Apa yang Sedang Tren di Gen Permintaan B2B, Penjualan, dan ABM milik B2BMX

Peneliti pasar kami, Tammy Duggan-Herd, menghadiri Konferensi Pertukaran Pemasaran B2B 3 hari di Scottsdale, Arizona! Jadi kami pikir kami akan mengumpulkan sedikit kompilasi dari beberapa keynote dan lokakarya yang dia hadiri meliputi Pemasaran Berbasis Akun B2B, Gen Permintaan dan Penjualan.

Perlu bantuan untuk membuktikan ROI upaya Anda? Dapatkan Metrik Pemasaran Esensial Anda [Infografis] Sekarang

Posting blog ini adalah bagian dari seri blog "Panduan Definitif Anda untuk Memimpin Pemeliharaan".

Transkripsi Video

Alicia Esposito: Bentuk panjang, format yang lebih tradisional seperti E-book, laporan penelitian, kertas putih, banyak kampanye berperforma terbaik memiliki konten turunan yang lebih kecil ukurannya, lebih mudah dikunyah, dan memiliki elemen interaktif untuk benar-benar melibatkan pembeli. Itu adalah sesuatu yang akan sering Anda dengar selama pertunjukan.

Tren lainnya adalah pergeseran ekspektasi seputar pengalaman konten. Apa yang kita alami dalam kehidupan sehari-hari kita sebagai manusia, sebagai konsumen, juga kita harapkan dalam kehidupan profesional kita.

Tim Riesterer: Bahwa ketika prospek terlibat dengan Anda ketika mereka bergerak melalui corong, anggapan mereka ingin berubah, mereka ingin melakukan sesuatu, mereka adalah peluang hidup. Kemudian penjualan menguasainya, memenuhi syarat dalam pipa hanya untuk mengetahui bahwa 60% dari pipa pergi ke status quo tanpa keputusan. Secara harafiah, rata-rata 60% dari pipeline Anda yang memenuhi syarat, bahkan NQL dan SAL paling atas dari corong, pipeline yang memenuhi syarat akhirnya tidak membuat keputusan.

Mayoritas orang yang Anda ajak bicara berada di tempat yang berbeda dari yang Anda kira. Banyak perusahaan masuk begitu ada petunjuk dan Anda mulai mencoba memberi tahu mereka tentang mengapa mereka harus memilih Anda dan bukan pesaing Anda. Anda membangun matriks kompetitif dan semua hal lainnya. Anda tahu matriks kompetitif, bukan? Anda memiliki Anda dan pesaing Anda, kemudian Anda memiliki semua fitur dan semua manfaat dan kemudian Anda memberi diri Anda bulan purnama dan pesaing Anda setengah bulan. Kemudian Anda berkata, "Kami menang! Kami memiliki lebih banyak bulan purnama!"

Ternyata 60% orang yang benar-benar berbicara dengan tenaga penjualan Anda, prospek yang Anda hasilkan, tidak peduli dengan Anda, apakah Anda lebih baik dari pesaing. Alasan mereka bertahan dengan status quo adalah karena mereka belum menjawab pertanyaan ini: Mengapa harus berubah? Mengapa saya harus melakukan sesuatu yang berbeda? Pesaing yang terpasang adalah inersia, bukan saingan berat Anda. Mereka tidak melihatnya sebagai Anda melawan pesaing yang Anda lihat di perusahaan mereka, mereka melihatnya sebagai Anda melawan mereka yang tidak ingin berubah.

Diidentifikasi sebagai orang-orang yang menciptakan visi pembelian versus orang-orang yang datang dan muncul dan menang dalam persaingan yang kompetitif. Anda memiliki tiga dari empat peluang untuk menang jika Anda membantu menginspirasi keputusan untuk berubah. Anda memiliki satu dari empat peluang jika Anda muncul nanti ketika ada semacam siklus aktif yang terjadi.

Apa yang diidentifikasi adalah jika Anda dapat menjadi perusahaan yang memiliki percakapan 'mengapa berubah', Anda meyakinkan mereka bahwa status quo mereka tidak lagi seaman dan seaman mungkin, sekarang memiliki beberapa kebocoran dan beberapa mencicit di dalamnya, Anda' adalah orang yang dapat memenangkan lebih dari bagian bisnis Anda yang adil.

Tingkatkan sikap positif orang terhadap Anda dengan benar-benar memperkuat empat penyebab umum bias status quo ini. Saat Anda mendapatkan lebih sedikit potensi sikap positif jika Anda mulai mengaduk panci. Kemudian kami mengajukan pertanyaan tentang niat Anda untuk memperbarui. Di sinilah hal itu menjadi sangat menarik. Berdasarkan apa yang Anda dengar, ingatlah bahwa mereka masing-masing berada dalam kelompok yang terpisah, mereka tidak membandingkannya, mereka yang berada dalam bias status quo 13,3% lebih mungkin untuk memperbarui. Anda sebenarnya memiliki tingkat minat yang lebih rendah untuk memperbarui dari orang-orang yang Anda beri tahu dan berbagi sesuatu yang baru. Saya pikir tidak perlu dikatakan lagi bahwa pesan provokatif dengan upsell dan kenaikan harga adalah yang paling tidak menguntungkan bagi mereka.

Kathleen Schaub: Di kotak surat Anda, Anda mendapatkan selebaran dari dealer Honda setempat. Anda secara pribadi bisa berada di setiap tahap perjalanan pembeli Anda. Anda bisa berada di awal. Mungkin mobil Anda sudah agak tua atau Anda baru saja punya bayi, dan Anda berpikir mungkin saya harus membeli mobil baru. Anda bisa masuk lebih jauh. Anda bisa secara aktif mencari beberapa alternatif. Anda bisa benar di akhir. Anda mungkin ingin membeli hari ini atau mungkin Anda membeli beberapa bulan yang lalu dan Anda tidak berada di pasar sama sekali. Anda dapat berada di titik mana pun dalam perjalanan pembeli Anda, tetapi Anda hanya satu tempat di corong yang ada di bagian atas, karena Anda menerima pamflet ini. Meskipun ada kebocoran di antara keduanya, mereka benar-benar perspektif yang berbeda.

Pemasaran dasar, saya pikir banyak dari Anda tahu apa itu. Ambillah, alih-alih melebar, Anda malah menyempit. Anda akan mempersempit kumpulan akun tertentu. Anda sedang mengembangkan program khusus di sekitar akun tersebut, kampanye khusus, dan Anda juga melakukan pekerjaan penjualan dan pemasaran secara bersamaan.

Penjualan pramutamu, mungkin istilah yang belum pernah Anda dengar sebelumnya, tetapi apa ini pada dasarnya adalah generasi berikutnya dari apa yang mungkin ada di dalam penjualan atau SDR, tetapi tidak akan ada di orang-orang kuota saya. Bukan orang yang churn dan burn di telepon. Ini ada di bar jenius. Alasan mengapa kami memasukkannya ke dalam strategi pemasaran adalah karena orang-orang ini benar-benar hibrida sejati antara pemasaran digital dan manusia yang benar-benar membantu. Anggap saja mereka seperti pengontrol lalu lintas udara, tetapi alih-alih membawa maskapai penerbangan ke pendaratan yang aman, Anda menggunakan hal-hal seperti kecerdasan sosial dan buatan dan analitik prediktif dan memberikan konten sempurna yang disampaikan dengan bantuan untuk mengantar pembeli melalui mereka perjalanan.

Keterlibatan yang didorong oleh analitik. Sekali lagi, sesuatu yang saya pikir sebagian besar dari Anda mungkin mendalami analitik menjadi bagian dari struktur permintaan Anda, tetapi saya berbicara tentang generasi berikutnya. Saya berbicara tentang kognitif. Saya berbicara tentang prediktif untuk membuat segmen kecenderungan tinggi di atas sehingga sekali lagi, Anda mempersempit dan menggunakan pemantauan perilaku untuk memelihara. Ini semacam generasi berikutnya di mana analitik akan pergi.

Kemudian royalti pertama pemasaran. Sekali lagi, sesuatu yang mungkin belum pernah Anda dengar sebelumnya, tetapi sesuatu yang berpindah dari dunia konsumen. Banyak merek konsumen teratas mulai membuat komunitas yang membangun penggemar dan kemudian memonetisasi basis penggemar itu. Dalam hal ini, tidak ada petunjuk sama sekali. Komunitas itu menjual untuk Anda.

Banyak kompetensi pemasaran di seluruh papan. Inilah lima kompetensi pemasaran produk IDC. Bukan apakah Anda akan berinvestasi dalam pemasaran konten atau pemasaran berbasis akun ...

Matt Heinz: Apa yang akan terjadi jika Anda bisa mendapatkan tim penjualan Anda dari 25 menjadi 33%, hanya 25 hingga 33% di seluruh tim penjualan Anda? Hitunglah keuntungan produktivitas yang akan Anda dapatkan dari itu, tingkat di mana mereka dapat menindaklanjuti lebih banyak prospek, melakukan tindak lanjut yang lebih dalam pada prospek, melakukan penelitian lebih dalam, dan keterlibatan lebih dalam dengan akun target Anda.

Tiga hal terbesar yang dapat Anda fokuskan di sana: Satu, meminimalkan waktu dalam CRM; Dua, membuat konten untuk mereka, lebih banyak konten yang mereka butuhkan, bukan hanya jaminan, bukan hanya posting blog, template email, skrip pesan suara; Tiga membuatnya lebih mudah untuk menemukan konten itu. Kami akan membahasnya sebentar lagi.

Nomor dua adalah integrasi alat. Jika Anda melihat metrik yang salah dalam laporan, metrik yang tidak ingin Anda lihat dan Anda tidak dapat mengambil tindakan untuk itu, jika Anda tidak memiliki langkah berikutnya untuk memperbaikinya, maka seseorang membuang waktu mereka untuk menambahkan itu, seseorang membuang-buang waktu untuk melihatnya, seseorang membuang-buang waktu untuk membangunnya.

Pikirkan tentang, saya tidak pernah, di awal karir saya, saya bukan orang yang proses besar. Saya pikir proses menghalangi saya untuk menjadi kreatif dan gesit dan hanya kejam dan saya tidak ingin melakukannya. Aku sudah jalan selama bertahun-tahun yang sebaliknya adalah benar. Anda memikirkan daftar periksa yang dapat Anda miliki untuk diri sendiri, pikirkan tentang proses yang dapat Anda tampilkan di depan tim penjualan Anda yang dapat membuat mereka lebih sukses, yang dapat membantu mereka menghabiskan lebih sedikit waktu melakukan tugas yang harus mereka lakukan dan lebih banyak waktu untuk berkreasi , lebih banyak waktu di depan proses mereka.

Terkadang ini adalah daftar periksa sederhana. Saya pikir itu, saya punya daftar tugas harian yang telah saya ikuti selama bertahun-tahun. Ini adalah kombinasi dari jaringan dan pencarian calon pelanggan dan memimpin tugas tindak lanjut. Itu hal yang telah saya lakukan selama bertahun-tahun. Anda akan berpikir itu akan tertanam di kepala saya, tetapi saya melakukan banyak hal lain. Secara harfiah, saya melihatnya setiap pagi. Saya memiliki versi laminasi yang saya bawa bepergian. Alih-alih menghabiskan setengah hari untuk mengerjakan tugas-tugas ini, semuanya selesai dalam 15, 20 menit.

Waktu penjualan Anda terus berkembang. Tidak peduli proses apa yang Anda lakukan di depan tim penjualan Anda, perwakilan penjualan terbaik akan memainkan sistem. Temukan perwakilan yang memainkannya dengan baik. Temukan perwakilan yang membuat sistem Anda lebih baik dan latih seluruh organisasi dalam hal itu. Mungkin yang lebih penting daripada mengidentifikasi praktik terbaik adalah memperkuat penyimpanan, apakah orang dapat menemukannya.

Andy Eninger: Untuk membantu meletakkan pena di atas kertas, kami hanya menempatkan penonton di ruangan dan mendengar apa yang mereka katakan. Kami mendapat saran, kami mencobanya, kami mendapatkan umpan balik langsung. Tidak berfungsi, luar biasa. Kami akan mencoba sesuatu yang lain. Kami akan memberi Anda beberapa cara kami melakukannya, cara kami menempatkan penonton di garis depan untuk diri kami sendiri. Sekali lagi, ini dua kali lipat, sehingga Anda dapat menggunakannya ketika Anda menjual cerita Anda secara internal ketika Anda berbicara tentang data dan pembelajaran yang Anda miliki, tetapi juga agar Anda dapat mempertimbangkan cara-cara kreatif lainnya untuk bekerja dengan audiens Anda, orang yang pada akhirnya ingin pindah untuk membeli. Bagaimana Anda bisa memasukkan mereka ke dalam ruangan, bagaimana Anda bisa menemukan wawasan dan kebijaksanaan itu dan kemanusiaan itu di atas data luar biasa yang Anda kumpulkan dengan sangat efisien.

... Atas ide itu. Saya benar-benar memahaminya, dan kemudian melihat ke mana perginya. Seringkali, saya mungkin jatuh cinta dengan ide itu. Saya mungkin menemukan nilai nyata dalam gagasan itu. Paling tidak, Anda merasa diakui. Ketika seseorang merasa bahwa ide-ide yang mereka bawa ke organisasi mana pun diakui, dibangun di atas, dan setidaknya didengar, kemungkinan besar mereka akan membawa ide berikutnya yang bisa menjadi ide emas jutaan dolar.

Megan O'Brien: Kami telah menyentuh banyak dari mereka. Gagasan untuk beradaptasi dan berputar, gagasan untuk berpegang teguh pada gagasan Anda dengan gagasan bahwa Anda dapat berputar dan beradaptasi pada saat itu ketika Anda membutuhkannya. Ketika orang lain mengatakan sesuatu dan Anda menyadari, kita tidak akan membicarakan apa yang saya pikir akan kita bicarakan hari ini. Apakah Anda baik-baik saja melepaskan itu dan berada di saat ini?

Dalam improvisasi, ketika kami melatih siswa muda, dan kami benar-benar harus banyak mengingatkan diri kami sendiri tentang hal ini, kami memberi tahu mereka untuk bermain di mana mereka berada dan bukan adegan yang mereka inginkan, karena Anda mendapatkan aktor di sebuah ruangan dan kami memiliki banyak ego dan terkadang kami harus melepaskannya. Kita harus melepaskan ide-ide kita dan mengikuti apa yang ada saat ini.

Itulah yang disentuh oleh latihan ini, gagasan untuk melepaskan beberapa gagasan itu dan mampu gagal. Dengan cara apa Anda membuat diri Anda gagal, karena di Second City dalam improvisasi, itu adalah tindakan gagal terus-menerus.

Andy Eninger: Dalam hal ini, jangan menganggap pahlawan seperti Arnold Schwarzenegger yang datang dan menendang pantat dan mengubah seluruh adegan, tetapi pikirkan siapa atau apa yang sebenarnya diubah dalam cerita.

Seringkali ketika orang memberi tahu, misalnya, sebuah studi kasus tentang sebuah kesuksesan, mereka fokus pada perusahaan itu sendiri. Kami melakukan ini. Kemudian kami melakukan ini. Kemudian kami membiarkan ini terjadi. Mereka bukan pahlawan yang menarik. Siapa pahlawan yang menarik dalam studi kasus? Pelanggan. Klien. Terkadang itu masyarakat. Terkadang itu beberapa elemen lain. Ada lebih banyak kesempatan untuk menjadi kreatif dalam cara Anda menemukan pahlawan, bahkan dalam membicarakan masa depan industri.

Jonah Berger: 7% dari mulut ke mulut online, dan saya pikir sangat penting untuk menempatkan angka itu dalam konteks. Apakah itu berarti bahwa dari mulut ke mulut online tidak penting? Tidak. Online adalah saluran yang berharga yang mengalir dari mulut ke mulut. Ini menyebar lebih cepat dan terkadang lebih efektif daripada offline dari mulut ke mulut, tetapi sebagian besar dari mulut ke mulut adalah tatap muka. Satu orang berbicara dengan orang lain. Di konferensi seperti ini. Meraih bir dengan seorang teman setelah bekerja. Kebanyakan dari mulut ke mulut adalah tatap muka.

Jeff Marcoux: Kapan terakhir kali Anda mengalami pengalaman pelanggan yang buruk? Aku punya satu terbang di sini. Maskapai terkenal karena itu. Mengapa ini sangat penting? Itu karena kita semua masih payah dalam pengalaman pelanggan. Kami memiliki begitu banyak data yang seharusnya membuat kami pandai dalam hal ini. Anda punya email, Anda punya sosial, Anda punya prediksi, Anda punya niat. Anda sudah mendapatkan semua poin data ini, kami masih payah dalam pengalaman pelanggan. Ada semua alat ini, dan saya sedang menunggu alat berikutnya yang akan segera hadir, yang seharusnya membantu kami dengan pemasaran kami, namun setiap kali kami menambahkan alat baru, kami menambahkan lebih banyak data, kami menambahkan lebih banyak silo , dan itu mengarah ke dasbor. Kita semua pernah melakukannya kan? Dasbor mengarah ke analis, yang mengarah ke biaya yang masih belum berfungsi. Kami masih payah dalam pengalaman pelanggan.

Sekarang adalah sedikit realisasi pemasaran. Sebuah perhitungan pemasaran. Saatnya untuk benar-benar berbicara tentang bagaimana Anda mendekati transformasi di perusahaan Anda. Saya di sini untuk mengatakan, itu tidak akan menjadi hal yang paling populer dengan vendor di ruangan itu, tetapi teknologi saja bukanlah jawabannya. Transformasi adalah bagian dari teknologi, Anda harus mendapatkan proses Anda, memanfaatkannya, dan bagian dari budaya. Jika Anda tidak memiliki tiga hal ini, Anda akan gagal.

Masalah dengan kami sebagai pemasar adalah kami memiliki benda mengkilap di dalam ruangan. Kami selalu mencari peluru perak berikutnya. Pertama bayar per klik, lalu SEO, baru saja menjadi nomor satu di Google. Orang Microsoft berkata, "Google". Kemudian pemasaran email dan kemudian otomatisasi pemasaran. Ini semua adalah hal yang kami kejar. Kemudian itu adalah pemasaran konten. Konten adalah raja. Sekarang kita berada dalam pemasaran berbasis akun. Anda telah mendengar lebih dari ... Anda mungkin muntah karena Anda sudah sering mendengarnya di konferensi ini. Prediktif dan intens, ini semua adalah hal berikutnya yang Anda butuhkan untuk menyelesaikan masalah Anda. Ini semua adalah strategi yang sah. Ini semua adalah taktik yang sah, tetapi salah satu masalah kita adalah kita harus dewasa di tempat kita sekarang ini dengan alat yang kita miliki dan menyadari nilai yang kita miliki di balik itu dan fokus pada pengalaman pelanggan. Tidak ada peluru perak inti yang akan menyelesaikan semua masalah Anda.

Memasuki tujuan perjalanan ini, saya ingin memulai dengan pertanyaan mendasar. Apa perjalanan itu saat kita melewatinya? Banyak dari kita memiliki pandangan yang berpusat pada produk tentang dunia saat kita melihatnya dengan perusahaan kita. Sebagian besar dari kita memiliki corong dalam beberapa cara, bentuk atau bentuk saat kita melewati ini.

Kami di Microsoft, kami telah mengadopsi beberapa kerangka kerja keputusan yang serius juga dan Anda dapat menemukan banyak solusi hebat yang ada di luar sana, perjalanan pelanggan yang berbeda saat mereka melalui item yang berbeda di sini, tetapi Anda menentukan proses Anda di mana seseorang adalah hari ini. Saya akan mendapatkan pasar yang lebih menantang, apa pun itu, saya akan lalui dan saya akan memindahkan mereka ke saluran ini.

Masalahnya adalah perjalanan mereka telah berubah. Perjalanannya menjadi jauh lebih besar dari yang kita kira. Kami sekarang memiliki hal-hal seperti konten sosial dan orientasi produk yang perlu kami perhatikan sebagai pemasar. Kita perlu memikirkan poin aktivasi utama saat kita melaluinya. Ada bot obrolan. Ini akan menjadi gelombang baru interaksi merek yang luar biasa yang perlu kita pikirkan sebagai pemasar. Bot obrolan ini memiliki kemampuan luar biasa untuk memahami pertanyaan yang diajukan pelanggan kami, mencari basis data pengetahuan terbesar di dunia yang dimiliki perusahaan kami, dan memberikan jawaban yang benar-benar masuk akal. Ini akan menjadi cara inti yang harus kita mulai pikirkan. Ini adalah titik sentuh dalam perjalanan kami.

Kami memiliki teknologi penjualan baru yang muncul seperti navigator penjualan dan semua teknologi lainnya yang akan tampil terdepan, dan kapan waktu yang tepat untuk memasukkannya ke dalam perjalanan pelanggan. Kapan waktu yang tepat untuk membuat tim penjualan menjangkau dan dengan konten apa dalam konteks itu.

... Setiap kelas. Siapa pelanggan saya? Ini adalah pertanyaan yang sangat mendasar, tetapi saya kagum dengan banyaknya orang yang tidak benar-benar mengetahui jawabannya saat kita melewatinya.

Salah satu hal pertama yang saya buat agar semua siswa saya lakukan adalah benar-benar memusatkan perhatian pada siapa pelanggan Anda dan kami biasanya mendekati ini melalui persona. Beberapa dari Anda seperti, "Persona, itu sangat kuno." Kenyataannya adalah Anda dapat melakukan ini dengan teknologi yang fenomenal. Banyak vendor hebat di sini membantu Anda mendesain profil tersebut, tetapi tidak semua orang memiliki akses ke profil tersebut dan kemampuan itu. Anda juga dapat membuat ini dengan tangan. Anda juga harus melihat ini, apakah Anda perusahaan yang product centric atau perusahaan yang customer centric? Apakah Anda sedang membangun sebuah produk dan menemukan pasar yang cocok dengannya atau apakah Anda melihat kebutuhan pasar dan hal-hal seperti itu dan kemudian membangun produk Anda untuk mengatasinya? Itulah pasar inti dan fundamental.

Anda memiliki orang-orang yang tidak cocok, titik. Mungkin karena geo, mungkin karena budaya, mungkin karena bahasa. Hanya ada grup yang tidak cocok untuk Anda saat ini. Kemudian Anda memiliki mereka yang cocok dan kami memiliki mereka yang terlibat secara aktif. Dari mereka yang bertunangan, Anda memiliki, ini adalah pelanggan saya, mereka jelas cocok, mereka membeli dari saya. Saya memiliki pelanggan pesaing saya. Mereka jelas cocok, mereka membeli dari pesaing saya. Saya memiliki orang-orang yang tidak saya ketahui. Ini adalah konsep yang disebut "Ketidakmampuan bawah sadar", pada dasarnya, saya tidak tahu apa yang saya tidak tahu. Ada semua bisnis yang sedang terbentuk, mereka sedang bangkit dan datang, mereka mungkin [tidak terdengar 00:16:43] total pasar yang dapat ditangani. Ini adalah rangkaian bisnis yang terus berubah dan dinamis saat Anda menjalaninya.

Kemudian kami memiliki mereka yang akan Anda temukan melalui pemasaran tradisional, Anda masuk keluar, semua jenis pekerjaan itu, dan kemudian Anda memiliki sepotong kecil ini. Saya tidak bisa membuatnya cukup kecil, saya ingin kalian melihatnya, tetapi itu terlihat aktif. Anda telah mendengar banyak tentang niat di konferensi ini.

Bagaimana kita mencapai ini? Kami memiliki semacam perlindungan udara umum kami dalam perjalanan pelanggan itu saat kami melewatinya. Sekali lagi, kami memiliki hal-hal di mana kami dapat melakukan gen pemimpin prediktif dengan ABM, kami memiliki ... Untuk pelanggan Anda, Anda harus melakukan hal-hal seperti loyalitas, pendidikan, pemasaran ekspansi di dalamnya. Jika Anda tidak berpikir tentang ekspansi dan pemasaran loyalitas untuk mempertahankan pelanggan tersebut, itu adalah area besar yang harus Anda investasikan.

Untuk pelanggan pesaing Anda, ada hal yang sebenarnya tidak saya lihat banyak perusahaan lakukan dan mereka menyerahkannya kepada perwakilan penjualan mereka untuk mencoba menggeser persaingan mereka dengan benar-benar melakukan kampanye ketidakpuasan dan nilai untuk mulai menabur benih keraguan tentang pesaing Anda dan pelanggan yang ingin Anda masuki. Lalu kita punya ABM dengan deteksi niat. Menunggu ukuran perusahaan Anda dan kedewasaan Anda, Anda mungkin tidak dapat memanfaatkan semua ini, tetapi sebenarnya memiliki pandangan dan mengetahui bahwa Anda memiliki pelanggan yang sesuai dengan kotak yang berbeda ini adalah cara yang sangat cerdas untuk memikirkannya. . Masing-masing memiliki perjalanan yang sedikit berbeda.

Yang terakhir saya akan sebut bahwa banyak orang tidak membicarakannya, dan kita dapat melakukan beberapa hal di dunia teknologi pemasaran yang paling diadopsi di mana-mana yang disebut "Excel", adalah ikan besar Anda. Di sinilah Anda seperti, "Saya ingin berada di lima akun ini." Anda dapat melakukan perencanaan yang ditargetkan, ABM yang ditargetkan, kampanye yang benar-benar memusatkan perhatian di sekitar itu. Anda mungkin ingin menggeser pesaing Anda, pelanggan mercusuar, dan memenangkan mereka dari perspektif itu.

Cara saya melihat TAM sedikit berbeda, dan masing-masing memiliki pendekatan yang dapat Anda ambil untuk itu.

Ada banyak selai di satu tutup ujung dan tiga pilihan selai di tutup ujung yang berbeda. Sementara sekelompok kemacetan mendapat lebih banyak lalu lintas, memiliki tingkat pembelian dan konversi yang jauh lebih sedikit di sekitar jiwa orang-orang itu kewalahan oleh volume pilihan yang mereka miliki. Itu membuat mereka kewalahan dan lebih mudah untuk tidak membuat pilihan dan pergi, dibandingkan jika Anda memberi mereka lebih sedikit pilihan, mereka sebenarnya akan membeli lebih banyak. Ini akan memiliki lebih sedikit lalu lintas tetapi tingkat konversi yang lebih tinggi. Hal sederhana yang dapat Anda lakukan untuk membantu otak pelanggan Anda tidak kelebihan beban, adalah menyederhanakan proses Anda dan pilihan yang Anda presentasikan kepada mereka. Buat itu mudah.

Satu lagi yang disebut "Efek default". Kita sebagai manusia, sebagian besar dari kita adalah apa yang kita sebut, "Orang yang puas [tidak terdengar 00:19:05]". Kami mencari nilai terbaik dengan risiko paling sedikit, yang merupakan aspek dari pengalaman itu, "Apa yang akan dikatakan kelompok sebaya saya tentang pilihan dan keputusan saya?" Itu dimasukkan ke dalam konsep efek default ini yang pada dasarnya melihat bagaimana saya berasumsi, apa pun defaultnya adalah apa yang dilakukan semua orang, jadi itu pilihan yang aman. Inilah sebabnya mengapa jika Anda memiliki keikutsertaan otomatis ketika kotak dicentang, Anda melihat pendaftaran besar di email Anda, dibandingkan jika mereka harus memeriksanya untuk ikut serta maka mereka menganggap kebanyakan orang tidak mencentangnya, tetapi Anda dapat menerapkan ini dalam hal-hal seperti layanan yang Anda gabungkan ke dalam paket Anda, jika Anda memilikinya, mereka harus memilih keluar dari layanan. Kami melihat ini juga ketika Anda melakukan yang baik, lebih baik, terbaik dan yang ini adalah yang paling populer, Anda membantu orang melihat apa defaultnya. Ini adalah prinsip psikologis utama yang benar-benar dapat kita ambil saat kita membahas bagian-bagian yang berbeda ini di sini.

Yang terakhir adalah kurva lupa. Ada penelitian yang ingin saya lakukan sedikit lebih banyak tentang ini, tetapi kita bisa mulai dengan ini sebagai bagian mendasar, yaitu bahwa setelah kita dihadapkan pada sebuah konsep, dan Anda akan melihatnya di konferensi ini juga, setelah sekitar tiga hari, yang turun dari otak kita. Ide dari kurva melupakan adalah bahwa Anda ingin berada di depan pelanggan dalam beberapa cara, bentuk atau bentuk, bahkan pelanggan Anda yang sudah ada dan prospek Anda, setidaknya sekali setiap tiga hari saat Anda menjalaninya. Anda ingin tetap menjadi yang teratas dalam pikiran terutama saat Anda melalui siklus penjualan dan hal-hal seperti itu, itulah sebabnya pemasaran sangat penting untuk dikaitkan dengan penjualan dan benar-benar mengetahui di mana pelanggan berada dalam perjalanan penjualan itu sehingga Anda dapat terus menetes dan memberi makan konten untuk memastikan Anda tetap diingat. Itu bisa berupa tayangan iklan, bisa berupa email. Ada banyak cara berbeda untuk tampil di depan seseorang tanpa mengganggu dan dilihat sebagai spam, tetapi itu adalah bagian inti juga untuk tetap diingat saat Anda menjalankannya.

8... Setiap kelas. Siapa pelanggan saya? Ini adalah pertanyaan yang sangat mendasar, tetapi saya kagum dengan banyaknya orang yang tidak benar-benar mengetahui jawabannya saat kita melewatinya.

Salah satu hal pertama yang saya buat agar semua siswa saya lakukan adalah benar-benar memusatkan perhatian pada siapa pelanggan Anda dan kami biasanya mendekati ini melalui persona. Beberapa dari Anda seperti, "Persona, itu sangat kuno." Kenyataannya adalah Anda dapat melakukan ini dengan teknologi yang fenomenal. Banyak vendor hebat di sini membantu Anda mendesain profil tersebut, tetapi tidak semua orang memiliki akses ke profil tersebut dan kemampuan itu. Anda juga dapat membuat ini dengan tangan. Anda juga harus melihat ini, apakah Anda perusahaan yang product centric atau perusahaan yang customer centric? Apakah Anda sedang membangun sebuah produk dan menemukan pasar yang cocok dengannya atau apakah Anda melihat kebutuhan pasar dan hal-hal seperti itu dan kemudian membangun produk Anda untuk mengatasinya? Itu inti...

Jika Anda menikmati sorotan, beri tahu kami dengan berkomentar di bawah. Kami akan senang mendengar dari Anda.