Penjelasan Bottom-of-Funnel Marketing: Taktik, Metrik & Contoh Kampanye

Untuk menjelaskan konsep bottom-of-funnel marketing, penting untuk melihat keseluruhan marketing funnel dalam perspektif. Jadi mari kita gunakan analogi: bayangkan Anda sedang berbelanja TV baru di toko elektronik yang sibuk.

Anda telah melakukan penelitian pada model dan spesifikasi terbaru (corong atas), Anda telah menelusuri lorong untuk sementara waktu (corong tengah), tetapi sekarang Anda membutuhkan dorongan terakhir untuk membuat keputusan pembelian. Di situlah pemasaran bottom-of-funnel (BOF) berperan.

Dalam hal pemasaran digital, pemasaran BOF adalah kunci untuk meyakinkan pelanggan potensial untuk terus melakukan pembelian. Ini menutup kesenjangan antara pertimbangan, tahap mid-funnel, dan konversi, dengan memberi mereka dorongan atau insentif terakhir untuk membuat keputusan yang tepat.

Dalam analogi toko elektronik, itu bisa berarti berbicara dengan asisten penjualan yang menawarkan untuk membebaskan biaya pengiriman jika Anda membeli sekarang.

Tapi bagaimana dengan pemasaran digital? Bagaimana Anda mendorong pembeli online untuk melakukan pembelian dan berpotensi menjadi pendukung merek yang setia saat mereka tidak berada tepat di depan Anda, tetapi di laptop atau ponsel Anda?

Di situlah strategi pemasaran BOF yang dipikirkan dengan matang dapat benar-benar bersinar.

Dalam artikel ini, kita akan melihat beberapa taktik, metrik, dan contoh kampanye yang digunakan dalam kampanye BOF yang sukses untuk membantu meningkatkan konversi. Dari penargetan ulang iklan hingga perpesanan yang dipersonalisasi, Anda akan menemukan strategi di sini untuk membantu Anda menguasai seni pemasaran bottom-of-funnel dan mengubah calon pelanggan menjadi pembeli setia.

Apa itu Pemasaran Corong Bawah, atau BOF?

Pemasaran BOF, juga disebut pemasaran saluran bawah, adalah tahap terakhir dalam saluran pemasaran. Sasarannya adalah untuk membantu memandu orang melewati garis akhir menuju konversi. Pada tahap ini, tujuan Anda adalah meyakinkan calon pelanggan untuk membeli produk atau layanan Anda dengan menyediakan konten yang benar-benar memotivasi mereka untuk bertindak.

Pada tahap ini, prospek sudah berinteraksi dengan konten TOF dan MOF yang bertujuan untuk mengedukasi dan membangun kepercayaan. Agar berfungsi sesuai rencana, konten BOF harus sangat dipersonalisasi. Itu harus berbicara kepada orang-orang yang sudah tertarik dengan merek Anda, dan membantu mereka membuat keputusan untuk menindaklanjuti dan berkonversi. Pada akhirnya, konten BOF harus membuat prospek mengerti mengapa produk atau layanan Anda adalah pilihan terbaik untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Taktik Bottom-of-Funnel untuk Meningkatkan Konversi

Taktik pemasaran bottom-of-funnel sangat penting untuk meningkatkan konversi dan mendorong pendapatan. Berikut adalah lima taktik utama yang dapat digunakan bisnis untuk melibatkan pelanggan potensial secara efektif di tahap BOF:

• Iklan bottom-of-funnel: Iklan BOF digunakan untuk mendorong konversi dengan menargetkan orang-orang yang telah menunjukkan minat pada suatu produk atau layanan. Iklan penargetan ulang adalah contoh yang bagus, karena mereka menayangkan iklan kepada orang-orang yang sebelumnya mengunjungi situs web atau menambahkan item ke keranjang belanja mereka, tetapi karena alasan apa pun tidak melanjutkan pembelian. Agar lebih efektif, iklan ini dapat dipersonalisasi dengan diskon atau penawaran lain untuk mendorong pembelian.
• Kampanye email yang dipersonalisasi: Kampanye email yang dipersonalisasi adalah cara lain yang baik untuk melibatkan pelanggan potensial di tahap BOF. Kampanye email yang berbicara langsung dengan selera atau minat seseorang bisa menjadi hal yang hebat. Untuk melakukan ini, bisnis dapat menyesuaikan konten yang ditargetkan untuk audiens tertentu. Misalnya, rekomendasi produk, penawaran khusus, dan promosi yang sesuai dengan minat dan perilaku individu cenderung meningkatkan konversi.
• Demo produk: Demo produk adalah cara yang efektif untuk menunjukkan nilai suatu produk atau layanan dan mendorong pelanggan potensial untuk melakukan pembelian. Demo dapat disampaikan melalui konten video yang direkam sebelumnya atau demonstrasi langsung. Demo adalah cara yang bagus untuk menjawab pertanyaan atau masalah apa pun yang mungkin dimiliki calon pelanggan tentang produk dan membantu mereka melewati garis akhir menuju penjualan.
• Ulasan dan testimoni pelanggan: Ulasan pelanggan telah terbukti meningkatkan konversi di tahap BOF. Menampilkan ulasan dan kesaksian positif dari pelanggan yang puas membantu bisnis membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan calon pelanggan dan mendorong mereka untuk melakukan pembelian.
• Penawaran waktu terbatas: Penawaran waktu terbatas adalah cara yang efektif untuk menciptakan rasa urgensi, yang mendorong orang untuk terus maju dan melakukan pembelian. Penawaran dapat mencakup promosi khusus, diskon, pengiriman gratis, atau insentif lain yang hanya tersedia untuk waktu terbatas.

Ide Konten Bawah Corong

Jika Anda kesulitan menemukan ide untuk konten BOF Anda, kami telah mengumpulkan beberapa contoh konten di bawah ini yang dapat Anda buat untuk berbagai industri.

• E-commerce: Video produk, bagan ukuran, atau konten pratinjau yang menampilkan manfaat dan fitur suatu produk dapat menjadi cara yang baik untuk melibatkan calon pelanggan di tahap BOF. Video produk yang sedang beraksi yang menunjukkan bagaimana hal itu membuat hidup pelanggan lebih mudah akan membantu orang membuat keputusan pembelian. Anda juga bisa memasukkan testimonial dari pelanggan yang puas yang menikmati produk dan ingin merekomendasikannya.
• Software-as-a-service (SaaS): Mengirim kampanye email yang dipersonalisasi ke pelanggan potensial dapat bekerja dengan baik untuk jenis bisnis ini. Email dapat berisi campuran konten yang ditargetkan seperti tips bermanfaat untuk memecahkan masalah khusus mereka dan penawaran promosi yang disesuaikan dengan preferensi pembelian individu.
• Layanan B2B dengan tiket tinggi: Pembeli B2B seringkali membutuhkan lebih banyak persuasi daripada pelanggan B2C. Studi kasus adalah cara yang baik untuk menunjukkan bagaimana bisnis Anda telah membantu orang lain di industri serupa. Buku putih dapat memberikan wawasan berharga dan saran ahli yang akan menunjukkan kedalaman pengetahuan dan pemahaman Anda. Webinar dan acara online lainnya adalah cara lain untuk meyakinkan prospek dan meningkatkan konversi. Email tindak lanjut dan tawaran konsultasi atau audit awal gratis juga dapat membantu orang-orang melewati batas.

Metrik Bawah Corong: Cara Mengukur Kinerja Corong Bawah

Untuk mengevaluasi seberapa efektif strategi pemasaran BOF Anda, sebaiknya ukur kinerja menggunakan metrik bottom-of-funnel. Berikut adalah beberapa metrik utama yang perlu dipertimbangkan saat mengukur kinerja BOF:

• Tingkat konversi: Tingkat konversi mengukur persentase calon pelanggan yang telah melakukan tindakan tertentu, seperti melakukan pembelian atau mengisi formulir. Ini adalah metrik penting untuk mengidentifikasi potensi area perbaikan.
• Biaya per akuisisi (BPA): BPA mengukur biaya untuk memperoleh pelanggan baru, seperti biaya menjalankan iklan atau membuat konten. Melacak CPA kampanye BOF memungkinkan Anda menilai efektivitas biaya strategi Anda dan melakukan penyesuaian untuk mengoptimalkan laba atas investasi Anda.
• Laba atas investasi (ROI): Ini mengukur laba atas investasi finansial untuk kampanye BOF Anda, seperti pendapatan yang dihasilkan dari pelanggan yang baru diperoleh setelah kampanye BOF tertentu. Melacak ROI Anda memungkinkan Anda menilai keseluruhan efektivitas upaya pemasaran BOF Anda dan mengoptimalkan strategi Anda untuk memaksimalkan pendapatan Anda.
• Nilai seumur hidup pelanggan (CLV): CLV mengukur nilai total pelanggan selama keterlibatan mereka dengan bisnis Anda. Ini termasuk pembelian dan referensi apa pun yang mereka buat. Pemantauan CLV memungkinkan Anda menilai nilai jangka panjang pelanggan baru yang diperoleh melalui kampanye BOF Anda. Ini membantu Anda menyesuaikan strategi dan memaksimalkan setiap pelanggan dengan mengoptimalkan nilainya dari waktu ke waktu.

Contoh Pemasaran Bottom-of-Funnel

Starbucks

Sebagai contoh kampanye email BOF yang bagus, Anda tidak perlu melihat lebih jauh dari Starbucks. Starbucks mengirimkan email yang sangat dipersonalisasi kepada orang-orang yang mendaftar ke buletin mereka, yang dimulai dengan email sambutan pribadi yang ditunjukkan di bawah ini. Email tersebut menjanjikan barang orang dalam seperti promosi dan penawaran untuk pembelian di kafe Startbucks.

Marc O'Polo

Merek fesyen Marc O'Polo mencapai laba atas belanja iklan (ROAS) hingga 1500% dengan menggunakan Smartad dan teknologi pengoptimalan asli Outbrain. Teknologi tersebut memungkinkan mereka untuk menargetkan audiens yang paling mungkin berkonversi dan menghasilkan konversi sebanyak mungkin sesuai anggaran yang ditetapkan. Ini meningkatkan pendapatan mereka dan menghasilkan kinerja yang signifikan dan peningkatan penjualan. Marc O'Polo berencana untuk menguji lebih banyak solusi periklanan asli dari Outbrain di masa mendatang dan memperluas kerja sama mereka.

Pemasaran Top-of-Funnel vs Bottom-of-Funnel

Cara yang bagus untuk lebih memahami pemasaran BOF dan kesesuaiannya dengan saluran pemasaran lengkap Anda adalah dengan membandingkannya dengan tahap saluran teratas, ketika pelanggan baru menyadari bisnis Anda. Berikut adalah perbedaan pemasaran TOF dan BOF dalam hal tujuan, audiens, dan konten:

Sasaran

• Pemasaran top-of-funnel bertujuan untuk menciptakan kesadaran dan membangkitkan minat pada merek atau produk Anda.
• Pemasaran bottom-of-funnel difokuskan untuk mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan yang membayar.

Hadirin

• Pemasaran top-of-funnel biasanya ditujukan untuk sekelompok besar orang yang mungkin tidak terlalu mengenal merek atau produk Anda. Pada tahap ini, fokusnya adalah menarik pelanggan potensial sebanyak mungkin dan memperkenalkan mereka ke penawaran Anda.
• Pemasaran bottom-of-funnel jauh lebih fokus dan terdiri dari orang-orang yang sudah menunjukkan minat pada apa yang Anda tawarkan. Pada tahap ini, fokusnya adalah membantu orang memahami mengapa produk atau layanan Anda adalah pilihan terbaik untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Isi

• Pemasaran top-of-funnel biasanya melibatkan pembuatan konten pendidikan atau informatif yang memperkenalkan calon pelanggan ke merek atau produk Anda, misalnya, posting blog, konten media sosial, infografis, dan video.
• Pemasaran bottom-of-funnel melibatkan pembuatan konten yang lebih berfokus pada menampilkan nilai produk atau layanan Anda dan mendorong prospek untuk melakukan pembelian. Konten BOF dapat mencakup demo produk, studi kasus, testimonial, dan kampanye email yang dipersonalisasi.

Contoh pemasaran TOF vs BOF

Untuk contoh ini, bayangkan corong pemasaran merek manufaktur mobil.

Pada tahap awal pemasaran TOF, merek dapat menjalankan iklan TV, billboard, dan media sosial untuk memamerkan fitur terbaik dari model mobil terbaru mereka. Ini harus menarik perhatian pembeli mobil potensial dan membangkitkan kesadaran dan minat.

Kemudian, selama mereka cukup tertarik, calon pembeli mobil akan melakukan riset sendiri. Sekarang kita telah mencapai tahap middle-of-funnel. Kemungkinan mereka akan mengunjungi situs web pabrikan mobil dan membaca tentang spesifikasi dan fiturnya. Mereka dapat mengunjungi situs web perbandingan untuk mengetahui lebih lanjut. Pada tahap ini, calon pelanggan akan sering memberikan informasi pribadi mereka kepada dealer mobil, sebagai imbalan atas informasi atau penawaran eksklusif. Data ini akan digunakan untuk membuat daftar email untuk kampanye corong bawah.

Pada tahap BOF, pabrikan mobil akan menggunakan metode yang lebih terarah untuk mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan.

Misalnya, mereka dapat membuat kampanye email yang dipersonalisasi yang memberikan informasi tentang model mobil baru, opsi pembiayaan, dan lokasi dealer. Mereka juga dapat menggunakan iklan penargetan ulang untuk menjangkau orang-orang yang sebelumnya mengunjungi situs web mereka atau menunjukkan minat pada mobil mereka. Selain itu, mereka mungkin menawarkan test drive, promosi, dan insentif lain untuk mendorong calon pelanggan melakukan pembelian.

Pemasaran Bottom-of-Funnel dengan Outbrain

Dari kesadaran hingga pertimbangan dan – ya – konversi, platform iklan digital Outbrain menawarkan solusi corong lengkap untuk bisnis dan merek. Ini termasuk berbagai format dan pengalaman iklan yang ideal untuk BOF dan kampanye pemasaran berorientasi konversi.

Pastikan untuk memeriksa galeri iklan dan jelajahi bagaimana Outbrain dapat membantu Anda di setiap tahap corong pemasaran, termasuk bagian bawah corong.