Panduan Anda untuk Pemasaran Berbasis Akun di 2023
Diterbitkan: 2023-02-06Pemasaran berbasis akun atau ABM akan terus menjadi penting di tahun 2023 dan membantu mendorong pemasaran yang dipersonalisasi dalam komunikasi yang diharapkan pelanggan.
Sederhananya, ABM menggunakan gabungan keahlian tim penjualan dan pemasaran untuk menargetkan grup atau kumpulan akun terpilih dengan tujuan menciptakan pengalaman yang disesuaikan.
Saat ini 67 persen merek memanfaatkan pemasaran berbasis akun sambil 'meneliti akun'. Selain itu, 'mengidentifikasi kontak target' adalah dua taktik teratas yang digunakan oleh pemasar dalam pendekatan ABM menurut 'Laporan Tren Pemasaran 2022'.
Ada banyak manfaat menggunakan model penjualan berbasis akun ini dalam bisnis Anda. Ini memberikan ROI yang tinggi, meningkatkan personalisasi, dan memungkinkan pelacakan yang mudah. Tapi lebih dari itu nanti. Pertama, mari kita lihat apa itu ABM.
Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?
Apa definisi pemasaran berbasis akun? Yah, ini adalah pendekatan penjualan yang lebih bertarget yang berfokus pada akun yang paling cocok, yang telah menyatakan minat, atau potensi prospek pendapatan tinggi.
Strategi ABM yang paling sukses bertujuan untuk memiliki campuran prospek yang baik dan melengkapi strategi berbasis prospek.
Dengan pemasaran berbasis akun, ini semua tentang menargetkan orang yang tepat dengan pesan yang tepat pada waktu yang tepat melalui kampanye khusus akun. Perpesanan dan konten harus sangat dipersonalisasi dan relevan dengan kontak.
Menurut Dave Chaffey, ada tiga jenis ABM yang perlu dipertimbangkan: ABM strategis, ABM Lite, dan ABM terprogram.
Seperti yang dapat Anda lihat dari ilustrasi di bawah, investasi dan ROI meningkat ketika tim Anda berfokus pada akun satu per satu dibandingkan dengan banyak akun, pendekatan terprogram yang menggunakan otomatisasi.
Dalam pendekatan strategis, katakanlah seorang Manajer SDM di perusahaan target mengunduh ebook tentang 'Cara Mengelola Tim Jarak Jauh'. Dengan menggunakan pendekatan ABM, tenaga penjualan dapat menghubungi individu tersebut dengan memberikan detail blog yang relevan atau menawarkan konsultasi gratis tentang pelatihan.
Siapa target perusahaan Anda tergantung pada tujuan Anda. Jika Anda meluncurkan bisnis vertikal baru - katakanlah perawatan kesehatan - Anda harus menyusun daftar target perusahaan dan individu yang bekerja di sana yang mungkin tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.
Apa manfaat dari pemasaran berbasis akun?
Ada banyak manfaat menggunakan pemasaran berbasis akun dalam bisnis Anda. Mari kita lihat beberapa yang utama.
1. Memberikan ROI yang tinggi
Digunakan secara efektif, ABM memiliki kekuatan untuk mendorong hasil yang tepat untuk bisnis apa pun. Menurut penelitian baru, 76% pemasar melihat ROI yang lebih tinggi dengan pemasaran berbasis akun dibandingkan dengan strategi pemasaran lainnya.
Alasannya? Ini tentang menghasilkan dan memelihara arahan berkualitas. Ini kemudian diperlakukan dengan cara yang dipersonalisasi dan memberikan nilai, yang berarti orang lebih cenderung terlibat dan berkonversi.
2. Meningkatkan personalisasi dan pengoptimalan
Bagian utama dari ABM adalah personalisasi perpesanan dan komunikasi ke akun tertentu sehingga kampanye menyentuh target audiens.
Konsumen yang ditargetkan jauh lebih mungkin untuk terlibat dengan konten yang disesuaikan dengan kebutuhan, selera, dan preferensi pribadi mereka, dan juga relevan dengan bisnis mereka dan tahap mereka dalam perjalanan pembeli. Ada banyak jenis konten yang dapat dipilih, jadi bereksperimenlah untuk melihat mana yang cocok untuk bisnis Anda.
3. Mempercepat siklus penjualan
Beberapa pemangku kepentingan terkadang dapat terlibat dalam siklus penjualan, terutama di bagian akhir.
Pendekatan ABM berarti Anda memiliki advokat dalam bisnis yang tidak hanya memiliki hubungan dengan wiraniaga Anda tetapi juga telah menerima informasi yang dipersonalisasi dan relevan untuk digunakan dalam menutup kesepakatan.
Ini akan membantu bisnis Anda untuk mempercepat proses penjualan yang kemungkinan besar akan tertunda jika menggunakan pendekatan tradisional yang tidak disesuaikan.
4. Membangun dan memelihara hubungan
ABM memungkinkan Anda membangun hubungan dengan prospek yang dapat dilakukan melalui purna jual. Hal ini memungkinkan perusahaan Anda untuk membuat koneksi yang lebih dalam dan menciptakan pendukung merek yang akan memperjuangkan merek Anda di dalam perusahaan tetapi juga secara eksternal.
Word-of-mouth adalah hal yang kuat dalam hal penjualan sehingga memiliki hubungan yang dekat dan bermakna dengan pelanggan Anda melalui ABM dapat memberikan layanan yang hebat bagi Anda. Ini juga akan membantu Anda memahami apa yang mungkin dibutuhkan pelanggan Anda di masa mendatang dan membantu meningkatkan retensi.
5. Memungkinkan penyelarasan penjualan dan pemasaran
Pemasaran berbasis akun adalah cara paling efektif untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran, sesuatu yang terkadang lebih mudah diucapkan daripada dilakukan.
Terutama, ini karena ketika seorang pemasar menjalankan program ABM, pendekatan mereka sangat mirip dengan yang ada di penjualan, menawarkan fokus pada akun dan cara menargetkannya, menariknya kembali, dan menghasilkan pendapatan.
6. Memungkinkan penggunaan sumber daya yang terfokus
Karena ABM adalah alat pemasaran bertarget, ABM memungkinkan pemasar untuk memfokuskan sumber daya mereka secara efisien dan menjalankan kampanye promosi yang dioptimalkan untuk akun yang ditargetkan secara khusus.
Memfokuskan talenta internal, teknologi, platform sosial, analitik, dan media pembuatan konten serta sumber daya lainnya di area yang tepat pasti akan memberikan hasil positif untuk kampanye ABM Anda.
7. Sasaran pelacakan dan pengukuran yang mudah
Analitik seputar ABM sangat tepat dalam hal kejelasan dan akurasi.
Saat Anda menganalisis keefektifan kampanye, akan lebih mudah untuk mengambil kesimpulan karena Anda memiliki kemampuan untuk melihat kumpulan akun target yang lebih kecil daripada sekumpulan metrik luas yang menjangkau seluruh database Anda.
Bagaimana menerapkan Strategi Pemasaran Berbasis Akun
Sekarang setelah Anda memahami mengapa pemasaran berbasis akun itu penting dan manfaatnya, mari fokus pada elemen kunci yang terlibat dalam menyiapkan strategi yang berhasil:
1. Identifikasi target
Saat menyiapkan strategi ABM yang efektif, langkah pertama adalah mengidentifikasi siapa yang Anda targetkan - menembak dalam kegelapan tidak pernah berhasil. Itulah mengapa persona pembeli yang ditentukan itu penting - Anda dapat menggunakan template persona ini untuk membantu Anda membangunnya.
Dengan menggunakan semua teknologi yang tersedia, Anda dapat memprioritaskan akun bernilai tinggi berdasarkan potensi pendapatan dan faktor utama lainnya seperti pengaruh pasar dan potensi pembelian.
2. Pahami target Anda
Setelah Anda mengidentifikasi target utama Anda, Anda harus mencari tahu lebih banyak tentang mereka dan apa yang membuat mereka tergerak.
Anda dapat melakukan ini dengan meneliti perusahaan. Cari tahu apa yang mereka jual, berapa pendapatan tahunan mereka, dan siapa pesaing mereka. Kemudian lanjutkan dengan melihat pembuat keputusan utama dan pemberi pengaruh utama.
Setelah Anda terbiasa dengan informasi inti yang terkait dengan akun target Anda, Anda dapat mengelompokkannya dengan cara yang Anda lakukan pada strategi pemasaran berbasis persona yang memungkinkan Anda menjangkau banyak pemangku kepentingan.
3. Tentukan dan sesuaikan konten Anda
Kampanye ABM yang benar-benar sukses menggunakan konten berharga yang menempatkan fokus pada tantangan bisnis penting yang dihadapi target Anda secara rutin.
Pertimbangkan bagaimana perpesanan dan konten yang Anda hasilkan dapat membantu akun target mengatasi tantangannya dan mempersonalisasi konten Anda untuk memastikannya dapat dipercaya, informatif, dan berwibawa.
4. Pilih saluran yang relevan
Untuk memastikan akun target Anda benar-benar terlibat dengan perpesanan inti Anda, penting untuk memanfaatkan dan memanfaatkan saluran termasuk jejaring sosial (ada beberapa yang dapat dipilih), seluler, dan media online lainnya.
Banyak industri dan peran yang berbeda dalam industri tersebut menggunakan saluran khusus untuk memenuhi kebutuhan mereka, jadi pastikan Anda memperluas target Anda di platform yang tepat sangat penting untuk keberhasilan inisiatif ABM Anda.
5. Tawarkan Solusi
Individu, terlepas dari industri atau peran mereka, mendambakan solusi untuk tantangan di depan mereka, jadi mengenal tantangan tersebut sangatlah penting.
Setelah Anda meluangkan waktu untuk memahami tantangan target Anda, berikan konten termasuk laporan resmi, blog (cari tahu cara memulainya), dan eBuku yang memberikan wawasan bermanfaat dan pada akhirnya mendorong keterlibatan.
6. Ukur & Cetak
Setelah strategi manajemen berbasis akun Anda berjalan lancar, penting untuk mengukur semua aktivitas pemasaran Anda yang berkaitan dengan akun target Anda.
Luangkan waktu untuk mempelajari saluran mana dan konten apa yang memberikan hasil terbaik dan sesuaikan kampanye Anda untuk memastikan Anda menempatkan sumber daya Anda pada strategi yang tepat.
7. Mengotomatiskan proses
Otomatisasi dapat mempermudah pengelolaan tugas bagi karyawan Anda. Lihatlah teknologi atau alat pemasaran otomasi yang dapat membantu mempercepat dan mengoptimalkan proses.
Misalnya, sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) dapat menjadi alat yang sangat berharga untuk melacak komunikasi dan membantu berbagi informasi berharga. Atau menyiapkan alur kerja email dapat membantu Anda memelihara dan melacak keterlibatan calon pelanggan utama dalam corong yang disesuaikan.
Contoh Kampanye Pemasaran Berbasis Akun yang Sukses
Berikut adalah beberapa contoh kampanye ABM yang memberikan hasil bagi sejumlah perusahaan.
PayScale - Menggunakan data untuk penargetan
Perangkat lunak kompensasi dan perusahaan data PayScale ingin mengembangkan program pemasaran berbasis akun dan mengukur dampaknya.
Hal pertama yang harus dilakukan adalah mengidentifikasi akun target dan persona. Tim penjualan dan pemasaran sebelumnya telah menyiapkan kampanye yang mendorong lalu lintas baru dari akun target, tetapi mereka ingin menargetkan orang yang tepat di akun tersebut.
Menggunakan pembelajaran mesin, mereka menghubungkan data Salesforce dan mengidentifikasi persona. Ini kemudian ditargetkan dengan iklan yang disesuaikan untuk konten mereka yang paling sukses, Laporan Praktik Terbaik Kompensasi tahunan.
Hasil? Dalam tujuh bulan, PayScale meningkatkan lalu lintas dari akun target mereka sebesar 500 persen dan mengurangi waktu untuk menutup peluang aktif hampir setengahnya.
“Melihat peningkatan jumlah kontak yang terlibat per akun selalu menguntungkan. Ini membantu mempersiapkan tim penjualan kami saat mereka melakukan percakapan dengan pembuat keputusan utama, ” kata Manajer Pemasaran Senior PayScale, Brian Steel.
Formulir - Demo khusus
Formulir adalah asisten digital untuk pekerja garis depan. Perangkat lunak ini dirancang untuk membuat hidup lebih mudah bagi pekerja, tetapi seringkali menjadi tantangan untuk membuat mereka menggunakannya dengan benar.
Untuk mempromosikan asisten ke prospek, Form menyusun daftar prospek dan meneliti masing-masing prospek untuk mempelajari lebih lanjut poin dan perilaku mereka. Untuk memberikan solusi kepada target, perusahaan membuat demo interaktif mandiri tersuai untuk setiap akun. Hasil?
- Peningkatan 33 persen dalam konversi
- Pengurangan biaya per prospek hampir 50%
- Demo interaktif yang digunakan ulang untuk kampanye LinkedIn ABM untuk menghasilkan prospek dengan harga lebih rendah
Refinitiv - kampanye LinkedIn
Refinitiv adalah penyedia data dan infrastruktur pasar keuangan. Dengan menggunakan ABM, perusahaan ingin menggunakan media sosial untuk melampaui kesadaran corong teratas dan memberikan arahan berkualitas dan konversi yang lebih baik.
Untuk menargetkan pemimpin, mereka mengembangkan konten kepemimpinan dan menggunakannya sebagai konten bersponsor di LinkedIn. Mereka juga menggunakan formulir perolehan prospek dan audiens LinkedIn yang cocok.
Hasil? Kampanye tersebut menghasilkan lebih dari 10 juta tayangan dengan RKPT rata-rata 0,67 persen dan CPL 96% lebih rendah saat menggunakan formulir perolehan prospek yang dimasukkan ke dalam sistem internal mereka sehingga tim penjualan dapat mempertahankan prospek.
Masa Depan Pemasaran Berbasis Akun
Karena banyak perusahaan menyadari kekuatan dan keefektifan pemasaran berbasis akun, ini tentang memahami pendekatan dan cara melakukannya dengan benar.
Berikut adalah beberapa tren di tahun 2023 yang perlu diperhatikan untuk mengoptimalkan strategi dan kampanye ABM Anda.
Gunakan pesan langsung
Pesan langsung adalah cara yang bagus untuk menjawab pertanyaan pelanggan atau memberikan kontak pertama untuk prospek atau pelanggan. Aplikasi seperti WhatsApp semakin populer untuk tujuan ini dan dengan lebih dari 2 miliar pengguna, WhatsApp memiliki basis pelanggan yang besar sementara chatbot sangat berguna untuk mendorong keterlibatan di situs web.
Menggunakan layanan perpesanan menawarkan perusahaan dan penjual Anda saluran yang mudah dan efektif untuk melakukan kontak dan harus diiklankan sebagai cara untuk berhubungan. Ini juga memastikan privasi dan dapat digunakan untuk memelihara prospek dengan tujuan untuk melanjutkan kontak tatap muka jika ada kesepakatan yang harus dilakukan.
Perlakukan media sosial sebagai mesin pencari
Saat platform media sosial menjadi lebih canggih dan tertarget, saluran ini menawarkan cara yang bagus untuk menemukan orang secara online.
Misalnya, Navigator Penjualan LinkedIn menyediakan pencarian prospek dan perusahaan, rekomendasi akun, pembaruan untuk perubahan pekerjaan dan target, serta peringatan berita perusahaan. Anda juga dapat menggunakan fungsi pencarian di Facebook atau Instagram untuk menemukan orang.
Informasi yang Anda temukan di umpan sosial juga dapat digunakan untuk mempromosikan prospek atau terlibat kembali berdasarkan postingan seperti restrukturisasi perusahaan atau pembukaan cabang baru.
Temukan bakat yang tepat
Pemasaran berbasis akun membutuhkan orang-orang dengan pengetahuan dan keterampilan. Penting juga untuk memiliki pengalaman dalam penjualan dan pemasaran online atau sosial sehingga mudah untuk memulai dengan memposting dan terlibat di media sosial.
Ini berarti ada permintaan besar untuk tenaga penjualan yang terampil di seluruh industri. Anda harus memilih penjual yang tepat untuk akun ABM Anda dan memberikan pelatihan berkelanjutan jika diperlukan agar mereka dapat terus mendorong kinerja dan penjualan.
Manfaatkan perdagangan sosial
Perusahaan sekarang dapat menjual produk secara langsung melalui media sosial dan itu adalah saluran yang disukai pelanggan.
Perdagangan sosial berarti bahwa orang memiliki perjalanan pelanggan yang mulus dengan kemampuan untuk melakukan segalanya di satu tempat. Instagram, Facebook, dan Pinterest merangkul fungsi baru ini dan dapat memperluas kemampuan di masa mendatang.
AI dan otomatisasi
Otomasi membuat proses penjualan menjadi lebih mudah. Baik itu mengotomatiskan alur kerja email atau menggunakan alat untuk mendengarkan sosial atau manajemen media sosial, mengotomatiskan tugas dapat membantu membebaskan waktu yang digunakan untuk mencari prospek dan mengasuh.
Karena AI terus berkembang, AI dapat menawarkan cara untuk mendapatkan wawasan dari data konsumen dan mengotomatiskan proses. Ini akan membantu perusahaan Anda memanfaatkan media sosial dan meningkatkan ROI pemasaran.
Kesimpulan: Pastikan bisnis Anda siap untuk ABM
Manfaat pemasaran berbasis akun menjadikannya pendekatan yang efektif untuk meningkatkan keterlibatan pelanggan dan penjualan. Ini akan membantu mengembangkan hubungan yang lebih dalam dengan prospek dan pelanggan serta memberikan ROI yang lebih tinggi.
ABM juga akan membantu bisnis Anda mengirimkan konten dan pesan yang dipersonalisasi dalam proses penjualan dan pemasaran serta menggunakan sumber daya tim Anda secara efektif dalam menargetkan pendapatan tinggi atau prospek berharga.
Gunakan kekuatan ABM untuk mendorong penjualan
Pemasaran berbasis akun bergantung pada keselarasan antara pemasaran dan penjualan untuk mendorong personalisasi. Diploma DMI dalam pemasaran digital akan memperkenalkan Anda pada dasar-dasar pemasaran digital dan mencakup bidang-bidang utama seperti media sosial, pemasaran konten, email, SEO, pengoptimalan situs web, dan strategi. Pesan tempat Anda hari ini!