Mengapa CRO Menjadi Pusat Nilai?

Pertimbangkan sebuah organisasi dengan tim penjualan keluar. Katakanlah tim ini secara teratur terlibat dengan prospek potensial, berpartisipasi dalam acara, dan melakukan demonstrasi produk. Setiap bulan, tim menyelesaikan kesepakatan yang menghasilkan pendapatan bagi organisasi, menghasilkan arus kas yang menguntungkan. Dalam skenario ini, tim penjualan keluar menjadi pusat nilai bagi organisasi ini.

Apa itu pusat nilai?

Pusat nilai adalah komponen penting dari bisnis. Ini adalah fungsi, tim, atau departemen yang memainkan peran penting dalam meningkatkan keuntungan perusahaan. Pusat nilai membawa manfaat nyata bagi organisasi dengan mengoptimalkan biaya, menghasilkan pendapatan, atau bahkan melakukan keduanya sekaligus. Selain itu, pusat nilai mengidentifikasi prospek penghasil pendapatan baru dengan menjelajahi pasar baru, dan berinovasi produk dan layanan.

Apakah CRO adalah pusat nilai?

Pusat biaya mengacu pada departemen atau unit yang tidak secara langsung berkontribusi pada keuntungan perusahaan. Dalam beberapa kasus, Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO) dianggap sebagai pusat biaya karena hasilnya mungkin tidak selalu memberikan hasil yang nyata dalam waktu singkat dan terkadang memberikan kegagalan.

Sementara inisiatif CRO dapat menghadapi tantangan, sangat penting untuk mengenali nilai jangka panjang yang mereka bawa ke organisasi. CRO dapat diubah menjadi pusat nilai dengan memanfaatkan eksperimen berkelanjutan dan pengoptimalan strategi untuk meningkatkan tingkat konversi dan meningkatkan kinerja organisasi secara keseluruhan. Bahkan kegagalan dalam eksperimen CRO dapat berfungsi sebagai fondasi yang berharga untuk kesuksesan di masa mendatang, karena kegagalan tersebut memberikan wawasan dan pembelajaran yang tak ternilai yang berkontribusi dalam menciptakan lingkaran eksperimen.

Selain itu, CRO bertindak sebagai pendorong efisiensi dalam bisnis. Dengan menguji dan menyempurnakan berbagai elemen perjalanan pelanggan, CRO membantu mengidentifikasi dan menghilangkan kemacetan, merampingkan proses, dan meningkatkan pengalaman pengguna secara keseluruhan. Ini, pada gilirannya, mempercepat pertumbuhan dengan memaksimalkan konversi pengunjung menjadi pelanggan dan memaksimalkan nilai yang diperoleh dari setiap interaksi.

Bagaimana menjadikan CRO sebagai pusat nilai

Mari kita pahami cara menjadikan pengoptimalan tingkat konversi (CRO) sebagai investasi yang menguntungkan (pusat nilai) dengan beberapa contoh nyata.

A. Buat siklus CRO untuk meningkatkan pendapatan

Pendapatan adalah buah dari perjalanan pengunjung yang dioptimalkan yang dimulai melalui laman landas di berbagai perangkat. Banyak organisasi perlu menghindari hasil yang diharapkan dengan sedikit pengujian. CRO bukanlah tongkat ajaib yang akan meningkatkan pendapatan dalam satu kampanye atau beberapa hari. Diperlukan upaya terus-menerus untuk mengoptimalkan setiap tahap perjalanan pengunjung, mulai dari halaman arahan hingga halaman checkout.

Misalnya, GRENE, grosir pertanian, memanfaatkan VWO untuk mengoptimalkan corong konversi. Perusahaan menjalankan serangkaian eksperimen untuk tahun keuangan 2018-19. Eksperimen tersebut mencakup beranda pengujian A/B, halaman checkout, bagian produk, dll. Keseluruhan latihan pengoptimalan ini menghasilkan peningkatan pendapatan sebesar 59,9%. Pertumbuhan pendapatan yang begitu mengejutkan menjadikan CRO sebagai pusat nilai GRENE.

CRO dapat menjadi pusat nilai saat Anda membuat hipotesis yang kuat dan mengidentifikasi elemen yang memengaruhi pendapatan di setiap tahap corong konversi. Kemudian, dengan siklus CRO konstan dari pengujian-pembelajaran-pengoptimalan, Anda membuat corong konversi yang dioptimalkan yang meningkatkan pendapatan. CRO menuai hasil dengan konsistensi dan bukan dengan inisiatif satu kali.

B. Ubah kegagalan menjadi tambang emas informasi

Banyak perusahaan menyerah pada CRO karena gagal mencapai tujuan yang diinginkan. Namun, kegagalan dalam CRO merupakan tambang emas informasi yang dapat menjadi landasan untuk pengoptimalan di masa mendatang. Ini adalah salah satu contoh bagus dari hal yang sama.

Uncommon Knowledge, portal pendidikan online, menguji halaman perolehan prospeknya untuk melihat peningkatan prospek. Tim di perusahaan membuat variasi halaman pembuatan prospek dengan tren desain baru, sedangkan versi aslinya memiliki tata letak majalah tradisional.

Di akhir pengujian, tim menemukan bahwa laman lama mengalahkan laman baru dengan tingkat konversi 19,55%. Upaya pengoptimalan tidak berhasil, tetapi wawasan darinya merupakan tambang emas bagi tim. Mereka menyadari bahwa mayoritas audiens target mereka berusia 45+.

Tren desain baru tidak relevan dengan kelompok sasaran, dan pengujian yang gagal memvalidasi bahwa relevansi adalah kunci konversi, bukan tren. Dengan demikian, eksperimen yang gagal sekalipun dapat menjadi landasan bagi upaya pengoptimalan berikutnya. Jadi, CRO adalah pusat nilai, meskipun Anda menghadapi kegagalan.

C. Jalankan eksperimen untuk mempertahankan pelanggan

Anda dapat meningkatkan nilai situs web Anda dengan terus mendapatkan pengunjung baru atau mempertahankan pengunjung yang kembali. Namun, selalu mudah dan lebih terjangkau untuk mempertahankan pengunjung yang kembali daripada pengunjung baru. Itulah mengapa setiap bisnis berlomba untuk meningkatkan nilai seumur hidup pengunjung, yang merupakan keuntungan moneter yang diberikan oleh seorang pengunjung kepada perusahaan. CRO adalah pusat nilai karena meningkatkan nilai seumur hidup pengunjung.

Salah satu contohnya adalah Tele2, layanan berlangganan seluler Belanda terkemuka. Mereka menghadapi tingkat langganan yang menurun dan ingin membuat amandemen yang diperlukan untuk meningkatkannya. Tim di Tele2 melakukan analisis mendetail dan menemukan bahwa menambahkan filter merek seluler di bagian produk dapat menciptakan kenyamanan dalam arus pengunjung. Jadi, mereka menjalankan A/B dengan halaman asli tanpa filter dan variasi dengannya. Begini tampilannya:

Pengujian berlangsung selama 28 hari dan mencatat peningkatan langganan sebesar 27% dari pelanggan yang sudah ada. Untuk Tele2, kampanye CRO memastikan arus kas positif dari pelanggan yang sudah ada. Yang lebih penting adalah mereka tidak berhenti setelah satu kampanye dan terus menganalisis perilaku dan eksperimen untuk melibatkan pelanggan mereka.

Selain itu, Anda dapat menjalankan kampanye CRO seperti pengalaman yang dipersonalisasi berdasarkan perilaku masa lalu dan bereksperimen dengan taktik cross-selling dan upselling untuk tingkat retensi pelanggan yang lebih baik. Tingkat retensi yang lebih baik, pada gilirannya, menghasilkan peningkatan pendapatan sambil menjaga biaya akuisisi pelanggan tetap rendah karena sumber daya yang lebih sedikit diperlukan untuk mendapatkan pengunjung baru guna mempertahankan pendapatan.

D. Kumpulan data pelanggan untuk pengalaman yang sangat dipersonalisasi

CRO sekarang bergerak menuju penyatuan data dari berbagai sumber dan membuat profil pelanggan berdasarkan itu melalui platform data pelanggan (CDP). Profil pelanggan dapat disegmentasikan dan ditargetkan untuk pengalaman yang sangat personal.

Salah satu studi kasus nyata adalah tentang Yves Rocher, sebuah merek kosmetik global. Yves Rocher ingin bagian rekomendasi produk yang dipersonalisasi. Tim menggunakan CDP untuk merekomendasikan produk yang dipersonalisasi kepada pelanggan baru dan yang sudah ada. Pelanggan lama mendapat rekomendasi berdasarkan data perilaku masa lalu, dan untuk pelanggan baru, algoritme rekomendasi bekerja pada aktivitas terkini.

Upaya pengoptimalan menghasilkan peningkatan klik 17,5x pada bagian rekomendasi dan peningkatan rasio pembelian 11x. Dengan demikian, upaya CRO mendapat dorongan dari kemajuan teknologi seperti CDP dan menjadi pusat nilai bagi suatu organisasi. Jadi, Anda harus memanfaatkan kemajuan ini sesuai keinginan Anda dan bergerak menuju menciptakan pengalaman yang sangat dipersonalisasi untuk mendorong lebih banyak pendapatan.

Pengoptimalan tingkat konversi dengan VWO

Lebih dari satu dekade, 2500+ pelanggan telah menemukan pusat nilai mereka dengan VWO.

VWO memungkinkan Anda memahami perilaku pengunjung, bereksperimen dengan pengalaman pengguna untuk beberapa perangkat, mempersonalisasi pengalaman, dan menggabungkan data pengunjung untuk segmentasi dan penargetan. Sesuai laporan G2 Summer 2022, VWO dinobatkan sebagai pemimpin di lima kategori yang memenangkan 20 lencana.

Setelah bermitra dengan VWO, Anda tidak perlu pergi ke tempat lain untuk kebutuhan pengoptimalan. Berikut penuturan salah satu klien kami:

VWO telah menjadi alat pengujian terlengkap yang pernah saya gunakan, dan mereka memiliki dukungan dan layanan untuk mendukungnya.

Manajer produk, Fokus Mikro

Jadi, gandakan keuntungan Anda dengan VWO. Dapatkan uji coba gratis VWO komprehensif dari berbagai fiturnya yang lengkap. VWO juga menawarkan paket perdana gratis untuk pengujian web yang mendukung 50.000 lalu lintas bulanan. Kunjungi paket dan harga VWO untuk menemukan informasi lebih lanjut.

Kesimpulan

CRO (Pengoptimalan Tingkat Konversi) adalah pusat nilai karena menguntungkan organisasi dalam hal pendapatan dan secara langsung memengaruhi pertumbuhan dan arus kasnya.

CRO meningkatkan pendapatan dengan mengoptimalkan setiap tahap perjalanan pengunjung, mulai dari halaman arahan hingga halaman checkout. Ini juga mengubah kegagalan menjadi informasi yang dapat digunakan untuk meningkatkan upaya pengoptimalan di masa mendatang. Dengan upaya CRO yang konstan, sebuah organisasi dapat meningkatkan pendapatannya, menjaga biaya akuisisi pelanggan tetap rendah, dan menciptakan arus kas positif dari pelanggan yang sudah ada.

Oleh karena itu, CRO harus dianggap sebagai investasi penting, dan organisasi harus terlibat dalam upaya CRO yang konstan untuk mendapatkan keuntungan jangka panjang.