Apa itu Corong Pemasaran: Panduan Langkah demi Langkah

TOFU, MOFU, dan BOFU – tiga akronim yang harus diketahui setiap pemasar saat membuat perjalanan pelanggan. Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari semua yang perlu diketahui tentang membuat corong pemasaran dan perolehan prospek.

Corong pemasaran adalah alat canggih yang dapat digunakan bisnis untuk memahami dan melacak kemajuan pelanggan potensial saat mereka bergerak melalui proses pembelian. Corong pemasaran adalah serangkaian tahapan yang dilalui calon pelanggan untuk menjadi pelanggan, termasuk kesadaran, minat, keinginan, tindakan, dan loyalitas.

Hari ini, saya akan menyelami lebih dalam konsep corong pemasaran dan bagaimana bisnis dapat menggunakannya untuk mengoptimalkan upaya penjualan dan pemasaran mereka. Saya akan membahas berbagai tahapan corong, cara mengukur efektivitas corong pemasaran Anda, dan strategi untuk meningkatkan kinerja kreasi Anda.

Baik Anda pemilik bisnis kecil atau pemasar di perusahaan besar, artikel ini akan memberi Anda wawasan berharga dan kiat yang dapat ditindaklanjuti untuk meningkatkan corong pemasaran Anda.

Daftar Isi:

• Apa itu corong pemasaran?
• Tahapan dan konversi corong pemasaran
• Bagaimana corong pemasaran berbeda untuk merek B2C dan B2B?
• Mengapa corong pemasaran itu penting?
• Cara mengukur keberhasilan corong pemasaran
• Mengoptimalkan saluran pemasaran untuk perjalanan pelanggan
• Corong pemasaran vs. corong penjualan
• Apa berikutnya?

Apa itu corong pemasaran?

Corong pemasaran adalah serangkaian tahapan yang dilalui pelanggan potensial untuk menjadi pelanggan. Tahapan biasanya meliputi kesadaran, minat, keinginan, tindakan, dan loyalitas.

Di bagian atas corong, bisnis Anda harus bertujuan untuk membangkitkan kesadaran dan minat pada produk atau layanan Anda. Saat calon pelanggan bergerak melalui corong, Anda harus membangun keinginan dan pada akhirnya mendorong calon pelanggan untuk mengambil tindakan dan melakukan pembelian.

Tahap terakhir dari corong adalah loyalitas, di mana Anda perlu mempertahankan pelanggan dan mendorong pembelian berulang.

Corong pemasaran adalah alat yang digunakan bisnis untuk memahami dan melacak kemajuan calon pelanggan saat mereka bergerak melalui proses pembelian.

Tahapan dan konversi corong pemasaran

Tiga tahap tradisional corong pemasaran adalah:

1. Kesadaran : Tahap pertama corong adalah saat calon pelanggan mengetahui produk atau layanan bisnis. Ini adalah tahap di mana merek bertujuan untuk menghasilkan minat sebanyak mungkin.
2. Pertimbangan : Pada tahap ini calon pelanggan tertarik dengan produk atau jasa dan sedang mempertimbangkan untuk melakukan pembelian. Pada tahap ini, merek harus memberikan lebih banyak informasi untuk membangun keinginan.
3. Konversi : Tahap akhir dari corong pemasaran adalah tempat pelanggan potensial mengambil tindakan dan melakukan pembelian.

Perlu diperhatikan bahwa bergantung pada industri, perusahaan, atau produk tertentu, corong dapat bervariasi dalam jumlah tahapan dan nama tahapannya.

Mari selami lebih dalam setiap tahap dan temukan apa peran Anda sebagai pemasar di setiap tahap.

Baca selengkapnya: Strategi kesadaran merek

Top of the funnel stage (TOFU): fase kesadaran

Top of the funnel (TOFU) adalah tahap pertama dari funnel pemasaran tradisional, di mana calon pelanggan mengetahui produk atau layanan bisnis. Tujuan dari tahap ini adalah untuk membangkitkan minat dan membuat merek dikenal oleh pelanggan potensial. Ini biasanya merupakan bagian terluas dari corong, tempat sejumlah besar orang diperkenalkan ke bisnis dan penawarannya.

Aktivitas yang dilakukan bisnis pada tahap ini meliputi kampanye kesadaran merek, pemasaran konten, iklan media sosial, pengoptimalan mesin telusur, dan bentuk pemasaran keluar lainnya. Tujuan utama dari kegiatan ini adalah untuk menjangkau khalayak luas dan membuat mereka mengetahui bisnis dan produk atau layanannya.

Penting untuk diperhatikan bahwa bagian atas corong bukan hanya titik awal perjalanan pelanggan, tetapi juga titik di mana bisnis dapat mengumpulkan data paling banyak tentang audiens mereka untuk membantu mereka mengoptimalkan upaya pemasaran mereka di tahap berikutnya.

Middle of the funnel stage (MOFU): tahap pertimbangan

Tahap kedua corong adalah MOFU (tengah corong). Pada titik ini, calon pelanggan telah menunjukkan minat pada produk atau layanan bisnis dan sedang mempertimbangkan untuk melakukan pembelian. Tujuan dari tahap ini adalah untuk memberikan lebih banyak informasi dan membangun keinginan terhadap produk sehingga pelanggan lebih cenderung melakukan pembelian.

Pada tahap ini, bisnis akan terlibat dalam aktivitas seperti perolehan prospek, pemeliharaan prospek, dan iklan bertarget dengan calon pelanggan. Tujuan utama dari aktivitas ini adalah untuk mengonversi prospek dengan memberi mereka lebih banyak informasi tentang produk atau layanan, menjawab pertanyaan mereka, dan menangani masalah apa pun yang mungkin mereka miliki.

Baca lebih lanjut : 10 strategi generasi pemimpin media sosial yang terbukti

Pemasar juga menggunakan tahap ini untuk menyegmentasikan dan mengkualifikasi prospek mereka ke dalam kelompok yang berbeda berdasarkan tingkat keterlibatan dan kesiapan mereka untuk membeli, yang akan memungkinkan mereka untuk menyesuaikan pesan dan komunikasi mereka ke setiap kelompok dan meningkatkan peluang untuk mengubah mereka menjadi pelanggan.

Penting untuk diperhatikan bahwa tahap ini lebih sempit daripada bagian atas corong, karena banyak orang yang awalnya tertarik mungkin berhenti karena kurang berminat atau tidak siap untuk melakukan pembelian.

Bagian bawah tahap corong (BOFU): konversi

Tahap BOFU (bawah corong) adalah bagian akhir dari corong pemasaran. Kali ini, calon pelanggan mengambil tindakan dan melakukan pembelian. Tujuan dari tahap ini adalah untuk mengubah prospek menjadi pelanggan dan mendorong pembelian berulang.

Pada tahap perjalanan pelanggan ini, merek harus terlibat dalam aktivitas seperti penjualan, pengelolaan akun, dan layanan pelanggan. Tujuan utamanya adalah untuk menyelesaikan penjualan dan memberikan layanan terbaik untuk mempertahankan calon pelanggan dan mendorong pembelian berulang.

Bisnis juga menggunakan tahap ini untuk mengukur tingkat konversi prospek dan untuk melacak perilaku dan preferensi pelanggan. Ini membantu untuk mengoptimalkan strategi pemasaran dan meningkatkan retensi pelanggan.

Ini adalah bagian terakhir dan tersempit dari corong pemasaran. Sayangnya, sebagian besar orang yang tertarik dengan produk atau layanan mungkin tidak melakukan pembelian. Inilah sebabnya mengapa bisnis harus berupaya ekstra dalam fase ini untuk menutup penjualan dan memastikan bahwa pelanggan puas dengan pembelian mereka. Pelanggan yang senang lebih cenderung mengulangi siklus penjualan.

Bagaimana corong pemasaran berbeda untuk merek B2C dan B2B?

Meskipun prinsipnya tetap sama, corong pemasaran bisa sedikit berbeda untuk merek B2C dan B2B. Inilah yang harus Anda ketahui tentang masing-masing.

• Kompleksitas proses pembelian. Pembelian B2B cenderung lebih kompleks dan melibatkan banyak pembuat keputusan, sedangkan pembelian B2C biasanya dilakukan oleh individu. Ini berarti corong pemasaran B2B dapat menyertakan tindakan tambahan. Misalnya – tahap evaluasi di mana pembuat keputusan yang berbeda meninjau dan membandingkan produk, dan tahap negosiasi di mana ketentuan akhir penjualan dinegosiasikan.
• Panjang siklus penjualan. Siklus penjualan B2B umumnya lebih lama daripada siklus penjualan B2C karena cenderung lebih mahal dan membutuhkan lebih banyak penelitian dan pengambilan keputusan.
• Pemasaran konten. Perusahaan B2B cenderung lebih fokus pada pembuatan konten yang informatif dan mendidik, seperti whitepaper, studi kasus, dan webinar. Perusahaan B2C, di sisi lain, cenderung lebih fokus pada konten yang menarik secara emosional dan visual, seperti video, gambar, dan kampanye media sosial, untuk menghasilkan kesadaran merek dan mendorong penjualan.
• Pembinaan memimpin. Perusahaan B2B lebih fokus pada pemeliharaan prospek, karena siklus penjualan lebih panjang dan lebih kompleks. Memelihara prospek adalah proses membangun hubungan dengan pelanggan potensial dengan memberi mereka informasi dan sumber daya yang akan membantu mereka membuat keputusan pembelian yang terinformasi. Merek B2C biasanya tidak melakukan pemeliharaan prospek karena mereka lebih fokus pada pembuatan prospek dan konversi karena corong penjualan yang lebih pendek dan tidak rumit.

Tentu saja, ini hanyalah kecenderungan umum, dan mungkin ada banyak variasi tergantung pada perusahaan, produk, dan industri tertentu. Proses penjualan Anda harus selalu disesuaikan dengan ceruk pasar Anda.

Mengapa corong pemasaran itu penting?

Ada beberapa argumen mengapa Anda harus menggunakan corong pemasaran dalam strategi bisnis Anda.

• Corong pemasaran memberi bisnis representasi yang jelas dan visual dari berbagai tahapan yang dilalui pelanggan potensial untuk menjadi pelanggan. Hal ini memungkinkan bisnis untuk memahami perjalanan pelanggan dan mengidentifikasi di mana calon pelanggan berhenti, yang dapat membantu mereka mengoptimalkan upaya pemasaran mereka.
• Corong pemasaran memungkinkan organisasi untuk melacak kemajuan pelanggan potensial melalui corong dan untuk mengukur efektivitas strategi pemasaran mereka. Dengan menganalisis tingkat konversi pada setiap tahap corong, bisnis dapat mengidentifikasi aktivitas pemasaran mana yang berfungsi dan mana yang tidak, dan membuat keputusan berdasarkan data untuk meningkatkan kinerja corong.
• Corong pemasaran memungkinkan bisnis untuk mengoptimalkan pengalaman pelanggan dengan menyesuaikan pesan dan komunikasi mereka ke setiap tahap corong. Dengan memberi calon pelanggan informasi dan sumber daya yang mereka butuhkan di setiap tahap, bisnis dapat membantu mereka bergerak dengan lancar melalui corong dan meningkatkan peluang mereka untuk melakukan pembelian.
• Dengan memahami berbagai tahapan corong dan perilaku serta karakteristik pelanggan di setiap tahap, bisnis dapat mengidentifikasi dan menargetkan audiens yang tepat secara lebih efektif dan efisien.
• Dengan mengoptimalkan perjalanan pelanggan dan mengukur efektivitas upaya pemasaran mereka, bisnis dapat meningkatkan laba atas investasi (ROI) mereka dengan berfokus pada aktivitas pemasaran yang paling efektif dan menargetkan pemirsa yang tepat.

Secara keseluruhan, corong pemasaran adalah alat ampuh yang dapat digunakan merek Anda untuk memahami dan melacak perjalanan pelanggan. Mengamati dengan cermat perilaku calon pelanggan di corong pembelian dapat membantu Anda mengoptimalkan upaya pemasaran dan penjualan untuk meningkatkan pendapatan.

Cara mengukur keberhasilan corong pemasaran

Ada banyak cara untuk mengukur keberhasilan corong pemasaran. Di bawah ini Anda dapat menemukan contoh dari apa yang dapat Anda lacak dalam strategi Anda.

Tingkat konversi

Salah satu metrik terpenting untuk dilacak adalah tingkat konversi di setiap tahap. Ini adalah persentase pengunjung yang berpindah dari satu tahap ke tahap berikutnya. Dengan menganalisis tingkat konversi pada setiap tahap corong, Anda dapat memeriksa apakah aktivitas pemasaran Anda berhasil atau tidak. Semakin tinggi tingkat konversi, semakin baik saluran pemasaran Anda berfungsi.

Nilai seumur hidup pelanggan

Metrik ini mengukur total pendapatan yang dihasilkan oleh pelanggan selama masa hidupnya. Ini membantu perusahaan memahami nilai jangka panjang pelanggan dan efektivitas upaya retensi mereka.

Pengembalian Investasi (ROI)

ROI diukur dengan membandingkan biaya kampanye dengan pendapatan yang dihasilkan. Dengan metrik ini, merek dapat memahami keefektifan pengeluaran pemasaran mereka dan mengidentifikasi aktivitas mana yang memberikan pengembalian investasi terbaik.

Rasio timbal-ke-pelanggan

Untuk memahami seberapa efektif upaya pemeliharaan prospek, merek dapat mengukur rasio prospek terhadap pelanggan. Pada dasarnya, untuk mengikuti KPI ini, Anda harus menghitung berapa persentase prospek yang berubah menjadi pelanggan baru.

Mengoptimalkan saluran pemasaran untuk perjalanan pelanggan

Ada beberapa strategi yang dapat digunakan bisnis untuk mengoptimalkan saluran pemasaran mereka untuk perjalanan pelanggan:

Segmentasikan dan kualifikasi prospek

Anda dapat mengelompokkan prospek Anda ke dalam berbagai kategori berdasarkan tingkat keterlibatan dan kesiapan mereka untuk membeli.

Kategori yang paling populer adalah Marketing Qualified Leads (MQL), dan Sales Qualified Leads (SQL). Di grup pertama, ada prospek yang belum memutuskan tetapi kemungkinan besar akan menjadi pelanggan. Mereka masih membutuhkan upaya tambahan untuk menjadi SQL. Prospek Penjualan yang Memenuhi Syarat, di sisi lain, adalah orang-orang yang paling mungkin melakukan pembelian dan siap untuk berbicara dengan tim penjualan.

Personalisasi

Dengan mempersonalisasi pengalaman pelanggan, perusahaan Anda dapat membuat pelanggan merasa dihargai dan dipahami. Personalisasi dapat dilakukan melalui perpesanan yang ditargetkan, konten yang disesuaikan, dan penawaran yang dirancang dengan cermat.

Optimalkan pengalaman pengguna

Untuk mengoptimalkan perjalanan pelanggan Anda, Anda harus menerapkan pengalaman yang mulus dan ramah pengguna. Ini mencakup (namun tidak terbatas pada) hal-hal seperti memiliki situs web yang jelas dan mudah dinavigasi, menyediakan ajakan bertindak yang jelas, dan memastikan situs web ramah seluler.

Pembinaan memimpin

Dengan menyediakan informasi dan sumber daya yang dibutuhkan pelanggan potensial di setiap tahap, organisasi dapat membantu mereka bergerak dengan lancar melalui corong dan meningkatkan peluang mereka untuk melakukan pembelian. Memelihara prospek dapat dilakukan melalui kampanye email, konten yang dipersonalisasi, dan perpesanan yang ditargetkan.

Pengujian A/B

Anda dapat membuat keputusan berdasarkan data berdasarkan pengujian A/B berbagai elemen corong pemasaran Anda. Perbaiki elemen yang tidak berfungsi dan fokus pada solusi dengan tingkat konversi tertinggi.

Menganalisis umpan balik pelanggan

Anda dapat mengidentifikasi area di mana Anda dapat meningkatkan perjalanan pelanggan dan menyesuaikan corong pemasaran dengan menganalisis umpan balik pelanggan.

Gunakan data untuk memahami perilaku pelanggan

Anda dapat menggunakan berbagai alat analitik pemasaran untuk melacak dan memeriksa perilaku pelanggan. Dengan keterampilan analitik yang baik, Anda akan dapat mengoptimalkan corong konversi dan meningkatkan pengalaman pengguna.

Corong pemasaran vs. corong penjualan

Corong pemasaran dan corong penjualan memiliki konsep yang sangat mirip, tetapi keduanya memiliki fokus dan tujuan yang berbeda.

Corong pemasaran adalah serangkaian tahapan yang dilalui pelanggan potensial untuk menjadi pelanggan yang puas. Tahapan biasanya meliputi kesadaran, minat, keinginan, tindakan, dan loyalitas. Tujuan utama corong pemasaran adalah untuk membangkitkan minat pada produk atau layanan bisnis dan membuat merek dikenal oleh pelanggan potensial.

Saluran penjualan, di sisi lain, adalah serangkaian tahapan yang dilalui pelanggan potensial untuk menjadi pelanggan yang membayar dan, semoga, pelanggan tetap. Tahapan tersebut biasanya mencakup perolehan prospek, pemeliharaan prospek, penutupan penjualan, dan tindakan pascapenjualan. Tujuan utama saluran penjualan adalah mengubah prospek menjadi pelanggan dan mendorong pembelian berulang.

Dengan kata lain, corong pemasaran difokuskan untuk menghasilkan prospek dan menciptakan kesadaran akan produk atau layanan bisnis, sedangkan corong penjualan difokuskan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan dan menghasilkan pendapatan.

Kedua corong tersebut saling berhubungan, namun memiliki tahapan dan tujuan yang berbeda. Corong pemasaran adalah konsep yang lebih luas yang mencakup seluruh perjalanan pelanggan, sedangkan corong penjualan lebih spesifik dan berfokus pada penutupan penjualan.

Apa berikutnya?

Sekarang setelah Anda mengetahui cara kerja corong pemasaran, saatnya merencanakan kampanye pemasaran berikutnya yang akan menyertakan kerangka kerja ini.

Pikirkan saluran pemasaran Anda yang tersedia dan di mana posisinya dalam model corong. Manakah dari tindakan Anda yang bagus untuk TOFU? Mana yang harus dipesan untuk BOFU?

Jangan ragu untuk menelusuri blog kami untuk tips pemasaran lainnya!