101 modi per aumentare le vendite online

Pubblicato: 2020-11-25

Se stai cercando di fare soldi online, prima o poi devi affrontarlo: Conversione. Quell'argomento intimidatorio: come ottenere più acquirenti dalla stessa quantità di traffico.

L'unico motivo per cui la conversione è intimidatoria è che ci sono molti posti in cui puoi smarrirti. La maggior parte di essi non è così difficile da risolvere, ma uno qualsiasi dei mille piccoli problemi può impedirti di ottenere la conversione che dovresti avere.

Oggi non ho mille consigli per te, ma ne ho 101 per iniziare.

Ecco 101 correzioni, alcune piccole, altre grandi, per aumentare le vendite online.

Il tuo prodotto o servizio risolve un problema che interessa davvero alle persone? Come lo sai? Se la tua offerta di base non fa appello al tuo potenziale cliente, sei affondato prima di iniziare. Assicurati di vendere qualcosa che le persone vogliono.

Fai sapere ai potenziali clienti che stanno acquistando da un essere umano. Mantieni la tua lingua personale, amichevole e (per la maggior parte dei mercati) informale. Sembra una persona, non una lanciatrice.

Racconta una storia su come hai risolto questo problema prima di iniziare a vendere la soluzione ad altri. Lascia che i lettori si mettano nei tuoi panni. Lascia che il potenziale cliente si senta: "Wow, questa persona è molto simile a me".

Correggi i tuoi errori di battitura, assicurati che i tuoi collegamenti funzionino, evita errori grammaticali che ti fanno sembrare stupido. Rassicura il tuo potenziale cliente che sai cosa stai facendo.

Prova due titoli. Quando trovi un vincitore, eseguilo su un nuovo titolo. Continua a eliminare il secondo migliore. Google Ads è un modo rapido ed efficiente per farlo.

Prova a testare una versione "brutta" della copia di vendita. Caratteri noiosi, non molto layout, nessun bel colore. Stranamente, a volte una presentazione essenziale funziona meglio. Non correre solo brutto senza testarlo, però, perché non sempre vince.

Invece di inviare traffico direttamente a una pagina di vendita, inseriscili prima in un autorisponditore di sei o sette messaggi. Fornisci loro informazioni sufficienti per costruire la loro fiducia e fagli sapere che sei la risorsa migliore.

Rafforza la tua chiamata all'azione. Assicurati di aver detto chiaramente ai lettori esattamente cosa fare dopo.

Assicurati di aver descritto il tuo prodotto o servizio in modo sufficientemente dettagliato. Se è fisico, fornisci le dimensioni e alcune belle foto. Se è digitale, dì loro quante ore di audio includi, quante pagine ci sono nel PDF. Non dare per scontato che i tuoi potenziali clienti conoscano già i dettagli: spiega tutto.

Ricevi traffico dalla pubblicità o dalla pubblicazione degli ospiti? Assicurati che la tua pagina di destinazione sia collegata alla tua sorgente di traffico. Se stai conducendo una campagna pay-per-click per "Breed Naked Mole Rats", assicurati che le parole "Breed Naked Mole Rats" siano nel titolo della pagina di destinazione.

Il maestro copywriter Drayton Bird ci dice che ogni offerta commerciale dovrebbe soddisfare uno o più di questi 9 bisogni umani: fare soldi, risparmiare denaro, risparmiare tempo e fatica, fare qualcosa di buono per la tua famiglia, sentirti sicuro, impressionare le altre persone, ottenere piacere, migliorare te stesso o appartenere a un gruppo. E poi, ovviamente, c'è l'ovvio # 10: renditi irresistibilmente sexy per il partner romantico di tua scelta. Immagino che Drayton sia un gentiluomo troppo per includerlo, ma si tratta del pilota più forte che abbiamo una volta che ci siamo presi cura di mangiare e respirare.

Ora che hai identificato il tuo bisogno umano fondamentale, come può essere espresso in un titolo basato sulle emozioni ?

Hai tradotto le tue funzionalità in vantaggi? Scommetto che hai ancora dei vantaggi che potresti enunciare. Ricorda, le funzionalità sono ciò che fa il tuo prodotto o servizio. I vantaggi sono ciò che il tuo potenziale cliente ne ricava.

Metti la tua foto sulla tua pagina di vendita. Gli esseri umani sono cablati per connettersi ai volti. Se i potenziali clienti possono vederti, è più facile per loro fidarsi di te.

Se hai un cane, usa invece una tua foto con il tuo cane. C'è qualcosa in un cane che abbassa le difese di quasi tutti.

Puoi provare a usare solo una foto del cane. Che tu ci creda o no, a volte funziona.

Semplifica la tua lingua. Usa qualcosa come la scala di leggibilità Flesch-Kincaid per assicurarti di mantenere la tua formulazione pulita e semplice. (Tieni presente che la scrittura semplice non è una scrittura stupida.)

Non importa quanto emotivo sia il tuo fascino, giustificalo con la logica. Fornisci alle persone i fatti e le cifre di cui hanno bisogno in modo che possano giustificare l'acquisto a se stessi. Anche l'acquisto più frivolo e basato sul piacere (ad esempio, un paio di scarpe Jimmy Choo) può essere giustificato con vantaggi logici (lavorazione superiore, materiali rari, che danno a chi li indossa una spinta in fiducia).

Che tipo di bonus gustoso potresti offrire? Il burro di arachidi è buono; il burro di arachidi con gelatina è ottimo. Trova la gelatina per il tuo burro di arachidi, il bonus che rende il tuo buon prodotto ancora migliore.

Stai trasmettendo il tuo messaggio alle persone giuste? Un elenco di persone che vogliono davvero quello che offri e che sono sia disposte che in grado di acquistare?

Ascolta le domande che ricevi. Di cosa le persone sono ancora poco chiare? Cosa li preoccupa della tua offerta? Anche se esternalizzi la tua email e / o il tuo supporto, è una buona idea leggere regolarmente una selezione casuale di messaggi dei clienti.

Mantieni i tuoi elementi di vendita più importanti "above the fold" (in altre parole, sulla prima schermata, senza scorrere, quando i lettori accedono alla tua pagina). Di solito questo significa un titolo convincente, un ottimo paragrafo di apertura e possibilmente uno scatto meraviglioso del prodotto (per creare un desiderio) o una tua foto (per creare fiducia e rapporto). Gli studi sul tracciamento degli occhi suggeriscono che la tua immagine più importante dovrebbe essere nella parte in alto a sinistra della pagina.

Controlla il percorso di doppia lettura. Il titolo e i sottotitoli raccontano una storia intrigante se li leggi senza il resto della copia?

Come va la tua garanzia? Potresti affermarlo con più sicurezza? La tua garanzia elimina il rischio del cliente?

Prendi PayPal? PayPal ha i suoi problemi, ma è anche "denaro divertente" per molti clienti. Spenderanno liberamente da PayPal quando ci penserebbero due volte prima di ritirare una carta di credito.

Hai chiesto la vendita con coraggio e forza? C'è qualche orlo che potresti modificare?

Qual è l'esperienza di utilizzo del tuo prodotto o servizio? Potresti renderlo più vivido con un video di testimonianza o un ottimo caso di studio?

C'è qualche motivo per cui il tuo potenziale cliente potrebbe sentirsi sciocco per aver acquistato da te? Hanno paura di prendersi a calci in seguito? Che i loro amici, coniuge o colleghi di lavoro daranno loro del filo da torcere per questo acquisto? Risolvilo.

Stai usando convenzioni di progettazione standard? I collegamenti dovrebbero essere sottolineati. La navigazione (se presente sulla tua pagina di vendita) dovrebbe essere immediatamente comprensibile.

Hai testimonianze? Hai testimonianze efficaci ?

Il potenziale cliente sa tutto ciò che deve sapere per effettuare questo acquisto? Quali domande potrebbero essere ancora nella sua mente? Come puoi educarlo per renderlo più sicuro della sua decisione di acquistare?

Il collegamento al tuo carrello della spesa funziona? (Non ridere. Prova ogni link della pagina che va al tuo carrello. E assicurati di testarli una o due volte al giorno per tutto il tempo in cui il tuo carrello è aperto, anche se è 365 giorni all'anno.)

Il tuo marketing è noioso? Ricorda il grande mantra di Paul Newman: “Prendi sempre il lavoro sul serio. Non prenderti mai sul serio. " Se il tuo marketing mette i clienti a dormire, non può fare il suo lavoro.

I social media non sono solo parlare, ma anche ascoltare. Di cosa si lamentano i tuoi potenziali clienti su Twitter, Facebook, LinkedIn, nei forum, nei commenti sui blog? Quali problemi potresti risolvere per loro? Che linguaggio usano per descrivere le loro lamentele?

Hai risposto a tutte le loro domande? Ha risolto tutte le loro obiezioni? So che sei preoccupato che la copia diventi troppo lunga se affronti ogni punto. Non lo farà.

Sei stato così "originale" o "creativo" da aver perso le persone? Ricorda le parole del leggendario pubblicitario Leo Burnett: "Se insisti assolutamente a essere diverso solo per il gusto di essere diverso, puoi sempre scendere a colazione con un calzino in bocca."

Potete offrire una prova gratuita?

Puoi suddividere il costo in più pagamenti?

Potete offrire un appetitoso bonus gratuito, che il cliente può mantenere indipendentemente dal fatto che mantenga o meno il prodotto principale? Un contenuto incredibilmente utile funziona perfettamente per questo.

Il tuo titolo offre al cliente un vantaggio o un vantaggio?

Come puoi rendere la tua pubblicità troppo preziosa per essere gettata via? Come puoi migliorare la vita del lettore solo per aver letto la tua lettera di vendita? Pensa a rapporti speciali, white paper e altri standbys di content marketing.

Hai fatto appello all'avidità del lettore? Non molto carino, ma uno dei modi più efficaci per stimolare la risposta. (Il modo carino per dirlo è "assicurati di offrire al tuo potenziale cliente un grande valore".)

Il tuo messaggio è confuso? Un brillante bambino di nove anni dovrebbe essere in grado di leggere la tua copia di vendita e capire perché dovrebbe acquistare il tuo prodotto.

Puoi collegare la tua copia a una moda passeggera? Ciò è particolarmente efficace per la copia basata sul Web e per il lancio di prodotti a breve termine, perché puoi essere assolutamente aggiornato. Ricorda solo che non c'è niente di più stantio della Macarena di ieri.

Allo stesso modo, puoi legare la tua copia a qualcosa di cui molte persone sono davvero preoccupate? Può trattarsi di qualcosa nelle notizie (una fuoriuscita di petrolio, cambiamento climatico, turbolenza economica) o qualcosa relativo a un momento particolare nella vita del tuo potenziale cliente (una crisi di mezza età, ansie per i bambini piccoli, preoccupazioni per la pensione).

Prova un po 'di adulazione. Una delle prime grandi righe di tutte le copie di vendita è arrivata da American Express: "Francamente, la carta American Express non è per tutti". Il lettore ottiene immediatamente un piccolo aumento dell'ego dal presupposto che la carta sia per persone speciali come lui.

C'è una ragione convincente e urgente per agire oggi? Se i potenziali clienti non hanno motivo di agire subito, purtroppo hanno la cattiva abitudine di procrastinare l'acquisto per sempre.

Stai visualizzando un lettore quando scrivi? Non scrivere a una folla: scrivi per un cliente perfetto che vuoi convincere. Il tuo tono e la tua voce diventeranno automaticamente più affidabili e troverai più facile trovare il dettaglio pertinente perfetto per esprimere il tuo punto.

Spiega al lettore perché stai facendo questa offerta. Nel gergo del copywriting, questo è il "motivo per cui" e virtualmente aumenta sempre la risposta.

Puoi ottenere l'approvazione da qualcuno che i tuoi clienti rispettano? L'approvazione delle celebrità è sempre preziosa, ma puoi anche trovare "quasi celebrità" nella tua nicchia che hanno la stessa influenza di una figura nazionale.

Potete fornire una dimostrazione del prodotto o del servizio? Se non è qualcosa che può essere dimostrato in video, prova a raccontare una storia avvincente su come la tua offerta ha risolto un problema spinoso per uno dei tuoi clienti.

Con che frequenza usi la parola "Tu?" Può essere urtato?

Con che frequenza usi la parola "Noi?" Può essere eliminato? ("Io" in realtà funziona meglio di "noi", che tende a sembrare aziendale e freddo.)

Resta sveglio fino a tardi stasera e guarda alcuni informatici. Tieni a portata di mano carta e penna. Annota ogni tecnica di vendita che vedi. Al mattino, traduci almeno tre di loro nel tuo mercato. (Ricorda, puoi cambiare il tono e il livello di raffinatezza in base ai tuoi acquirenti.)

Ti sei fatto un leader nel tuo mercato?

C'è un "elefante in soggiorno?" In altre parole, c'è un'obiezione importante che non hai affrontato perché semplicemente non vuoi pensarci? Devi affrontare tutte le verità scomode a testa alta. Non dare per scontato che se non lo sollevi, non verrà in mente ai tuoi potenziali clienti.

Come va il tuo follow-up? Hai le risorse per rispondere alle domande che arrivano? Ricorda, le domande sono spesso obiezioni sotto mentite spoglie. Le domande ai potenziali clienti possono darti ottimi spunti di discussione per la tua lettera di vendita. Potresti chiedere aiuto sotto forma di un amichevole VA o un temp per dare una mano con la posta elettronica durante un grande lancio.

C'è un numero nel tuo titolo? Probabilmente dovrebbe esserci.

Allo stesso modo, hai quantificato i tuoi benefici? In altre parole, hai tradotto "tempo risparmiato" in "tre settimane intere risparmiate - un sacco di tempo per andare in vacanza che cambia la vita - ogni anno". Metti un numero sui risultati che puoi creare per i tuoi clienti.

È strano, ma "scarabocchi" e altri elementi che assomigliano alla scrittura a mano possono aumentare la risposta, anche sul Web. Sono disponibili centinaia di caratteri scritti a mano, che possono essere convertiti in elementi visivi con Photoshop o un semplice software di generazione del logo.

Il tuo titolo induce il lettore a voler leggere la prima riga di testo?

La prima riga fa desiderare al lettore di leggere la seconda riga di testo?

La seconda riga fa desiderare al lettore di leggere la terza riga?

(Eccetera.)

Aggiungi qualche prova in più che quello che dici è vero. La prova può provenire da statistiche, testimonianze, casi di studio, persino notizie o eventi attuali che illustrano le idee su cui si basa il tuo prodotto o servizio.

Confronta le mele con le arance. Non confrontare il costo del tuo prodotto con quello di un concorrente: confrontalo con una categoria diversa di articolo che costa molto di più. Ad esempio, confronta il tuo corso online con il costo della consulenza personale individuale.

Per questo motivo, è sempre una buona idea avere in vendita almeno un oggetto dal prezzo di platino. In confronto, fanno sembrare tutto il resto che vendi abbastanza conveniente.

Semplifica la comprensione della pagina o del modulo dell'ordine. Le pagine degli ordini complicate rendono i clienti nervosi.

Ricordati di riformulare la tua offerta nella pagina dell'ordine. Non aspettarti che i clienti ricordino tutti i dettagli di ciò che le hai appena (quasi) venduto. Riscrivi quei benefici.

Includere un numero di telefono a cui le persone possono chiamare per domande. So che è difficile da gestire, ma può aumentare la tua risposta di una quantità sorprendente.

Includi una fotografia di ciò che vendi, se puoi.

C'è molta navigazione fastidiosa che allontana i tuoi clienti? (La cosa peggiore è la pubblicità dall'aspetto economico che allontana le persone per un centesimo o due.) Sbarazzati. Concentra l'attenzione del tuo lettore su questa offerta con un formato a una colonna privo di distrazioni.

Metti una didascalia su qualsiasi immagine che usi. Le didascalie sono il terzo elemento più letto della copia di vendita, dopo il titolo e il PS. La didascalia dovrebbe indicare un vantaggio convincente per il tuo prodotto o servizio. (Anche se questo vantaggio non corrisponde esattamente all'immagine.

Già che ci sei, collega l'immagine al tuo carrello.

Rendi il primo paragrafo incredibilmente facile da leggere. Usa frasi brevi, incisive e convincenti. Una buona storia può fare miracoli qui.

La tua presentazione corrisponde alla tua offerta? Se offri vacanze di lusso, la tua grafica e il tuo linguaggio hanno una sensazione di lusso? Se vendi abbigliamento per adolescenti, il tuo design è carino e alla moda?

Stai cercando di vendere da un post sul blog? Indirizza invece gli acquirenti a una pagina di destinazione ben progettata.

A metà del lancio e le vendite sono svogliate? Crea un bonus entusiasmante e annuncialo alla tua lista. Frank Kern chiama questo "impilare il bello".

Stai chiedendo al tuo potenziale cliente di fare troppe scelte? Le persone confuse non comprano. Dovresti avere al massimo tre opzioni tra cui scegliere: qualcosa sulla falsariga di "argento, oro o platino".

Cerca qualcosa nella tua copia che sia vago. Sostituiscilo con un dettaglio concreto e specifico. Le specifiche sono rassicuranti e rendono più facile per il potenziale cliente vedersi usare il tuo prodotto.

I numeri sono i dettagli più rassicuranti di tutti. Traduci tutto ciò che puoi in numeri.

Cerca un punto nella tua copia che potrebbe far dire silenziosamente al tuo potenziale cliente "No" o "Non credo". Rielabora quel punto. Vuoi che il potenziale cliente annuisca mentalmente in accordo per tutto il tempo in cui legge la tua lettera.

Non aver paura di ripetere te stesso. I potenziali clienti spesso non leggono ogni parola della lettera di vendita. Trova i modi per ribadire la tua chiamata all'azione, i vantaggi più importanti e la tua garanzia.

Accenna a un vantaggio davvero entusiasmante all'inizio della copia, quindi spiegalo più tardi nella tua lettera di vendita. (Fai attenzione ai titoli basati sulla curiosità, tuttavia, poiché tradizionalmente non si convertono così come fanno quelli basati sui benefici o sulle notizie.)

Usa le due parole magiche della copia persuasiva.

Il marketing di successo non vende prodotti o servizi: vende vantaggi e grandi idee. Qual è la tua grande idea? Cosa vendi veramente ? Se non sei sicuro, torna ai nostri dieci bisogni umani al punto 11 sopra.

Se offri qualcosa di fisico, assicurati che ci sia un modo per ottenere consegne rapide. La possibilità di effettuare un ordine urgente aumenta la risposta, anche se il cliente non ne approfitta.

Metti un Better Business Bureau, un sigillo "Hacker Safe" o un badge simile sulla tua pagina di vendita.

Potresti sottovalutare la tua offerta? Un numero sorprendente di acquirenti, anche in una cattiva economia, non acquisterà un prodotto o un servizio se sembra troppo economico per valere il proprio tempo.

Stai utilizzando la dicitura "Acquista ora" sul pulsante del carrello? Prova invece "Aggiungi al carrello", "Unisciti a noi" o parole simili. È stato dimostrato che concentrarsi sull'aspetto della parola "acquista" riduce la risposta.

Consenti al tuo potenziale cliente di immaginarsi mentre compra. Parla come se avesse già comprato. Descrivi la vita che ora vivrà, come tuo cliente. Se vuoi un esempio delizioso, vai al sito web di J. Peterman. Pochi l'hanno mai fatto meglio.

Le cure vendono molto meglio della prevenzione. Se il tuo prodotto è prevalentemente preventivo, trova gli elementi "curativi" e mettili in primo piano. Risolvi i problemi che le persone hanno già, piuttosto che prevenire i problemi che potrebbero avere un giorno.

Se il tuo annuncio divertente non viene convertito, prova a riprodurlo direttamente. L'umorismo è, per sua natura, imprevedibile. Può funzionare in modo fantastico o può distruggere la tua conversione. Se non riesci a capire cos'altro potrebbe esserci di sbagliato, questo potrebbe essere il colpevole.

Sei il re dell'understatement? Il sultano della sottigliezza? Farsene una ragione. Almeno nella tua copia di vendita.

Come va il tuo PS? (Hai un PS, giusto?) È convincente? In genere si desidera ribadire il vantaggio più interessante, la garanzia, l'elemento urgenza o tutti e tre.

Taglia tutti i paragrafi lunghi in paragrafi più brevi. Assicurati che ci siano abbastanza sottotitoli in modo da averne almeno uno per schermata. Se la copia sembra scoraggiante da leggere, non viene letta.

Aumenta la dimensione del carattere.

Includere un "cibo da asporto". No, questo non è un hamburger e patatine fritte: è il messaggio che la tua offerta non è per tutti. (In altre parole, minacci di "portare via" la tua grande offerta per coloro che non se lo meritano.) Quando sei abbastanza sicuro di dire alla gente "Per favore, non ordinare questo prodotto a meno che non soddisfi [inserisci la tua qualifica qui ], "Dimostri che non sei disperato per la vendita. Questo è quasi universalmente attraente.

Stai mettendo questa offerta di fronte a prospettive fredde? E se mettessi qualche variazione di fronte a persone che hanno già acquistato qualcosa da te? La tua base di clienti esistente è il miglior mercato che avrai mai. Assicurati di inviare loro regolarmente offerte interessanti

Se non acquistano la tua offerta principale, prova a inviarli a un "down-sell". Questo è un prodotto a un prezzo inferiore che offre al potenziale cliente una seconda possibilità di ottenere qualcosa da te. Ricorda, anche un acquisto molto piccolo ti offre un acquirente da commercializzare in un secondo momento. Creare un elenco di acquirenti è una delle cose più sagge che puoi fare per la tua attività.

Cosa c'è del tuo prodotto o servizio che fa sentire meglio le persone con se stesse? Alla fine, tutto deve ridursi a questo.