Apa itu Strategi Go-To-Market? Panduan Komprehensif

Bayangkan Anda telah membuat produk paling inovatif di dunia. Itu sempurna. Ini ramping. Ini akan sangat menarik bagi konsumen. Pikirkan produk Apple, tetapi bahkan lebih keren!

Tapi tunggu! Bagaimana dengan memperkenalkan produk baru yang hebat ini ke pasar? Tidak peduli seberapa bagus produk Anda – tidak akan laku jika tidak ada yang melihat atau mendengarnya.

Ini adalah waktu untuk membiasakan diri dengan strategi go-to-market (GTM).

Strategi GTM adalah rencana pandangan mata burung tingkat tinggi yang mengarahkan produk Anda dari pabrik ke depan pintu pelanggan Anda. Atau dalam hal produk digital, dari tim pengembangan Anda ke perangkat pembeli.

Pikirkan strategi go-to-market sebagai GPS, memandu perjalanan produk Anda ke dunia.

Secara statistik, perusahaan dengan strategi GTM yang terdefinisi dengan baik mengalami tingkat penetrasi pasar yang lebih tinggi. Mereka melihat kurva ke atas dalam pertumbuhan pendapatan mereka dan mencapai keunggulan kompetitif dalam industri mereka. Bukan untuk melebih-lebihkan, tetapi strategi GTM yang efektif dapat menjadi tiket emas Anda untuk mencapai kesuksesan saat meluncurkan produk Anda.

Strategi GTM yang solid dapat mengubah 'produk keren' Anda menjadi 'hal besar berikutnya' dan membantu Anda mendapatkan visibilitas di pasar yang kompetitif atau ramai.

Apa itu Strategi Go-to-Market?

Sama seperti GPS yang memerlukan koordinat untuk memandu Anda ke tujuan, strategi Go-to-Market (GTM) memerlukan elemen kunci tertentu untuk mengarahkan produk Anda ke pasar yang sukses.

Tapi apa sebenarnya strategi GTM itu? Mari kita hancurkan.

Secara sederhana, strategi GTM adalah rencana induk Anda. Ini menguraikan bagaimana Anda akan memperkenalkan merek, produk, atau layanan Anda ke pasar, meningkatkan kesadaran di antara audiens potensial, dan akhirnya menjualnya ke pelanggan. Ini adalah tugas multifaset yang melibatkan beberapa komponen utama. Berikut sekilas tentang apa yang biasanya termasuk dalam strategi GTM:

• Analisis pasar: Analisis pasar seperti pemeriksaan lapangan sebelum peluncuran roket. Ini memberikan wawasan tentang lanskap pasar, tren industri, dan pola perilaku konsumen. Ini membantu Anda memahami di mana produk Anda cocok dengan pasar dan kemungkinan dampaknya saat diluncurkan.
• Identifikasi audiens target: Ini menjawab pertanyaan, "Kepada siapa kami menjual?" Mengetahui audiens Anda sangat penting karena, Anda tidak akan menjual skateboard ke ikan, bukan? Memahami kebutuhan, preferensi, dan perilaku pembelian audiens target Anda memungkinkan Anda untuk menyesuaikan produk dan upaya pemasaran agar selaras dengan mereka.
• Analisis kompetitif: Analisis kompetitif mirip dengan grandmaster catur yang mempelajari papan catur dan posisi sebelum bergerak. Memahami kekuatan dan kelemahan pesaing Anda membantu Anda memposisikan produk Anda secara unik dan mendapatkan keunggulan kompetitif. Ini adalah kunci Anda untuk tampil menonjol di keramaian.

Strategi go-to-market yang baik sangat penting saat Anda meluncurkan produk atau layanan baru, memasuki pasar baru, atau menargetkan segmen pelanggan baru. Ini adalah peta jalan untuk memastikan produk Anda menjangkau pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat melalui saluran yang tepat.

Salah satu aspek penting dari strategi GTM yang sukses adalah sinergi antara upaya pemasaran, penjualan, dan distribusi. Setiap aspek – pemasaran, penjualan, distribusi – memainkan peran unik, tetapi ketika disinkronkan, mereka menghasilkan kampanye yang menarik bagi pelanggan Anda.

Singkatnya, strategi GTM dengan hati-hati mempertimbangkan tren pasar, kebutuhan audiens, dan lanskap kompetitif, serta menyelaraskan upaya pemasaran, penjualan, dan distribusi. Ini adalah kendaraan yang mendorong produk Anda dari konsepsi ke kepuasan pelanggan, yang mengarah ke kemungkinan peningkatan pertumbuhan bisnis.

Strategi Go-to-Market: Elemen Kunci

Mari kita turun ke paku payung kuningan: elemen kunci dari strategi go-to-market yang kuat. Faktor-faktor yang tercantum di bawah membantu meningkatkan profil produk Anda dari 'hanya opsi lain' menjadi 'solusi sempurna'.

Pemosisian produk

Pemosisian produk adalah tentang menciptakan tempat unik untuk produk Anda di benak konsumen. Bagaimana produk Anda memecahkan masalah? Apa bedanya dengan yang sudah ada? Anggap saja sebagai tahap di mana produk Anda melakukan tindakan uniknya, berbeda dari ansambel lainnya.

Contoh kasus: Tesla
Pertimbangkan Tesla, kendaraan listrik Amerika dan perusahaan energi bersih yang didirikan oleh Elon Musk. Pemosisian produk Tesla adalah contoh utama tentang cara mengukir tempat unik untuk produk Anda di benak konsumen.

Pada awalnya, pasar mobil listrik hampir tidak ada. Kendaraan listrik dianggap lambat, tidak menarik, dan tidak praktis. Tesla memposisikan dirinya secara unik dengan memperkenalkan kendaraan listrik mewah berperforma tinggi. Ini benar-benar menghancurkan persepsi yang sudah ada sebelumnya tentang mobil listrik.

Perusahaan telah secara efektif mengomunikasikan bahwa mobil Tesla tidak hanya tentang ramah lingkungan, yang merupakan persepsi umum tentang kendaraan listrik, tetapi juga tentang kinerja tinggi, teknologi inovatif, dan kemewahan. Mereka memposisikan produk mereka sebagai solusi untuk masalah lingkungan dan keinginan untuk kendaraan canggih berteknologi canggih.

Pemosisian produk Tesla telah memungkinkannya menempati ruang yang berbeda dan diinginkan di benak konsumen dan secara efektif membedakan dirinya dari persaingan. Mereka tidak hanya menjual mobil; mereka menjual gaya hidup dan visi untuk masa depan.

Strategi penetapan harga

Mendapatkan harga yang tepat lebih dari sekadar menutupi biaya dan menghasilkan keuntungan. Strategi penetapan harga yang baik adalah alat psikologis yang berbicara banyak tentang nilai yang dirasakan produk Anda. Apakah Anda pilihan yang terjangkau dan andal atau pilihan premium dan mewah? Tag harga Anda dapat menceritakan kisah yang menarik, jadi pilihlah dengan bijak.

Contoh kasus: Apple
Apple menggunakan strategi penetapan harga premium. Tidak seperti perusahaan teknologi lain yang mencoba mendapatkan pangsa pasar melalui harga yang lebih rendah, Apple sengaja memberi harga produknya lebih tinggi daripada kebanyakan pesaingnya. Label harga tinggi ini mengirimkan pesan yang kuat tentang produk Apple: mereka inovatif, berkualitas tinggi, dan prestisius.

Strategi ini juga berkontribusi pada citra merek mereka. Saat konsumen membeli produk Apple, mereka tidak hanya membeli perangkat; mereka membeli pengalaman premium, semacam klub eksklusif. Harga tinggi menciptakan persepsi nilai dan eksklusivitas. Ia memberi pesan: “Kalau produknya semahal ini, pasti bagus.”

Meskipun strategi penetapan harga ini mungkin membatasi jumlah unit yang terjual dibandingkan dengan pesaing dengan harga lebih rendah, Apple mempertahankan margin keuntungan yang tinggi pada produknya, yang memberikan kontribusi signifikan terhadap keuntungannya.

Saluran distribusi

Pikirkan saluran distribusi sebagai jembatan yang menghubungkan produk Anda dengan konsumen. Apakah Anda akan menjual secara online, offline, atau keduanya? Mungkin Anda ingin memanfaatkan pengecer pihak ketiga? Pilihan saluran distribusi Anda sangat bergantung pada tempat pelanggan Anda lebih suka berbelanja.

Contoh kasus: IKEA
IKEA adalah contoh yang baik dari strategi distribusi multi saluran. Produknya terutama dijual di toko-toko besar di luar kota. Toko-toko ini dirancang sebagai labirin untuk memaksimalkan interaksi pelanggan dengan semua produk mereka. Toko itu sendiri adalah bagian penting dari pengalaman merek IKEA. Mereka dirancang untuk menginspirasi pelanggan dengan pengaturan kamar dan memiliki restoran yang menjual makanan Swedia yang populer.

Sementara sebagian besar penjualan IKEA masih berasal dari toko format besar ini, IKEA juga semakin bergerak ke arah e-commerce. Menyadari bahwa belanja online adalah preferensi yang berkembang di kalangan konsumen, IKEA telah berinvestasi secara signifikan dalam keberadaan online-nya, menawarkan hampir semua katalog produknya secara online untuk pengiriman ke rumah atau pengambilan di toko.

Dalam beberapa tahun terakhir, IKEA juga mulai membuka toko perkotaan yang lebih kecil. Ini biasanya terletak di pusat kota dan berfungsi sebagai ruang pamer tempat pelanggan dapat menjelajahi dan memesan produk untuk dikirim, menyesuaikan dengan kebiasaan berbelanja penduduk perkotaan yang mungkin tidak memiliki sarana untuk bepergian ke toko pinggiran kota yang lebih besar.

Kampanye pemasaran

Inilah sorotan yang menyinari produk Anda – kampanye pemasaran Anda. Kampanye Anda harus mengomunikasikan nilai produk Anda secara efektif kepada audiens target Anda. Baik itu melalui media sosial, pemasaran email, atau periklanan tradisional, upaya pemasaran Anda harus melibatkan dan membujuk.

Contoh kasus: Dove
Mari kita ambil contoh kampanye “Real Beauty” dari Dove. Itu lahir dari studi global, “The Real Truth About Beauty: A Global Report”, yang menemukan bahwa hanya 2% wanita di seluruh dunia yang menganggap dirinya cantik.

Alih-alih mempromosikan produknya, Dove memilih untuk menantang standar kecantikan tradisional yang biasanya terlihat di media. Itu menggunakan wanita "asli" dalam iklannya, wanita yang bervariasi dalam usia, ukuran, dan etnis - wanita yang mewakili keragaman kecantikan sejati.

Pesan kampanye dikomunikasikan di berbagai saluran termasuk iklan TV, iklan cetak, papan reklame, iklan digital, media sosial, dan bahkan film pendek. Kampanye "Sketsa Kecantikan Sejati" Dove, misalnya, dilihat lebih dari 114 juta kali dalam bulan pertama dan menjadi iklan video yang paling banyak dibagikan sepanjang masa pada saat itu.

Kampanye pemasaran ini sangat sukses, tidak hanya karena melibatkan dan terhubung dengan wanita di seluruh dunia, tetapi juga karena memulai percakapan tentang norma kecantikan masyarakat. Dove membedakan dirinya dari merek perawatan pribadi lainnya dengan menyelaraskan mereknya dengan pesan sosial yang kuat tentang harga diri dan kepositifan tubuh. Kampanye ini memungkinkan Dove untuk mengomunikasikan nilai produknya – bahwa produknya dirancang untuk wanita “nyata”, beragam, dan sehari-hari.

Menyusun Strategi Go-to-Market yang Efektif

Menyusun strategi go-to-market yang efektif seperti menyusun teka-teki jigsaw. Setiap bagian memainkan peran penting dalam gambaran yang lebih besar. Mari selami bagian-bagian penting ini satu per satu, dan uraikan langkah-langkah untuk menyatukannya.

Langkah 1 – Lakukan riset pasar

Pikirkan riset pasar sebagai kompas yang memandu strategi GTM Anda. Ini menyoroti tren pasar, kebutuhan pelanggan, dan persaingan, memberikan data penting untuk keputusan yang tepat. Bagaimana Anda melakukannya? Ini melibatkan campuran metode kuantitatif, seperti survei dan laporan pasar, dan metode kualitatif, seperti wawancara dan kelompok fokus.

Namun di era digital, Anda juga dapat memanfaatkan alat canggih untuk riset pasar. Berikut adalah beberapa contoh alat riset pasar yang dapat Anda gunakan:

• Google Trends: Google Trends adalah alat gratis yang menunjukkan seberapa sering istilah pencarian tertentu dimasukkan ke mesin pencari Google, relatif terhadap total volume pencarian situs selama periode waktu tertentu. Google Trends dapat digunakan untuk penelitian kata kunci komparatif dan untuk menemukan lonjakan yang dipicu peristiwa dalam volume pencarian kata kunci. Ini memberikan informasi geografis tentang istilah pencarian dan kueri terkait juga, menjadikannya alat yang berguna untuk memahami tren pasar dan perilaku konsumen di berbagai wilayah atau negara.
• SEMRush: SEMrush adalah platform perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) komprehensif yang digunakan untuk SEO dan SEM. Ini menawarkan solusi untuk SEO, PPC, konten, media sosial, dan penelitian kompetitif. Dengan SEMRush, Anda dapat melacak strategi kata kunci yang digunakan oleh pesaing Anda, menjalankan audit SEO blog Anda, mencari peluang backlink, dan banyak lagi. Ini membantu Anda memahami konten online Anda sendiri dan konten pesaing Anda untuk meningkatkan kemanjuran pemasaran Anda.
• Ahrefs: Ini adalah perangkat untuk SEO dan pemasaran yang menyediakan banyak data untuk membantu segala hal mulai dari penelitian kata kunci hingga pemasaran konten hingga analisis persaingan. Anda dapat melihat kata kunci yang tepat untuk peringkat pesaing Anda dalam hasil pencarian organik dan berapa banyak lalu lintas yang dihasilkannya. Ahrefs juga menyediakan alat untuk melacak backlink, yaitu tautan dari situs web lain yang mengarah ke situs Anda. Ini sangat penting untuk SEO karena dapat berdampak positif pada seberapa baik peringkat situs Anda dalam hasil mesin pencari.

Langkah 2 – Identifikasi target pasar dan persona pembeli

Mengetahui target pasar Anda mirip dengan mengetahui medan perang sebelum pertempuran. Segmentasi berdasarkan demografi, perilaku, dan psikografi memberikan gambaran rinci tentang pasar Anda. Setelah tersegmentasi, Anda dapat membangun persona pembeli atau profil terperinci dari pelanggan ideal Anda.

Persona ini bukan hanya profil; mereka adalah kompas yang menunjuk pada kebutuhan, preferensi, dan titik kesulitan pelanggan Anda. Lakukan survei, wawancara, dan analisis media sosial untuk pembuatan persona yang mendalam. Ingat, semakin jelas persona pembeli Anda, semakin tajam strategi GTM Anda.

Saat ini, persona pembeli dasar dapat dibuat menggunakan alat tulis AI seperti ChatGPT. Jangan berharap wawasan atau analisis yang mendalam, tetapi itu bisa memberi Anda gambaran luas tentang target pembeli ideal Anda.

Jika Anda ingin menyelami lebih dalam, inilah artikel bagus tentang cara membuat persona pemasaran yang efektif.

Langkah 3 – Buat proposisi nilai yang unik

Proposisi nilai Anda adalah jantung dari strategi GTM Anda. Ini adalah kisah unik produk Anda, menceritakan mengapa pelanggan harus memilih Anda daripada pesaing. Proposisi nilai yang menarik menyoroti manfaat unik, selaras dengan tren pasar dan kebutuhan audiens target.

Bagaimana cara membuatnya? Identifikasi poin rasa sakit pelanggan Anda, tekankan manfaat unik, tampilkan diferensiasi, dan buat tetap sederhana. Contoh terkenal termasuk "Think Different" dari Apple, yang mengutamakan inovasi, dan janji pengiriman pizza Domino, yang menekankan pengiriman yang cepat.

Jadi, bagaimana Anda membuat proposisi nilai yang menarik? Berikut adalah beberapa tips:

• Identifikasi masalah utama pelanggan Anda: Apa masalah paling signifikan yang dihadapi pelanggan Anda yang dapat diselesaikan oleh produk Anda? Proposisi nilai Anda harus dengan jelas membahas hal ini.
• Soroti manfaatnya: Manfaat unik apa yang ditawarkan produk Anda? Apakah ini menghemat waktu? Uang? Apakah itu memberikan pengalaman unik? Perjelas tentang apa yang akan diperoleh pelanggan.
• Tunjukkan bagaimana Anda berbeda: Mengapa pelanggan harus memilih Anda daripada pesaing Anda? Apakah produk Anda lebih efisien? Lebih terjangkau? Lebih terpercaya? Bedakan penawaran Anda dengan cara yang penting bagi audiens Anda.
• Tetap sederhana dan lugas: Proposisi nilai Anda harus mudah dipahami. Hindari jargon dan jaga agar singkat dan manis.

Langkah 4 – Buat Unique Selling Proposition (USP) Anda

Pindah ke USP, ini adalah faktor yang membedakan produk atau layanan Anda dari pesaing. Mereka adalah ciri unik produk Anda yang tidak dapat ditiru oleh pesaing. USP yang kuat dapat memberi Anda keunggulan kompetitif dan membuat Anda menonjol di pasar.

Membuat USP yang menarik melibatkan:

1. Mengetahui pesaing Anda: Apa yang mereka tawarkan? Apa kekuatan dan kelemahan mereka? Pahami apa yang membuat Anda berbeda.
2. Memahami pelanggan Anda: Apa yang paling dihargai pelanggan Anda? Apakah itu kualitas, harga, layanan, atau yang lainnya? Selaraskan USP Anda dengan apa yang menjadi perhatian pelanggan Anda.
3. Memanfaatkan kekuatan Anda: Apa yang benar-benar Anda kuasai? Apa yang dapat Anda lakukan lebih baik daripada orang lain? Memanfaatkan kekuatan Anda dan menjadikannya USP Anda.
4. Berkomunikasi dengan jelas: USP Anda harus dikomunikasikan dengan jelas dan konsisten di semua materi pemasaran Anda.

Langkah 5 – Kembangkan strategi penetapan harga dan distribusi

Penetapan harga dan distribusi adalah roda strategi GTM Anda. Strategi penetapan harga Anda bukan hanya tentang menutup biaya; itu adalah alat yang menandakan nilai yang dirasakan produk Anda dan posisi pasar. Anda memiliki banyak model penetapan harga yang Anda inginkan – biaya-plus, berbasis nilai, dan banyak lagi – pilih dengan bijak berdasarkan produk dan pasar Anda.

Strategi distribusi Anda menentukan bagaimana produk Anda menjangkau pelanggan Anda. Dari penjualan langsung dan kemitraan hingga platform online, saluran pilihan Anda harus mempertimbangkan kebiasaan belanja audiens dan sifat produk Anda. Ini adalah rangkaian terakhir dari perjalanan GTM Anda, memastikan produk Anda sampai ke tangan pelanggan Anda.

Menerapkan dan Mengoptimalkan Strategi Go-to-Market

Jadi, Anda telah menyusun strategi masuk ke pasar. Sekarang saatnya menghidupkannya. Mulai dari membangun rencana pemasaran yang efektif hingga mengaktifkan tim penjualan Anda, mari memandu Anda dalam menerapkan dan mengoptimalkan strategi GTM Anda.

Membangun rencana pemasaran yang efektif

Rencana pemasaran Anda adalah kendaraan yang mendorong strategi GTM Anda dari teori menjadi kenyataan. Ini adalah cetak biru komprehensif yang menggabungkan strategi pemasaran online dan offline, yang disesuaikan untuk menjangkau audiens target Anda dan mencapai tujuan bisnis Anda.

Di era digital saat ini, pemasaran digital tidak lagi opsional – itu penting. Ini adalah alat yang ampuh dalam gudang pemasaran Anda, mencakup SEO, media sosial, pemasaran email, strategi konten, dan banyak lagi. Dan jangan lupakan taktik perolehan prospek seperti pemasaran masuk, yang menarik dan mengubah prospek menjadi pelanggan.

Ambil strategi konten, misalnya. Ini seperti magnet yang menarik audiens Anda, membuat mereka tetap terlibat, dan mendorong mereka untuk mengambil tindakan. Strategi konten yang efektif memanfaatkan postingan blog, ebook, infografis, video, dan lainnya, yang disesuaikan dengan preferensi audiens Anda dan tahapan perjalanan pembeli. Lihat panduan komprehensif ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang strategi pemasaran corong penuh.

Tapi ingat, rencana pemasaran bukanlah hal "atur dan lupakan". Anda harus terus mengukur dan mengoptimalkan upaya Anda untuk memaksimalkan ROI. Ini melibatkan pelacakan KPI seperti lalu lintas web, tingkat konversi prospek, dan biaya akuisisi pelanggan, dan menyesuaikan strategi Anda berdasarkan wawasan.

Pemberdayaan dan eksekusi penjualan

Sementara rencana pemasaran Anda memikat pelanggan potensial, tim penjualan Anda melibatkan mereka. Di sinilah pemberdayaan penjualan berperan – itu melengkapi tim penjualan Anda dengan alat, pelatihan, dan sumber daya yang diperlukan untuk menjual produk Anda secara efektif, seperti ini:

• Pelatihan produk: Tim penjualan berpartisipasi dalam pelatihan komprehensif untuk memahami fitur, manfaat, dan cara platform memecahkan masalah bagi pelanggan. Ini termasuk memahami cara menyiapkan kampanye email, menganalisis data kinerja, dan memecahkan masalah umum.
• Jaminan penjualan: Tim pemasaran memberi tim penjualan brosur produk, studi kasus bisnis yang telah berhasil menggunakan platform untuk berkembang, dan video testimonial. Ini dapat digunakan untuk meyakinkan klien potensial tentang nilai produk mereka.
• Alat otomatisasi penjualan: Tim penjualan diberi akses ke alat CRM (Customer Relationship Management) yang membantu mereka melacak prospek, menindaklanjuti calon pelanggan, dan mengelola interaksi pelanggan secara efisien.

Setelah siap, tim penjualan Anda kemudian terlibat dengan prospek melalui telepon, email, dan demo. Mereka menggunakan pengetahuan produk mereka dan jaminan penjualan yang disediakan untuk menjawab pertanyaan dan kekhawatiran prospek.

Metrik kinerja penjualan harus dipantau secara berkala, terutama KPI berikut:

• Lead Response Time: Tim mengukur seberapa cepat mereka menanggapi pertanyaan baru. Jika mereka merasa waktu responsnya lama, mereka dapat mengalokasikan lebih banyak sumber daya untuk pertanyaan pelanggan awal.
• Panjang Siklus Penjualan: Tim melacak berapa lama waktu yang diperlukan dari kontak awal dengan calon pelanggan hingga menutup penjualan. Jika siklusnya terlalu lama, mereka mungkin perlu meninjau proses penjualan mereka dan mengidentifikasi area yang dapat dipercepat.
• Tingkat Konversi: Mereka juga memantau persentase prospek yang berubah menjadi pelanggan yang membayar. Jika tingkat konversi rendah, mereka mungkin perlu menyempurnakan promosi penjualan mereka atau memberikan pelatihan tambahan kepada tim penjualan.

Kesimpulan

Dalam skema besar bisnis, strategi go-to-market yang terdefinisi dengan baik dan diterapkan secara efektif bukan hanya bagus untuk dimiliki, tetapi juga harus dimiliki. Ini adalah kompas yang memandu produk Anda dari konsepsi ke tangan pelanggan Anda, menavigasi lanskap tren pasar yang kompleks, kebutuhan pelanggan, persaingan, dan banyak lagi.

Strategi GTM yang kuat dapat membantu Anda mencapai:

• penetrasi pasar yang lebih luas,
• pertumbuhan pendapatan,
• dan keunggulan kompetitif.

Itu adalah ramuan rahasia dalam resep kesuksesan bisnis. Tapi ingat, seperti resep bagus lainnya, itu harus dibuat dengan hati-hati, diikuti dengan rajin, dan terus disempurnakan.

Perjalanan ini mungkin tampak menakutkan, terutama di pasar yang sangat kompetitif saat ini. Namun dengan wawasan dan tip yang dibagikan dalam panduan ini, Anda dipersenjatai dengan pengetahuan dan alat untuk menyempurnakan strategi GTM Anda sendiri.