Apa itu Middle-of-Funnel Marketing dan Bagaimana Cara Meraihnya?

Bayangkan ini: Anda berada di pesta yang ramai, mencoba mencari teman baru. Anda tahu bahwa Anda perlu memulai dengan obrolan ringan (top-of-funnel), tetapi apa yang Anda lakukan setelah membuat koneksi?

Anda tidak ingin hanya menceritakan kisah hidup Anda (bawah corong), tetapi Anda juga tidak ingin membuat mereka bosan dengan topik lama yang sama. Masuki pemasaran middle-of-funnel (MOF), keseimbangan sempurna antara obrolan ringan dan percakapan mendalam.

Dalam dunia pemasaran, MOF adalah tahap di mana Anda telah menarik perhatian calon pelanggan, tetapi mereka belum siap untuk melakukan pembelian. Ini adalah tempat yang tepat di mana Anda dapat membangun hubungan yang bermakna dan membimbing mereka menuju pertobatan.

Dalam artikel ini, kita akan menjelajahi dunia pemasaran middle-of-funnel, berbagi tip dan trik yang akan membantu Anda merayu pelanggan dan meyakinkan mereka bahwa hidup mereka akan lebih baik dengan produk atau layanan Anda.

Apa itu Pemasaran Tengah-Funnel?

Middle-of-funnel (MOF) adalah tempat calon pelanggan telah bergerak melampaui tahap kesadaran awal (TOF) dan sekarang secara serius mempertimbangkan produk atau layanan Anda. Pada tahap ini, pelanggan melihat dari dekat penawaran Anda dan membandingkannya dengan pesaing Anda. Dengan kata lain, yang mereka butuhkan adalah informasi untuk membantu mereka membuat keputusan.

MOF terkadang disebut sebagai tahap “pertimbangan”. Kesalahan umum adalah menganggap MOF hanya sebagai tahap transisi antara TOF dan BOF – tetapi sebenarnya tidak demikian. Ini adalah tahapan unik yang membutuhkan serangkaian strategi dan taktik yang unik.

Ini memainkan peran penting dalam perjalanan pelanggan. Di tengah corong, Anda perlu mengambil kesempatan untuk mengedukasi, memelihara, dan membangun hubungan dengan pelanggan potensial Anda. Tujuan keseluruhannya adalah untuk memandu prospek menuju bottom of funnel (BOF) di mana mereka diharapkan akan membuat keputusan untuk membeli produk atau layanan Anda.

Pemasaran Saluran Tengah vs Saluran Atas dan Bawah

Untuk memahami pemasaran middle-of-funnel, penting untuk membedakannya dari tahapan funnel lainnya.

• Top-of-funnel (TOF) adalah tahap di mana calon pelanggan mengetahui merek dan penawaran Anda. Ini adalah tahap di mana Anda menyebarkan jaring terluas, menggunakan penargetan dan pengiriman pesan yang luas untuk menjangkau audiens yang besar. Bahkan jika Anda melakukan segmentasi dan menargetkan pasar yang lebih terfokus pada tahap ini, Anda masih akan mendapatkan banyak orang yang melihat iklan atau konten Anda. Beberapa akhirnya akan menjadi pelanggan, tetapi banyak yang memutuskan bahwa mereka tidak tertarik.
• Middle-of-funnel (MOF) adalah tahap tengah antara TOF dan BOF. Pada tahap ini, calon pelanggan mengetahui merek Anda dan telah menyatakan minatnya pada apa yang Anda tawarkan, jika tidak, mereka tidak akan mencapai tahap ini. Namun, kemungkinan mereka belum siap untuk melakukan pembelian. Kebanyakan prospek akan mempertimbangkan pilihan mereka dan mencari lebih banyak informasi untuk membantu mereka membuat keputusan.
• Bottom-of-funnel (BOF) adalah tahap di mana pelanggan potensial siap untuk membuat keputusan pembelian. Pada tahap ini, Anda menggunakan perpesanan yang sangat terarah dan taktik penjualan untuk meyakinkan pelanggan agar memilih produk atau layanan Anda.

MOF adalah tahapan penting dalam proses penjualan karena Anda memiliki kesempatan untuk membangun hubungan dengan pelanggan potensial Anda, membimbing mereka secara bertahap menuju BOF. Memberi mereka informasi yang benar, membangun kepercayaan, dan mengatasi masalah mereka, akan membantu meningkatkan kemungkinan pertobatan.

Cara Kerja Pemasaran Corong Tengah

Elemen utama pemasaran middle-of-funnel melibatkan pembuatan konten yang berbicara kepada pelanggan potensial Anda. Itu harus memberi mereka informasi terperinci tentang penawaran Anda, atau memberi mereka nilai lain untuk membuat mereka tetap terlibat.

Untuk mencapai hasil terbaik, konten harus bermanfaat dan informatif, tanpa terlalu memaksa atau penjualan-y. Orang-orang yang membaca atau menonton konten Anda harus merasa bahwa mereka sedang mempelajari sesuatu yang berharga, bukan mendapatkan promosi penjualan yang agresif karena ini lebih cenderung menunda mereka. Sebagian besar konsumen cukup cerdas dan akan merespons konten yang jauh lebih positif yang benar-benar membantu mereka membuat keputusan yang tepat.

Selain memberikan informasi tentang penawaran Anda, pemasaran MOF juga harus membina dan membangun hubungan. Ini dapat dilakukan melalui email yang dipersonalisasi atau pesan media sosial. Idealnya, Anda ingin pelanggan Anda bersemangat, atau setidaknya sedikit termotivasi, untuk membuka pesan Anda saat masuk ke kotak masuk mereka. Membangun hubungan dengan prospek akan menciptakan kepercayaan dan membuat mereka lebih cenderung membeli dari Anda saat waktunya tiba.

Cara Menggunakan Konten untuk Pemasaran MOF

Kunci untuk mencapai hasil yang baik dari pemasaran konten adalah membuat strategi dengan mengikuti lima langkah yang telah dicoba dan benar.

1. Identifikasi audiens Anda: Anda tidak dapat membuat konten yang menarik tanpa memahami siapa audiens Anda dan apa yang mereka minati. Mulailah dengan meneliti minat, kebutuhan, tantangan, dan kesulitan. Anda dapat mengetahuinya dengan mengakses data pemasaran online, menggunakan survei, grup fokus, dan bentuk riset pasar lainnya.
2. Buat konten yang berharga: Setelah Anda mengetahui audiens Anda, langkah selanjutnya adalah merencanakan konten yang akan memberi mereka informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan. Bidik konten yang informatif dan relevan dengan kebutuhan mereka, karena tidak ada yang akan berterima kasih kepada Anda karena telah membuang waktu mereka. Jenis konten yang paling umum digunakan untuk pemasaran MOF meliputi artikel, posting blog, ebook, video, webinar, dan buletin email.
3. Pelihara prospek Anda: Sekarang setelah Anda memiliki beberapa prospek atau prospek yang memenuhi syarat di corong Anda, saatnya untuk menggunakan beberapa perpesanan yang ditargetkan dan konten yang sangat dipersonalisasi untuk memupuknya menuju penjualan. Anda dapat menggunakan pemasaran email, penargetan ulang iklan, dan metode lain untuk mempertahankan merek Anda di benak orang.
4. Bangun kepercayaan dan kredibilitas: Dalam dunia iklan massal dan kejenuhan media saat ini, salah satu hal terpenting yang dapat dilakukan merek mana pun adalah membangun kepercayaan dan kredibilitas. Jika Anda dapat membangun kepercayaan dengan bersikap autentik dan tulus, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan pelanggan setia. Bukti sosial adalah salah satu cara terbaik untuk menunjukkan kepercayaan dan nilai penawaran Anda, jadi pastikan untuk menyertakan testimonial, ulasan, dukungan, dan studi kasus dalam konten Anda sedapat mungkin.
5. Evaluasi dan sesuaikan: Jangan menganggap pemasaran MOF sebagai hal yang statis. Untuk mendapatkan hasil terbaik, Anda harus sedinamis mungkin. Ini melibatkan pemantauan, pengukuran, dan penyesuaian strategi Anda secara terus-menerus. Menganalisis metrik seperti tingkat konversi, tingkat keterlibatan, dan prospek yang memenuhi syarat penjualan akan membantu Anda mengoptimalkan strategi pemasaran tengah saluran.

3 Taktik untuk Pemasaran Middle-of-Funnel

1. Buat konten yang ditargetkan

Tujuan utama pemasaran MOF adalah untuk terhubung dengan pelanggan potensial Anda secara pribadi. Jelas, konten Anda harus relevan dan menarik, tetapi juga perlu menawarkan nilai. Anda perlu memastikan bahwa konten dengan jelas mengomunikasikan manfaat dan nilai penawaran Anda, serta secara halus mendorong mereka untuk mengambil tindakan.

Misalnya, Anda bekerja di perusahaan yang menjual peralatan keselamatan kepada pekerja konstruksi. Jenis konten yang Anda sediakan dapat meliputi:

• Tips untuk mengidentifikasi bahaya keamanan
• Bagaimana mengembangkan rencana keselamatan atau melakukan penilaian risiko
• Bagaimana memilih peralatan keselamatan yang tepat
• Praktik terbaik pelatihan keselamatan

Dengan kata lain, konten yang Anda tawarkan harus – relevan, menawarkan nilai, menarik, dan mendorong tindakan.

Bagian tindakan yang mendorong biasanya muncul di akhir konten yang dikenal sebagai 'ajakan bertindak'. Ini mungkin permintaan orang tersebut untuk mendaftar uji coba gratis, memesan demo, atau melakukan pembelian langsung.

2. Segmentasikan audiens Anda

Segmentasi audiens Anda berarti menargetkan upaya pemasaran Anda pada kelompok orang yang berbeda. Anda dapat mengelompokkan audiens Anda menurut karakteristik yang berbeda seperti minat, kebutuhan, dan perilaku. Setelah Anda memiliki segmen yang berbeda, Anda dapat menyesuaikan pesan Anda ke setiap grup dan mengirimkan konten yang sesuai dengan mereka secara langsung. Di kalangan pemasaran, umumnya disepakati bahwa segmentasi audiens Anda menghasilkan ROI yang lebih tinggi karena konten Anda akan terfokus dan menarik lebih banyak konversi.

Misalnya, bayangkan Anda menjual peralatan kebugaran seperti mesin kardio, beban, dan aksesori. Dalam audiens Anda secara keseluruhan, ada berbagai kelompok orang yang akan merespons berbagai jenis konten dengan lebih baik, seperti:

• Penggemar gym – cara mendapatkan hasil maksimal dari latihan gym, program pelatihan khusus, wawasan tentang rezim latihan
• Penggemar kebugaran di rumah – rekomendasi tentang peralatan yang ringkas dan serbaguna, rutinitas olahraga di rumah
• Pemula kebugaran – cara memulai, memilih peralatan yang tepat
• Atlet – cara berlatih untuk acara, tips tentang nutrisi
• Orang dengan masalah mobilitas – panduan tentang latihan berdampak rendah dan peralatan terbaik

Menyediakan konten yang sangat bertarget yang berbicara tentang kebutuhan unik orang membantu membangun merek Anda sebagai sumber daya tepercaya. Jika dilakukan dengan benar, ini akan meningkatkan keterlibatan dan mendorong penjualan.

3. Personalisasi pesan Anda

Personalisasi mengambil langkah lebih jauh dari segmentasi audiens. Ini mengacu pada menyesuaikan pesan penjualan dan pemasaran Anda untuk setiap pelanggan individu. Ini bisa berarti apa saja mulai dari sekadar menyebut mereka dengan nama depan mereka di baris subjek email atau SMS hingga membuat konten yang disesuaikan langsung dengan kebutuhan atau keinginan masing-masing. Cara yang baik untuk mempersonalisasi konten adalah dengan membuat 'avatar pelanggan' atau 'persona'.

Misalnya, bayangkan Anda menjual suplemen nutrisi, seperti vitamin, bubuk protein, dan suplemen pra-olahraga. Setelah melakukan riset pasar, Anda mungkin menemukan beberapa persona pelanggan. Berikut adalah dua contoh:

• Tom adalah pria berusia 45 tahun yang tertarik membangun otot dan meningkatkan performa atletiknya. Dia saat ini mengonsumsi suplemen pra-latihan dan suplemen BCAA tetapi sedang mencari suplemen tambahan yang dapat membantunya mencapai tujuannya. Anda dapat membuat konten yang dipersonalisasi yang memenuhi kebutuhan Tom seperti pembentukan otot dan performa atletik. Anda dapat menawarkan suplemen yang disesuaikan dengan tujuannya, seperti bubuk protein, dan memberikan informasi tentang cara menggunakannya secara efektif.
• Jenny adalah seorang ibu berusia 35 tahun yang tertarik untuk menurunkan berat badan dan meningkatkan energinya. Dia saat ini mengonsumsi multivitamin tetapi sedang mencari suplemen tambahan yang dapat membantunya mencapai tujuannya. Anda dapat membuat kampanye email yang membahas kebutuhan khusus Jenny, seperti penurunan berat badan dan energi. Anda dapat menawarkan suplemen yang disesuaikan dengan tujuannya, seperti suplemen kafein, dan memberikan informasi tentang cara menggunakannya secara efektif.

Menerapkan avatar pelanggan ini membantu Anda mempersonalisasi konten, menunjukkan bahwa Anda memahami kebutuhan unik mereka, dan menawarkan solusi yang membantu.

Metrik: Cara Mengukur Kampanye Middle-of-Funnel

Jika ingin memaksimalkan keefektifan kampanye middle-of-funnel, Anda perlu mengukur dan memantau data. Melacak dan menganalisis metrik berikut akan membantu Anda membuat keputusan berdasarkan data untuk meningkatkan ROI pemasaran Anda.

• Tingkat Keterlibatan: Karena pemasaran corong tengah melibatkan konten, penting untuk melacak seberapa baik orang berinteraksi dengan konten Anda. Tingkat keterlibatan dapat mencakup data tentang berapa lama waktu yang dihabiskan orang untuk membaca blog Anda, menonton video Anda, atau membagikan pos media sosial Anda. Mempelajari tingkat keterlibatan dapat menyoroti konten mana yang beresonansi dengan audiens Anda dan mana yang tidak.
• Tingkat Konversi: Tingkat konversi mengukur berapa banyak orang yang menyelesaikan tindakan yang diinginkan setelah terlibat dengan konten Anda, seperti mendaftar ke buletin email, mengunduh buku putih, menghubungi Anda, atau melakukan pembelian langsung. Dengan cara ini, tingkat konversi memberi tahu Anda seberapa baik kampanye MOF Anda memandu prospek menuju langkah selanjutnya dalam corong.
• Waktu yang Dihabiskan di Situs: Mengukur berapa lama orang benar-benar menghabiskan waktu di situs web Anda dapat menunjukkan seberapa baik mereka terlibat dengan konten Anda.
• Kualitas Prospek: Ini mengukur seberapa baik konten corong menengah Anda menghasilkan prospek yang cocok dengan profil pelanggan ideal Anda. Jika Anda menghasilkan prospek yang tidak cocok dengan produk atau layanan Anda, Anda mungkin perlu menyesuaikan pesan atau penargetan Anda.
• Biaya per Akuisisi (BPA): Biaya per Akuisisi mengukur keefektifan biaya kampanye tengah corong Anda. Dengan membantu Anda memahami berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mengubah setiap prospek menjadi pelanggan yang membayar, Anda dapat membuat keputusan tentang kampanye mana yang akan dilanjutkan dan mana yang akan ditinggalkan.
• Pengembalian Investasi (ROI): Laba atas Investasi mengukur berapa banyak pengembalian finansial yang Anda dapatkan dari kampanye pemasaran corong tengah dibandingkan dengan jumlah yang Anda masukkan. ROI membantu Anda melihat kampanye mana yang memberikan pengembalian finansial terbaik dan memutuskan di mana mengalokasikan pengeluaran pemasaran Anda.

Contoh Kampanye Pemasaran Saluran Tengah yang Efektif

Airtable

Blog Airtable's Stories adalah contoh yang sangat baik tentang bagaimana merek dapat memanfaatkan kekuatan pengalaman pelanggan untuk mendukung proses penelitian dan evaluasi pembeli mereka. Dengan menyoroti kisah pelanggan dunia nyata, blog Airtable memberi calon pelanggan wawasan berharga tentang bagaimana produk mereka dapat digunakan dan bagaimana produk tersebut dapat memecahkan masalah serupa.

Halo Di Dalam

Hello Inside, startup med-tech, mencapai biaya per akuisisi 40% lebih rendah dibandingkan dengan media sosial dengan bermitra dengan OptimusQ dan menggunakan Strategi Tawaran Konversi Outbrain dan alat Penargetan Kontekstual. Kampanye tersebut menghasilkan lebih dari 400 pendaftaran buletin dan pertumbuhan lalu lintas web sebesar 300%. Platform Outbrain adalah saluran yang hemat biaya untuk menjangkau dan melibatkan pengguna baru yang menunjukkan minat yang tulus, menjadikannya alat yang berguna untuk pemasaran di tengah corong. Dengan mengarahkan lalu lintas di bagian yang relevan, Hello Inside terlibat dengan pemirsa berkualitas dan memindahkan mereka lebih jauh ke corong penjualan.

Pelihara Lebih Banyak Konversi Dengan Pemasaran Corong Menengah yang Kuat

Pemasaran middle-of-funnel (MOF) adalah tahap penting dalam perjalanan pelanggan yang memerlukan serangkaian strategi dan taktik yang unik. MOF melibatkan pembuatan konten yang bermanfaat dan informatif, tanpa terlalu menjual atau memaksa. Konten harus berbicara langsung kepada pelanggan potensial, membina dan membangun hubungan dengan mereka untuk membangun kepercayaan dan kredibilitas.

Untuk mencapai hasil yang baik dari pemasaran MOF, penting untuk membuat strategi yang mengidentifikasi audiens Anda, membuat konten yang berharga, memelihara prospek Anda, membangun kepercayaan dan kredibilitas, serta terus mengevaluasi dan menyesuaikan pendekatan Anda.

Tiga taktik teratas untuk pemasaran MOF yang efektif termasuk membuat konten yang ditargetkan, mengelompokkan audiens Anda, dan mempersonalisasi pesan Anda. Terakhir, melacak dan menganalisis tingkat keterlibatan, tingkat konversi, waktu yang dihabiskan di situs, kualitas prospek, biaya per akuisisi (BPA), dan laba atas investasi (ROI) akan membantu Anda membuat keputusan berdasarkan data dan meningkatkan ROI pemasaran Anda.