Dilema Branding: Menjual Kelas Atas Tanpa Kehilangan Tengah

Felix: Hari ini saya bergabung dengan Jeff Cayley dari worldcyclery.com. Itulah WORLDWIDECYCLERY.com. World Wide Cyclery adalah toko sepeda epik dengan misi untuk mendefinisikan kembali apa yang bisa dilakukan oleh toko sepeda online atau di toko, menyediakan semua barang bagus. Itu dimulai pada 2011 di Bayside Newbury Park, California. Selamat datang, Jeff.

Jef: Hei. Terima kasih, Felix. Saya menghargai Anda memiliki saya.

Felix : Iya. Bersemangat untuk memiliki Anda. Toko sepeda. Anda memiliki satu online, Anda memiliki, saya kira, sebuah toko ritel juga. Ceritakan sedikit lebih banyak tentangnya. Apa saja produk populer yang Anda jual secara online atau di toko?

Jef: Ya, tentu. Saya memulai bisnis pada Januari 2011. Di dunia toko sepeda, bahkan untuk menjadi pemain dalam game, ini adalah persyaratan industri untuk benar-benar memiliki toko ritel. Itu hanya semacam cara kerjanya di industri. Sayangnya itu bukan salah satu dari hal-hal di mana Anda bisa mendapatkan akun dan mulai menjual barang secara online. Ini adalah salah satu hal di mana ada sedikit hambatan untuk masuk dan Anda membutuhkan toko ritel untuk menjadi pemain. Ya, luncurkan tokonya di awal tahun 2011 dan itu hanyalah sebuah toko ritel kecil. Fokus saya dengan itu selalu fokus pada high end.

Latar belakang saya, saya jalan dan balap sepeda sepanjang hidup saya dan benar-benar menyukainya; sangat bersemangat untuk membuat sepeda dan berbagai jenis sepeda yang ada dan hal-hal semacam itu. Saya sangat menyukai barang-barang kelas atas karena itulah yang saya sukai sebagai pembalap dan menjadi industri begitu lama. Ya, saya berusia 21 tahun ketika saya memulainya. Bangunan aslinya seluas seribu kaki persegi, jadi sedikit toko ritel di bagian depan dan kemudian kami memiliki semacam ruang kantor, meja pengiriman kecil, dan itu semacam lubang kecil di dinding. operasi pada saat itu ketika kami memulainya.

Ini berkembang sedikit dari sana. Sekarang berada di sekitar 5.000 kaki persegi bangunan; toko ritel di depan, ruang kantor di tengah, dan semua pekerjaan gudang dan mekanik dilakukan di belakang. Itulah yang terjadi di sana. Jenis ceruk kami, kami benar-benar tidak sepenuhnya khusus untuk segmen kelas atas dari dunia sepeda gunung, tetapi di situlah kami bermain dan sebagian besar pelanggan kami pergi.

Kami mencoba dan melayani sedikit hal-hal di sisi jalan dan sepeda bersepeda gaya komuter juga tetapi fokus utama kami dan apa yang terbaik dari kami, kompetensi inti yang bisa Anda katakan, adalah adegan sepeda gunung kelas atas. Sepeda menjadi mahal. Orang-orang yang sangat menyukai mereka, adalah hal yang cukup umum untuk memiliki sepeda seharga 5.000 dolar plus jadi bagi kami harganya 7.000 hingga 12.000 adalah jenis sepeda rata-rata yang kami buat dan jual di sini dan, ya, kami melakukan sedikit bisnis yang bagus di toko ritel tetapi sebagian besar online. Kami sekitar 85 persen online adalah apa yang kami lakukan.

Itu benar-benar fokus utama. Toko eceran, seperti yang saya katakan, adalah semacam kebutuhan industri sehingga kami memiliki toko eceran. Jika kita punya pilihan, kita mungkin masih akan melakukannya. Itu membantu membangun legitimasi dan memberi pelanggan semacam kemampuan untuk membeli barang secara online, mengambilnya di toko, dan juga bagus beberapa produk yang kami jual, Anda tahu, sepeda lengkap. Orang-orang dapat datang ke sini, mengujinya: sentuh, lihat, rasakan, hal semacam itu yang menyenangkan saat Anda menjual produk dengan harga sangat tinggi. Ya, itu semacam ikhtisar toko.

Felix: Anda menyebutkan bahwa Anda memulai ini ketika Anda berusia 21 tahun di toko ritel seluas seribu kaki persegi; jauh lebih besar sekarang, tetapi bahkan saat itu seribu kaki persegi untuk seseorang yang berusia 21 tahun … Kedengarannya seperti investasi yang cukup besar. Ini akan membutuhkan biaya. Apakah Anda menerima investor sejak dini? Bagaimana Anda mendanai hari-hari awal mendirikan toko ritel, terutama itu, dan di atas itu, inventaris?

Jeff: Ya. Apa yang saya lakukan adalah ... Teriakan keras kepada orang tua saya, mereka sangat mendukung saya. Pada saat itu saya pada dasarnya meminta pinjaman 20.000 dolar dari ibu saya dan dia memberikannya kepada saya dengan tingkat bunga sederhana sepuluh persen. Dia membuat yang satu itu sedikit bagus. Saya membayarnya kembali dalam tahun pertama. Kemudian ayah saya menjadi orang yang suportif, dia membantu saya menyewakan gedung. Kami memanfaatkan kreditnya. Dia adalah pemilik bagian di perusahaan pada dasarnya hanya untuk alasan kredit dan membantu saya menandatangani kontrak sewa gedung. Begitulah cara saya melakukannya.

Saya menggunakan 20.000 dolar untuk mendanai sedikit persediaan pertama dan menaruh beberapa barang di dalam gedung dan kemudian menggunakan kredit ayah saya untuk dapat menyewa gedung itu. Kemudian dari sana saya juga mengerjakan pekerjaan sampingan. Saya sedang mengerjakan pekerjaan dan itu adalah rencana cadangan sepanjang waktu. Saya seperti, "Oke, jika kita tidak menghasilkan cukup keuntungan untuk benar-benar membayar sewa tempat ini, saya setidaknya memiliki pekerjaan paruh waktu sehingga saya dapat mendanainya dengan cara itu."

Maksud saya, itu semacam definisi bootstrap, kan? Saya biasanya bangun jam lima pagi dan tiba di toko jam 5:30 atau lebih, jam 6:00 pagi dan saya akan menghabiskan semua yang saya bisa sampai sekitar jam 2:00. Lalu aku akan lepas landas. Saya akan mengerjakan pekerjaan lain dua sampai tujuh. Saya akan melakukannya kemudian saya akan kembali ke toko saya dan kemudian saya akan bekerja di sana sekitar pukul tujuh sampai sembilan malam dan kemudian saya akan mencoba untuk tidur pada pukul sepuluh. Saya melakukan itu selama dua tahun yang padat, hanya sangat terburu-buru dan tidak terlalu banyak tidur. Saya memiliki kehidupan yang sangat berbeda sebagai anak berusia 21 tahun.

Semua teman saya agak tertarik untuk pergi keluar, dan berpesta, dan dipukuli setiap akhir pekan dan saya hanya meletakkan kepala saya ke tanah dan bekerja 16 jam sehari. Untungnya itu semua terbayar dan itu bukan kegagalan epik, yang Anda tahu, bisa saja terjadi, tetapi berhasil. Begitulah cara saya bisa melakukannya. Itu adalah kerja keras dan kemudian banyak dukungan luar biasa dari orang tua saya.

Felix: Apakah Anda menutup toko saat itu ketika Anda sedang mengerjakan pekerjaan kedua seperti siang hari atau apakah Anda memiliki seseorang yang masuk dan melihat-lihat toko saat Anda keluar?

Jeff: Saya lakukan. Pada hari-hari awal ketika itu hanya saya, karena itu adalah toko ritel podunk yang sangat kecil, tidak ada yang benar-benar datang ke sana, jadi kami dapat ... Saya hanya akan mengunci pintu dan tidak ada yang benar-benar muncul sehingga tidak masalah . Fokus utama dari awal toko selalu didominasi online. Saya sudah lama berkecimpung di industri ini, saya melihat bahwa itulah cara konsumen akan membeli banyak produk ini secara online sehingga melihat tren itu benar-benar membuat saya berpikir seperti toko sepeda lokal pada umumnya … Ini hanya sebuah evolusi.

Segmen kelas atas, banyak barang yang tidak tersedia di toko, jadi Anda harus pergi ke toko sepeda dan memesan produk secara khusus dan kemudian mereka akan memesannya dari pemasok atau pabrikan mereka dan kemudian Anda akan mengakhirinya. sampai harus kembali beberapa hari kemudian dan mengambil produk. Banyak orang yang menyukai barang-barang kelas atas, mereka sudah tahu itu tidak ada di toko, seperti mereka tahu itu tidak ada. Mereka membeli barang-barang itu secara online. Itu semacam ... Pasar akhir yang lebih tinggi adalah yang mendorong banyak produk online untuk memulai hanya karena permintaan konsumen.

Karena itu, itulah fokus utama dan saya tahu itulah arah yang ingin saya tuju. Dari awal saya sama sekali tidak mengiklankan toko retail tersebut. Saya tidak mencoba mengarahkan lalu lintas pejalan kaki dengan cara, bentuk, atau bentuk. Saya hanya benar-benar fokus pada buah gantung terendah, yang pada saat itu adalah, “Apa yang saya tahu adalah produk terlaris di industri, apa yang saya tahu akan terjadi” … “Sesuatu yang akan saya dapat taruh di eBay dan itu bisa terjual dengan cepat dan kami benar-benar bisa mendapat untung.”

Ide awalnya adalah seperti mendapatkan toko, membangunnya, meminta perwakilan distributor datang dan berkata, "Oke, ini hampir tidak berlalu tetapi berlalu dan Anda dapat memiliki akun dengan kami sekarang sebagai distributor." Begitu mereka memberikan akun kepada saya, itu seperti, “Baiklah, sekarang kita tinggal memilih barang-barang populer dan mungkin membawa satu atau dua dari mereka ke toko atau mungkin hanya melihat itu, oke, mereka punya 50 jadi saya' hanya akan memposting lima di antaranya di eBay dan mencoba menjualnya.”

Itu adalah cara tercepat untuk memasarkan, sungguh, bagi saya. Itulah yang akan saya lakukan selama berada di sana. Karena saya tidak benar-benar mengemudikan banyak lalu lintas pejalan kaki, saya akan pergi begitu saja dan hanya membuat … Jam-jam toko ritel selalu ada setiap kali saya berada di sana. Begitulah selama beberapa waktu. Saya memiliki seorang teman yang membantu saya sejak awal sehingga saya akan mencoba untuk berada di sana, Anda tahu, membantu saya. Sayangnya, dia akhirnya tidak berolahraga setelah sekitar delapan atau sembilan bulan.

Dia adalah pria yang hebat, masih berteman dengannya, mencintainya sampai mati, tetapi dia tidak cukup ambisius tentang bisnis seperti saya pada saat itu dan sedikit lebih peduli dengan melakukan hal-hal yang biasa dilakukan anak-anak berusia 21 tahun. Karena itu kami akhirnya menukarnya dengan teman saya yang lain yang datang, saya pikir, setelah sekitar satu setengah tahun bisnis dibuka dan dia masih bersama perusahaan sampai sekarang. Dia sangat membantu tetapi untuk tahun pertama itu hanya saya yang menjalankan pertunjukan dan jam buka toko setiap kali saya ada di sana.

Felix: Anda menyebutkan bahwa fokus utama pada awalnya adalah selalu fokus terutama online. Apa yang membuat Anda mengatakan sebelumnya bahwa Anda harus memiliki toko ritel di industri ini?

Jeff: Ya. Itu salah satunya… Saya yakin ada beberapa industri ritel lain yang seperti itu, kan? Karena menurut saya salah satu perbedaan utama kami dibandingkan dengan beberapa perbedaan lain yang pernah saya dengar di podcast Anda sebelumnya ... Banyak orang yang Anda wawancarai membuat produk mereka sendiri.

Kami tidak melakukan itu. Kami hanya menjual banyak merek kelas atas. Banyak dari merek tersebut yang menjual langsung ke pengecer, yaitu toko sepeda atau menjual langsung ke distributor yang tidak menjual ke toko sepeda. Cara model itu bekerja di industri sepeda ... Saya yakin mungkin seperti itu di beberapa orang lain tetapi, pada dasarnya, mereka tidak ingin menjual ke Joe Schmoe di garasinya karena jika mereka melakukan itu maka dia tidak punya biaya tambahan, dia tidak memiliki pengetahuan teknis tentang produk, dan kemudian dia hanya melemparkannya di internet dengan harga yang sangat rendah, dan kemudian seorang pelanggan memiliki pengalaman buruk dengannya karena dia menjualnya secara tidak benar atau tidak mampu mendidik mereka tentang cara menginstal hal itu.

Ada banyak teknis untuk produk yang kami jual. Karena itu industri semacam itu menuntut. Mereka berkata seperti, "Hei" ... Ini seperti produsen dan distributor memutuskan ini bersama, Anda tahu, mungkin sebelum saya ada dan mereka berkata, "Untuk memberi pertanggungan dan menjual kepada orang-orang ini dengan harga grosir, mereka perlu memiliki toko ritel yang nyata. Mereka perlu memiliki pendidikan tentang suatu produk. Mereka perlu memiliki tempat untuk benar-benar mengerjakan produk dan stand sepeda di sana. Mereka perlu memiliki beberapa merek lain yang mereka bawa.” Hal-hal seperti itu.

Ini benar-benar hanya persyaratan industri total karena distributor ini tidak ingin menjual ke sembarang orang tua, mereka ingin menjual ke toko sepeda asli. Untungnya itu satu-satunya persyaratan. Ini tidak seperti yang mereka katakan, "A, Anda harus memiliki toko sepeda, dan B, Anda harus menghabiskan sepuluh ribu dolar bersama kami." Kebanyakan dari mereka cukup lunak dalam hal itu. Mereka hanya seperti, "A, Anda harus memiliki toko sepeda," dan sekarang Anda dapat memilih apa yang ingin Anda beli dan mereka cukup lunak pada berapa banyak Anda membeli dari mereka pada awalnya. Ya. Begitulah cara kerjanya dan mengapa kami memutuskan untuk memulai toko ritel dari awal.

Felix: Toko ritel hampir seperti proxy untuk menentukan apakah seseorang serius dengan bisnisnya atau serius dengan merek yang mereka rebut atau tidak. Anda menyebutkan bahwa perwakilan dari merek ini keluar untuk memeriksa toko Anda secara langsung. Apa yang mereka cari?

Jeff: Ya, karena berpatroli dengan baik seperti itu, Anda memiliki perwakilan penjualan luar dari merek yang ingin Anda bawa dan distributor yang ingin Anda ajak bekerja sama. Mereka benar-benar akan datang ke toko ritel Anda. Mereka ingin melihatnya. Mereka ingin bukti bahwa Anda memiliki toko sepeda sungguhan, bahwa Anda memiliki peralatan di sana, bahwa Anda memiliki rekaman persegi, dan bahwa itu adalah real deal dan itu bukan hanya … Anda tahu, Anda tidak hanya menyewa jenis barang garasi teman Anda.

Mereka hanya keluar dan ingin menunjukkan nama, dan bertemu Anda, dan memeriksa operasi Anda, dan hanya memastikan bahwa Anda sah dan itu bagus karena semua uji tuntas yang mereka lakukan di pengecer Anda biasanya berakhir dengan orang-orang yang memiliki kulit dalam permainan, orang-orang yang benar-benar mengetahui produk dan ingin berinvestasi dalam menjual merek tersebut dan menjadi pengecer yang tepat untuk semua merek kelas atas. Saya pikir itu baik bahwa industri menempatkan penghalang masuk di sana.

Felix: Setelah Anda sukses seperti yang Anda lakukan hari ini dan Anda memiliki rekam jejak dengan merek-merek ini, apakah Anda masih perlu membuka toko ritel?

Jeff: Anda tahu, kami tahu. Ada beberapa pemain di industri yang tidak memiliki toko ritel tetapi mereka mengerikan. Mereka 50 juta dolar plus perusahaan. Orang-orang itu lolos dengan tidak melakukannya tetapi kami melakukannya dan beberapa orang lain, orang-orang yang lebih besar juga, mereka mungkin bisa lolos dengan tidak melakukannya tetapi mereka ingin melakukannya. Karena produk yang kami jual dan pesaing kami jual, toko retail pasti membantu. Tidak hanya memberikan legitimasi kepada Anda sebagai pengecer tetapi juga memberi pelanggan kesempatan untuk membeli secara online, mengambil di toko atau datang dan benar-benar menguji produk di toko Anda, datang dan lihat di toko dan mengobrol tentang dia.

Cara saya melihatnya setidaknya, di industri kami, masa depan pengecer papan atas di industri sepeda akan menjadi saluran yang sangat omni. Ini adalah sesuatu yang jelas-jelas dipromosikan Shopify sepanjang waktu adalah menjadi saluran omni dan itu sangat benar di dunia sepeda. Anda tahu, etalase ritel adalah hal yang sangat membantu tetapi Anda juga harus memadukannya dengan kehadiran e-niaga yang hebat di situs web Anda sendiri dan di semua pasar pihak ketiga. Itulah cara saya melihat pengecer kelas atas memainkan game di masa depan dan cara kami melakukannya sekarang.

Saya pikir banyak pengecer lain ikut serta dan mulai berevolusi seperti itu. Anda memiliki orang-orang sekolah lama yang baru saja menjalankan toko ritel atau mencoba mencoba-coba dan masuk ke sisi e-niaga dan Anda memiliki orang-orang yang memainkan permainan e-niaga dengan sangat baik tetapi juga melihat nilai dalam melakukan keduanya dan memiliki toko ritel juga.

Felix: Bukan hanya kepercayaan dari produsen, merek yang Anda wakili, tetapi kemudian setiap saat Anda akan melihat situs yang jika mereka memiliki alamat email, jika mereka memiliki nomor telepon yang ditampilkan dengan sangat jelas di situs mereka, ia menambahkan ini semacam faktor kepercayaan kecil di dalamnya karena Anda menyadari bahwa, oke, ini bukan hanya beberapa yang terbang di malam hari, hanya memasang beberapa situs web dan mencoba menipu orang. Ini terkait dengan orang yang nyata, terkait dengan bisnis yang nyata, tetapi kemudian setelah Anda memiliki toko ritel, itu bahkan faktor kepercayaan yang lebih besar karena ini adalah tempat Anda benar-benar dapat pergi secara langsung, melihat produk, melihat orang-orang yang bekerja di belakangnya . Saya pikir jika Anda dapat mencapai sesuatu, kepercayaan semacam itu adalah ... Anda membawa begitu banyak kepercayaan dengan memiliki toko ritel fisik, tidak hanya pada merek yang Anda jual tetapi juga kepada pelanggan yang membeli dari Anda.

Jeff: Ya. Sangat.

Felix: Saya ingin kembali dan menyentuh sesuatu yang Anda sebutkan sebelumnya tentang pekerjaan paruh waktu yang Anda miliki. Satu kekhawatiran yang saya dengar banyak dibicarakan pengusaha, atau mungkin diperingatkan pengusaha lain adalah bahwa jika Anda memiliki rencana cadangan dan Anda memiliki rencana B, Anda akhirnya akan mengambil rencana B, rencana cadangan itu. Apakah itu pernah menjadi perhatian Anda selama dua tahun hiruk pikuk itu, kesibukan bekerja di jam-jam gila ini? Apakah Anda pernah berpikir mungkin saya bisa melakukan sesuatu yang lebih mudah dan bekerja penuh waktu pada dasarnya?

Jeff: Ya. Kamu tahu. Jelas ada banyak teori berbeda tentang itu. Beberapa orang berkata, "Jadilah paranoid dan miliki rencana cadangan," dan kemudian ada teori lain yang seperti meletakkan semua chip Anda di atas meja dan melakukan kegagalan epik dengan cara itu Anda tidak akan gagal. Ada banyak teori berbeda tentang itu. Maksud saya, itu mungkin berbeda per orang, tetapi, Anda tahu, bagi saya itu adalah saya tidak ingin mengambil jalan yang mudah. Saya pikir itu banyak ciri kepribadian, bukan? Pengusaha yang Anda temui, orang-orang yang benar-benar sukses, seperti mereka mendapatkannya dan mereka sangat berniat untuk sukses itu.

Bagi saya itu, ya, tentu saja, saya memiliki pekerjaan yang kush. Saat itu saya sedang bekerja di toko lain. Saya dipekerjakan dengan baik dan dibayar dengan adil dan, Anda tahu, itu adalah lingkungan yang layak dan bagus, tetapi itu juga merupakan pekerjaan buntu yang menurut saya banyak orang dapat mengatakan bahwa mereka berada dalam pekerjaan buntu sampai batas tertentu dan itulah yang saya jalani. Saya sangat bersemangat dengan produk yang saya jual, tentang bisnis, tentang kewirausahaan, tentang melakukan hal saya sendiri bukan hanya karena seperti itu … Tentu saja saya berkata saya ingin menghasilkan sedikit lebih banyak uang dan dapat untuk menikmati gaya hidup yang sedikit lebih baik, tapi itu benar-benar ... Itu adalah bagian kecil darinya bagi saya.

Bagi saya itu benar-benar hanya ... Akan sangat menyenangkan dan hanya tantangan untuk membangun bisnis dan saya sangat bersemangat untuk menciptakan sesuatu dan hanya melakukan sesuatu yang keren. Saya pribadi di dalam pada saat itu merasa seperti, “Saya tidak ingin menjadi rata-rata. Saya tidak ingin hanya menjadi orang lain yang memiliki pekerjaan rata-rata.” Saya ingin menjadi orang seperti itu yang melakukan sesuatu yang sedikit unik dan menjadi wirausahawan, dan memiliki perusahaan, dan berhasil dalam hal itu, dan saya peduli tentang itu. Saya peduli tentang berjuang untuk beberapa kebesaran dan tidak pergi untuk rata-rata, rute mudah.

Saya pikir untuk pengalaman pribadi saya seperti itu. Karena saya peduli untuk melakukan sesuatu yang unik, rencana B, ya, itu bagus untuk berjaga-jaga jika semuanya berantakan tetapi saya benar-benar bergegas, dan peduli, dan memiliki niat serius untuk membuat bisnis sukses karena itulah yang saya inginkan, dan Saya sangat menginginkannya, dan saya berambisi untuk itu, dan saya melakukannya. Rencana B hanya ada sebagai semacam jaring pengaman tapi jelas tidak ada cara, bentuk, atau bentuk pertimbangan saya untuk kembali ke sana. Beberapa tekanan juga terlibat di sana, bukan? Saya menandatangani sewa satu tahun di gedung itu jadi ada beberapa tekanan di sana.

Saya jelas tidak ingin mundur dan mengambil rencana B dan harus membayar gedung. Saya tidak tahu. Saya pikir itu semacam ... Bermuara pada siapa Anda secara internal. Saya pikir memiliki rencana B itu baik. Saya pikir itu cerdas. Anda tahu, ada beberapa pepatah bisnis. Saya tidak ingat buku bisnis mana yang berjudul Only The Paranoid Survive. Ini hanya berbicara tentang berhati-hati dengan berbagai hal dan saya pikir itu adalah rute yang cerdas secara pribadi, tetapi setiap orang berbeda.

Menempatkan semua chip di atas meja mungkin berhasil untuk seseorang. Bagi saya, saya suka memiliki rencana B itu dan memiliki pekerjaan kedua itu dan menjadikannya sebagai rencana cadangan agar aman, tetapi pada akhirnya saya tahu apa yang saya inginkan dan saya akan bekerja sangat keras untuk membuatnya bekerja dan Saya tahu itu akan lebih baik daripada rencana B begitu rencana itu berhasil.

Felix: Salah satu hal lain yang Anda sebutkan yang ingin Anda lakukan sejak awal adalah fokus pada high end. Anda ingin memiliki produk kelas atas karena itulah yang Anda minati. Dari sudut pandang bisnis, apakah ada juga … Saya kira ada juga aspek bisnis yang berfokus pada produk kelas atas daripada, saya kira, kelas bawah atau kelas menengah?

Jef: Pasti. Maksud saya, dunia sepeda, begitu Anda masuk ke dalamnya, itu sangat kompleks. Maksud saya, Anda memiliki segalanya mulai dari sepeda 100 dolar yang Anda lihat di pengecer pedagang besar seperti Walmart, dan Toys R Us, dan hal-hal seperti itu dan kemudian Anda memiliki langkah di atas: sepeda 300 dolar, 500 dolar yang sebagian besar Anda lihat di penjualan lantai di dealer sepeda Anda yang khas, lokal, dan independen. Dealer sepeda lokal dan independen itu mungkin juga memiliki beberapa produk akhir yang lebih tinggi di sana, sekitar 2.000/3.000 dolar sepeda. Bagi saya, Anda tahu, saya berasal dari sepeda balap dan benar-benar terjun ke industri ini.

Saat Anda semakin menyukai sesuatu, Anda ingin mencoba hal-hal yang lebih bagus, dan hal-hal yang lebih bagus, dan Anda menghemat uang Anda untuk mendapatkan hal terbaru dan terhebat yang baru saja dirilis. Itu adalah produk yang saya paling tahu. Mereka jelas adalah ... Ini lebih merupakan ceruk pasar tetapi jelas ada lebih banyak uang dalam menjual sepeda 7.000 dolar daripada menjual tiga sepeda 300 dolar. Bagi saya itu seperti, satu pengertian bisnis lebih masuk akal karena ditujukan untuk kelas atas.

Jika saya akan memiliki dealer mobil, saya lebih suka menjual Ferrari atau Lamborghini daripada menjual Fiat, Anda tahu? Saya hanya menggunakan hal yang sama di dunia sepeda. Saya suka, tahu, dan peduli dengan barang-barang kelas atas. Jelas itu lebih menguntungkan, jadi di situlah saya pergi daripada menargetkan barang-barang kelas bawah karena ... Anda tahu, saya pikir itu adalah elemen gairah juga. Saya benar-benar bersemangat sampai hari ini dan akan selalu tentang sepeda kelas atas, sepeda kelas atas dan semua komponen yang ada dan kemudian saya suka menggunakannya sendiri dan saya suka menjualnya, hal semacam itu.

Saya tidak terlalu peduli dengan barang-barang murah. Saya tahu ada pasar massal yang besar untuk menjual kapal penjelajah pantai seharga 100 dolar, tetapi saya tidak tahu, saya tidak bisa bersemangat tentang itu dan saya tidak benar-benar berbisnis hanya untuk menghasilkan uang. Saya di dalamnya karena saya suka sepeda kelas atas dan saya bersemangat tentang itu. Ada beberapa alasan mengapa saya langsung pergi ke sisi kelas atas.

Felix: Tidak semua yang ada di situs Anda bernilai ribuan dolar. Anda mengatakan beberapa dari sepeda ini atau bingkai ini saja adalah dua, tiga, 4.000 dolar tetapi Anda tentu saja memiliki aksesori juga dengan harga yang lebih rendah, tetapi orang ini memberi Anda keseluruhan harga, bukan? Dari yang tidak terlalu mahal hingga yang membutuhkan banyak waktu untuk mempertimbangkan apakah Anda ingin membelinya atau tidak atau melakukan sesuatu yang lebih… Pada dasarnya harga belanja seimbang. Sekarang, apakah itu memengaruhi pemasaran Anda? Bagaimana Anda memutuskan untuk memasarkan atau menampilkan produk ketika itu, katakanlah, sepeda 6.600 dolar yang saya lihat sekarang versus sepasang sarung tangan 30 dolar?

Jeff: Ini adalah garis yang sulit untuk dilewati karena ini hampir merupakan identitas, bukan? Ini mencoba untuk mengatakan, “Siapa kamu? Apakah Anda hanya pengecer kelas atas atau apakah Anda toko sepeda lain? Itu adalah sesuatu yang ... Dilema branding itu sulit bagi kami selama bertahun-tahun karena kami memiliki akses, dengan semua distributor yang bekerja sama dengan kami, ke keseluruhan barang yang lebih murah hingga barang tingkat atas. Kami telah menemukan selama bertahun-tahun juga bahwa beberapa barang kelas menengah ini benar-benar terjual dengan sangat baik.

Ini seperti, “Yah, kami tidak ingin hanya tidak menjual produk itu karena kami menyukai sepeda kelas atas,” karena kami hanya meninggalkan uang di atas meja tetapi pada saat yang sama kami tidak ingin membingungkan pelanggan kami. maka mereka mungkin berpikir kami bukan orang kelas atas karena kami memiliki produk kelas bawah ini di situs kami. Masih sampai hari ini. Kami tidak memilikinya dengan sempurna. Jelas sebagian besar branding, pemasaran, dan promosi kami, semua itu berfokus pada barang-barang kelas atas dan ketika Anda membuka situs, halaman beranda, semua yang akan Anda lihat adalah barang-barang kelas atas.

Jika Anda melakukan penggalian, ada beberapa barang yang lebih murah di sana. Entah itu aksesori atau bahkan hanya komponen, seperti garpu suspensi akan menjadi salah satunya. Kami selalu memiliki semua barang kelas atas di sana tetapi garpu suspensi yang lebih murah, yang barang kelas atas akan berada di sekitar titik harga 1.000 dolar, barang yang lebih murah akan berada di sekitar titik harga 150 dolar. kami memiliki semua itu di sana. Kami punya barang 150 dolar di sana dan barang 1.000 dolar di sana.

Jelas kami menargetkan dan kami mencoba untuk benar-benar fokus pada apa yang kami anggap pelanggan A, di mana pelanggan A adalah orang-orang yang mengendarai 5.000 dolar plus sepeda, mereka adalah orang-orang yang membeli garpu suspensi 1.000 dolar. Itulah yang kami pasarkan dalam target demografis kami, tetapi kami masih akan membuang barang-barang lain yang kami tahu dapat terjual dengan baik dan terutama di pasar pihak ketiga yang mereka jual dengan baik dan terutama hal-hal seperti belanja Google atau bahkan hanya lalu lintas organik beberapa di antaranya produk terjual dengan baik. Ini masih sedikit krisis identitas yang sulit bagi kami dan kami mencoba melakukan apa yang kami bisa untuk merek diri kami dengan cara yang benar tetapi kami memiliki katalog besar, bukan?

Kami memiliki katalog sekitar 20.000 SKU dan banyak lagi ... Kami menyimpan banyak di gudang kami di sini, banyak ditebar di distributor kami yang kami hanya melakukan model persediaan just-in-time dengan sehingga menjual di situs kami atau di pasar pihak ketiga. Kami kemudian memesan dari distributor kami, itu muncul keesokan harinya, kami mengirimkannya. Kami melakukannya dengan banyak SKU juga. Karena katalog besar itu, sulit untuk mengatakan, Anda tahu, "Kami hanya ini."

Ini sulit. Kami masih mencoba untuk mencari tahu sepenuhnya tetapi saya tidak memiliki jawaban yang sempurna. Saya akan senang untuk tidak pernah menjual barang-barang kelas menengah lagi, tetapi saya pikir jika kami melakukannya, kami akan meninggalkan banyak uang di atas meja dan memotong banyak pendapatan yang dapat kami hasilkan hanya untuk memenuhi kebutuhan. sedikit lebih luas dari penonton dan tidak pergi begitu niche.

Felix: Ketika Anda memiliki produk seperti, katakanlah, kaus kaki, misalnya, Anda juga menjual kaus kaki di sini yang tidak terlalu mahal jadi harganya 15, mungkin paling banyak 20 dolar, dan kemudian Anda memiliki sepeda 6.000 dolar ini juga. Apakah Anda repot-repot memasarkan aksesori yang harganya lebih murah atau apakah Anda memfokuskan semua pada produk kelas atas, harga tertinggi, dan kemudian mungkin mereka akan datang ke situs dan tersandung pada sesuatu untuk ditambahkan ke mobil mereka saat mereka membeli produk yang jauh lebih mahal?

Jeff: Ya, kami pasti ... Ketika kami menghabiskan waktu kami untuk memasarkan dan mempromosikan, kami pasti fokus pada barang-barang kelas atas karena itulah yang paling kami pedulikan untuk dijual. Itu yang paling kita tahu. Itu adalah apa yang kami tahu bahwa kami dapat menghasilkan uang paling banyak dan itulah yang kami ketahui dengan pelanggan yang ingin kami lacak dengan barang-barang itu. Itu semacam pendapat kami tentang yang satu itu, tetapi, tentu saja, orang yang mengendarai sepeda seharga 7.000 dolar, dia juga mungkin ingin yang keren … Seperti satu merek yang kami bawa adalah SockGuy dan mereka memiliki lelucon industri sepeda super lucu yang dicetak di kaus kaki yang akan benar-benar menarik baginya jadi ini adalah item upsell yang bagus. Kami tidak akan mengiklankan kaus kaki dengan cara apa pun, tetapi kami akan mengiklankan barang-barang lainnya.

Kami agak harus memilih dan memilih seperti itu. Sebagian besar upaya pemasaran kami mendorong barang-barang mahal. Barang lain yang lebih murah, itu seperti jika Anda berada di sana dan Anda kebetulan melihatnya, itu mungkin penjualan yang bagus atau Anda mungkin tersandung dan berkata, "Saya bisa menggunakan beberapa dari itu juga." Kami fokus pada hal-hal yang benar-benar, Anda tahu, adalah apa yang kami anggap akan dijual kepada pelanggan A dan kemudian semua barang lainnya ada di sana jika Anda menemukannya. Apakah itu menjawab pertanyaan Anda?

Felix : Iya. Itu tidak. Saya bertanya-tanya apakah Anda memiliki rentang yang begitu luas ... Untuk pendengar kami di luar sana, mereka memiliki rentang harga produk yang begitu luas. Haruskah mereka fokus pada pemasaran dan menempatkan dolar di belakang jenis produk utama atau haruskah mereka menyebarkannya ke seluruh produk mereka. Kedengarannya seperti kasus Anda, Anda fokus pada apa yang paling penting bagi Anda yang merupakan sepeda kelas atas dan kemudian jika lalu lintas datang dan memutuskan untuk memeriksa produk lain dan mereka membeli, bagus, tapi sekali lagi fokusnya selalu pada produk andalan utama untuk kalian.

Omong-omong tentang sepeda 7.000 dolar ini … Lucu, setiap kali saya menuliskan pertanyaan ini, saya ingin bertanya kepada Anda terus-menerus menaikkan harga sepeda ini. Mereka menjadi lebih tinggi setiap kali. Sebuah sepeda 7.000 dolar sekarang. Apakah orang benar-benar membeli ini secara online? Berapa penjualannya [tidak terdengar 00:28:22] untuk hal seperti ini? Apakah mereka datang ke situs dan langsung membelinya atau apakah ada proses yang lebih lama, saya kira, dibandingkan dengan produk yang lebih murah yang Anda jual di situs?

Jeff: Sebagai pengantar pertanyaan ini, untuk memberi Anda sedikit rincian kategori yang kami jual jadi ... Semuanya dimulai dengan sepeda. Namun, sepeda lengkap atau bingkai, itu adalah sesuatu yang mungkin dibeli oleh penggemar berat dua kali setahun, penggemar biasa mungkin membeli setahun sekali, dan penggemar rata-rata mungkin membeli sekali setiap beberapa tahun atau sekali setiap tiga tahun. Ini bukan item kecepatan tinggi. Apa yang kami utamakan dari segi produk adalah komponen. Itulah yang orang-orang beli sepanjang waktu. Anda tahu, "Oh, stang baru keluar," atau, "Oh, saya menabrak dan menggores setang saya, saya ingin membeli yang ini," atau semua komponen kecil yang berbeda yang ada di sepeda.

Pabrikan membuatnya lebih baik, mereka keluar dengan warna baru, atau gaya baru, atau bobot yang lebih ringan, atau performa yang lebih baik dan itulah filosofinya. Itulah barang volume tinggi yang membuat sebagian besar pendapatan kami adalah komponen. Baik itu garpu suspensi, shock belakang, jok, batang stang, itu barang yang selalu bergerak, itu barang yang selalu dibeli oleh penggemar berat, Anda tahu penggemar berat terus-menerus membeli. Banyak pelanggan kami lebih dari sebulan sekali membeli upgrade untuk sepeda mereka, apakah itu bagian ini atau bagian lain. Itu sebagian besar ... Sebagian besar pendapatan kami berasal dari komponen tersebut. Itu hanya masalah volume, kan? Karena seperti yang saya katakan, orang tidak sering membeli rangka atau sepeda lengkap.

Karena itu kami menaruh lebih banyak uang pemasaran untuk komponen-komponen tersebut karena kami tahu mereka memiliki kecepatan tinggi dan mereka menjual lebih banyak. Mereka juga penjualan yang lebih mudah, karena seperti yang Anda bayangkan sepeda mahal ... Ada siklus penjualan yang besar untuk itu. Jika Anda akan menghabiskan beberapa ribu dolar untuk sepeda, Anda ingin melakukan riset. Anda ingin mempelajarinya, Anda ingin menonton video YouTube tentangnya. Tergantung di mana Anda berada sejauh pengetahuan, beberapa orang hanya akan ... Tidak pernah mengendarai sepeda, bahkan tidak pernah melihatnya. Mereka hanya mempercayai merek yang membuatnya dan mereka melihat geometri dan spesifikasinya dan mereka hanya membelinya.

Beberapa orang seperti itu. Itu mungkin persentase kecil dari pasar. The majority of the percentage, they want to do a little bit more due diligence and some of them actually want to ride the things before they buy it. That's where the retail store comes into play. A lot of the bikes sitting In our showroom right now are … Probably the average of there is 7,000 dollars.

We've got a demo bike program where you can show up in the shop, it's 95 bucks for 24 hours. You can actually take any of the bikes out, ride the thing, we have a bunch of awesome, local mountain bike trails right around the shop. You can actually ride the bike for an entire day or a whole weekend, whatever you want to do. Then the money you spend on the demos … Let's say you spend 95 bucks for a one day demo, that goes right towards your purchase of a bike or a frame.

When you're serious about it's no question, “Oh, 95 bucks, I can ride the thing before I spend seven grand on it?” People love that. Most people spending that kind of money really enjoy that which is where the retail store comes into play and that revenue works good out of there. People come in, they actually demo these things. You know, they might demo two or three in our showroom. They might go to some other shops in a 100 mile radius, and drive around, and demo some other bikes, and test out a bunch of different brands, and make a purchasing decision based off of that.

Sometimes there's a pretty long sales cycle to the thing, which is why bikes are just something that doesn't move super fast but components are something that people are more willing to just, “Oh, that's awesome,” and look at the specs, and look at it, and, “Oh, I want it,” and they just impulse buy it.

Felix : Iya. These long sales cycles, I think the concern that people have when they're entering an industry like this is how to they [inaudible 00:32:24], how do they stay in the mix when people are going through these purchase decisions? Because the more time a customer has, the more opportunities they have to essentially bump into your competition, bump into alternatives. What do you guys do to make sure that you are in the mix then, that you are going to be considered amongst the competition when it's a longer sales cycle?

Jeff: Ya. That one is pretty tough and I think the best thing that we've executed on to stay top of mind in the consumer's mind is really focusing on the stuff they buy often, right? The consumables. Whether it's tires, or grips, or break pads, or just component upgrades. If we're selling that to them all the time, when it does come at one time a year, twice a year, when they're going to buy a new bike or a new frame, they remember us because they've had a good experience shopping with us before and then, of course, content is huge.

Generating content around the bikes that we sell it big, generating content around the components that they're going to buy. We do a lot with our blog and that really drives a lot of organic traffic to our site and that's pretty much how we stay top of mind in that sense is putting out good content and trying to get as many of those small sales in between the big sales as we can.

Felix: I like that, that you're almost training the customer to keep on returning to you to buy the larger, more expensive products because they're use to buying the less expensive products. You know, speaking of the content that you create, the more expensive a product, the more education required. Like you were saying earlier, people want to read reviews, watch YouTube videos, or in your case with a physical retail store, people want to come and actually try it out, go through these in person demos. Now, for the online portion I think most of this are operating online only stores. How do you approach the content you create? How do you know what kind of content or how do you decide what kind of to create around your products?

Jeff: I think when we make the decision of what kind of content we're going to create we have a little bit of a rule book that we like to follow and one of it's … Us being a retailer we're always trying to be kind of the first person to create content. That makes a huge difference is … If something is going to get released and you have a relationship with the manufacturer and they say, “Hey, we're going to publicly release this new version of this product or brand new product entirely on this date and here's all the information about it; create your content now and you can post that live on January 25th at 12:01,” we'll do that. It's knowing your industry, right?

One, being the first person to create content is always kind of the holy grail because generally you get really favored in Google when you do that and it's just knowing the industry. We're the real deal, everyone here rides bikes including myself, and we're all really into it, and uses the stuff every day, and we all look at all the industry news and media sites and we're just up to date on the stuff. We know the popular stuff, we know what's trendy. We know what customers are looking at because it's the same stuff we look at.

When manufacturers release a new product we're just as intrigued as anyone. I think that's what's cool about being in this industry is a lot of guys … All the guys that work here are passionate about it. It's even pretty funny to me sometimes. Someone will release a new crank set which is nothing super exciting but it is if you're a diehard mountain biker. We can promote content around it. We know it's an incredible product, we know it's going to sell well so that's where we put time creating the content.

The first batch of them show up here to go into inventory and everyone's like, “Hey, these [inaudible 00:36:22] cranks are here,” “Oh, really?” Then everyone goes and looks at them which is pretty funny. It just shows that we're passionate about it and we know about it. When you're passionate about the industry and you understand what's going on in the industry you usually are going to have a good idea of what the consumer wants to see and what they're Googling.

Felix: Itu masuk akal. Now, you mentioned earlier about how you believe the industry and, definitely not elusive just to your industry, but omni channel is a big … I think the future for marketing and sales for any industry. How do you guys manage it because you have the retail store, you have the online store, and I think I heard you mention earlier about third party marketplaces. How do you manage all of that, basically all those channels for you?

Jeff: That boils down to, of course, being pretty darn organized makes a difference there but there's a piece of software we use call channel advisor and they're sort of a multichannel inventory management piece of software and it's pretty expensive stuff depending on the … It's kind of revenue based and the amount of SKUs based and things like that. There's some competitors out to them as well that might be a better fit for different particular situations but, yeah, the one we use is called channel advisor.

That's kind of our inventory hub. From there we house all of our inventory data within channel advisor and that's how we know what's in the retail store, and how we can rank people up through that, and it's how we the push that product data to eBay, Amazon, Jet, and Shopify. That's kind of the biggest secret there is you definitely have to use quality software because if you're trying to do any type of omni channel operation, even just two online channels, and you don't have a good, quality piece of software that's helping you manage the inventory and keep those inventory levels synced across all the channels, I mean, that'd be a total nightmare. It would make it impossible.

I think part of the reason why we've had some pretty good success against our competitors is because we've done a better job at utilizing software, and making sure that our inventory levels are synced across the different channels, and making sure they're posted properly, and just managing that data is huge. That's a big piece to the omni channel puzzle is just having a good piece of software to back you up.

Felix: You are selling on so many marketplaces and on the online store, on the offline store. I'm sure that you don't have the same types of products in the physical retail store as you do … On your own store as you do on the marketplaces. How do you decide what to sell where?

Jeff: Yeah, the way we kind of do that … We try to keep our website a little bit more niched to our target audience as much as we can. We don't want to clutter it too much with products that we don't really think make sense to the visitors. We just want to kind of do our best to narrow down the product breadth that's actually on the website. The if it's other random things, like some of our distributors sell other kind of off the wall items. One of them also carries a little bit of camping gear or stuff that's like a different type of cycling like triathlons and stuff. There's a lot of specific try gear.

It's not really our core competency so it's not really something we want to get on our website but it might sell really well on Amazon or eBay so we just kind of post it there. We're kind of just pick and choosing. A lot of that's brand based, right? A lot of the brands we deal with, you know, this brand here, they just are in the high end mountain bike scene so we know they're going on the website. This brand here, all they do is high end triathlon gear so it's probably not the best fit for the website but we'll post some of that stuff to third party marketplaces.

Felix: Can you say more about why you keep the products on the store niche and have a narrow catalog?

Jeff: Ya. That kind of goes back to that thing we were talking about earlier about the identity of you as a retailer. You know, of course it's beneficial for the customer … It's kind of tough, right? Because there's that thing like customers want a huge selection and that's one of those things your Jeff Beso's say, right, where as people go to Amazon because they have everything. If you want to compete with Amazon, yeah, put everything on your website, but if you're trying to go deep in your audience then you don't want to have too much random stuff on there.

Anda ingin hanya fokus pada target pasar Anda. You think, what's your ideal customer and what do they want to see on your website? Letakkan itu di sana. What don't they want to see on your website? What's something that you can put on your website that they would see and they'd be like, “Oh, I should totally buy that or something you could put on there and be like, ”What the heck is that doing on there?" It just gets in their way. That's why we kind of focus on making sure we niche down the product selection on the website.

There's a ton of products on there but there's a lot less on there than there is on third party marketplaces for us because of that reason, because we don't want to clutter it up with stuff that doesn't really make sense and fit with our brand as a retailer. On a third party marketplace it doesn't really matter because it's … When you buy on Amazon, you think you're buying on Amazon. You're not creating that intimate connection with the consumer whereas when they hit your website they want to know who you are and they want to feel cool about that and feel good buying from you. That's how you're going to create loyalty as well so that's kind of why we niched down the website products spec.

Felix: You mentioned that you also sell on jet which is, I think, the first time I've heard anyone on the podcast talk about selling on Jet. Beritahu kami tentang itu. What has that experience been like?

Jeff: Man, I think I could do a whole nother podcast on that topic because it's pretty funny but Jet was interesting. The reason we went on jet was … Channel Advisor had put together an integration with Jet and kind of just offered, said, "Hey, you're a Channel Advisor customer, you can list on Jet really easy. Jet initially was only accepting … I think they might even still do it. I think you can only sell on Jet if you use some type of inventory management software that has an API with Jet.

It's not like eBay where you can just go on there and post things. There's not a user interface in the back end to do that. It's all done through an API. That's how it was. I don't know if it's still like that but I think it is. Channel Advisor kind of just offered it up and we started … I think one of our competitors did it and we started noticing that sometimes we would Google something and we'd see a Google shopping result from Jet and we're like, “What the heck?”

Of course it's one of our competitors on there so we're like, "Well, we might as well go on there because it doesn't take any time and it didn't cost us anything to just post a bunch of products to Jet using a data feed we just sent the stuff to Jet. The interesting thing was when Jet was in their big, guns a blazing customer acquisition strategy, they were just … It didn't really matter what was on there, they were bidding on it for Google Shopping. Obviously nobody's going to Jet to buy mountain bike parts, just not a chance.

However, if people are googling something specific, and we have it posted on Jet, and Jet does the bid for it for Google Shopping then we might actually end up selling it on Jet. Itulah yang kami lakukan. Itu berhasil. Stuff was selling on Jet. We had some pretty good success with it and it was like, “Wow, this is interesting. I have no idea why people are buying this stuff on Jet,” but we kind of did know because they're just obviously finding it through Google Shopping because Jet is just doing these crazy bids on Google Shopping just to get customers to buy from Jet. We thought, “Well, that's interesting,” and it's cool, and it went along for a while.

Then all of the sudden it just tanked and it's like we never really trusted that it wouldn't do that but it tanked because … You know what was funny was it was shortly before they were acquired by Walmart. Obviously I don't know the internal business intricacies of Jet but I'm sure it had something to do with them backing off on their customer acquisition spend and focusing elsewhere. Now Jet is a very dismal sales channel for us. It still sells some but pretty small. It was an interesting ride with Jet and how they were just doing Google Shopping for anything you put on there.

Sort of the more funny stuff is they had a … Some manufacturers have minimum advertise price policies where they say, “You cannot sell this for less than 100 dollars. That's our policy. Period.” We would send the data to Jet and we'd say, “Hey, Jet. Post it at 100 dollars.” Then we'd expect a 15 percent fee just like Amazon. We're expecting 85 dollars back if that thing sells. The product would sell, we would get or 85 dollars, but Jet would actually sell it for 95. They were cutting into their own margin just to sell the thing below the minimum advertised price that was specified by the manufacturer.

They pissed off all these manufacturers in the bike industry because we were telling them to post it at this price and they just wouldn't and they would just take it out of their own commission. Then all these manufacturers said, “Well, you can't sell on Jet, period.” They told that to every single retailer. I mean, that was probably five or six manufacturers came to that conclusion: “You cannot sell on Jet. We hate that marketplace.”

Itu adalah perjalanan yang liar. Sungguh gila melihat apa yang dilakukan Jet, bagaimana mereka memulai. Saya sangat tertarik dengan sisi bisnis dari apa yang terjadi di sana dan akuisisi besar-besaran mereka dari Walmart sangat menarik. Mark Lore, orang yang memulainya, adalah dewa e-commerce, jadi cukup keren untuk melihat apa yang terjadi dengan perusahaan dan menarik untuk menjadi pengecer di sana untuk melihat bagaimana semuanya turun.

Felix : Iya. Itu menarik. Apakah Anda juga melakukan Google Shopping sendiri secara langsung?

Jeff: Ya. Google Belanja adalah hal besar bagi kami. Itu salah satu hal terbaik kami karena, bagi kami, kami memiliki banyak hal kata kunci ekor panjang. Ketika orang mencari produk yang kami jual, ada banyak model, sub-model, sub-model yang berbeda, jadi ada banyak spesifikasi produk untuk kesesuaian dan hal-hal seperti itu. Google Shopping benar-benar bekerja dengan baik dalam hal itu. Pengeluaran iklan terbesar kami masuk ke Google Belanja. Kami tidak mengelolanya sendiri lagi. Kami mencoba dan berjuang dengan itu.

Kami mengalihdayakannya ke perusahaan yang sekarang disebut Jalur Konversi. Saya pikir mereka keluar dari Ohio. Keren banget guys. Mereka benar-benar telah melakukan pekerjaan yang fenomenal. Salah satu orang yang bekerja di sini sekarang, dia berasal dari sebuah perusahaan bernama BTO Motocross dan hal-hal yang hampir sama dengan yang kami lakukan tetapi dengan pakaian motocross, dan suku cadang, dan hal-hal seperti itu. Perusahaan itu, saya pikir mereka sekitar 30 juta dolar setahun, dari apa yang saya ingat, perusahaan e-commerce di industri motorcross dan dia berasal dari sana. Perusahaan itu telah menggunakan, BTO telah menggunakan Jalur Konversi cukup lama sehingga kami memiliki rujukan yang baik di sana dan kami mulai menggunakan Jalur Konversi dan mereka mengelola semua Google Belanja kami untuk kami dan itu sangat fenomenal.

Maksudku, berteriak pada orang-orang itu. Mereka melakukan pekerjaan yang luar biasa dan saya tidak tahu bagaimana kami bisa melakukannya secara internal. Maksud saya, saya tidak tahu apakah kami bisa melakukannya secara finansial secara internal untuk seberapa baik mereka melakukannya untuk kami. Ya. Begitulah cara itu dikelola. Kami sendiri sebenarnya tidak melakukannya. Kami hanya mengawasinya dan, Anda tahu, kami menggunakan perusahaan untuk menaklukkan semua kerumitan Google Belanja.

Felix : Iya. Banyak toko akan mulai mencoba mencari tahu [tidak terdengar 00:47:59] diri mereka sendiri hanya karena masalah anggaran dan mereka perlu belajar lebih banyak tentang industri mereka, sedikit lebih banyak tentang pelanggan mereka, tetapi Anda memulai dengan cara itu juga maka Anda pindah ke agensi. Ceritakan lebih banyak tentang proses itu? Bagaimana Anda bekerja dengan biro iklan dalam hal meminta mereka menjalankan program iklan Anda yang pada dasarnya berbayar. Bagaimana Anda bekerja dengan mereka untuk memastikan bahwa itu sukses.

Jeff: Anda tahu, itu sangat sulit dan menurut saya, itu bermuara pada siapa Anda berbisnis. Saya pikir ada banyak agen pemasaran di luar sana yang sangat bagus dalam hal asap dan cermin datang dan mereka tidak benar-benar tampil. Kami mengalami beberapa di antaranya. Itu menarik untuk bisnis kami, beberapa tahun pertama dalam bisnis kami benar-benar tidak melakukan iklan apa pun.

Dua tahun pertama dalam bisnis kami belum memiliki situs web, situs web e-niaga, dan kami hanya mendorong barang-barang di sebagian besar eBay, dan melalui email, dan di forum, dan tetap bergegas kami dapat memindahkan produk. Bisnis kami tumbuh cukup cepat hanya karena pasar pihak ketiga dan kami berbakat dalam memanfaatkan data dan mendapatkannya di tempat yang berbeda. Kemudian setelah kami menyiapkan Shopify dan kami membuka situs e-commerce kami, maka itu seperti, "Oke, sekarang kita perlu mengarahkan lalu lintas ke situs ini."

Itu sulit. Kami melewati beberapa agensi, saya pikir dua atau tiga agensi, dan mereka sangat buruk. Mereka hanya membuang-buang uang, mereka tidak tahu apa yang mereka lakukan. Beberapa dari mereka lebih baik daripada yang lain dalam berpura-pura tahu apa yang mereka lakukan. Mereka sangat, saya tidak tahu, sangat tidak jelas dengan pelaporan mereka dan itu sangat sulit. Itu sah sangat menantang untuk menemukan agen yang baru apa yang mereka lakukan. Kami, tentu saja, mencoba melakukannya secara internal juga. Kami mencoba melakukan umpan data kami sendiri dan melakukan Google Belanja sendiri dan hanya, kami membuang terlalu banyak uang dan tidak melihat pengembalian sebanyak itu.

Itu cukup sulit dan itulah mengapa kami ... Ketika Michael datang dari BTO, dia sudah tahu bahwa Jalur Konversi adalah agensi yang hebat karena BTO telah menggunakannya selama bertahun-tahun dan kami hanya beruntung, bukan? Kami belajar tentang jalur konversi dan akhirnya memberikan ayunan dan mencobanya. Mereka baru saja tampil. Mereka melakukan pekerjaan yang hebat. Mereka sangat teliti dengan pelaporan. Saya pikir tip terbesar yang bisa saya berikan kepada Anda jika Anda ingin pergi dengan agensi, hal terbesar yang akan Anda perhatikan adalah agensi yang biasanya tidak tahu apa yang mereka lakukan, mereka sangat fokus pada pendapatan. "Kami membawakan Anda semua penjualan ini."

Agensi yang tahu apa yang mereka lakukan sangat fokus pada keuntungan. Begitulah Cara Konversi Path-nya. Saya pikir Jalur Konversi sebenarnya didirikan oleh seorang pria yang merupakan CFO dari sebuah perusahaan sebelumnya. Mereka sangat fokus pada keuntungan. Mereka sangat fokus untuk memberi ... Setiap laporan memiliki perincian yang sangat baik dari ROI Anda yang sebenarnya dan itu adalah angka laba bersih sehingga berfungsi ... Itu salah satu hal terbesar. Banyak agensi hanya akan … Percayalah, Anda bisa kehilangan banyak uang dan menjual banyak produk menggunakan Google.

Sebenarnya menjual banyak produk dan tidak memakan semua keuntungan bersih Anda saat melakukannya, itu jauh lebih menantang. Menemukan agen yang benar-benar peduli dan bahkan tidak akan menyebutkan kata laba bersih, Anda mungkin berada di tangan yang tepat. Kebanyakan dari mereka bahkan tidak mengatakan kata laba bersih, mereka hanya berbicara tentang berapa banyak pendapatan yang mereka hasilkan. Ya. Itu sangat sulit. Itu menantang bagi kami dan kami kehilangan banyak uang karena bermain-main dengan agensi yang tidak tahu apa yang mereka lakukan.

Felix: Ada lelucon bahwa mudah menghasilkan satu juta dolar jika Anda menghabiskan sepuluh juta dolar, bukan?

Jeff: Ya. Itu benar.

Felix: Bagaimana Anda mendapatkan ROI positif aktual dari pembelanjaan iklan Anda itulah yang paling penting, itulah kunci sebenarnya untuk menggunakan iklan berbayar. Bisakah Anda memberi kami gambaran tentang pertumbuhan atau kesuksesan bisnis saat ini sejak Anda memulainya pada tahun 2011? Sudah enam tahun sekarang, enam tahun dalam bisnis. Beri kami gambaran tentang seberapa sukses bisnis ini saat ini.

Jeff: Kami melakukan cukup baik sekarang. Kami baru saja menutup 2016 dengan pendapatan lima koma tiga juta untuk tahun itu. Itu adalah pertumbuhan 35 persen dari tahun ke tahun dari 2015. Sejauh pesanan berjalan, kami mengirimkan sekitar 34.000 pesanan pada 2016. Kami masih mendapat umpan balik positif 100 persen di eBay dan 99 persen di Amazon jadi kami cukup bangga itu. Kami mendapat beberapa keuntungan besar di Google, dan Yelp, dan Facebook. Ada sepuluh orang di sini dan kami berada di sekitar 5.000 kaki persegi lokasi sekarang.

Kami akan membuka toko lain di Pennsylvania, jauh di sisi lain negara ini, dan ya, kami memiliki beberapa tujuan yang cukup berani untuk terus mengembangkannya. Ya, sudah bagus. Sudah banyak kerja keras tetapi sangat menyenangkan belajar dan terus maju karena saya telah melalui proses pertumbuhan bisnis. Ya, itu ukuran yang layak sekarang dan kami terus mengembangkannya dan bersenang-senang dengannya yang terpenting.

Felix: Satu hal yang Anda sebutkan kepada saya melalui email adalah, "Bekerja keras saja tidak cukup, Anda juga harus belajar keras." Bisakah Anda mengatakan sedikit lebih banyak tentang ini? Bagaimana apanya?

Jeff: Ya. Bagi saya itu adalah hal terpenting yang menurut saya diabaikan. Ada begitu banyak pembicaraan ... Maksudku, itu cukup jelas. Jika Anda masuk ke dunia kewirausahaan Anda mulai membaca buku-buku tentang kewirausahaan dan bisnis dan hal-hal semacam itu. Maksud saya, Anda akan mendengar, "Bekerja keras," sampai Anda tidak tahan mendengarnya lagi. Ini hanya semacam diberikan hari ini. Anda harus bekerja keras tidak peduli apa yang Anda lakukan, apakah Anda mencoba menjadi pengusaha atau Anda mencoba untuk sukses di dunia usaha, Anda harus bekerja sangat keras.

Pengubah permainan terbesar bagi saya adalah belajar. Itu semua pengetahuan. Saya pikir banyak hal yang saya hargai dari kesuksesan bisnis ini adalah karena saya hanya proaktif dalam belajar. Ini membaca buku dan orang-orang yang bekerja di sini juga, tim di sini, melakukan semua yang saya bisa untuk memotivasi mereka membaca buku dan itu luar biasa. Anda bisa belajar banyak… Bukan hanya buku. Itu hanya konten berkualitas secara umum. Baik itu mendengarkan podcast yang bagus, atau menonton video YouTube, atau pergi ke pertemuan, atau terlibat dalam organisasi kewirausahaan lainnya, hal-hal seperti itu. Anda hanya perlu belajar.

Jika Anda benar-benar melihat apa perbedaan antara Anda dan seseorang ... Katakan visi Anda untuk diri sendiri, Anda tahu, setiap orang memiliki visi dan tujuan yang berbeda, tetapi katakanlah visi Anda adalah menjadi pengusaha yang menjalankan perusahaan dengan pendapatan tahunan 50 juta dolar. Perbedaan antara Anda dan orang itu hanyalah pengetahuan. Dia hanya tahu bagaimana hal itu dibangun, dia memahami bisnis dengan lebih baik. Anda tahu, dia memiliki lebih banyak pengetahuan tentang pasar secara umum dan pengetahuannya sangat besar dan sebenarnya hanya menggunakan pengetahuan itu untuk menggunakannya jelas merupakan faktor kunci di sana, tetapi saya akan berasumsi bahwa itu adalah asumsi yang dibuat orang.

Ya. Seperti itulah yang saya rasakan tentang itu. Saya pikir saya mendapatkan pencerahan demi pencerahan dengan membaca buku, dengan bekerja dengan pelatih bisnis, dengan terlibat dalam organisasi kewirausahaan dan bertemu orang-orang brilian yang jauh di depan tingkat kesuksesan saya, dan tingkat pengetahuan, dan itu sangat penting. Saya pikir siapa pun yang mendengarkan podcast ini melakukan hal yang baik. Mereka mendengarkan dan mengonsumsi konten bagus yang dapat membantu mereka mengembangkan toko e-niaga mereka sendiri. Bekerja keras adalah pemberian tetapi belajar keras adalah semacam rahasia yang saya pikir banyak orang lewatkan.

Felix: Ya, saya pikir mungkin pertanyaan yang bagus untuk ditutup adalah bagaimana Anda benar-benar memastikan bahwa Anda menggunakan hal-hal yang Anda pelajari? Saya pikir banyak kali calon wirausahawan, wirausahawan pertama kali, menghabiskan banyak waktu untuk belajar tetapi kemudian tidak mempraktikkannya dan hanya menghabiskan semua ... Buang banyak waktu. Saya kira itu tidak terlalu sia-sia tetapi mereka menghabiskan terlalu banyak waktu pada fase pembelajaran dan tidak pindah ke fase eksekusi. Apa yang lebih buruk untukmu?

Jeff: Bagi saya, saya pikir kebiasaan adalah hal terbesar, Anda tahu? Anda dapat membaca buku berjudul The Power of Habit. Ini cukup berwawasan tentang itu tetapi jika Anda dapat membaca buku dan setiap kali Anda ... Anda hanya harus sadar akan hal itu. Anda harus sadar saat membaca buku ini, dan belajar, atau mendengarkan podcast ini, atau menonton video YouTube, Anda harus sadar bahwa tujuan Anda adalah menemukan nugget pengetahuan yang benar-benar dapat Anda terapkan ke dalam diri Anda sendiri. kehidupan.

Itu tujuanmu. Itu tujuan Anda adalah untuk menemukan nugget pengetahuan yang dapat Anda terapkan dalam hidup Anda sendiri. Itulah tujuan Anda dengan konten ini. Sekarang, konsumsi konten itu dan setiap kali Anda melihat, "Oh, itu menarik, saya mungkin bisa membuat perubahan ini dan benar-benar menerapkannya dalam hidup saya sendiri," jalankan saja. Tulis itu. Tetapkan tujuan itu ketika Anda masuk ke dalamnya, ketika Anda pertama kali mulai mengonsumsi konten itu dan begitu Anda memiliki tujuan itu, Anda akan menemukan nugget yang dapat Anda terapkan dalam hidup Anda sendiri. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan membentuk kebiasaan, bukan? Temukan sesuatu yang dapat Anda jadikan kebiasaan atau mungkin hanya sekali, tuliskan dan gunakan kemauan keras dan jalankan.

Saya pikir itu masalah kepribadian juga. Jelas banyak orang membaca buku dan menjadi bersemangat dan kemudian tidak melakukan apa-apa. Dia. Saya tidak tahu. Saya pikir itu juga kebiasaan. Setelah Anda terbiasa mengonsumsi konten dan secara khusus mencari nugget yang dapat Anda tarik keluar dari sana dan masukkan ke dalam hidup Anda sendiri, Anda menjadi kebiasaan yang baik untuk melakukan itu, dan kebiasaan yang baik untuk benar-benar menemukan nugget pengetahuan itu, dan mengeksekusi mereka dan itu hanya semacam bola salju dari sana.

Itu semua adalah kebiasaan, begitu Anda terbiasa melakukannya, Anda terus menemukannya di lebih banyak konten yang Anda konsumsi dan itu terus membuat hidup dan bisnis Anda lebih baik dan itulah tujuannya. Bagi saya, saya selalu tertarik pada apa pun yang dapat membuat hidup saya lebih baik apakah itu sesuatu yang sangat sederhana atau perubahan drastis. Saya sangat suka berpikir panjang tentang hal-hal semacam itu dan kemudian melakukan yang terbaik untuk mengeksekusinya.

Saya pikir itu berbeda untuk setiap orang. Jelas itu membutuhkan kemauan keras untuk mengeksekusi hal-hal yang Anda pelajari, tetapi yang berguna hanyalah mengetahui bahwa tujuan Anda ketika Anda mengonsumsi konten adalah untuk mengambil sesuatu darinya yang benar-benar dapat Anda terapkan dalam kehidupan Anda sendiri. Saya agak mencoba melakukan itu di perusahaan di sini. Saya menyusun program membaca World Wide Cyclery sehingga semua karyawan di sini, mereka benar-benar mendapatkan 20 dolar per jam untuk membaca buku dan waktu itu didasarkan pada waktu buku audio.

Ada beberapa peringatan. Yang pertama adalah harus direkomendasikan atau disetujui oleh saya, dan ketika mereka selesai dengan buku itu, mereka harus mengirimi saya laporan buku kecil di email tentang apa yang mereka pikirkan tentang buku itu, dan kemudian tiga hal yang mereka pikirkan. akan menarik diri dari buku yang akan mereka terapkan ke dalam kehidupan mereka sendiri. Saya telah menempatkannya di sini untuk menginspirasi orang untuk membaca dan menikmatinya. Sekarang sudah berjalan selama sekitar enam bulan dan itu bekerja dengan cukup baik.

Saya pikir itu akan bekerja sedikit lebih baik karena saya pikir insentif uang tunai cukup bagus tetapi banyak orang di sini tidak ... Anda tahu, mereka tidak haus uang. Ini bukan industri keuangan sehingga mereka tidak terlalu peduli tentang itu tetapi banyak dari mereka membaca buku. Saya suka menonton orang-orang di sini, siapa saja, belajar sesuatu dan menggunakannya dalam kehidupan mereka sendiri. Itu menginspirasi saya, tetapi, ya, hanya mencoba meringkas apa yang Anda pelajari dan kemudian rajin menggunakan pengetahuan itu. Itu sangat besar. Sangat penting.

Felix: Luar biasa. Saya pikir itu saran penutup yang bagus. Terima kasih banyak lagi untuk waktu Anda, Jeff. Worldwidecyclery.com, sekali lagi, adalah situs webnya. Ini adalah toko, juga memiliki toko ritel yang bisa Anda kunjungi. Saya pikir Anda akan menemukannya di worldcyclery.com. Apa lagi yang Anda rekomendasikan untuk dilihat oleh pendengar kami jika mereka ingin mengikuti apa yang Anda rencanakan?

Jeff: Ya. Anda tahu, Instagram kami cukup keren. Ini jelas cukup disesuaikan dengan sekelompok sepeda kelas atas dan barang-barang mewah di sana. Saya di Facebook juga. Jeff Cayley, JEFF, nama belakang, CAYLEY. Sejujurnya saya pribadi tidak mengambil bagian di Twitter, atau Instagram, atau banyak Facebook sendiri. Perusahaan kami tidak dan peduli tentang itu, tetapi, saya tidak tahu, itu bukan hal yang besar bagi saya, tetapi jika ada yang ingin terhubung dengan saya, saya di Facebook dan, Anda tahu, selalu suka mengobrol e-commerce dan bisnis.

Felix: Luar biasa. Sekali lagi terima kasih atas waktu Anda, Jeff.

Jeff: Ya. Terima kasih, Felix. Menghargai itu.

Felix: Berikut adalah cuplikan dari apa yang ada di toko untuk episode Shopify Masters berikutnya.

Pembicara 3 : Orang tidak perlu pergi ke eBay untuk mencari produk khusus kecuali itu hadiah atau mereka benar-benar berniat menemukan produk ini. Biasanya kami biasanya yang pertama bahkan sampai ke pasar dengan menunjukkan ini di newsfeed mereka. Beberapa dari orang-orang ini bahkan belum pernah melihat beberapa produk ini sebelumnya. Itu biasanya nugget emas pertama kami yang menunjukkan produk tersebut terlebih dahulu sebelum mereka benar-benar dapat mencari di Amazon, di eBay, atau AliExpress. Ini memberi kita awal yang baik ke pasar.

Felix: Terima kasih telah mendengarkan Shopify Masters, podcast pemasaran e-niaga untuk pengusaha ambisius. Untuk memulai toko Anda hari ini, kunjungi Shopify.com/Masters untuk mengklaim perpanjangan uji coba gratis 30 hari Anda.