Tutte le tue esigenze aziendali sono 1000 "veri fan" (...probabilmente)

Il valore di concentrarsi sui veri fan

Negli ultimi anni, Apple è stata criticata per aver perso la sua innovazione. Come si dice, i giorni delle industrie rivoluzionarie sono finiti per Apple.
Non rivoluzioneranno la musica come hanno fatto con l'iPod e iTunes. Oppure cambia telefono e computer per sempre con l'iPhone. Oppure cambia di nuovo il computer con l'iPad.
Aggiungi la famosa "rete chiusa" di Apple e il fatto che hai bisogno di un dongle per utilizzare i dispositivi Apple con dispositivi di qualsiasi altra azienda, e puoi capire perché molte persone sono arrabbiate con Apple.
Ben Thompson non è uno di loro.
In un pezzo intitolato Apple's Middle Age , Thompson sostiene che Apple sta effettivamente perseguendo la strategia esattamente corretta. Non più nei suoi primi tempi spavaldi e tumultuosi, Apple non ha bisogno di innovare continuamente come una volta.
C'è più valore per Apple nel fornire valore ai propri utenti esistenti.
Come ha affermato il CEO di Apple Tim Cook e Thompson usa come supporto: " Non stiamo rilasciando un numero utente, perché pensiamo che il modo corretto di vederlo sia guardare i dispositivi attivi".
Le vendite di iPhone hanno iniziato a stabilizzarsi. Quindi Apple ha bisogno di un'altra strategia.

Fonte: Strategia

In altre parole, Apple si concentra sulla realizzazione di più prodotti per i propri clienti esistenti. Apple Music, HomePod, AirPods, Apple TV e Apple Watch sono tutti progettati per vendere di più agli utenti attuali.
Ai veri fan.
Qui abbiamo una lezione che può essere applicata a molti tipi di aziende (non solo artisti, e non solo Apple). Puoi progettare la tua attività per attirare i Veri Fan concentrandoti su affari ricorrenti, perché le persone che più probabilmente acquisteranno da te sono già clienti soddisfatti.
Concentrarsi sul servire i veri fan non significa che i veri fan debbano essere il tuo unico cliente.
Significa che devi offrire un'esperienza incredibile ai tuoi clienti esistenti e creare opportunità per affari ripetuti.
I prodotti di Ramit Sethi non sono economici, ma non costano $ 8.000. I suoi primi 1.000 clienti stanno acquistando più prodotti.

Fonte: GrowthLab

Apple ha un approccio simile e, se hai visto gli annunci per un milione di diversi dispositivi abilitati per Alexa, sembra che Amazon stia provando un approccio simile.
Se vuoi essere in grado di continuare a generare entrate dai tuoi clienti esistenti (e non gestire un'attività in abbonamento), devi avere cose per venderli.
Nel caso di Apple e Amazon, più prodotti puoi vendere a un cliente, più prezioso diventa ogni prodotto. Se ne è già parlato con Apple in precedenza, ma dai una rapida occhiata alla linea di prodotti relativi ad Alexa di Amazon:

• Eco
• Punto di eco
• Spettacolo dell'eco
• Punto dell'eco
• Eco Guarda
• Eco Connetti
• Cubo TV di fuoco

Amazon sta creando prodotti abilitati per Alexa che si integrano praticamente in ogni parte della tua vita: riprodurre musica, guardare la TV, accendere le luci, controllare chi c'è alla porta ed effettuare telefonate.
Se hai acquistato un sacco di prodotti Alexa e li hai installati in casa, passerai davvero a Google Home?
Servendo True Fans, Amazon crea l'opportunità di vendere più dispositivi agli stessi clienti e rende meno probabile che quei clienti passino a un concorrente.
E se non fossi Amazon? E se non hai le risorse di Apple? Come puoi creare i tuoi veri fan?

Cosa puoi fare per ottenere dei veri fan

Non hai le enormi risorse di un'azienda come Apple, ma ci sono ancora cose che puoi fare per offrire più valore ai tuoi attuali clienti e ottenere più valore in cambio.
Molte piccole imprese lasciano che una risorsa preziosa vada sprecata. Anche se non hai "True Fans" che comprano letteralmente tutto ciò che crei, ci sono lezioni da imparare dall'idea di True Fans.
Le persone che più probabilmente acquisteranno da te sono le persone che hanno già acquistato da te. Se non ti rivolgi e continui a vendere a quelle persone, stai trascurando un'enorme opportunità per la tua attività.
Fortunatamente, una volta che te ne rendi conto, non è poi così difficile vendere ai tuoi clienti esistenti. Ecco cinque modi in cui puoi utilizzare l'idea di veri fan nella tua attività.

Offri valore esclusivo ai Veri Fan

I tuoi veri fan non sono gli stessi di tutti gli altri. Quindi non trattarli allo stesso modo.
Quando puoi identificare un gruppo di persone che hanno maggiori probabilità di acquistare da te (di solito i tuoi clienti esistenti), puoi tenerlo in giro offrendo un valore esclusivo. Cose che non passi a chiunque.
Ramit Sethi l'ha fatto di recente durante il lancio di uno dei suoi nuovi corsi.
Il corso, intitolato Behind the Sales Email , era rivolto ai creatori di corsi online che desideravano vendere i propri corsi in modo più efficace tramite e-mail.
Ovviamente ha inserito la sua lista di e-mail attraverso un imbuto di posta elettronica standard, ma ha anche messo insieme alcuni contenuti aggiuntivi solo per i clienti esistenti.
Il contenuto era breve. Era un "dietro le quinte" di Behind the Sales Email , che mostrava il processo di pensiero che andava in ogni e-mail della sequenza di vendita principale. Il contenuto stesso? Video di 1 minuto, consegnati quotidianamente, di Ramit che parla nel suo smartphone.
Questo è tutto!
I contenuti esclusivi non devono sempre essere un'impresa enorme. Puoi portare le persone dietro le quinte o, come fa Grannis, ospitare meetup e hangout online privati.
Queste tattiche mostrano ai tuoi clienti più fedeli che tieni a loro. Alla gente piace sentirsi come se stessero ricevendo qualcosa di esclusivo.
Mostrano anche la tua personalità (ne parleremo più avanti).

Crea opportunità per continuare a vendere

Non puoi ottenere di più dai tuoi clienti esistenti se non hai nient'altro da venderli.
Allo stesso tempo, non vuoi necessariamente "vendere più prodotti". L'aggiunta di prodotti o servizi alla tua attività richiede lavoro, quindi assicurati di offrire il tipo di prodotto che si adatta bene a ciò in cui sei già bravo.
Per un bell'esempio, dai un'occhiata a Dollar Shave Club.
Dollar Shave Club è diventato popolare perché fornisce rasoi di alta qualità, consegnati a casa tua a prezzi stracciati.
Quella semplice proposta di valore ha aiutato Dollar Shave Club a iniziare a crescere. Ma una volta che avevano una base di clienti che acquistava costantemente rasoi, avevano bisogno di trovare un modo per continuare a generare entrate.
Cosa hanno inventato? Basta guardare il loro sito web.

Fonte: Dollar Shave Club

Schiuma da barba. Dopobarba. Rasare il burro. Shampoo. Dentifricio. Spazzolini da denti. Prodotti per capelli. Cura della pelle. Dollar Shave Club ha avuto accesso a un pubblico interessato a una rasatura di alta qualità... quindi offre altri prodotti per creare un'esperienza bagno generalmente di alta qualità.
Cosa comprano i tuoi clienti? Che cosa dice di loro? Cos'altro potrebbe volere quel tipo di persona?
In un Facebook Live AMA sul marketing e-commerce , il nostro Jordan Skole ha condiviso come pensa alle vendite mirate nel suo negozio online.

“Per il mio negozio, non guardo necessariamente ai dati demografici per la segmentazione. Puoi dedurre il gusto dai dati demografici, ma puoi anche indovinare male. Non puoi necessariamente dire "questa persona è un millennial, quindi vorranno un bel cappello".
Penso a prodotti complementari. È così: se vedo qualcuno che compra i biscotti gli vendo il latte, e se lo vedo comprare i maccheroni gli vendo il formaggio. Quando qualcuno acquista uno dei miei prodotti, questo mi dà un'idea di cos'altro potrebbe essere interessato. Cos'altro acquistano solitamente le persone che ottengono il prodotto? Posso segmentare in base a tali informazioni per fare un'offerta mirata".

Esistono diversi modi in cui puoi creare più opportunità da vendere ai tuoi veri fan:

• Offri un prodotto complementare: cosa si sposa bene con la cosa principale che vendi? Vendilo.
• Offri componenti aggiuntivi al tuo prodotto di punta: accessori e componenti aggiuntivi sono un modo semplice per continuare a vendere.
• Aggiungere un servizio a un prodotto: un corso sul business online può essere accompagnato dal coaching. Un pezzo di tecnologia può venire con la formazione.
• Aggiungi un prodotto a un servizio: un massaggiatore potrebbe vendere olio da massaggio ai clienti. Un dentista può vendere spazzolini da denti.

Se intendi identificare i veri fan, devi avere più cose da acquistare.

Combatti per mantenere i clienti

Nel suo AMA sul marketing e-commerce, Jordan ha condiviso un altro punto cruciale che si applica a True Fans.

Ottenere un cliente è molto, molto più difficile che mantenerlo. Quindi ha senso fare tutto il possibile per accontentare i tuoi attuali clienti e intervenire se sembra che se ne andranno.
Puoi persino automatizzare questo tipo di follow-up. Ecco alcuni dei tipi di campagne winback/fedeltà che potresti considerare di provare.

• Premia le persone che acquistano molto: una volta che un cliente ha speso una certa somma di denaro con te, attiva un'automazione. Invia loro messaggi con offerte esclusive come ricompensa.
• Ricorda alle persone che non acquistano da un po': un cliente importante è rimasto in silenzio per alcuni mesi? Attiva un'automazione che si attiva quando un cliente non effettua un acquisto da un po'... quindi segui e offri loro un accordo.
• Calcola il tempo del tuo follow-up in base alle loro necessità: quanto tempo ci vuole per usare una bottiglia di shampoo? O per esplorare le funzionalità di un nuovo computer? Puoi anticipare quando il tuo cliente avrà bisogno di più shampoo o avrà domande sul laptop, in modo da poter utilizzare un'automazione per il follow-up in quel momento esatto.

In ActiveCampaign, abbiamo persino messo insieme una semplice automazione predefinita che ti dice quando le persone si disimpegnano, quando non interagiscono con te da un po' di tempo.

Quando qualcuno si disimpegna, puoi attivare immediatamente un'automazione per riattivarlo.
(A proposito, puoi fare anche tutte quelle altre automazioni in ActiveCampaign).
I tuoi clienti esistenti sono probabilmente anche i tuoi migliori clienti. Fai quello che serve per tenerli in giro.

Avere una personalità

I clienti lasciano le aziende per molte ragioni .
Superano il tuo prodotto. Hanno trovato un concorrente più economico. A loro non piace il tuo servizio.
Se gareggi solo sul prezzo o sui vantaggi, corri il rischio di perdere clienti quando arriva un concorrente.
Ma questo non è vero se gareggi sulla personalità.
La tua personalità è un vantaggio competitivo . Nessuno può copiare la tua personalità e una forte personalità può aiutarti ad attrarre e mantenere i clienti.
Una musicista indipendente come Kina Grannis non ha alle spalle la forza di marketing di un'etichetta discografica. Ma ha una fedele base di fan, costruita in parte perché ogni suo video finisce con lei che parla direttamente con i suoi follower.
Ramit Sethi ha alcuni dei migliori e-mail marketing in circolazione, perché le persone vogliono aprire le sue e-mail. Il contenuto è divertente. È divertente. È tanto interessante e pieno di personalità quanto utile.
Molti imprenditori e venditori di piccole imprese sono preoccupati di mettere troppo di se stessi nel loro marketing. E vedo la paura: vuoi sembrare professionale, e a volte questo significa non parlare di una cosa divertente che il tuo gatto ha fatto.
Eppure... tutto ciò che puoi fare per far risplendere la tua personalità ti aiuterà a creare dei veri fan.
I clienti compreranno da te perché ciò che offri è utile. I veri fan comprano da te perché gli piaci e ciò che rappresenti.

Quindi... dovresti scegliere i veri fan?

Se prendi alla lettera l'idea di 1.000 veri fan, è facile trovare difetti.
Trovare 1.000 veri fan non è facile. Affidarsi a una piccola base di appoggio può essere pericoloso. Ogni fan ha bisogno di spendere una buona parte del resto (perché non ottieni necessariamente $ 1 per ogni $ 1 che spende).
Come concetto, tuttavia, l'idea di True Fans è estremamente preziosa.
Metti da parte il numero specifico di fan o anche l'idea che i tuoi fan debbano avere la schiuma in bocca per il tuo marchio.
Poi chiediti: cos'altro posso offrire ai miei clienti esistenti?