Kata-kata yang Menjual: 7 Kata yang Digunakan untuk Memenangkan Kesepakatan Anda Berikutnya

Pernahkah Anda membaca sebuah iklan dan merasa terdorong untuk segera membeli apa yang dijual oleh iklan tersebut?

Kata-kata sangat kuat. Mereka dapat membangun, menginspirasi, membangun antusiasme, dan mendorong. Kata-kata dapat membentuk keyakinan kita, mendorong perilaku kita, dan memengaruhi keputusan kita. Mereka bahkan dapat menghancurkan, membuat semua usaha Anda hancur seperti rumah kartu. Secara bersamaan, mereka dapat mempengaruhi hasil percakapan.

Ketika Anda menggunakan kata-kata yang tepat dalam penjualan dan pemasaran Anda, orang-orang akan lengah, mendengarkan apa yang Anda katakan, dan membeli dari Anda. Kata-kata penjualan yang kuat menyentuh psikologi pelanggan, dan psikologi penjualan memainkan peran besar dalam memengaruhi keputusan pembeli dan meningkatkan pendapatan perusahaan Anda.

7 kata-kata kuat yang menjual untuk membantu Anda memenangkan kesepakatan Anda berikutnya

Setiap tenaga penjualan harus memiliki kata-kata yang kuat ini di gudang senjata mereka. Kata-kata ini tidak hanya akan membuat pesan Anda lebih baik, tetapi juga akan terhubung dengan audiens Anda dan meyakinkan mereka bahwa apa yang dijual perusahaan Anda adalah satu-satunya solusi untuk masalah mereka.

1. kamu

Kata paling kuat di gudang senjata Anda: Anda. Ini hanya tiga huruf, tetapi itu sangat menarik.

Bayangkan membaca dua tagline ini dari dua perusahaan di industri yang sama:

“Mempersonalisasi email dalam dua menit.” vs. “Membantu Anda mempersonalisasi email ke klien potensial Anda dalam dua menit.”

Tagline pertama adalah punchy dan kuat tetapi dapat dengan mudah diabaikan karena kehilangan elemen penting: Personalisasi.

Orang-orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri, memikirkan diri mereka sendiri, dan memuji diri mereka sendiri. "Anda" menarik perhatian pembaca Anda dan membantu mereka membayangkan menggunakan produk atau layanan Anda. Ini menghentikan pembaca Anda dari menggulir konten Anda atau mengabaikan email. Anda membuat koneksi instan ketika audiens target Anda merasa bahwa pesan Anda dipersonalisasi.

“Anda” dapat mengubah konten yang membosankan atau membosankan (pikirkan judul utama, halaman arahan, baris subjek email, artikel, penawaran email yang dingin, dll.) menjadi sesuatu yang menarik, menarik, dan relevan bagi pembaca Anda. Ini dengan cepat mengubah generalisasi menjadi personalisasi. Ini menunjukkan kepada Anda kebenaran yang brutal: bahwa audiens Anda lebih peduli pada diri mereka sendiri dan bukan Anda atau perusahaan Anda (kecuali jika Anda menambahkan apa yang dijual perusahaan Anda untuk membuat hidup mereka lebih baik).

Saat menulis atau terlibat dengan klien, bingkai kata-kata Anda untuk menunjukkan kepada mereka bahwa pelanggan benar-benar kuat. Jadi, "Anda" adalah kata yang kuat yang menjual. Dan berbicara langsung kepada pelanggan Anda adalah cara terbaik untuk menonjol dan mencapai peningkatan konversi.

Contoh:

• 10 Template Pemasaran Email Dingin yang Pasti Untuk Membantu Anda Menutup 10X Penjualan Anda Saat Ini
• Kami ingin ANDA membunyikan gong kami (baris subjek buletin Komunitas Bravado)
• Hei Sean, Senang berbicara denganmu hari ini! Saya baru saja mengirimi Anda email dengan detail tentang produk kami. Saya harap Anda mendapat kesempatan untuk memeriksanya. Jika itu menarik minat Anda, dapatkah saya mendaftarkan Anda untuk demo cepat? Terima kasih!

2. Mengapa?

Saat Anda menggunakan "mengapa" di headline Anda, ini memberi sinyal kepada pembaca bahwa Anda memiliki bukti otentik untuk mendukung mengapa produk atau layanan Anda adalah hal terbaik yang pernah terjadi pada mereka. Menggunakan "mengapa" memungkinkan Anda untuk membuka percakapan dengan pembaca Anda dan memberikan penjelasan yang ringkas dan terperinci.

Selain itu, Anda dapat menggunakan "mengapa" untuk menggoda pembaca Anda dan membuat mereka mengantisipasi peluncuran atau rilis penawaran baru atau yang akan segera dirilis (terlepas dari apakah mereka klien yang sudah ada atau klien potensial).

Misalnya, menggunakan judul "Mengapa Anda perlu tahu tentang Pembersih Daftar" memberi tahu pembaca Mailshake bahwa kami tahu tentang layanan seperti punggung tangan kami dan dapat memberikan penjelasan terperinci tentang mengapa mereka perlu tahu tentang Pembersih Daftar dan bagaimana hal itu dapat membantu bisnis mereka juga.

Contoh: Mengapa Anak Berusia Lima Tahun Lebih Melek Digital Dibandingkan Kebanyakan CTO

3. Nama Mereka

Pernahkah Anda bertanya-tanya mengapa Anda menerima newsletter dari blogger favorit Anda dan terburu-buru untuk membukanya atau langsung membuka email dari orang yang tidak dikenal karena nama Anda disebutkan? Sama seperti "Anda", menyapa prospek Anda dengan nama mereka membuat mereka merasa istimewa, terhubung dengan Anda, dan menunjukkan bahwa mereka bukan hanya nama yang Anda butuhkan untuk menandai daftar periksa Anda.

Memanggil prospek dengan nama mereka menarik perhatian mereka dengan cepat, membangkitkan rasa ingin tahu mereka, dan membuka ruang untuk keterlibatan lebih lanjut. Jadi, lain kali Anda ingin membuat prospek merasa bahwa presentasi Anda secara khusus disesuaikan untuk mereka, sapa mereka dengan nama mereka.

Contoh: Kate, lupa sesuatu? Ini diskon 20%.

4. Karena

Kata lain yang kuat yang menjual adalah "karena."

Mengapa?

Karena "karena" adalah salah satu kata persuasif terbaik yang pernah diucapkan.

Secara psikologis, Anda ingin pembaca atau calon klien Anda melakukan sesuatu untuk Anda – tetapi Anda tidak bisa langsung meminta mereka melakukannya. Jadi apa yang kamu lakukan? Gunakan "Karena" untuk memberi tahu mereka mengapa mereka perlu melakukan apa yang Anda inginkan.

Pernah bertanya-tanya seberapa kuat "karena" itu? Mari kita melakukan sedikit perjalanan melalui sejarah.

Pada tahun 1977, psikolog sosial Ellen Langer dan tim penelitinya di Universitas Harvard melakukan penelitian (dikenal sebagai Copy Machine Study) yang selamanya akan mengubah pemahaman tentang perilaku manusia.

Seseorang dalam tim peneliti akan dengan sengaja memotong barisan orang yang menunggu untuk menggunakan mesin fotokopi di perpustakaan dan akan melihat orang tersebut dan menanyakan salah satu dari tiga pertanyaan berikut:

Pertanyaan 1: “Maaf, saya punya lima halaman. Bolehkah saya menggunakan mesin Xerox?”

Pertanyaan 2: “Maaf, saya punya lima halaman. Bolehkah saya menggunakan mesin Xerox karena saya sedang terburu-buru?”

Pertanyaan 3: “Permisi, saya punya lima halaman. Bolehkah saya menggunakan mesin Xerox karena saya harus membuat salinannya?”

Pertanyaan ketiga sangat tidak masuk akal. Menggunakan "karena saya ingin membuat salinan" adalah alasan yang agak tidak berguna karena semua orang di antrean yang menunggu untuk menggunakan mesin fotokopi tidak ada di sana untuk berfoto selfie atau mengobrol. Mereka ada di sana untuk membuat salinan. Sementara ungkapan itu bukanlah hal baru, peneliti menggunakan "karena" untuk membenarkan membutuhkan bantuan.

Hasil penelitian itu mengejutkan. Setelah menganalisis data, mereka menemukan yang berikut:

Pertanyaan 1 memiliki 60% orang mengizinkan peneliti untuk melewati batas dan membuat salinan.

Pertanyaan 2 melihat 94% orang mengizinkan peneliti melewati batas dan membuat salinan.

Pertanyaan 3 mencatat 93% orang mengizinkan peneliti untuk melewati garis dan membuat salinan.

Apa yang ditunjukkan oleh studi ini?

Ini menegaskan kembali fakta bahwa banyak dari apa yang kita lakukan sebagai manusia adalah otomatis. Orang lebih cenderung menyerah pada permintaan atau membantu seseorang, terlepas dari apakah alasan yang ditawarkan konyol atau nyata. Studi mesin fotokopi menegaskan bahwa jika Anda menginginkan sesuatu, berikan alasannya.

Tidak mengherankan mengapa Robert Cialdini, yang dikenal sebagai “Godfather of Influence”, mencatat dalam buku larisnya Influence bahwa “Sebuah prinsip perilaku manusia yang terkenal mengatakan bahwa ketika kita meminta seseorang untuk membantu kita, kita akan lebih berhasil jika kami memberikan alasan. Orang-orang hanya suka memiliki alasan untuk apa yang mereka lakukan.”

Ringkasnya, orang akan mengambil tindakan jika Anda memintanya, tetapi kemungkinan besar Anda akan mendapatkan hasil yang lebih positif jika Anda memberi tahu mereka mengapa mereka perlu mengambil tindakan. Dan itulah kekuatan dari "karena".

5. Bayangkan

Menjual bukan tentang mengoceh tentang apa yang dilakukan perusahaan Anda atau menjelaskan produk Anda dan manfaat yang ditawarkannya kepada calon klien. Penjualan juga tentang mendongeng, terutama jika Anda ingin meningkatkan tingkat kemenangan Anda. Menjual adalah tentang menenun cerita yang lebih dalam, rentan, nyata, dan menunjukkan bahwa Anda peduli dengan orang lain. Kisah-kisah hebat berakar pada kisah-kisah manusia dan diceritakan melalui lensa seseorang.

Orang tidak peduli dengan perusahaan atau perusahaan Anda. Mereka peduli dengan orang (lain), dan mereka ingin melihat diri mereka tercermin dalam fondasi perusahaan Anda, alasan pendirian, dan apa yang Anda perjuangkan.

Menggunakan "bayangkan" ketika berbicara dengan prospek membuat mereka mengendalikan percakapan dan membantu mereka memvisualisasikan bagaimana hidup mereka menjadi lebih baik dengan menggunakan produk Anda. "Bayangkan" mengulangi empati, yang ingin dilihat atau didengar oleh banyak calon pelanggan dari tenaga penjualan. Mereka ingin mendengar dan tahu bahwa Anda berempati dengan tantangan yang mereka hadapi, dan ini membantu Anda mengaitkannya dengan lancar dengan membayangkan bagaimana kehidupan atau proses mereka dapat menjadi lebih baik dengan menggunakan produk Anda untuk memecahkan tantangan mereka.

Cerita lebih melekat di benak orang daripada pesan penjualan langsung. Menenun mereka!

Contoh:

• Bayangkan membawa bisnis Anda dari meh ke OMG!!!
• Bayangkan tidak membuang waktu menghapus pelanggan yang tidak aktif secara manual dengan Pembersih Daftar Mailshake!
• Bayangkan tidak menghabiskan uang ekstra untuk menyewa VA untuk menghapus pelanggan yang tidak aktif setelah Anda mulai menggunakan Mailshake

6. Solusi

Apa yang ingin didengar pelanggan adalah bahwa ada jaminan yang sangat mudah dan kedap udara untuk mereka atau bisnis mereka. Ini hanya mungkin jika Anda menggunakan "solusi".

Calon klien terikat untuk mengajukan pertanyaan tentang nilai produk, tanggal pengiriman, dll. saat Anda menunjukkan demo atau mempromosikan produk Anda kepada mereka. Seorang wiraniaga yang hebat dengan percaya diri menjelaskan hasil positif yang akan mereka dapatkan dengan memberikan “solusi”.

Contoh:

• Satu-satunya solusi yang Anda butuhkan untuk mencapai ROI yang terukur
• Bagaimana jika saya memberi tahu Anda bahwa ada solusi pasti untuk meningkatkan tarif terbuka Anda sebesar 121%?

7. Jaminan

Mari kita membalikkan keadaan di sini sebentar: Bayangkan berjalan ke toko untuk membeli barang, dan penjualnya menjamin kesuksesan dan kualitas Anda 100%. Bagaimana perasaan Anda? Aman, kan?

Anda bertaruh!

Sekarang, mari kita putar tabel kembali. Kualitas, keaslian, dan perasaan yang tulus adalah apa yang pelanggan cari dengan sungguh-sungguh ketika membuat keputusan pembelian. Menggunakan kata yang kuat seperti "jaminan" dapat dengan cepat menghilangkan keraguan apa pun yang mereka miliki, menggantinya dengan rasa aman, dan bahkan mungkin membuat pelanggan segera mengambil tindakan yang Anda inginkan.

“Jaminan” tidak hanya membangun hubungan dengan pelanggan Anda dan menginspirasi kepercayaan, tetapi juga memberi sinyal kepada prospek Anda bahwa Anda berdiri teguh di belakang dan dengan teguh percaya pada produk Anda dan manfaatnya.

Contoh:

• Kami menjamin Anda akan mencapai tingkat terbuka 85% dalam 1 bulan.

Faktor-faktor yang meningkatkan efektivitas kata-kata kekuatan dalam penjualan

Kata-kata penjualan yang kuat membangkitkan emosi dan diperlukan untuk interaksi penjualan. Untuk mendapatkan hasil maksimal dari kata-kata ini, ingatlah faktor-faktor berikut saat berurusan dengan pelanggan:

Rasa urgensi

Kelangkaan/urgensi biasanya digunakan untuk memicu kecemasan dan ketakutan akan kehilangan (FOMO). Itu membuat pelanggan bertindak cepat dengan membeli apa yang Anda jual.

Emosi (kebahagiaan, ketakutan, kesedihan, dan kemarahan)

Karena orang menyukai kabar baik, kebahagiaan mengarah pada lebih banyak berbagi dan disukai secara sosial. Kesedihan, di sisi lain, memanfaatkan pemasaran emosional untuk mencapai kemurahan hati dan altruisme.

Itu sebabnya organisasi amal memajang foto-foto anak-anak miskin, kurang gizi, dan hewan yang dianiaya. Ketakutan membuat orang berpegang teguh pada apa yang sudah mereka ketahui dan melihat merek Anda sebagai jaring pengaman alih-alih melangkah ke hal yang tidak diketahui. Akhirnya, kemarahan dan ketidakpercayaan digunakan untuk menciptakan buzz atau membangkitkan kesadaran merek, tetapi dapat memancing reaksi positif jika digunakan dengan benar. Merek dapat menggunakan kemarahan terhadap pesaing mereka dengan memanfaatkan poin rasa sakit konsumen dan kemudian, menawarkan produk mereka sebagai solusi terbaik.

Eksklusivitas

Kata-kata seperti “hanya anggota”, “menjadi orang dalam”, “jadilah yang pertama mendengarnya”, dan “penawaran eksklusif” membuat prospek Anda merasa seperti menjadi anggota klub dengan batasan keanggotaan. Tidak hanya secara psikologis membuat calon klien merasa bahwa produk Anda adalah sesuatu yang harus mereka cita-citakan, tetapi juga memenuhi kebutuhan mereka untuk memiliki dan mengobarkan api kebutuhan untuk berprestasi.

Pikiran Akhir

“Bagaimana Anda menjual itu penting. Apa proses Anda itu penting. Tetapi bagaimana perasaan pelanggan Anda ketika mereka terlibat dengan Anda lebih penting.”

Tiffani Bova

Kata-kata adalah salah satu bahan kuat yang membuat kita menjadi manusia — kemampuan untuk berkomunikasi, membujuk mereka untuk mengeluarkan dompet mereka lebih cepat daripada yang dapat Anda lakukan dengan mereka. Kata-kata kuat yang menjual ini berhasil karena persuasif dan dapat memberi Anda hasil positif. Mereka membuat prospek Anda merasa dilihat dan didengar, yang membuat mereka merasa baik dan mempercayai Anda — sifat penting yang diperlukan untuk membangun hubungan dengan prospek dan penjualan yang dekat.

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola adalah seorang penulis konten dan editor. Selain menulis, Wuraola bersemangat tentang branding perusahaan, ESG, dan pengembangan karier.