Yang Perlu Anda Ketahui Tentang Siklus Penjualan yang Panjang

Di dunia B2B, siklus penjualan yang panjang adalah fenomena umum dan cukup menegangkan. Penjualan dari satu bisnis ke bisnis lain tidak semudah menjual ke satu pelanggan. Di satu sisi, ada lebih banyak pemangku kepentingan yang terlibat. Di sisi lain, produk/jasa yang dijual biasanya lebih kompleks, melibatkan biaya yang lebih besar dan komitmen jangka panjang.

Istilah siklus penjualan menggambarkan proses yang dilalui tenaga penjualan untuk menutup klien baru. Ini dimulai dari kontak pertama dengan pelanggan untuk menyegel kesepakatan dan menindaklanjutinya. Proses ini menyertai klien potensial dalam perjalanan mereka dari saat mereka menyadari bahwa mereka memiliki masalah hingga membeli produk/layanan yang dapat menyelesaikannya. Dan, meskipun ini merupakan eksplorasi prospek, sebenarnya ini adalah peta jalan bagi tim penjualan.

Panjang siklus ini juga dapat bervariasi tergantung pada klien dan barang yang dijual. Menurut Step Change, periode waktu hingga penjualan ditutup dapat berlangsung antara 3 bulan untuk transaksi yang lebih kecil dan 6, 9, atau 12 bulan untuk yang lebih besar. Dan sementara sebagian besar perusahaan ingin menyelesaikan transaksi lebih cepat, meluangkan waktu Anda dengan klien sebenarnya dapat membantu Anda mengamankan pendapatan yang lebih besar dalam jangka panjang.

Pada artikel ini, kami akan berbagi dengan Anda semua yang perlu Anda ketahui tentang siklus penjualan yang panjang. Lebih khusus lagi, mengapa penting untuk merangkul mereka, kapan dan bagaimana Anda dapat mempercepatnya, dan apa saja tips untuk membantu Anda menyegel kesepakatan dengan sukses.

Seperti Apa Siklus Penjualan Itu?

Siklus penjualan adalah proses yang terdiri dari 7 tahap terpisah yang mengikuti klien sepanjang perjalanan pembeli mereka. Ini bertindak sebagai bagan organisasi yang membantu tenaga penjualan menavigasi prospek dari prospek ke pelanggan.

Selain itu, ini memungkinkan perwakilan untuk lebih memahami pada tahap apa pengalaman pembeli seseorang sehingga mereka dapat menyesuaikan upaya mereka.

Siklus Penjualan dalam Skenario B2B

Jika Anda adalah pemilik usaha kecil yang menjual ke usaha kecil lainnya, atau Anda menawarkan layanan berlangganan setiap bulan, pelanggan Anda akan datang kepada Anda secara langsung. Namun, jika perusahaan Anda melayani bisnis yang lebih besar, Anda akan memiliki cara yang lebih memutar untuk menarik klien, sehingga harus berurusan dengan siklus penjualan yang lebih lama.

Dalam skenario B2B, siklus penjualan lebih lama karena alasan berikut:

• Ada banyak pemangku kepentingan yang terlibat. Menurut data terbaru dari Gartner, kelompok pembeli B2B rata-rata dapat terdiri dari 6 hingga 10 pengambil keputusan, yang masing-masing memiliki setidaknya lima informasi yang ingin mereka diskusikan satu per satu.
• Ini umumnya lebih mahal. Produk/jasa yang terlibat dengan jenis penjualan ini umumnya lebih kompleks. Mereka memenuhi tuntutan seluruh perusahaan, bukan hanya individu tunggal. Misalnya, langganan Spotify vs kontrak penandatanganan label musik agar musik artis mereka didistribusikan di platform.
• Ini adalah keputusan yang rumit dan berisiko tinggi. Perjalanan pembeli B2B adalah proses multi-langkah non-linier, di mana klien bergerak bolak-balik di antara berbagai tahap saluran pembelian sebelum membuat keputusan akhir.
• Ini mencakup tinjauan pesaing yang luas. Semua pengulangan membutuhkan waktu yang signifikan dan melibatkan evaluasi ekstensif dari semua penawaran yang tersedia dari semua kompetisi yang menawarkannya.

Seperti yang Anda lihat, penjualan B2B cukup kompleks, jadi wajar jika siklus ini lebih panjang. Jika Anda ingin unggul dalam upaya penjualan Anda, sangat penting bagi Anda untuk memahami semua proses ini dengan sangat baik.

Anda juga perlu tahu cara mendekati prospek Anda. Jadi, baca terus untuk mengetahui cara mencetak gol yang paling sulit sekalipun.

Bagaimana Mendekati Siklus Penjualan yang Panjang?

Menurut Pengusaha, dua faktor utama mengapa siklus penjualan menjadi lebih lama adalah Internet dan kelumpuhan keputusan . Di satu sisi, pembeli memiliki banyak informasi tepat di ujung jari mereka. Di sisi lain, mereka sekarang jauh lebih sadar akan implikasi dari keputusan yang salah.

Banyak bisnis menghindar dari siklus panjang karena hal terakhir yang mereka inginkan adalah menghabiskan waktu berminggu-minggu dan bahkan berbulan-bulan untuk bernegosiasi hanya untuk mendengar kata "tidak". Namun, ada beberapa manfaat yang dapat diperoleh dari proses yang lebih lama.

• Semakin lama Anda terlibat dengan prospek Anda, semakin baik Anda mengenal mereka dan semakin tinggi kemungkinan menemukan kebutuhan yang belum dimanfaatkan yang mungkin mereka miliki.
• Anda dapat membangun hubungan baik dengan prospek sehingga Anda dapat menciptakan pengalaman yang lebih dipersonalisasi.
• Anda akan dapat mengubah produk/layanan Anda sesuai dengan kebutuhan dan preferensi prospek Anda.
• Mengikuti siklus penjualan yang lebih lama dapat menunjukkan bahwa Anda percaya diri dan mampu mengelola transaksi yang kompleks dan berpenghasilan tinggi, dan dengan demikian melayani klien yang lebih besar.
• Anda dapat memeriksa setiap tahap proses penjualan dengan cermat dan memastikan setiap proses dioptimalkan dengan baik untuk menghasilkan hasil yang tepat.

Untuk menggunakan siklus penjualan yang panjang untuk keuntungan terbaik Anda, Anda perlu mengingat 3 hal:

1. Lakukan penelitian Anda dengan sangat baik.
2. Dengarkan dengan sungguh-sungguh apa yang dikatakan prospek Anda.
3. Ajari mereka bagaimana produk/layanan Anda dapat memecahkan masalah mereka.

Seperti yang disebutkan di Forbes, Anda harus memberi sebelum bisa menjual.

Dengan kata lain, saat Anda menavigasi klien potensial sepanjang perjalanan pembeli mereka, Anda perlu membantu mereka menghangatkan, membangun kepercayaan, dan menunjukkan kepada mereka mengapa Anda adalah pilihan terbaik mereka.

Jika Anda tidak yakin bagaimana tepatnya melakukannya, baca terus. Kami memiliki beberapa tips untuk membantu Anda.

7 Tip Top untuk Menutup Penjualan Anda Lebih Cepat

Memantau dan mengelola proses penjualan Anda sangat penting untuk memastikan kesuksesan moneter yang besar. Menurut survei oleh Harvard Business Review (HBR), ada hubungan yang kuat antara manajemen penjualan yang efektif dan pertumbuhan pendapatan. Perusahaan dengan jalur penjualan yang dikelola dengan baik dapat memperoleh manfaat dari tingkat pertumbuhan yang lebih tinggi, dan perusahaan yang menguasai beberapa praktik khusus dapat memperluas operasi bisnis mereka lebih jauh lagi.

Berikut adalah 7 tip teratas kami tentang cara meningkatkan siklus penjualan Anda dan menutup penjualan Anda dengan sukses.

1. Miliki Proses Penjualan yang Jelas

Proses penjualan yang terdefinisi dengan baik dapat membantu perwakilan penjualan mengukur kinerja mereka dan membuat keputusan yang lebih baik. Survei HBR yang sama yang disebutkan di atas juga menemukan bahwa ketika bisnis menginvestasikan waktu dalam mendefinisikan proses penjualan yang jelas, formal, dan kredibel, perwakilan mereka dapat melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam mengelola saluran. Faktanya, perusahaan dengan proses bisnis formal dapat menghasilkan pendapatan 18% lebih tinggi dibandingkan dengan perusahaan dengan jalur informal.

Karena siklus penjualan mengikuti prospek saat mereka berpindah dari prospek ke klien, dengan cara yang mencerminkan perjalanan pembeli, tetapi dari sudut pandang tim penjualan. Dengan demikian, setiap tahap siklus berikutnya harus menunjukkan komitmen tambahan untuk memecahkan kebutuhan klien.

Inilah yang dapat Anda lakukan untuk memastikan upaya perwakilan Anda tidak sia-sia.

• Analisis proses Anda saat ini. – Pin-point apa yang tidak bekerja dan mencari cara untuk memperbaikinya dan memenuhi kebutuhan prospek Anda lebih baik. Misalnya, lihat kedua transaksi yang telah Anda tutup dan transaksi yang belum. Amati bagaimana repetisi Anda berkembang melalui tahapan dan berapa lama masing-masing.
• Buat konsep perjalanan pembelian klien target Anda. – Melihat siklus dari sudut pandang pembeli dapat membantu Anda mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang bagaimana mereka berinteraksi dengan tim penjualan Anda, dan poin kesulitan apa yang mungkin mereka temui.
• Bedakan tindakan yang dilakukan prospek saat beralih ke tahap berikutnya. – Saat mengevaluasi ini, ingatlah untuk melihat apa yang dilakukan calon klien Anda, dan bukan apa yang dirasakan perwakilan Anda. Pikirkan tentang: masalah apa yang mungkin dihadapi tim Anda saat menjadwalkan rapat/telepon, atau fitur atau tujuan apa yang masing-masing memindahkan atau menghentikan kesepakatan.
• Tetapkan kriteria keluar untuk tenaga penjualan Anda. – Identifikasi apa yang perlu dilakukan perwakilan Anda sehingga prospek dapat bergerak maju. Misalnya, pada tahap awal, tim penjualan Anda mungkin perlu memberi klien jenis konten tertentu seperti testimonial untuk membantu menyelesaikan kesepakatan.
• Mengukur hasil dari proses. – Pantau bagaimana siklus Anda meningkat dan perkirakan seberapa berhasil tim Anda memperbarui praktiknya untuk mendapatkan klien yang tepat. Lihat rata-rata waktu yang dihabiskan untuk setiap tahap, persentase prospek yang meminta demo atau menjadwalkan panggilan, tingkat penghentian, dan sebagainya.

Dengan hati-hati menguraikan semua tahapan siklus penjualan dan menetapkan pencapaian tertentu dapat membantu penjualan Anda saat menavigasi melalui perjalanan pembeli. Mereka akan mengetahui keadaan saat ini dari kesepakatan tertentu dan bagaimana hal itu harus dikelola setelahnya.

2. Tingkatkan Manajemen Penjualan Anda

Selain menyiapkan proses penjualan yang terperinci, penting juga untuk mencurahkan waktu dan sumber daya yang cukup untuk memastikan semuanya berjalan lancar. Untuk menjamin bahwa tim Anda berhasil melewati siklus penjualan, Anda perlu mengevaluasi berapa banyak waktu yang dicurahkan untuk setiap tahap dan apakah itu dihabiskan dengan bijak.

Juga sangat penting untuk membedakan antara mengelola dan memperkirakan . Ini adalah kesalahan jujur ​​yang dapat terjadi pada banyak tim penjualan, jadi Anda harus menghindarinya. Jika Anda menemukan diri Anda mendiskusikan probabilitas, ukuran kesepakatan, atau tanggal penutupan – Anda memperkirakan. Namun, jika Anda berbicara tentang kesehatan proses penjualan Anda secara keseluruhan dan apa yang dapat dilakukan perwakilan Anda untuk menutup lebih banyak transaksi dengan sukses – Anda sedang mengelola.

Fokus utama selama rapat tim penjualan adalah mengembangkan rencana tindakan yang lebih baik yang dapat membantu perwakilan Anda memajukan kesepakatan secara efektif. Ini lebih dari sekadar melakukan pengamatan data dan memprediksi pendapatan. Sebenarnya, ini tentang memisahkan angka-angka itu untuk melihat apa yang dapat Anda lakukan dengan lebih baik dan lebih efisien.

3. Latih Tenaga Penjualan Anda

Untuk memastikan staf penjualan Anda dapat menutup transaksi siklus panjang dengan sukses, Anda harus mempersiapkan mereka untuk melakukannya. Melatih perwakilan Anda berarti memberi mereka pelatihan bertarget yang membahas tantangan penjualan tertentu.

Ini tentang mengajari tim Anda bagaimana membuat keputusan yang lebih baik. Anda perlu tahu pada titik mana dalam siklus penjualan tindakan perwakilan Anda memiliki dampak terbesar. Kemudian Anda menyusun rapat Anda sedemikian rupa sehingga Anda dapat memberikan pelatihan daripada inspeksi.

Berikut adalah 5 area yang harus difokuskan untuk memastikan Anda dapat memberikan pelatihan yang tepat:

1. Ask, Don't Tell -Perwakilan penjualan Anda akan merespons pelatihan Anda dengan lebih baik jika Anda mengajukan pertanyaan tentang apa yang akan menjadi langkah selanjutnya yang tepat, daripada langsung memberi tahu mereka apa yang harus dilakukan. Dengan melakukan ini, Anda akan memupuk tim Anda untuk mengambil kepemilikan atas solusi dan membantu mereka membuat keputusan yang lebih baik sendiri.
2. Advokat untuk Evaluasi Diri – Luangkan waktu untuk menindaklanjuti dengan perwakilan Anda setelah panggilan/rapat klien. Berikan umpan balik Anda dan dorong mereka untuk mengevaluasi kinerja mereka sendiri. Ini akan membantu mereka melihat apa yang mereka lakukan dan seberapa baik mereka melakukannya, sehingga mereka dapat meningkatkan dan menjadi lebih sadar diri.
3. Tingkatkan Satu Area Sekaligus – Selalu ada ruang untuk perbaikan, tetapi jika Anda mencoba mendefinisikan semua proses sekaligus, itu hanya akan membuat tim Anda kewalahan. Jadi, lakukan satu tahap siklus pada satu waktu dan undang anggota tim Anda untuk menunjukkan sendiri ketidakefisienan. Dengan cara ini mereka akan lebih berkomitmen dan termotivasi untuk meningkatkan secara keseluruhan.
4. Biarkan Mereka Menggambar Rencana Tindakan Mereka Sendiri – Proses siklus penjualan yang jelas menunjukkan tonggak pencapaian yang harus dicapai oleh perwakilan Anda, tetapi bagaimana pencapaian itu dapat berbeda dari orang ke orang. Jadi ajukan pertanyaan panduan dan biarkan anggota tim Anda menetapkan agenda mereka sendiri. Dengan cara ini mereka akan dapat membangun dan mempertahankan momentum menuju perubahan.
5. Tahan Mereka Bertanggung Jawab – Setelah tenaga penjualan Anda selesai dengan rencana mereka, Anda perlu memastikan bahwa mereka benar-benar berkomitmen untuk itu. Anda dapat bertanya kepada mereka seberapa sukses itu berdasarkan hasil mereka, apakah ada tantangan dengannya, bagaimana mereka mengatasinya, dan sebagainya.

Pelatihan penjualan adalah proses dengan banyak nuansa, tetapi kekuatannya terletak pada premis bahwa tenaga penjualan memiliki jawaban dan harus bertanggung jawab.

4. Skor Prospek yang Tepat

Tidak semua prospek dibuat sama , dan mengirimkan setiap klien potensial langsung ke penjualan tidak akan menjamin mereka akan menjadi prospek yang memenuhi syarat. Namun, 61% pemasar B2B akhirnya melupakan hal ini, yang memperlambat prosesnya. Ini karena ketika prospek yang tidak memenuhi syarat masuk ke dalam campuran, saluran penjualan menjadi tersumbat.

Untuk memastikan Anda mencurahkan waktu dan sumber daya Anda untuk prospek yang tepat, Anda harus mengevaluasi prospek Anda dengan cermat dan membedakan antara mereka yang hanya menjelajah dan mereka yang bersedia membeli. Oleh karena itu, ketika seorang pemimpin yang berkualitas menunjukkan minat yang serius pada produk/layanan Anda, Anda dapat memeliharanya dengan lebih efisien.

Bahkan, menurut Salesforce memimpin memimpin dapat menghasilkan 20% lebih banyak peluang penjualan. Berikut adalah beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk mencetak skor yang tepat dengan sukses:

• Kumpulkan data yang cukup, buat daftar semua prospek Anda, dan prioritaskan yang berkualitas tinggi.
• Segmentasikan dan targetkan prospek pada setiap tahap siklus penjualan dengan pesan yang disesuaikan.
• Bimbing prospek Anda untuk membuat keputusan, jangan memaksa mereka untuk mengambil keputusan.
• Siapkan kriteria tolok ukur yang dapat menunjukkan tindakan yang perlu dilakukan prospek Anda agar siap untuk penjualan.
• Amankan referensi yang kredibel dan dapat dipercaya.

Mencari prospek, memelihara, dan menilai prospek yang tepat dalam konteks B2B adalah proses yang kompleks, jadi mempelajari dan menerapkan strategi yang kuat sangat penting jika Anda ingin berhasil melewati siklus penjualan.

5. Habiskan Waktu Anda dalam Rapat dengan Bijak

Victory menyukai persiapan, sama seperti penjualan yang sukses membutuhkan proses yang terdefinisi dengan baik, itu juga membutuhkan perencanaan yang tepat untuk pertemuan klien Anda.

Penting untuk menetapkan agenda yang kuat dengan tujuan yang jelas dan membaginya dengan klien Anda sebelumnya. Ini akan membantu semua orang tetap fokus dan memungkinkan diskusi produktif untuk mengatasi masalah apa pun yang muncul. Selain itu, itu akan menunjukkan profesionalisme, kredibilitas, dan kepercayaan Anda.

Saat merencanakan rapat, jelaskan alasannya dan tetapkan tujuan yang ingin Anda capai. Buat garis besar poin pembicaraan dan periksa apakah itu menarik bagi klien Anda, sehingga Anda dapat membawanya ke tahap siklus penjualan berikutnya.

Selain itu, sisakan ruang untuk diskusi spontan. Sisihkan waktu untuk menjawab pertanyaan apa pun yang muncul dalam rapat. Berusahalah untuk memberikan tanggapan yang menyeluruh, dan tindak lanjuti nanti jika ada informasi tambahan yang perlu diperhatikan. Berpartisipasilah secara aktif dengan mengajukan pertanyaan sendiri, sehingga perwakilan Anda nantinya dapat mengevaluasi keberhasilan rapat.

Akhirnya, hubungi kembali setelah percakapan berakhir. Kirim email dengan rekap dari apa yang Anda diskusikan. Mintalah konfirmasi tindakan yang perlu diambil selanjutnya dan selalu selesaikan dengan langkah selanjutnya yang jelas.

6. Menyelaraskan Upaya Penjualan dan Pemasaran

Karena siklus penjualan saat ini menjadi lebih kompleks dan lebih lama, hal itu menimbulkan tantangan bagi pemasar dan tenaga penjualan. Namun, ketika kedua tim sejajar, mereka dapat mengatasinya dengan lebih cepat dan lebih baik.

Proses penyesuaian ini memerlukan beberapa perencanaan juga, tetapi setelah ditetapkan, ini dapat membantu memastikan kesuksesan jangka panjang. Menurut MarketingProfs, koordinasi ini meningkatkan produktivitas dan membantu mendapatkan peluang bisnis yang lebih baik. Faktanya, ketika penjualan dan pemasaran sinkron, Anda bisa mendapatkan keuntungan dari peningkatan 38% dalam tingkat kemenangan penjualan dan peningkatan 36% dalam tingkat retensi pelanggan.

Jadi, berikut adalah beberapa tindakan yang dapat Anda lakukan:

• Tentukan istilah umum, tujuan, dan strategi.
• Mintalah kedua departemen duduk bersama melalui panggilan klien.
• Tugaskan satu orang dari setiap tim untuk menjadi penghubung antara keduanya.
• Dorong mereka untuk bertukar pikiran bersama.
• Pastikan konten Anda dapat bermanfaat bagi keduanya – konten harus tepat waktu, didorong oleh kebutuhan klien, dan mudah digunakan oleh tim penjualan.

Dengan melakukan semua yang diperlukan untuk mendukung tim penjualan dan pemasaran Anda, Anda akan dapat mempersingkat siklus penjualan Anda, lebih efektif dalam memelihara prospek Anda, dan menutup lebih banyak transaksi dengan sukses.

7. Otomatiskan Di Mana Anda Bisa

Semakin banyak prospek yang Anda miliki dalam saluran penjualan Anda, semakin sulit dan memakan waktu untuk mengelolanya secara manual. Mengotomatiskan tugas manual akan meningkatkan produktivitas, akurasi, dan efisiensi repetisi Anda. Ini juga akan membantu merampingkan proses dan meningkatkan kualitas kinerja.

Salah satu solusi otomatisasi penjualan yang sangat penting yang dapat Anda adopsi adalah alat Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM). Dengan itu, Anda dapat mendukung perwakilan Anda melalui seluruh siklus penjualan sehingga mereka dapat dengan mudah melacak, mengatur, dan memelihara prospek untuk mencegah prospek atau klien diabaikan atau dilupakan.

Salesforce telah menyatakan bahwa alat CRM dapat meningkatkan produktivitas penjualan sebesar 14,5%. Ini akan memberi repetisi Anda waktu yang diperlukan untuk fokus pada prospek yang berkualitas baik dan dengan demikian membimbing mereka melalui siklus lebih cepat.

Jenis sistem CRM yang Anda pilih akan sangat bergantung pada kebutuhan bisnis Anda dan jenis pelanggan yang berinteraksi dengan Anda.

Dalam kasus operasi B2B, penting untuk mendapatkan alat yang dapat mendukung kompleksitas siklus penjualan – yaitu sejumlah besar prospek, lebih banyak langkah dalam proses penjualan, dan jumlah data spesifik prospek yang tinggi.

Kesimpulan

Taruhannya di dunia B2B tinggi karena siklus penjualannya kompleks dan mencakup banyak individu. Oleh karena itu mengapa mereka lebih lama, membutuhkan upaya yang konsisten dari tim penjualan Anda.

Pembeli saat ini memiliki akses ke banyak informasi baik saat meneliti suatu produk. Untuk menutupnya dengan sukses, Anda perlu memiliki beberapa praktik utama.

Mulai dari proses penjualan yang terdefinisi dengan baik, manajemen waktu yang tepat, pembinaan yang efektif dan koordinasi lintas tim, dan mengotomatiskan sebanyak mungkin proses, ada banyak peluang penjualan yang menguntungkan untuk dimanfaatkan.

Kami harap tips kami bermanfaat bagi Anda. Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut, jangan ragu untuk memeriksa lebih banyak artikel kami, dan hubungi kami.