Kapan Menggunakan Kampanye Drip vs Kampanye Nurture

Seperti yang diketahui oleh setiap pemasar pencari statistik, email itu hidup dan berkembang. Menawarkan ROI rata-rata $38 untuk setiap dolar yang dihabiskan dan dipandang sebagai saluran paling efektif untuk menghasilkan pendapatan bagi pemasar B2B dan eCommerce, pemasaran email adalah salah satu komponen dari strategi pemasaran modern yang tidak dapat Anda lewatkan.

Memilih kampanye yang tepat untuk perusahaan Anda atau sebagai bagian dari keseluruhan rencana pemasaran eCommerce Anda dapat membuat atau menghancurkan kesuksesan Anda sejak awal. Hari ini, kita akan melihat lebih dekat dua jenis utama kampanye email - kampanye tetes dan kampanye pemeliharaan - untuk membantu Anda menentukan mana yang paling sesuai dengan kebutuhan perusahaan Anda.

1. Apa itu Kampanye Tetes?
2. Contoh Kampanye Tetes
3. Cara Membuat Kampanye Pemasaran Tetes
4. Apa itu Kampanye Pemeliharaan Email?
5. Contoh Kampanye Pelihara
6. Cara Membuat Kampanye Nurture
7. Cara Mengetahui Mana yang Tepat untuk Bisnis Anda

Apa itu Kampanye Tetes?

Pemasaran tetes adalah jenis kampanye otomatis yang berfokus pada email, yang memungkinkan Anda mengirim serangkaian email terjadwal dan pribadi ke basis data kontak Anda dalam jangka waktu yang lama. Menghasilkan tarif terbuka yang sekitar 80% lebih tinggi dan rasio klik-tayang yang tiga kali lebih tinggi daripada email pengiriman tunggal, email tetes adalah investasi yang layak dibandingkan email ledakan. Apakah tujuannya adalah memelihara prospek baru, mempertahankan pelanggan, atau meningkatkan kesadaran perusahaan, kampanye tetes akan membantu Anda sampai di sana.

CONTOH KAMPANYE DRIP

• Tetesan Top-of-Mind : Terlibat dengan prospek yang tidak siap untuk penjualan dalam jangka waktu yang lebih lama melalui titik kontak yang konsisten.
• Tetesan Selamat Datang : Perkenalkan prospek baru ke perusahaan Anda dengan kecepatan yang nyaman. Sebagai contoh:
  
  

• Re-Engagement Drips : Ditargetkan pada lead yang tidak aktif untuk mendorong mereka memasuki kembali proses penjualan.
• Onboarding Drip : Menyediakan sumber daya bagi klien untuk memulai dengan perusahaan Anda setelah penutupan.
• Tetesan Kompetitif: Fokus pada pembedaan produk/layanan Anda dari pesaing Anda.

CARA MEMBUAT KAMPANYE PEMASARAN DRIP

Membuat model pemasaran tetes, terlepas dari apakah Anda seorang pemasar B2B atau pemasar eCommerce, dimulai dengan daftar kontak Anda. Daftar kontak Anda harus disegmentasikan menurut kriteria demografis dan/atau perilaku, yang dapat didasarkan pada persona pembeli yang ada , atau kategori kontak baru yang dibuat untuk kampanye tertentu. Kemudian konten itu sendiri disempurnakan melalui kombinasi pedoman praktik terbaik yang berlaku untuk pemasaran email umum dan yang lebih spesifik yang berlaku untuk kontak tersegmentasi Anda.

Email tetes didasarkan pada otomatisasi, dan untungnya tidak ada kekurangan alat otomatisasi pemasaran di pasar dengan fitur yang sesuai dengan berbagai industri dan jenis perusahaan. Dengan teknologi yang tepat dan strategi analitik yang kuat, kampanye tetes Anda dapat memberikan nilai maksimal bagi perusahaan dan penerima Anda.

SET/IDENTIFIKASI TUJUAN KAMPANYE DRIP ANDA

Sasaran Anda dapat mencakup peningkatan kesadaran merek, memelihara prospek baru, atau mempertahankan pelanggan. Semakin spesifik tujuannya, semakin baik, karena akan mempermudah proses pembuatan kampanye. Cobalah untuk menentukan sifat kampanye tetes Anda.

BUAT KONTEN BERKUALITAS

Konten pendidikan harus informatif dan penawaran harus menarik; namun email juga harus menyenangkan secara visual, tidak berantakan dengan penjelasan bertele-tele dalam potongan teks. Rekomendasi yang sama yang berlaku untuk pemasaran email umum harus diikuti dalam pengembangan konten email tetes. Saat memeriksa kualitas, pastikan email Anda:  

1. Berharga
2. Relevan
3. Ramah pembaca
4. Memiliki ajakan bertindak
5. Dioptimalkan untuk seluler

SEGMEN DAFTAR MAILING ANDA DAN MENENTUKAN TARGET DEMOGRAFIS

Karena sifat konten email Anda yang dipersonalisasi, penting bagi Anda untuk mengatur kontak Anda ke dalam subgrup menurut karakteristik tertentu yang relevan . Ini dapat membantu untuk memanfaatkan persona yang ada, atau mengembangkan yang khusus untuk kampanye email, yang menyentuh atribut, nilai, dan tujuan kontak.

Pastikan untuk mengarahkan kampanye Anda hanya ke prospek dan pelanggan yang benar-benar berlangganan milis Anda, atau yang setidaknya telah menjalin hubungan berkelanjutan dengan perusahaan Anda. Selain itu, opsi opt-out yang mudah diakses adalah suatu keharusan di setiap email yang Anda kirim.

UJI DAN OPTIMALKAN

Ini akan membantu Anda menentukan apa yang berhasil dan tidak dalam kampanye tetes Anda. Fokus pada metrik seperti rasio buka dan klik-tayang, berhenti berlangganan, pentalan, dan rasio konversi. Jangan takut untuk mengubah pesan dan halaman arahan dengan melakukan beberapa pengujian A/B .

Apa itu Kampanye Pemeliharaan email?

Kampanye pemeliharaan email adalah serangkaian email yang dikirim berdasarkan perilaku calon pelanggan, yang menyampaikan informasi tepat waktu dan bertarget yang membantu memandu calon pelanggan melalui proses pembelian. Saat prospek Anda menerima email, mereka disajikan dengan informasi untuk membantu mereka memilih produk Anda.

Data perilaku tertentu penting dalam kampanye pengasuhan, misalnya, berapa kali seorang prospek mengunjungi situs web Anda, artikel atau panduan mana yang telah mereka baca, dan seminar apa yang mereka ikuti. Tujuannya adalah untuk memberikan nilai pendidikan kepada pemimpin sambil mendorong keterlibatan dengan sumber daya Anda. Tidak seperti pemasaran tetes, kampanye pengasuhan dipicu oleh tindakan ini, menciptakan jadwal pengiriman yang lebih personal.

Butuh Bantuan Mendapatkan Pemeliharaan Pemimpin Anda
Kampanye DIMULAI? UNDUH PANDUAN GRATIS ANDA
Untuk Mempelajari Cara MEMPERTAHANKAN PEMIMPIN SEPERTI PRO!

CONTOH KAMPANYE NURTURE

• Kampanye Pelanggan Baru: Kesempatan untuk memperkenalkan diri Anda kepada calon pelanggan (tanpa terlalu menjual-y) dan menciptakan pola keterlibatan.
• Kampanye Pasca-Pembelian: Cara untuk menghasilkan lebih banyak ulasan tentang produk/layanan Anda, dan cara yang bagus untuk mengomunikasikan bahwa Anda peduli dengan apa yang mereka pikirkan. Sebagai contoh:

• Kampanye Pelanggan Berulang: Segmen pelanggan Anda yang bernilai tinggi yang cenderung mendukung merek Anda. Susun email Anda untuk membuat pelanggan Anda merasa seperti orang hebat.
• Kampanye Re-Engagement: Untuk melibatkan kembali pelanggan yang berisiko. Anggap ini sebagai kesempatan untuk kembali ke radar pelanggan Anda.

CARA MEMBUAT KAMPANYE NURTURE

Mirip dengan kampanye tetes, kampanye pengasuhan prospek memerlukan segmentasi daftar, konten yang disesuaikan, dan ajakan bertindak yang unik. Perangkat lunak dan fitur otomatisasi seperti template, pengujian A/B, dan penjadwalan juga dapat diterapkan untuk memelihara email. Perbedaannya adalah dalam memahami minat pembeli melalui perilaku yang lebih spesifik terkait dengan produk dan layanan Anda, memungkinkan Anda untuk memasarkan secara lebih langsung.

Aturan yang sama berlaku — memberikan nilai, relevansi, dan konten yang enak, apa pun gaya kampanyenya, akan selalu menentukan keberhasilan kampanye email Anda. Kampanye pengasuhan berkisar lebih dekat pada strategi penjualan perusahaan Anda , yang melibatkan langkah-langkah berikut.

1. TENTUKAN TUJUAN KAMPANYE

Untuk mempersempit tujuan Anda, layani calon pembeli Anda. Identifikasi masalah, targetkan industri atau segmen tertentu, dapatkan pelanggan dari profil klien yang lebih ideal, dan/atau tingkatkan pembelian dari pelanggan yang sudah ada.

2. TENTUKAN TARGET AUDIENCE Anda

Bagian paling penting dari mengidentifikasi audiens target Anda adalah memahami persona pembeli . Persona pembeli adalah representasi yang agak fiktif dari pembeli ideal Anda, dan merupakan cara yang pasti untuk menargetkan secara akurat dan efisien.

3. PETA PERJALANAN PEMBELI Anda

Perjalanan pembeli sering dipahami dalam tiga tahap:

• Tahap kesadaran: Di mana pembeli menetapkan masalah yang mereka miliki, dan meneliti solusi masalah. Tanyakan pada diri Anda sendiri bagaimana pembeli akan menjelaskan tujuan/titik sakit mereka, dan bagaimana mereka akan mendidik diri mereka sendiri untuk mencapai/menyelesaikannya.

• Tahap pertimbangan: Setelah pembeli menyusun daftar solusi untuk masalah mereka, tahap ini mewakili proses pemilihan mereka. Setelah solusi dipilih, pembeli akan memilih penyedia solusi. Tanyakan kategori solusi masalah apa yang akan dipertimbangkan pembeli Anda, dan bagaimana mereka akan memutuskan mana yang tepat untuk mereka.

• Tahap keputusan: Pembeli membuat keputusan pembelian. Pada tahap ini, fokuslah pada kriteria apa yang digunakan pembeli Anda untuk menghilangkan dan memilih penawaran terbaik untuk mereka.

4. Tentukan saluran terbaik untuk mempresentasikan penawaran Anda

Mulailah dengan format, lalu pilih saluran untuk mengirimkan konten Anda. Format Anda bisa berupa e-book, buku kerja, atau kupon. Anda kemudian dapat mengirimkan konten pilihan Anda melalui email, halaman arahan, atau iklan penargetan ulang. Email akan menjadi bagian penting dari kesuksesan kampanye Anda, jadi penting untuk meluangkan waktu untuk hal ini, termasuk pengoptimalan untuk seluler. Ingatlah bahwa ada banyak cara untuk memformat dan mengomunikasikan solusi Anda, jadi pengujian untuk media distribusi yang paling efektif sangat berharga.

5. WAKTU UNTUK OTOMATIS

Terakhir, ikat semuanya dengan otomatisasi atau alur kerja. Ini akan menghubungkan setiap langkah kampanye secara berurutan, dan menggerakkan pelanggan dengan lancar melalui corong pembelian.

Ini juga berguna untuk menyiapkan pusat preferensi (atau langganan) , yang dapat memberikan informasi untuk membantu perusahaan Anda mengelompokkan milisnya dan menentukan preferensi pelanggan Anda dalam hal frekuensi dan minat pada konten. Perangkat lunak otomatisasi pemasaran email Anda harus kompatibel dengan sistem CRM Anda yang lebih besar, karena referensi silang dari titik data sering kali diperlukan untuk memandu kampanye Anda.  

Cara Mengetahui Mana yang Tepat untuk Bisnis Anda

Memilih antara kampanye menetes dan memelihara tergantung pada beberapa faktor, termasuk strategi, tujuan, dan sumber daya perusahaan Anda.

Pemasaran tetes harus dianggap sebagai cara untuk menghemat waktu dan sumber daya dengan mengorbankan tidak dapat membuat email yang sangat dipersonalisasi untuk pengguna Anda. Kampanye tetes berkaitan dengan membimbing pelanggan ke saluran penjualan menuju konversi, tetapi tidak cenderung ke perjalanan pembeli.

Di sisi lain, kampanye pengasuhan biasanya lebih dipersonalisasi dan dikirim berdasarkan aktivitas pengguna atau klasifikasi pengguna mereka, seperti tahap siklus hidup mereka. Fokus utamanya adalah hanya mengirim konten tertentu, ke kontak tertentu, pada waktu tertentu. Jenis kampanye email ini dibuat secara strategis dengan tujuan mengirim email hanya ketika pengguna siap melakukan pembelian. Ini cenderung diterima lebih baik oleh pengguna dan dapat membantu membangun hubungan yang lebih kuat.

KAPAN MENGGUNAKAN KAMPANYE DRIP

Kampanye tetes memberikan keuntungan bagi perusahaan yang lebih muda dan pemasar yang kurang berpengalaman karena lebih mudah disiapkan, membutuhkan lebih sedikit analitik, dan lebih sedikit investasi sumber daya secara umum. Misalnya, kampanye tetes biasa mungkin menyertakan paket dua mingguan untuk email kedatangan produk baru, atau email kupon liburan.

Saat Anda ingin fokus pada penjualan yang lebih cepat, pikirkan kampanye tetes.

KAPAN MENGGUNAKAN KAMPANYE NURTURE

Kampanye memelihara menjaga tujuan jangka panjang dalam pandangan mereka, dan dengan demikian cenderung membutuhkan perencanaan yang lebih besar. Namun, hasil potensial dari pengasuhan—hubungan yang berhasil dibina dengan calon pelanggan yang menjadi pelanggan—bisa sangat berharga. Kampanye pengasuhan dapat mencakup rencana untuk email yang dikirim saat prospek mengisi formulir untuk menerima ebook, diikuti dengan email untuk webinar saat berikutnya mereka mengunjungi situs web Anda, diikuti dengan email penawaran untuk mendaftar konsultasi gratis dikirim setelah mereka menghadiri webinar.

Gunakan kampanye pengasuhan ketika Anda memiliki waktu dan sumber daya untuk memantau perilaku prospek Anda, dan lebih berfokus pada hubungan.

Terakhir, penting untuk diingat bahwa tidak harus ada situasi pilih-pilih. Dengan sumber daya yang memungkinkan, sebenarnya disarankan untuk memasukkan kampanye tetes dan pemeliharaan ke dalam strategi pemasaran email otomatis Anda untuk membantu mempromosikan bisnis Anda atau toko eCommerce online Anda. Keduanya dapat mengemas pukulan yang lebih kuat dengan mencakup jangka pendek dan jangka panjang dari proses pemeliharaan pemimpin Anda.

Sekarang, email hanyalah salah satu komponen dari strategi pengasuhan pemimpin yang mematikan.

Mencari lebih banyak cara untuk memulai? Lihat Kelas Master Pemeliharaan Pemimpin kami untuk mendapatkan semua pertanyaan pengasuhan prospek Anda dijawab dan untuk mulai memelihara prospek seperti seorang profesional!