Apa itu Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)? +7 Cara Menguranginya

Jika Anda ingin meningkatkan penjualan, Anda perlu memahami mekanisme bagaimana strategi penjualan Anda bekerja.

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) adalah salah satu metrik terpenting yang dapat Anda ukur.

Pada artikel ini, saya akan memberi tahu Anda apa itu, dan bagaimana mengukurnya.

Siap? Ayo langsung masuk!

Apa itu Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)?

CAC mengacu pada biaya yang dikeluarkan perusahaan Anda untuk mendapatkan satu pelanggan baru. Ini dihitung sebagai rata-rata di semua pelanggan Anda, membantu Anda menghitung rata-rata biaya untuk menarik satu pelanggan ke organisasi Anda.

Rumus untuk menghitung CAC sederhana. Jumlahkan biaya kampanye penjualan dan pemasaran Anda, lalu bagi dengan jumlah pelanggan yang Anda peroleh dari strategi tersebut.

CAC = Total biaya pemasaran & penjualan / jumlah pelanggan baru yang diperoleh.

Anda dapat memutuskan bagaimana Anda mendefinisikan "pelanggan", secara tepat.

Ada beberapa biaya yang harus Anda masukkan ke dalam persamaan ini, termasuk:

• Biaya iklan. Berapa banyak yang Anda bayar untuk semua bentuk iklan? Jangan lupa hal-hal seperti tautan afiliasi dan penawaran penempatan produk.
• Vendor pemasaran dan periklanan. Apakah Anda bekerja dengan pihak ketiga untuk kebutuhan pemasaran dan periklanan? Misalnya, apakah Anda meminta bantuan agen pemasaran untuk membantu Anda dengan SEO?
• Alat pemasaran, iklan, dan penjualan. Alat pemasaran, periklanan, dan penjualan apa yang saat ini Anda bayar? Apakah Anda menggunakan CRM yang kuat untuk melacak pelanggan Anda atau platform pembuatan prospek otomatis yang menghabiskan uang Anda setiap bulan?
• Gaji staf pemasaran dan penjualan. Salah satu biaya yang paling sering diabaikan dalam persamaan ini adalah biaya gaji manusia. Setelah mempekerjakan sekelompok orang, mereka merasa seperti bagian terintegrasi dari bisnis Anda – tetapi Anda harus ingat bahwa mereka juga mewakili pengeluaran. Dibutuhkan uang untuk memiliki tenaga penjual yang duduk di kursi – terlepas dari berapa banyak penjualan yang mereka hasilkan.

Misalnya, katakanlah setiap bulan, perusahaan Anda membelanjakan $1.500 untuk iklan, $3.000 untuk perusahaan pemasaran, $500 lagi untuk alat pemasaran dan penjualan, dan $10.000 untuk gaji tim internal Anda. Itu total biaya bulanan $15.000.

Sekarang katakanlah dalam satu bulan biasa perusahaan Anda menarik 1.000 pelanggan baru. Itu berarti CAC rata-rata Anda hanya $15. ($15.000/1.000).

Mengapa CAC Penting?

Jadi mengapa metrik penjualan ini penting?

Sebagai permulaan, itu menyenangkan untuk diketahui. Jika Anda seorang nerd data seperti saya, Anda mencoba mengukur segalanya – dan Anda suka melihat dunia melalui angka.

Tetapi jika Anda tidak benar-benar ingin tahu tentang CAC bisnis Anda, saya mengerti. Ada banyak alasan bagus dan objektif mengapa Anda harus tertarik padanya.

• Mengurangi CAC meningkatkan profitabilitas. Jika Anda mendapatkan jumlah pelanggan yang sama, tetapi biaya Anda turun, Anda akan menghasilkan lebih banyak uang.
• CAC membantu Anda menyeimbangkan persamaan pelanggan. Misalnya, katakanlah bisnis Anda saat ini berjuang dengan retensi pelanggan dan nilai umur pelanggan (CLV) Anda dengan keras kepala menolak untuk meningkat; menurunkan CAC dapat membantu Anda mengimbangi tantangan ini.
• Menganalisis CAC dapat membantu Anda mengidentifikasi area yang strategi Anda tidak berfungsi. Misalnya, jika CAC Anda tinggi secara tidak proporsional karena strategi periklanan yang mahal, tetapi strategi iklan tersebut tidak mendatangkan banyak pelanggan, Anda dapat memikirkan kembali pengeluaran dan pendekatan Anda.

Cara Mengurangi CAC

Kami telah menetapkan bahwa mengurangi CAC dapat meningkatkan profitabilitas. Tapi ada masalah.

Jika Anda mengurangi biaya terlalu tajam, Anda bisa mendapatkan lebih sedikit pelanggan.

Dalam contoh kami sebelumnya, perusahaan kami menghabiskan $10.000 untuk gaji karyawan dan $1.500 untuk iklan. Jadi apa yang terjadi jika kita memecat separuh karyawan kita dan memotong anggaran iklan menjadi 0? Kami akan secara efektif mengurangi biaya bulanan kami sebesar $6.500, tetapi jumlah pelanggan kami yang tertarik bisa menurun.

Jika jumlah pelanggan anjlok, CAC mungkin tidak bergerak, atau justru bisa meningkat. Menghabiskan $15.000 untuk menarik 1.000 pelanggan lebih baik daripada menghabiskan $8.500 untuk menarik 500 pelanggan.

Jadi strategi apa yang dapat Anda gunakan untuk mengurangi CAC tanpa mengorbankan akuisisi pelanggan?

1. Pastikan Anda menghitung CAC dengan benar (yaitu, sepenuhnya).

Pertama, pastikan Anda menghitung CAC dengan benar dan lengkap. Terkadang, dalam upaya untuk memalsukan angka, atau karena ketidaktahuan murni, tenaga penjualan dan pemasar akhirnya meremehkan CAC. Mereka melewatkan gaji karyawan atau lupa menyertakan alat berlangganan.

Jika Anda ingin membuat dampak Anda diperhitungkan, Anda perlu tahu apa yang Anda belanjakan, secara objektif. Periksa pengeluaran Anda dengan sisir bergigi rapat – dan mintalah pihak ketiga yang netral untuk memeriksa pekerjaan Anda dan lihat apakah Anda melupakan sesuatu.

2. Tentukan dan pahami audiens target Anda.

Penargetan audiens sangat besar. Strategi penargetan audiens yang lebih baik dapat secara drastis mengurangi pengeluaran Anda – dan dalam berbagai cara.

Yang terbaik adalah menganggap penargetan audiens sebagai terbentang dalam dua tantangan utama:

• Mengidentifikasi audiens yang tepat untuk produk Anda
• Menjangkau segmen audiens tersebut secara efektif.

Tantangan pertama mengharuskan Anda melakukan riset pasar – dan berpotensi menantang asumsi lama Anda. Siapa orang yang paling mungkin membeli produk Anda?

Tantangan kedua dapat diatasi dengan kombinasi penelitian dan eksperimen.

Semakin banyak Anda mempelajari tentang demografi target Anda, semakin baik Anda dapat menargetkan mereka dengan saluran dan pesan yang tepat; data eksperimental dapat memandu Anda dari sana (lebih lanjut tentang itu nanti).

3. Terapkan penargetan ulang.

Tidak peduli seberapa bagus strategi masuk Anda, beberapa pelanggan potensial akan lolos dari celah. Mereka akan berinteraksi dengan merek Anda secara singkat, tetapi mereka tidak akan melakukan pembelian.

Di sinilah penargetan ulang bersinar.

Penargetan ulang memungkinkan Anda menjangkau "hampir pelanggan" ini dengan iklan, semoga memenangkan mereka dengan interaksi berikutnya. Yang terbaik dari semuanya, ini murah – jadi tidak banyak menambah daftar pengeluaran Anda.

4. Optimalkan tingkat konversi Anda.

Baik Anda menarik orang dengan pemasaran digital, iklan tradisional, penjangkauan dingin, atau beberapa kombinasi dari strategi ini, Anda perlu meluangkan waktu untuk mengoptimalkan konversi.

Situs web Anda, halaman arahan Anda, dan bahkan profil media sosial Anda juga harus disesuaikan untuk memaksimalkan jumlah orang yang pada akhirnya membeli sesuatu dari merek Anda atau mendaftar untuk mempelajari lebih lanjut.

Ini tidak mudah atau cepat; sebenarnya, pengoptimalan untuk konversi harus diperlakukan sebagai tambahan jangka panjang dan berulang untuk rangkaian strategi Anda.

Anda harus mengubah variabel berbeda yang terkait dengan desain, tata letak, penyalinan, dan bahkan fungsionalitas untuk mencari tahu apa yang terbaik.

Alat seperti Unbounce, Hotjar, dan Intercom semuanya memungkinkan Anda melakukan pengujian A/B untuk mengoptimalkan tingkat konversi.

5. Kuasai saluran penjualan Anda.

Saya telah menulis tentang saluran penjualan di masa lalu, jadi saya akan membuat ini singkat. Saluran penjualan adalah kerangka kerja konseptual yang membantu Anda menggambarkan bagaimana orang menemukan merek Anda dan akhirnya menjadi pelanggan.

Ini mengikuti pola seperti Kesadaran > Minat > Keputusan > Tindakan, tetapi industri yang berbeda dan jenis bisnis yang berbeda akan memiliki sedikit variasi.

Jika Anda ingin mengurangi CAC, Anda perlu memahami sepenuhnya cara kerja saluran penjualan Anda dan mengoptimalkan strategi Anda untuk itu.

Itu berarti menargetkan orang-orang pada tahap yang tepat dari saluran penjualan, mencari tahu di mana saluran penjualan Anda “bocor”, dan seterusnya.

6. Otomatiskan semua yang Anda bisa.

Otomatisasi bukanlah jawaban untuk segalanya – dan tetap penting untuk memiliki tim tenaga penjualan untuk melakukan percakapan pribadi yang nyata dengan prospek dan pelanggan Anda. Tapi itu pasti bisa Anda banyak waktu dan uang.

Hal-hal sederhana, seperti mengotomatiskan tindak lanjut email atau memberi tenaga penjualan Anda aliran prospek panggilan yang stabil, benar-benar dapat merampingkan operasi Anda dan meningkatkan efisiensi.

Lihat daftar 11 alat otomatisasi penjualan teratas saya.

7. Potong bulunya.

Telusuri strategi, alat, dan biaya lainnya Anda, dan kurangi hal-hal yang tidak perlu. Saya menjamin Anda bahwa setidaknya beberapa hal yang Anda menghabiskan uang hanya tidak bekerja - atau tidak membenarkan pengeluaran mereka hadir untuk organisasi Anda.

Misalnya, katakanlah Anda membayar $100 per bulan untuk berlangganan alat yang tidak disukai atau sering digunakan siapa pun di kantor – dan ada versi sumber terbuka yang dapat Anda gunakan secara gratis. Potonglah!

Atau katakanlah ada strategi pemasaran lama yang tidak mengirimkan prospek baru ke arah Anda. Potonglah!

Meningkatkan Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)

Berikut cara lain yang menarik untuk meningkatkan persamaan penjualan Anda: tingkatkan nilai umur pelanggan (CLV). Katakanlah Anda telah berhasil mengurangi CAC Anda sedikit, tetapi Anda telah mencapai dataran tinggi; sepertinya CAC tidak bisa lebih rendah lagi!

Meningkatkan CLV dapat meningkatkan nilai setiap pelanggan, hampir tanpa batas. Jika Anda membayar $15 untuk mendapatkan setiap pelanggan dan mereka membelanjakan $100 dengan Anda, itu luar biasa. Jika mereka menghabiskan $300, itu 3 kali lebih baik.

Cara lain untuk meningkatkan CLV adalah dengan fokus pada retensi pelanggan. Tidak peduli berapa banyak Anda mengurangi biaya akuisisi pelanggan, retensi pelanggan mungkin akan lebih murah. Pastikan Anda berinvestasi dalam retensi pelanggan sehingga Anda dapat mempertahankan pelanggan yang Anda miliki (bukan hanya mengamankan yang baru).

Saya tidak akan terbawa oleh CLV dulu – itu untuk panduan lain, segera hadir!

Jika Anda menginginkan CAC yang lebih rendah, Anda harus efisien.

Itu berarti efisiensi di seluruh proses penjualan – termasuk cara Anda mengirim email ke prospek, prospek, dan peluang.

Aspirasi untuk efisiensi adalah salah satu (diakui banyak) alasan kami membangun alat analisis email terbaik di pasar: EmailAnalytics.

Ini adalah alat analisis data yang dirancang untuk email. Dengannya, Anda dapat melacak hampir setiap metrik terkait email yang dapat Anda pikirkan, mulai dari jumlah email yang dikirim dan diterima hingga waktu respons rata-rata. Untuk Anda atau seluruh tim Anda.

Ini bisa merevolusi cara Anda melakukan penjualan – dan berapa banyak waktu yang Anda habiskan untuk email. Pelanggan kami merespons email 42,5% lebih cepat dan sebagai hasilnya meningkatkan penjualan sebesar 16%.

Daftar untuk uji coba gratis hari ini untuk melihat caranya!