama.

Inilah kesepakatannya:

Sangat penting untuk menempatkan diri Anda pada posisi klien Anda untuk mengantisipasi kebutuhan mereka.

Ada banyak template persona untuk membantu Anda mengatur info ini. Cari tahu apa yang paling cocok untuk Anda.

Tip : Di sini Anda dapat melihat beberapa contoh persona pembeli.

Khusus untuk persona pembeli ritel, salah satu contohnya adalah pemburu diskon – dari namanya Anda dapat langsung melihat bahwa orang ini menyukai penawaran “Dapatkan 2 untuk 1” atau “Diskon 50%” yang manis. Ini langsung memberi tahu Anda strategi apa yang digunakan untuk membuat mereka ketagihan.

Yang terbaik adalah, Anda dapat membuat persona untuk semua jenis industri. Lihat infografis persona pembeli mobil keren ini untuk inspirasi lebih lanjut.

Bagus. Yang tersisa sekarang adalah membuat pendekatan berbeda berdasarkan tipe persona yang telah Anda kumpulkan.

Melihat

Perjalanan Pembeli

Di sinilah karet bertemu jalan. Sekarang Anda telah mengumpulkan semua info dan menghabiskan waktu serta usaha untuk menciptakan persona yang berbeda. Sekarang Anda mengirim nada yang berbeda ke persona yang berbeda. Perencanaan strategis sangat penting.

Anda tidak ingin melihat iklan untuk produk yang tidak mampu Anda beli, atau iklan tampon saat Anda laki-laki (dan tidak, itu bukan hadiah yang bagus untuk pacar Anda).

Tetapi yang lebih penting, Anda ingin melihat iklan yang benar-benar beresonansi dengan Anda, dan Anda merasa mereka menangkap Anda. Memanusiakan konten penjualan dan pemasaran pesan bekerja keajaiban.

Jadi, Anda memiliki 3-5 templat persona target. Sekarang yang tersisa adalah memanfaatkannya dan menciptakan perjalanan pembeli yang sesuai untuk masing-masing.

Perjalanan pembeli adalah proses yang dilalui calon pelanggan Anda sebelum memutuskan apakah akan membeli dari Anda… atau tidak (terkesiap!). Penting untuk membimbing mereka melewatinya dan membuatnya senyaman dan senyaman mungkin. Dilarang membawa Cincin ke Mordor atau semacamnya!

Tentu, tampaknya seperti itu: Seseorang menyadari mereka memiliki masalah dan kebutuhan sesuatu; mereka mendefinisikannya dan meneliti bagaimana menyelesaikannya; akhirnya, mereka memilih solusi dan membelinya.

Secara lebih rinci, perjalanan pembeli memiliki beberapa tahapan:

• Kesadaran
• Minat
• Pertimbangan
• Keputusan
• Pembelian
• Pasca pembelian
• Pembelian ulang

Untuk hasil terbaik, Anda perlu menggunakan strategi pemasaran yang mencakup semua tahapan. Dengan begitu Anda menciptakan perjalanan terbaik untuk klien Anda. (Dan Anda memaksimalkan jumlah klien yang akan Anda dapatkan.)

Namun, tahapan-tahapan itu tidak semuanya diciptakan sama. Tiga yang utama adalah Kesadaran, Pertimbangan, dan Keputusan.

Inilah cara Anda menangani masing-masing:

Pertama, Anda harus membuat pembeli mengetahui perusahaan, produk, atau layanan Anda. Dengan begitu, mereka tahu apa yang Anda lakukan dan bagaimana Anda dapat membantu mereka. Fokus pada kebutuhan mereka dan tunjukkan bahwa Anda "mendapatkan" mereka.

Kemudian, tampaknya, lebih dari 70% pembeli beralih ke Google untuk melakukan riset. Mereka biasanya mencari ulasan pelanggan, jadi pastikan untuk menyelesaikan masalah apa pun dan dorong klien untuk meninggalkan ulasan yang terlihat di situs web Anda.

Lebih jauh ke dalam penelitian mereka, pembeli akan memahami prioritas mereka sendiri dan kriteria mana yang memenuhi kebutuhan mereka.

Begitulah cara eliminasi besar dimulai. Hanya beberapa produk/layanan pesaing yang akan tetap ada.

Kemudian, tahap Pertimbangan.

Setelah mereka mempersempitnya menjadi beberapa perusahaan, pembeli akan kembali ke penelitian yang lebih rinci – misalnya membandingkan semua penawaran yang sesuai. Mereka juga dapat menghubungi perwakilan penjualan dengan pertanyaan.

Sekarang adalah waktu untuk mengingat semua informasi yang dikumpulkan. Dengan begitu Anda dapat memilih pendekatan yang tepat dengan setiap prospek individu dan menanggapi kebutuhan spesifik mereka.

Semakin dekat untuk membuat keputusan, prospek akan fokus pada anggaran mereka dan produk mana yang paling cocok untuk mereka. Kesaksian pelanggan yang positif dan studi kasus akan membantu meyakinkan mereka untuk memilih Anda. Pastikan untuk memvalidasi keputusan mereka dan selalu berikan proses kontrak yang mudah.

Akhirnya, setelah pembelian, pastikan untuk terus memperhatikan pembeli Anda. Dengan begitu, mereka akan tetap menjadi pelanggan yang berharga dan setia. Sering-seringlah menghubungi mereka melalui email, menawarkan poin loyalitas dan diskon, dll. Dengan kata lain – buat mereka merasa dihargai dan dihargai.

Cari peluang untuk meningkatkan dan menawarkan produk baru untuk memperbaharui minat mereka. Tetap berhubungan akan membuahkan hasil.

Terus tanyakan pada diri Anda apa lagi yang dapat Anda lakukan untuk klien Anda dan bagaimana meningkatkan produk dan layanan Anda. Selalu rujuk persona pembeli Anda dalam setiap langkah perjalanan pembeli. Jangan ragu untuk mengubah persona pembeli Anda atau menambahkan yang baru saat pasar Anda juga berubah.

Nah, itu saja, teman-teman! Sekarang Anda tahu rahasia untuk mendapatkan kepercayaan pembeli dan mengabulkan keinginan hati mereka. Ingat, ini semua tentang mengenal mereka dan membuat mereka merasa istimewa!

Semoga berhasil dengan persona dan perjalanan pembeli Anda yang menarik, dan sampai jumpa lagi!