Bagaimana Menentukan Harga Produk Anda sehingga Prospek Anda Mengatakan Ya (Ya!)

Itu tahun 2003.

Saya berada di Australia sebagai pembicara pada konferensi pemasaran pertama saya.

Yah, kurang tepat. Itu disebut sebagai konferensi pemasaran, tapi itu benar-benar pesta pora. Pembicara menyampaikan orasi, dan kemudian menjual produknya dari podium.

Dan ada satu pembicara yang benar-benar membuat orang saling mendorong dan mendorong untuk mendapatkan produknya.

Jadi apa yang menyebabkan semua dorongan dan dorongan itu?

Sistem "ya-ya"

Ini adalah konsep yang disebut sistem "ya-ya".

Saat Anda menjual sesuatu kepada audiens Anda, ada kemungkinan yang cukup bagus bahwa Anda mendapatkan satu harga - satu tombol "beli sekarang".

Oleh karena itu, audiens Anda dihadapkan pada opsi untuk memilih "ya" atau "tidak".

Sistem "ya-ya" terdiri dari dua penawaran: "reguler" dan "premium". Alih-alih memilih antara "ya" dan "tidak", klien Anda harus memilih antara "ya" dan "ya".

Mengapa mereka “harus” memilih? Mengapa mereka tidak bisa pergi begitu saja?

Katakanlah Anda keluar untuk membeli kopi. Kafe ini memberi Anda dua pilihan: reguler ($ 4,00) dan premium ($ 4,40).

Ngomong-ngomong, tidak ada perbedaan antara kopi. Keduanya memiliki ukuran yang persis sama, jenis kopi yang sama, dan memiliki rasa yang sama - singkatnya, keduanya sangat identik sehingga Anda dapat menukar cangkir kopinya dan tidak ada yang tahu bedanya.

Namun, ada satu perbedaan.

Meskipun kopinya sama, hanya satu opsi yang memiliki bonus.

Dengan kopi "premium", Anda mendapatkan muffin mungil yang nikmat.

Sekarang otak Anda tidak lagi terfokus pada kopi; itu difokuskan pada muffin.

Anda menghitung dan menghitung biaya “reguler” $ 4,00 (dan memberi Anda nilai $ 4,00), tetapi “premium” berharga $ 4,40 (dan memberi Anda nilai mendekati $ 5,50).

Ini no-brainer, bukan? Anda cukup memilih "premium".

Anda memilih "premium" karena bonus.

Bukan sembarang bonus lama - tetapi bonus yang sangat kuat, sangat menyenangkan, sangat diinginkan sehingga sama sekali tidak mungkin untuk diabaikan.

Nilai bonus beraksi

Mari kita kembali ke konferensi di Australia untuk melihat nilai dari bonus yang beraksi.

Produk itu sendiri tidak membuat semua orang berdesak-desakan dan mendorong.

Penawaran "biasa" hanyalah perangkat lunak yang dijual oleh speaker. Penonton tertarik dengan perangkat lunak itu, tetapi begitu mereka mendengar tentang penawaran "premium", dorongan itu dimulai.

Opsi "premium" -nya adalah dia secara pribadi menginstal dan menguji perangkat lunak di situs klien.

Klien selalu melihat nilainya. Mereka selalu ingin mendapatkan lebih banyak uang.

Penting untuk diingat bahwa "premium" harus selalu antara 10-15 persen lebih tinggi daripada "biasa" - tidak pernah lebih!

Alasan mengapa ini berhasil sederhana: Ketika harga hanya sedikit lebih tinggi, klien tidak merasa terlalu terjepit. Saat harga naik melebihi 15 persen, semua taruhan dibatalkan.

Tiba-tiba, klien melihat opsi "premium" sebagai produk atau layanan yang sama sekali berbeda.

Bonus adalah inti dari sistem "ya-ya"

Mari kita istirahat sejenak dan tinjau apa yang telah kami bahas:

• Kami mengambil dua produk atau layanan dan menampilkannya di samping satu sama lain
• Kedua produk atau layanan harus identik dalam segala hal
• Kami menambahkan bonus yang sangat menarik untuk penawaran "premium", yang memiliki nilai luar biasa
• Kami menetapkan harga pada dua penawaran - "premium" harus sekitar 10-15 persen lebih tinggi daripada "biasa"
• Perbedaan 10-15 persen sangat penting - Anda tidak dapat melanggar prinsip ini atau klien akan melihat versi "premium" sebagai produk yang sama sekali berbeda

Sekarang, katakanlah Anda mengadakan seminar kecil tentang cara melakukan podcasting yang luar biasa.

Opsi "reguler" memberi peserta semua informasi yang perlu mereka ketahui tentang topik tersebut. Tapi "premium" termasuk kunjungan ke studio Anda untuk melihat pengaturan Anda.

Perpindahan ke "premium" hampir instan.

Anda mungkin mengira peserta akan memilih opsi yang lebih murah. Bagaimanapun, tujuannya hanya untuk memahami konsep podcasting - tidak lebih.

Tetapi jika harga opsi "premium" berada dalam 15 persen dari "reguler", peserta hampir selalu akan memilih "premium".

Pandangan orang dalam tentang studio Anda memberi peserta kesempatan untuk melompati kemajuan mereka sendiri dalam podcasting. Itu adalah bonus yang berharga. Dan jika harga "reguler" masuk akal di benak prospek, "premium" tampaknya tidak terlalu berlebihan sama sekali.

Mengapa klien memilih "premium" daripada "biasa?"

Ada dua alasan berbeda:

1. Manfaat yang jelas.
2. Perasaan kehilangan.

Alasan pertama adalah yang paling mudah diketahui. Dalam contoh podcasting di atas, Anda menerima manfaat yang jelas ketika Anda mengunjungi ruang kerja podcaster top.

Alasan kedua adalah perasaan kehilangan - kehilangan - perasaan yang tidak diinginkan yang terjadi ketika kita menginginkan sesuatu dan berpikir itu mungkin diambil.

Begitu kami melihat bonus dan mengenali nilainya, kami menginginkannya segera. Pikiran untuk tidak memilikinya hanya membuat kita semakin menginginkannya.

Kami membeli karena kami membandingkan.

Dan ketika klien melihat harga "ya-ya" Anda, mereka mulai membandingkan harga "reguler 'dengan" premium ".

Mungkin ada orang lain yang menjual produk dan layanan serupa, tetapi bonus Anda istimewa. Bonus Anda tidak tersedia di tempat lain - dan seharusnya tidak.

Faktor tunggal dari bonus itu membuat produk atau jasa Anda berbeda dari apa pun yang ada di negeri persaingan.

Sistem "ya-ya" membantu Anda menaikkan harga secara konsisten

Di situs web kami, Psikotaktika, kami sering memulai dengan harga yang cukup acak (kami bahkan memiliki buku berjudul Dartboard Pricing , jadi Anda mengerti).

Tapi katakanlah Anda tidak seperti kami. Katakanlah Anda jauh lebih bijaksana dan Anda memberi harga pada produk atau jasa Anda dengan harga yang sama dengan pesaing Anda.

Katakanlah harga "reguler" untuk kursus Anda adalah $ 500. Dan "premium" Anda adalah $ 550, yang mencakup bonus besar yang membuat klien memilih "premium".

Di Psychotactics, kurang dari dua persen klien kami memilih "reguler," dengan 98 persen sisanya memilih premi. Ini untuk produk atau layanan serendah $ 27 dan setinggi $ 10.000.

Di hampir setiap contoh, klien melihat bonus, dan membuat keputusan yang mendukung 'premium.'

Artinya jika kita mulai menjual produk dengan harga $ 27 ("biasa"), "premium" adalah $ 29.

Setelah kami melihat bahwa sebagian besar klien membeli "premium", kami melakukan sesuatu yang sangat sederhana.

"Premium" menjadi "biasa" (ya, kedengarannya membingungkan, tapi bertahanlah).

Sekarang "biasa" adalah $ 29 dan "premium" adalah 10-15 persen lebih tinggi pada $ 33. Waktu terus berjalan dan klien membeli "premium", jadi inilah saatnya untuk menaikkan harga lagi. "Premium" di-boot ke "biasa" seharga $ 33 dan "premium" baru seharga $ 37.

Dengan menggunakan metode sederhana “ya-ya,” kami telah menjual produk dengan harga lebih rendah ($ 10- $ 50), serta kursus yang naik dari $ 3000- $ 10.000.

Dengan mantap dan sistematis, Anda dapat menaikkan harga - sampai Anda memutuskan bahwa Anda mendapatkan harga terbaik untuk Anda dan pelanggan Anda.

Bagaimana dengan memiliki tiga pilihan?

Jika Anda seperti kami, Anda pasti ingin menaikkan harga secara berkala.

Ketika Anda hanya memiliki satu produk atau layanan, Anda mungkin tergoda untuk memberi pelanggan Anda pilihan "emas, perak, dan platinum".

Tetapi tiga opsi membutuhkan lebih banyak pengambilan keputusan.

Jika klien harus mengambil terlalu banyak waktu untuk memikirkan opsinya, Anda mungkin kehilangan penjualan.

Sistem "ya-ya" adalah cara sederhana untuk menyajikan dua opsi, dan memungkinkan Anda untuk menaikkan harga dengan jumlah keributan yang minimal.

Tidak mudah untuk membuat klien mendorong dan mendorong

Anda mungkin secara naluriah ingin memberi klien Anda diskon, bukan menaikkan harga.

Namun, sistem "ya-ya" itu tepat. Itu ilmiah. Ini berfungsi, dan sangat mudah diterapkan.

Pastikan saja bonus Anda menggiurkan!

Untuk kisi harga visual "ya-ya" yang terperinci dan kutipan gratis tentang "Harga Papan Dart" (dengan kartun keren!), Segera kunjungi http://www.psychotactics.com/cb.

Anda akan melihat cara menyusun kisi harga (mudah), lalu Anda dapat menyesuaikan konsep tersebut di slide, lembar harga, atau situs web Anda sendiri.

Dan ya, naikkan harga Anda!

Sumber gambar: jarmoluk via Pixabay.