Panduan 2023 Anda untuk Penjualan Sosial
Diterbitkan: 2023-01-24Saat prospek online untuk mencari informasi dan berkomunikasi, bisnis beralih ke media sosial untuk melibatkan dan memengaruhi pelanggan baru dan yang sudah ada.
Penjualan sosial hanya itu, menggunakan saluran online untuk menargetkan prospek dan membangun hubungan. Ini adalah garis hidup bagi tenaga penjualan yang ingin menemukan prospek dan menjalin hubungan dengan orang yang tepat.
Menurut laporan LinkedIn 'Global State of Sales 2022', sekitar sepertiga penjual telah mencapai kesepakatan lebih dari $500.000 tanpa pernah bertemu langsung dengan pembeli. Sementara itu, 89 persen pelanggan mengatakan bahwa mereka lebih cenderung mempertimbangkan suatu merek jika penjual mengubah cara berpikirnya.
Jika Anda belum menggunakan penjualan sosial dalam bisnis Anda, maka Anda kehilangan kesempatan untuk mendorong jaringan online dan menggunakan teknik penjualan baru. Baca terus untuk mempelajari cara menerapkan strategi penjualan sosial dan dapatkan inspirasi dari beberapa contoh bagus.
Apa itu Penjualan Sosial?
Penjualan sosial adalah ketika perusahaan atau individu menggunakan jaringan media sosial untuk terhubung dengan prospek, membangun koneksi, dan mengarahkan prospek.
Dalam kata-kata Julie Atherton, di podcast DMI: “penjualan sosial adalah tentang meningkatkan profil pribadi Anda, dan membangun hubungan yang benar-benar bertahan lama, dan saling menguntungkan bagi Anda dan orang yang Anda coba jual. ”.
Banyak tenaga penjualan menggunakan penjualan sosial untuk membantu mencapai kuota mereka. Teknik ini membantu mengarahkan orang ke corong penjualan sehingga Anda dapat memberikan informasi yang relevan pada waktu yang tepat dan mendorong pembelian.
Sementara penjualan sosial melibatkan penggunaan media sosial untuk terlibat, istilah lain yang sering digunakan dalam konteks ini adalah penjualan digital, versi penjualan yang lebih luas yang menggunakan teknologi online dan teknologi penjualan. Ini termasuk saluran seperti:
- Situs web (e-niaga)
- Chatbot
- Analisis data
- Sistem Manajemen Hubungan Pelanggan
- Otomatisasi
- Presentasi online atau webinar
- intelijen penjualan
Bagaimana cara menjadi penjual sosial?
Keuntungan dari penjualan sosial adalah mudah untuk memulai. Bisnis dan karyawan penjualan Anda mungkin sudah menggunakan media sosial, jadi ini hanya tentang memanfaatkan jaringan tersebut sebagai saluran penjualan.
Jadi, bagaimana cara memulai penjualan sosial? Mari kita lihat beberapa langkah sederhana:
Pilih jaringan Anda
Tidak semua jejaring sosial diciptakan sama. Apa yang berhasil untuk satu bisnis, mungkin tidak berhasil untuk yang lain, jadi lihatlah tingkat keterlibatan dan di mana audiens Anda berada. Misalnya, jika Anda adalah bisnis B2B, LinkedIn dapat membantu Anda membuat koneksi sedangkan Twitter dapat membantu Anda menemukan dan mengikuti orang.
Buat atau segarkan profil Anda
Bagaimana Anda ditampilkan ke dunia luar itu penting, jadi buat atau perbarui profil Anda agar profesional dan relevan. Lihat pedoman kami tentang cara meningkatkan profil Anda di LinkedIn.
Buatlah daftar sasaran
Penting untuk mengetahui siapa yang Anda targetkan, jadi buatlah daftar perusahaan atau individu yang ingin Anda hubungkan.
Lakukan penelitian Anda
76 persen dari top performer mengatakan mereka 'selalu' melakukan penelitian sebelum menjangkau prospek (dibandingkan dengan hanya 47 persen untuk penjual lain) menurut laporan penjualan LinkedIn (dikutip di atas). Jadi luangkan waktu dan penelitian Anda.
Bergabunglah dengan grup media sosial
Ada banyak grup media sosial di luar sana dan banyak yang khusus dan mungkin relevan dengan bisnis Anda. Minta untuk bergabung dengan grup tersebut atau bahkan buat grup yang akan berguna bagi pelanggan atau klien.
Gunakan mendengarkan sosial
Mendengarkan sosial akan membantu Anda memantau dan melacak orang atau perusahaan secara online. Anda dapat melacak percakapan, melihat apa yang dikatakan pelanggan, atau bahkan mengikuti pesaing Anda.
Posting konten yang relevan dan konsisten
Mulailah dengan menemukan konten yang relevan dan menarik yang akan menarik minat audiens Anda. Ini tidak harus dari perusahaan Anda, bisa berupa artikel media atau podcast, atau webinar. Ini semua tentang memberikan nilai kepada orang yang tepat.
Identifikasi metrik penjualan sosial
Untuk memantau kinerja, penting untuk menentukan metrik untuk melacak aktivitas penjualan Anda di media sosial. Ini bisa berupa SSI LinkedIn (indeks penjualan sosial), tingkat keterlibatan konten, atau tingkat respons pesan.
Langkah-langkah ini akan membantu Anda memulai sebagai penjual sosial dan membantu Anda menghasilkan prospek dan memelihara prospek secara online.
Apakah penjualan sosial bisnis yang baik?
Penjual sosial mendapatkan hasil yang baik. Itu fakta.
Taktik penjualan tidak hanya membantu bisnis dan penjual Anda untuk membangun koneksi tetapi juga membantu keuntungan Anda - pendapatan. Berikut adalah beberapa statistik untuk menunjukkan kemanjuran penjualan sosial.
- 61 persen organisasi yang terlibat dalam penjualan sosial melaporkan dampak positif terhadap pertumbuhan pendapatan - Sales for Life
- Di banyak industri, lebih dari separuh kuota perwakilan penjualan terdiri dari sumber penjualan sosial atau penawaran yang dipengaruhi - LinkedIn
- Audiens yang terpapar pesan merek dan akuisisi di LinkedIn memiliki kemungkinan enam kali lebih besar untuk berkonversi - LinkedIn
Selain itu, pelanggan aktif di media sosial dengan 68 persen membeli langsung dari platform sosial, menurut Sprout Social. Ini adalah angka yang hanya diharapkan tumbuh dengan adopsi perdagangan sosial dan pertumbuhan TikTok.
Grafik ini menunjukkan cara umum konsumen menemukan suatu produk. Hampir setengahnya mengatakan itu karena melihat iklan yang ditargetkan sementara 40 persen melihat postingan organik dan 34 persen penelitian di sosial.
Apakah penjualan sosial MLM?
Penjualan sosial bergantung pada jaringan dan keterlibatan melalui saluran sosial dan tidak boleh disamakan dengan Multi-level Marketing (MLM), metode penjualan produk langsung ke konsumen menggunakan perwakilan penjualan independen yang mendapat tekanan buruk karena taktiknya yang tidak menyenangkan.
Di bawah model MLM, penjual tidak dipekerjakan oleh perusahaan tetapi pemilik bisnis individu yang merekrut jaringan distributor untuk menjual. Perusahaan MLM mengandalkan jaringan ini untuk menghasilkan uang.
Bagaimana Menerapkan Strategi Penjualan Sosial
Strategi penjualan sosial akan membantu Anda merencanakan cara menargetkan, terhubung, dan memengaruhi pelanggan dan prospek.
Penting bahwa semua penjual di organisasi Anda bekerja menuju tujuan yang sama dan ada konsistensi dalam pendekatan dan nada.
Berikut adalah beberapa langkah untuk merencanakan dan menerapkan strategi penjualan sosial, termasuk kiat membangun kehadiran online yang kuat dan berinteraksi dengan calon pelanggan di media sosial.
Bangun kehadiran Anda di platform media sosial yang tepat
Identifikasi platform media sosial mana audiens target Anda aktif, dan bangun kehadiran di platform tersebut. Ini akan memberi Anda platform untuk terhubung dengan pelanggan potensial dan membangun hubungan.
Misalnya, audiens Anda mungkin menyukai konten visual dan aktif di Instagram. Meskipun hanya memposting gambar dapat mendorong keterlibatan, Anda harus mengetahui berbagai format video Instagram yang dapat Anda gunakan.
Platform apa pun yang cocok untuk Anda, teliti dengan apa audiens Anda berinteraksi dan apa yang dilakukan pesaing Anda.
Optimalkan profil media sosial Anda
Seperti penjual sosial lainnya, bisnis juga perlu mengoptimalkan profil media sosial mereka. Profil yang bagus harus mencakup:
- Kata kunci yang terkait dengan industri Anda
- Gambar profil profesional dan foto sampul
- Biografi yang jelas dan ringkas
- Tagar yang relevan
- Tautan ke situs web atau laman landas Anda
- Detail kontak
- Gunakan pegangan yang dapat diidentifikasi
- Sematkan konten terbaik atau paling menarik Anda ke bagian atas profil Anda
Buat konten yang berharga
Buat konten berharga yang membahas poin rasa sakit audiens target Anda dan memberikan solusi untuk masalah mereka.
Anda harus mengetahui masalah atau hambatan apa yang dihadapi pelanggan Anda dalam mengembangkan persona pembeli dan melalui interaksi dengan layanan pelanggan atau tim penjualan Anda. Letakkan ini di depan dan tengah dan lihat bagaimana Anda dapat mengatasinya dan menambah nilai pada konten Anda.
Konten yang dapat Anda buat meliputi:
- Blog
- Penelitian asli atau whitepapers
- Ebook
- Webinar
- Podcast
- Video
- Video langsung
Kemudian bagikan konten ini di profil media sosial Anda dan di grup yang relevan untuk menarik dan melibatkan calon pelanggan.
Unduh 'Template Persona Pembeli' kami jika Anda ingin membantu memahami audiens Anda.
Terhubung dengan pelanggan potensial
Gunakan fitur pencarian dan penemuan media sosial untuk menemukan dan terhubung dengan pelanggan potensial. Anda juga dapat menggunakan mendengarkan sosial atau kecerdasan untuk menemukan dan menargetkan prospek. Ini akan membantu Anda memantau percakapan online dan perilaku digital sambil mengikuti tren untuk tetap mendapat informasi dan mempersonalisasi komunikasi.
Misalnya di LinkedIn, semudah mengetikkan nama seseorang atau perusahaan di kotak pencarian. Anda juga dapat menelusuri karyawan di profil perusahaan untuk mengetahui lebih lanjut tentang pendidikan, posisi, dan jalur karier mereka.
Ada juga bagian 'Orang yang Mungkin Anda Kenal' yang mengarahkan Anda ke orang-orang yang mungkin berhubungan dengan Anda. Ini contoh dari Oracle.
Cari peluang untuk terlibat dalam percakapan dan menambah nilai dalam hidup mereka.
Membangun hubungan
Setelah Anda terhubung dengan calon pelanggan, fokuslah untuk membangun hubungan dengan memberikan nilai dan membantu. Bagikan keahlian Anda dan tawarkan untuk membantu mereka mengatasi masalah mereka. Anda juga dapat melakukan ini melalui grup sosial online.
Ini bisa melalui berbagi konten seperti penelitian asli atau blog yang mencakup masalah yang mereka hadapi. Atau bisa juga hanya pesan untuk menjangkau. Konten yang dikuratori atau pihak ketiga juga dapat berguna di sini.
Sebuah artikel dari New York Times yang relevan dengan industri Anda atau industri mereka dapat menunjukkan Anda sebagai seseorang yang memiliki pengetahuan dan pemimpin industri yang sedang berkembang.
Lacak dan ukur kesuksesan Anda
Lacak dan ukur upaya penjualan sosial Anda dengan memantau pertumbuhan pengikut, tingkat keterlibatan, dan konversi Anda.
Anda juga dapat melacak penyebutan merek dan kampanye iklan untuk memahami konten apa yang berfungsi. Gunakan data ini untuk menyesuaikan dan meningkatkan strategi Anda dari waktu ke waktu.
Ingatlah bahwa analitik berbeda untuk platform media sosial, jadi biasakan diri Anda dengan yang paling sering Anda gunakan untuk memastikan Anda mendapatkan wawasan dari data. Atau minta bantuan tim pemasaran Anda.
Optimalkan proses penjualan Anda
Gunakan semua informasi yang dikumpulkan selama proses penjualan sosial untuk mengoptimalkan proses penjualan Anda. Ini akan membantu Anda mempersonalisasi pendekatan Anda dan meningkatkan tingkat konversi.
Sistem CRM sangat penting di sini karena dapat membantu Anda melacak semua informasi tentang prospek Anda dan interaksi apa pun. Pastikan untuk menggunakannya secara konsisten untuk memastikan Anda mendapatkan hasil maksimal - inilah panduan untuk opsi CRM paling populer.
Anda juga dapat menemukan cara untuk mengotomatiskan proses penjualan sosial seperti penagihan atau orientasi pelanggan.
5 Contoh Social Selling yang Sukses
Berikut adalah lima contoh individu dan perusahaan yang berhasil menggunakan pendekatan penjualan sosial untuk mendorong kesadaran dan penjualan.
1. Menggunakan LinkedIn untuk membangun merek pribadi - Justin Welsh
Justin Welsh pernah membangun perusahaan Pendapatan Berulang Tahunan dan mengumpulkan uang untuk modal ventura. Saat ini, dia menggunakan penjualan sosial untuk memberi nasihat kepada pengusaha dan membuat produk digital untuk para pencipta.
Dia memulai di LinkedIn untuk memaksimalkan tampilan profil dan menjual panduannya. Strateginya melibatkan memposting setiap hari, menanggapi komentar, mendaur ulang postingan pertunjukan, dan menggunakan komidi putar. Justin juga menggunakan Twitter untuk berbagi konten secara sosial.
Dia memiliki buletin mingguan 'The Saturday Solopreneur' dengan lebih dari 70.000 pelanggan.
2. Menggunakan kepemimpinan pemikiran untuk menginformasikan dan melibatkan - Rand Fishkin
Sebagai pendiri perusahaan perangkat lunak SEO Moz dan alat riset audiens SparkToro, Rand Fishkin terkenal di dunia pemasaran. Seorang pengusaha sukses, dia juga seorang penulis yang berfokus pada SEO dan dunia startup dan seorang pembicara yang laris.
Dia menggunakan jejaring sosial untuk terlibat, terutama Twitter dan LinkedIn. Posting termasuk potongan informatif tentang pemasaran, posting blognya, dan saran untuk pemasar. Ini telah mengumpulkan hampir 500.000 pengikut Twitter dan 11.000 pengikut Instagram.
3. Menggunakan video dan panduan gratis untuk berpromosi - Neil Patel
Seperti Fishkin, Neil Patel terkenal di dunia SEO dan pemasaran. Dia mendirikan alat analitik dan pengoptimalan CrazyEgg dan Kissmetrics dan sekarang mengerjakan alat penelitian kata kunci Ubersuggest dan agensinya NP Digital.
Di media sosial, dia tidak ketinggalan trik dan secara teratur mempromosikan dirinya dan perusahaannya dengan hasil yang luar biasa. Dia memiliki lebih dari 1 juta pelanggan di YouTube untuk videonya yang menarik tentang taktik pemasaran dan menggunakan Instagram untuk memberikan kiat pemasaran dan mempromosikan unduhan ebook gratis dan layanan konsultasinya di LinkedIn secara teratur.
4. Meningkatkan tim penjualan digitalnya - IBM
Dalam hal penjualan, IBM selalu ingin menjadi yang terdepan. Untuk mengikuti teknologi digital dan memanfaatkannya dalam proses penjualan mereka, perusahaan teknologi beralih ke DMI untuk meningkatkan tim penjualan mereka dalam penjualan sosial.
Setelah menyelesaikan program penjualan sosial, penilaian dilakukan atas manfaat pelatihan bagi eksekutif penjualan IBM. Organisasi menemukan peningkatan 50% dalam tingkat kepercayaan penjual dan melihat peningkatan 7 persen dalam tingkat kemenangan dan pengurangan 37 persen pada hari penutupan.
5. Menemukan suara di LinkedIn untuk berbicara kepada komunitas penjualan - Salesloft
Platform keterlibatan penjualan Salesloft menunjuk Manajer Kesadaran Merek, Tom Boston untuk mempromosikan perusahaan. Profil LinkedIn Boston memiliki hampir 28.000 pengikut, tujuannya adalah "menyenangkan penjualan".
Dia mulai dengan membangun merek pribadinya di LinkedIn. Awalnya, keterlibatannya rendah pada jabatannya tetapi dia tetap bertahan. Namun “tiga tahun kemudian, saya telah membangun merek pribadi di LinkedIn yang berbicara kepada komunitas penjualan. Saya mendapatkan pengikut di platform yang telah membantu saya mencapai target penjualan saya dan yang paling penting saya telah menemukan suara saya,” katanya di sebuah blog.
Masa Depan Penjualan Sosial
Seiring perkembangan dan perubahan platform media sosial, perusahaan dan tim penjualan mereka perlu mengikuti tren untuk memastikan mereka mendapatkan hasil maksimal dari saluran untuk meningkatkan pendapatan.
Berikut adalah beberapa tren penjualan sosial yang harus diperhatikan pada tahun 2023.
- Gunakan DM atau pesan langsung - Pesan langsung bisa menjadi cara yang bagus untuk memelihara prospek. Ini menawarkan kontak satu-ke-satu dan memungkinkan penjual untuk memberikan informasi yang berguna dan relevan secara tepat waktu. Seiring dengan berkembangnya penggunaan aplikasi seperti WhatsApp, DM bisa menjadi cara yang bagus untuk menghasilkan dan membina prospek,
- Gunakan media sosial sebagai mesin pencari untuk menemukan prospek - Media sosial dapat menjadi cara yang bagus untuk menemukan perusahaan dan individu. Laporan Strategi dan Tren Penjualan HubSpot 2023 menemukan bahwa 74 persen tenaga penjualan mengatakan LinkedIn adalah saluran pencarian calon pelanggan yang paling efektif.
- Era 'aplikasi super' - Dengan kontroversi baru-baru ini seputar Twitter, aplikasi lain seperti Mastodon telah mengalami peningkatan penggunaan. Ini adalah era aplikasi super (baca selengkapnya di artikel tren 2023 kami) dan inovator mencoba meniru kesuksesan WeChat di China untuk membuat aplikasi yang mengikuti pelanggan di sepanjang perjalanan mereka.
- Memanfaatkan perdagangan sosial - Pengguna sekarang dapat membeli langsung di media sosial yang menjadikannya tempat yang bagus bagi perusahaan untuk memiliki pengaruh. Belanja Instagram, Pinterest, dan Toko Facebook sedang naik daun dan itu hanya akan menjadi lebih besar karena pelanggan ingin melakukan semuanya di satu tempat.
- Perhatikan komentar pelanggan - Tampaknya mudah untuk mengabaikan umpan balik pelanggan di media sosial, tetapi ini bisa menghadirkan peluang. Gunakan fitur seperti TweetDeck Twitter untuk memberi tahu Anda saat postingan tentang kata kunci muncul. Misalnya, jika seseorang men-tweet tentang betapa buruknya perangkat lunak SEO, tautkan dengan mereka dan lihat apakah Anda dapat menawarkan yang lebih baik. Ini bisa menjadi titik masuk ke dalam kontrak perusahaan besar.
Menjadi superstar penjualan sosial!
Terapkan strategi penjualan sosial yang akan membantu Anda menghasilkan prospek dan mendorong penjualan. Kursus penjualan sosial DMI akan membantu Anda menemukan, menargetkan, menarik, dan melibatkan prospek, menutup penjualan, dan membangun hubungan yang lebih dalam menggunakan taktik dan alat media sosial. Mulailah hari ini!