In che modo Civil Estimator utilizza Shopify per vendere i propri servizi come prodotti digitali

Felix : Oggi sono affiancato da Jeff Graham di CivilEstimator.com, Civil Estimator è un'azienda B2B ed è uno dei servizi di stima civile freelance più conosciuti e rispettati ed è stato avviato nel 2008 a BASF Abbotsford British Colombia. Benvenuto Jeff.

Jeff : Grazie per avermi ospitato Felix.

Felix : Raccontaci un po' di più della tua storia perché sei il primo ospite che penso stia vendendo esclusivamente direttamente alle aziende e tutta la tua presenza sul web è focalizzata sulla vendita ad altre attività. Raccontaci un po' di più sul tuo negozio/servizio e cosa fate esattamente voi ragazzi?

Jeff : La nostra azienda offre servizi di stima freelance principalmente ad aziende di scavi. Il modo in cui funziona è che quando un lavoro va in appalto, dovranno conoscere informazioni molto specifiche su quel lavoro prima di offrirlo. Avranno bisogno di sapere quanto terreno superficiale deve essere rimosso, quanta ghiaia deve tornare sul posto e persino cose come aree di cemento e asfalto e tubi e quel genere di cose.

È un servizio molto di nicchia che forniamo, ma anche molto necessario. Abbiamo iniziato nel 2008 ed è stata una specie di novità fare questo come freelance in primo luogo. Normalmente un'azienda di scavi avrà solo qualcuno internamente che farà questo tipo di lavoro. È stato un po' una novità farlo per più di un'azienda e mio padre è stato l'operatore principale di questa attività per circa i primi sei anni. Sono entrato a tempo pieno circa due anni fa e quando sono entrato in azienda pensavo in fondo alla mia mente che potessero esserci delle implicazioni per l'e-commerce.

Prima di lavorare con lui avevo gestito una libreria, un negozio Shopify, dovrei dire che vendeva libri che andavano abbastanza bene. Ho pensato che sarebbe stato fantastico applicare parte dell'apprendimento da questo a questo accordo. Ci è voluto un po', è stato divertente che abbiamo creato un negozio Shopify e non ci abbiamo fatto nulla per circa sei mesi. L'abbiamo usato solo come nostro sito web e abbiamo pensato: "Deve esserci qualcosa che potremmo fare".

Alla fine siamo venuti in mente che abbiamo consegnato questi file al nostro cliente e quello che stava succedendo è che avremmo consegnato un file e quindi in genere ci sarebbero voluti circa trenta giorni per essere pagati. Dicevamo: "Se possiamo semplicemente consegnare il file e essere pagati immediatamente, possiamo effettivamente aumentare di trenta giorni il flusso di cassa". Abbiamo iniziato a mettere i file dietro una scelta come l'app di download digitale su Shopify ed era essenzialmente come se dovessi pagare prima di ricevere il prodotto da noi. Invece di consegnare quel prodotto e inviare una fattura, diciamo "Ecco il link per il download digitale", e loro non hanno avuto problemi.

Ha risolto un grosso problema per noi internamente in termini di riscossione del pagamento e ancora una volta ottieni essenzialmente un mese extra di contanti in banca perché invece di aspettare altri trenta giorni, sali e lo ricevi, viene rimesso da striscia entro una settimana. È stato fantastico e ci è voluto un sacco di stress da quel processo di fatturazione.

Felix : È fantastico. Hai detto alcune cose diverse che voglio tuffarmi un po'. Solo così abbiamo una migliore comprensione dei clienti che servite, suppongo che cercherò di spiegarlo in base a ciò che avete detto e potete correggermi dove potrei sbagliarmi. C'è un lavoro che è stato pubblicato che qualcuno deve accettare come progetto come un progetto di scavo, ma le aziende che faranno offerte per questo devono comprendere meglio i costi che sono coinvolti ed è qui che intervenite voi ragazzi?

Jeff : Sì, è vero, vorremmo fare calcoli di volume. Ci manderebbero un sopralluogo del sito esistente e poi i piani che ha redatto l'ingegnere civile e ci sarebbe un differenziale. È chiamato a riempire i volumi così prendiamo quello che c'è e prendiamo quello che sta succedendo, quindi se è come se stessimo scavando per un Parkade o una scuola o altro e capiremmo la differenza tra queste due cose.

A volte è necessario inserire il riempimento nel sito, a volte è necessario ritagliare il sito. Questi progetti sono in genere progetti multimilionari in cui se sbagli quei calcoli puoi far fallire la tua azienda. È molto importante eseguire correttamente questi calcoli, quindi una volta che hai quei calcoli dici: "Ok, so cosa costa X e Z da fare, mille iarde cubi di taglio o mille iarde cubi di riempimento". I nostri clienti sono in grado di presentare un'offerta molto accurata su quel progetto grazie ai calcoli che facciamo per loro.

Felix : Per me, come outsider, sembra un sacco di lavoro manuale tra te e il cliente. È così pratico come immagino o c'è un ... Perché ora vendi praticamente non necessariamente un prodotto ma è decisamente più prodotto. C'è un problema con un'esperienza molto personalizzata, almeno è quello che sembra rispetto a una versione prodotta online di essa?

Jeff : Ci sono alcuni aspetti che lo sono e alcuni che non lo sono. C'è una certa quantità di obiettività in quanto hai fatto i calcoli nel modo giusto o sbagliato. Non c'è davvero alcuna soggettività in questo. Ci sono alcuni elementi in termini di cose chiamate tariffe di manodopera e attrezzature a cui potrebbero andare, "So che i miei ragazzi possono fare questo lavoro un po' più velocemente" o "Ho una discarica un po' più vicina, " o "Ho una fine con un determinato fornitore".

Sì, ci sarebbe una certa quantità di soggettività lì, ma nella nostra esperienza gran parte dell'interazione con il cliente avviene in genere nei primi due mesi di una nuova relazione. Poi sviluppano un po' di fiducia in noi ed è un po' come partire per le gare dopo. Sarebbe più come dimostrare che sappiamo cosa stiamo facendo, quindi una volta che se ne vanno non sanno cosa stanno facendo, quindi l'interazione diminuisce rapidamente man mano che procediamo.

Felix : Capisco, quindi stanno acquistando il servizio da te dove lo acquistano e poi continuano a lavorare con te in seguito per ottenere ciò di cui hanno bisogno o stanno acquistando un prodotto digitale da te e poi se ne vanno da soli e lo usano e questo è tutto ciò di cui hanno bisogno da te?

Jeff : Ogni volta che hanno un nuovo lavoro, si avvicinano a noi per fare i calcoli specifici per quel lavoro. Non so se questo risponde a questo.

Felix : Vanno sul tuo sito Shopify, acquistano uno dei servizi che è elencato come un prodotto Shopify e poi da lì, ti viene voglia di chiamarli o inviarli via e-mail per ottenere maggiori informazioni da loro come qual è il tipo di Esperienza?

Jeff : Sì, quali sono i meccanismi, in realtà non proprio così. Immagino che forse un accordo tipico sarebbe che uno dei nostri clienti esistenti ci chiami o ci telefoni e ci dica: "Ehi, voglio fare un'offerta per questa scuola". Ci avrebbero inviato i piani che avremmo fatto tutti i calcoli, quindi lo avremmo inserito in un file zip e l'abbiamo inserito nell'app di download digitale su Shopify. Quindi fisseremmo il prezzo in base alle ore che dedichiamo a quel lavoro e quindi invieremo semplicemente loro il link e sarebbe solo una quantità per uno. Quindi scaricano semplicemente il file archiviato, boom abbiamo i nostri soldi hanno i loro file e non dobbiamo preoccuparci della fatturazione.

Felix : Stai davvero usando Shopify come legittimo... Proprio come un solo carrello della spesa. Ecco gli articoli che volevi acquistare da noi, li abbiamo già praticamente assemblati per te tutto ciò che devi fare è utilizzare Shopify ora per effettuare il pagamento e poi ti consegneremo il prodotto.

Jeff : Esattamente e il problema che risolve è che non devi dare la caccia a qualcuno dopo aver consegnato i file. Ci stavo pensando prima di questa intervista e sembra quasi una trattativa per ostaggi. È come, "Ho i tuoi file, hai i miei soldi, come possiamo fare questo scambio in un modo che è un po'...". Dove è come, "Quando ti darò i file, mi pagherai", vero sai cosa intendo?

Questo è un grosso problema nel B2B, in ogni professione. Ciò che risolve è come alcune cose. Non devi inseguire le persone. Aumenti di trenta giorni il flusso di cassa e poi pensi: "Pagami e riceverai immediatamente il file". È una soluzione molto elegante a quello che penso sia un grosso problema e questo vale per così tante professioni, commercialisti e avvocati. È essenzialmente il problema che risolve anche Upwork, ma prendono una percentuale molto maggiore di Shopify dalle tue bollette.

Felix : Non sono sicuro che ci siano molte altre aziende che usano Shopify in questo modo, ma ha molto senso. Probabilmente sembra che questa situazione di ostaggio di cui stai parlando sia imbarazzante, si verifica solo perché non è un'esperienza tipica o è un nuovo modo di farlo perché quando vado online su Amazon non mi aspetto di ricevere i miei articoli gratuitamente e poi me lo fatturano trenta giorni dopo in modo che l'esperienza sia già così naturale che non sembra una situazione di ostaggio.

Jeff : Scusa, dicendo che stavo dicendo che è più così senza usare Shopify giusto?

Felice : No

Jeff : È come se avessi già inviato il lavoro e poi è come, "Ehi, bene, ti ho dato il mio lavoro, questa fattura va bene?" Mentre se lo hai impostato su quel gateway di pagamento stai dicendo: "Ok, ecco cosa mi devi, i file sono pronti", ed è come quando hai immediatamente la discussione. Penso che stabilisca un'aspettativa in cui è come "Mi pagherai e non appena mi pagherai in quel modo quei file verranno consegnati". Penso che sia un processo molto equo per entrambe le parti. Quando dicevo che è come una situazione in ostaggio, intendo dal punto di vista di Shopify come lo strumento di negoziazione.

Felix : Sicuramente vedi cosa stai dicendo. Parliamo dell'attività in sé e di come voi ragazzi vi siete entrati come famiglia perché, come dici tu, è un'attività molto di nicchia. Ci sono molti concorrenti nello spazio? Ragazzi, vi imbattete in altra concorrenza? Com'è il paesaggio?

Jeff : Sì, in realtà ci sono un bel po' di aziende negli Stati Uniti. In Canada saremmo gli unici che onestamente conosciamo. Questo non vuol dire che non ci siano, ma non incontriamo alcuna concorrenza nei nostri mercati. In termini di come abbiamo iniziato, mio ​​padre ha stimato per trentotto anni e circa otto anni fa ha avuto questa idea di uscire da solo. Era in parte dovuto al fatto che aveva sentito parlare di alcune società negli Stati Uniti e ce n'erano alcune in Australia e nel Regno Unito che lo facevano, ma aveva sentito che fondamentalmente ciò accadeva in altri mercati in cui le società di scavi avrebbero essenzialmente assunto estimatori su una base freelance.

L'idea gli è piaciuta e ha trovato un cliente disposto a dargli un po' di lavoro ed è stato come se fosse uscito e il passaparola avesse preso il sopravvento. È stato un successo immediato, ha risolto un'enorme esigenza nel nostro mercato e questa esigenza era essenzialmente che un'azienda davvero grande può permettersi di assumere qualcuno a tempo pieno per farlo. Un'azienda davvero piccola non offre lavori particolarmente complicati, ma abbiamo scoperto che la nostra nicchia era che c'erano queste aziende che offrivano lavori complicati ma non erano abbastanza grandi per assumere... Per pagare qualcuno $ 150.000 per offrire tutto il lavoro.

C'è come questa grande nicchia che è arrivata immediatamente da noi quando hanno scoperto il servizio. Immagino che da allora si sia trattato di gestire la domanda e cercare di rendere il processo amministrativo il più fluido possibile in modo da poter massimizzare le ore fatturabili man mano che procediamo.

Felix : C'è qualcun altro là fuori che sta vendendo, qualche concorrente che sta facendo quello che stai facendo online e in cui stai fondamentalmente usando Shopify o qualsiasi altra piattaforma come processore di pagamento per il loro... O anche solo per avere una presenza online, è il tuo concorrenza che fa anche quello?

Jeff : Abbiamo cercato e non siamo riusciti a trovarne, quindi se lo fosse direi di sì, potrebbe essere là fuori, ma non che io sappia.

Felix : Ha senso. Stai dicendo prima che l'accordo tipico è che consegneresti il ​​prodotto finale alla stima e poi trenta giorni dopo o qualunque termine tu abbia, allora i clienti ti pagheranno. Ora l'hai girato e detto che qui la stima è completa, effettua il pagamento, quindi tramite l'app di download digitale di Shopify otterrai automaticamente la tua stima. Poiché i clienti erano abituati a farlo nell'altro modo, era un problema in cui ora devono pagare immediatamente piuttosto che alcuni Net 30 o qualsiasi altra struttura di pagamento possibile?

Jeff : Sì, c'è voluto un po' di spiegazione, quindi era un po' come quello che stavo facendo? Non era tanto che ci fosse resistenza all'idea, ma era come non capire davvero cosa stavamo cercando di fare. C'è voluto un po' di educazione del cliente con un paio di loro, ce ne sono stati alcuni che l'hanno capito subito, alcuni che hanno impiegato un po' e alcuni erano tipo: "Dovrei prendere un caffè così posso guardare attraverso questo tipo di cosa.

Una volta capito cosa stavamo facendo, è stato solo un riconoscimento generale che era giusto nei confronti di tutti. Non c'è stato alcun tipo di sorpresa anche da parte loro su quanto avremmo addebitato perché penso che una cosa che succeda di tanto in tanto è che tu fai il lavoro e poi entro pochi giorni invii una fattura e loro stanno guardando questa fattura che dice "Wow sul serio è quello che mi stai addebitando?"

Con questo tipo di situazione, è come se quando stai per fare quella transazione hai un'altra possibilità di parlare di quale sarà il costo di qualcosa. Penso che abbiano riconosciuto che c'era anche un certo beneficio per loro e poi anche una volta che hanno appreso come funzionava la cosa, penso che l'abbiano trovato anche come un vero sistema. È come, "Tutto quello che devo fare è inserire le mie informazioni e premere Acquista e poi ottengo immediatamente i miei file. Dopo quell'educazione iniziale del cliente è stato bellissimo.

Felice : Fantastico. Puoi darci un'idea del successo dell'attività come quanto volume stai facendo attraverso il sito Shopify?

Jeff : Sì, in linea di solito facciamo $ 13.000 - $ 15.000 al mese e sarebbe abbastanza costante durante tutto l'anno. In genere abbiamo un po' di picco in primavera in cui potremmo andare oltre i venticinquemila, quindi ovviamente come qualsiasi attività commerciale hai un riflusso in cui scendi a cinque o dieci. Alla fine dell'anno i nostri ricavi sarebbero normalmente nell'ordine di duecentomila dollari.

Felice : Fantastico. Dati i dettagli su questo, ma immagino soprattutto dal momento che stai vendendo contenuti digitali che quindicimila al mese o duecentomila all'anno una buona parte di questo sarà un profitto perché è un prodotto digitale.

Jeff : Sì.

Felix : Non è che voi ragazzi stiate rivendendo qualcosa che costa $ 12.000 e state realizzando solo $ 3.000 di profitto o qualcosa del genere.

Jeff : Assolutamente sì. Ovviamente c'è la tariffa a strisce, come ho detto. Quella era una cosa che faceva un po' male. È come se dovessi essere pagato con un assegno in cui non hai quella percentuale che si stacca. Sì, in un certo senso ha intaccato i nostri profitti, dipende da come lo guardi. In un modo che abbiamo dovuto pagare quel 2,9% che non dovevamo prima. Ora il rovescio della medaglia è quando l'abbiamo guardato e abbiamo detto: "Beh, possiamo però aumentare di trenta giorni il flusso di cassa".

Sono $ 15.000 in più che sono nella tua banca e poi abbiamo esaminato le fatture che non sono state pagate negli anni precedenti e confrontandole con la commissione di elaborazione era come "Va bene". Sappiamo che c'è una certa quantità di rotture che avremo come una certa quantità di queste cose che non verranno pagate se lo facciamo e veniamo sempre pagate. Questo compenserà facilmente quel costo di transazione.

Felix : Sì, e ci sono anche alcune cose psicologiche in questo per l'acquirente, perché quando ottieni qualcosa o quando devi pagare per ottenere qualcosa, il vantaggio è come sedersi dall'altra parte di quel pagamento. Una volta che paghi lo ottieni, quando arriva dall'altra parte dove prendi qualcosa o lo hai già in possesso e poi trenta giorni dopo dovresti pagarlo c'è un attrito psicologico per cui non senti più i benefici perché ce l'hai già in tuo possesso.

Penso che questo abbia un grande vantaggio su cose come stai dicendo. Immagino che non potrebbero pagarlo e ottenerlo comunque in questa situazione, ma penso che ci sia anche quel vantaggio psicologico per l'acquirente che sta ottenendo un beneficio immediato per qualcosa per cui sta pagando. Penso che sia una specie di, immagino una cosa qualitativa che non puoi davvero misurare, ma penso che significhi qualcosa per il cliente.

Jeff : Sono completamente d'accordo e penso che oltre a questo Shopify sia un sistema così fluido. Penso che ci faccia sembrare che sappiamo cosa stiamo facendo oltre a cercare in generale di essere professionali, ma è un po' come se sicuramente non ti facesse sembrare un'organizzazione di volo notturno quando hai qualcosa del genere impostato e stai dicendo: "Ecco un sistema davvero perfetto, ci paghi immediatamente e partiamo per le gare". Si, sono d'accordo. Non avevo pensato a quello che hai appena detto, ma sì, sono sicuro che c'entra, ma poi sembri anche più professionale e offri un aspetto molto piacevole in aggiunta ad esso.

Felix : Ha senso, voglio parlare un po' del flusso di cassa perché questo non era esattamente qualcosa che sarebbe emerso nella nostra intervista, ma penso che sia un argomento che forse non è stato affrontato abbastanza perché nei primi giorni in cui tu ho appena iniziato il tuo negozio il tuo obiettivo numero uno sono le entrate, voglio le entrate. Quindi, una volta che ottieni entrate, inizi a capire: "Ho bisogno di essere redditizio, quindi voglio concentrarmi su profitti e profitti".

Una volta che si arriva a una scala più ampia in cui voi ragazzi siete al flusso di cassa, il denaro è il re. Non si tratta più di entrate, non più di profitti, il denaro contante ne diventa la parte più importante. Ci ha insegnato qualcosa sull'impatto del flusso di cassa sulla tua attività, sia che ciò significhi com'era quando dovevi aspettare trenta giorni prima di essere pagato rispetto a ora in cui vieni pagato immediatamente. Cosa significa avere buoni flussi di cassa?

Jeff : Immagino che il background sia che sono stato esposto per la prima volta a questo concetto nella biografia di Steve Jobs di Walter Isaacson. Per chiunque stia ascoltando, è semplicemente un ottimo libro da leggere, penso per chiunque sia imprenditoriale. Una delle cose che ha detto quando Steve Jobs ha rilevato Apple è stata che Apple stava impiegando quasi un anno per consegnare l'intero inventario.

Il modo in cui l'ha descritto nel libro era come avere computer e componenti e tutto quel genere di cose nei magazzini era un po' come avere un enorme bidone di frutta in decomposizione. Quella roba si degrada nel tempo ed è estremamente dannosa perché stai pagando per l'immagazzinamento hai tutti questi soldi legati in questa roba ed è solo un po' pazzesco.

Anche Jack Welch, l'ex CEO di GE, era grande in questo genere di cose. L'idea è che invece di avere i tuoi soldi impegnati nelle cose, essenzialmente porteresti tutto dentro e venderesti le tue cose. È un concetto semplice ma è estremamente potente. Quando Jobs l'ha rilevato, è passato da più di un anno per consegnare l'intero inventario a sei giorni e questo era in realtà... La cosa interessante anche di questo è che Tim Cook era il capo della catena di approvvigionamento che in qualche modo ha ideato quel processo e ovviamente lui è stato promosso a CEO.

Penso che parli dell'importanza di quanto sia importante consegnare il tuo prodotto, che si tratti di un prodotto o di un servizio. Quella roba deve essere girata immediatamente solo perché le implicazioni per la liberazione, in pratica mantenere la liquidità del tuo business, sono enormi. Pensi solo che invece di avere dieci milioni, cento milioni, centocinquanta milioni di dollari, legati a cose che essenzialmente stanno marcendo, hai $ 150 milioni, che stanno sostenendo la tua attività che puoi iniziare a investire in altre cose proattive.

Per noi, liberare $ 15.000 in più è come ottenere un prestito senza interessi di $ 15.000. È come una grande fonte di denaro. Quindi dici: "Va bene, quindi vogliamo provare a usarlo per la pubblicità, ci sono aggiornamenti dell'infrastruttura che vogliamo fare?" Altri esempi potrebbero essere: ci sono debiti che puoi saldare? Queste sono cose che puoi guardare quando hai un flusso di cassa così grande quando aumenti di trenta giorni il flusso di cassa in qualsiasi attività.

Felix : Forse per chiarire questo punto a casa quali sono i pericoli se non stai facendo questo dove forse ai tuoi fornitori li stai pagando su Net 30 e poi i tuoi clienti ti stanno pagando su Net 60 quindi ora hai trenta giorni in cui praticamente hai già effettuato il pagamento da solo ma stai ancora aspettando i pagamenti. Cosa significa per un... Quanto è pericoloso per un'azienda?

Jeff : Sì, quindi in teoria finisci i soldi e quando finisci i soldi il gioco finisce. Se hai tutti questi soldi che ti sono dovuti o tutti questi soldi che sono legati al prodotto e poi all'improvviso non puoi pagare le bollette non puoi pagarti da solo allora quello... È un posto estremamente pericoloso dove stare . Eric Reese ha scritto questo fantastico libro intitolato The Lean Startup. Ne parla un po' anche lui.

È davvero bravo in termini di gestione del flusso di cassa, davvero grande nel testare un'idea. Diciamo ipoteticamente che stai avviando un'attività di t-shirt iniziando acquistandone cinque e testando il design. Verifica se funziona e quindi inizia a ripetere da lì, ma davvero diligente nel non avere mai accesso all'inventario e quindi ovviamente se sei nel settore dei servizi come noi devi assicurarti di essere pagato.

Penso che negoziare i termini di come vieni pagato sia davvero importante, ma per tornare a come lo stiamo facendo. Questa è la soluzione migliore che abbiamo trovato in termini di pagamento immediato. Non c'è quasi nessun modo per essere pagato Net 30, a parte fare qualcosa del genere, secondo me quando sei nel settore dei servizi. Immagino che Upwork potrebbe essere l'altra opzione tranne la percentuale che rastrellano. Credo che rastrelleranno fino al 10% di sconto sulla tua fatturazione. Non è ottimale.

Felix : Questa idea di concentrarsi sul flusso di cassa e ottimizzarlo, dovrebbe essere una preoccupazione per i proprietari di negozi, negozi, aziende e aziende di tutte le dimensioni o è qualcosa su cui dovresti concentrarti più come in seguito quando sei in esecuzione in un scala più grande?

Jeff : Penso proprio dall'inizio, assolutamente. Penso che per così tante ragioni, penso che sia come se ti avvantaggia indipendentemente dalle dimensioni, ma è... È quasi come una disciplina. È un po' come "Smetterò di fumare più tardi". È come "Dovresti smettere di fumare ora". Penso che sia una specie di pericolo quando sei grande. Penso che il pericolo quando sei grande è che potresti effettivamente avere molte entrate in entrata e non renderti conto di quanto dei tuoi soldi sia effettivamente impegnato in un inventario.

Puoi farti prendere come ha fatto Apple. Realizzando: “Abbiamo praticamente tutta questa spazzatura in giro e ora siamo nei guai. Quando Jobs è subentrato, quella società era destinata al fallimento e questo è stato uno dei motivi che hanno identificato come il motivo per cui si trovavano in guai così gravi.

A quel punto quello era un business multimilionario che stava lottando con questo. Quando stai avviando un'operazione anche tu è come se non volessi iniziare con $ 10.000 e poi all'improvviso avere cinquemila dollari legati in tazze che la gente non sta comprando. Anche questo è un grosso problema. Penso che adottando quell'approccio disciplinato di dire: "Non importa quello che faccio, monetizzerò costantemente il prodotto o servizio che ho e riavrò quei soldi in banca e manterrò quel processo in corso .

Felix : Ha senso. Anche se hai un prodotto o un'azienda per cui tutti vogliono un pezzo anche altrettanto redditizio e stai generando molte entrate. Forse non hai contanti e non puoi pagare le persone che tengono le luci accese. Quindi, come stai dicendo, il gioco è finito perché è l'unico che ti tiene davvero a galla, anche se hai un prodotto legittimo che la gente vuole. Pensi che ci sia qualcosa, forse dalla tua esperienza di vendita B2C o sicuramente dalla tua esperienza ora con B2B che un'azienda può fare per migliorare il proprio flusso di cassa? Perché ovviamente voi ragazzi avete fatto passi da gigante passando da Net 30 fino a un pagamento immediato, praticamente immediato. C'è qualcosa che il proprietario di un negozio può guardare per vedere dove può migliorare i propri flussi di cassa?

Jeff : Sì, immagino che dipenda davvero dalla linea di business in cui ti trovi. Da un punto di vista B2C. Immagino che stiamo parlando di esempi tipici come magliette e cose del genere. Penso che sarebbe molto utile da fare, guardare il tuo inventario e tipo dire: "Quanto vale il mio inventario attuale?" Puoi contare in due modi diversi. Uno è quello che l'ha pagato e l'altro è, per cosa lo vendo? In sostanza, fai un conteggio, di': "Okay, ho circa $ 10.000 nel mio ufficio a casa. Come faccio a trasformarli immediatamente in denaro?" Penso che quando sei nel settore dei servizi, quando lo sei, quando è davvero più un processo stabilito per essere pagato Net 30. Sono due problemi diversi.

Penso che B2C, un problema comune sarebbe avere, il flusso di cassa dovrebbe essere roba legata in un prodotto. Il problema B2B sarebbe qualcosa legato a un servizio, mi dispiace, legato a una fattura che viene pagata in seguito. Con un'azienda B2B sarebbe come negoziare davvero favorevolmente i termini per se stessi. Ovviamente, un'azienda potrebbe fare qualcosa come noi, ovvero eseguire il download digitale e ricevere immediatamente il pagamento.

Un altro direbbe: “Voglio essere pagato in due settimane, un altro imporrebbe sanzioni pecuniarie per oltre trenta giorni. Se la società per la quale hai fornito il servizio è in ritardo sulla fattura, addebiti loro tassi di interesse cumulativi in ​​modo che almeno quando vieni pagato, se hai dovuto incorrere per andare avanti, puoi ripagare quel debito . Quel concetto ha un senso. Penso che a livello B2B sia negoziare i termini a livello B2C è solo che i controlli dell'inventario sono di fondamentale importanza.

Felix : Ha senso. Parliamo di vendite B2B. Penso che tu abbia probabilmente la migliore prospettiva su questo, di tutti gli ospiti che ho avuto finora. Come sono le tue vendite? Come descriverlo noi. Che cosa significa convincere qualcuno dal primo punto di contatto con te fino al pagamento? Immagino che tu possa darci idee perché sto guardando sul tuo sito in questo momento e parleremo un po' dei prodotti che hai in vendita che sono appena pronti. Questi non sono prodotti economici quindi almeno uno, non c'è un prodotto economico ma per una stima come questa ci può dare un'idea di quanto costerebbe una cosa del genere?

Jeff : Intendi in termini di consegna di un preventivo per qualcuno?

Felice : Sì.

Jeff : Sì, in genere vorremmo che sarebbe in genere compreso tra $ 1.000 e $ 2.000 per stima, voglio dire che è un po' un numero di arco di massa. In termini di ciclo di vendita è probabilmente la cosa più semplice che abbia mai commercializzato in quanto è un po' come non appena ti identifichi, poiché identifichiamo un'azienda che si adatta al nostro profilo, che è quel punto debole tra il non essere abbastanza grande avere un estimatore a tempo pieno ma sono abbastanza grandi da fare progetti complicati, è come una telefonata e dire: "Ehi, siamo qui".

È come "Oh fantastico, ok, comincerò a mandarti il ​​lavoro". Riceviamo i file, facciamo i calcoli, li mettiamo sul nostro sito come download digitale come ho descritto prima e poi siamo un po' alle gare. Si tratta davvero di identificare le aziende là fuori che si adattano a questo profilo più di ogni altra cosa. Quello sarebbe, immagino, dove avvenga il lavoro di vendita. Usiamo LinkedIn come strumento di ricerca. Un'altra cosa che abbiamo trovato efficace è andare su Indeed.com e cercare aziende che fanno pubblicità per estimatori civili.

È un po' come contattarli dicendo: "Ehi, non devi necessariamente assumere qualcuno, siamo qui come un'opzione freelance". È un po' come generare consapevolezza tra quella fascia demografica chiave e una volta che sono consapevoli che siamo qui è davvero facile dopo il fatto perché il bisogno di loro è così ovvio.

Felix : Immagino che tu abbia anche molti affari ripetuti perché queste sono persone che hanno costantemente bisogno di stime, giusto?

Jeff : Sì, come se i nostri primi due o tre clienti si traducano in circa il 75% dei nostri guadagni. Si tratta di ripetere per noi, alla grande.

Felix : È fantastico. Voglio dire, hai già menzionato Upwork un paio di volte in questo episodio, mi chiedo se fa molto, se riesci a pensare ad altri tipi di attività freelance che potrebbero avere senso iniziare a vendere i tuoi servizi o iniziare pubblicizzare o elencare i tuoi servizi su Shopify.

Jeff : Totalmente, avvocati, contabili, contabili, cavolo, potresti farlo con l'architettura del paesaggio, l'impianto idraulico, praticamente direi che si applica praticamente a qualsiasi servizio. Direi che il punto più elegante è quando hai come un prodotto digitale che stai consegnando dall'altra parte. Usiamo solo un esempio ipotetico come dire che sei un avvocato specializzato in testamenti, fai il testamento personalizzato per qualcuno e poi lo metti dietro il tuo ruolo retributivo e dici: "Ok, otterrai il tuo testamento mentirai il tuo costume lo farò quando mi pagherai.

Lo stesso con, potresti essere, potresti specializzarti nella realizzazione di piani aziendali o, penso che qualsiasi tipo di servizio correlato, anche un designer grafico sarebbe un altro buon esempio. Hai creato una bella identità visiva per un'azienda, hai tutti questi file che potresti semplicemente dire: "Ok, è sul mio sito Web, vai avanti e, una volta che mi paghi, ti verranno consegnati quei file vettoriali immediatamente." Penso che abbia applicazioni incredibilmente ampie. Dico quasi che la domanda è: a quali settori non si applica? Penso che ce ne siano pochissimi. Forse secondo me.

Felix : Riesci a pensare a qualcuno o semplicemente, riesci a malapena a pensare a qualcuno?

Jeff : Sarebbe come quando la scala è così grande e la relazione è così lunga da non avere senso. Ad esempio, mia suocera lavora per la Irving Ship building ad Halifax, e stanno costruendo queste enormi navi da pattuglia nell'Artico e uno dei loro subappaltatori è Lockheed Martin. I soldi che vanno avanti e indietro sarebbero centinaia di milioni di dollari e questo non ha senso. Il processo, solo la commissione di elaborazione della carta di credito su quello da solo sarebbe gastronomico e ovviamente hanno contratti coinvolti e quel genere di cose, non ha senso.

Felix : Sento che anche quelle scale potrebbero quasi spegnere il cliente che le stai impostando da qualche parte non personalizzate su quella scala.

Jeff : Ma direi d'altra parte, anche se quando è più come una piccola impresa è come se fossi nel settore dei servizi e offri un prodotto digitale, penso solo che questo sia davvero un buon opzione che mi ha sorpreso che sono sicuro che altre persone ci hanno pensato ma non l'avevo visto tutto. Il tipo di Shopify sembra essere così ampiamente utilizzato per B2C, il che è fantastico. È davvero ciò a cui è destinato, ma i soldi, molti soldi cambiano di mano B2B. Penso che sia un'ottima opzione.

Felix : So che il mio amico Jonathan su ihatecursor.com fa anche loro questa cosa, è come se fossero fondamentalmente come un'agenzia per un negozio con cinque negozi e vende come ramoscelli a tema o anche piani mensili o come una chiamata, dove tu vuoi chiamare e parlare con un esperto o qualcosa del genere. Lo vende anche tramite Shopify. Fondamentalmente sono tutti i servizi. C'è qualcosa di fantastico che alcuni di loro sono, non c'è nemmeno la fine della consegna, ma sembra funzionare per lui.

Conosco altre persone che vendono, ho intervistato un ragazzo in precedenza che gestisce un sito che fondamentalmente vende i suoi loop di batteria per musicisti e vende esclusivamente tramite Shopify anche perché come stai dicendo c'è un download digitale alla fine. C'è una fine consegnabile. Penso che abbia decisamente più senso per un'azienda che vuole vendere, per un servizio che vuole vendere online o tramite Shopify.

Parliamo un po' dei due prodotti principali che hai elencato come immagino dello scaffale o delle cose che possono acquistare che non richiedono molta personalizzazione. Uno che penso sia esilarante, uno ha un prezzo di $ 34,99 e l'altro ha un prezzo di $ 2.199. Le persone acquistano davvero qualcosa di così costoso online?

Jeff : No, è un esperimento. In realtà mi sento molto imbarazzato al riguardo. Con quello, uno è un foglio di calcolo. Il foglio di calcolo di cui stai parlando è tipo trentacinque dollari. In realtà, probabilmente ne abbiamo venduti per un valore di circa $ 1.000. È un po' come una bella piccola barra laterale. Abbiamo inviato un'e-mail ai nostri contatti nella Colombia britannica e ci siamo limitati a dire: "Ehi, ecco alcuni numeri che puoi utilizzare per una stima del budget". Abbiamo seriamente speso forse mezz'ora per mettere insieme quella cosa. Pensi che in mezz'ora guadagni un migliaio di dollari.

È stato abbastanza carino. Ne siamo rimasti un po' incoraggiati perché non era proprio quello che stavamo usando Shopify perché era come ho descritto più come un tipo di soluzione di fatturazione per la fatturazione. Abbiamo pensato bene, perché non proviamo qualcos'altro? Abbiamo inserito un altro database, si chiama database HCSS ed essenzialmente quel database è qualcosa che richiederebbe circa sei mesi per essere impostato sulla tua vittoria.

Eravamo come se non potessimo venderlo per una cinquantina di dollari o qualcosa del genere. Abbiamo messo metà del prezzo e non abbiamo avuto morsi. Non posso dire di essere super sorpreso, ma è come se lungo il percorso avessimo testato molte idee diverse su come monetizzare ulteriormente il negozio.

Felix : Sento che quando sei un libero professionista o un fornitore di servizi sarai in grado di identificare nel tempo il tipo di punti in comune tra tutti i tuoi clienti come le cose di cui hanno bisogno in modo specifico ed è allora che puoi iniziare a rilasciare sempre più prodotti piuttosto che in. Obviously you still keep up the service end of your business but the more products you have the more kind of less trading time for dollars you're doing. I think that we had a whole conversation earlier about free up cash flow but you can also free up you time which is just maybe more valuable that having cash.

I think that you're on the right path by trying out these different kind of products. If someone did want to come along and was talking to you through the phone or email and say they needed something like this, you can go through that same exercise or just sending them a link, “Hey, you can just buy this through here.” I think it's setting up for something at least in the future, makes sense?

I want to talk a little bit about the kind of key to sales for service providers and freelancers which is referrals. You mentioned to me before the call that asking customers for referrals is a great way of dropping a business for yourself. Tell us a little about that. What is your process like for asking for referrals from past customers and clients?

Jeff : Yeah, really simple actually. Obviously when, in almost any industry, well in every industry I'll say, I'll generalize like that, the relationship is just so key. We've got a handful of companies that over the years we've just become very tight with and they respect us. It's sort of like having that conversation of, it's great over a coffee or a meal, there's something with that by just saying, “Hey do you know anybody that you think might be interested in our service?”

It's kind of a hard question to ask because you're essentially in some ways asking them to refer us onto their competitor. The flip side to that though is that every time we've asked it's been like extremely effective. It's sort of like getting over having that slightly difficult conversation and just going like do you know anybody else who might be interested in what we're doing?

The in person thing I think there's just no substitute for it when you have a high impact opportunity I would say, always try and have a face to face conversation. The other way that we've done this that has worked really well is actually sending out an email. A couple of times we've sent out an email, we have about, between nine hundred and a thousand contacts on our email list.

We just emailed everybody and kind of said, “Do you know anybody that'd be interested in our service?” that was an awesome regeneration. Again just super simple, very blatant to the point. Do you know other people or who do you think would need what we're doing? That worked great

Felix : I think that's a great idea. Did you also get people on that were on list who remember who you were and said, “Wait a second I need the services as well,” has that happened too?

Jeff : Yes. It totally did. I think it's sort of like, I think it builds this mentality of you're, the people that you're talking to think of themselves as like an advocate for you. I think that's really important psychologically where they go, they're kind of putting themselves in our shoes and saying like, “Yeah, who do I know from my network that would benefit from what these guys are doing?”

I think that sort of like has a dual benefit of A getting referrals but then also there's thinking of about you in a very kind of positive proactive way and they might just go, “Yeah, I'm actually somebody I should refer onto them.” It absolutely works that way where you start hearing from customers that maybe you haven't heard from in a few months. I think everybody should, referrals are just so great, referrals and loyalty.

Felix : I think it's one of those tenants in the Dale Carnegie's how to influence people book where he says that if you want someone to like you ask them to do you a favor. What seems little backwards like why would someone want to like me more if I'd asked them to do something for me. But there's a whole psychology about why when you do, when someone comes to you and says, “Hey I need your help,” they feel like this person trusts me or trusts my opinion or trusts me to help them and that automatically builds more of a bond between you and that person.

I'm not sure if that's the reason that they're assuming you're getting it but I do think that you should be asking your, not necessarily asking them for help but depending on your past customers past clients to help you grow your business.

Jeff : I think there're a couple of things that happened there. When you ask somebody for a favor, I completely agree with what you've said and kind of your quote with Dale Carnegie and I think the other side to it that it shows a level of trust in the person that matters a lot because you're being very vulnerable. You're kind of saying like I'm asking for your help and that does put you in a situation where they can really kind of smack you upside the head if they want.

Like it really hurts when you ask for help and somebody turns you down and most people realize that. It's like, “Wow, this person is being vulnerable with me, they obviously trust me, I feel good about that too.”

Felix : Yeah, I'm always a big advocator of store owners, business owners to be as real as possible meaning don't sit on top of the throne and say hey this is my kingdom and enter my kingdom by myself. You really want to be on the ground and being at the same kind of level with your customers and your clients. I think you're on the right track.

To make this applicable to the B2C folks out there what is the call to action I guess when you send those email out to, no before I go down that way I just want to know, when is the right time to ask for a referral. Is it right after you delivered the goods they need or weeks after? When is the right time to ask somebody for a referral?

Jeff : I would actually say that that really kind of, it's a great opportunity to think about segmentation because I think the question is who do I see as potential advocates because I'm just reading between the lines on your comment there. It's sort of like I just bought something from you and now you're already asking me to refer you onto my friends. It's sort of like I think you can't do that a little too soon.

I think, I would say it probably boils down to instincts. My suspicion though is that most people would probably be a little bit too conservative about who they ask. They go, “I'll ask my mum and dad and cousin for a referral but I'm too afraid to ask everybody else.” I would say it's probably good to push the boundaries of who you think might be willing to help you. Maybe kind of look through your list and go I think these people would, they look like they could be advocates for me maybe taking a step further.

But then you obviously think about maybe those handful of people where it might too jarring to do it yet. Maybe wait a little while to, wait a little bit for them. I would say urgency and being bold is probably the thing that you're going to want to do.

Felix : I want to probably say you want to wait at least until they've gotten the value out of the thing that they've bought from you. If they just bought and they've never yet used it, they haven't even gotten it yet and you're asking for a referral. I don't think they would, for the B2C product that's not as expensive as the stuff that you're selling.

I don't think anybody would react negatively to it but it might not be as effective because when I've bought something and I've got it and I've loved it and then a day later someone emailed me and asked me, “How do you like your shoes that you've bought. Do you think any of your other friends would be interested?” I'd be like, “Yeah man.” Because I'm really on this high I love this product, that's the best time for you to ask me to refer other people to you.

Jeff : That's just a great point actually.

Felix : Definitely, cool maybe it's this last thing. I'm not sure that this is something you've been doing for a while but I saw in your site that you have an online community tab or a link as well which is using Slack. Tell us a little about this. What is the purpose behind this idea of creating an online community for your store?

Jeff : I'm really happy you asked me about that actually. Essentially it's about kind of nurturing relationships with existing people so there're all these really weird things that come up when you're estimating stuff. One example that I like to use. This is from a colleague of mine but he was telling me that he was doing an estimate for a prison and he was looking at the plans and in the plans there was this thing called a muffin muncher and he was like, “What the heck is a muffin muncher?”

He's looking around and finally found out that it was actually this thing that connects to a sanitary which is like poop and pee. It essentially is like this crazy gnashing thing that grinds up whatever comes through it. The reason you put this sort of thing in a prison is that you actually have stuff going through your sanitary that you wouldn't want to kind of get out into the sewerage treatment plant.

It could be things like essentially contraband. You can infer what that means but it was sort of like this super obscure thing that it took him forever to figure out. It turned out that there was somebody deep in his network that had known about this and certainly what I was thinking of was Slack because I'm going well there're all these people that kind of have these I guess obscure issues that come up wouldn't it be great to put together an online community where it's like hey I need a bit of help because it's such a niche thing.

“Hey I need a bit of help. I've run into this issue has anybody seen it before?” To me it's about kind of like being a central part of that conversation so that when you help somebody else out they might think of you down the road of like hey I think I can refer them some business or I think maybe there's a way that I can help them out. They did a favor for me I'd like to do a favor for them. It's all about kind of like nurturing that community which I think is just a great long term way of thinking about a business.

Felix : This is something that I've just come to realization too and just for anybody out there that doesn't know about Slack, it's just basically a chat program where you can, guess anybody can join and be part of like the same chat room I guess you can kind of think of it that way.

You can definitely check it out I think it has some cool feature in it. But I've just started thinking about it this way too about creating a community and I've just started my own community too because if you really want people to lash on or be really absorbed or immersed into your brand's universe there's no better way in my opinion than to have a community around it.

Because now a lot of times we, me and you and anyone else that has an email list we're talking one direction, not necessarily once direction but we've talked to one person and they might talk back to us. But all these people you're talking to have one major thing in common which is the problem that you're solving or the price that you're selling or the lifestyle that you're putting out there.

If you have something in common like why not be bring value into their lives or bringing them all together. When you bring them all together there's a ton of value with that being the person that bring them together because they appreciate that which I think what you're getting at. They appreciate the connections but then you get everybody talking about the thing that they're all tied together about and your product, your brand company all becomes much more top of mind and it becomes like a natural extension of the community.

I'm just saying all this because I think community is definitely one of the keys I think to having a sustainable business with repeat buyers because they're going to stick around for much longer than somebody that doesn't belong to a community.

Jeff : I completely agree and just to add to that too I actually find that it makes things so much more lively and enriching as well where it's like you can kind of sit behind your screen and get a little lonely and then that's sort of okay you feel a little bit more sense of purpose and you're putting a little bit of like good and light into the world.

Even if there're relationships over Slack it just kind of like, it is, if you're a relational person I think it's a great way to kind of grow your business but then also just doing it for altruism and doing it because it makes your day nicer, I think that that matters a lot too.

Felix : I've been emailing my email list for a couple of years now but I just started my own group, my own community and I've probably learned just as much as one of the last couple of weeks just by being in that community because other people in the community are going to help discussions it's not just you. When the discussions start happening you get to hear more about the pains and problems that your customers have and that kind of information is golden when you want to go back and decide what kind of product they're selling nice.

What kind of services they're selling nice, how to talk to them on your website, these are all kind of great things that come organically out of having a community. Tell us what's in store for the remainder of this year, whether, and I think you are testing a bunch of different things? What are the kind of big goals that you want to achieve for 2016?

Jeff : Honestly for us it's sort of continuing to refine the process. Basically maximizing the amount of available hours that we get in a day. That for us it's keeping the admin side of it extremely lean. Over the course of this year in terms of the goal related to the site I'm hoping to build up a little bit more organic traffic. Done a little bit with search engine optimization and we've had some, we've gotten some leads through search which is kind of like a new thing. Historically we've had to go out and find them.

I think how powerful Shopify is with SCL we've noticed that our ranking in Google has continually improved over the years. I've done a bit of blogging that seems to have improved it as well. I guess the simultaneous thing of maximizing the time that we spend, basically building out our time and then hopefully having a product or a site that indexes well and we kind of get those leads of people that we would never think to find.

Felix : Awesome. Again, civilestimator.com is the website. Thanks for coming on Jeff. I bet no one out there is listening that actually needs your services but if they want to follow along and see what you've been doing, if anyone out there is thinking about selling services online, I think Jeff is probably one of the, definitely check out his site. I think it's set up in a great way to demonstrate that. Anywhere else that you think the listeners should check out if they want to follow along with what you're up to?

Jeff : Look I was actually just going to say is if you do have a service business and want to contact me through the contact form like I'm the one who get those emails, I'd be more than happy to give you my opinion on certain things. It doesn't matter to me obviously if you don't have an excavating company I'm sure you're right. If you're on the service industry and listening to this and would like to pick my brain a bit, go hop on this site and shoot me an email.

Felix : Awesome, thanks so much Jeff.

Jeff : Thank Felix

Felix : Thank you for listening to Shopify master the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Just start your story today, visit Shopify.com for free fourteen day trial.