Mengapa 2021 adalah tahun akun

Apakah Anda menyebutnya Pemasaran Berbasis Akun (ABM), Pengalaman Berbasis Akun (ABX), atau yang lainnya, kami yang memahami nilai strategi go-to-market berbasis akun percaya bahwa setiap tahun seharusnya menjadi tahun Akun.

Beberapa lebih lambat untuk mengadopsi strategi yang kuat ini, tetapi 2020 memaksa semua orang, termasuk mereka yang tertinggal, untuk memikirkan kembali metode mereka. Hasilnya adalah 2021 berada dalam posisi untuk menjadi tahun di mana semua pemasar B2B merangkul pendekatan berbasis akun.

Sebagian alasannya adalah karena 30% pemasar mengalami perubahan negatif pada anggaran mereka di tahun 2020 (menurut studi penelitian terbaru dari ABM Leadership Alliance).

Jadi pemasar harus mencari cara untuk berbuat lebih banyak dengan lebih sedikit. Mempertimbangkan bahwa 75% pemasar yang disurvei melaporkan melihat ROI yang lebih tinggi dengan ABM dibandingkan dengan jenis pemasaran lainnya, berbasis akun menjadi pilihan yang wajar.

Tidak ada tanda-tanda melambat, karena peserta survei menunjukkan bahwa rata-rata 27% dari anggaran pemasaran 2021 mereka dialokasikan untuk ABM.

Jadi apakah Anda sudah menjadi penganut Akun selama bertahun-tahun, atau berada di antara kelompok yang baru saja melihat cahaya, Anda berada di perusahaan yang baik. Inilah mengapa tahun ini adalah tahun Akun, dan cara memanfaatkannya sebaik mungkin.

Tahun peningkatan hasil dan ROI

Tahun 2020 menunjukkan kepada kita betapa cepatnya kerusakan dan kerugian yang ekstrem bisa terjadi dan, jika ada satu pelajaran yang bisa kita petik, kita harus bersiap untuk apa pun yang akan terjadi selanjutnya. Inilah sebabnya mengapa merangkul strategi go-to-market (GTM) berbasis akun tidak pernah lebih penting (atau mendesak) daripada sekarang.

Pemasar tidak lagi memiliki waktu luang untuk menunda-nunda saat mereka mempertimbangkan untuk mengambil lompatan, tertahan oleh ketakutan dan ketidaknyamanan akan perubahan. Organisasi membutuhkan hasil sekarang; yang berarti pemasar perlu mengirimkannya… sekarang.

Berita baiknya adalah ini mungkin — dan dapat diakses.

Faktanya, studi Tolok Ukur ABM 2020 menegaskan kembali dampak pemasaran berbasis akun pada hasil bisnis, dengan organisasi melihat peningkatan terukur di bidang berikut: hubungan (71%), pendapatan (55%) dan reputasi/merek (34%).

Jika Anda berada di bawah tekanan untuk tampil tidak seperti sebelumnya, Anda perlu menggandakan akun yang belum pernah ada sebelumnya.

Bagian lain dari teka-teki yang menjadikan 2021 tahun Akun adalah teknologi.

Studi ini menemukan bahwa sebagian besar perusahaan masih awal dalam memanfaatkan alat khusus untuk mendukung program mereka, tetapi mereka berniat untuk menjadi lebih matang dengan ini pada tahun 2021. Investasi yang direncanakan teratas untuk tahun ini termasuk platform ABM, atribusi dan pelaporan, niat, surat langsung, konten sindikasi, data dan peristiwa pihak ketiga.

Jika Anda melihat kembali perkembangan alat Marketing Automation (MA) seperti Marketo (yang saya dirikan bersama pada tahun 2006), perkembangan platform ABM mencerminkan hal itu.

Meskipun strategi berbasis akun telah menjadi terkenal selama bertahun-tahun, platform ABM adalah investasi teknologi yang “bagus untuk dimiliki” hingga saat ini.

Sekarang, pada tahun 2021, mereka membuat tanda mereka sebagai "harus dimiliki", seperti yang dilakukan oleh Marketing Automation beberapa tahun yang lalu. Tidak diragukan lagi bahwa inilah saatnya bagi platform ABM, karena teknologi akhirnya bersatu untuk memberikan semua kebutuhan pelanggan dengan cara yang tepat pada waktu yang tepat.

Rahasia kesuksesan berbasis akun

Studi Aliansi Kepemimpinan ABM mengungkap banyak wawasan tentang bagaimana perusahaan bisa mendapatkan hasil maksimal dari strategi berbasis akun mereka pada tahun 2021. Berikut adalah sorotannya, sehingga Anda dapat mengidentifikasi area mana di organisasi Anda yang paling membutuhkan perhatian.

1) Bekerja secara sinergis dengan penjualan

Penyelarasan penjualan dan pemasaran telah menjadi topik hangat untuk sementara waktu sekarang, dan untuk alasan yang bagus. Semakin baik menyelaraskan kedua departemen, semakin sukses mesin pendapatan — dan ini sama dengan program berbasis akun.

Penelitian menemukan bahwa program yang paling efektif ditangani oleh pemasar yang bekerja paling dekat dengan penjualan. Kebetulan? Sama sekali tidak.

2) Padukan strategi Anda

Sebagian besar organisasi yang baru memulai memulai dengan satu gaya, apakah itu satu-ke-satu, satu-ke-sedikit, atau satu-ke-banyak.

Namun, temuan studi menunjukkan bahwa program yang paling sukses menggunakan lebih dari satu strategi ini, dengan 20% dari program dengan hasil tertinggi menggunakan ketiganya.

Tahun ini, 48% pemasar berencana untuk mengadopsi pendekatan campuran dengan setidaknya dua gaya, yang berarti bahwa pemasar telah memperdalam pemahaman mereka dan bergerak maju dengan lebih efektif.

3) Fokus kembali pada metrik yang tepat

Kita semua tahu bahwa pengukuran adalah emas bagi pemasar, tetapi itu tidak berarti mereka selalu mengukur hal yang benar. Beberapa metrik sangat mencerahkan sementara yang lain bisa lebih mengganggu (dan merugikan).

Ketika berbicara tentang pendekatan berbasis akun, fokuslah pada pengukuran tiga "R": pendapatan, hubungan, dan reputasi. Inilah yang diukur oleh 73% organisasi dengan kinerja tertinggi, sehingga Anda dapat percaya bahwa itu berhasil dan akan tetap memperhatikan hal yang paling penting.

4) Bersiaplah untuk bergerak cepat

Kelincahan selalu penting dalam bidang pemasaran yang berubah dengan cepat, dengan teknologi baru dan pendekatan baru yang muncul setiap hari. Tetapi 2020 membutuhkan tingkat kelincahan baru, yang lahir dari kebutuhan.

Tidak mengherankan bahwa program berbasis akun yang paling efektif tahun lalu bergerak lebih cepat daripada yang lain, mengubah fokus industri dan kelompok akun mereka, dan memperkenalkan taktik baru seperti pertemuan dan acara virtual interaktif yang lebih kecil dan berfokus pada akun.

Sekarang setelah kita mengetahui bahwa ketidakpastian adalah suatu kepastian, adalah bijaksana untuk bersiap menghadapi perubahan pada tahun 2021 — dan bersiaplah untuk menerapkannya dengan cepat.

5) Prioritaskan penelitian tingkat akun

Hasil berbasis akun terbaik tahun 2020 berasal dari perusahaan yang berinvestasi lebih signifikan ke dalam wawasan akun langsung, niat, keterlibatan, prediktif, dan manajemen data.

Kami mengharapkan hal ini terjadi, karena pemahaman yang lebih mendalam tentang data dan perannya diperlukan untuk mencapai kesuksesan dengannya.

Pada tahun 2021, semua perusahaan yang mempraktikkan go-to-market berbasis akun harus mengikuti dan memberikan premi yang lebih kuat pada penelitian dan wawasan tingkat akun.

Strategi berbasis akun telah tumbuh dalam prevalensi dan dampak selama bertahun-tahun, tetapi 2020 bertindak sebagai titik kritis untuk strategi dan perangkat lunak ABM. Sudah waktunya bagi pemasar B2B untuk merangkul pendekatan ini untuk selamanya, dan mulai melihat manfaat dari investasi strategis ini. Dengan kata lain, sudah waktunya untuk tahun Akun.

Sebagai Chief Marketing and Product Officer of Demandbase, Jon Miller bertanggung jawab untuk memberikan visi produk Demandbase untuk menyenangkan pelanggan dan memenuhi misinya untuk mengubah cara perusahaan B2B masuk ke pasar. Jon memiliki sejarah panjang dalam mendirikan dan memimpin beberapa perusahaan teknologi pemasaran yang paling terkenal. Baru-baru ini, dia adalah salah satu pendiri dan CEO Engagio, Platform Orkestrasi Berbasis Akun terkemuka. Sebelumnya, ia ikut mendirikan dan memegang posisi Chief Marketing Officer untuk Marketo (diakuisisi oleh Adobe).