Apa itu Penjualan B2B? (Dan Apa yang Dilakukan Agen Penjualan B2B?)

penjualan B2B…

Jika Anda pernah bertanya-tanya apa itu dan mengapa itu menonjol dari jenis penjualan lainnya, tidak perlu mencari lagi.

Di sini, Anda akan mempelajari apa itu, mengapa unik, bagaimana melakukannya, dan apa yang Anda butuhkan untuk berhasil dalam penjualan B2B.

Siap? Mari kita menggali!

Apa itu Penjualan B2B?

B2B, atau bisnis-ke-bisnis, mengacu pada penjualan produk atau layanan kepada bisnis daripada konsumen individu.

Penjualan B2B unik karena produk yang dijual seringkali lebih mahal daripada model konsumen, dan setiap penjualan individu memerlukan banyak sentuhan. Karena itu, penjualan B2B seringkali memakan waktu lebih lama dan lebih kompleks daripada jenis penjualan lainnya.

Perjalanan Pembeli B2B

Penjualan B2B membutuhkan keterampilan unik untuk menjaga kesepakatan tetap berjalan. Untuk memahami alasannya, kita perlu melihat sekilas perjalanan pembeli B2B.

Menurut Gartner, pembeli B2B melalui 6 tahap berbeda dalam perjalanan pembelian mereka.

Perhatikan bahwa dua pertiga dari perjalanan ini dapat diselesaikan tanpa masukan dari tenaga penjualan. Itu karena organisasi harus mengetahui apa kebutuhannya, masalah yang coba dipecahkan, dan pilihan yang tersedia sebelum memulai diskusi penjualan dengan vendor.

Konon, perjalanan di sepanjang jalan ini sama sekali tidak lurus. Menurut Gartner, pembeli akan mengunjungi kembali setiap tahap di sepanjang jalur ini setidaknya sekali.

Dalam banyak kasus, mereka merasa keputusan pembelian terlalu rumit. Dalam hal ini, mereka akan sangat bergantung pada penelitian dan saran dari tenaga penjualan yang mereka ajak bicara.

Menjual kepada pembeli ini membutuhkan pendekatan penjualan konsultatif. Mereka harus dapat menyederhanakan perjalanan pembelian, membantu pembeli mencapai kepastian bahwa mereka telah menemukan solusi yang tepat untuk masalah mereka dan dapat diterapkan dengan cepat dan mudah.

"Kepastian" adalah kuncinya di sini.

Dalam keputusan pembelian B2B, membuat pilihan yang salah bisa berbahaya. Jika pembuat keputusan membuat pilihan yang salah, menghabiskan terlalu banyak uang, atau merugikan pertumbuhan atau keuntungan dengan pembelian, itu sering berarti pekerjaan mereka dipertaruhkan.

Mengetahui hal ini, mereka sering lebih berhati-hati dalam mengambil tindakan daripada dalam pembelian B2C, di mana memiliki semua kendali.

Ciri Umum Penjualan B2B: Penjualan Kompleks

"Penjualan kompleks" adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan penjualan perusahaan.

• Ukuran kesepakatan ada di angka 6 atau lebih tinggi.
• Pembeli memiliki banyak pemangku kepentingan, yang semuanya mungkin memiliki persyaratan berbeda untuk solusi yang mereka cari.
• Mungkin diperlukan 10 sentuhan atau lebih untuk berbicara dengan kontak awal Anda, dan 8 sentuhan lagi untuk memesan rapat.
• Seringkali sulit untuk mengidentifikasi pembuat keputusan yang sebenarnya.

Dalam penjualan yang kompleks, menutup kesepakatan membutuhkan banyak kemahiran. Meskipun umumnya membutuhkan waktu 3 bulan untuk ditutup, dalam beberapa kasus, kesepakatan dapat berlangsung hingga 18 bulan.

Pada saat itu, profesional penjualan B2B harus mengumpulkan pemahaman yang mendalam tentang apa yang dibutuhkan, ditakuti, diharapkan, dan diinginkan pembeli. Mereka harus bertemu dengan perwakilan dari setiap tim yang akan menggunakan produk, berkonsultasi dengan mereka, dan menasihati mereka tentang cara terbaik untuk memecahkan masalah mereka.

Misalnya, untuk aplikasi perangkat lunak:

• C-Suite menginginkan solusi hemat biaya yang dapat digunakan dengan cepat.
• Manajer tim ingin tim mereka memastikan pekerjaan tidak terganggu selama transisi. Mereka mungkin diharapkan untuk mengambil beban kerja yang lebih tinggi atau memberikan solusi Anda pada tingkat yang lebih tinggi — dan mereka ingin memastikan bahwa mereka dapat melakukannya.
• Pengguna ingin dapat melakukan tugas dengan penekanan tombol yang lebih sedikit, mungkin mengotomatiskan hal-hal yang biasanya dilakukan secara manual.

Idealnya, perwakilan dapat menyatukan semua kebutuhan yang berbeda ini, dan menyusun paket atau kesepakatan yang cocok untuk semua orang.

Kunci untuk memajukan kesepakatan adalah mengenal semua orang yang memiliki suara dalam keputusan akhir. Anda perlu memahami setiap kebutuhan dan harapan mereka. Dan Anda harus bisa menjual solusi Anda kepada masing-masing dari mereka.

Gambaran Umum Proses Penjualan B2B

1. Penelitian dan Prospeksi

Penelitian perlu dilakukan pada beberapa tingkatan:

• Industri dan bisnis yang kemungkinan besar membutuhkan (dan membeli) produk Anda
• Seperti apa bisnis tersebut (pikirkan demografi dan psikografis, sehingga mudah untuk mengidentifikasi prospek ideal Anda)
• Siapa orang yang paling baik untuk dihubungi di dalam organisasi?
• Siapa yang kemungkinan akan menjadi juara dan pengambil keputusan?

Setelah Anda mengetahui siapa pelanggan ideal Anda, solusi yang mereka cari, dan cara menghubungi mereka, Anda dapat membuat daftar prospek, siap untuk dijangkau oleh perwakilan penjualan Anda.

Dalam banyak kasus, penelitian dan pencarian calon pelanggan dilakukan oleh perwakilan pengembangan bisnis.

2. Terhubung dengan Prospek

Kontak pertama umumnya dilakukan melalui email dingin atau panggilan dingin. Namun, tujuan pada tahap ini bukanlah untuk menjual. Ini hanya untuk "menghangatkan mereka", atau mencari tahu apakah prospek ada di pasar untuk produk Anda — dan mungkin untuk membangkitkan minat yang cukup sehingga mereka ingin mempelajari lebih lanjut.

Idenya adalah untuk menentukan kesiapan penjualan dari prospek dan, jika mereka tertarik, untuk memasukkan mereka ke dalam jalur penjualan.

3. Penemuan: Ajukan Pertanyaan Terbuka

Penemuan penjualan adalah proses berbicara dengan pemimpin untuk menentukan apakah mereka prospek yang siap untuk penjualan. Di sini, perwakilan mengajukan pertanyaan terbuka untuk memahami petunjuknya:

• Tantangan dan frustrasi – masalah yang dapat diselesaikan dengan produk Anda
• Struktur bisnis, tahap pertumbuhan, kekuatan, dan kelemahan
• Anggaran – dapatkah mereka membeli produk Anda?

Tujuan pada tahap ini adalah untuk memenuhi syarat atau mendiskualifikasi memimpin. Jika mereka adalah pemimpin yang memenuhi syarat, mereka siap untuk dimasukkan ke dalam jalur pipa. Jika tidak, penting untuk tidak membuang waktu mereka atau Anda lebih jauh.

4. Pitch dan/atau Demo

Setelah prospek menunjukkan bahwa mereka ada di pasar (dan cocok) untuk produk Anda, Anda ingin menyajikannya sebagai solusi yang mereka cari.

Untuk produk sederhana dan berbiaya lebih rendah, Anda dapat melakukan promosi segera setelah prospek menunjukkan minat. Cukup perkenalkan produk, jawab pertanyaan apa pun, dan buat penawaran.

Tetapi untuk solusi yang lebih rumit dan berbiaya lebih tinggi, tujuan Anda adalah menjadwalkan demo, sehingga Anda dapat memamerkan produk Anda dan memberi prospek pandangan mendalam tentang cara kerjanya.

5. Proposal dan Negosiasi

Penjualan kompleks (penjualan solusi rumit yang baru saja kita bicarakan) mungkin membutuhkan waktu berminggu-minggu, berbulan-bulan, atau bahkan setahun atau lebih untuk ditutup.

Dalam banyak kasus, calon pelanggan tertarik dengan produk Anda, tetapi mereka perlu menyelesaikan detail pembelian, mengonfirmasi penerapan dan dukungan pelanggan, serta melibatkan semua pemangku kepentingan mereka. Dalam situasi ini, ada banyak pembuat keputusan, dan Anda perlu bekerja dengan masing-masing dari mereka untuk mendapatkan dukungan mereka.

Negosiasi kesepakatan akhir dan menjawab pertanyaan adalah apa yang membuat kesepakatan ini memakan waktu lebih lama daripada penjualan produk berbiaya lebih rendah.

Setelah Anda menegosiasikan persyaratan, menutup kesepakatan adalah masalah menyusun kontrak dan mendapatkan tanda tangan di garis putus-putus.

6. Tutup Kesepakatan

Anda mungkin berpikir bahwa tanda tangan adalah akhir dari proses penjualan. Dalam arti sekali itu. Anda telah mencapai kesepakatan dan menyelesaikan negosiasi Anda.

Tapi saat itulah pekerjaan yang sebenarnya dimulai. Tugas Anda pada tahap ini adalah menyerahkan pelanggan baru Anda ke dukungan pelanggan, sehingga orientasi dapat dimulai. Anda juga ingin memastikan bahwa setiap janji terpenuhi.

Banyak kesepakatan telah hilang setelah kontrak ditandatangani — hanya karena pengalaman orientasi bukanlah segalanya yang diharapkan pelanggan.

Sekarang, mari kita mundur sedikit dan melihat bagaimana seluruh proses ini dimulai. Yaitu, di mana Anda menemukan petunjuk?

Sumber Prospek Penjualan B2B

Berikut adalah beberapa cara cerdas untuk menghasilkan prospek penjualan:

1. Tanyakan pelanggan saat ini untuk referensi.
2. Terhubung kembali dengan peluang yang hilang
3. Gunakan Sales Navigator LinkedIn untuk menemukan orang yang sesuai dengan profil prospek ideal Anda.
4. Buat laporan yang akan menarik bagi prospek ideal Anda, dan akses gerbang dengan formulir pembuatan prospek.
5. Tulis posting blog yang menjelaskan solusi Anda, dan tawarkan konsultasi gratis di akhir.
6. Tulis posting media sosial yang membicarakan masalah yang dipecahkan produk Anda, dan sertakan tawaran konsultasi gratis.
7. Buat studi kasus, dan tawarkan konsultasi gratis sebagai CTA.
8. Gunakan obrolan langsung di situs web Anda.
9. Menghadiri acara jaringan.
10. Selenggarakan acara di kota-kota besar tempat prospek Anda tinggal.

Perwakilan Penjualan B2B yang Sukses

Penjualan B2B bisa jadi sulit. Tapi itu juga bisa bermanfaat jika Anda bersedia untuk terus menyempurnakan keterampilan penjualan Anda.

Keterampilan Penjualan Lembut

Kecerdasan Emosional (EQ) – Tenaga penjualan harus mampu berempati dengan masalah calon pelanggan dan bersedia meluangkan cukup waktu untuk berbicara dengan mereka untuk menemukan kedalaman penuh masalah mereka. Penting juga untuk mengetahui kapan produk Anda cocok, dan kapan yang terbaik untuk mengakui bahwa produk Anda bukanlah solusi terbaik untuk masalah mereka.

Mendengarkan secara aktif – Mendengarkan secara aktif berarti Anda tidak mencoba memaksakan agenda Anda, dan Anda tidak merumuskan respons Anda saat prospek berbicara. Sebaliknya, Anda mendengarkan lebih dari sekadar kata-kata. Anda mendengar emosi dan keinginan yang dikomunikasikan dengan bahasa tubuh, ekspresi wajah, dan nada suara.

Manajemen waktu – Untuk mencapai kuota, Anda harus bisa mengatur waktu agar bisa seproduktif mungkin dengan waktu yang ada. Anda juga harus dapat menindaklanjuti dengan prospek pada waktu yang tepat. Tidak ada yang membunuh kesepakatan lebih cepat daripada hilangnya kepercayaan.

Kegigihan - Wiraniaga mendengar “tidak” banyak. Sangat penting untuk dapat tetap di jalur, menghilangkan perasaan penolakan, dan terus mengirim email berikutnya atau membuat panggilan berikutnya.

Keterampilan Penjualan

Menemukan peluang baru – Jika saluran pipa mengering, Anda tidak akan memiliki prospek untuk menjual. Penting untuk memahami di mana menemukan peluang baru dan bagaimana membuat kontak awal itu.

Penelitian – Banyak perolehan prospek dan penjualan konsultatif bergantung pada penelitian. Anda harus dapat mempelajari latar belakang perusahaan, prospek, pengambil keputusan, tren, dan banyak lagi. Anda juga perlu menyadari pesaing Anda dan solusi lain yang mungkin dipertimbangkan prospek Anda.

Jaringan – Tenaga penjualan sangat bergantung pada jaringan mereka untuk menemukan peluang baru, membangun hubungan dengan prospek, dan untuk menemukan peluang karier baru.

Keterampilan berbicara dan presentasi – Sebagai tenaga penjualan, Anda akan berbicara dengan orang lain, berkonsultasi dengan mereka, dan mempresentasikan solusi Anda. Anda akan membutuhkan keterampilan komunikasi yang hebat untuk melakukannya dengan baik.

Negosiasi – Setiap kesepakatan melalui fase negosiasi, di mana calon pelanggan melontarkan tembok dan mengeluarkan setiap keberatan dalam buku. Anda harus mampu mengatasi keberatan dan menavigasi fase proses penjualan ini agar berhasil.

Menutup kesepakatan – Menutup kesepakatan membutuhkan keterampilan. Anda perlu tahu kapan dan bagaimana hal itu dilakukan. Ini membantu untuk berpengalaman dalam teknik penutupan atas yang digunakan saat ini. Ini juga membantu untuk bersedia bermain peran dan berlatih menutup sampai menjadi seni rupa.

Deskripsi Pekerjaan Penjualan B2B

Dalam penjualan B2B, Anda kemungkinan akan memulai sebagai SDR, atau perwakilan pengembangan penjualan. Dalam peran itu, Anda akan bekerja dengan AE, atau eksekutif akun, menemukan dan memenuhi syarat prospek untuk dikembangkan dan ditutup oleh AE. Untuk melakukan ini, tugas Anda akan mencakup:

• Menemukan peluang penjualan yang memenuhi syarat di akun target
• Mengisi data akun-akun tersebut
• Panggilan dingin dan email dingin untuk mengidentifikasi tersangka dan prospek
• Memelihara lead dan menyerahkannya ke AE

SDR dapat berkembang ke peran eksekutif akun, di mana tujuan utamanya adalah untuk menutup transaksi yang dikembangkan oleh SDR. Sebagai AE, tugas Anda meliputi:

• Melakukan penemuan dan melakukan demo
• Konsultasi dan memelihara hubungan dengan pemangku kepentingan dan pengambil keputusan
• Negosiasi dan tutup kesepakatan
• Menyerahkan akun ke dukungan pelanggan dan memastikan semua janji terpenuhi

Kiat Penjualan B2B

Penguatan Penjualan Leverage

Penting untuk disadari bahwa tidak ada tenaga penjualan yang dapat mencapai kesuksesan dengan bekerja sendiri. Penjualan adalah olahraga tim.

Yang tak ternilai bagi proses penjualan adalah Pemberdayaan Penjualan — orang atau tim yang bertanggung jawab untuk menyediakan konten, alat, dan pelatihan yang dibutuhkan tenaga penjualan untuk memindahkan kesepakatan melalui jalur pipa.

Dalam penjualan B2B, Anda dapat meningkatkan kecepatan pembuatan prospek, kualifikasi, dan penjadwalan demo jika Anda memanfaatkan Pemberdayaan Penjualan. Gunakan sumber daya yang mereka berikan untuk memelihara prospek dan memindahkan prospek dengan cepat melalui jalur pipa.

Bersandar pada Penjualan Sosial

Pembeli modern tidak menanggapi taktik penjualan tradisional. Lewatlah sudah hari-hari mendorong kaki Anda di pintu dan berbicara lebih keras. Untuk berhasil, Anda harus, pertama, dapat dipercaya, dan kedua, relevan.

Untuk itu, social selling menjadi alternatif cold email dan cold call. Dengan pendekatan ini, Anda bertujuan untuk membangun hubungan untuk memecahkan kebekuan dan membangun kepercayaan. Kemudian, ketika ada kesempatan, akan lebih mudah untuk melakukan percakapan penjualan.

Sadarilah, penjualan sosial bukan tentang menghubungkan dan melempar. Fakta bahwa seseorang menerima permintaan koneksi Anda tidak berarti mereka berada di pasar untuk produk Anda.

Sebaliknya, penjualan sosial adalah tentang menciptakan kesadaran dan menambahkan nilai terlebih dahulu. Kemudian, jika koneksi menemukan diri mereka di pasar untuk produk Anda, kemungkinan besar Anda akan menjadi orang pertama yang mereka kunjungi untuk informasi lebih lanjut.

Tip: Untuk memulai penjualan sosial, Anda harus memanfaatkan ringkasan LinkedIn Anda. Begini caranya.

Bangun Reputasi yang Kuat

Penjualan modern biasanya didasarkan pada pendekatan konsultatif. Penjualan itu sendiri bukanlah tujuan (utama) — sebaliknya, jika menjadi jelas bahwa produk Anda tidak akan menyelesaikan masalah prospek, Anda akan memaafkan diri sendiri atau merekomendasikan produk lain.

Mengapa?

Keberhasilan dalam penjualan tergantung pada menjadi pemimpin pemikiran yang tepercaya, seseorang yang mampu menilai situasi, mendiagnosis masalah, dan memberikan solusi yang dapat diterapkan.

Untuk mencapai tingkat keberhasilan ini, Anda harus mengembangkan reputasi yang kuat dalam memperlakukan orang dengan benar. Anda harus dikenal karena memberikan seperti yang dijanjikan dan memberikan pengalaman yang luar biasa setelah penjualan — bukan hanya sebelumnya.

Namun, bangunlah tingkat kepercayaan ini, dan Anda akan menjadi tak terbendung, baik sebagai kontributor individu maupun sebagai organisasi yang berusaha menonjol secara kompetitif dalam penjualan B2B.